奶茶营销方案

“约克夏”奶茶酒湖南运营方案

第一部分产品市场机会概述

由于当前宏观经济存在的主要问题仍然是固定资产投资增速过快，消费在GDP中的比重仍然明显偏低，而酒饮品行业作为重要的消费品行业之一，市场前景广阔。酒类饮品市场调研报告指出，随着国家对酒类饮品市场的进一步规范，以及相关行业优惠政策的实施，酒类饮品市场将有巨大的发展空间。

时尚化与健康化是中国酒业未来发展的大趋势。而追求时尚化、个性化、多元化的年轻一代是未来中国酒消费的主流！约克夏奶茶酒——奶茶和酒完美结合的全新产品，既时尚又健康，口感好，香味浓，酒精度数不高，很符合年轻一代的口味。是一个发展潜力很大的酒类产品。

第二部分湖南市场的市场策略、推广方案和战略目标

一、产品定位

“约克夏”奶茶酒市场上没有类同的新产品，是酒和奶的完美结合，有利于健康，入口柔和，口味奇特、奶香味长存，有别于传统的白酒、红酒、洋酒酒精类饮料，是一种值得让人放慢生活快节奏来慢慢品味的、有思想和情调的精神型高品质时尚的酒精饮料。消费人群为引领时尚潮流的年轻人（80后）及30-45岁有品味、有消费能力的人群（偏重女性）。

二、推广营销方案

酒的策划推广是一套系统工程，它体现于酒产品的每一环节，从产品的市场定位、、价格定位、包装，品牌形象到公关活动组织……绝非一个点子就能解决的。营销方案也因产品所处的阶段(入市启动阶段、发展增长阶段和成熟稳定

阶段)的市场特点不同而制定不同产品推广目标和方案。

湖南地区的销售模式为：长沙以直供形式运营不设代理商，把长沙打造为“约克夏’销售根据地和样板城市；外埠经销为经销商代理模式。

“约克夏”湖南的市场启动阶段营销目标为：a、让消费者了解和认同约克夏的酒文化；b、快速占领市场并做好产品的铺货率，c、搭建好营销渠道。d、开拓和培养一批公司的长期战略合作伙伴（地区代理商）。围绕现阶段目标营销推广活动分三步走：第一步是产品面市，目标是快速进入市场、提升产品的口味接受度及知名度，扩大消费群，增加产品曝光度。第二步为，在长沙市场扩大推广和全省扩大招商同步进行；目标是快速打开和占领市场；第三步为：数据汇总分析和营销方案的完善；目标是巩固市场、提高销售，形成模式。

第一步为：产品面市（长沙市区）

1、启动时间：2011年4月初。

2、推广主题：“约克与夏的爱情故事”

3、广告支持：电台，电视、楼宇广告以“约克与夏的爱情故事”

高密度广告新闻造势（形象+招商）

4、活动启动A：酒吧

活动地点：影响力大的酒吧如：魅力四射。

活动时间：4月初（持续一个星期）

推广形式：a、赞助商形式进入酒吧（条件：免费赞助100瓶加免费媒体广告同步宣传等）; b、每天晚上配置10-15名促销小姐（按雀巢促销人员标准）在酒吧造势和现场免费试喝， c、DJ讲叙约克与夏的故事，现场推广，（如：凡到场的女士姓“夏”或名字里有“夏”均可免费领取“约克夏

奶茶酒”一瓶）。d、现场发放公司赠品等；总之，酒吧前期不惜代价大投入，大密度，主推750ML。尽量做到到这个酒吧的人都喝了约克夏，记住了我们酒的名字。

活动目的：酒吧的人群有一定的消费能力也是最容易接受新鲜事物的一群人。和我们产品的消费人群也相吻合；酒吧推广的目的是以点带面，以一个酒吧的热销带动其他酒吧，以酒吧销售带动其他终端消费渠道销售；要把酒吧做成我们将来的热销终端。

启动活动 B：品酒会

活动地点：华天酒店会议厅

活动时间：4月中旬

邀请人群：政府领导、各种酒的代理商；酒类行业从业人员；媒体记者等有社会影响力的人，人数为50—80人。

活动安排为：现场播放约克夏的宣传片；到场签到人礼品赠送；现场品酒；公司领导人产品介绍和招商推介；重要被邀人讲话；有奖问答；酒的点评意见回收；现场抽奖！

人员安排：主持人1名；名促销小姐8—10名。

目的：用媒体造声势、在酒行业造影响力，吸引代理商。

启动活动 C：餐饮终端

地点选择：中西餐厅（如金牛角王）

活动时间：4月下旬（持续一个星期）。

活动形式：现场广告宣传；散发宣传资料；消费者有奖免费试酒和点评反馈等

人员安排：每个终端3个促销小姐。

启动活动 D：公共场所

地点选择：步行街中心广场、东塘、河西通程商业广场等人流量大的公共场所。

活动形式：免费试喝，喝后对酒点评另有奖。现场发放宣传单和资料。

人员安排：每个终端4个促销小姐

第二步为：快速占领市场。

1、启动时间：2011年4月中旬（衔接第一步的活动时间）。

2、推广主题：酒的文化和形象（“约克与夏的爱情故事”或

“都市快节奏慢生活”，后者为本人为“约克夏”想的广告语）

3、广告支持：电台，电视、楼宇广告高密度广告新闻造势

4、在长沙市场扩大推广

推广活动A：酒吧

推广时间：4月中旬

活动形式：a、将第一步中的酒吧推广形式复制到其他影响力的两个酒吧和一个KTV；b、大幅让利酒吧和KTV工作人员，如：采购返利30—50元/瓶，小姐开瓶费：20-30元;c、酒吧活动结束继续留2名促销小姐在酒吧推广；d、目标为一个月后至少有10家酒吧和5家KTV在卖我们的酒。

推广活动B: 销售终端（高档烟酒专卖店、中档餐饮场所）

推广时间：4月下旬

活动形式：a、终端免费铺货一件，免费试喝酒一瓶、每陈列2瓶产品

一个月即送各约克夏酒系列产品一瓶。（单个终端最多陈列4瓶送两瓶）b、终端的销售进行奖现金活动，销售375ml一箱奖现金15元/瓶，750ml一箱奖现金20元/瓶。c、终端提供广告位给予奖励。d、铺货终端公司提供奖品、赠品和宣传资料；目标：长沙地区半个月内销售终端铺货20个以上，一个月做到销售终端铺货50个以上。主导思想：尽可能提高铺货范围，增加产品的曝光度。

5、全省扩大招商

1、公司市场人员进入各个地区进行消费市场调查和信息反馈。并针对各个地区制定可行性的推广方案（以长沙模式重点参考），有代理商的地区配合经销商进行推广，没有经销商的以公司办事处的形式在地区推广。

2、外阜代理商招商每个地区至少1个最多3个。代理商前期不做区域、资质和销量要求。只要求熟悉酒水渠道，有经销商客户资源，但首次提货量有要求，起点500瓶。

第三步：巩固市场、提高销售，形成模式

1、启动时间：2011年10月初。

2、统计长沙所有销售终端的销量，完善促销方案

3、继续扩大铺货渠道和范围

4、配合销售计划变更广告宣传形势（以形象宣传为主）

5、外阜市场配合经销商在当地进行市场推广和促销

6、对经销代理商的渠道、终端、销量做统计和评估，培训和扶持有潜力的代理商，考核并淘汰不合格代理商。考核时间为半年。第一次考核代理签到时间后的3个月，第二次为两个月后，第三次为一个月后。