商务谈判

谈判模式是完全一样的，尽管有时交易的
内容没有太大的差别。
性质不同的合作 格蒂石油公司的老板叫保罗。格蒂是美国的大富 豪，而乔治· 密勒是他手下的一名主管，负责监督洛 杉矶郊外的一片油田。此人勤奋、诚实、懂行，在格 蒂眼中“他的薪水跟他所负的责任相称。” …… 分析提示：最初的管理模式是委托式管理，由投 资者聘用管理者。所以管理者积极性不高，油田效益 好坏与他的工资收入差别不是很大。但谈判后的条件 变为合伙人制，双方都有了股份，这样管理者就有积 极性了。油田效益增加直接关系到管理者个人收益的 增加。
1.3 谈判的特征
1.3.1 谈判是人际关系的一种特殊 表现
1.3.2 谈判的参与各方是地位平等， 相对独立的主体 1.3.3 谈判是信息传递的过程
1.3.4 谈判没有特定的规律可遵循
1.3.1 谈判是人际关系的一种特殊表现
谈判是由两方以上的人员参与的活动，这就必 然表现为一种人与人之间的关系。谈判活动所体现 的人际关系具有某种特殊性。这就是参与谈判活动 的各方是出于某种利益而结成的相互 关系或共同体，这种关系不同于上述 人际关系的稳定性、持久性的特点， 而是短暂的和动态的。 从另一方面看，谈判行为所形成的人际关系的 范围是十分宽泛的，即介入这种关系的人来源可能 是多方面的，不仅仅是负责谈判的专业人员，生活 在社会各个层面的人都会在某种特定的情况下从事 谈判活动。
方的想法和意见，这一过程是一个借助于
思维——语言链交换信息的过程，即不断
传递信息并随时反馈的过程。
1.3.4 谈判没有特定的规律可遵循
古语讲“兵无常势，水无常形”是比喻
事物的发展没有可遵循的定势，没有可完
全照搬的模式，谈判就是这样的一种活动
或行为。著名的谈判专家尼伦伯格曾参加
过无数的谈判，其总结的经验是没有两个
1.3.2 谈判的参与各方是地位平等， 相对独立的主体
谈判——作为人类广泛的社会行为，其核心是 参与各方体现了一种平等互利的关系，任何一方都 不能凌驾于另一方。谈判的各方只有地位平等，才 能相互间有效的磋商问题，协调分歧，彼此合作。
1.3.3 谈判是信息传递的过程
谈判的各方在一起磋商问题，都需要 阐述自己的想法和意见，同时也要听取对
主要概念 谈判 国际贸易 传媒学 需要 诉讼 消费心理 主要观念 谈判是一门艺术 谈判是是融多学科于 一体的交叉和边缘学科 谈判是市场经济发 展的必然产物
分析识记谈判概念的基本内涵。
1.为什么说谈判是诸多学科交叉的产物？
2.怎样理解市场经济催生了谈判行为，谈判
行为促进了市场经济的发展？
3.为什么说谈判是人际关系的一种特殊表现？
一场看似不可能的合作 实业家爱米德在发展企业的过程中，曾经因为 把摊子铺得过大，而遇到了资金短缺的困难。当 时，他正投资建造一座旅馆，由于资金不足，他无 法支付购买建筑材料的费用和工人的工资，眼看着 工程就要被迫停工….. 问题：你认为爱米德采用什么谈判策略说服了 大卫和他合作？ 分析提示：爱米德在这场谈判中，处处强调大 卫和他有共同的利害关系，终于说服了大卫与他合 作。他寻找与合作方共同利益的角度和谈判手法， 对我们有很好的启示。
一场蛇吞象的“闹剧” 四川腾中重工机械有限公司是我国一家民营 企业，经过近十年来的快速发展，现已成为涉足 特种车辆、道桥构件、建筑机械、新能源、石油 设备产业的现代重工企业。这个拥有40多年生产 建筑工程机械历史的企业。但在2009年6月，该 企业一夜之间成为中国知名度最高的公司…… 分析提示：中国企业目前不具有收购和整合 国际高端品牌的能力，更谈不上像这样的跨行业、 跨领域、跨国界的购并。所以，该事件炒作大机 遇。企业通过这种形式来提高知名度的做法投机 性太强，有违职业道德，不宜提倡和宣扬。
4.简述谈判参与各方是地位平等、相对独立
的Biblioteka Baidu体。
5.简要分析“谈判可以解决一切问题”的观点。
两个汽车巨头的合并谈判 20世纪末，一个最著名的谈判案例就是戴姆勒—奔驰的 子公司和克莱斯勒公司的合并谈判。1994年，戴姆勒-奔驰 的子公司梅塞德斯-奔驰股份公司在海尔穆特· 维尔那的领导 下，开始寻找合作伙伴…… 分析提示：促使两个公司合并的主要原因是强强两手， 双方获得了扩大市场份额的利益，只不过通过谈判将这一 因素很好的阐述出来并加以认同。现代社会交易的主要方 式是谈判，这完全不同于人类早期社会中，获得利益可以 通过战争、祈求或者是抢夺的方式，那是建立在不平等基 础上的行为。而谈判的基础是交易的各方都是独立的都是 相互尊重的，这就会有效促进人类社会的进步，促进社会 财富的增长。本案例就证明了这一点。
1.1.2 正确认识谈判
2）谈判学是诸多学科交叉的产物（见图1-2）。
图1-2 谈判与各学科的相互关系
1.1.2 正确认识谈判
3）谈判是一门艺术
首先，谈判艺术性表现在要求谈判人员
具有较高的素质，包括掌握各种知识，有较
高的修养，善于与人相处，能灵活地处理各
种问题；
其次，谈判也是沟通的艺术； 再次，谈判的艺术性表现在人们的语言 运用上。
1.2.2 谈判是企业之间联系的纽带
谈判，特别是贸易谈判，大多是在企业 与企业之间，企业与其他部门之间进行的。 每个企业都要与其他部门或单位进行沟通与 联系，才能完成生产经营活动。谈判加强了
企业之间的联系，促进了社会经济的发展。
1.2.3 谈判是开展国际贸易的重要手段
发展对外贸易，参与国际竞争，开拓 国际市场，必须要掌握高超的谈判技巧， 了解熟悉国际间商贸活动的一般规律、准 则以及各国的民俗、消费 习惯，把握不同国度谈判 者的谈判风格，只有这样， 才能有效地运用谈判手段，在国际商贸活 动中运筹帷幄，掌握主动，赢得胜利。
第1章 谈判概述
1.1 谈判的涵义 1.2 现代经济社会离不开谈判 1.3 谈判的特征
深入了解谈判的概念，谈判的主要特 征；明确谈判含义的五个层次； 一般理解 谈判在现代社会的作用和意义。 通过谈判案例分析，了解谈判在企业 活动中的作用过程、作用形式和实际结果， 培养和提高学生对谈判战略与战术认识和 理解能力。
1.1 谈判的涵义
1.1.1 谈判的概念 1.1.2 正确认识谈判
1.1.1 谈判的概念
1.1.1 谈判的概念
要很好的理解谈判的含义，至少要包括 五方面的内容（见图1-1）。
图1-1 谈判的含义
1.1.2 正确认识谈判
1）人人都可能成为谈判者 今天，谈判已成为我们生活中的重要内容，它 随时出现在我们身边。我们之所以研究它，是因为 如何更好地进行谈判已引起人们的 思考，引起了社会各界的广泛关注。 特别是工商企业，诸多的合作、开 发、生产、经营都是通过谈判行为 实现的。社会实践的需要推动和促进了谈判理论的 形成和发展，也进一步加深了人们对谈判活动的认 识。
1.2 现代经济社会离不开谈判
1.2.1 谈判是市场经济发展的产物 1.2.2 谈判是企业之间联系的纽带 1.2.3 谈判是开展国际贸易的重要 手段
1.2.1 谈判是市场经济发展的产物
商品经济的发展，使谈判扮演了社会经 济生活中的重要角色；而谈判手段的广泛而 有效的运用，又极大地促进了商品经济的繁 荣与兴旺。 今天，谈判已经成为商品经济社会中不 可缺少的组成部分，成为各种组织和公众为 解决彼此间的矛盾、争议和调整人际关系的 重要手段。