店面销售技巧(PPT22页).pptx
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店面销售技巧ppt课件
营业员的角色认知
服务大使
着装问
公关人员
社会活动家
认识顾客
顾客：不是我们业务的局外人，他是我们业务的一部分；
顾客：是我们商店最重要的人物—无论他是以个人、书信或电话 的方式接触我们；
顾客：不需要依赖我们，而是我们需要依赖的对象；
顾客：不是冰冷的数据，他是一个有血有肉，有感情和情绪的人， 就如你和我一样；
品，作为付出的金钱回报
顾客服务的基本原则
对顾客一视同仁 以顾客要求为出发点 以诚待客 要深切体会和认识到员工的服务就 是代表公司的整体形象
优质服务十则
• 及时与顾客打招呼 • 给予你的全部精神 • 把握首三十秒 • 保持自然，避免机械化 • 保持活力 • 为顾客着想 • 利用你的常识与直觉 • 做出改变，方便顾客 • 把握最后十秒 • 持之以恒
商品展示是营业员将商品的全貌、 性能和特点用灵活的方法展现出来， 以便顾客对商品进行鉴别、挑选， 并引起顾客的购买兴趣的一种销售 技巧。
（一）商品展示的基本要求
1、注意观察，主动展示：
注意顾客的一举一动，从顾客的举动中发现 机遇； 2、积极配合，鼓励参与
要快速有效的让顾客生产兴趣到购买的最好 方法就是演示给顾客看，让顾客也参与进来； 3、熟悉商品，掌握展示技巧
第一印象：微笑、倾听 尊重顾客：认真对待每位顾客，适
时的赞美 了解商品特性：熟知商品知识，使
自己像专家
接触方法：
1、提问接近法：以简单的提问方式打开话题，迅速 抓住顾客的视线和兴趣。如：您好，请问有什么可以帮 您得吗？或者请问你想要什么功能的手机？
2、介绍接近法：当看到顾客对某件商品有兴趣时， 营业员上前直接介绍产品，利用产品新颖独特的特点吸 引顾客。如：这款手机个性时尚，功能全面，非常适合 你们年轻人。
服务大使
着装问
公关人员
社会活动家
认识顾客
顾客：不是我们业务的局外人，他是我们业务的一部分；
顾客：是我们商店最重要的人物—无论他是以个人、书信或电话 的方式接触我们；
顾客：不需要依赖我们，而是我们需要依赖的对象；
顾客：不是冰冷的数据，他是一个有血有肉，有感情和情绪的人， 就如你和我一样；
品，作为付出的金钱回报
顾客服务的基本原则
对顾客一视同仁 以顾客要求为出发点 以诚待客 要深切体会和认识到员工的服务就 是代表公司的整体形象
优质服务十则
• 及时与顾客打招呼 • 给予你的全部精神 • 把握首三十秒 • 保持自然，避免机械化 • 保持活力 • 为顾客着想 • 利用你的常识与直觉 • 做出改变，方便顾客 • 把握最后十秒 • 持之以恒
商品展示是营业员将商品的全貌、 性能和特点用灵活的方法展现出来， 以便顾客对商品进行鉴别、挑选， 并引起顾客的购买兴趣的一种销售 技巧。
（一）商品展示的基本要求
1、注意观察，主动展示：
注意顾客的一举一动，从顾客的举动中发现 机遇； 2、积极配合，鼓励参与
要快速有效的让顾客生产兴趣到购买的最好 方法就是演示给顾客看，让顾客也参与进来； 3、熟悉商品，掌握展示技巧
第一印象：微笑、倾听 尊重顾客：认真对待每位顾客，适
时的赞美 了解商品特性：熟知商品知识，使
自己像专家
接触方法：
1、提问接近法：以简单的提问方式打开话题，迅速 抓住顾客的视线和兴趣。如：您好，请问有什么可以帮 您得吗？或者请问你想要什么功能的手机？
2、介绍接近法：当看到顾客对某件商品有兴趣时， 营业员上前直接介绍产品，利用产品新颖独特的特点吸 引顾客。如：这款手机个性时尚，功能全面，非常适合 你们年轻人。
店面销售技巧PPT课件
格
一位中年男子，大约40岁，腋下夹着皮包，头发整齐、一身 名牌，开着奥迪A6，进店来。
举止稳重、谈吐自然，不温不火； 言语不多，一句一字，笃定浑厚。
请问，这位男子的性格如何？
方法二、询问
目的： 打开客户之口，敞开客户之心。
1、个人状况： 主要是寒暄、客套话，以增加亲和力。 比如：“李经理！最近生意好不好？”，“李经理，听你口音应
了解客户的性格
a)脾气暴躁型： 对不满意的事耐心特别差，喜欢教训人。
b)冷淡严肃型： 这种客人看起来稍显冷淡，不爱说话，我们不知道他的想法，很难应
付。总喜欢表现出一副冷淡而且严肃的面孔。 c)夸耀财富型： 喜欢夸耀自己有钱，其实也许他并没有钱。 d)直接型： 喜欢开门见山的说出来要发什么货，发到哪里去。 e)自命不凡型： 一进店无论遇到什么问题，喜欢装出一付很懂的样子，不管怎样介绍
特别是最新的促销活动，应放置于显眼位置。
L牌、资料架、电脑背面资料
海报
营业前准备之——展业工具
1、地磅归零、叉车运作良好、托盘放置整齐； 2、饮水机、杯子、托运书、笔、客户接待登记表。
营业前准备之——业务知识
1、产品：熟悉公司的产品体系及特点； 2、价格——各类产品的公布价、权限和各类收费标准； 3、卖点——我司各种产品的卖点在哪里、扬长避短； 4、业务流程——我司的各项操作业务流程、物流节点等；
一、语气：
高兴、不满、兴奋、低落。
二、疑惑：
哪些方面不理解？价格、时效、收费方法等。
三、关注：
客户强调最多的是什么？重复的字眼是什么？真实的心声是什么？
客户：“太贵了”
判断1：不了解产品，不知道产品的价值，以价格高来掩盖。 判断2、可能想买了，但对价格不满意。
一位中年男子，大约40岁，腋下夹着皮包，头发整齐、一身 名牌，开着奥迪A6，进店来。
举止稳重、谈吐自然，不温不火； 言语不多，一句一字，笃定浑厚。
请问，这位男子的性格如何？
方法二、询问
目的： 打开客户之口，敞开客户之心。
1、个人状况： 主要是寒暄、客套话，以增加亲和力。 比如：“李经理！最近生意好不好？”，“李经理，听你口音应
了解客户的性格
a)脾气暴躁型： 对不满意的事耐心特别差，喜欢教训人。
b)冷淡严肃型： 这种客人看起来稍显冷淡，不爱说话，我们不知道他的想法，很难应
付。总喜欢表现出一副冷淡而且严肃的面孔。 c)夸耀财富型： 喜欢夸耀自己有钱，其实也许他并没有钱。 d)直接型： 喜欢开门见山的说出来要发什么货，发到哪里去。 e)自命不凡型： 一进店无论遇到什么问题，喜欢装出一付很懂的样子，不管怎样介绍
特别是最新的促销活动，应放置于显眼位置。
L牌、资料架、电脑背面资料
海报
营业前准备之——展业工具
1、地磅归零、叉车运作良好、托盘放置整齐； 2、饮水机、杯子、托运书、笔、客户接待登记表。
营业前准备之——业务知识
1、产品：熟悉公司的产品体系及特点； 2、价格——各类产品的公布价、权限和各类收费标准； 3、卖点——我司各种产品的卖点在哪里、扬长避短； 4、业务流程——我司的各项操作业务流程、物流节点等；
一、语气：
高兴、不满、兴奋、低落。
二、疑惑：
哪些方面不理解？价格、时效、收费方法等。
三、关注：
客户强调最多的是什么？重复的字眼是什么？真实的心声是什么？
客户：“太贵了”
判断1：不了解产品，不知道产品的价值，以价格高来掩盖。 判断2、可能想买了，但对价格不满意。
门店销售技能PPT(完整版)
•一旦购买，会长期使用。
销售对策
•给予全面的安全感。 •强调忠诚度、试用品及免费赚 品。 •要特别提及其惯用的知名品牌。 •不要提及顾客未使用过的品牌。 •必须按照程序进行。 •要解释并确定每一个步骤。 •不使用不着边际，无逻辑的对 话方式。 •充分利用购买顾客的分享体验 来促进成交。 •耐心等待其第二次上门。
顾客为了彰显其特殊身份和地位，需要购买一些特殊 商品以使身份突出。 3
顾客购买的14大动机-----4炫耀
顾客为了炫耀与众不同而产生购买的欲望。 4
顾客购买的14大动机-----5获利
顾客为了获得其他的利益而必须购买某些商品。 5
顾客购买的14大动机-----6猎奇
因为商品创新等原因，吸引了顾客的新鲜感、好奇心 而产生购买欲望。 6
4.商品体 验
为顾客寻找或推荐适合的商品，并通过商品展示和体验让顾客充分感 受到商品的利益、价值、好处。
销售作业流程
5.处理异 商品示范过程中，顾客通常有许多问题和反对意见，营业人员对顾问
议
异议的真实根源进行了解与判断，并予以解决，以保证成交顺利。
6.建议购 营业人员确认商品能满足顾客需求后，主动、果断地向顾客提出购买
门店的商品和服务确实能满足顾客本身的需求，顾客 对商品或服务有明确的需求
顾客性格4大类型
理智型
谨慎型
感性型
新潮型
行为特征
•外表整洁、精明能干、职业化。 •注重商价格，价格与品质之间 的对应性 •严肃、精确、实际，喜欢直接 切入问题要点。 •对有科技背景的商品较感兴趣。 能比较快地作出决定。
销售对策
感动
•以能够服务为骄傲。 •始终保持热忱、真 挚的微笑。 •对顾客的问题不厌 其烦地予以解决。 •认真贯彻门店服务 规范的每一项规定。 •每一个服务承诺都 做到无可挑剔。 •尽力为顾客创造价 值，满足其自尊和 骄傲。 •让顾客觉得被需要， 无可替代。
销售对策
•给予全面的安全感。 •强调忠诚度、试用品及免费赚 品。 •要特别提及其惯用的知名品牌。 •不要提及顾客未使用过的品牌。 •必须按照程序进行。 •要解释并确定每一个步骤。 •不使用不着边际，无逻辑的对 话方式。 •充分利用购买顾客的分享体验 来促进成交。 •耐心等待其第二次上门。
顾客为了彰显其特殊身份和地位，需要购买一些特殊 商品以使身份突出。 3
顾客购买的14大动机-----4炫耀
顾客为了炫耀与众不同而产生购买的欲望。 4
顾客购买的14大动机-----5获利
顾客为了获得其他的利益而必须购买某些商品。 5
顾客购买的14大动机-----6猎奇
因为商品创新等原因，吸引了顾客的新鲜感、好奇心 而产生购买欲望。 6
4.商品体 验
为顾客寻找或推荐适合的商品，并通过商品展示和体验让顾客充分感 受到商品的利益、价值、好处。
销售作业流程
5.处理异 商品示范过程中，顾客通常有许多问题和反对意见，营业人员对顾问
议
异议的真实根源进行了解与判断，并予以解决，以保证成交顺利。
6.建议购 营业人员确认商品能满足顾客需求后，主动、果断地向顾客提出购买
门店的商品和服务确实能满足顾客本身的需求，顾客 对商品或服务有明确的需求
顾客性格4大类型
理智型
谨慎型
感性型
新潮型
行为特征
•外表整洁、精明能干、职业化。 •注重商价格，价格与品质之间 的对应性 •严肃、精确、实际，喜欢直接 切入问题要点。 •对有科技背景的商品较感兴趣。 能比较快地作出决定。
销售对策
感动
•以能够服务为骄傲。 •始终保持热忱、真 挚的微笑。 •对顾客的问题不厌 其烦地予以解决。 •认真贯彻门店服务 规范的每一项规定。 •每一个服务承诺都 做到无可挑剔。 •尽力为顾客创造价 值，满足其自尊和 骄傲。 •让顾客觉得被需要， 无可替代。
店面销售技巧(ppt 22)
Integrity Passion Pleasant Versatile Genuine Empathy Long Term Relationship Persistence Responsible Professional Image Vision In Search Of Excellence
8、总结
专业推销员的条件
Knowledge Attitude Skills Habit
知识 心态 技巧 习惯
1、 推销的障碍及解决方法
障碍
解决方法及建议
客人会感到硬销
客人不接受
产品好，自然好卖，不用多介绍
产品不好，推销也没有用
我第一眼就知那客人不买的
销售好对我有什么好处
表现冲劲及狂热
多了解其需要
说话要有趣味性
关注他人的所分享的事情
交换潮流意见
关注他关心的人，如：子女，朋友
被尊重
多加建议，加快决定
主导型 在适当时才主动招呼 不要与他们“硬碰” 听从指示 不要催促
分析型 强调货品的物有所值
详细解释货品的好处 有耐性 货品知识准确
7、推销要诀及避讳
主导型 自己作主 要求其他人认同他的说话 支配一切
融和型 得到售货员注意及礼貌对待 喜欢与人分享自己的开心事
容易与人熟落
分析型 详细了解货品特性，优点及好处
要“物有所值” 关注所付出的价钱 需要多一些时间作出购买决定
四种风格的策略
创新型
融和型
介绍新货品及其与别不同之处 殷勤款待
9、小故事
以下是一个关于四个朋友的故事，他们的名字叫每个 人，某些人，任何人及没有人。
店铺销售技巧课件PPT(57张)
联想 ---不易受外界因素：如广告、导购介绍影响；
它的效果是鼓励顾客说话；
兴趣
注意
行动
满意
第三步：推荐
问
需利
特
题
要益
点
第三步：推荐
➢ 推荐商品---FAB的销售陈述 F-----Feature(产品本身具有的特性） A-----Advantage(产品特性所引出的优点） B-----Benefit(产品能满足顾客本身特殊的需求 ）
练习：产品说明的练习（30分钟）
1、分组演习 2、每位组员在小组内演练一次产品说明技巧。 其他的学员注意，是否用了产品特性、优点、特殊利 益等介绍商品，演练完后，给演练者指正。 3、小组每位成员练习完后，由组员根据案例共 同制作一份产品说明范本。
第三步：推荐
➢处理顾客的问题与异议
异议的定义：异议是客户对你在推销过程中的 任何一个举动的不赞同、提出质疑或拒绝。
讨论如何处理以下顾客异议？
1、“这件衣服是去年的款式吧？” 先生，其实如果您买排球是家人和朋友平时娱乐用的，这种橡胶材料的就可以了。
当客户不断地站在镜子前打量自已时。
2、“我听朋友说你们的T恤洗后常常容易变形。” 屡次正面反驳客户，会让客户恼羞成怒，就算您说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山
给个买“它”
的理由先
举例：
用ORTHOLITE材质鞋垫-OUTHOLITE材料由美国 ATP公司提供,具有透气吸 汗及防止脚臭和霉菌的功效， 同时此材料柔软不易压缩及 变形。
冲孔增强面部的透气性
镜面皮，加强鞋子亮丽效果
后跟反口内里翻车法，增强 后跟的舒适度
主料进口 COMFORT E 软面皮，保 证鞋面的柔 软性和透气 性
商铺销售技巧PPT课件
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精选ppt
1、断言的方式 2、反复 3、感染 4、要学会当一个好听众 5、提问的技巧 6、利用刚好在场的人
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精选ppt
7、利用其他客户 8、利用资料 9、用明朗的语调讲话 10、提问题时决不能让对方的回答产生对自
己不利的后果
11、心理暗示的方法……使用肯定性动作和避 免否定性动作。
12、谈判的关键在于：主动、自信、坚持
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精选ppt
每一个销售人员都有自己独特的处理异议的方 法，不同的方法适用于不同的客户、项目和场 合。作为一名优秀的销售员，只有了解并掌握 多种多样的消除异议的方法，才能在处理客户 异议的过程中取胜，使销售工作顺利地进入下 一个阶段。下面是处理异议的几种技巧：
等；
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精选ppt
3、直接强定
如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式：
客户经验丰富，二次购铺，用于投资的同行； 客户熟悉附近铺价及成本，直截了当要求以合理价位购买； 客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户；
客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他 改变。
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精选ppt
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7）求神问卜型 8）畏首畏尾型 9）神经过敏型 10）斤斤计较型 11）借故拖延，推三拖四
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精选ppt
1）年老的客户 2）年轻夫妇与单身贵族 3）中年客户
6
精选ppt
7
精选ppt
8
精选ppt
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精选ppt
在实际销售过程中，应坚持进可议、退可
守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌 握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何 根据经验向客户推荐其满意的商铺再加以逼定 呢？
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- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
9、小故事
以下是一个关于四个朋友的故事，他们的名字叫每个 人，某些人，任何人及没有人。
这里有一件很重要的事要做，每个人都肯定某些人会 做的，因为任何人也可以做，但是最后却没有人做。
某些人因此而愤怒，因为这是每个人的工作。 每个人也认为任何人也会做的，但没有人明白其实每
个人都没有做。 结果，每个人都会责怪某些人，因为没有人去做任何
兴趣Interest
·简略介绍货品的特性、优点及好处 ·列举其他顾客购买的例子 ·其他
欲望Desire
·强调货品如何配合顾客独特需要 ·强调货品的畅销程度 ·强调牌子的著名程度或因畅销而随时售
完 ·其他
行动 Action
·主动询问顾客要那种货品 ·主动介绍其他配衬产品 ·其他
专业推销员的条件
Knowledge Attitude Skills Habit
知识 心态 技巧 习惯
1、 推销的障碍及解决方法
障碍
解决方法及建议
客人会感到硬销
客人不接受
产品好，自然好卖，不用多介绍
产品不好，推销也没有用
我第一眼就知那客人不买的
销售好对我有什么好处
2、 运用ROPE技巧全面掌握 顾客需要
店面推销技巧
课程大纲
1、 推销的障碍及解决方法 2、 运用ROPE技巧全面掌握顾客需要 3、 有效掌握AIDA销售技巧及CARE促
销方法 4、 FAB的运用 5、 独特销售点的应用 6、 个人风格销售技巧
学习目标
课程完毕后，参加者将会能够： 了解专业销售的主要概念 把主要销售概念应用于实际工作上 接受在个人销售技巧方面的回应
欲望
Desire
行动
Action
CARE促销方法
吸引注意 提高兴趣 加强欲望 确定行动
Capture Attention Arouse Interest Reinforce Desire Ensure Action
AIDA销售技巧 注意Attention
·向顾客展示货品/介绍小册子 ·让顾客触摸货品 ·为顾客作配搭 ·其他
5、 独特销售点的应用
独特销售点的定义：每件产品都会有其独特之处，务 求在最短时间内，把它最优秀的一面介绍给顾客。
独特销售点
产品用料
线条
价钱
时间
优惠
成效
设计
保证/保养
手工
包装
处理
6、 个人风格销售技巧
四种风格的特征
创新型 喜爱新货品 喜欢追求潮流例如： 最新款、最时兴及最流行 对时尚牌子注重
ROPE 调查研究 细心观察 引导提问 扩大发展
Research Observe Probe Expand
基本要素
融洽关系 以客为先 感同身受 个人特性 专业保密 个人抉择
3、 有效掌握AIDA销售技巧 及CARE促销方法
AIDA销售技巧
注意
Attention
兴趣
Interest
4、 FAB的运用
FAB的定义 特性 Features 是指产品的特性。你可以介绍有关产品本
身所具有的特质给予顾客。（例如：衣服的质料、原产地、 织法及剪裁等。） 优点 Advantages 是指产品特性带来的优点。（例如：衣 服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点。） 好处Benefits 是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些 好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾 客感受使用时的好处。（例如：衣服的质料是棉质，那便 具有吸汗的优点，好处是穿起时舒服。）
主导型 自己作主 要求其他人认同他的说话 支配一切
融和型 得到售货员注意及礼貌对待 喜欢与人分享自己的开心事
容易与人熟落
分析型 详细了解货品特性，优点及好处
要“物有所值” 关注所付出的价钱 需要多一些时间作出购买决定
四种风格的策略
创新型
融和型
介绍新货品及其与别不同之处 殷勤款待
表现冲劲及狂热
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广Nov-20
自作主张/主观判断
足够销售点及强调“物有所值” 无目的介绍
争取顾客的接纳
“硬推销”
诚实可靠
夸张、资料虚假
表现兴趣及热诚
不在乎
提供多个选择
不择手段
8、总结
诚信 热切 舒服 多元、百变 诚恳 感同身受 长远关系 锲而不舍 责任感 专业形象 抱负 追求卓越
Integrity Passion Pleasant Versatile Genuine Empathy Long Term Relationship Persistence Responsible Professional Image Vision In Search Of Excellence
人也会做的事。
谢谢大家！
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20. 11.1620.11.16Monday, November 16, 2020
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。19:08:4619:08:4619:0811/16/2020 7:08:46 PM
多了解其需要
说话要有趣味性
关注他人的所分享的事情
交换潮流意见
关注他关心的人，如：子女，朋友
被尊重
多加建议，加快决定
主导型 在适当时才主动招呼 不要与他们“硬碰” 听从指示 不要催促
分析型 强调货品的物有所值
详细解释货品的好处 有耐性 货品知识准确
7、推销要诀及避讳
要诀
避讳
客观地了解顾客需要
8、总结
缺少了知识，经验是盲目的 Without Knowledge，experience is blind; 缺少了理解，知识是没意义的 Without understanding，Knowledge is meaningless; 缺少了能力，理解是有限的 Without capacity，understanding is limited; 缺少了动机，有能也变无能 Without motivation，capacity is impotent; 缺少了诚信，动机是危险的 Without integrity，motivation is dangerous.