消费者行为分析
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风险分析
.
案例中 涉及的主要过程
做出了购买某种品牌 的决策，和决策行为
最终我买到了适合 自己皮肤的某种护 肤品
总结： 以上是消费者在购买过程 中的决策过程，市场营销 人员的任务就是去搞清消 费者在购买过程中的决策， 针对不同决策可以做出相 应的营销方式
.
从影响消费 者行为的主 要因素分析
.
消费者行为的主要因素
市场营销
—消费者行为分析
.
案例分析
一、从消费者在 购买中的决策 过程角度分析
二、从消费者在 购买中的决策 过程角度分析
三、从影响消费 者行为的主要 因素分析
四、从消费者购买 行为的类型的 角度分析
.
案例
.
案例
拿我举例，我的皮肤属于敏感肌型皮肤，所以对护肤品较为挑剔， 因此我比较注重护肤品的选购。当时正值冬季，干燥的天气导致皮 肤严重缺水，同时既有的护肤品准备用完，必须换一批，从而唤化 和强化了我对护肤品的内在需要，并且是急剧且目的性很强的需要。
需求才能有针对性地对症下药。
我接触得最多的媒介是一些时尚杂志，每天 去图书馆完成了当天的任务后，都会挤出一 点时间看看瑞丽的广告和护肤心得，在看的 过程中将一些感兴趣的牌子和产品系列记录
下来
.
5
药妆的全称是医用护肤品， 在GOOGLE搜索引擎中输入 关键词后，药妆类护肤品 列表便一目了然，继而是 对每个牌子进行了搜素， 具体到其口碑、宗旨、原 料、适用肤质、适用年龄、 用后效果评价，以往消费 者的购后经验和反馈对下 一个消费者购买决策影响 很大。
火爆自然乐园的92%芦荟胶，我没
有考虑太多便将其列入后备方列表
中，一个很重要的影响因素是：朋
友不是推销员，她们的推介不带有
目的性不带有盈利色彩，所以可信
3
度很强
在网络信息发达的今天，线上药妆搜索对我 做出决策的影响力和说服力最强，我在一个 女性护肤网站上对原本有所了解的面部皮肤 进一步做了一个更权威更专业的皮肤测试， 结果为我的皮肤属于敏感型干燥皮肤，这一 步发挥了举足轻重的作用，必须了解自己的
O
T
案例中是一个复杂的购买 行为，即购买者经过认知 性学习过程，建立对产品 的信念，转变成态度，最 后作出谨慎的购买决定。
W
.
Thank You For Watching !
.
此课件下载可自行编辑修改，此课件供参考！ 部分内容来源于网络，如有侵权请与我联系删除！
W
.
2.按消费者购买态度与要求区分
S
①习惯型 ②慎重型 ③价格型 ④感情型 ⑤冲动型 ⑥疑虑型 ⑦不定型
O
T
案例中的消费者很显然属 于慎重型的购买者，消费 者是经过了多重咨询才下
的决定。
W
.
3. 按购买者在购买时介入的程度和产品厂牌 的差异划分
S
①复杂的购买行为 ②减少失调感的购买行为 ③习惯性购买行为 ④寻求多样性的购买行为
类护肤品。
主人公通过四种方式对信 息进行捕捉和搜集，包括 个人来源、商业来源、公
共来源和经验来源。
在用户体验过后的评价 里，基本上是褒贬不一， 此 时就需要有意识地 结合自己的经验对评价 做出分辨
在假期时间到SASA化妆 品专卖店向推销员了解 抗敏感类的产品，是否 对自己的皮肤过敏。
认识需求 收集信息 选择评价
.
6
在用户体验过后的评价里， 基本上是褒贬不一，此时 就需要有意识地结合自己 的经验对评价做出分辨。 最后，在假期时间到SASA 化妆品专卖店向推销员了 解抗敏感类的产品，是否 对自己的皮肤过敏。最终 我买到了适合自己皮肤的
护肤品
从消费者在购 买中的决策过 程角度分析
.
不同消费者的不同消费模式
购买行为 模式
1. 按消费 者购买目 标的选定 程度区分
2.按消费 者购买态 度与要求
区分
.
3.按购买者在 购买时介入的 程度和产品厂 牌的差异划分
1. 按消费者购买目标的选定程度区分
S
①全确定型 ②半确定型 ③不确定型
O
T
案例中的消费者是全确定型的， 即进入商店前，已有明确的购 买目标，进入商店后，可以毫
不迟疑地买下商品。
经济模式
需求的驱 策力
社会心理 模式
.
文中的主人公的消费模式 是需求的驱策力模式，是 因为主人公的需求促使人 们产生购买行动，才产生 了消费。
.
从消费者在 购买中的决 策过程角度
分析
.
消费者行为决策的过程
认识需求
收集信息
选择评价
风险分析
购买决策
.
购买行为
为了在数目庞大的护肤 品中找到能真正满足自 己需求的一款，我首先 将购买对象定位为药妆
.
1
为了在数目庞大的护肤品中找到能真正满足 自己需求的一款，我首先将购买对象定位为 药妆类护肤品。在我对护肤品有强烈需求的 那段时间，我比较留意我身边的朋友所使用 的护肤品，并且主动询问她们，让她们推荐
几款用后效果不错的护肤品。
4
2
另外，还有一亲戚很注重保养与打
பைடு நூலகம்扮，她对此领域有了一定的认知和
了解，她推介我用那款2013年度很
心理因素
个人因素
社会因素 文化因素
.
因为自身需要而 产生了购买行为
心理因素
是参照群体中的 初级群体，那些 关系密切经常发 生相互作用的非 正式群体，对消 费者影响最强， 即案例中亲戚朋 友的推荐，使消 费者作为首选
社会因素
.
案例中 主要涉及的是
从消费者购买 行为的类型的
角度分析
.
消费者购买行为的类型
.
案例中 涉及的主要过程
做出了购买某种品牌 的决策，和决策行为
最终我买到了适合 自己皮肤的某种护 肤品
总结： 以上是消费者在购买过程 中的决策过程，市场营销 人员的任务就是去搞清消 费者在购买过程中的决策， 针对不同决策可以做出相 应的营销方式
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从影响消费 者行为的主 要因素分析
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消费者行为的主要因素
市场营销
—消费者行为分析
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案例分析
一、从消费者在 购买中的决策 过程角度分析
二、从消费者在 购买中的决策 过程角度分析
三、从影响消费 者行为的主要 因素分析
四、从消费者购买 行为的类型的 角度分析
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案例
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案例
拿我举例，我的皮肤属于敏感肌型皮肤，所以对护肤品较为挑剔， 因此我比较注重护肤品的选购。当时正值冬季，干燥的天气导致皮 肤严重缺水，同时既有的护肤品准备用完，必须换一批，从而唤化 和强化了我对护肤品的内在需要，并且是急剧且目的性很强的需要。
需求才能有针对性地对症下药。
我接触得最多的媒介是一些时尚杂志，每天 去图书馆完成了当天的任务后，都会挤出一 点时间看看瑞丽的广告和护肤心得，在看的 过程中将一些感兴趣的牌子和产品系列记录
下来
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药妆的全称是医用护肤品， 在GOOGLE搜索引擎中输入 关键词后，药妆类护肤品 列表便一目了然，继而是 对每个牌子进行了搜素， 具体到其口碑、宗旨、原 料、适用肤质、适用年龄、 用后效果评价，以往消费 者的购后经验和反馈对下 一个消费者购买决策影响 很大。
火爆自然乐园的92%芦荟胶，我没
有考虑太多便将其列入后备方列表
中，一个很重要的影响因素是：朋
友不是推销员，她们的推介不带有
目的性不带有盈利色彩，所以可信
3
度很强
在网络信息发达的今天，线上药妆搜索对我 做出决策的影响力和说服力最强，我在一个 女性护肤网站上对原本有所了解的面部皮肤 进一步做了一个更权威更专业的皮肤测试， 结果为我的皮肤属于敏感型干燥皮肤，这一 步发挥了举足轻重的作用，必须了解自己的
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案例中是一个复杂的购买 行为，即购买者经过认知 性学习过程，建立对产品 的信念，转变成态度，最 后作出谨慎的购买决定。
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2.按消费者购买态度与要求区分
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①习惯型 ②慎重型 ③价格型 ④感情型 ⑤冲动型 ⑥疑虑型 ⑦不定型
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案例中的消费者很显然属 于慎重型的购买者，消费 者是经过了多重咨询才下
的决定。
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3. 按购买者在购买时介入的程度和产品厂牌 的差异划分
S
①复杂的购买行为 ②减少失调感的购买行为 ③习惯性购买行为 ④寻求多样性的购买行为
类护肤品。
主人公通过四种方式对信 息进行捕捉和搜集，包括 个人来源、商业来源、公
共来源和经验来源。
在用户体验过后的评价 里，基本上是褒贬不一， 此 时就需要有意识地 结合自己的经验对评价 做出分辨
在假期时间到SASA化妆 品专卖店向推销员了解 抗敏感类的产品，是否 对自己的皮肤过敏。
认识需求 收集信息 选择评价
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在用户体验过后的评价里， 基本上是褒贬不一，此时 就需要有意识地结合自己 的经验对评价做出分辨。 最后，在假期时间到SASA 化妆品专卖店向推销员了 解抗敏感类的产品，是否 对自己的皮肤过敏。最终 我买到了适合自己皮肤的
护肤品
从消费者在购 买中的决策过 程角度分析
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不同消费者的不同消费模式
购买行为 模式
1. 按消费 者购买目 标的选定 程度区分
2.按消费 者购买态 度与要求
区分
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3.按购买者在 购买时介入的 程度和产品厂 牌的差异划分
1. 按消费者购买目标的选定程度区分
S
①全确定型 ②半确定型 ③不确定型
O
T
案例中的消费者是全确定型的， 即进入商店前，已有明确的购 买目标，进入商店后，可以毫
不迟疑地买下商品。
经济模式
需求的驱 策力
社会心理 模式
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文中的主人公的消费模式 是需求的驱策力模式，是 因为主人公的需求促使人 们产生购买行动，才产生 了消费。
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从消费者在 购买中的决 策过程角度
分析
.
消费者行为决策的过程
认识需求
收集信息
选择评价
风险分析
购买决策
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购买行为
为了在数目庞大的护肤 品中找到能真正满足自 己需求的一款，我首先 将购买对象定位为药妆
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为了在数目庞大的护肤品中找到能真正满足 自己需求的一款，我首先将购买对象定位为 药妆类护肤品。在我对护肤品有强烈需求的 那段时间，我比较留意我身边的朋友所使用 的护肤品，并且主动询问她们，让她们推荐
几款用后效果不错的护肤品。
4
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另外，还有一亲戚很注重保养与打
பைடு நூலகம்扮，她对此领域有了一定的认知和
了解，她推介我用那款2013年度很
心理因素
个人因素
社会因素 文化因素
.
因为自身需要而 产生了购买行为
心理因素
是参照群体中的 初级群体，那些 关系密切经常发 生相互作用的非 正式群体，对消 费者影响最强， 即案例中亲戚朋 友的推荐，使消 费者作为首选
社会因素
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案例中 主要涉及的是
从消费者购买 行为的类型的
角度分析
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消费者购买行为的类型