2012年度上海大众汽车斯柯达经销商营销奖励政策
经销商激励政策
以下重点介绍经销商激励政策。
经销商激励政策分为一级商销售政策和二级商销售政策（联销体乙方和联销体丙方销售政策）。
一份完整的销售政策主要包括结算、折扣、市场管理、新产品销售奖励和特殊激励（评优）五部分。
一、结算结算主要包括：现款现货、赊欠、铺底、承兑汇票期限等。
在制定的过程中要充分发挥政策的引导性作用，给货物和货款带来保障，给货款结算带来便利。
（1）在结算条款中要引导经销商实行现款现货，同时辅以折扣支持这一措施，会收到显著效果。
很多公司在货款回收方面很头痛，很多销售代表在回款指标完成率方面表现不如人意，其主要原因是没有充分发挥销售政策的引导性作用。
我曾参与与目睹几家公司制定销售政策，在条款中明确规定现款现货，否则没有折扣。
通过宣导与沟通，在短短一年之内98%以上实现了现款现货，给销售带来很大的保障与轻松。
销售人员不再将主要精力花在追收货款上，而将主要精力花在市场开发与客户管理上面。
（2）在赊欠与铺底要明确规定授权的范围与期限标准，否则将造成应收帐款偏大。
二、折扣折扣也就是厂家给予经销商的销售返利、销售奖赏，是经销商应得的额外劳务费用。
从营销渠道的功能而言，所有的职能都应由生产商承担，若将其中一项或多项职能分给其它成员（如：经销商），就得为此支付一定的费用，经销商承担相应的职能，赚取劳务费用。
严格讲，经销商经营产品靠价差来获取利润，不需要额外的折扣。
但是生产厂家充分利用政策的激励性，来引导、激励经销商多销售自己的产品。
以前的折扣政策只有一项，就是按经销商销售本公司产品的净销售额的x%作为奖赏。
分为现金折扣和实物折扣（通常是货物）。
每一年兑现一次。
随着市场环境的变化，竞争的加剧，厂家对经销商的期望提高了，对经销商的要求也随之增加，这些要求怎样才能在市场中得到实施与落实？厂家只有拿出更多的折扣。
现在的折扣已经分成许多单项折扣，如：现款折扣；专营折扣；销售增长折扣；市场秩序折扣；……1、现款折扣是对结算的保障，按净销售额的x%作为标准。
经销商(代理商)激励政策的一些方案(待完善)
经销商激励政策方案【现状分析】目前公司与经销客户之间的属松散型组织、买卖关系，仅仅依靠利益驱动而建立临时的合作，缺乏稳定性。
事业部计划在年打破这种现状，稳定客户资源，尝试建立契约式合作，形成供销联盟。
【实施方案】与经销商签订年度经销合同，约定年度销售目标、市场规则、考核办法，并根据年度目标分解到季度，并实施季度和年度激励。
具体激励方案如下:一、签约客户范围：年销量在吨以上，与公司合作一年以上，且执行现金交易，专门经销产品批发渠道的客户。
二、合作方式：公司与客户签订经销合同，约定月度、年度销量指标，同时享有公司制定的政策性支持（如激励、培训、促销、货源等），而其他批发客户则不再享有。
签约经销商缴纳履约保证金万元。
说明：制定年度销量指标值与去年年度销量增长不得低于 10%，并结合区域的实际状况进行调整。
年度分解指标一季度占比 25%，二季度占比 20%，三季度占比 25%，四季度占比 30%；三、签约经销商享有的支持政策（一）货源优先于非签约经销商供应；（二）物流优先非签约经销商发运；（三）享有公司促销等政策；四、经销商激励：（一）季度奖项设置及评比规则：1、年度鲜销量指标在吨以上：参评经销商资格认定：与公司签订年度合同，且完成季度分解的销量指标，无违规记录的经销商，方有资格参加评选；奖励等级同比增长销量备注一等奖二等奖三等奖2、年度鲜销量指标在吨的客户；参评经销商资格认定：与公司签订年度合同，且完成季度分解的销量指标，无违规记录，方有资格参加评选。
奖励等级同比增长量备注一等奖二等奖三等奖3、季度奖：实施月度考核，季度评选，对优胜者实施奖励。
奖项客户销量金额名额总额（万元）备注1000 吨以上 1.64 6.4现金奖励一等奖现金奖500-1000 吨144励1000 吨以上188现金奖励二等奖现金奖500-1000 吨0.68 4.8励1000 吨以上0.6169.6现金奖励三等奖现金奖500-1000 吨0.4187.2励合计58404、奖励名额分配表：分公司奖励客户一等奖二等奖三等奖备注数量-个15- 人2- 人3- 人101725101826108134（二）年度奖：年度综合评选，对优胜者实施奖励1、评比项目奖励等级年度销量（50%）同比增长销量绝对值（50%）备注特等奖一等奖二等奖三等奖2、奖金设置：以实物奖励为主奖项金额（万元）名额总额（万元）奖励方式现金或等值实特等奖12224物现金或等值实一等奖6636物现金或等值实二等奖4832物现金或等值实三等奖21632物现金或等值实鼓励奖0.53216物合计64140（三）违规处罚标准签约经销商不得向渠道或渠道、客户倒货充量，或违规合同约定的其他条款扣除元/ 次保证金，累计超过 3次的，我公司有权取消其经销资格。
上海大众汽车的公司的运营管理
上海大众汽车公司的运营管理0 引言2009年中国尚未走出世界金融危机带来的阴霾,但出乎很多业内人士预料，国内汽车生产销售井喷式爆发却提前来到了。
秋日的上海安亭，梧桐树的落叶在微风中翩翩飞舞.张工是上海大众汽车有限公司计划控制与物流部的工程师,负责协调汽车线束供应商的供应事宜。
后天又到了周五例会的时间了，摆在张工面前最烦心的事情莫过于汽车线束供应商的供应不足以至于影响整车装配线的生产安排。
张工虽负责公司线束供应协调工作多年,却明显感觉到目前他所主管业务的压力，照这样下去,一些车型的生产产量将受到限产。
目前公司两个长期合作的供应商已经开足马力生产，但上海大众仅仅是他们在国内的一个用户，其他汽车厂家也在等他们的产品……是另外寻求同类产品的供应商，还是提高采购价格从现有的供应商那里保障供给？张工的思绪随着窗外飞舞的梧桐叶而飘动。
他知道明天的周例会上必须对线束的采购问题做出抉择，作为业务主管的他必须事先提出决策依据，供公司主管领导裁定.1 上海大众公司概况上海大众汽车有限公司（以下简称上海大众）是成立于1985 年的中德合资企业,中德双方投资比例各为50%。
公司总部位于上海安亭国际汽车城.上海大众南京分公司为第四个整车生产基地，位于南京市江宁经济技术开发区。
上海大众目前具备了年生产60 万辆的能力，是国内规模最大的现代化轿车生产基地之一。
上海大众目前拥有Santana 桑塔纳、桑塔纳Vista志俊(在南京工厂生产）、Passat 帕萨特、Polo 波罗、Touran途安、Tiguan 途观、Lavida朗逸和Octavia明锐、Fabia 晶锐、Superb 昊锐等多个产品品牌系列。
截至2009年3 月，上海大众累计产销各类轿车460 万辆，是国内保有量最大的轿车企业。
中德合资双方已于2002 年提前续签了延长合营合同,合作期将限延展至2030 年。
2009 年10 月15 日上海大众第500 万辆轿车昊锐驶下上海大众汽车三厂的总装生产线，当日为上海大众25 周年生日。
经销商年终奖励办法
经销商年终奖励办法近年来，随着各行各业的激烈竞争，不少企业通过提供额外的奖励和福利来激励员工表现出色，提高业绩，同时也增强员工对企业的忠诚度和归属感。
而对于经销商来说，年终奖励办法尤为重要，本文就针对经销商年终奖励办法进行论述。
一、经销商年终奖励的意义经销商作为企业的重要组成部分，承担着企业产品的销售和推广任务，其对企业的发展和销售业绩贡献重要。
因此，经销商年终奖励不仅可以激励经销商在日常工作中更加努力地推广销售企业产品，同时还可以提高其对企业的归属感和忠诚度，进一步巩固企业与经销商之间的合作关系。
二、经销商年终奖励的种类经销商年终奖励种类较为丰富，以下列举几种常见的奖励方式。
1、佣金提成佣金提成作为较为常见的经销商奖励方式，本质上是按照经销商销售的产品数量和销售额度进行计算，员工所得到的报酬和提成比例也会随着销售成绩提高而增加。
因此，对于逐利性强的经销商而言，佣金提成是一种较为优惠的奖励方式。
2、贡献奖贡献奖是经销商奖励的一种相对综合的奖励方式，其确定标准往往涉及到经销商的销售贡献、客户管理、市场开发等多个方面的表现。
贡献奖可以更加全面地考核经销商的总体业绩，使得经销商在整个销售过程中更加注重全局，提高综合素质，为企业提供更多的价值。
3、提前结算奖提前结算奖是针对经销商完成销售任务提出的奖励，在完成预定任务之前如期结算，既可以提高经销商的现金流，同时也可以激发其更积极地开展销售工作，达到企业销售目标。
三、经销商年终奖励的制定流程实施制订流程十分重要，关系到广义上说考核公正建立审批透明制度等问题。
1、年度考核和综合评价年底是奖励发放的最佳时机，因此，经销商年度考核和综合评价功能显得尤为重要。
年度考核和评估工作可以分别从销售业绩、客户管理、市场推广等多个角度来考核经销商，建立完备的考核流程，实现数据自动生成和全员考核，确保公正和客观性，并作为之后制定奖励方案的依据。
2、奖励政策的确定在考核的基础之上，经销商奖励政策的制定应该分别从奖项数量、奖项金额、奖励比例等方面进行综合考虑。
汽车销售奖励政策方案
一、背景随着我国汽车市场的日益繁荣，竞争日趋激烈，为了提升汽车品牌的市场份额，激发销售团队的积极性，提高销售业绩，特制定本汽车销售奖励政策方案。
二、政策目标1. 提高销售团队的业绩水平，实现销售业绩的持续增长。
2. 增强销售团队的凝聚力，提高团队协作能力。
3. 提升品牌形象，扩大市场份额。
4. 激励销售精英，培养优秀人才。
三、奖励政策内容1. 销售业绩奖励（1）月度销售奖励：根据销售业绩设定目标，达成目标后，按销售额的一定比例给予奖励。
（2）季度销售奖励：在季度销售业绩中，对业绩突出的销售人员进行表彰和奖励，奖励金额根据业绩排名而定。
（3）年度销售奖励：年度销售业绩达到预期目标，给予一次性奖励，奖励金额根据业绩贡献度而定。
2. 新客户开发奖励（1）新客户奖励：对新开发的客户，根据购车金额给予销售员一定比例的奖励。
（2）老客户推荐奖励：鼓励销售员向老客户推荐新客户，对成功推荐的新客户，给予销售员一定的奖励。
3. 销售培训奖励（1）培训考核奖励：对参加公司组织培训并考核合格的销售人员，给予一定的奖励。
（2）优秀讲师奖励：对在培训中表现优秀、贡献突出的讲师，给予一定的奖励。
4. 团队建设奖励（1）团队业绩奖励：对团队业绩突出的销售团队，给予一定的奖励。
（2）团队协作奖励：对在团队协作中表现突出的销售人员，给予一定的奖励。
四、奖励政策实施1. 奖励政策由销售部门负责制定和实施，定期对销售业绩进行评估。
2. 奖励资金来源为公司预算，由财务部门负责核算和发放。
3. 奖励政策实施过程中，如有特殊情况，由公司领导层决定是否调整。
五、政策调整与监督1. 奖励政策根据市场情况和公司战略调整，必要时进行修订。
2. 销售部门负责对奖励政策实施情况进行监督，确保政策落实到位。
3. 员工如有对奖励政策的不满，可向销售部门或人力资源部门反映，公司将在第一时间进行处理。
六、总结本汽车销售奖励政策旨在激发销售团队的积极性，提高销售业绩，为我国汽车市场的繁荣贡献力量。
一汽大众微店激励规则
一汽大众微店激励规则一汽大众微店是一汽大众为了更好地服务消费者而推出的一项创新服务。
为了激励经销商和销售人员积极推广和销售一汽大众的产品，一汽大众制定了一系列激励规则，以鼓励他们的努力和表现。
一、销售奖励1. 产品销售奖励：一汽大众微店销售一辆车即可获得相应的销售奖金，奖金金额根据车型的不同而有所差异。
销售人员可以通过微店系统进行订单录入和销售跟踪，保证销售记录的准确性和及时性。
2. 销售额奖励：销售人员根据每月的销售额完成情况，可以获得相应的销售额奖励。
销售额奖励根据销售人员的销售业绩进行评定，销售额越高，奖励越丰厚。
销售人员可以通过微店系统实时查看自己的销售额和奖励情况。
二、服务奖励1. 客户评价奖励：客户对销售人员的服务进行评价后，销售人员可以根据评价结果获得相应的奖励。
客户评价奖励可以提高销售人员的服务质量意识，激励他们更好地为客户提供优质的服务。
2. 售后服务奖励：销售人员在售后服务过程中的表现也会受到奖励。
销售人员可以通过微店系统及时处理客户的售后问题，并积极解决客户的疑问和困惑，从而提高客户的满意度和忠诚度。
三、团队奖励1. 团队销售奖励：销售人员可以组成销售团队，团队成员共同合作完成销售任务。
团队销售奖励根据团队的销售业绩进行评定，销售业绩越好，奖励越丰厚。
团队销售奖励可以增强团队协作精神，提高销售效率。
2. 团队服务奖励：团队成员可以共同合作提供优质的售前和售后服务。
团队服务奖励根据团队的服务质量进行评定，服务质量越高，奖励越丰厚。
团队服务奖励可以鼓励团队成员相互学习和帮助，提高整体服务水平。
四、特别奖励1. 优秀销售人员奖励：一汽大众每年会评选出一批优秀销售人员，他们的销售业绩和服务质量在同行中具有明显的竞争优势。
优秀销售人员将获得额外的奖励和荣誉，以表彰他们的优秀表现和贡献。
2. 特别贡献奖励：一汽大众会根据销售人员在推广和销售过程中的特殊贡献，给予额外的奖励和认可。
特别贡献奖励可以激励销售人员更加积极地参与推广和销售活动，为一汽大众的发展做出更大的贡献。
经销商激励政策【范本模板】
经销商激励政策、策略、方案、手段、方法、措施经销商激励政策作为企业年度营销计划中核心内容之一，集中体现了企业盈利模式、盈利能力和盈利水平。
是企业6P等经营策略和经营水平的综合体现、最高体现,是企业市场竞争力的集中表现。
因此,研究经销商激励政策的制订策略，提高经销商激励政策制订水平,对提高企业的市场竞争力是十分必要和有重要意义的.一、制订经销商激励政策的指导思想和原则1、经销商激励政策的核心竞争力是“让经销商在待续合作过程中有最大获利可能”。
首先，站在企业往外看，经销商是企业在市场的外延部分，要让经销商代表企业在市场参与竞争,企业的经销商激励政策就必须有竞争力。
其主要标志就是能否提高经销商在商品所有权交换过程中的赢利能力。
其次，现今在渠道上产品高同质化，资源（品种和量）相对过剩，买方市场特征明显，企业的产品能否进入经销商的主推品种计划是至关重要的。
再次,站在市场上看，经销商作为买方市场的龙头、发言人，他的讨价还价代表了买方市场的意愿和法则，企业必须尽力考虑他们的要求，才能打开买方市场的大门。
最后,经销商的盈利水平往往决定合作的深度和广度。
如果与企业合作，经销商能获得最大赢利能力，那他肯定会请你吃饭喝酒，反之，你请他也没用。
2、为经销商激励政策进行整合配套：1) 不断开发新产品、差异化产品、高赢利产品，满足经销商盈利要求，提高经销商的赢利能力,经销商的销货结构往往是枣核型的，上头是高毛利的新产品，是靠它赚钱的；下头是不赚钱也要卖的通货；中间大部分是薄利产品,靠它做现金流和支持费用。
2）技术服务支持:有无技术服务推广,日渐重要,尤其是支持新产品推广，能为经销商带来更多盈利,同时也是打造型企业品牌“三度”（知名度、美誉度、忠诚度）的有效途径。
3) 定区销售管理：必须有相对稳定的市场容量，保证经销商的绝对利润额，不论按行政区域划分，按物流方向划分，按种植结构划分或综合划分，都必须有明确的区域市场图例标明,尽可留出5％-10％的区域空间作为市场润滑空间。
经销商政策及返点
附件1、华威凯德价格表
独家经销商价格及销售政策
名称
型号
功率
市场零售价
18W
680
368
时代2号
ZT12A
12W
580
318
聪聪1号
FTS220/8-1
8W
220
138
独家经销商返5%
会前签约、会中签约额20万以上者奖励5%
聪聪2号
FTS220/4-1
4W
185
118
说பைடு நூலகம்：
1、城市独家经销商享受所有优惠政策。
2、年销售额达到100万者，公司给予返还产品或奖品奖励政策。
3、投资经销商不享受销售大额销售返点。
4、销售返点按累减分布计算。
5、聪聪1号、聪聪2号只执行独家经销商销售政策性。
独家经销商价格
政策
补贴政策
销售政策
优惠政策
补贴政策
其他奖励
和谐1号
DT18A
18W
680
368
独家经销商返6%
会前签约、会中签约额20万以上者奖励10%
在代理区域内销售奖励补贴6%；在代理区域外销售扣掉6%补贴给其他地区。
（代理区域指合同约定区域）
待定
和谐2号
DT12A
12W
580
318
时代1号
ZT18A
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上海大众汽车斯柯达经销商营销奖励政策（2012年度）Skoda Dealer Sales Incentive Policy in Y2012上海大众汽车斯柯达（以下简称“斯柯达”）为了向用户提供最高品质的产品和服务，使斯柯达产品取得最大的市场机会，全面提高斯柯达品牌形象和良好声誉，同时为激励经销商获得合理且有吸引力的投资经营回报，特制定经销商营销奖励政策。
营销奖励政策包括：基本折扣、目标完成奖、销售服务满意度奖、售后服务满意度奖、市场推广奖、投资返利、分支机构支持、展厅形象维护奖、大型指路牌奖励、精英俱乐部等，具体奖励办法如下：SKODA especially set Dealer Sales Incentive Policy for the purpose of providing highest-quality products and services for the users, to win over largest market opportunities for SKODA products, enhance reputation in all aspects, and incent dealers by giving them the reasonable and attractive return.Skoda Dealer Sales Incentive Policy is composed of ：Margin, Sales Target Bonus, Sales Satisfaction Bonus, After-sales Satisfaction Bonus, Marketing Activity Bonus, Investment Kickback, Branch Support, Showroom Image Maintenance bonus, Big pylon bonus and Elite Club.The details are followed：一、基本折扣Margin1. 折扣额度：按照不含税经销商价格的4%折扣。
（其中：Octavia 1.6L Active车型按照不含税经销商价格的3.5%折扣，Fabia 1.4L Active车型按照不含税经销商价格的1.45%折扣。
）Discount：4% of dealer price (without VAT)( For Octavia 1.6L Active the discount is 3.5% of the dealer price (without VAT) and for Fabia 1.4L Active the discount is 1.45%.)2. 发放范围：所有从斯柯达进货的正常费率车辆。
Object：Normal discount car.3. 发放周期：开票时直接折扣。
Term：Direct discount.二、目标完成奖Sales Target BonusI.常规目标完成奖Normal sales target bonus1. 折扣额度：根据经销商零售目标完成比例、年零售目标，基于不含税经销商价格的不同比例发放折扣。
相关奖励系数，见下表：Discount：Different proportion of the dealer price (without VAT) according to the achievement ratio, yearly target amount and Superb target achievement ratio. The relevant coefficient as followed table:零售目标完成系数Target achievement coefficient经销商总量完成目标比例Achievement Ratio X零售目标完成系数Target achievement coefficient120%≤X 2.10%110%≤X＜120% 2.00%100%≤X＜110% 1.75%90%≤X＜100% 1.20%X＜90% 0%年目标奖励系数Yearly target coefficient年目标Yearly target<1200 1200≤Y<14001400≤Y<1600 1600≤Y<1800 1800≤Y<2000 ≥2000系数coefficient1 1.02 1.04 1.06 1.08 1.1目标完成奖= 不含税经销商价格× 零售目标完成系数× 年目标奖励系数Sales Target bonus = Dealer price w/o WAT ×Target achievement coefficient ×Yearly target coefficient2. 发放条件：Qualification：零售信息录入准确率≥90%；Veracity ratio of retail sales information record ≥90%;3. 发放范围：当季实现直销的正常费率车辆；Object：Normal discount retail sales car in evaluated period；4. 发放周期：季度。
Frequency：Quarterly.II.额外目标完成奖Additional sales target bonus1. 折扣额度Discount：Octavia 1.6L Active Fabia 1.4L Active折扣比例discount ratio 0.5% 2.55%基于不含税经销商价格Based on the dealer’s price without VAT2. 发放条件Qualification：1）明锐车型季度零售目标完成，且明锐Octavia 1.6L Active的占比不超过15%，则对Octavia 1.6L Active发放不含税经销商价格0.5%的奖励；Achieved Octavia quarter retail target, model mix percentage of Octavia 1.6L Active no more than 15%, Octavia 1.6 L Active cars can get 0.5% bonus;2）晶锐车型季度零售目标完成，且晶锐Fabia 1.4L Active的占比不超过50%，则对Fabia 1.4L Active发放不含税经销商价格2.55%的奖励；Achieved Fabia quarter retail target, model mix percentage of Fabia 1.4L Active no more than 50%, Fabia 1.4L Active cars can get 2.55% bonus;3. 发放范围：当季实现直销的正常费率车辆；Object：Normal discount retail sales car in evaluated period；4. 发放周期：季度。
Frequency：Quarterly.三、销售服务满意奖Sales satisfaction bonus1. 折扣：折扣上限为不含税经销商价格的0.8%；Discount：The upper limit is 0.8% of the dealer price (without VAT)；2. 奖励发放基本条件：1）销售满意度快速回访季度成功率必须≥85%，或者季度排名位于全国前80%。
Basic qualification criteria：Success rate of sales satisfaction quick survey should be no less than 85%, or ranked in top 80% national wide.2）在各类销售服务质量调查中无作假行为。
No cheating in sales satisfaction quality survey.3. 考核内容及权重Content and Proportion of Evaluation：考核项目Item权重Proportion销售服务满意度综合评分Sales Satisfaction Score销售满意度快速回访QSSS30% 销售服务质量调查SQS 20% 神秘顾客调查MS 20% 销售标准审核DSC 30%4. 具体折扣额度Discount Detail：销售服务满意度综合得分general sales Satisfaction score 奖励折扣DiscountA级（Level）X ≥Y 0.8%B级（Level）Y×95% ≤ X < Y0.6%B级（Level）Y×90% ≤ X < Y×95%0.4%B级（Level）X < Y×90% 0.0%X= 经销商销售服务度综合得分 X= dealer’s sales satisfaction aggregate scoreY= 所在RBO上一季度销售满意度综合得分均值Y= mean value of the RBO’s dealers sales satisfaction aggregate score of last quarter5. 发放范围：当季实现直销的正常费率车辆；Object：Normal discount retail sales car in evaluated period；6. 发放周期：季度发放（半年考核项目得分用于考核当季和考核期后一个季度，共两季度）。
Frequency：Quarterly. (The score of semiyearly item can be used in thequarter in and after the assessment, total two quarters).7. 为了帮助经销商提高销售满意度快速回访问卷调查回访成功率，对于在斯柯达车友汇分会经销商中申请加入斯柯达车友汇的个人用户，如该用户接受并完成销售满意度快速回访，将给予该用户10000分（价值100元）的车友汇总部积分。
To help dealers to increase the success rate of sales satisfaction quick survey, Skoda offer each successfully surveyed personal customer who has applied for My Skoda Club member 10,000 points (value RMB100 Yuan).8. 如在用户信息和满意度快速回访中发现某用户整体满意度低于6 分，400呼叫中心于第二天把用户信息反馈至经销商，经销商应及时采取措施跟进用户处理相关抱怨；400 呼叫中心将在2 周后再次回访该用户，如该用户抱怨未得到解决，且经确认为经销商自身原因造成，将给予该经销商5000元的处罚。