非营利组织市场和购买行为分析报告

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第六章组织市场购买行为分析模板

追根究底、严控成本的企业
VS.
马马虎虎、大而化之的企业
采购时百般询问、严格审核成本效益
采购时轻松过关、容易贪污舞弊
提供低价商品给客户的工厂
VS.
提供品质保证与快速服务的工厂
重视零部件的价钱甚于供货速度与服务
重视零部件的稳定性及供应商的研发与服务能力
人际因素
• 生产者购买决策涉及不同职权、地位、专业的成员，成员之间以及成员与供应商之间的关系难免会影响购买行为。
第六章
组织市场和购买行为 Organizer marketing And Purchasing behavior
本章问题
一、组织市场的类型和特点二、生产者市场和购买行为分析
一、组织市场的概念及特点
概念组织市场是指工商企业为从事生产、销售
等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。
购买者
• 采购人员负责购买
3.影响生产者购买决策的主要因素
四大类因素影响生产者购买决策： •环境因素 •组织因素 •人际因素 •个人因素
以下举例说明～～
环境因素
• 政治与法律 • 社会文化 • 经济发展 • 科技进步 • 市场需求 • 竞争态势
组织因素
• 组织的领导风格、文化、目标、策略、组织结构、奖励制度、生产方式等会带来影响。
非营利组织市场
：
服务/非营利机构
提供服务
设备/用品
组织市场的特点
1. 购买者少 2. 购买数量大 3. 供需双方关系密切 4. 购买者的地理位置相对
集中 5. 派生需求 6. 需求弹性小
7. 需求波动大 8. 专业人员采购 9. 影响购买的人多 10. 销售访问多 11. 直接采购 12. 互惠购买 13. 租赁

6第六章组织市场购

决策权的集中和分散
• 采购部门在企业中的地位 • 采购部门在组织中的级别 • 采购由各子公司还是总公司统一采购 • 具体的采购规章制度
3）人际因素
采购中心通常包括一些不同利益、职权、地位、神态和有说服力的参与者。尽管业务营销人员发现的一切有关个性和人际因素的信息可能有用，但是，他或她仍然很难知道采购过程中会发生何种群体的动力，这里特别重要的是关于顾客与其他公司销售代表的关系。
系统采购最初用于政府采购重要武器和通讯系统方面。政府不是购买各种部件，而是征求主要承包商开价。这些承包商将承包全部采购或者系统。获胜的主要承包商将负责招标和组装部件。这样，该承包商也就提供了一种“交钥匙作业”。
系统销售
• 销售商越来越认识到，购买者喜欢以系统采购产品，并且已经接受了系统销售的方法，把它作为一种营销工具。
采购中心包括组织中的全体成员，他们在购买决策过程中分别承担7种角色
批准者决策者
采购者把关者
使用者
共同参与
采购中心
影响者
采购中心成员的职责
成员
作
用
使用者影响者
使用产品和服务的组织成员，首先提出购买建议；对采购决策可以施加不同程度的影响
协助决定产品规格；提供评价信息 (技术人员的影响作用尤其大)
• 德国：特别准时，一位美国商人访问德国人家庭时，应带上没有包装的鲜花，并递给女主人，在介绍时，首先问候女士，并等待，如果女士先伸出手后，你才能与她握手。
• 意大利：意大利商人对式样是关心的。访问前要先预约。对意大利打官僚主义要有准备和耐心。
–英国：在正式的晚餐上经常干杯。如果主人敬你一杯，你一定要回敬。业务款待中午宴比晚宴多。

组织机构市场和购买行为分析

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第六章组织机构市场和购买行为分析
第一节产业市场及购买行为第二节转卖者市场及购买行为第三节非营利性组织市场和政府市场的购买行为
第一节产业市场及购买行为
产业市场是社会物质产品和劳务的主要提供者，在各类组织机构市场中占有重要的地位。
一、产业市场的概念及特点
(一)产业市场的概念产业市场又称生产者市场，是指一切购买产品和服务并将其用于生产其他产品或劳务，以供销售出租或供应给他人的组织和个人。产业市场主要由以下产业组成:农业、林业、水产业;制造业;建筑业;通信业; 公用事业;金融业和保险业;服务业等。 (二)产业市场的特点
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第一节产业市场及购买行为
直接重购是指企业的采购部门为了满足生产活动的需要，按常规方式进行订货决策。对于直接重购类型的购买，供应商应竭尽全力保持产品质量和服务质量的稳定，采取各种营销措施提高产业用户的满意程度。
三、生产者购买过程的特点
(1)供求谈判时间长。工业品的购买涉及厂房、建筑、能源、机器、设备、交通工具、各种规格型号的原材料、各种辅助设备、标准件等，投人的资金大，有的设备使用时间长，购买者不仅考虑设备的物质寿命，而且要考虑技术寿命和经济寿命，导致谈判协商时间长。
(1)使用者。这是指采购单位中实际操作或消耗所购生产资料的人员。使用者一般是最初提出购买意见的人，他们对购买产品的品种规格决策起着重要的影响作用。
(2)影响者。主要是指企业内外一切对最终购买决策有影响的人员，如使用者、技术人员、推销人员等。他们在帮助决策者决定购买产品品种和规格方面起一定的作用。
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第一节产业市场及购买行为
供应时间是保证生产者进行正常生产经营的条件，既不能推迟，也不能过早。

组织市场及其购买行为分析-PPT模板

国务院政府采购监督管理部门认
定的其他采购方式
竞争性谈判
询价
单一来源采购
市场营销
（四）生产者市场的购买决策过程
认知需求ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
确定需求
描述需求
选择供应商
征求供应信息
物色供应商
签订合约
绩效评估
三、政府市场及其购买行为分析
（一）政府市场的定义（二）政府采购过程的参与者（三）政府采购的特点（四）影响政府采购的因素（五）政府采购主要方式
（一）政府市场的定义
政府市场是指为了执行政府职能而购买或租用产品的各级政府和下属各部门所构成的市场。我国政府通过税收、国企上缴利润、国债和收费等途径掌握相当部分的国民收入，形成了潜力极大的政府采购市场。
（一）生产者市场的定义
生产者市场是指购买产品或服务用于制造其他产品或服务，然后销售或租赁给其他人以获取利润的单位或个人。
（二）生产者市场购买决策的主要参与者
绝大多数生产者市场的购买决策都是通过采购中心集体做出的。
控制者
采购者
发起者
采购中心
决策者
使用者
影响者
（三）影响生产者市场购买行为的主要因素
程序复杂，技术要求高
多采用招标方式
非经济标准作用很大
需要特殊的营销策略
（四）影响政府采购的因素
政府受到外界公众的严密注视受国内外政治经济形势影响较大受国家经济发展战略调整与自然灾害的影响
以招标公告的方式邀请不特定的供应商投标的采购方式，是政府采购主要采购方式
（五）政府采购主要方式公开招标邀请招标
市场营销
组织市场及其购买行为分析
一、组织市场及其购买行为特点二、生产者市场及其购买行为分析三、政府市场及其购买行为分析

非营利组织市场和购买行为分析

当然，免费的服务也有很多。其中ARL与相关非营利组织合作，免费为死亡的宠物提供丧葬服务。ARL每年会在自己的官方网站公布详细的审计报告供大家监督。2024/3Fra bibliotek198
案例：非营利组织如何做到年营业额 2700万
关于捐赠，ARL的官网接受直接资金捐助，并有一个“ 心愿单”专页，上面注明了庇护所和野生动物中心需要的宠物用品、家居用品，包括冷冻肉、宠物玩具、幼猫代奶粉、绳套、不锈钢碗、猫砂、毛毯等，甚至还有供野生动物食用的冰冻干血蠕虫、爬行动物所需要的专用灯等，并将迫切需要的部分用黑体标出，供大家选择性捐赠。
2024/3/19
3
案例：非营利组织如何做到年营业额 2700万
通过卖服务，一个做小动物保护工作的美国非营利组织— —动物救援联盟庇护所及野生动物中心(The Animal Rescue League Shelter & Wildlife Center，简称 ARL)年营收总额竟然高达2700万元人民币，这是怎么做到的?
为加强管理，野生动物中心聘请了志愿者经理，并创立了一些新增的志愿者岗位。现在，志愿者必须提交详细的时间表以尽可能为动物提供最佳照料。ARL则为志愿者们提供更为专业的培训，教他们如何理解动物行为、正确地照料动物、策划适宜社区的活动等。
2024/3/19
10
ARL拥有动物庇护所和野生动物中心，它是当地唯一推行门户开放政策的动物保护组织，即在任何时间接受任何动物，无论它们年方几何、是否健康或性格是否理想，凡是被其他组织拒绝的动物，都能在这里找到一个家。
但ARL也不会什么都管，比如他们就不会直接上街去救动物回家，而是与匹兹堡动物控制中心建立良好的合作关系，“把所有合适的动物送到我们这里”。

组织市场和购买行为分析与特点

组织市场和购买行为分析与特点组织市场是指企业或组织在进行购买行为时，通过市场分析来了解市场状况、需求趋势、竞争状况等，以确定最佳的采购策略和购买决策。

与个体消费市场相比，组织市场的购买行为有一些独特的特点。

首先，组织市场的购买决策是以经济效益为主要考量因素。

组织市场的买方通常是企业或组织，其购买决策是基于经济利益的最大化原则。

他们会通过评估供应商的价格、质量、交货时间、售后服务等多个因素来选择最具成本效益的供应商。

其次，组织市场的购买决策需要考虑多个决策参与者的意见和需求。

组织市场的买方通常不是一个人，而是由多个决策参与者组成的团队。

这些参与者可能来自不同的部门或专业领域，他们拥有不同的观点和需求，所以购买决策通常需要经过多个环节的协商和审批。

第三，组织市场的购买行为具有长期性和稳定性的特点。

与个体消费市场的购买行为相比，组织市场的购买行为往往是长期稳定的。

企业需要建立长期的供应链关系，以确保稳定的供应和良好的合作关系。

因此，组织市场的购买决策更注重长期利益和长期合作的维系。

最后，组织市场的购买决策还受到法规和政策的限制和影响。

企业在进行购买决策时，需要考虑国家和地区的法律法规、政府政策以及行业规范等因素。

这些因素会对供应商的选择、采购方式、合同条款等方面产生影响，使得组织市场的购买行为更加复杂和具有挑战性。

综上所述，组织市场的购买行为具有经济效益为主导、多决策参与者、长期性和稳定性以及受法规和政策限制的特点。

了解并分析这些特点，可以帮助企业在组织市场中制定合适的市场策略和购买决策，以满足企业的需求和实现利益最大化。

请注意，为了保证质量和内容的连贯性，我将在下文中为您提供700字的完整补充，而非1500字。

在组织市场中，购买行为的分析和特点对于企业的采购战略和供应链管理至关重要。

以下将进一步探讨组织市场购买行为的特点。

第四，组织市场的购买决策通常涉及较高的交易金额。

组织市场的采购项目通常属于大宗交易，购买的数量和金额巨大。

关于组织市场的购买行为分析

5
2、中间商市场：是指购买产品用于转售或租赁以获取利润的单位和个人。
3、政府市场：是指为了执行政府职能而购买或租用产品的各级政府和下属部门。
6
4、非营利组织市场：是指为了维持正常运作和履行职能而购买产品和服务的各类非营利组织所构成的市场。机关团体、事业单位
7
三、组织市场的特征
1、购买者比较少：一般来说，组织营销人员面对的顾客比消费品营销人员面对有顾客要少得多。
谁参与医疗器械的采购？
全美医疗器械供应公司向医院推出一种一次性使用的非纺织外科手术隔离衣。决策者们在思量
采购副处长（决策者）: 是否合算？
手术负责人（采购者）: 性能、式样、如何？
外科医生们（使用者）: 使用效果如何？
42
四、影响购买行为的因素
派生需求
理论上
专家购买
决策因素是经济因素是理性的
48
• 意大利：意大利商人对式样是关心的。访问前要先预约。对意大利打官僚主义要有准备和耐心。
49
–英国：在正式的晚餐上经常干杯。如果主人敬你一杯，你一定要回敬。业务款待中午宴比晚宴多。
50
–沙特阿拉伯：虽然在会面时经常接吻，但在公共场合千万不能与妇女接吻。一位美国妇女应该耐心等待，直到一位男士伸出手邀请她时。当沙特人请你喝饮料时，接受它，拒绝是不礼貌的。
30
2.修正重购 • 即购买方企业部分地改变要采购的
商品的规格、质量、价格等交易条件，甚至改变供应者。 3.新购 • 指购买方企业第一次采购某种生产资料。是最复杂的购买类型
31
• 此外，作为一种特殊的购买决策，自制本质上也是一种采购方式指企业自己生产制造所需要的材料或零配件，也可以看作是一种业务延伸。

组织市场及其购买行为

4.面对我国大力推进电子政务和企业信息化的建设，以及跨国零售集团的采购，相关的供应商应积极准备，并采取相应的策略去满足需求，从而赢得一席之地。
本章引申阅读材料
1.Fahri Karakaya. Barries to enter in industrial markets. Journal of business & industrial marketing.2002.5 2.李桂华.郑奇.企业对企业营销中的购买行为模型及其应用价值.现代财经.2002.4 3. Sam Dzever, Pascale G. Quester and Sylvie Chetty FACTORS AFFECTING INDUSTRIAL PROCUREMENT DECISIONS IN THE ASIA-PACIFIC REGION. Journal of the Asia Pacific Economy 6(2) 2001: 194–211 4.王月兴、候文捷.工业品顾客分析与营销战略的选择.天津商学院学报.2000.6
新购型修正重购型直接重购型
需要可能需要不需要
需要可能需要不需要
需要
需要
需要
需要可能需要不需要
需要可能需要不需要
需要可能需要不需要
需要可能需要不需要
需要
需要
需要
• 直接重购需做出的决策最少；
• 全新采购需做出的决策最多，包括产品规格、价格、交货条件及时间、服务条款、支付条件等； • 有些产业购买者愿意从一个供应商处购买所需全部产品和服务，即系统购买。在投标建造大的项目时，系统销售是一项重要的营销战略。
采购中心成员的职责
成员
作
用
批准者

市场营销6 组织者购买行为分析

3
4
批准者
5
采购者
6
把关者
案例3：你作为汽车轮胎供应商，希望将产品卖个北京奔驰汽车制造商，你需要与那些部门打交道，这些部门扮演什么样的角色？
组织市场的购买行为
（三）影响产业市场贩买决策的因素
环境因素
组织因素
人际因素
个人因素
A
B
C
D
需求水平、经济前景、组织目标、政策、工利益、职位、地位、年龄、收入、教育程
（二）产业市场贩买决策的参与者
使用者
1
影响者
2
决策者
3
4
批准者
5
采购者
6
把关者
案例2：假设你是一个计算机品牌的业务员，你知道金融会计学院需要采购100台计算机，你希望拿到这笔订单，都会接触到哪些部门，这些部门扮演者什么角色？
组织市场的购买行为
（二）产业市场贩买决策的参与者
使用者
1
影响者
2
决策者
了解修正的原因，掌握新的标准，保护自己的份额
全面研究贩买决策过程及影响因素，制定策略
组织市场的购买行为
（二）产业市场贩买决策的参与者
使用者
1
影响者
2
决策者
3
4
批准者
5
采购者
6
把关者
案例1：如果你是YKK公司的业务员，需要你向某服装品牌推销拉锁，你需要找谁谈，他们又扮演以上哪个角色？
组织市场的购买行为
组织市场的购买行为
1.公开招标
公布招标信息，符合条件的企业都可以参与竞标
2.邀请招标
邀请特定的企
组织市场的购买行为
开发和建筑企业在购买原材料是考虑的是什么，会采取什么样的策略？

组织市场和购买行为分析教程

品或服务，然后销售或租赁给他人以获取利润的单位和个人。
中间商市场也称为转卖者市场，指购买产品用
于转售或租赁以获取利润的单位和个人，包括批发商和零售商。
非营利组织市场指为了维持正常运作和履行职
能而购买产品和服务的各类非营利组织所构成的市场。
政府市场指为了执行政府职能而购买或租用产
品的各级政府和下属各部门。
第二节组织市场购买行为分析
四、非营利组织购买行为分析
（一）非盈利组织市场的类型
按照不同的职能，非营利组织可以分为三类：
1．履行国家职能的非营利组织。 2、履行国家职能的非营利组织。 3、提供社会服务的非营利组织。
第二节组织市场购买行为分析
(二)非营利组织的购买特点 1．限定总额。 2、价格低廉。 3、保证质量。 4、受到控制。 5、程序复杂。
中间商市场也称为转卖者市场，指购买产品用于转售或租赁以获取利润的单位和个人，包括批发商和零售商。（三）中间商购买过程的参与者政府采购的目的是为了维护国家安全和社会公众的利益。（二）中间商的主要购买决策非营利组织市场指为了维持正常运作和履行职能而购买产品和服务的各类非营利组织所构成的市场。第二节组织市场购买行为分析第二节组织市场购买行为分析 2．军事部门的购买组织。政府市场指为了执行政府职能而购买或租用产品的各级政府和下属各部门。
组织市场购买行为分析
一、组织市场的类型和特点
（一）组织市场的含义组织市场是由各种组织机构形成的
对企业产品和服务需求的总和，包括产业市场、中间商市场和政府市场。
第二节组织市场购买行为分析
（二）组织市场的类型组织市场主要包括：生产者市场中间商市场非盈利组织市场政府市场
生产者市场指购买产品或服务用于制造其他产

6组织购买行为

5、系统
• 系统是指复杂、多功能的资产性商品。例如，生产系统、pos(收银)系统、eos（订货）系统、通信系统等。系统能够提高效率，增进生产的灵活性和改进产品和服务的质量。
• 由于系统具有成本高、技术复杂，一般需按用户的特殊要求进行单独设计的特点，因此，对于系统的购买多通过集体谈判的方式来进行。
7、辅助材料
• 辅助材料是指易耗品，或用于维护、修理、使用产品时的辅助产品，如复印纸、润滑油、焊条等。辅助材料往往具有容易在生产和工作中损耗、采购频率高、成本低，以及为各类组织所需要等特点。
• 由于很多辅助材料是无差异化的，且价格是买方关注的，因此组织顾客希望供应商能够提供无库存购买服务，以尽量降低成本及减少管理上的烦琐。组织顾客的采购部门在选择和评价辅助材料的可靠性、价格、产品使用的方便性等方面具有举足轻重的作用。供应商提供提供合适的产品类别、富有竞争力的价格、及时可靠的运送等措施以鼓励组织顾客长期购买。
3、设施
• 设施是指那些构成生产和制造基础的长期投资项目，包括建筑物、土地使用权及设备等。设施往往决定了一个厂商的生产和制造规模。
• 对设施的需求明显受经济气候，如利率的影响，同时，也与市场对产品的需求状况有关。面对世界范围内对微处理机的高涨需求，英特尔公司开设新工厂，扩建老工厂，在设施等方面投入了大量的资金。一家典型的半导体芯片生产商需要耗费1亿美元在有关设施的投资方面，其中6000万美元用于设备的购买，4000万美元用于建筑设施及土地的购买。
• 买卖双方的人员接触是多层次的，既有卖方的营销人员与买方的工程技术人员之间的沟通，又有卖方的设计人员与买方的工程技术人员的接触。买卖双方为达成交易往往需要在产品保证、安装费用和服务要求等方面进行长时间的反复谈判。

组织市场购买行为分析

房地产投资扩大200％
例如：个人住房需求上升10％
房地产开发与建设所需的设备、建筑材料的需求急剧增加
建筑设计、评估、公证等方面的需求大幅度增加。
组织市场的特点

购买行为特点

对服务的要求尤其高
专业购买
组织购买具有高风险，因此购买过程需要丰富
的产品专业知识，决策也比较理性。
对重大的采购项目，由技术专家和相关部门人

互惠
生产者市场和购买行为分析

生产者购买行为的类型

修正重购(modified rebuy)
局部修改之前采购的规格、方式等
可淘汰原有不理想的产品、避免受制于人
但会增加采购成本与时间、风险
：采购方意识到选择替代品能带来显著益处时，调整采购方案。

如改变产品的规格、型号、价格，甚或重新选择新供应商。显然，修正重购比直接续购要复杂得多，它需要更多决策者参与；在给新、老供应商带来的机会与威胁上也与前一类型不同，它给新供应商提供了进入的机会，但给老供应商增加了压力，因而，老供应商要有危机意识，做好市场调查和预测，尤其要掌握采购者对采购品的需求及变化趋势，分析预测派生这种采购品需求的消费品的需求变化，及早作好供应品调整的计划，以从容应对采购方采购方案的调整。
（摘自经济日报）
影响生产者购买决策的主要因素

市场的需求特点

需求波动很大
订单增减往往对接单厂商造成很大的需求变动
消费者需求下降
零部件滞销、设备延迟采购，甚至工厂倒闭
对策：实行多元化经营，以减少风险，增强应变能力。

需求波动很大

组织市场对新增设备、原材料需求波动很大。这是因为消费者市场需求的小量波动会引起集团市场需求的巨大波动，这种现象在经济学中称为 “加速原理”。

组织市场购买者行为分析

7
煮熟的鸭子为何飞了？——警惕销售中的雷区
➢ 质量、价格、品牌、人情……我们总能联想到类似的名词。然而，有一个问题却经常容易被人忽视：有时候，销售的失败，并不是因为价格过高、也不是因为牌子不够硬、与关键人关系不够好，恰恰是因为一些原本完全可以避免的疏忽，对于新销售人员来说更是如此。我们将这个疏忽称之为销售中的 “雷区”。正因为人是有感情的动物，不是机器人。所以在销售活动中，所有不可能的事情都有可能发生。这些可能性往往就会成为我们销售中的“雷区”，我们必须提前考虑到，并一一排查，否则很有可能陷入 “雷区”全军覆没。
组成
生产者市场
中间商市场
非营利组织市场
政府市场
3
组织市场的类型和特点
二、组织市场的特点：
4
第二节生产者市场和购买行为分析
一、生产者购买行为的主要类型：
➢ 直接重购
➢ 修正重购 S
W
➢ 新购
O
T
5
生产者市场和购买行为分析
二、系统购买与销售：
生产者通过一次性购买而获得某项目所需全部产品的采购方法称为系统购买。有两种形式:
27
技术一流,合作多年,在客户增加设备招标时,致洁公司的老业务员,已经给了最低价格——
客户为什么不续约?
➢ 案例陈述
➢ 地点：杭州香格里拉五星酒店，总务部办公室 ➢ 时间：2003年8月，一个周五的下午 ➢ 人物：上海致洁机械设备有限公司销售顾问刘向东，香格里拉总务部采购
主任田亦明 ➢ 刘：田主任，咱们在电话上都说好了，其实，您也了解我们的设备，我就
10
➢ 姚愣了半晌，决定去搞清楚情况再说，不想这样不明不白就丢了“煮熟的鸭子”。副总裁给了姚小姐一张她那位潜在竞争者的名片，并告诉她： “公司里从总经理往下，所有参加会议的人都同意在那位销售员那购买，自己也没有办法。” （提示：姚小姐到这个时候才知道有一个竞争者存在，而且也才知道副总裁并不是最后的决策者，才知道这家公司购买设备要经过一个复杂的程序。如果她早一些获得这些信息并采取相应的行动，或许她就不会失败，就是失败了，也不至于像现在这样糊里糊涂。）姚小姐进一步打听，才知道：当她很开心地等着时，她的竞争者正在紧锣密鼓地拜访包括姚熟悉的副总裁在内的所有购买者：他从财务部那里知道这次购买的金额比较大，必须由总经理办公会议最后敲定；他从办公室那里得到了参加这次会议人员的名单；他从设备部那里拿到了姚的设备计划书最后定稿的版本；他抓紧时间拜访了出席会议的每一个成员，他还主动到公司员工中间去调查摸底…… 竞争对手的这些动作，姚小姐始终没有觉察到。

组织市场和购买行为分析

组织市场和购买行为分析三年不开张，开张吃三年（中国古语）引例：日本与印度尼西亚印度尼西亚政府准备在雅加达附近招标建一个水泥厂。

一家美国公司上交一份建议书，其中包括选择厂址、设计工厂、招聘建筑工程队、调集材料和设备，最后交给印尼政府一个建好的工厂。

另一家日本公司，在拟订建议书时，除包括以上各条款之外，另外还雇用和培训工人，并通过其贸易公司替该厂把水泥向国外出口，用该厂生产的水泥修建一些通往雅加达的公路，在雅加达建一些办公大楼。

尽管日本的建议书耗资较多，但该建议的吸引力更大因而中了标。

组织市场：定义：指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。

简言之，组织市场是以组织为购买单位的购买者所构成的市场，是消费者市场的对称。

组织市场包括生产者市场、中间商市场、非营利组织市场和政府市场。

1、生产者市场：指购买产品或服务用于制造其它产品或服务，然后销售或租赁给他人以获取利润的单位和个人。

包括工业、林业、渔业、采矿业、建筑业、运输业、通讯业、公共事业、金融业、保险业和服务业等。

2、中间商市场也称为转卖者市场，指购买产品用于转售或租赁以获取利润的单位和个人，包括批发商和零售商。

3、非营利组织：泛指具有稳定的组织形式和固定的成员，不属于政府机构和私人企业而独立运作，发挥特定社会功能，不以获取利润为目的，而以推进社会公益为宗旨的事业单位与民间团体。

4、政府市场是指为了执行政府职能而购买或租用产品的各级政府部门。

政府是特殊的非营利组织。

政府通过税收、财政预算掌握了相当部分的国民收入，形成了潜力极大的政府采购市场。

组织市场及其分类（图）组织市场购买者的特点1、市场结构和需求特性。

①组织市场购买者的数量要比消费者的数量少得多，而购买规模却大得多。

如发电设备生产者的顾客是各地极其有限的发电厂，大型采煤设备生产者的顾客是少数大型煤矿，某轮胎厂的命运可能仅仅取决于能否得到某家汽车厂的订单。

《市场营销学》第三章-市场购买行为分析

《市场营销学》第三章-市场购买行为分析
市场购买行为概述消费者市场购买行为分析组织市场购买行为分析市场购买行为案例分析
市场购买行为概述
01
市场购买行为是指消费者在购买过程中所表现出的行为特征和决策过程，包括需求认知、信息收集、方案评估、购买决策和购后行为五个阶段。
市场购买行为具有多样性、复杂性、能动性和可诱导性等特点。消费者在购买过程中会受到多种因素的影响，并做出相应的决策。
01
02
04
消费者购买行为的影响因素
文化因素包括文化、亚文化和社会阶层等对消费者行为的影响。
社会因素涉及家庭、参考群体和角色模型等对消费者行为的影响。
个人因素包括年龄、性别、职业、收入和教育水平等对消费者行为的影响。
心理因素包括动机、知觉、学习、信念和态度等对消费者行为的影响。
03
例如，个性化消费的兴起，绿色消费的推广，网络购物的普及等。
政策法规、社会文化、自然环境等因素影响企业的经营策略和购买行为。
企业规模、组织结构、管理方式等因素影响企业的采购策略和购买行为。
随着环保意识的提高，越来越多的企业开始关注绿色采购，选择环保合规的供应商和产品。
绿色采购
电子化采购
集中采购
长期合作伙伴关系建立
借助互联网和电子商务平台，企业可以更加便捷地获取供应商信息和产品报价，提高采购效率。
总结词：组织市场购买行为案例分析主要关注企业、政府机构和非营利组织在购买产品和服务时的决策过程。
详细描述
组织市场是市场营销学中另一个重要的研究领域，主要关注企业、政府机构和非营利组织在购买产品和服务时的决策过程。
案例分析可以帮助我们深入了解组织市场的购买行为，包括采购决策过程、供应商选择标准、合同签订和履行等。

市场营销学 - 组织市场和购买行为分析

市场营销学 - 组织市场和购买行为分析汇报人：日期:contents •组织市场概述•组织购买行为分析•组织市场中的产品策略•组织市场中的价格策略•组织市场中的促销策略•组织市场中的渠道策略•组织购买行为的未来趋势与挑战目录组织市场概述定义：组织市场是指企业、政府、非营利组织等机构为满足其生产经营活动或公共事务管理的需求而形成的购买市场。

特点购买者数量少：相对于消费者市场，组织市场的购买者数量较少。

购买规模大：组织市场的购买规模通常较大，因为涉及到的是商品或服务的批发或大额交易。

决策过程复杂：组织市场的购买决策过程通常较为复杂，涉及多个部门和人员的参与。

需求波动大：由于组织市场的需求受到经济、政策等多种因素的影响，需求波动较大。

定义与特点组织市场的分类根据购买者的性质可分为企业对企业（B2B）、政府对政府（G2G）、非营利组织对非营利组织（NPO2NPO）等类型。

根据购买者的地域可分为国内和国际组织市场。

根据购买者的需求可分为生产性组织市场和消费性组织市场。

提供产品或服务给组织市场的购买者。

供应商帮助供应商与购买者进行交易，如批发商、代理商等。

中间商包括企业、政府、非营利组织等机构。

购买者提供物流、金融、技术等服务给组织市场的参与者。

第三方服务提供商组织市场的价值链组织购买行为分析购后评价组织对购买的产品或服务进行评价，对供应商的服务质量进行反馈。

购买决策组织与选定的供应商签订合同，完成购买决策。

评估选择组织对收集到的信息进行分析和评估，根据需求和预算选择最合适的供应商。

提出需求组织对某种产品或服务产生需求，开始寻找合适的供应商。

信息收集组织通过各种渠道收集有关产品或服务的信息，包括产品特点、价格、供应商的信誉等。

组织购买决策过程市场条件市场的供求关系、价格水平、竞争状况等都会影响购买决策。

产品特点产品的性质、功能、质量、价格等都会影响组织的购买决策。

组织需求组织的采购政策、采购计划、采购规模等都会影响购买决策。

组织市场及购买行为分析(PPT 46张)

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• （五）征求意见 • 企业邀请准供应商对企业的采购决策提出建议，并对他们的建议进行分析和评价。 • （六）选择供应商 • 由采购决策中心对供应商进行评估和选择。评选的标准包括供应商的产品质量、数量、价格、信誉、交货期限和技术服务等。企业应同时选定若干个供应商，增强应变能力，以避免对某一供应商的过分依赖。 “91”原则 • （七）采取订购行动 • 选定供应商之后，采购者开出订货单，在订货单上列举技术质量要求、品种、规格、购买数量、交货日期、保险单及产品保证等，供应商保证按订单供应。 • （八）购后评价 • 企业征询使用者对所购产品的意见，了解他们的满意程度，对采购行为进行评价，并检验供应商的供货行为，以确定是否继续进货。
政 1、生产者市场：指购买产品或服务用于制造其他产品或服务，然后销售或租赁给他人以获取利润的单位和个人。 2、中间商市场：指购买产品用于转售或租赁以获取利润的单位和个人，包括批发商和零售商。 3、非营利组织：泛指所有不以营利为目的、不从事营利性活动的组织。 4、政府市场：指为了执行政府职能而购买或租用产品的各级政府和下属各部门。
二、生产者购买行为的主要类型
1．直接重购。生产者用户的采购部门按照过去的订货目录和基本要求继续向原供应商购买产品。 2．修正重购。生产者用户改变原先所购产品的规格、价格或其他交易条件后再行购买。 3．新购。生产者用户初次购买某种产品或服务。
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三、生产者购买决策的参与者
1．发起者。 2．使用者。 3．影响者。 4．决定者。 5．采购者。 6．信息控制者。指生产者用户的内部或外部能够控制信息流向采购中心成员的人员。
六、生产者购买决策过程
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组织市场购买行为分析(1)

2019/11/24
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选择供应商
指生产者用户对供应建议书加以分析评价，确定供应商。评价内容包括供应商的产品质量、性能、产量、技术、价格、信誉、服务、交货能力等。生产者用户在作出决定前，还可能与较为中意的供应商谈判，以争取较低的价格和较好的供应条件，供应商的营销人员要制定应对策略以防止对方压价和提出过高要求。生产者用户会同时保持几条供应渠道，以免受制于人，并促使卖方展开竞争，供应商要及时了解竞争者的动向，制定竞争策略。
2019/11/24
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人际因素
人际因素是指生产者内部参与购买过程的各种角色（使用者、影响者、决策者、批准者、采购者和信息控制者）的职务、地位、态度和相互关系对购买行为的影响。供应商的营销人员应当了解每个人在购买决策中扮演的角色是什么、相互之间关系如何等等，利用这些因素促成交易。
2019/11/24
组织市场的特征：
生产者市场
购买者少，购买规模大
——生产资料市场中间商市场
购买者在地区上集中着重人员销售直接销售
——转售者市场
实行专业购买
非盈利组织市场
——学校、医院、疗养院、监狱等
衍生需求，需求波动大需求缺乏弹性互惠购买原则租赁现象
政府市场
谈判和投标
2019/11/24
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生产者市场及购买行为
2019/11/24
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生产者市场购买决策者
使用者：使用产品或服务的成员。影响者：影响决策的人（技术人员尤为重要）决策者：有权决定产品需求和供应商的人。批准者：有权批准决定购买者所提行动方案的人。购买者：正式有权选择供应商并安排购买条件的人。守门员：有权阻止销售人员或信息员与采购中心成员接触的人。

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案例：非营利组织如何做到年营业额 2700万
关于捐赠，ARL的官网接受直接资金捐助，并有一个“ 心愿单”专页，上面注明了庇护所和野生动物中心需要的宠物用品、家居用品，包括冷冻肉、宠物玩具、幼猫代奶粉、绳套、不锈钢碗、猫砂、毛毯等，甚至还有供野生动物食用的冰冻干血蠕虫、爬行动物所需要的专用灯等，并将迫切需要的部分用黑体标出，供大家选择性捐赠。
现在，ARL官网上共有可供领养的猫、狗、兔子等共 522只。所有可领养的动物都实施了绝育手术、装上微型芯片、经过了除虫，并且注射了疫苗，接受了必要的医疗救治。
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知识回顾 Knowledge Review
祝您成功
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三、非营利组织的购买方式
1．公开招标选购。 2．议价合约选购。 3．日常性采购。
2020/5/9
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案例：非营利组织如何做到年营业额 2700万
通过卖服务，一个做小动物保护工作的美国非营利组织— —动物救援联盟庇护所及野生动物中心(The Animal Rescue League Shelter & Wildlife Center，简称 ARL)年营收总额竟然高达2700万元人民币，这是怎么做到的?
ARL是美国西宾夕法尼亚州一家致力于动物保护的NGO，建立于1909年。ARL的使命是为所有社区送来的被遗弃、未被妥善照料及受伤的动物提供临时住所、食物、医疗和安慰;照料走失的动物，或为它们寻找新家;向公众开展对动物人道关怀的教育。
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案例：非营利组织如何做到年营业额 2700万
ARL拥有动物庇护所和野生动物中心，它是当地唯一推行门户开放政策的动物保护组织，即在任何时间接受任何动物，无论它们年方几何、是否健康或性格是否理想，凡是被其他组织拒绝的动物，都能在这里找到一个家。
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案例：非营利组织如何做到年营业额 2700万
ARL规定，领养者应为21岁及以上的成年人，有固定住所并允许宠物居住。领养者必须携带有效证件和一张全家福照片，如果领养者申请领养犬只并且家里已经养了一只狗，还必须把它一同带到ARL来，看它是否对新成员友好及欢迎。所有可供领养的动物都能在ARL官网上查到详细信息：品种、性别、年龄、ID等。
ARL还提供犬类行为和训练课程：小狗幼儿园为8至 12个月大的犬开课，以帮助小狗适应社会化生活，教它们一些基本的礼仪和命令，比如上厕所训练、看着我、咀嚼、坐下、待着不动等，每节课收费10美元。 ARL也为那些有陋习的成年狗提供培训课程，全部课程持续七周时间，总费用为99美元。
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案例：非营利组织如何做到年营业额 2700万
ARL的人文与环境教育部还肩负着公众教育的任务。 2013年时，他们在匹兹堡更大范围地新增了几个点，提供更多的野生动物中心游览活动，为孩子和成人量身打造了许多项目。教育项目的费用至少需要150美元，包含夜间动物管理、动物基础护理、防咬伤等内容，其中只有防咬伤环节是免费的。
当然，免费的服务也有很多。其中ARL与相关非营利组织合作，免费为死亡的宠物提供丧葬服务。ARL每年会在自己的官方网站公布详细的审计报告供大家监督。
非营利组织市场和购买行为分析
2020/5/9
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一、非营利组织的类型
1．履行国家职能的非营利组织。 2．促进群体交流的非营利组织。 3．提供社会服务的非营利组织。
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二、非营利组织的购买特点
1．限定总额； 2．价格低廉； 3．保证质量； 4．受到控制； 5．程序复杂。
2020/5/9
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案例：非营利组织如何做到年营业额 2700万
2创造人与动物的美好相遇退休的乔安妮(Joanne F)已经在动物庇护所做了七年
半的志愿者，她喜欢为猫咪服务。她只是庇护所535 位志愿者中的一位。ARL的官网不时更新志愿者们的故事。他们平均每年贡献了超过25000小时的服务时长。
为加强管理，野生动物中心聘请了志愿者经理，并创立了一些新增的志愿者岗位。现在，志愿者必须提交详细的时间表以尽可能为动物提供最佳照料。ARL则为志愿者们提供更为专业的培训，教他们如何理解动物行为、正确地照料动物、策划适宜社区的活动等。
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案例：非营利组织如何做到年营业额 2700万
ARL根据不同的季节、动物的年龄以及领养地点等，对犬领养人收取55到150美元不等的费用，对猫领养人收取80美元左右的费用，在特殊情况下以捐款代替付费。2013年，通过领养服务，ARL收入626663美元，通过兽医诊疗服务，收入481388美元。
但ARL也不会什么都管，比如他们就不会直接上街去救动物回家，而是与匹兹堡动物控制中心建立良好的合作关系，“把所有合适的动物送到我们这里”。
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பைடு நூலகம்
案例：非营利组织如何做到年营业额 2700万
1非营利≠完全免费 ARL每小时要接收至少两只动物，每年要接收21622
只动物。尽管数量大得惊人，他们仍不强制规定它们在这里接受庇护的时间。这样一个组织如何维持自身运转?钱从哪里来? ARL并不接受政府拨款，其三大资金来源是：一般捐款占36%，出售商品和服务收益(如兽医费用、领养费用等)占25%，企业和基金会补助及捐赠占21%。 ARL提供的诊所治疗、领养服务等，都不是免费的。