a 营销沟通与促销组合

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第十章沟通与促销策略《市场营销学》ppt

① “回忆测试法” ② “认知测试”，
2.衡量销售效果
广告的销售效果比较难以直接衡量。衡量广告的销售效果一般常用的是将过去
的销售量与过去的广告支出相比较，另一种方法是通过实验加以测试。
10．3 营业推广
营业推广（sales promotion）也叫销售促进，是指能够迅速刺激需求、鼓励购买的各种促销形式。它是一种短期的促销方式，也是最早运用的促销手段。
广告主
广告要素
广告费用广告媒体
广告信息
广告主
付费
发布信息
占用媒介
刺激需求
10．2．1确定广告目标
告知性广告（informative advertising）劝说性广告( persuasive advertising) 提示性广告（reminder advertising）
10．2．2制定广告预算
对于现代企业而言，沟通(communication) 就是公司与顾客间的对话。这种对话发生在销售的各个阶段内，包括销售前，销售时和销售后。是公司直接或者间接通知，说服和提醒消费者，使消费者了解公司出售的产品或者品牌的方法。
促销，指企业将其产品及相关的有说服力的信息告知目标顾客，以达到影响目标顾客购买决策行为，促进企业产品销售的市场营销活动。
1.量力而行法 2.销售比例法 3.竞争对等法 4.目标任务法
10．2．3设计广告信息
1.广告信息的创意； 2.广告信息的评估与选择； 3.广告信息的表达。
10．2．4选择广告媒体
1.确定广告的覆盖面、播出频率和效果。 2.广告媒体种类的选择。 3.具体媒体的选择。 4.广告时机的选择。
媒体接触者是否均是广告的目标对象。是否所有媒体接触者都已看到商品广告。是否不同媒体之间的影响力存在差别。不同媒体广告的成本

促销策略

人员推销
传播原理促销原理
广
告
营业推广公共关系
4.整合营销传播
整合营销传播是对各种传播方法及策略进行综合计划的增值效应的确认。
——美国广告代理商协会
整合营销传播具有以下特点：
运用一切接触方式
步调一致，获取协同优势
第二节
人员推销策略
人员推销指企业的推销人员或派出的销售机构通过向目标顾客介绍和销售产品来推动销售的促销活动。一、人员的推销特点
促销的结果在很大程度上表现在消费者购买时间模式的改变，而不是购买量的持续增加。
第五节
公共关系策略
一、公共关系的概念与作用
公共关系是指企业在市场营销活动中
运用信息沟通的手段，促使企业与相关公
众之间的相互了解，互为作用，从而达到
树立企业形象，建立企业生存和发展的有
利环境的目的。
1、与相关社会公众之间构建良好的关系；
2、传播沟通，树立企业形象； 3、妥善处理营销危机，维护企业声誉。
二、公共关系的活动方式
（1)对外联络（2)对外宣传（3)新闻事件（4)赞助公益活动（5)企业标识（6)电话信息服务（7)公司主页
三、公共关系的实施程序
（1）公共关系调查；（2）编制计划，确定工作方案；（3）找准工作对象，选择合适渠道；（4）做出合理的预算；（5）重新评估，调整企业行为。
• • • • • • •
默默无蚊一箭钟情无胃不治天尝地酒骑乐无穷随寓而安快治人口
丝情发意步步为赢一明惊人衣鸣惊人饮以为荣酒负胜名一箭如故无鞋可及弄巧成桌咳不容缓一网情深随心所浴领鲜一步
4、广告媒体及其选择

促销组合

促销组合公司利用促销来关心区不其产品、讲服其购买者，并把更多的信息引入购买决策过程。

促销本质上是一种通知、讲服和沟通活动，是谁通过什么渠道对谁讲什么内容，沟通者有意识地安排信息、选择渠道媒介，以便对特定沟通对象的行为与态度进行有效的阻碍。

学习完本章，你应该了解以下内容：1．常用的促销方式；2．广告作用与选择；3．人员推销的作用和方式；4．营业推广的类型。

促销组合1．促销的涵义及促销内容促销(Promotion)是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或劳务的存在及其性能、特点等信息，关心消费者认识商品或劳务所带给购买者的利益，从而引起消费者的爱好，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。

这种沟通讲服有几种途径：一是雄辩式讲服，讲话人第一以其人格博得听众的信任感，再激起听众的情感以取得信任，列举鲜亮的证据诱发需求；二是宣传式讲服，最早是以组织(如教会、政府、政党、企业)为主体来获得不人的支持。

用语言、文字、气氛和事件等来争取支持者。

现在企业的建筑式样、最高治理人员的办公室布置、产品的设计、推销员的个性等，通过公共关系人员，借助新事件，制造一种新的气氛，进行宣传沟通；三是交涉式讲服。

指一方的交涉代表与另一方的代表相互进行拉锯式谈判，以取胜对方，企业在市场营销活动中常用的是劝诱策略，非极端条件下不用威逼策略。

各种讲服方式的目的都在于沟通，多年来形成了沟通模式，它由这些要素构成：该模式由九个要素构成，其中两个要素表示沟通的要紧参与者发送者和同意者，另两个表示沟通的要紧工具信息和媒体，还有四个表示沟通的要紧职能编码、解码、反应和反馈，最后一个要素表示系统中噪音。

2．促销的作用威廉·斯坦顿研究认为：在不完全竞争的条件下，“一个公司利用促销来关心区不其产品、讲服其购买者，并把更多的信息引入购买决策过程。

促销组合策略

客户满意度评估
通过调查问卷、客户反馈等方式，了解客户对促销活动的满意度和认可度。
市场占有率评估
分析促销活动对市场占有率的影响，评估促销活动在提升品牌知名度和市场份额方面的效果。
投资回报率评估
计算促销活动的投资回报率，评估促销活动的经济效益和成本效益。
05
促销组合策略的优化与创新
促销工具的创新
评估广告效果
通过调查、数据分析等方式，评估广告的投放效果，以便调
整广告策略。
人员推销
培训销售人员
提供产品知识、销售技巧等方面的培训，提高销售人员的专业水平。
制定销售计划
根据市场需求和竞争状况，制定切实可行的销售计划，明确销售目标
。
实施销售拜访
安排销售人员定期拜访客户，了解客户需求，提供个性化的产品推荐
和解决方案。
跟进销售结果
及时了解销售结果，分析成功或失败的原因，
以便调整销售策略。
销售促进
打折促销
通过降价、折扣等方式，吸引消费者购买，提高销售额。
赠品促销
购买产品即可获得赠品，增加产品的附加价值，提高客户满意度。
限时抢购
在特定时间内提供优惠价格，刺激消费者在短时间内做出购买决策。
联合营销
THANK YOU
促销活动的监控
活动进度监控
01
实时跟踪促销活动的进展情况，确保各项活动按照计划有序进
行。
问题反馈与处理
02
及时发现并处理促销活动中出现的问题和困难，确保活动的顺
利进行。
数据收集与分析
03
收集促销活动相关数据，进行整理和分析，为后续评估提供依
据。
促销效果的评估

任务9.1 认识促销与促销组合-教案

2.拉引策略的流程图
主要以广告方式为主，将目标直接对准最终消费者的促销策略。
列举食品、生活电器、设备等三种商品，让学生选择促销组合策略，并说明理由。
案例分析：雀巢咖啡的营销之路
讨论（1）“雀巢”咖啡成功原因是什么？（2）雀巢公司运用了哪些促销策略？
结合案例和生活实际理解
思考、讨论
指导学生自主学习、拓展提升：
新
课
呈
现
活动9.1.1了解促销的概念与作用
举例引导学生理解必备知识：
促销（Promotion）是促进销售的简称，指企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，进而使其产生购买行为的活动。
（1）促销的核心是沟通信息。
（2）促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。
完成配套习题七、Leabharlann 学反馈【知识拓展】整合营销传播
自主学习并理解整合营销传播
小
结
一、了解促销的概念与作用
二、分析企业外部因素对产品定价的影响
三、巧用促销组合策略
教师演示配套教学课件，提问：本节课我们学习了哪些内容？
引导学生回忆，对所学知识要点加以巩固。
回答
回忆本节内容，掌握学习要点
课
后
作
业
一、实践活动：
1.初步观察——不同商品促销方式的选择
（2）美容院向市“优秀教师”赠送“免费美容卡”及“琴朗系列护肤品”的促销手段，成功之处在哪里？你认为不足之处在哪里？
结合案例和生活实际理解
指导学生自主学习、拓展提升：
【知识拓展】信息沟通的操作程序
自主学习并理解信息沟通的操作程序
活动9.1.2认识促销组合的基本内容
举例引导学生理解必备知识：

促销组合的内容

促销组合的内容
促销组合是指企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。

促销组合是促销策略的核心，主要包括以下几个方面的内容：
1. 广告：通过各种媒介向消费者传递产品信息，如电视广告、报纸广告、杂志广告、户外广告等。

2. 销售促进：通过折扣、赠品、优惠券等手段，吸引消费者购买产品。

3. 公共关系：通过与媒体、政府、社会团体等建立良好关系，提高企业形象和产品知名度。

4. 人员推销：通过推销员与客户直接沟通，介绍产品并促成交易。

5. 直接营销：通过邮件、电话、短信等方式，直接向目标客户推销产品。

6. 互联网营销：利用网站、社交媒体、电子邮件等互联网工具进行产品推广和销售。

这些促销方式可以单独使用，也可以组合使用。

企业需要根据产品特点、目标市场、竞争状况等因素，选择合适的促销组合，以达到最佳的促销效果。

同时，企业还需要根据市场变化和消费者反馈，不断调整和优化促销组合，以适应市场需求的变化。

市场营销策划B_普通用卷

市场营销策划B普通用卷学习方式: 业余时间：无限制考试科目:《市场营销策划》（总分） 100分一单选题 (共20题，总分值40分 )1. 多品牌策略是指企业同时为（）产品设计两种或两种以上互相竞争的品牌的做法。

（2 分）A. 一类B. 二类C. 三类D. 多类2. （）是企业为了进占目标市场，满足顾客需求，加以整合、协调使用的可控制因素。

（2 分）A. 促销组合B. 市场定位C. 市场选择D. 市场营销组合3. 消费者市场上的买主与产业市场上的买主相比，在许多方面具有显著不同的特点，例如：（）。

（2 分）A. 对所购物品有专门的了解B. 买主人数一般较少C. 对售后服务要求较高D. 广告对买主的购买决策影响很大4. 某地新建一日化厂，当人们问及该厂厂长如何经营时，该厂长毫不犹豫地说：“努力提高产品质量，降低成本，只要价廉物美，还怕卖不出去？”对该厂长的讲话的评价是（）。

（2 分）A. “酒香不怕巷子深”，该厂长的话很有道理B. 该厂长的话反映了他的生产导向性，最终会害了这个厂C. 该厂长的话反映了他的营销导向性，最终会造福这个厂D. 该厂长的话反映了他抓住了问题的要害5. 产品生命周期理论主要研究的是产品（）的生命周期。

（2 分）A. 种类B. 品种C. 品牌D. 使用6. 在购买耐用消费品时，人们经常采取“买涨不买落”的做法，这主要是出于（）因素的考虑。

（2 分）A. 从众心理B. 对于该商品未来价格变化的预期C. 逆反心理D. 以上说法全对7. 某发动机生产厂家在进行促销时，比较适合采用（）促销方式。

（2 分）A. 广告B. 营业推广C. 人员推销D. 公共关系8. 与企业紧密相连，直接影响企业营销能力的各种参与者，被称为（）。

（2 分）A. 营销环境B. 宏观营销环境C. 微观营销环境D. 营销组合9. 市场营销学作为一门独立的经营管理学科诞生于20世纪初的（）。

（2 分）A. 欧洲B. 日本C. 美国D. 中国10. 市场营销学的核心概念是（）。

促销组合

Hale Waihona Puke 二、开展公共关系活动的程序。开展公共关系的目的就是为了在公众中树立良好的企业形象。公共关系活动对企业来说各不相同，但是大体上可以分为四个阶段： 1、调查研究。 2、制定计划。经过第一步的工作，就有明确的工作目标。 3、传播活动。这一环节把企业与公众之间的意见、看法、态度等进行沟通和交流。 4、评估效果。对活动进行总结和评价。

第三节人员推销
一、人员推销的定义和形式人员推销是指企业通过抬出推销人员与渔歌或一个以上可能成为购买者的人交谈，进行口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。有三种形式：自建销售队伍（内勤、外勤）；使用合同推销员；雇用兼职推销员。

二、人员推销的任务和工作步骤 1、任务：探寻市场、传递信息、推销产品、收集情报、提供服务、分配产品。 2、工作步骤：寻找顾客、事前准备、约见、接近、介绍、应付异议、成交、事后追踪。 218页。

三、推销队伍的建设 1、推销人员的组织结构地区型结构产品型结构顾客型结构 2、推销人员的选择和培训善于为别人着想；有毅力，勇于进取。培训包括：知己（企业自身、产品情况、顾客）、知彼（竞争对手）、推销展示、拟定有效的推销路线。
3、对推销人员的管理明确推销人员的任务加强推销人员的培训确定推销人员的规模对推销人员进行考核、激励、监督和奖惩。

4、实施和控制营业推广方案。从活动开始到结束要进行全程干预。 5、评估营业推广结果。这是很重要的，通过促销前后各项数值的对比来衡量本次活动。以便取得重要资料。

第五节公共关系

公共关系，public relations.又可称为公众关系。一、公共关系的定义定义很多，大英百科全书的定义是：公共关系是指传递关于个人、公司、政府机构或其他组织的信息，以改善公众对它们的态度的政策和活动。但是从市场营销的角度来说，公共关系是指企业为了使社会公众对企业及其产品由了解和认知发展到认同，树立企业及其产品在社会公众心目中的良好形象，促进产品销售所进行的信息沟通活动。

市场营销学-促销策略(二)

市场营销学-促销策略(二)(总分：100.00，做题时间：90分钟)一、{{B}}非选择题{{/B}}(总题数：0，分数：0.00)二、{{B}}名词解释题{{/B}}(总题数：6，分数：12.00)1.促销（分数：2.00）__________________________________________________________________________________________ 正确答案：(促销是企业通过人员推销和非人员推销的方式，与潜在顾客进行信息沟通，引发并刺激顾客的购买欲望，使其产生购买行为的活动和过程。

)解析：2.促销组合（分数：2.00）__________________________________________________________________________________________ 正确答案：(促销组合是指企业根据促销的需要，对广告、销售促进、宣传与人员推销等各种促销方式进行的适当选择和配合。

)解析：3.广告（分数：2.00）__________________________________________________________________________________________ 正确答案：(广告是由明确的发起者以公开支付费用的做法，以非人员的任何形式，对产品、服务或某项行动的意见和想法等的介绍。

)解析：4.人员推销（分数：2.00）__________________________________________________________________________________________ 正确答案：(人员推销是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。

)解析：5.销售促进（分数：2.00）__________________________________________________________________________________________ 正确答案：(销售促进是指除了人员推销、广告、宣传以外的、刺激消费者购买和经销商效益的各种市场营销活动，如陈列、演出、展览会、示范表演以及其他推销努力。

促销组合及整合营销沟通

促销组合及整合营销沟通在如今竞争激烈的市场环境中，企业需要不断创新和运用有效的市场营销策略来吸引客户、增加销售和提升品牌价值。

促销组合及整合营销沟通是一种常用的策略，用于提高企业的市场竞争力。

促销组合是指企业通过使用多种促销手段和方法，来刺激消费者购买产品或服务的过程。

促销手段可以包括价格促销、礼品赠送、促销活动等。

在进行促销组合时，企业需要根据产品特点、目标市场和消费者需求来选择合适的促销手段。

例如，对于价格敏感的消费者，企业可以通过打折、满减、买一送一等价格促销手段来吸引他们购买产品。

而对于喜欢参与互动活动的消费者，企业可以举办抽奖、推出限时特价等促销活动来吸引他们的关注。

整合营销沟通则是指企业通过整合各种市场营销工具和渠道，来传递统一、一致的品牌信息和促销信息，从而与消费者进行有效的沟通。

在进行整合营销沟通时，企业需要将广告、公关、销售推广等多种营销工具和渠道统一起来，以确保消费者能够接收到一致的品牌信息和促销信息。

例如，企业可以通过电视、广播、报纸等传统媒体来向大众传递品牌信息和促销信息；同时，也可以通过社交媒体、微信公众号、网站等新媒体来与消费者进行互动和沟通。

在促销组合及整合营销沟通中，企业需要根据目标市场和消费者需求来确定合适的组合和沟通方式。

例如，对于高端消费者市场，企业可以选择较高档次的促销手段，如赠送高价值礼品、举办高端时尚活动等。

同时，也可以通过与高端媒体合作，如高端杂志、豪华电视台等，来进行整合营销沟通。

而对于大众消费市场，企业可以选择价格促销、大规模促销活动等方式来吸引消费者的购买。

促销组合及整合营销沟通的好处是多方面的。

首先，促销组合可以增加产品销售和品牌知名度。

通过打折、赠品等促销手段，可以刺激消费者的购买欲望，从而增加产品销量。

同时，通过促销活动和赠品等方式，还可以提高产品的品牌知名度和品牌形象。

其次，整合营销沟通可以提高企业的市场竞争力。

通过整合各种营销工具和渠道，企业能够向消费者传递一致的品牌信息和促销信息，从而提高消费者对产品的认知度和识别度。

促销管理与促销组合概述

（二）广告定位
广告定位是美国广告专家大卫·欧吉沛倡导的。他认为广告活动的核心，不在于怎样规划广告，而在于把所广告的产品放在什么位置。广告定位就是指从众多的商品中，寻找宣传商品的有竞争力的特点，具有的独特个性，广告宣传能攻其一点，在消费者心中树立该商品的一定地位。
（二）广告定位
广告定位包括： 1.确立广告目标。广告目标是指在一个特定时期对特定观众所要完成的特定的传播任务。福特公司把它的汽车定位为“静悄悄的福特”，整个广告活动围绕“静悄悄”作文章，突出福特汽车的安静舒适、不受噪音干扰的特点。一般来说，广告目标可分为三种类型：通知型，说服型，提醒型。
（二）促销组合
促销组合指履行营销沟通过程的各个要素的选择、搭配及其运用。促销组合的主要要素包括广告促销、人员促销和销售促进，以及公共关系。促销组合对购买阶段的选择 (1)知晓阶段，促销组合的次序是：广告，销促，人员推销； (2)了解阶段，促销组合的次序是：广告，人员推销；(3)信任阶段，促销组合的次序是：人员推销，广告；(4)购买阶段，促销组合的次序是：人员推销为主，销售促进为辅，广告可有可无。促销组合对产品类型的选择消费品的促销组合次序：广告，销促，人员推销，公共关系；投资品的促销组合次序：人员推销，销促，广告，公共关系。
（二）广告定位
通知型广告主要用于一种新产品的入市阶段，目的在于树立品牌，推出新产品。××香波打入市场的广告就是：“还有半个月，一种全新型洗发水将与消费者见面”，然后依次递减天数，“还有10天……”，“还有一周……”，“还有一天……”，然后在预定的那天再打出全面介绍该种品牌香波的广告。说服型广告的目的是培养消费者对某种品牌的需求，从而在同类商品中选择它。“达克宁” 药膏通过“不但治标，还能治本”来暗示其同类产品只能治标，不能治本，从而劝说消费者进行选择。提醒型广告在产品进入旺销后十分重要，目的是保护消费者对该种产品的记忆和连续购买，如××饮料的广告词就是：“你今天喝了没有?”

促销理论与实务第十九章促销组合

的效用常用的指标有销售额、市场占有率、参与人数、产品试用人数等。 • （二）促销组合中各要素的实际效果 • 在对促销组合的整体效果做出评价后，还要具体分析评价组合中各要素的实际效果，以获取经验，了解预算费用在每一项上产生的效果如何。
Thanks!
（二）编制促销预算考虑的因素
• 1.宏观经济形势。 • 2.公司赢利状况。 • 4.产品因素。 • 5.历史上促销费用的使用及其效果。 • 6.公司经费的多寡。 • 7.基层编制促销预算的心态。 • 8.预算的期间。

（三）促销预算的编制方法
• 1.量入为出法。 • 2. 任意配置法。 • 3. 销售百分比法。 • 4.竞争对等法。 • 5.目标-任务法。
（二）整合促销组合规划
• 1.概述营销计划。 • 2.分析促销方案情景。 • 3.分析沟通过程。 • 4.确定预算。 • 5.制定整合促销组合方案。 • 6.整合和实施营销沟通战略。 • 7.监督、评价和控制整合促销组合方案。
三、最佳促销组合模型
第三节促销预算和效率测定
一、促销预算方法
• （一）促销预算的概念 • 促销总预算是一个公司在一定期间内，通常是一
二、促销效率的测量
• 在公司执行了促销计划和促销预算之后，还要进行跟踪评价工作绩效，将实际取得的成果与预定目标进行比较，评估效果，分析差异，找出原因，采取修正措施。所以促销效率的测评，对公司获得满意的促销效益是有相当大的影响的。
• （一）衡量促销整体的效用常用的指标 • 公司一般运用促销组合来发挥其综合效用，衡量促销整体
年，预定投入在全部促销手段上的总额。它可以区分为广告预算、人员推销预算、公共关系预算和营业推销活动预算。 • 促销活动的预算：可以区分为“促销总预算”以及 “个别预算”。 • 编制促销预算是促销管理的关键一环，因为促销预算可以将促销计划以金额的形式明确表现出来，不仅可以确保计划的执行，也可以提供控制和评价的标准。

促销组合与促销策略

促销组合与促销策略在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想吸引消费者的注意，促进产品或服务的销售，就必须制定有效的促销组合和促销策略。

促销组合是指企业将多种促销手段有机地组合起来，以达到最佳的促销效果；促销策略则是指企业在制定促销计划时所遵循的总体思路和方法。

促销组合通常包括广告、销售促进、公共关系和人员推销四种主要方式。

广告是一种通过大众传播媒介向广大受众传播产品或服务信息的促销手段。

它可以迅速地将信息传递给大量的潜在消费者，提高产品或服务的知名度。

例如，电视广告、报纸广告、网络广告等都属于广告的范畴。

广告的优点是传播范围广、影响力大，但缺点是成本较高，且效果难以准确衡量。

销售促进则是通过短期的激励措施来鼓励消费者购买产品或服务。

常见的销售促进方式包括打折、赠品、优惠券、抽奖等。

销售促进能够迅速刺激消费者的购买欲望，增加销售量，但如果过度使用，可能会导致消费者对产品或服务的价值产生怀疑。

公共关系是企业通过与公众建立良好的关系，树立良好的企业形象，从而促进产品或服务的销售。

例如，企业通过新闻发布会、公益活动、危机公关等方式来提升企业的知名度和美誉度。

公共关系的优点是能够建立长期的良好形象，但需要长期的投入和维护。

人员推销是企业通过销售人员直接与消费者进行沟通和推销产品或服务。

销售人员可以根据消费者的需求和反应，提供个性化的服务和解决方案。

人员推销的优点是针对性强、效果直接，但成本较高，且对销售人员的素质要求较高。

在制定促销组合时，企业需要考虑多种因素。

首先是产品或服务的特点。

例如，对于价格较高、技术复杂的产品，人员推销可能更为有效；而对于低值易耗品，广告和销售促进可能更能吸引消费者。

其次是目标市场的特点。

如果目标市场是大众消费者，广告可能是最佳选择；如果目标市场是特定的行业或企业，人员推销和公共关系可能更合适。

再次是促销预算。

企业需要根据自身的财务状况和促销目标，合理分配促销预算，确保在有限的资源下达到最佳的促销效果。

2015电大市场营销形成型考核作业2参考答案

一、判断正误（根据你的判断，在正确的命题后面划√，错误的划×。

每小题2分，共20分）1．市场营销人员运用的最基本的信息系统是市场营销调研系统。

(×)2．在市场调查活动中，一般只有在现存的二手资料已过时、不准确、不完整甚至不可靠的情况下，才花较多的费用和时间去收集一手资料。

(√)3．市场竞争的两种形式是价格竞争和非价格竞争。

(√)4．公司最直接的竞争者是那些同一行业同一战略群体的公司。

(√)5．选择型竞争者不对竞争着的任何攻击行为进行反击。

(×)6．在同类产品市场上，同一细分市场的顾客需求具有较多的共同性。

(√)7．早期的可口可乐在世界各地都用一种口味、一种包装、一种牌号和相同的营销策略这就是集中性市场策略。

(√)8．按照市场营销学对新产品的定义，新牌子产品不属于新产是的范畴。

(×) 9．某产品已进入大批量生产并稳定地进入市场销售，这时我们可以认为该产品正处在其生命周期的成熟阶段。

(√)10．购买者在购买产品时所获得的全部附加服务和利益也属于产品概念的一部分。

(√)一、单项选择（在每小题的4个备选答案中选择一个最优的，将其序号填入题后括号内。

每小题2分，共20分1．市场营销调调研第一步是(D)。

A．确定一个抽样计划B．收集信息C．进行调研设计D．确定问题研究目标2．以下哪一点是调查问卷应该避免的？(D)A．问句的表达简洁易懂B．调查问句有亲切感C．调查问卷简短D．多使用术语或者缩写3．以防御为核心是(A)的竞争策略。

A.市场领先者B．市场挑战者C.市场跟随者D．市场补缺者4.当一个企业规模较小，人力、物力、财力都比较薄弱时，应当采取（B）竞争策略。

A．进攻策略B．专业化生产和经营C．市场多角化D．防御策略5．无差异性策略的最大优点是(B)。

A．市场占有率强B．成本的经济性C．市场适应性强D．需求满足程度高6．有效的市场细分必须具备以下条件(D)。

A．市场要有同质性、应变性、市场范围相对较小B．市场要有可进入性、可变性、垄断性、同质性C．市场具有可测量性、需求大量性、效益性、应变性等D．要做到分片集合化，子市场要有可衡量性、可接近性、稳定性和足够的购买潜力7．“七喜”饮料一问世就向消费者宣称：“我不是可乐，我可能比可乐更好”，突出宣传自己不含咖啡因的特点，其采取的市场定位策略是：(D)。

a 营销沟通与促销组合

第十章 沟通与促销策略 《市场营销学》ppt

促销策略

促销组合

促销组合策略

任务9.1 认识促销与促销组合-教案

促销组合的内容

市场营销策划B_普通用卷

促销组合

市场营销学-促销策略(二)

促销组合及整合营销沟通

促销管理与促销组合概述

促销理论与实务第十九章促销组合

促销组合与促销策略

2015电大市场营销形成型考核作业2参考答案

第十章沟通与促销策略《市场营销学》ppt