“销售高手的七种武器”47页PPT
销售特种兵之七种武器培训课件
微笑的8大好处
第一，微笑可以增加自信； 第二，微笑可以消除紧张感； 第三，微笑可以增加亲和力； 第四，微笑可以用来开场； 第五，可以降低一开始被拒绝的几率； 第六，可以给你带来健康； 第七，微笑可以控制情绪； 第八，微笑可以给你的美丽加分。
部分服务过的企业
尚层装饰、蜜蜂瓷砖、金舵瓷砖、图森、安然踏步、必 美、居梦圆木作、利家居陶瓷、江苏电信、恒泽堂、三 星电子、大道包装、农业银行、长飞中利、美维爱科、 新代数控、苏州图书馆、方盛换热器、久诚酒业、无锡 市政府、华灿化工、美丽田园、博雅干细胞、徐工集团 、安邦保险、协易机床、大通混凝土、美尚服装、启元 钢材、宜兴渗克宝、上海招聘网、天安保险、南京先声 药业、农业银行、奥特莱商场、金樽轩大酒店、越王楼 大酒店、太平人寿、海外旅行社、青年人才、交大 EMBA、康霸环保、联成电脑、华安保险、平安财险、 天龙房产、韩海油空压、英孚教育、康霸环保、相川铁 龙、兆辉贸易、汇能建材、安利公司、美商尚赫、世家 热能、鼎建建材、国力通信、名妍女子会所、宏创机械 、江苏陆通、飞沪电子、无锡指南、江苏延申药业、统 一保险、东方钢材城、气动研究所、TNT、常州富克斯
如何训练微笑
第一步、拿出镜子看自己不笑的样 子
第二种武器、提问
提问 分为：
1、封闭式 2、选择式 3、开放式=5W1H
提问的目的是什么？
1、了解客户确切要求 2、让客户多讲，获得好感 3、给人谦虚的感觉 4、获取更多的有价值信息
提问 → 倾听 → 得到需求 最终勾勒出客户脑海里的图像
销售特种兵之七种武器 培训课件
暖身舞蹈：动作分解
1. 左右挥手 扭屁股（欢迎胜利者回归） 2. 大拇指 左右（你是最棒的） 3. 拍手 左右（鼓掌） 4. 胜利手势 左右（庆祝胜利） 5. 烟花闪耀 左右（为你放烟花） 6. 奔跑（在路上 ，一起努力）
销售人员必备的的七种武器
销售人员必备的的七种武器他的世界里可以什么都没有，甚至命，只有三样，没有却一刻也活不成——朋友、女人和酒”他就是古龙，凭借“7种武器”梦游于诗境、快意恩仇、笑傲于江湖！行走于商场的你，拥有如下7种武器，不仅能逢凶化吉，而且能左右逢源，如鱼得水：第一种武器：长生剑名片和形象包装虽然是老生常谈的话题，但却往往被一线业务人员所忽略。
对工业品企业来讲，销售人员是企业形象展示的最重要的窗口，是企业VI系统的重要组成部分。
设计精美的商务名片、得体的穿着和行为举止无疑是销售员成功销售最基本的“敲门砖”—无论多大的困难，都能笑得出来，把你和企业正面积极的形象展示给客户。
第二种武器：孔雀翎企业宣传片、宣传册（包括企业资质等）、杂志广告和专访等材料是销售人员向潜在客户和经销商展示企业形象、文化理念和业界地位的有力工具和载体。
针对性地展示能迅速赢得客户的信赖并使销售的进程加快——雄厚的企业实力是产品品质的保证，是客户信心的源泉。
第三种武器：碧玉刀产品样本册比较完整地向客户展现了公司所提供的产品和解决方案。
销售人员针对客户需求，借助产品样本册可以对能提供的解决方案进行深入讲解和沟通，掌握用户实际采购需求并促使销售进度向前发展——实实在在的解决方案是销售成功的基石。
第四种武器：霸王枪产品简介PPT演示资料是你将企业产品的差异化优势充分展示给客户的利器，是让你的产品在“芸芸众生”中“脱颖而出”的点睛之笔。
思路清晰、对比强烈的PPT将彻底在受众潜意识中建立性价比产品的“选择标准”。
——有勇有谋方可战无不胜。
第五种武器：拳头典型应用案例和相关证明材料（权威认证、客户反馈等）是每个企业都有的资源，仔细挖掘和整理优化，却成为最能打动客户的“杀手锏”。
有时候，销售人员洋洋洒洒讲了一大堆企业实力、产品优势给客户听，讲的累到半死，听的却只理解了只言片语，但一个客户熟悉的同行的应用案例，往往能让他眼睛一亮，听的津津有味……第六种武器：离别钩一个产品模型、一份样品或一件客户喜欢的小赠品往往能加深客户对企业、产品及你个人的印象，还能深化感情，用得好的话，为下一次的见面创造了机会，为一步步走向销售成功埋下伏笔——生意不只是买卖，投入感情，你收获的不仅有业绩，还有朋友情谊！第七种武器：多情环业务管理表格系统是喜欢“浪迹天涯”“醉卧沙场”的销售人员最为痛恨和不屑的东西，常常认为这些都是公司市场部设计出来“控制”自己、“监督”自己的。
市场部人的七种武器共26页文档
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
市场部人的七种武器
6、纪律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌，集体的声音， 集体的 动作， 集体的 表情， 集体的 信念。 ——马 卡连柯
8、我们现在必须完全保持党的纪律， 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校没有纪律便如磨坊没有水。— —夸美 纽斯
10、一个人应该：活泼而守纪律，天 真而不 幼稚， 勇敢而 鲁莽， 倔强而 有原则 ，热情 而不冲 动，乐 观而不 盲目。 ——马 克思
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
Hale Waihona Puke
高效销售说服的七种武器
高效销售说服的七种武器《七种武器》是古龙最著名的作品系列之一，写的是武林中赫赫有名的武器：长生剑、孔雀翎、碧玉刀、多情环、霸王枪、离别钩、拳头。
七种不可思议的武器，七段不平凡的人生。
销售过程中不可避免的需要说服客户，一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。
沟通的目的有时是交流感情，但在销售过程中，更多的确是推销自己的观点，是认同、是接纳、是成交，销售的过程即是说服的过程。
潜意识说服有一种神秘的无法抗拒的力量让人跟随其引导而思考。
潜意识主宰着人思想的核心，潜意识说服常常是从心灵深处导人信息，进人人相应的频道，产生独特的影响．以达成想要的结果。
江湖上同样流传则关于潜意识说服术方面的七种最厉害的武器：一、长生剑（提示引导法）：潜意识是一部车子的引擎，意识只是车子的外壳。
当我们现在正在谈提示引导的时候，你会注意看以下的文章；当你注意阅读的时候，你会不自觉的吞口水；当你感到你吞口水的动作增加的时候，你会开始有一些特别的感觉，你会感觉到我为什么会知道你吞口水的动作会增加，你可能不了解我为什么会了解，没有关系，你只要笑一笑就可以了。
刚才过程当中你是否开始吞口水？这是提示引导，一个好的沟通者你听他说话会很顺畅，你不会产生抗拒。
如何去提示引导一个人呢？在做提示引导的时候，请你避免引起一个人的负面连结或观点。
什么叫负面连接或观点？现在请你千万不要想象你的手上拿了一颗柠檬，你也不要想象你正在掌起柠檬张开嘴往嘴里挤汁，你千万不要感觉柠檬汁滴在嘴里那种酸味，请你千万不要去想象。
你有没有觉得你的口水分泌增加’我郁叫你不要去想柠檬了，可你却偏偏要去想柠檬和酸味，人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到负面。
提示引导的方式有两种方式：一是叫做因果提示——而且、并且。
第二种是：会让你，会使你。
这就是一种标准的催眠术语的话。
假设你是销售房地产的，你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方，你可以说：“张小姐，你现在正在听我跟你介绍房子的优点的时候，就会开始注意到你如果住到这个房子里面你会多么的舒服。
成功销售的7把金钥匙ppt课件
4、三分钟后角色互换
最新课件
44
游戏总结
• 不同的场合和谈话对象，选择不同的话题。 • 问“对”问题，才能让对方愿意跟你沟通。问
题是需要被“设计”的。 • 无论是谁，都渴望得到别人的理解和尊重。 • 好的销售人员，应该像一个谈话节目的主持人，
成功销售的7把金钥匙
——电信聚类客户销售方法攻略
最新课件
1
KEY1：积极心态
最新课件
2
你像他么？
一天到晚都很累，甚至轻微的 活动，比如爬楼梯、赶公交车都 会让你感到疲乏。
坐在办公桌前就会哈欠连天， 难得有时间休息就只想睡觉。
于是因为“太累”而不能陪孩 子玩，“太累”不能陪妻子外出 吃饭，“太累”不能做任何事情 ，除了上班和看电视。
引导和主持谈话。
最新课件
45
自省：如果你是客户，喜欢和什么样 的销售人员沟通？
你做到了吗？
最新课件
46
客户沟通的四步行为模式
最新课件
47
结构式提问
最新课件
48
案例对比：商机何在？
最新课件
49
内部沟通
经常听到的声音 这是他们部门的问题！
那个跟我没关系！
这个客户是你负责的！
为什么这些事都要我做！
最坏的情况。
最新课件
25
最疯狂的事， 就是每天重复相同的事， 却期待不同的结果。
——爱因斯坦
最新课件
26
培训是……
• 休息？ • 福利？ • 任务？ • 形式？
• 交流！ • 分享！ • 自省！ • 提升！
销售员的七种武器(必备)
销售员的七种武器（必备）1．产品彩页2．名片3．权威媒体介绍及评测4．其它竞争对手的彩页5．与其它竞争对手的性能价格对比表6．微笑7．聆听销售基本行为规范一、服装仪容1、头发要勤清洗、梳整齐2、男士胡子每日刮修3、指甲应常修剪，不可留太长4、必须着统一服装，服装要洗净，并且要烫平5、皮鞋常注意有无泥土，每日擦拭一次6、工作时间内，必须佩带工作牌（胸卡）二、行为1、工作时间不得擅自离岗2、在工作区域，5米范围内的顾客，必须主动以目光或POP单长向顾客打招呼3、工作时间内不得背靠墙壁、展台，不得坐在展台上4、工作时间内不得在展台附近扣鼻孔或随地吐痰5、不得对用户的询问漠不关心或无精打采6、工作时间不在展台附近大声喧哗、嬉笑打闹7、除为顾客做现场演示外，不得在上班时间玩游戏8、保持展台清洁、整齐、有序，样机清洁（清洁标准参照VI考核标准执行）9、对用户的机器要轻拿轻放10.协助顾客细致、详尽、准确的填写（顾客回执单）11.不得与顾客发生争执达成销售的技巧前言1.引起注意(Attention)引人注目的店面形象●统一、简洁的店面装饰●整齐、错落有致的商品陈列良好的个人形象良好的个人形象, 瞬间给人予专家的感觉, 给客户一种信赖感, 为接下来的良好沟通作好铺垫亲切、有理的招呼你的销售从这儿开始，轻松、自然的切入销售就是一个美丽的开始2.激发兴趣(Interest)了解客户需求●察言观色●询问●仔细聆听聆听的诀窍: 给客户说话的机会集中注意力不要随意打断客户的话给客户以思考的时间对客户的话有即时的反应听重点切忌主观猜测介绍产品●FAB产品介绍法F—Feature (产品本身具有的特性)A—Advantage (产品特性所引出的优点)B—Benefit (产品能给顾客带来的好处)●摸准顾客心理需求，有的放矢客户所注重的, 就是你销售的突破口,●形成固定有效的产品讲解模式为什么不熟读每一个产品的销售手册呢？你对产品的背景、企业的背景熟悉吗？你能否告诉客户，他(她)为什么要在你这里买这个产品？(你的店有何优势)如果这些问题你答不出来，你又如何让客户从你这儿获得他(她)所关心的信息？3.激起欲望(Desire)，留下记忆(Memory)鼓励试用●引人注目的演示●让客户亲手操作人们对听到的事情只能记住10%; 对看到的事情能记住50%; 而对亲身经历过的事情能记住90%解答疑问解答用户的疑问是一场交锋, 是说服客户最佳的机会自信—源于对产品的了如指掌般的熟悉耐心----保持良好的态度踏实----引用数字或事实证据解答, 多进行比较4.达成购买达成销售的技巧把握客户动心的时刻突然不再发问时话题集中在某个产品上时不讲话而若有所思时不断点头时开始注意价钱时寻求随行人或他人看法时关心售后服务问题时不断反复问同一个问题时临门一脚, 促成销售建议购买的方式：直接式想当然式选择式建议式进行美程服务附加推销办手续. 试机. 送货终端销售环节行为指南卖场销售过程一般分为以下几个环节，当然每个阶段并非完全按照顺序进行，但每个环节中均有基本的行为规范：一、等待阶段此阶段是指每天早晨一上班，促销人员擦净展台、样机整理好POP，穿上工作服，以饱满、自信的面貌等待顾客到来的阶段。
七大核心销售技能(PPT 15页)
•
1、有事业的峰峦上，有汗水的溪流飞 淌；在 智慧的 珍珠里 ，有勤 奋的心 血闪光 。
•
2、人们走过的每一个足迹，都是自己 生命的 留言； 留给今 天翻过 的日历 ，留给 未来永 久的历 史。
•
3、人生是一座可以采掘开拓的金矿， 但总是 因为人 们的勤 奋程度 不同， 给予人 们的回 报也不 相同。
•
8、只有走完平凡的路程，才能达到伟 大的目 标。
•
9、奋斗目标是人生的精神支柱。
•
10、共同的事业，共同的斗争，可以 使人们 产生忍 受一切 的力量 。—— 奥斯特 洛夫斯 基
•
11、属于每个人的道路，都在每个人 的足下 ；属于 每个人 的历史 ，都在 每个人 的身后 。
•
12、终于有一天，海水和泪都是甜的 。
行业权威
在网络营销方面的权威 如：利用自己的网络营销知识，针对客户需求和其实际 情况做出相应的打包方案。 告诉客户如何操作使用才能达到一个更好的效果。（如 排名靠前，产品发布，发发在线等对效果的影响）
赞扬客户
销售沟通重要的技巧，缓解各种人际关系的核心能力，尤其针 对中间环节（PMP）
赞扬客户的观点和看法 赞扬客户的产品，如：质量，性价比，售后服务等 赞扬客户的行业地位 赞扬客户在网络营销中取得的成绩 赞扬客户对比其同行所占的优势。
•
13、有志者自有千方百计，无志者只 有千难 万难。
•
14、贫不足羞，可羞是贫而无志。— —吕坤
•
15、人，只要有一种信念，有所追求 ，什么 艰苦都 能忍受 ，什么 环境也 都能适 应。— —丁玲
•
16、人生的途程是遥远的，只要双脚 不息地 前行， 道路就 会向远 方延伸 。
•
如何成为顶尖销售高手PPT课件
访前准备
接近客户 挖掘需求 产品展示 协议达成
成功率低
成功率高
47
2/23/2020
长期的事前准备
• 有关本公司及业界的知识 。 • 本公司与其它公司的产品知识。 • 销售技巧。 • 有关客户的咨询。 • 本公司的销售政策。 • 广泛的知识、丰富的话题。 • 气质与合宜的礼仪。
48
2/23/2020
37
2/23/2020
回访维护
寻找客户
签署协议 方案设计
电话约见
销售九连环
访前准备
产品展示
挖掘需求
接近目标
38
2/23/2020
寻寻找找客客户户
39
2/23/2020
客户藏在那里......？？
• 黄页、报纸、广告牌、名片行…… • 朋友介绍、客户介绍…… • 谷歌、雅虎、新浪、阿里巴巴…… • 竞争对手网站……
2/23/2020
》准确把握客户需求 》学会利用公司的资源
30
2/23/2020
成长之三：
伙伴型销售
当老客户使用产品出现问题时，很多销售人 员的一种做法就是置之不理或尽可能拖延，但 经过一段时间，以往满意的老客户会离开。因 此销售人员正确的选择就是：宁可短期之内放 弃一些销售机会，也要做好客户服务。这样， 生意就会越做越好。
【成长思考】 后来小李才明白，客户是不可能打电话给
他的，因为竞争对手很多，说不定其中还有很 多他不知道的内幕。
客户的四个基本需求：了解、需要/值得、 相信、满意，他一个也不具备，所以产品肯定 卖不出去。
『了解 需要/值得 相信 满意』
18
2/23/2020
【行为特点】
以定单为导向的销售活动：猎手型销售代表不 关心定单在客户内部运作产生的过程，看到的只 是定单而忽视了客户本身。