中高端客户金融营销实务.pptx
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B、风险偏好评判——
40
君子当自省其身、 自辨其风险……
投资的首善之法
了解自我 —— 人生阶段 了解风险 —— 风险承受与风险偏好 了解目标 —— 财务目标
工具与目标需求的关系
43
投资的首善之法
了解自我 —— 人生阶段 了解风险 —— 风险承受与风险偏好 了解目标 —— 财务目标 了解工具 —— 各有所长
投资工具选择依据
投资的首善之法
了解自我 —— 人生阶段 了解风险 —— 风险承受与风险偏好 了解目标 —— 财务目标 了解工具 —— 民间金融产品 了解时势 —— 最新投资形势
3.2三把“金钥匙”与下标准营销
3.2.1定下标准
3.2.1定下标准——三把“金钥匙”
49
3.3 需求激发
人员分工
总指挥组 职责： ①会议场地选择，流程确定和预算编制 ②会场布置方案与参会人员标准的确定 ③各小组协调工作 ④主讲人、主持人的聘请 ⑤会务组会议组织和会后总结 ⑥重点在于关键时间点和活动进度的把控 ⑦人员安排各功能组的协调 ⑧以及会后总结备档
人员分工
物品准备组 职责： ①会议所需物品清单、采购和预定 ②物品使用监控 ③场地布置协调 ④后勤保障工作 ⑤重点在于物品到位时间地点以及费用
Βιβλιοθήκη Baidu
资产传承
现金规划
保险规划
税务筹划
综合 规划
教育金规划
投资规划 消费支出
养老金规划
生——开放单独生的二孩政策
养育责任甚于生育
刚性稳健原则
关注养老——研究制定渐进式延迟退休年龄政策
预期法定退休年龄延迟到65岁 自行准备迫在眉睫 退休准备“400、600、800原则” 刚性稳健原则
52
四、结合理财的P2P构建
以理财目标为切入，为客户制定 投资方案
利用公众平台启动微课程（短语 音）系列讲座
财商产品（成人与儿童）
线下活动形式
线下活动运作流程
• 准备名单 • 梳理名单 • 客户邀约（根据性格邀约） • 送邀请函（宣传单张） • 会前确认
• 会议前一天
提醒客户明天参会的时间和地点，确认能否参加
• 会议当天
案例一：
融资额：7.42亿（2014年6月前是 0.2亿）
理财团队：18人 理财策略：
提供专属投资理财建议（专属投资 方案）；
美国金融旅游团、新加坡金融旅游 团；
推荐客户子女海外世界五百强企业 就职
案例二：
融资额：1.83亿（14年11月上线） 理财团队：12人 理财策略：
采用线上与线下结合（60个社区 终端，理财讲座推广）
破茧成蝶—— 中高端客户金融营销实务
黄国亮
一、金融营销服务定位
金融实操六大流程
1
6
2
5
3
4
3
客户需要什么？ 我们又能为客户提供什么服务？
如何实现金融服务与客户需求的对接？
排除压力——因为压力，造成拒绝 寻求信任——缺乏信任，形成隔膜
对人的敏感度
高效识别他人
能不能运用
能不能管理
二、客户投资性格识别
对人性的激励
管理就是
顺应和激励人性中高贵的一面。
——王石
营销心理之 ——了解客户兴趣与爱好
营销沟通之——同理心表达法则
同理心是在人际交往过程中，能够体会他人的
情绪和想法、理解他人的立场和感受，并站在 他人的角度思考和处理问题。
同理心表达核心
网
网
网
网
网
网
网
对人性的激励
每天必做的事就是：
行为风格与特征
善于表达与影响的行为风格
外观—— 沟通—— 行为—— 表情—— 交流——
稳健型/犹豫型投资者
行为风格与特征
善于支持与亲和行为风格
外观—— 沟通—— 行为—— 表情—— 交流——
谨慎型/敏感型投资者
行为风格与特征
善于分析与谨慎的行为风格
外观—— 沟通—— 行为—— 表情—— 交流——
如何识别与分析客户？
行为特征 思维偏好 价值取向
人际.关系.助人.感性 工作.支配.独立.理性
四种理财心理行为风格划分
主动.快速.外向.直接
被动.慢速.内向.间接
支配型/冲动型投资者
行为风格与特征
善于掌控与行动行为风格
外观—— 沟通—— 行为—— 表情—— 交流——
影响型/从众型投资者
观察某人的兴趣和自傲之处，真诚地
说一些符合他的性格与兴趣的话。
三、客户投资需求激发
3.1客户信息分析
财富三把“金钥匙”
36
投资的首善之法
了解自我 —— 人生阶段
生命周期阶段
38
投资的首善之法
了解自我 —— 人生阶段 了解风险 —— 风险承受与风险偏好
投资风险承受力与投资风险偏好
A、风险承受力判别——
会场选定
根据会议级别确定会场（酒店、网点） 根据参会人数，选择场地面积（避免过大、过小）； 会场周围交通便利，标志物建筑明显，指引清晰； 停车位保证充足； 服务人员态度专业； 大厅整洁、气派、指示牌的摆放位置；
会场选定
电梯数量、当人数众多时电梯能否保证； 是否提供水果、茶点成品加工服务； 是否提供免费茶水； 会议期间是否有服务人员现场服务； 会场是否有足够的空间放置器材； 会场的天花板高度是否足够开阔； 场地设备质量、要否额外费用： 卫生间、嘉宾休息间位置
可通关短信提醒参会的时间和地点
• 会议开始前一个小时
电话确认客户是否能参会
线下活动运作流程
会前准备
会场选定（定位、人数、交通、车位、服务、费用） 人员分工（总控、场控、物资、接待、设备、录像、
签单受理） 物资准备（布场、礼品、奖品、宣传、电脑……） 流程细化 主持人（培养2个） 主讲人（培养2个）
知人口面， 亦知心！
19
三、理财心理行为识别之应用
客户识别与需求分析 慧者隐锋芒 了解你自己的风格 了解客户的人性需求 暂且放置销售目的 无压力氛围与情景营销 改善人与人的关系
需 求 激 发
产 品 介 绍
营 销 促 成
售 后 服 务
了解人性 驾驭人性
了解人性是为了驾驭人性 每个人的敌人，都藏在自己心中 任何问题，都不只一种解决方法， 但要找到最合适的那一种。
互联网思维 看评级机构 投资者教育 宣传制造商 新业务发展
4.1互联网思维
网
网
网
网
4.2 看评级机构 自找要诀
网贷之家 网贷天眼
4.3 宣传制造商
高调负责人 善用媒体（硬媒体、软文、央媒、报纸） 互联网思维的推广
4.4 新业务发展
股票配资 P2L 细分市场（行业、专业类）
4.5与理财结合
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君子当自省其身、 自辨其风险……
投资的首善之法
了解自我 —— 人生阶段 了解风险 —— 风险承受与风险偏好 了解目标 —— 财务目标
工具与目标需求的关系
43
投资的首善之法
了解自我 —— 人生阶段 了解风险 —— 风险承受与风险偏好 了解目标 —— 财务目标 了解工具 —— 各有所长
投资工具选择依据
投资的首善之法
了解自我 —— 人生阶段 了解风险 —— 风险承受与风险偏好 了解目标 —— 财务目标 了解工具 —— 民间金融产品 了解时势 —— 最新投资形势
3.2三把“金钥匙”与下标准营销
3.2.1定下标准
3.2.1定下标准——三把“金钥匙”
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3.3 需求激发
人员分工
总指挥组 职责： ①会议场地选择，流程确定和预算编制 ②会场布置方案与参会人员标准的确定 ③各小组协调工作 ④主讲人、主持人的聘请 ⑤会务组会议组织和会后总结 ⑥重点在于关键时间点和活动进度的把控 ⑦人员安排各功能组的协调 ⑧以及会后总结备档
人员分工
物品准备组 职责： ①会议所需物品清单、采购和预定 ②物品使用监控 ③场地布置协调 ④后勤保障工作 ⑤重点在于物品到位时间地点以及费用
Βιβλιοθήκη Baidu
资产传承
现金规划
保险规划
税务筹划
综合 规划
教育金规划
投资规划 消费支出
养老金规划
生——开放单独生的二孩政策
养育责任甚于生育
刚性稳健原则
关注养老——研究制定渐进式延迟退休年龄政策
预期法定退休年龄延迟到65岁 自行准备迫在眉睫 退休准备“400、600、800原则” 刚性稳健原则
52
四、结合理财的P2P构建
以理财目标为切入，为客户制定 投资方案
利用公众平台启动微课程（短语 音）系列讲座
财商产品（成人与儿童）
线下活动形式
线下活动运作流程
• 准备名单 • 梳理名单 • 客户邀约（根据性格邀约） • 送邀请函（宣传单张） • 会前确认
• 会议前一天
提醒客户明天参会的时间和地点，确认能否参加
• 会议当天
案例一：
融资额：7.42亿（2014年6月前是 0.2亿）
理财团队：18人 理财策略：
提供专属投资理财建议（专属投资 方案）；
美国金融旅游团、新加坡金融旅游 团；
推荐客户子女海外世界五百强企业 就职
案例二：
融资额：1.83亿（14年11月上线） 理财团队：12人 理财策略：
采用线上与线下结合（60个社区 终端，理财讲座推广）
破茧成蝶—— 中高端客户金融营销实务
黄国亮
一、金融营销服务定位
金融实操六大流程
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3
客户需要什么？ 我们又能为客户提供什么服务？
如何实现金融服务与客户需求的对接？
排除压力——因为压力，造成拒绝 寻求信任——缺乏信任，形成隔膜
对人的敏感度
高效识别他人
能不能运用
能不能管理
二、客户投资性格识别
对人性的激励
管理就是
顺应和激励人性中高贵的一面。
——王石
营销心理之 ——了解客户兴趣与爱好
营销沟通之——同理心表达法则
同理心是在人际交往过程中，能够体会他人的
情绪和想法、理解他人的立场和感受，并站在 他人的角度思考和处理问题。
同理心表达核心
网
网
网
网
网
网
网
对人性的激励
每天必做的事就是：
行为风格与特征
善于表达与影响的行为风格
外观—— 沟通—— 行为—— 表情—— 交流——
稳健型/犹豫型投资者
行为风格与特征
善于支持与亲和行为风格
外观—— 沟通—— 行为—— 表情—— 交流——
谨慎型/敏感型投资者
行为风格与特征
善于分析与谨慎的行为风格
外观—— 沟通—— 行为—— 表情—— 交流——
如何识别与分析客户？
行为特征 思维偏好 价值取向
人际.关系.助人.感性 工作.支配.独立.理性
四种理财心理行为风格划分
主动.快速.外向.直接
被动.慢速.内向.间接
支配型/冲动型投资者
行为风格与特征
善于掌控与行动行为风格
外观—— 沟通—— 行为—— 表情—— 交流——
影响型/从众型投资者
观察某人的兴趣和自傲之处，真诚地
说一些符合他的性格与兴趣的话。
三、客户投资需求激发
3.1客户信息分析
财富三把“金钥匙”
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投资的首善之法
了解自我 —— 人生阶段
生命周期阶段
38
投资的首善之法
了解自我 —— 人生阶段 了解风险 —— 风险承受与风险偏好
投资风险承受力与投资风险偏好
A、风险承受力判别——
会场选定
根据会议级别确定会场（酒店、网点） 根据参会人数，选择场地面积（避免过大、过小）； 会场周围交通便利，标志物建筑明显，指引清晰； 停车位保证充足； 服务人员态度专业； 大厅整洁、气派、指示牌的摆放位置；
会场选定
电梯数量、当人数众多时电梯能否保证； 是否提供水果、茶点成品加工服务； 是否提供免费茶水； 会议期间是否有服务人员现场服务； 会场是否有足够的空间放置器材； 会场的天花板高度是否足够开阔； 场地设备质量、要否额外费用： 卫生间、嘉宾休息间位置
可通关短信提醒参会的时间和地点
• 会议开始前一个小时
电话确认客户是否能参会
线下活动运作流程
会前准备
会场选定（定位、人数、交通、车位、服务、费用） 人员分工（总控、场控、物资、接待、设备、录像、
签单受理） 物资准备（布场、礼品、奖品、宣传、电脑……） 流程细化 主持人（培养2个） 主讲人（培养2个）
知人口面， 亦知心！
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三、理财心理行为识别之应用
客户识别与需求分析 慧者隐锋芒 了解你自己的风格 了解客户的人性需求 暂且放置销售目的 无压力氛围与情景营销 改善人与人的关系
需 求 激 发
产 品 介 绍
营 销 促 成
售 后 服 务
了解人性 驾驭人性
了解人性是为了驾驭人性 每个人的敌人，都藏在自己心中 任何问题，都不只一种解决方法， 但要找到最合适的那一种。
互联网思维 看评级机构 投资者教育 宣传制造商 新业务发展
4.1互联网思维
网
网
网
网
4.2 看评级机构 自找要诀
网贷之家 网贷天眼
4.3 宣传制造商
高调负责人 善用媒体（硬媒体、软文、央媒、报纸） 互联网思维的推广
4.4 新业务发展
股票配资 P2L 细分市场（行业、专业类）
4.5与理财结合