保险新人14个第一次共19页
保险行业新人培训手册docP
保险行业新人培训手册---doc-Ｐ————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：ﻩ《新人培训手册》：目录第一章寿险的基本知识第一节风险与保险ﻫ第二节人身保险的特征与分类ﻫ第三节人身保险合同要素与条款ﻫ第四节人身保险的经营第二章寿险商品及其功能第一节寿险商品的功能第二节寿险商品条款要素第三章寿险核保核赔基础知识第一节寿险核保知识第二节寿险核赔知识第三节公司理赔服务介绍(平安保险公司）第四章寿险专业化推销流程第一节专业化推销第二节寿险专业化推销流程第五章主顾开拓第一节主顾开拓的意义第二节主顾开拓的方法ﻫ第三节主顾开拓途径与技巧第六章接触前准备与接触第一节接触前准备ﻫ第二节接触第七章说明第一节促成的时机第二节促成的方法第三节促成的话术ﻫ第四节如何诱导客户鉴约第八章促成第一节拒绝的原因ﻫ第二节拒绝处理的原则与方法第九章拒绝处理第十章售后服务第一章:寿险的基本知识第一节风险与保险一、风险的定义、分类与对策1、险的定义风险是指在特定客观情况下,在特定的期间内,某种损失发生的可能性。
例如，炒股票可能赚钱,也可能赔钱，这就叫有风险。
２、风险的分类按不同的标准分类,风险有许多种。
按性质划分，风险可分为两类:●纯粹风险：指造成兵贵神速可能性的风险,其所致结果有两种，即损失和无损失。
例如:水灾、火灾、疾病、意外等。
●投机风险:指可能产生收益和造成损害的风险,其所致结果有三种,即损失、盈利和无损失。
例如：赌博、股票买卖、市场风险等。
风险的出现是不能避免的,但我们可采取一些办法来防范风险。
3、防范风险的对策●避免风险是指设法回避损失发生的可能性,从根本上消除特定风险的措施。
例如:如果害怕出现航空事故，可以不乘坐飞机来避免此类事故的发生。
这是一种消极的对策，并不是所有的风险都可以用此种方法来避免的。
对于天灾、战争等人力不可抗拒原因所产生的风险，这种方法根本没有作用。
保险营销新人培训“第一次”电话约访辅导-(保险网络)(整理)
第十一页，共18页。
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辅导(fǔdǎo)本卷须知〔2/3〕
约访过程中
聆听新人 约访内容
发现新人正确(zhèngquè)的方面给予 充分的肯定、赞许
发现新人遭到拒绝后及时抚慰、鼓励 ，指出问题所在并指导正确 (zhèngquè)方法。
新人(xīnrén)第一次 导
新人(xīnrén)第一次 导
约访辅
约访辅
1
第一页，共18页。
课程(kèchéng)大纲
1
辅导内容
2
视频播放
3
辅导(fǔdǎห้องสมุดไป่ตู้)本卷须知
4
演练及点评
第二页，共18页。
✓
2
辅导(fǔdǎo)内容
约访的优势 约访前的准备工作 约访的简要(jiǎnyào)步骤 约访的本卷须知
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结语(jiéyǔ)
勤于拜访(bàifǎng)收入高 我忙
轻松帮
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步骤二：询问客户是否方便 步骤三：道明来意 步骤四：“二择一〞法那么约定会面时
间 步骤五：异议处理 步骤六：重申会面时间并结束对话
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约访的本卷须知(xūzhī)
微笑并随时记录 自然的语调、坚决自信(zìxìn)的语气 二那么一法那么的运用 只邀约见面 控制好打 的时间
7
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课程(kèchéng)大纲
1
辅导内容
2
视频播放
3
辅导(fǔdǎo)本卷须知
4
演练及点评
车辆保险基本知识演示文稿
公司负责赔偿。 （4）新增设备单独被盗或丢失，不属本附加险赔偿
责任。
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车险种类
• 10、无过失责任险
•
负责赔偿在交通事故中
造成对方人员伤亡和财产损
失，虽然本车无过失，但车
主为抢救伤员等已经支付而
无法追回的费用。
•
保险责任：保险车辆在使
用过程中，因与非机动车辆1、1、不计免赔险
行人发生交通事故，造成对照方对经应特投别保约的定主，险保条险款事规故定发的生免后赔，率按计
附加险
玻璃单独破碎险
车身划痕损失险
自燃损失险
新增设备损失险
无过失责任险 不计免赔率特约险
可选免赔额特约险
其它险种
第4页，共19页。
车险种类
1、交强险
交强险是我国首个由国家法律规定实行的强制 保险，由保险公司对被保险机动车发生道路交通事 故造成本车人员和被保险人以外的受害人的人身伤 亡、财产损失，在责任限额内予以赔偿的强制性责 任保险。
不同车主、不同车辆的保险费高低是不同
的。共有14个项目影响车主的“费率调整系
数”，这些系数的连续相乘，就可以确定车主
的保费交纳系数，即车主今年的保费系数=系
数1×系数2×系数3…除了第14项车损险的
特异、稀有和古老车型外，1～13项的费率调
整系数最高和最低都在0.7～1.3之间，系数
0.7即优惠30％，系数1.3即上涨30％。
承包运输车辆填写个人的姓名。
•
（2）厂牌型号：车辆的厂牌与车辆的型号。例如雅阁飞度牌HG7134。
（3）牌照号码：公安交通管理部门核发的牌照号码。例如京A 12345。
（4）发动机号：发动机生产厂在发动机缸体上打印的出厂号码。
保险公司增员新人养成新人辅导训练优质课件
针对上半年入职新人，主管可以围绕总分公司的荣誉体系对新人进行规划期待
✓ 新人小高峰 ✓ 分公司钻星峰会 ✓ 总公司高峰会 ✓ ……
针对下半年入职（或四季度即将新增的）新人，主管可以围绕基本法对新人进 行期待
✓ 当月转正的好处 ✓ 每月四件的收入 ✓ 快速晋升主管的利益 ✓ ……
第 43 页
三大关键动作2——坚持承诺性面谈
成人的学习绩效——
第 22 页
提高新人学习绩效的最佳方式就是个别辅导和陪同指导
过渡页
TRANSITION PAGE
03 新人训辅的操作要点
• 新人辅导训练的要点 ✓ 发挥期待的力量 ✓ 承诺性面谈 ✓ 及时陪访辅导
新
人
辅
导 训
01 明确 关键人员
02 确定 关键时点
03 落实 关键动作
练
的
关
键
转正 195
在职 497
新人留存差
第6 页
除了生病以外，你能感受到的所有痛苦， 都是你的价值观带来的，而非真实存在的~~
元芳 你怎么看
大人 我无语了
你想要哪个团队——
第7 页
A团队
人力总量变化较小 团队结构大幅优化 团队业绩高速成长
做个选择题
B团队
人力总量高速增长 团队结构不断恶化 团队业绩不断下降
例： 1. “我看你一个月能晋升高级顾问”。 2. “我相信你能每天记好工作日志”。 3. “我相信你一定能入围新人小高峰”。
第 41 页
第4步，产生好事件
第 42 页
通过系列动作让事件A发生 即使事件A不发生，也会减少矛盾， 赢得自尊、自信
例： 通过出勤学习、主管辅导训练、陪访帮扶等系统跟进动作帮助新人达成 一个月晋升高级顾问； 如果第二个月晋升，新人会觉得辜负主管的期待。
个险新人衔接训练课程2019版14合规经营重要性双十原则合规要求成功案例20页
个险新人衔接训练课程（2019版）
目录
CONTENTS
01 合规经营的重要性 02 合规经营的双十原则 03 产品说明的合规要求 04 合规经营的成功案例
个险新人衔接训练课程（2019版）
PART 01
合规经营的重要性
个险新人衔接训练课程（2019版）
合规及合规风险的含义
是指保险公司及其员工和营销员的保险经营管理行为应当
合
规 符合法律法规、监管机构规定、行业自律规则、公司内部
管理制度以及诚实守信的道德准则。
是指保险公司及其员工和营销员因不合规的保险经营管理
合规风险 行为引发法律责任、监管处罚、财务损失或者声誉损失的
风险。
资料来源：中国保监会《保险公司合规管理办法》
个险新人衔接训练课程（2019版）
大家一起想一想：这样做对吗？为什么？
资料来源：**保险《个人业务保险营销员管理基本办法》
个险新人衔接训练课程（2019版）
大家一起想一想：
这位营销员违反了“十 个不准”的哪条规定？
个险新人衔接训练课程（2019版）
大家一起想一想：
这位营销员违反了“十 个不准”的哪条规定？
个险新人衔接训练课程（2019版）
PART 03
产品说明的合规要求
诚信明星在身边
个险新人衔接训练课程（2019版）
课程回顾——成功经营从合规开始
合规经营的重要性 合规经营双十原则
产品说明的 合规要求
合规经营成功案例
➢合规 ➢合规风险
➢ 十个遵守 ➢ 十个不准 ➢ 违规处罚案例
➢产品讲解要合规
➢诚信销售 铸就永 续经营的保险企业 ➢诚信明星在身边
个险新人衔接训练课程（2019版）
保险公司新人培训手册
保险公司新人培训手册保险公司新人培训手册第一章：公司介绍1. 公司背景我们是一家知名的保险公司，成立于20世纪90年代，总部位于城市中心的商务区。
经过多年的发展，我们已成为行业的领导者，拥有庞大的客户群体和广泛的业务范围。
2. 公司使命我们的使命是为客户提供全面、可靠、个性化的保险解决方案，帮助他们保护自己、家人和财产。
3. 公司文化公司秉承诚信、专业、创新和团队合作的价值观，鼓励员工不断学习进取、追求卓越。
第二章：保险基础知识1. 保险概念保险是一种以互助为基础的经济合作组织，它通过收取保费，为客户在意外事件发生时提供经济赔偿和服务。
2. 保险分类主要的保险分类包括人寿保险、医疗保险、车险、财产保险等。
3. 保险产品保险公司提供多种保险产品，包括寿险、医疗险、意外险等。
员工需要熟悉各种产品的特点和销售技巧。
第三章：销售技巧1. 客户洞察了解客户的需求和痛点，根据客户的情况提供个性化的保险解决方案。
2. 沟通技巧员工需要善于倾听客户的需求，通过积极的沟通和引导，使客户明白保险的价值和重要性。
3. 产品推介在推介产品时，员工需要清楚表达产品特点和优势，提供详细的信息和示例。
第四章：业务流程1. 客户接待员工需要友好地接待客户，提供必要的帮助和支持。
2. 咨询和报价根据客户的需求，员工需要咨询客户，并提供产品报价和方案。
3. 保单申请员工需要帮助客户填写保单申请表格，核对相关信息的准确性。
4. 理赔服务当客户遭受损失时，员工需要帮助客户提交理赔申请并跟踪处理进度。
第五章：法律和合规1. 保险法律法规员工需要了解相关的保险法律法规，并严格遵守。
2. 内部合规政策公司有一系列的内部合规政策，员工需要遵守并执行。
第六章：职业发展1. 岗位晋升公司鼓励员工通过学习和提升能力，争取岗位的晋升和更好的发展机会。
2. 培训和学习公司提供定期的培训和学习机会，员工需要积极参与，并不断提升自己的专业知识和技能。
第七章：员工权益和福利1. 薪酬政策公司有公正和透明的薪酬政策，根据员工的贡献和能力给予相应的报酬。
保险新人衔接培训16顺意平安卡式业务介绍19页
元/张*5张/周*4周=880元
− 轻松解决寿险展业通讯费、交通 费成本
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• 组合寿险产品，高性价比提升销售成功率
− 平安福组合1张顺意平安卡：保费仅 增加220元，保障却增加了50万航空 意外+ 30万一般意外（节假日翻倍） +2万意外医疗
− 高额的意外保障，进一步提升平安 福的性价比，提升销售成功率
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• 爱好旅游、经常出差等准客户销售关键句
意外风险无处不在，每天不到0.7元钱，就可以让您拥有高 达50万的航空意外保障，45万的日常意外保障，2万的意外 医疗。相当于求个平安符，能够保您一年平平安安！万一 有什么不平安，医药费由保险公司报销，也能保障您的钱 包平安！您看看今天中午还是明天，我过去您公司帮您办 理一下？
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热销卡式业务介绍
—顺意平安卡
课程大纲
• 销售卡式业务的意义
万一网制保作险收资集料 下载 门 户网站 整理，未经授权请勿转载转发 ， 违者必究
• 热销卡式业务介绍—顺意平安卡 • 顺意平安卡目标客户及推荐方法
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销售卡式业务的意义
备注：具体热销卡式类产品可咨询当地的综拓专员
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说明：非以上职业人员从事以上工种活动时发生意外不属本公司责任范围
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顺意平安卡目标客户及推荐方法
• 已成交寿险客户销售关键句
您已经购买了平安福，说明您的保障意识很好，一年只需增 加220元，每天不到0.7元钱，就可以让您增加高达50万的航 空意外保障，45万的日常意外保障，2万的意外医疗，让您 的保障倍增，生活、出行乐无忧！
保费
精解新人16个第一次
技能精解
辅导的目的：
知识
KASH
技巧
态度 习惯
2
16个第一次辅导
新人“16个第一次”辅导就是透过对新人在从业初期遇到的多 个第一次的协助和指导，帮助新人迅速迈过一个个难关。 “16个第一次”辅导既有事前辅导，也有事后疗伤，既有问题 的解决，也有喜悦的分享。 “16个第一次”辅导不仅可帮助新人迅速成长，对辅导者本人 也是一种历练和提升。 “16个第一次”只是新人辅导内容的一部分，如要做好新人育 成，还需其它工作配合完成。
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第一次遭受拒绝
心态上：正确面对拒绝 技巧上：话术的背诵和演练
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第一次设计建议书
先提出自己的思路与组合计划，师傅再作指点，不可直接 包办
提供标准格式供参考 如有条件，可利用参考XX网上建议书生成系统制作建议书
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第一次签单 第一次核保没有通过 第一次递交保单 第一次分享 第一次客户要求退保 第一次交叉业务 第一次陪客户体检 第一次办理理赔 第一次接触大客户 第一次领取佣金
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第一次分享
说什么？ 怎么说？
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▪ 说什么： 1、客户来源？ 2、险种构成？ 3、签单经过？ 4、问题与解决办法 5、体会和感谢。 ▪ 怎么说： ▪ 回顾总结，早做准备，消除紧张情绪； ▪ 先在二次早会分享，培养勇气，树立信心； ▪ 提问引导，把控方向，紧扣主题。
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第一次退保
正面积极的态度对待退保： 1、保险法第十五条规定退保是客户的权利。 2、退保是售后服务的重要内容。通过服务建立 客户对公司和业务 员的信任
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了解分析客户退保真正原因，制定不同的因对策略： 1、客户仅为心理动摇，尚有挽回余地，则可作挽回的建议或亲自 陪访处理。 2、客户却有困难，则应协助办理退保事宜，同时教导业务员真诚 对待并感谢客户，留有余地（转介绍或再次购买）。
新人的16个第一次44页PPT
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
新人的16个第一次
1、战鼓一响，法律无声。——英国 2、任何法律的根本；不，不成文法本 身就是 讲道理 ……法 律，也 ----即 明示道 理。— —爱·科 克
3、法律是最保险的头盔。——爱·科 克 4、一个国家如果纲纪不正，其国风一 定颓败 。—— 塞内加 5、法律不能使人人平等，但是在法律 面前人 人是平 等的。 ——波 洛克
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特