中高端客户金融营销实务.pptx
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金融营销PPTPPT课件
外汇服务
提供外汇买卖服务，满足客户国际支付需求 。
金融科技服务
提供各类金融科技服务，提升客户金融服务 体验。
03
CATALOGUE
金融营销策略与技巧
目标市场定位
目标市场定位
明确金融产品的目标客户群体， 包括年龄、性别、收入、职业等 特征，以便更好地满足客户需求
。
市场细分
根据客户的需求和行为特征，将市 场划分为不同的细分市场，以便更 有针对性地开展营销活动。
市场竞争的格局
随着金融市场的竞争加剧，金融营销 需要更加注重品牌建设和市场拓展， 提高市场占有率和竞争力。
同时，市场竞争的格局也要求金融营 销更加注重合作和共赢，与其他金融 机构和企业建立良好的合作关系，共 同推动金融市场的发展。
市场竞争的格局也要求金融营销更加 注重客户需求和价值创造，提供更加 有竞争力的产品和服务。
感谢观看
支付结算
提供各类支付结算服务，满足 客户日常交易需求。
保险产品与服务
人寿保险
提供各类人寿保险产品，保障 客户生命安全。
财产保险
提供各类财产保险产品，保障 客户财产安全。
健康保险
提供各类健康保险产品，保障 客户身体健康。
保险咨询服务
提供保险咨询服务，帮助客户 选择合适的保险产品。
证券产品与服务
股票交易
客户需求的变化
随着经济的发展和社会的进步，客户对金融产品和服务的个性化、专业 化和差异化需求越来越高，需要金融营销更加精准地把握客户需求。
客户需求的变化也要求金融营销更加注重客户体验和服务质量，提高客 户满意度和忠诚度。
同时，客户需求的变化也要求金融营销更加注重创新和差异化，提供更 加有竞争力的产品和服务。
33页金融证券投资高端客户营销策略培训课件
供便捷的证券交易服务和信息获取途径。
线下渠道
02
通过与银行、保险公司等金融机构合作，共享客户资源，拓展
证券业务渠道。
线上线下融合
03
打造O2O（Online to Offline）证券营销模式，实现线上线下
的无缝对接，提升客户体验。
社交媒体平台运用技巧
01
02
03
微博营销
利用微博平台发布证券市 场动态、投资策略等信息 ，吸引粉丝关注并互动。
竞争态势
高端客户市场竞争激烈，证券公司需不断提升自身实力和服务水平以吸引和留 住客户。
主要对手
包括国内外知名证券公司、银行、保险公司等金融机构，以及新兴的互联网金 融平台。
客户需求及偏好分析
客户需求
高端客户对财富管理、资产配置、投资咨询等方面有较高需求，注重个性化和专 业化服务。
偏好分析
不同高端客户在投资风格、风险偏好、产品选择等方面存在差异，需进行细致的 市场调研和客户需求分析。
跨境投资与全球资产配置
提供跨境投资服务， 帮助高端客户在全球 范围内寻找投资机会 。
引入海外投资产品和 市场动态信息，拓宽 高端客户的投资视野 。
提供全球资产配置方 案，分散投资风险， 提高投资收益。
03
营销渠道拓展与优化
线上线下渠道整合策略
线上渠道
01
利用互联网平台，如官方网站、手机APP、微信公众号等，提
03
建立应急响应机制
建立完善的信息安全应急响应机制，一旦发生安全事件，能够迅速响应
并妥善处理。
反洗钱和反恐怖融资工作部署
建立健全反洗钱和反恐怖融资内部控制制度
制定完善的反洗钱和反恐怖融资内部控制制度，明确客户身份识别、可疑交易报告等流程 。
金融理财保险营销高端客户销售策略培训课件
鼓励团队协作
倡导团队成员相互支持、协作配合，共同应对工 作中的挑战。
建立良好团队氛围
营造积极向上、和谐共进的团队氛围，提升团队 成员的工作满意度和归属感。
CHAPTER 06
政策法规与风险控制
遵守相关法律法规
严格遵守国家保险法 及相关法律法规，确 保营销活动的合法性 。
定期对营销团队进行 法律法规培训，提高 团队成员的合规意识 。
保险营销 高端客户销售策略
汇报人：张某某 202×
目录
• 高端客户市场概述 • 高端客户需求分析 • 保险产品与服务创新 • 营销策略与方法探讨 • 团队建设与培训提升 • 政策法规与风险控制
CHAPTER 01
高端客户市场概述
高端客户定义与特点
高端客户定义
指拥有高净值资产、高收入水平 ，以及对保险产品和服务有较高 需求的客户群体。
高端客户特点
具备较高的风险承受能力，注重 资产保值增值；对保险产品的个 性化、定制化需求强烈；重视品 牌和服务质量。
市场规模及增长趋势
市场规模
随着经济的发展和居民财富的增加， 高端客户市场规模不断扩大，成为保 险行业的重要目标客户群体。
增长趋势
预计未来高端客户市场将继续保持稳 健增长，受益于财富积累、人口老龄 化等因素的推动。
CHAPTER 05
团队建设与培训提升
专业素养培养
深化保险知识
定期举办保险知识讲座、研讨会 ，提升团队成员对保险产品的理
解和认知。
掌握市场动态
关注行业动态，了解最新保险产 品、政策变化，使团队保持敏锐
的市场洞察力。
提升财务规划能力
培训团队成员掌握财务规划技能 ，以便为客户提供更全面的保险
倡导团队成员相互支持、协作配合，共同应对工 作中的挑战。
建立良好团队氛围
营造积极向上、和谐共进的团队氛围，提升团队 成员的工作满意度和归属感。
CHAPTER 06
政策法规与风险控制
遵守相关法律法规
严格遵守国家保险法 及相关法律法规，确 保营销活动的合法性 。
定期对营销团队进行 法律法规培训，提高 团队成员的合规意识 。
保险营销 高端客户销售策略
汇报人：张某某 202×
目录
• 高端客户市场概述 • 高端客户需求分析 • 保险产品与服务创新 • 营销策略与方法探讨 • 团队建设与培训提升 • 政策法规与风险控制
CHAPTER 01
高端客户市场概述
高端客户定义与特点
高端客户定义
指拥有高净值资产、高收入水平 ，以及对保险产品和服务有较高 需求的客户群体。
高端客户特点
具备较高的风险承受能力，注重 资产保值增值；对保险产品的个 性化、定制化需求强烈；重视品 牌和服务质量。
市场规模及增长趋势
市场规模
随着经济的发展和居民财富的增加， 高端客户市场规模不断扩大，成为保 险行业的重要目标客户群体。
增长趋势
预计未来高端客户市场将继续保持稳 健增长，受益于财富积累、人口老龄 化等因素的推动。
CHAPTER 05
团队建设与培训提升
专业素养培养
深化保险知识
定期举办保险知识讲座、研讨会 ，提升团队成员对保险产品的理
解和认知。
掌握市场动态
关注行业动态，了解最新保险产 品、政策变化，使团队保持敏锐
的市场洞察力。
提升财务规划能力
培训团队成员掌握财务规划技能 ，以便为客户提供更全面的保险
《金融服务营销》课件
媒体、电话销售等
平安保险：中国最大的保险 公司之一
成功案例：推出“平安福” 等热销产品，获得市场认可
案例三：花旗银行的个人银行业务
花旗银行简介：全 球领先的金融机构， 提供全面的金融服 务
业务特点：个性化、 便捷、高效
营销策略：通过线 上线下渠道，提供 个性化金融产品和 服务
成功案例：通过大 数据分析，为不同 客户提供定制化的 金融产品和服务， 提高客户满意度和 忠诚度
促销策略
打折促销：通过降低价格 吸引客户
赠品促销：赠送礼品或服 务吸引客户
积分促销：通过积分兑换 商品或服务吸引客户
限时促销：在特定时间内 提供优惠吸引客户
PART 4
金融服务营销组合
营销组合的概念
01 02
03 04
05 06
营销பைடு நூலகம்合是指企业在市场营销活动中，为实现营销目标而采 取的一系列策略和手段的组合。
沟通技巧
倾听：认真听取 客户的需求和问 题，了解他们的 需求和期望
提问：提出有针 对性的问题，了 解客户的需求和 期望，引导客户 表达自己
解释：用简单易 懂的语言解释金 融产品和服务， 让客户理解产品 的特点和优势
反馈：及时反馈 客户的问题和需 求，让客户感受 到被重视和尊重
销售技巧
了解客户需求：深入了解客户的需求，提供个性化的服务 建立信任：与客户建立信任关系，提高客户满意度 提供专业建议：提供专业的金融建议，帮助客户做出明智的投资决策 跟进服务：定期与客户沟通，了解客户需求变化，提供持续的服务
跨界竞争：互联 网企业、科技公 司等跨界进入金 融领域，加剧市 场竞争
客户需求多样化： 客户对金融服务 的需求更加个性 化、多元化，需 要金融机构提供 更加多样化的产 品和服务
平安保险：中国最大的保险 公司之一
成功案例：推出“平安福” 等热销产品，获得市场认可
案例三：花旗银行的个人银行业务
花旗银行简介：全 球领先的金融机构， 提供全面的金融服 务
业务特点：个性化、 便捷、高效
营销策略：通过线 上线下渠道，提供 个性化金融产品和 服务
成功案例：通过大 数据分析，为不同 客户提供定制化的 金融产品和服务， 提高客户满意度和 忠诚度
促销策略
打折促销：通过降低价格 吸引客户
赠品促销：赠送礼品或服 务吸引客户
积分促销：通过积分兑换 商品或服务吸引客户
限时促销：在特定时间内 提供优惠吸引客户
PART 4
金融服务营销组合
营销组合的概念
01 02
03 04
05 06
营销பைடு நூலகம்合是指企业在市场营销活动中，为实现营销目标而采 取的一系列策略和手段的组合。
沟通技巧
倾听：认真听取 客户的需求和问 题，了解他们的 需求和期望
提问：提出有针 对性的问题，了 解客户的需求和 期望，引导客户 表达自己
解释：用简单易 懂的语言解释金 融产品和服务， 让客户理解产品 的特点和优势
反馈：及时反馈 客户的问题和需 求，让客户感受 到被重视和尊重
销售技巧
了解客户需求：深入了解客户的需求，提供个性化的服务 建立信任：与客户建立信任关系，提高客户满意度 提供专业建议：提供专业的金融建议，帮助客户做出明智的投资决策 跟进服务：定期与客户沟通，了解客户需求变化，提供持续的服务
跨界竞争：互联 网企业、科技公 司等跨界进入金 融领域，加剧市 场竞争
客户需求多样化： 客户对金融服务 的需求更加个性 化、多元化，需 要金融机构提供 更加多样化的产 品和服务
金融行业销售课件：销售高端金融产品的方法与技巧
活动营销
通过组织线下活动等方式，增加与客户的接触， 建立目标客户的信任感。
轻度销售
避免使用过于强硬的销售方式，建立长期的信 任和合作关系，养成高端金融产品销售的良性 循环。
建立信任和关系
了解客户需求
通过面谈、问卷等方式了解客 户的需求和理财目标，制定出 更加合适的金融解决方案。
专业的知识和建议
为客户提供专业的金融投资知 识和建议，让客户了解自己的 投资风险和收益，建立信任感。
高端金融产品的成功销售需要建 立共同利益，即客户和销售人员 的共同目标，这有助于建立长期 的信任和合作关系。
目标客户群体的识别客户画像的建 立：
1 年龄
40岁以上的客户通常更有兴趣购买高端金融产品。
2 职业
高管、企业家、医生、律师、会计师等高收入职业的客户通常会对高端金融产品 产生兴趣。
3 财富状态
资产净值超过1000万人民币的客户通常会成为潜在的目标客户。
4 家庭状况
已婚并有子女的客户通常会对为子女提供更好的教育以及家族财富传承感兴趣。
使用有效的市场营销策略定制化的方案：
调研分析
通过问卷、人群分析等方式了解客户需求，提 出更合适的金融方案。
社交媒体推广
通过各种社交媒体平台宣传自己的产品和服务， 便于与目标客户建立联系并进行推销。
有效的销售技巧和交流技巧有效的销售技 巧：
1 产生共鸣
关注客户需求和痛点，提 出可行的解决方案。
2 让客户参与
让客户参与决策过程，增 加客户满意度和忠诚度。
3 说服力和推销技巧
了解客户决策的心理过程， 运用行之有效的说服和推 销技巧。
1 身体语言
微笑、姿势、眼神等都可 以增加自己的亲和力和信 任感。
第5章 金融产品模拟营销 《金融产品营销实务》PPT课件
• （1）主持人问好、报日期 • （2）考勤 • （3）通报业务进度 • （4）公司信息动态、当天有关金融、
保险新闻或国内外大事新闻提要等 • （5）每日短训：由各管理部门负责安
排培训内容与主讲 • （6）营销部内部通知通告等（由人事
晨会流程二：团队竞赛游戏早会
• （1）主持人问好、报日期 • （2）考勤 • （3）分小组进行团队游戏：“叠报
纸”、“击鼓传花”、“抱抱大原木” 等； • （4）对优胜者给予物质奖励及精神 鼓励；
晨会流程三：庆生式晨会
• （1）主持人问好、报日期
• （2）考勤
• （3）主持人祝贺近期内生日的同学生 日快乐；
• （4）庆生的同学说出生日最想感谢的 人及感恩的话；
• （5）其他同学向庆生的同学说出自己
的祝福
业
2.关主应事先明确关主职责、明确通关的内容、检查要 点和把关标准，6-8名同学配置一关主。
3.每个同学在每个关通关次数为三次，每次3-5分钟；
4.通关后，关主在通关卡上签名，最后交培训组织者。
业
听我说保险训练通关卡
通关内容
知识点
（一）家庭责任 划线要点背诵、画图 （二）医疗保障 划线要点背诵、画图 （三）意外保障 划线要点背诵、画图 （四）儿童保障 划线要点背诵、画图 （五）养老保障 划线要点背诵、画图
金融产品客户开拓
什么是客户开拓？
你如何整理出一份名单，然后与 他们建立关系，让你可以有源源 不断的对象去争取面谈、推销金 融产品？
我的客户在哪里？ 从出熟我人们和的亲客友户中找——缘故法 请人家提供名单 ——介绍法 走进陌生人的团体——陌拜法
客户开拓的步骤
了解准客 户的轮廓
收集名单
筛选名单
保险新闻或国内外大事新闻提要等 • （5）每日短训：由各管理部门负责安
排培训内容与主讲 • （6）营销部内部通知通告等（由人事
晨会流程二：团队竞赛游戏早会
• （1）主持人问好、报日期 • （2）考勤 • （3）分小组进行团队游戏：“叠报
纸”、“击鼓传花”、“抱抱大原木” 等； • （4）对优胜者给予物质奖励及精神 鼓励；
晨会流程三：庆生式晨会
• （1）主持人问好、报日期
• （2）考勤
• （3）主持人祝贺近期内生日的同学生 日快乐；
• （4）庆生的同学说出生日最想感谢的 人及感恩的话；
• （5）其他同学向庆生的同学说出自己
的祝福
业
2.关主应事先明确关主职责、明确通关的内容、检查要 点和把关标准，6-8名同学配置一关主。
3.每个同学在每个关通关次数为三次，每次3-5分钟；
4.通关后，关主在通关卡上签名，最后交培训组织者。
业
听我说保险训练通关卡
通关内容
知识点
（一）家庭责任 划线要点背诵、画图 （二）医疗保障 划线要点背诵、画图 （三）意外保障 划线要点背诵、画图 （四）儿童保障 划线要点背诵、画图 （五）养老保障 划线要点背诵、画图
金融产品客户开拓
什么是客户开拓？
你如何整理出一份名单，然后与 他们建立关系，让你可以有源源 不断的对象去争取面谈、推销金 融产品？
我的客户在哪里？ 从出熟我人们和的亲客友户中找——缘故法 请人家提供名单 ——介绍法 走进陌生人的团体——陌拜法
客户开拓的步骤
了解准客 户的轮廓
收集名单
筛选名单
金融产品营销实务ppt课件
• 如果仅仅是卖一个杯子，也许最多只能卖2元；
• 如果你的是一种最流行的款式的杯子，也许它可以卖到三 四元；
• 如果它是一个出名的品牌的杯子，它说不定能卖到五六元；
• 如果这个杯子据说还有些其它的功能的话，它可能卖到七 八元；
• 如果这个杯子外面再加上一套高级包装，卖10元20元也是 可能的；
• 如果这个杯子正好是某个名人用过，与某个历史事件联系 了起来，一不小心，一二百元也有人要了；
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19
模块一 认识营销世界
• 一、市场营销是什么 • 案例１：一只杯子的价格 • 案例２：鞋子市场的故事 • 案例３：奥运会是如何变成摇钱树的--思考:
尤伯罗斯的精明之处何在? • －－分析首届超女成功的经验
完整版PPT课件
20
案例一
• 假如你手头上有一个杯子需要卖出，它的成本是1元，怎 么卖？
完整版PPT课件
28
交换、交易、关系
• 交换：是指通过提供某种东西作回报，从 别人那里取得所需物品的行为。
• 交易：发生在双方之间的买卖，涉及两种 以上有价之物、协议一致的条件、协定的 时间和地点。
• 关系营销：与顾客及其他利益相关者建立、 维持并加强富有特定价值的牢固关系的过 程。
完整版PPT课件
完整版PPT课件
7
课程体系
• （二）、市场营销理念的发展 • １、传统的营销理念 • ２、现代市场营销理念 • ３、关系营销理念 • ４、当代企业营销理念的新发展 • －－营销理念有一个发展的过程，产品的
供求关系变化是影响营销理念变化的最为 关键的因素。
完整版PPT课件
8
课程体系
• 二、金融产品营销 • １、对金融产品的认识 • ２、金融产品营销的基本内容 • （１）、金融产品营销市场调查 • （２）金融产品购买行为分析 • （３）金融产品营销策略 • （４）金融产品营销技巧
中高端客户的经营与销售培训课程(PPT 83页)
好的销售人员创造更多的机会和重要的客户在一起
（不在乎多少时间，更在乎多少次）
用客户喜欢的方式和他交往
销售是关注目标的
针对每一个客户要制定销售计划，每一次离 开时都要规划下一个销售步骤。
同样的产品，每一个人的感受都不同。每个 客户的关心都不一样。
分清楚销售的相关人
决策人 重要的影响者 旁边的人（圈地运动） 投保人、被保人、受益人的关系
向下经营、平行经营还是向上经营？
盘点我们的中高端成功客户
•客户全面资料：（不需要具体姓名，以姓简称即可） 收入、家庭结构、爱好，职业，性格等信息；
•客户最后购买的是什么产品？ •现在想起来，客户当时为什么接受了这张保单呢？ •在销售过程中，你们之间最关键的表达是什么？ •在这张单子销售中，你有哪些关键行为对销售起到
刘朝霞的客户服务体系
客户服务中心 外勤服务
（跑外面）第一年服务内容，第二年服务内容，两年以上 服务内容
内勤服务
计划书，客户保单清单 收集新单、理赔、保全等服务并及时回复 客户和准客户的档案管理，分类、录入、整理、归档 客户的生日，续期名单提前统计及礼物的准备 配合外勤做好客户服务
刘朝的客户服务体系
您不需要保险，但您需要保单为您做 资产配置、资产保全和资产转移。 资产配置就是让您的现金以各种金融 资产存在和组合起来，以便达到既有 安全性，又有收益性和足够的流动性。 资产保全就是通过合法的渠道，尽可 能多的保留您赚来的钱。 资产转移就是通过合法的渠道，把你 的钱有效的转移给你的孩子和家人。
“我这么有钱，我不需要保险 ”
保险是一种成本控制的工具。拥 有数亿身家的富翁也会计较员工的福 利和薪水，这和他拥有多少财富无关， 因为降低成本是利润增长的重要条件。 一笔支出，能不动用自己的财产或者 少用自己的财产谁都愿意，对吗？保 险是在紧急状况下可以不动用自己财 产的方式。
（不在乎多少时间，更在乎多少次）
用客户喜欢的方式和他交往
销售是关注目标的
针对每一个客户要制定销售计划，每一次离 开时都要规划下一个销售步骤。
同样的产品，每一个人的感受都不同。每个 客户的关心都不一样。
分清楚销售的相关人
决策人 重要的影响者 旁边的人（圈地运动） 投保人、被保人、受益人的关系
向下经营、平行经营还是向上经营？
盘点我们的中高端成功客户
•客户全面资料：（不需要具体姓名，以姓简称即可） 收入、家庭结构、爱好，职业，性格等信息；
•客户最后购买的是什么产品？ •现在想起来，客户当时为什么接受了这张保单呢？ •在销售过程中，你们之间最关键的表达是什么？ •在这张单子销售中，你有哪些关键行为对销售起到
刘朝霞的客户服务体系
客户服务中心 外勤服务
（跑外面）第一年服务内容，第二年服务内容，两年以上 服务内容
内勤服务
计划书，客户保单清单 收集新单、理赔、保全等服务并及时回复 客户和准客户的档案管理，分类、录入、整理、归档 客户的生日，续期名单提前统计及礼物的准备 配合外勤做好客户服务
刘朝的客户服务体系
您不需要保险，但您需要保单为您做 资产配置、资产保全和资产转移。 资产配置就是让您的现金以各种金融 资产存在和组合起来，以便达到既有 安全性，又有收益性和足够的流动性。 资产保全就是通过合法的渠道，尽可 能多的保留您赚来的钱。 资产转移就是通过合法的渠道，把你 的钱有效的转移给你的孩子和家人。
“我这么有钱，我不需要保险 ”
保险是一种成本控制的工具。拥 有数亿身家的富翁也会计较员工的福 利和薪水，这和他拥有多少财富无关， 因为降低成本是利润增长的重要条件。 一笔支出，能不动用自己的财产或者 少用自己的财产谁都愿意，对吗？保 险是在紧急状况下可以不动用自己财 产的方式。
高端客户经营PPT课件
从外形到内在，建立自己的专家形象；了解客户的投保需求（法律需求，传承需求，婚姻需求，债务需求）定期订阅保险杂志，阅读任何与保险、资产规划及税务保险杂志相关的重要书籍，搜集和竞争对手以及自己公司的有关资讯，关注时事新闻和社会热点； 没有哪一个高端客户喜欢“一问三不知”的保险“专家”
保险需求——法律与财政保护对财富传承的影响
案例四、干股实缴不到位
为留住核心员工，给员工干股 不用对公付钱但你自己又不需要缴费
如果某天给企业家与这些送干股股东产生分歧，他以小股东的身份进行查账，会发现企业家本人并没有实缴到位，那么企业家会立即坐牢。
5.搜集客户信息
年龄 性别 爱好 行业 资产 子女 父母 。。。。
查三代！
案例分享
老来福客户投诉，经过专业讲解获得客户认可，同时成功引导客户转保。
切入点2-共同回忆创业艰辛过程，唏嘘一阵，让过往种种成为今日成功的见证 话术：但是您这个行业当时竞争也非常激烈，想必也有好多困难，你有没有想过放弃呢刚开始出现困难时你怎么想的和度过的其间有没有贵人相助啊？他是怎样帮你的
跟进--“我的寿险生涯感动的事情，真情流露 话术：我有时候觉得工作好累…(具体描述自己艰苦努力的一件事),但是一想到我的职责和初衷(责任感),我便坚持下来了一直到今天 我真的特别感谢我的客户,他们的支持和信任伴我一路走来(具体事例)
普通客户 工作程式化，受约束多 生活相对有规律 按部就班，责任有限 讲究生活享受 家庭相对稳定 对保险的要求侧重于保障
高端客户VS普通客户
高端客户 有钱 很忙 行为自主，处事果断 生活无规律，受干扰多 压力很大，事必躬亲 成本意识强，会投资，讲收益 家庭婚变高于常人 对保险的需求是保障与投资兼备 他们没有什么人可以谈话,一个人常常指挥别人怎么做, 不能得到人与人之间真正的沟通 他的娱乐其实很简单
保险需求——法律与财政保护对财富传承的影响
案例四、干股实缴不到位
为留住核心员工，给员工干股 不用对公付钱但你自己又不需要缴费
如果某天给企业家与这些送干股股东产生分歧，他以小股东的身份进行查账，会发现企业家本人并没有实缴到位，那么企业家会立即坐牢。
5.搜集客户信息
年龄 性别 爱好 行业 资产 子女 父母 。。。。
查三代！
案例分享
老来福客户投诉，经过专业讲解获得客户认可，同时成功引导客户转保。
切入点2-共同回忆创业艰辛过程，唏嘘一阵，让过往种种成为今日成功的见证 话术：但是您这个行业当时竞争也非常激烈，想必也有好多困难，你有没有想过放弃呢刚开始出现困难时你怎么想的和度过的其间有没有贵人相助啊？他是怎样帮你的
跟进--“我的寿险生涯感动的事情，真情流露 话术：我有时候觉得工作好累…(具体描述自己艰苦努力的一件事),但是一想到我的职责和初衷(责任感),我便坚持下来了一直到今天 我真的特别感谢我的客户,他们的支持和信任伴我一路走来(具体事例)
普通客户 工作程式化，受约束多 生活相对有规律 按部就班，责任有限 讲究生活享受 家庭相对稳定 对保险的要求侧重于保障
高端客户VS普通客户
高端客户 有钱 很忙 行为自主，处事果断 生活无规律，受干扰多 压力很大，事必躬亲 成本意识强，会投资，讲收益 家庭婚变高于常人 对保险的需求是保障与投资兼备 他们没有什么人可以谈话,一个人常常指挥别人怎么做, 不能得到人与人之间真正的沟通 他的娱乐其实很简单
金融产品营销实务PPT培训课件
执行监控
对营销活动进行实时监控，及 时调整策略，确保达到预期效
果。
营销效果的评估与调整
效果评估
通过收集和分析数据，评估营销活动 的效果，包括销售额、客户反馈、市 场占有率等。
数据分析
运用数据分析工具，深入分析营销数 据，找出成功和失败的原因。
调整优化
根据评估结果，对营销策略进行优化 调整，提高营销效果。
产品组合
根据市场需求和公司战略， 合理搭配不同类型的产品， 以满足不同客户的需求。
价格策略
成本导向定价
差异化定价
根据产品的成本和预期利润，制定合 理的销售价格。
针对不同客户群体和市场需求，制定 不同的价格策略。
市场导向定价
根据市场需求和竞争情况，调整产品 价格以保持竞争优势。
渠道策略
直接渠道
通过公司自己的销售团队或在线 平台直接面向客户销售产品。
客户需求分析
深入了解目标客户的需求和偏好， 以便为目标客户提供更符合其需求 的金融产品和服务。
市场细分
根据客户的需求、行为和特征，将 市场划分为若干个具有相似需求的 细分市场，以便更有针对性地进行 营销。
竞争者分析
01
02
03
主要竞争对手
识别金融产品市场中的主 要竞争对手，了解其产品、 服务、价格和营销策略等。
详细描述
金融产品是金融市场上的交易对象，也是金融机构的主要业务。根据不同的分 类标准，金融产品可以分为不同的类型。例如，根据风险和收益特征，可以分 为固定收益类、权益类、衍生品类等。
金融产品营销的策略与技巧
总结词
金融产品营销是指金融机构通过各种手段和渠道，向目标客户推广和销售金融产品的过程。
详细描述
中国银行高端客户营销活动方案.PPT文档25页
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
Байду номын сангаас
中国银行高端客户营销活动方案.
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
40、人类法律，事物有规律，这是不 容忽视 的。— —爱献 生
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
Байду номын сангаас
中国银行高端客户营销活动方案.
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
40、人类法律，事物有规律，这是不 容忽视 的。— —爱献 生
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
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可通关短信提醒参会的时间和地点
• 会议开始前一个小时
电话确认客户是否能参会
线下活动运作流程
会前准备
会场选定（定位、人数、交通、车位、服务、费用） 人员分工（总控、场控、物资、接待、设备、录像、
签单受理） 物资准备（布场、礼品、奖品、宣传、电脑……） 流程细化 主持人（培养2个） 主讲人（培养2个）
B、风险偏好评判——
40
君子当自省其身、 自辨其风险……
投资的首善之法
了解自我 —— 人生阶段 了解风险 —— 风险承受与风险偏好 了解目标 —— 财务目标
工具与目标需求的关系
43
投资的首善之法
了解自我 —— 人生阶段 了解风险 —— 风险承受与风险偏好 了解目标 —— 财务目标 了解工具 —— 各有所长
观察某人的兴趣和自傲之处，真诚地
说一些符合他的性格与兴趣的话。
三、客户投资需求激发
3.1客户信息分析
财富三把“金钥匙”
36
投资的首善之法
了解自我 —— 人生阶段
生命周期阶段
38
投资的首善之法
了解自我 —— 人生阶段 了解风险 —— 风险承受与风险偏好
投资风险承受力与投资风险偏好
A、风险承受力判别——
投资工具选择依据
投资的首善之法
了解自我 —— 人生阶段 了解风险 —— 风险承受与风险偏好 了解目标 —— 财务目标 了解工具 —— 民间金融产品 了解时势 —— 最新投资形势
3.2三把“金钥匙”与下标准营销
3.2.1定下标准
3.2.1定下标准——三把“金钥匙”
49
3.3 需求激发
知人口面， 亦知心！
19
三、理财心理行为识别之应用
客户识别与需求分析 慧者隐锋芒 了解你自己的风格 了解客户的人性需求 暂且放置销售目的 无压力氛围与情景营销 改善人与人的关系
需 求 激 发
产 品 介 绍
营 销 促 成
售 后 服 务
了解人性 驾驭人性
了解人性是为了驾驭人性 每个人的敌人，都藏在自己心中 任何问题，都不只一种解决方法， 但要找到最合适的那一种。
案例一：
融资额：7.42亿（2014年6月前是 0.2亿）
理财团队：18人 理财策略：
提供专属投资理财建议（专属投资 方案）；
美国金融旅游团、新加坡金融旅游 团；
推荐客户子女海外世界五百强企业 就职
案例二：
融资额：1.83亿（14年11月上线） 理财团队：12人 理财策略：
采用线上与线下结合（60个社区 终端，理财讲座推广）
如何识别与分析客户？
行为特征 思维偏好 价值取向
人际.关系.助人.感性 工作.支配.独立.理性
四种理财心理行为风格划分
主动.快速.外向.直接
被动.慢速.内向.间接
支配型/冲动型投资者
行为风格与特征
善于掌控与行动行为风格
外观—— 沟通—— 行为—— 表情—— 交流——
影响型/从众型投资者
会场选定
根据会议级别确定会场（酒店、网点） 根据参会人数，选择场地面积（避免过大、过小）； 会场周围交通便利，标志物建筑明显，指引清晰； 停车位保证充足； 服务人员态度专业； 大厅整洁、气派、指示牌的摆放位置；
会场选定
电梯数量、当人数众多时电梯能否保证； 是否提供水果、茶点成品加工服务； 是否提供免费茶水； 会议期间是否有服务人员现场服务； 会场是否有足够的空间放置器材； 会场的天花板高度是否足够开阔； 场地设备质量、要否额外费用： 卫生间、嘉宾休息间位置
互联网思维 看评级机构 投资者教育 宣传制造商 新业务发展
4.1互联网思维
网
网
网
网
4.2 看评级机构 自找要诀
网贷之家 网贷天眼
4.3 宣传制造商
高调负责人 善用媒体（硬媒体、软文、央媒、报纸） 互联网思维的推广
4.4 新业务发展
股票配资 P2L 细分市场（行业、专业类）
4.5与理财结合
行为风格与特征
善于表达与影响的行为风格
外观—— 沟通—— 行为—— 表情—— 交流——
稳健型/犹豫型投资者
行为风格与特征
善于支持与亲和行为风格
外观—— 沟通—— 行为—— 表情—— 交流——
谨慎型/敏感型投资者
行为风格与特征
善于分析与谨慎的行为风格
外观—— 沟通—— 行为—— 表情—— 交流——
人员分工
总指挥组 职责： ①会议场地选择，流程确定和预算编制 ②会场布置方案与参会人员标准的确定 ③各小组协调工作 ④主讲人、主持人的聘请 ⑤会务组会议组织和会后总结 ⑥重点在于关键时间点和活动进度的把控 ⑦人员安排各功能组的协调 ⑧以及会后总结备档
员分工
物品准备组 职责： ①会议所需物品清单、采购和预定 ②物品使用监控 ③场地布置协调 ④后勤保障工作 ⑤重点在于物品到位时间地点以及费用
对人性的激励
管理就是
顺应和激励人性中高贵的一面。
——王石
营销心理之 ——了解客户兴趣与爱好
营销沟通之——同理心表达法则
同理心是在人际交往过程中，能够体会他人的
情绪和想法、理解他人的立场和感受，并站在 他人的角度思考和处理问题。
同理心表达核心
网
网
网
网
网
网
网
对人性的激励
每天必做的事就是：
资产传承
现金规划
保险规划
税务筹划
综合 规划
教育金规划
投资规划 消费支出
养老金规划
生——开放单独生的二孩政策
养育责任甚于生育
刚性稳健原则
关注养老——研究制定渐进式延迟退休年龄政策
预期法定退休年龄延迟到65岁 自行准备迫在眉睫 退休准备“400、600、800原则” 刚性稳健原则
52
四、结合理财的P2P构建
以理财目标为切入，为客户制定 投资方案
利用公众平台启动微课程（短语 音）系列讲座
财商产品（成人与儿童）
线下活动形式
线下活动运作流程
• 准备名单 • 梳理名单 • 客户邀约（根据性格邀约） • 送邀请函（宣传单张） • 会前确认
• 会议前一天
提醒客户明天参会的时间和地点，确认能否参加
• 会议当天
破茧成蝶—— 中高端客户金融营销实务
黄国亮
一、金融营销服务定位
金融实操六大流程
1
6
2
5
3
4
3
客户需要什么？ 我们又能为客户提供什么服务？
如何实现金融服务与客户需求的对接？
排除压力——因为压力，造成拒绝 寻求信任——缺乏信任，形成隔膜
对人的敏感度
高效识别他人
能不能运用
能不能管理
二、客户投资性格识别
• 会议开始前一个小时
电话确认客户是否能参会
线下活动运作流程
会前准备
会场选定（定位、人数、交通、车位、服务、费用） 人员分工（总控、场控、物资、接待、设备、录像、
签单受理） 物资准备（布场、礼品、奖品、宣传、电脑……） 流程细化 主持人（培养2个） 主讲人（培养2个）
B、风险偏好评判——
40
君子当自省其身、 自辨其风险……
投资的首善之法
了解自我 —— 人生阶段 了解风险 —— 风险承受与风险偏好 了解目标 —— 财务目标
工具与目标需求的关系
43
投资的首善之法
了解自我 —— 人生阶段 了解风险 —— 风险承受与风险偏好 了解目标 —— 财务目标 了解工具 —— 各有所长
观察某人的兴趣和自傲之处，真诚地
说一些符合他的性格与兴趣的话。
三、客户投资需求激发
3.1客户信息分析
财富三把“金钥匙”
36
投资的首善之法
了解自我 —— 人生阶段
生命周期阶段
38
投资的首善之法
了解自我 —— 人生阶段 了解风险 —— 风险承受与风险偏好
投资风险承受力与投资风险偏好
A、风险承受力判别——
投资工具选择依据
投资的首善之法
了解自我 —— 人生阶段 了解风险 —— 风险承受与风险偏好 了解目标 —— 财务目标 了解工具 —— 民间金融产品 了解时势 —— 最新投资形势
3.2三把“金钥匙”与下标准营销
3.2.1定下标准
3.2.1定下标准——三把“金钥匙”
49
3.3 需求激发
知人口面， 亦知心！
19
三、理财心理行为识别之应用
客户识别与需求分析 慧者隐锋芒 了解你自己的风格 了解客户的人性需求 暂且放置销售目的 无压力氛围与情景营销 改善人与人的关系
需 求 激 发
产 品 介 绍
营 销 促 成
售 后 服 务
了解人性 驾驭人性
了解人性是为了驾驭人性 每个人的敌人，都藏在自己心中 任何问题，都不只一种解决方法， 但要找到最合适的那一种。
案例一：
融资额：7.42亿（2014年6月前是 0.2亿）
理财团队：18人 理财策略：
提供专属投资理财建议（专属投资 方案）；
美国金融旅游团、新加坡金融旅游 团；
推荐客户子女海外世界五百强企业 就职
案例二：
融资额：1.83亿（14年11月上线） 理财团队：12人 理财策略：
采用线上与线下结合（60个社区 终端，理财讲座推广）
如何识别与分析客户？
行为特征 思维偏好 价值取向
人际.关系.助人.感性 工作.支配.独立.理性
四种理财心理行为风格划分
主动.快速.外向.直接
被动.慢速.内向.间接
支配型/冲动型投资者
行为风格与特征
善于掌控与行动行为风格
外观—— 沟通—— 行为—— 表情—— 交流——
影响型/从众型投资者
会场选定
根据会议级别确定会场（酒店、网点） 根据参会人数，选择场地面积（避免过大、过小）； 会场周围交通便利，标志物建筑明显，指引清晰； 停车位保证充足； 服务人员态度专业； 大厅整洁、气派、指示牌的摆放位置；
会场选定
电梯数量、当人数众多时电梯能否保证； 是否提供水果、茶点成品加工服务； 是否提供免费茶水； 会议期间是否有服务人员现场服务； 会场是否有足够的空间放置器材； 会场的天花板高度是否足够开阔； 场地设备质量、要否额外费用： 卫生间、嘉宾休息间位置
互联网思维 看评级机构 投资者教育 宣传制造商 新业务发展
4.1互联网思维
网
网
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网
4.2 看评级机构 自找要诀
网贷之家 网贷天眼
4.3 宣传制造商
高调负责人 善用媒体（硬媒体、软文、央媒、报纸） 互联网思维的推广
4.4 新业务发展
股票配资 P2L 细分市场（行业、专业类）
4.5与理财结合
行为风格与特征
善于表达与影响的行为风格
外观—— 沟通—— 行为—— 表情—— 交流——
稳健型/犹豫型投资者
行为风格与特征
善于支持与亲和行为风格
外观—— 沟通—— 行为—— 表情—— 交流——
谨慎型/敏感型投资者
行为风格与特征
善于分析与谨慎的行为风格
外观—— 沟通—— 行为—— 表情—— 交流——
人员分工
总指挥组 职责： ①会议场地选择，流程确定和预算编制 ②会场布置方案与参会人员标准的确定 ③各小组协调工作 ④主讲人、主持人的聘请 ⑤会务组会议组织和会后总结 ⑥重点在于关键时间点和活动进度的把控 ⑦人员安排各功能组的协调 ⑧以及会后总结备档
员分工
物品准备组 职责： ①会议所需物品清单、采购和预定 ②物品使用监控 ③场地布置协调 ④后勤保障工作 ⑤重点在于物品到位时间地点以及费用
对人性的激励
管理就是
顺应和激励人性中高贵的一面。
——王石
营销心理之 ——了解客户兴趣与爱好
营销沟通之——同理心表达法则
同理心是在人际交往过程中，能够体会他人的
情绪和想法、理解他人的立场和感受，并站在 他人的角度思考和处理问题。
同理心表达核心
网
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对人性的激励
每天必做的事就是：
资产传承
现金规划
保险规划
税务筹划
综合 规划
教育金规划
投资规划 消费支出
养老金规划
生——开放单独生的二孩政策
养育责任甚于生育
刚性稳健原则
关注养老——研究制定渐进式延迟退休年龄政策
预期法定退休年龄延迟到65岁 自行准备迫在眉睫 退休准备“400、600、800原则” 刚性稳健原则
52
四、结合理财的P2P构建
以理财目标为切入，为客户制定 投资方案
利用公众平台启动微课程（短语 音）系列讲座
财商产品（成人与儿童）
线下活动形式
线下活动运作流程
• 准备名单 • 梳理名单 • 客户邀约（根据性格邀约） • 送邀请函（宣传单张） • 会前确认
• 会议前一天
提醒客户明天参会的时间和地点，确认能否参加
• 会议当天
破茧成蝶—— 中高端客户金融营销实务
黄国亮
一、金融营销服务定位
金融实操六大流程
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客户需要什么？ 我们又能为客户提供什么服务？
如何实现金融服务与客户需求的对接？
排除压力——因为压力，造成拒绝 寻求信任——缺乏信任，形成隔膜
对人的敏感度
高效识别他人
能不能运用
能不能管理
二、客户投资性格识别