服装销售技巧培训PPT含完整内容

给他一个留下来的理由 “我帮你介绍”
1、新鲜感：这是我们的新款。 2、活动期：我们正在做***的活动（内容要清楚） 3、唯一性：这款商品是我们独家销售的 4、热销性：这款商品最近很畅销 5、时限性：活动到**为止，请尽快选购……
别给顾客选择的余地（“我可以帮你吗？”） 别问顾客能不能介绍！ 他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了！
只要顾客不离店，我们的销售就不能停 止。有消费实力的顾客一定不要让她一 次就带一件衣服走，一定得成套搭配。
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实战话术
“你这款有没有白色的啊” “这个能便宜点吗”？
“没有白色的了，要不你在看下其他的颜色” “抱歉，白色的只剩下这边几款，你要哪一款呢？”
“不行，我们这都是明码标价的，没有便宜” “你先穿上试试看合不合身，不合身在便宜您也不会要的”
优柔寡断型
【欠决断力】
左右不定的顾客：这种顾客选择时往往有时因为这个或哪 个的原因而犹豫不决，店员应该主动与其交谈，了解原因， 站在他的立场为他考虑，提出建议，注意语气和内容应该 专业化，而且选择清晰，不要让顾客更加犹豫。
对准销售重点，为顾客决定。
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四、促进销售的实战技巧
1方
法
紧逼法
在销售不好时或没有客流的情况下运用。 利用仅有的客流抓好成功率。 在顾客处于犹豫不绝或寻找借口时运用。 运用时要步步跟进，不可有失误。 注意语言不要太过强硬，避免引起销售的实战技巧
2方
法
热情法
一种常用的方法，适合大部分顾客群体， 尤其是老顾客
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四、促进销售的实战技巧
3方
法
冷淡法
对很有主见或不说话的顾客可以使用。 冷淡是指语言恰倒好处，而不是表情和语
气冷淡。运用时要加强形体服务。
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四、促进销售的实战技巧
4方
法
多次推销法
要保证第一笔销售成功后再进行多次推销。推 销时要有原则：由内到外，由上到下，由薄到 厚，由单件到成组，成系列的销售。而且反应 要敏捷，思路清晰。
赞美顾客
一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。 1、寻找顾客的赞美点； 2、这个点是顾客的优点； 3、这个点对于顾客是事实； 4、用自己的语言表达出来； 5、在恰当的时候真诚的表达出来；
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五、营业员的基本守则
注重礼仪 注重形象
礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。销售人员在与顾客交往时，第一 印象十分重要。顾客在你身上所发觉的一切印象，包括仪表、礼节、言谈举止，对他人态度、 表情，说话的声调、语调、姿态等诸多方面，人们依此对你的基本评价和看法。第一印象一旦 形成，便很难改变。对销售人员来说，第一印象犹如生命一样重要，你给顾客的第一印象往往 会决定交易的成败，顾客一旦对你产生好感，自然会对你和你推销的产品有了好感。
做销售不是一天两天的事，不是一句两句 搞定的工作，要想有所收获，只有持之以 恒，循序渐进，百折不挠才能铁杆成针。
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专心
做销售时一定要专心，仔细注意顾客动 向。每句话，每个细微动作等都有可能 让销售又有新的切入点。
专心才能专业，专业使人信任，我们的专心服务和专 业的销售让我们成就目标。
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二、接待的技巧
导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专 业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的 感觉。
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五、营业员的基本守则
倾听顾客说话
缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品 介绍，直到顾客厌倦。
认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任 关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认 真听取自己意见的导购员。
——您好，欢迎光临协兴商场！ ——您好，有什么可以帮您的吗？ ——这件衣服很适合您！ ——请问您穿多大号的？ ——您的眼光真好，这是我公司最新上市的产品。
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开场的前三句话
“您好，欢迎光临协兴商场”
你要当着顾客的面，在他耳边做广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很 多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边 会隐隐约约有个声音在耳边响起“协兴商场！”就会想到你。
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接待的方式方法
2方
法
介绍接近法
看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。 产品介绍： 1、特性（品牌、款式、面料、颜色） 2、优点（大方、庄重、时尚） 3、好处（舒适、吸汗、凉爽）
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接待的方式方法
3方
法
赞美接近法
以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。 如：您的包很特别，在哪里买的？ 您今天真精神。 小朋友，长的好可爱！（带小孩的顾客） 好话每个人都爱听。通常来说赞美得当，顾客一般都会表示
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如何塑造“信心”
客人产生信心的原因
1、相信导购的介绍 2、相信商场或品牌 3、相信衣服本身的款式、色彩等
处理方法：促成
客人失去信心的原因
1、不是她真正想要的衣服 2、导购不了解货品知识 3、对质量、售后感到没有保证 4、同购买计划冲突
处理方法：转移目标
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爱心
要视顾客为亲人，朋友 要用你的服务让顾客感受得到。
对于顾客来说，一个自信十足的服装营业员能让顾客充 满自信，放心购买所推荐的服装产品
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如何塑造“信心”
1
了解自身所 卖的商品
了解商品的卖点和缺陷
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了解自身的 优缺
会搭配、会赞美、会聊 天、会配合等
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准备工作的 充分完成
商品是否齐全，细节整 理是否到位，填单用品 是否完整，精神面貌， 仪容仪表，现场环境等
言语态度慎重，动作敏捷，不 让顾客等侯。
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三、顾客的性格及应对
话少的顾客：先仔细观察、判断其兴趣点，而后主动出击， 专业地讲述产品优点等，注意语言简洁和感人。
沉默型
【不表示意见】
观察表情动作，以具体询问来 诱导。
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三、顾客的性格及应对
饶舌型
【爱说话】
健谈的顾客：对顾客应该少说话，多听取。适时的拿取商 品满足基要求。不要与其意见相争论。如果业务繁忙，可 以礼貌地告退，马上转向对其他客人服务，同进不要忽略 了他。
认真听，自信推荐，不焦急或 强制顾客。
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三、顾客的性格及应对
急躁型
【易发怒】
容易急躁而发怒的顾客：冲动、性急、心直口快，脾气变 化不定是这类型的特征。他们有时性情温和，有时暴跳如 雷，感情的表达突出而直接，属于天晴时多云偶尔阵雨的 人；对事情的判断决定任凭一时的冲动，事后即使反悔也 不会形于色。
不打断其话题，耐心听，把握 机会转回正题。
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三、顾客的性格及应对
权威型
【傲慢】
自大自夸的顾客：这类型的人其实没有心计，很容易谈买 卖的，只是稍微费点事，接待时认真倾听，适当回应和奉 承，不要让顾客扫兴的感觉。把握时机，促成销售。
态度语言谨慎，边赞美顾客打扮， 赞美其试衣效果，边推荐。
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三、顾客的性格及应对
感同身受，站在顾客的角度选择 顾客所需要的商品，我们是在帮 顾客挑选商品，我们没有理由不 用心。
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耐心
在进行销售时 在把握顾客可否购买的前提下 一定要十分耐心
顾客有选择表示有需求，有需求才有销售， 耐心的让他人感觉我们的诚意。急躁只会一 塌糊涂，急于促成只会适得其反。
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恒心
不甘失败 要一件一件的继续努力
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接待的时机
当出现下面得时机时，就是你该切入顾客，为顾客服务得时候了：
1 当顾客与你眼神相碰时······ 2 当顾客触摸货品时····· 3 当顾客在货架附近张望，在寻找什么时······· 4 当顾客翻找价格标签时·····
5 当顾客主动提问时······
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接待的方式方法
1方
法
招呼接近法
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培训完毕 谢谢大家
听说认真听了这堂课的人，下个月的销售冠军就是他··
培训师：XXX
引导顾客到试衣间 外静候。告诉顾客， 我就在门口，有任 何不合适您叫我。
贴心、周到使我们 的服务让顾客感受 到。评价试穿效果 要诚恳，可略带夸 张之辞，赞美之辞。
能力强的导购用思 想销售，能力弱的 导购用体力销售。
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三、顾客的性格及应对
悠闲型
【慎重选择的顾客】
以我为中心的顾客：此类顾客对产品的选择很有把握和原 则，轻易不会为别人的劝解而变动。因此，仔细观察其衣 着、举动，往往他关注最久的衣服就是他最感兴趣的，这 时店员应该主动为他找适合的尺寸试穿。
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实战话术
看中一款商品很喜欢，就觉得 贵点
“老顾客了就没有优惠吗？”
分期法：”这件衣服卖您168元，款式时尚，可以穿过整 个夏天了，一天还不到2块钱，划算吧”
“你少抽两包烟（化妆）就过去了”和“就当您多抽两包 烟（多化两次妆）”痛苦转换法
不能直接否认顾客：“你都老顾客了难道不知道我们这没打折啊”。这样只会打 击到顾客，老顾客就会想“我来这么多次了难道我还不知道啊，我也就问问你就
服装销售技巧培训
完整内容 | 服装行业 | 培训必备 | 提高业绩
培训师：XXX
培/训/内/容
1 营业员的心态 2 接待的技巧 3 顾客的性格及应对方式 4 促进销售的实战技巧 5 营业员的基本守则
1 营业员的心态
营业员的心态
5个心
信心
爱心
耐心
恒心
专心
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02
03
04
05
4
信心
作为服装营业员一定要有信心，这样才能让顾客信服你， 而且有信心的人，不仅自己充满自信，还能感染到周围的人， 让他们也变得自信起来。