销售面谈话术与异议处理
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经历，使您对保险有这么大的感触，能谈谈吗?
客户：是
客服：非常感谢您对我们的信任和支持！ 先生/小姐，本月是 我们公司的客户节，为了答谢和回馈像您这样的老顾客，我 们公司推出一系列的主题活动，包括服务满意度回访、保单 体检、保单升级等服务，同时针对老客户回馈一份具有高保 障的产品，保障高达200万，现在借用几分钟时间跟您简单 介绍一下好吗？
**先生/小姐，您都知道近几年民众的保障意识在不断提升，但 保险费也在不断的攀升，意外无处不在，我们无法避免，更 不可预测，所以我们必须要拥有一份保障来保障家庭生活， 这也是您对家庭责任和爱的体现。您每年只需交3245元，交 5年，可获得30年200万元的保障，满期之后还返还保费。对 于您来说没有任何的损失，它在帮助我们攒钱的同时又多了 一份高保障，目前很多老客户都购买了我们这款产品，我给 您具体介绍一下这款产品吧
家庭保障
① 这是一家之主… ② 太太和小孩生活得很舒适 ③ 因为他就是他们的保险… ④ 有两件事情不能控制… ⑤ 他突然不能照顾他们… ⑥ 他们失去了一份持续稳定的 收入…
①④
主
Fra Baidu bibliotek
（1）伤残
（2）意外
③⑤
配偶
子女
②⑥
②
持续收入
⑥
百万身价销售话术
客服：您好，请问您是 先生/小姐吗？ 客户：是
客服：您好，我是PICC中国人保客服人员，您曾在银行购买过 一份****是吗？
客：没有。
业：城市生活竞争是很激烈的，全家 人的生活全靠你的收入，正因为这样， 这个保险计划就更加重要了，因为你 只需要将每天节约下来的一小部分 （1.5元）钱用于这个保障计划上，是 不会影响到你现在的生活，可一旦发 生意外，您将获得高达200万的现金！ 你和家人依然可以维持正常的生活。
Listen 用心聆听
中国人保寿险佛山中心支公司
攻而必取者，攻其所不守也。 守而必固者，守其所不攻也。
——《孙子兵法.虚实篇》
专业的销售方法
——需求分析销售面谈
•通过搜集客户的资料，能了解客户的 需求点 •通过销售面谈让客户了解、明确自己 的需求，并能将需求转化成渴求
需求分析记录表
精度保险
客户姓名： 联系电话： 日 期：
客户觉得时间长不合适：
所谓的时间长无非就是觉得30年才还本，不合适，觉 得30年时间长，那么我们要和客户沟通的话题：
买这个保险是为了还本才买的吗？我们是和保险公司 签约30年挣钱的时间，要么给我钱，不让家人生活质量改 变，要么给我时间，挣190万让家人生活的更好，每年才 存3363多，只存五年，保你30年平安，真要有事就给你 190万，啥事没有还超额还本，实际时间越长越合适。
Share 尊重理解
Clarify 澄清事实
Present 提出方案
Ask 请求行动
（点头回应）
陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的顾 虑。
除此之外，有没有其他原因让您不考虑这份保险呢？ 城市生活竞争是很激烈的，个人及家人的生活全赖您 的经济收入，正因为这样，这份计划就更加重要了， 因为您只需要将每月收入的一小部分（1.5元）用于投 入这个保障计划，是不会影响您现在的生活，一旦发 生意外，您的家人将获得高达190万的现金！您的家 人依然可以维持正常的生活。
觉得不死不给钱不合适
咱买保险不是为了出事才买的对吗？其实意外的几率 很低，但是1%的意外发生就是100%的灾难，我们承担 不起这100%的灾难就把风险转移出去，一年存3245元， 只存五年，管你30年，合每天一块五，就换个心安，有事 有人管，没事不更好吗？最后还超额还你本。
正确的心态：
没有一款产品能满足所有 客户的需求，我们只是把它卖 给适合的人，那么说谁是适合 的人呢，买了的人就是适合的
人。
说不说是你的事，买不买是他的事 （拜访量）
能不能说服他买是你的事，买不买是他的事 （技能）
销售面谈中的异议处理
1、没需要 客：我不需要考虑保险，就算我发生意外，我的太太还有
工作。 业：（聆听反应）陈先生，你很有福气。有个这么能干的
太太。 业：除此之外，你还有没有其他原因？ 客：没有。 业：其实，你有没有想过，如果你太太一个人支持一个
销售面谈中的异议处理
6 我有朋友在保险公司 的确，我们有这样的习惯，觉得从朋友那里买比较放心。
如果您生病需要就医，是希望找朋友看病，还是找一名专业 的医生？（等待）肯定是专业的医生。同时保险要长期为顾 客服务，保户不仅是我的客户、公司的客户，更是我的朋友。
7 保险都是骗人的 我非常理解您的感受，您是否和保险有过接触，并且有不愉快的
销售面谈中的异议处理
4、年底发奖金再说吧 客：不如等我年底发奖金再说吧。 业：陈先生，我也很明白你的想法的，想清楚也好的。除
此之外不知还有没有其他原因呢？ 客：没有了。 业：保险可以迟点买，但是你可不可以把家人的风险延迟
呢？为什么还要等到年尾呢？ 客：那也是。 业：不如我先帮你填些资料吧。
销售面谈中的异议处理
5、维持家庭生活 客：我的收入都用来维持家庭生活，没有多余的儿来买保
险啊！ 业：陈先生，现在佛山的消费这么高，要维持一家人的生
活真是不容易。除此之外，你还有其他原因吗？ 客：没有了！ 业：你现在的全部收入都用来维持生活，一旦发生意外，
你的家人怎么办？所以你更加需要保险，其实保险种 类很多，你没有听过未必知道你自己有什么需要。
既然您已经同意了这份保障计划，不如现在就做这件 事，然后您就可以安枕无忧了。
受益人填写您太太可以吗？
销售面谈中的异议处理
3、不用急 客：我会买的，但不用这样急。 业：（点头回应）陈先生，我明白你的想法，我们都相信
意外及疾病是我们无法预料及无法控制的，既然你已 经接受保险这个概念，不如现在就做这件事，然后你 就可以安枕无忧了，受益人填写你太太可以吗？
家，不旦每天要花大量的时间在工作上，还要照顾小 孩子和做家务，这个问题怎样解决呢？陈先生你想一 想，如果你今天有一份保险，不仅可以帮你储蓄，而 且可以保障你家人正常的生活，是不是一举两得呢！
销售面谈中的异议处理
2、没有钱
客：我没钱买。
业：（点头回应），陈先生，我理解 你的想法，其实很多人都有同样的顾 虑，除此之外，有没有其他的原因令 你不考虑保险呢？
客户：是
客服：非常感谢您对我们的信任和支持！ 先生/小姐，本月是 我们公司的客户节，为了答谢和回馈像您这样的老顾客，我 们公司推出一系列的主题活动，包括服务满意度回访、保单 体检、保单升级等服务，同时针对老客户回馈一份具有高保 障的产品，保障高达200万，现在借用几分钟时间跟您简单 介绍一下好吗？
**先生/小姐，您都知道近几年民众的保障意识在不断提升，但 保险费也在不断的攀升，意外无处不在，我们无法避免，更 不可预测，所以我们必须要拥有一份保障来保障家庭生活， 这也是您对家庭责任和爱的体现。您每年只需交3245元，交 5年，可获得30年200万元的保障，满期之后还返还保费。对 于您来说没有任何的损失，它在帮助我们攒钱的同时又多了 一份高保障，目前很多老客户都购买了我们这款产品，我给 您具体介绍一下这款产品吧
家庭保障
① 这是一家之主… ② 太太和小孩生活得很舒适 ③ 因为他就是他们的保险… ④ 有两件事情不能控制… ⑤ 他突然不能照顾他们… ⑥ 他们失去了一份持续稳定的 收入…
①④
主
Fra Baidu bibliotek
（1）伤残
（2）意外
③⑤
配偶
子女
②⑥
②
持续收入
⑥
百万身价销售话术
客服：您好，请问您是 先生/小姐吗？ 客户：是
客服：您好，我是PICC中国人保客服人员，您曾在银行购买过 一份****是吗？
客：没有。
业：城市生活竞争是很激烈的，全家 人的生活全靠你的收入，正因为这样， 这个保险计划就更加重要了，因为你 只需要将每天节约下来的一小部分 （1.5元）钱用于这个保障计划上，是 不会影响到你现在的生活，可一旦发 生意外，您将获得高达200万的现金！ 你和家人依然可以维持正常的生活。
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中国人保寿险佛山中心支公司
攻而必取者，攻其所不守也。 守而必固者，守其所不攻也。
——《孙子兵法.虚实篇》
专业的销售方法
——需求分析销售面谈
•通过搜集客户的资料，能了解客户的 需求点 •通过销售面谈让客户了解、明确自己 的需求，并能将需求转化成渴求
需求分析记录表
精度保险
客户姓名： 联系电话： 日 期：
客户觉得时间长不合适：
所谓的时间长无非就是觉得30年才还本，不合适，觉 得30年时间长，那么我们要和客户沟通的话题：
买这个保险是为了还本才买的吗？我们是和保险公司 签约30年挣钱的时间，要么给我钱，不让家人生活质量改 变，要么给我时间，挣190万让家人生活的更好，每年才 存3363多，只存五年，保你30年平安，真要有事就给你 190万，啥事没有还超额还本，实际时间越长越合适。
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Clarify 澄清事实
Present 提出方案
Ask 请求行动
（点头回应）
陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的顾 虑。
除此之外，有没有其他原因让您不考虑这份保险呢？ 城市生活竞争是很激烈的，个人及家人的生活全赖您 的经济收入，正因为这样，这份计划就更加重要了， 因为您只需要将每月收入的一小部分（1.5元）用于投 入这个保障计划，是不会影响您现在的生活，一旦发 生意外，您的家人将获得高达190万的现金！您的家 人依然可以维持正常的生活。
觉得不死不给钱不合适
咱买保险不是为了出事才买的对吗？其实意外的几率 很低，但是1%的意外发生就是100%的灾难，我们承担 不起这100%的灾难就把风险转移出去，一年存3245元， 只存五年，管你30年，合每天一块五，就换个心安，有事 有人管，没事不更好吗？最后还超额还你本。
正确的心态：
没有一款产品能满足所有 客户的需求，我们只是把它卖 给适合的人，那么说谁是适合 的人呢，买了的人就是适合的
人。
说不说是你的事，买不买是他的事 （拜访量）
能不能说服他买是你的事，买不买是他的事 （技能）
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1、没需要 客：我不需要考虑保险，就算我发生意外，我的太太还有
工作。 业：（聆听反应）陈先生，你很有福气。有个这么能干的
太太。 业：除此之外，你还有没有其他原因？ 客：没有。 业：其实，你有没有想过，如果你太太一个人支持一个
销售面谈中的异议处理
6 我有朋友在保险公司 的确，我们有这样的习惯，觉得从朋友那里买比较放心。
如果您生病需要就医，是希望找朋友看病，还是找一名专业 的医生？（等待）肯定是专业的医生。同时保险要长期为顾 客服务，保户不仅是我的客户、公司的客户，更是我的朋友。
7 保险都是骗人的 我非常理解您的感受，您是否和保险有过接触，并且有不愉快的
销售面谈中的异议处理
4、年底发奖金再说吧 客：不如等我年底发奖金再说吧。 业：陈先生，我也很明白你的想法的，想清楚也好的。除
此之外不知还有没有其他原因呢？ 客：没有了。 业：保险可以迟点买，但是你可不可以把家人的风险延迟
呢？为什么还要等到年尾呢？ 客：那也是。 业：不如我先帮你填些资料吧。
销售面谈中的异议处理
5、维持家庭生活 客：我的收入都用来维持家庭生活，没有多余的儿来买保
险啊！ 业：陈先生，现在佛山的消费这么高，要维持一家人的生
活真是不容易。除此之外，你还有其他原因吗？ 客：没有了！ 业：你现在的全部收入都用来维持生活，一旦发生意外，
你的家人怎么办？所以你更加需要保险，其实保险种 类很多，你没有听过未必知道你自己有什么需要。
既然您已经同意了这份保障计划，不如现在就做这件 事，然后您就可以安枕无忧了。
受益人填写您太太可以吗？
销售面谈中的异议处理
3、不用急 客：我会买的，但不用这样急。 业：（点头回应）陈先生，我明白你的想法，我们都相信
意外及疾病是我们无法预料及无法控制的，既然你已 经接受保险这个概念，不如现在就做这件事，然后你 就可以安枕无忧了，受益人填写你太太可以吗？
家，不旦每天要花大量的时间在工作上，还要照顾小 孩子和做家务，这个问题怎样解决呢？陈先生你想一 想，如果你今天有一份保险，不仅可以帮你储蓄，而 且可以保障你家人正常的生活，是不是一举两得呢！
销售面谈中的异议处理
2、没有钱
客：我没钱买。
业：（点头回应），陈先生，我理解 你的想法，其实很多人都有同样的顾 虑，除此之外，有没有其他的原因令 你不考虑保险呢？