奥迪汽车-新销售流程_M4试乘试驾内训课件

简单的位置交换
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试乘试驾进行 3.2交换
交换位置是一个非常重要的时间点。 在交换位置时，试乘试驾专员需要注意：
在特定的交换地点进行交换
确保车辆停稳后熄火，取下钥匙
主动为客户调节好主驾驶位座椅、方向盘、 倒车镜
确保交换后的人身与车辆安全
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试乘试驾进行 3.2交换
交换位置时的操作
先将车辆停 在预先指定 的地点，并 将车辆熄火
试乘试驾路线图 保证试乘试驾路线图无污染、破损。
至少提供两条试乘试驾路线。
试乘试驾路线必须至少包含以下路况中的三种：直路、弯路、
上坡、高速路、颠簸路面。
试驾路线的设计，应保证客户能愉悦的进行试乘试驾而不被
2
试乘试驾路线 交通堵塞或过多的车辆影响情绪。
试驾线路中必须标注每段路线的限速情况和其他交通法规限
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概述 1.1试乘试驾环节的重要意义
1. 按照客户需求展现个性化的试乘试驾体验。 2. 充分体现奥迪品牌与产品的价值。 3. 赢得客户认同，激发客户购买欲望。
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概述 1.2客户心理初析
“知己知彼，百战不殆” 客户对于试乘试驾有何期待/想法？
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概述 1.2客户心理初析
倾听客户的声音，把握客户的期待…… 1. 经销商能否主动向我提供试乘试驾？ 2. 试乘试驾的办理过程是否顺畅高效，是否会因为书面手续或车辆准备而耽搁？ 3. 经销商为我能否提供不同选择的试驾路线、路况、时间，并满足个性化的试驾
试乘试驾准备 2.5专员对接
试乘试驾专员讲解“三大要点”
所需时 间
试驾线 路
整体 流程
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试乘试驾准备 2.5专员对接
明确的告知试乘试驾将大概需要多长的时间。 将根据客户的要求适当调整试乘试驾时间。 一般建议最短不少于30分钟。
车辆静态体验
客户试乘
客户试驾
返回经销商
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试乘试驾准备 2.5专员对接
确认客户填写试驾重点卡。 确认客户对于试驾重点卡理解无疑义。
试乘试驾准备 2.4试车手续
试乘试驾准 备
试乘试驾进 行
试乘试驾后 沟通反馈
日常准备
主动提供
试车手续
专员对接
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试乘试驾准备 2.5专员对接
思考：试乘试驾专员与销售顾问为什么要做对接工作？
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试乘试驾准备 2.5专员对接
专员对接的重要性 减少客户的陌生感，方便沟通
小组讨论：试乘试驾前要做哪些日常准备？
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试乘试驾准备
2.2日常准备-车辆准备
序号
检查项目
标准
无污渍灰尘；无划痕损伤；无零部件缺失；车辆玻璃及电镀
1
车身表面
饰条无手印、无破损；
车辆内饰及座椅无污渍、无破损；车内无异味；车内无杂物；
2
车辆驾驶室
导航、天窗、遮阳板、车门槛、车门内等处无保护膜；
存放供客户饮用矿泉水，纸巾；三张以上不同风格的CD；
品牌
热情 认真 专业
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概述 1.3试乘试驾专员岗位认知
试乘试驾是一种情感交流 试乘试驾专员将进一步建立客户对车辆、经销商、品牌的情感关系。 试乘试驾专员不光要懂车，还需识人。
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概述 1.3试乘试驾专员岗位认知
试乘试驾专员岗位职责 贯彻落实试乘试驾流程工作
在销售顾问需要时，协助其完成客户试乘试驾工作
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车内物品
《试乘试驾路线图》、《试驾注意事项》
确保车内油量在1/2以上
随季节变化车内空调设置（试驾前5分钟开启空调）；车内座
椅、倒车镜、方向盘对齐调节；导航存有主要目的地：经销
4
车辆设置
商、试驾目的地等；
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试乘试驾准备
2.2日常准备-路线准备
序号
检查项目
标准
试乘试驾路线图摆放于展厅入口5m处。
1
服务和体验重点要求？ 4. 车辆在试乘试驾过程中的表现是否与新车展示（静态体验）中的描述一致？ 5. 我现在有车，是否能通过试乘试驾了解到新车与我现有车辆的区别在哪里？ 6. 试乘试驾过程中是否安全、愉快、舒适？
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概述 1.3试乘试驾专员岗位认知
如何看待试乘试驾专员的职业（角色）？
客户
车辆
试乘 试驾 专员
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试乘试驾进行 4.2修正需求分析
营造成交环境 洽谈环境、接待桌椅、茶水招待、试驾后试驾感受、成交工具 。
关注成交信号 语言信号：询问具体配置、售后服务、交车时间、操作方法时 身体信号：专注某项配置、与别人交换意见、仔细观看车辆、点头肯定时
邀请客户下 车，并引导 客户坐到驾 驶座位置
客户坐到驾 驶座后进行 座椅、方向 盘、后视镜 调整以及系 好安全带四 项工作
试乘试驾专 员上车后再 将车钥匙交 予客户
确认车内人 员安全带系 好并且征得 客户同意后
发动汽车
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试乘试驾进行 3.3试驾
试乘试驾准 备
试乘试驾进 行
试乘试驾后 沟通反馈
试乘
线路类型
体验内容
直线道路 （限 速60km/h）
驾驶视野 定速巡航 双区空调系统/座椅电加热
功能 音响系统 多功能天窗 无骨雨刷 中央扶手
展厅院内 （限 速10km/h）
倒车雷达 倒车影像
试乘试驾进行 3.2交换
试乘试驾准 备
试乘试驾进 行
沟通反馈
试乘
交换
试驾
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试乘试驾进行 3.2交换
思考
交换位置
交换
试驾
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试乘试驾进行 3.3试驾
客户体验内容
1.客户在试乘试驾前提出的需求点（试驾重点卡） 2.客户在试乘阶段表现出的兴趣点
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试乘试驾进行 3.3试驾
推荐话术
（初次提醒）请您注意道路情况，安全驾驶
（客户再次出现违规操作）X先生，买车试驾都是高 当客户违规操作时。。。 兴事，但还请注意安全，万一有什么意外的话多扫
奥迪新销售流程Audi new sale process
——M4试乘试驾内训资料
流程大纲
1
概述
2
试乘试驾准备
3
试乘试驾进行
4
试乘试驾后沟通反馈
1
流
试乘试驾进行
4
试乘试驾后沟通反馈
2
概述 1. 试乘试驾环节的重要意义 2. 客户心理初析 3. 试乘试驾专员岗位认知 4. 试乘试驾标准流程
初步了解客户基本情况（姓氏、喜好等）
初步了解客户试驾要求与关注点（试驾重点卡）
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试乘试驾准备 2.5专员对接
客户心理期待
这次试驾大概要花多长时间？ 这次试驾会安排哪条路线？ 试乘试驾的具体流程是怎么样呢？ 我不太熟悉奥迪的车，试驾过程中 会不会出现什么安全问题？
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试驾专员表现
与客户进行友好、坦诚的沟通 ，并让客户产生认可、信任。 在试驾前让客户明确此次试驾 将花费的时间，进行的路线等 信息。 在试驾前帮助客户熟悉车辆， 并保障客户安全。
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流程大纲
1
概述
2
试乘试驾准备
3
试乘试驾进行
4
试乘试驾后沟通反馈
50
试乘试驾进行 4.1后续商谈
试乘试驾准 备
试乘试驾进 行
试乘试驾后 沟通反馈
后续商谈
修正需求分析
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试乘试驾进行 4.1后续商谈
客户心理期待 • 今天要不要订车呢？ • 刚才试驾感觉还不错，但还
有些问题还没搞明白，要不 要在问问呢？ • 刚才那个试驾员跟我说了好 多啊，我都快不记得了…
流程执行要点
提醒客户带齐随身物品，以免遗漏，并表示感谢 检查试驾车内是否有客户的遗漏物品，如有则送还客户 引导客户至洽谈区并协助提供饮品 赞美客户并询问是否存在疑义需解答 与销售顾问的再次沟通交流
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试乘试驾进行 4.2修正需求分析
试乘试驾准 备
试乘试驾进 行
试乘试驾后 沟通反馈
后续商谈
修正需求分析
直线快速道路 起步加速动力性和稳定性。
直线快速道路
燃油经济性
直线快速道路 （60-80km/h）
加速性能和加速响应速度
试乘试驾进行
3.1试乘
试乘阶段体验项目 2
编号
项目名称
5
紧急制动
6
连续转弯
7
8
40
高速行驶 坏路通过
线路类型
体验内容
直线道路 （600km/h）
制动效能 制动时的方向稳定性 车辆制动抗点头能力
管理试乘试驾车辆，维护清洁试乘试驾车辆
管理试乘试驾档案
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概述 1.4试乘试驾标准流程图
10
概述
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试乘试驾准备 试乘试驾进行 试乘试驾后沟通反馈
• 日常准备 • 主动提供 • 试车手续 • 专员对接 •试 乘 •交 换 •试 驾
• 后续商谈 • 修正需求分析
流程大纲
1
概述
2
试乘试驾准备
3
试乘试驾进行
4
试乘试驾后沟通反馈
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试乘试驾准备 2.1准备要素
1.日常准备 2.主动提供 3.试车手续 4.专员对接
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试乘试驾准备 2.1准备要素
客户心理期待
• 今天去4S店能给我试乘试驾吗？ • 试乘试驾会需要等很长时间吗？ • 有我想要的车型进行试乘试驾吗？ • 如果我就只是试试，不买的话，4S
店能提供很好的服务吗？
制的特殊情况。
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试乘试驾准备 2.3主动提供
试乘试驾准 备
试乘试驾进 行
沟通反馈
日常准备
主动提供
试车手续
专员对接
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试乘试驾准备 2.3主动提供