律所市场开拓解析

律师事务所市场开拓解析

律师事务所的市场开拓工作对律师事务所的发展具有决定性的影响。市场开拓是律师事务所发展的重点，是一项长期复杂的工作。下面分三方面阐述：

一、客户流程管理

律师事务所应牢固树立“以客户为导向”的服务理念。客户是律师事务所发展的基础，只有客户购买律师服务，律师事务所才能得以生存和发展。离开了客户，律师事务所的生存和发展就失去了基础。律师事务所一切工作的出发点就是让客户满意。

先谈律师事务所客户流程管理。客户管理流程如下：

律所品牌建设（客户知道）----市场渠道开拓（发现客户）----了解客户法律需求（客户了解）----提供法律解决方案（客户咨询）-----签订服务合同（客户委托）----提供专业法律服务（客户服务）----客户反馈（跟踪客户）----提高律所品牌（客户认同）。

客户流程管理是律师事务所“以客户为导向”战略的基础，是律师事务所客户管理的基石。律师事务所的一切工作都必须围绕客户流程管理展开工作。

二、客户流程解析

（一）、律师事务所品牌建设

律师事务所品牌建设是一项长期工程，律师事务所品牌是律师事务所开展渠道开拓的基础。律师事务所文化品牌委员会统筹律师事务

所品牌建设工作。

律师事务所的品牌包括：律师事务所的发展愿景、战略定位、社会美誉度、律所规模、专业法律服务能力、市场占有率、律所制度、社会公益、社会责任、社会影响力、优秀的律所文化等一系列的组合，是社会大众对律师事务所的综合印象。

律师事务所品牌建设的目的就是为了给社会（最重要的是为了给“客户”）留下律师事务所的整体的良好市场声誉和口碑，从而为客户了解律师事务所、购买律师事务所的服务奠定基础。

（二）、市场渠道开拓

市场渠道开拓工作由律师事务所市场部组织实施。通过律师行业内外两个市场渠道的开发，我们能发现客户，并建立与有效的客户沟通的渠道。

1、律师行业外营销

律师事务所应通过四个平台建设，开拓法律服务市场。四个平台包括政府平台、商界平台、高校平台、媒体平台。

（1）政府平台：各级政府部门包括但不限于：司法局、法制办、信访局、招商办、金融办、上市办、知识产权局、工商局、发改委、国资局、中小企业局、重大项目办公室、经济技术开发区、法院、检察院等。

律师应积极参政议政，积极参加各级人大、政协的工作，担任人大代表、政协委员，并在其中积极工作，建立与人大、政协成员良好的沟通和合作关系；

律师应积极各级党组织的工作，担任党代表，并在其中积极工作，建立与党代表成员良好的沟通和合作关系；

律师应积极参加各级团委、青年联合会的工作，担任青年联合会代表，并在其中积极工作，建立与青年联合会成员良好的沟通和合作关系；（2）商界平台：企业家协会、地方商会、行业协会、青年企业家协会、女企业家协会、中介组织协会、咨询业、会计行业、税务行业等。

企业协会是企业发展的重要平台，为企业发展提供服务。律师事务所应积极加入各种企业家协会，通过举办讲座论坛发布会商务考察等各种方式为企业的发展提供法律咨询、商务信息服务、投融资服务等综合性法律服务。

行业协会是行业组织的重要平台。律师事务所应积极加入各种行业协会，研究行业企业的专业法律服务需求，制定为行业企业提供法律服务的专项法律服务产品，通过举办讲座论坛发布会商务考察等各种方式为行业企业的发展提供法律咨询、商务信息服务、投融资服务等综合性法律服务。

中介组织、咨询业、会计师事务所是律师事务所的重要合作伙伴，通过与上述机构的合作，共享客户资源，为客户提供咨询、会计、法律服务综合法律服务，为客户创造价值。

（3）高校平台：法学院、商学院、企业培训中心、校友资源、校友杂志等。

法学院是从事法学类职业人员的摇篮，是毕业生永久的精神家园。

在法学院学术平台上，律师事务所可以与各类司法人员就法律理念、法律理论进行良好的沟通，接受最新的法学理论研究成果，提高自己的法学素养。

商学院是商业人才的摇篮。律师事务所应通过与商学院的合作，建立与商学院校友的沟通和合作关系，为商学院的校友提供良好服务。同时可以通过商学院教育，提高律师事务所经营管理能力。通过在商学院的法律授课和实习基地建设，树立在商学院的良好口碑。高校企业培训中心是企业培训提高的教育机构。律师事务所应通过与高校企业培训中心的合作，建立与企业的沟通和合作关系，为企业提供良好服务。同时可以通过在高校企业培训中心的授课，树立律师在企业界的良好口碑。

校友会是高校毕业生的联络机构，校友资源是宝贵资源，是律师和校友沟通的良好平台。律师事务所可通过与校友会的合作，建立与校友的练好沟通，为校友提供优质法律服务。

（4）媒体平台：法学界、商界类各类电视、广播、报纸、杂志、网站等各类媒体举办的论坛等。

媒体是传递律师事务所品牌的重要途径。律师事务所应重视和媒体的合作。通过参加热点法制事件的评论、提供热点法制事件的法律咨询意见等方式提高律师和律师事务所的知名度和品牌影响力。

要重视和经济类媒体的联系，通过与媒体的合作，为企业提供良好法律服务。

2、律师行业内营销

（1）积极参加各级律师协会的专门委员会、专业委员会，担任委员并在其中积极地工作，建立与律师协会成员良好的沟通和合作；（2）积极参加各级法学会的专门委员会、专业委员会，担任委员并在其中积极地工作，建立与法学会成员良好的沟通和合作；（3）加强和地方中小律师事务所的联系和合作，组织成立“盈科联盟律师事务所”，就中小律师事务所不具备服务能力的法律业务可通过合作方式交由盈科律师事务所完成，建立与地方中小律师事务所合作共赢的联盟关系。

在律师行业内的影响力和知名度，对律师事务所的发展至关重要。律师事务所在发展过程中，不得贬低同行，应维护律师行业的整体声誉，保障整个行业的科学发展，通过和同行业的沟通和合作，共同推进中国律师行业整体的发展和进步。

（三）了解客户法律服务需求

通过渠道的开拓，我们已经接触到了客户。了解客户法律服务需求包括两个方面：一方面要了解客户对律师服务的需求，另一方面就是向客户介绍律师事务所的服务能力。

1、了解客户的法律服务需求

对律师事务所而言，一定要充分了解客户的基本情况，包括但不限于：客户的主要业务领域、在该领域的市场地位、公司治理结构、未来的发展目标、法律业务主管机构及其负责人、对法律服务的现实和潜在需求等等。

2、向客户介绍律师事务所的服务能力