经销商开发的实战方法与话术

经销商开发的实战方法与话术

一、了解市场

做销售工作，跑市场不会见人文化、抬头看路，你都不好意思说自己是做销售，

快速了解空白市场你可以和四类人聊天：

1、的士司机。对这个城市的初步接触，的士是最好的环境，相对封闭，司机整天开车，有人跟他聊天，他也乐意。通过司机最好了解中低收入人群在这个城市的生活习惯，对于建材行业，跟司机聊天主要确认三个方面内容：

（1）本地区最好的企事业单位和社区：优质消费人群样本；

（2）主要建材市场的分布和近况：市场附近是不是在修路、建材市场有没有负面新闻等；

（3）人口的流动性：住房需求与装修频率。

当然你必须用别人听得懂的话，例如问照明类产品，你别问：师傅，咋们这什么照明品牌比较出名？你得问：师傅，咱这买灯具，什么牌子比较好？

2、小旅馆老板。这类老板算不上中产阶级，也算是中等收入家庭，他是我们了解这个城市的第二窗口，捉住一切消费、花钱的机会与人聊天，别人才有意愿和动力跟你交流，反正要花钱，为什么不套点信息呢？

小旅馆一般都不会用太好的装修材料，这对了解种中低端建材产品在哪卖有比较直接的借鉴作用。看看旅客登记本，一清二楚，因为生意好，说明商旅人员多，商业繁荣，这个地方生意机会多。同时，你也可以把这类老板当作普通消费者，知道哪些建材品牌，城市房价是多少，这个地方装修的习惯和事件有没有特别的风俗，这些都是可以快速了解区域市场的通路。

3、物流货运公司。主要希望掌握这个城市谁家货多、谁家货少、谁家的货打到那些地方，谁家代理那些品牌等信息。可以打着为厂家建办事处，设仓库的旗号，找货运物流公司一家一家的谈合作。货运公司为了接生意，都会介绍同类型的企业、品牌与自己合作的情况，这也是建立市场概念的方法。

4、竞品大卖家。问完了上面四类外围信息，只是建立区域市场的基本概念，如果想要有直接印象，就必须跟行业的经销商直接接触。和商家接触，不一定是抱着开发的目的，也可以怀着了解市场的动机。商家一般不会拒绝厂家销售员的拜访，毕竟他们信奉“多个朋友多条路”的信条，不合作多了解也没坏。

从大商家入手，我们可以了解区域市场的整体格局与需求，看他对产品的态度与需求，分析他的市场御座手法，包括他对经营各

类产品的态度，至少今后在市场上遇到这个经销商也不陌生。

问完这四类人，就完成空白市场了解的第一步，虽然只是第一步，但至少能让你做起事来不像一个外地人，说起话来不像是个外行人。

二、找潜在优质经销商

2.1怎么分辨行商或坐商

找经销商，是希望找一个坐在家里等客上门的坐商，还是找一个积极主动、四处出击，能够将产品指哪儿卖哪儿的行商？我想大多数人都希望找一个行商。

一问销售队伍的构成。一般来说，经销商都喜欢用自家人做财务、库管，这样做可以理解，毕竟钱、货都是很敏感的东西，况且很难找到信得过、能干、比家里人用着还放心的人。但是，如果销售队伍是从自己村里带出来的人，不说学历高低，这样很难带出有杀伤力的销售团队。销售人员市场化，这是对行商的基本判断。销售队伍能不能打硬仗主要看两点：一是销售人员的出处，都是从哪里来的哪些人。二是这些人供职的稳定性，如果都是刚入职两三个月的人，这样的队伍要做出业绩还需要时间。

二问经销商对厂家的要求。坐商对厂家最大的要求是什么？是价格。“不要跟我说什么装修费、市场推广费用、人员补贴，咱们实打实说，你只要按裸价给我货，我保证3个月后这个地区的建材市场都是你们的货……”这是坐商吹牛说得最多的一句话。行商要价格，但是他不盯着价格，他会用政策换价格。比如，如果价格没有空间，推广补贴的标准能不能提高点、厂家的推广培训能不能设置专职人员、促销物料和海报能不能再增加一些、下线核心客户的名额能不能再增加一些。行商更关注的是能不能通过投入把市场撬动起来。

观察一个人，不仅要听其言还要观其行，经销商考察尤其如此。

看仓库

初次拜访经销商，你要去看仓库，经销商不会爽快地答应。除非你的品牌够大，除非他的合作意愿非常强烈，否则你冒冒失失地提出看仓库，绝大多数经销商都会搪塞一番，然后不了了之。所以，去看经销商的仓库，也要在充分铺垫后，以虚心请教的姿态试探道：“赵总，不知道有没有机会去您的仓库看看，也让我学习一下。”去仓库看什么？

（1）库存总额和近效期产品。库存总额怎么看？每个行业、每个企业每立方米的货值可能有差异，但是自己公司每立方米的货值是知道的。比如，照明产品每立方米的货值在10000元左右，去仓库基本可以判断出这个经销商的总库存额是多少、现有库存额是多少。近效期产品怎么看？走进仓库就要留心看产品的生产日期，然后问经销商：“其他厂家的呆滞品多不多，都是怎么处理的？”经销商肯定会抱怨，接下来就看经销商能不能快速给你指出呆滞品的存放位置，以及你能不能在其他地方发现经销商已经忽略的呆滞品。

如果呆滞品存放有序、数量偏少，说明他是一个库存管理比较得当的行商。

（2）在仓库里除了看产品，还要看物料。很多经销商的活动物料一般放在哪儿？要么是在仓库的门后、拐角处，要么是在仓库的某个角落的配件房、维修房，打开海报、展架、横幅看看，新旧情况和使用程度都是行商活跃度的依据之一。

看经销商员工的状态

订单人员的催单习惯是用电话催单还是用QQ催单？虽然现在网络非常发达，但是用电话一对一的沟通依然是最有效率的催单方式，用社交工具代替催单电话会使员工懒惰，尤其是后台员工。销售人员开完早会，是夹着包往外赶还是在那儿清理文件、整理票据，磨蹭到10点多才出门。员工是经销商的一面镜子，他们的状态直接反映经销商的状态，也说明了经销商的管理水平。

看经销商的车辆后备厢

经销商开什么牌子的车不重要，送货用什么车也不重要，关键要看经销商平时送货的后备厢装的是什么东西，经销商自己的座驾后备厢放的是什么东西。一般来说，经销商的送货车子都应该放各类物料、海报、宣传图册。如果送货车的后备厢里什么都没有，物料只在仓库里放着，你就要怀疑这个经销商是否有开展推广活动的能力了。经销商自己开的车子的后备厢，也是需要重点观察的对象。如果后备厢里活动物料、海报、宣传图册扎堆，至少说明这个经销商还是一个能够奋斗在一线的“大业务员”；如果后备厢里有很多好酒，这个经销商有可能是一个拉关系、套客情的好手；如果后备厢里只有一副高尔夫球杆，你就得看看这个经销商到底有多大体量。虽然谁都有个人喜好，但如果他只是一个年收入一两百万元的小经销商，至少说明这个经销商已经很少直接接触市场了。

2.2怎么分辨经销商有没有钱

销售人员不仅要与经销商一本正经地胡说八道，还要在经销商的“连篇”谎话中找到有用信息。

如何分辨经销商的销售数据问经销商的销售体量

是调研常涉及的问题。我们问经销商一年的销售额大概是多少的时候，经销商知不知道我们的意图？当然知道，一般情况下，年度销售额的真实数据是比较敏感的，夸大或者缩小的可能性很大，说“一年几十万元”的人和“一年大概几亿元”的人可能都不靠谱。询问年度销售额，没有几个人会直接告诉你，所以年度销售额的真实数据不是直接问出来的，而是旁敲侧击佐证出来的。在经销商实地调研阶段，我们就提到过仓库走访。到仓库看什么？其中，重要的一点就是看仓库容积的总方数。虽然每个行业一立方米的货值会存在差异，但是每个企业一立方米的货值是有一个概数的，比如，照明行业的品牌产品一立方米的货值大概为10000元。如果在与经销商的面谈中，经销商告诉你一年大概有一亿元的销售规模，你走进他的仓库一看，经销商的仓库最多1000立方米，你就应该明白经销商的库存总额不会超过一千万元。接下来只要再问一句：“赵总，您仓库里的货一年能周转几次？”经销商对周转率这个数据不太敏感，但是仓库多长时间周转一次，经销商心里还是有数的。在经销商心里，这个数据与他的经营数据没有直接联系，所以，他的防范