商务谈判无声语言
浅谈商务谈判的语言技巧
浅谈商务谈判的语言技巧摘要：在现代的经济社会中，每天都有许多笔的交易正在进行。
而为了在交易中争取最大的利益，大到极大的公司小到个人之间的交易都需要进行谈判，商务谈判在经济社会也愈加重要。
事实上整个谈判都是谈判人之间的语言的交流过程，商务谈判的语言是谈判的重要工具。
想要成功的赢得谈判，不仅需要掌握相关的专业知识，扎实的语言功底，还需要很好的掌握商务谈判的语言技巧。
关键词：商务谈判语言技巧正文：在现在的商务谈判中，除了需要相关的专业知识、扎实的语言功底、良好的语言表达能力，要取得商务谈判的主动与胜利的还需要一定的语言技巧。
按照语言的表达方式分类，商务谈判的语言分为有声语言和无声语言。
下面我将从商务谈判的有声语言和无声语言两个方面来阐述商务谈判的语言技巧。
一．有声语言有声语言是指通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助于人的听觉交流思想、传递信息。
而商务谈判的有声语言，即是在谈判中用口发声来表达自己、交流传递信息的语言。
商务谈判中，有声语言又可以分为四大类：陈述、发问、应答和倾听。
在历时长久的人类谈判史中，每种语言都被人们针对性的总结出了都种技巧，谈判人来取得谈判的主动与胜利。
（一）陈述的技巧在商务谈判中，陈述时要首先从对方感兴趣的话题如题，引起对方谈判的兴趣，确保谈判能够顺利的进行先去。
在陈述的过程中，要设法得到对方的肯定认可。
人总是更容易接受自己认可的事物，得到对方的认可之后，会使之后的谈判更容易取得主动。
其次，陈述时，要融入自身的情感，让己方的情感来感染对方，取得对方的理解，影响对方的思维。
陈述时，做到这些能最大可能的为谈判取得尽可能多的筹码。
（二）发问的技巧“发问是商务谈判中向对方提出问题，要求对方陈述或解释某个问题，以获得信息的语言沟通方式。
”①发问也是探测对方的重要的手段。
同一个问题，采用不同的方式，获得信息也不相同。
发问要选择适当的时机，不能打断对方的话，发问时要态度诚恳，且避免问一些让对方不安或陌生、陷入窘境的问题，且在发问时亦不能凸显自己的特殊地位刺伤对方。
商务谈判有哪些语言技巧
商务谈判有哪些语言技巧在商务谈判过程中，经常会因各种各样的原因，使谈判双方僵持不下、互不相让。
应该说，这种现象是比较客观和正常的，诸如相互猜疑、意见分歧、激烈争论等现象，在争取利益的较量中也比较常见。
但是，对这些现象如果处理不当，谈判双方无法缩短彼此的距离，形成僵局，就会直接影响谈判工作的进展。
其实使得谈判陷入僵局的原因首先是语言技巧的问题，那么怎么运用语言技巧呢?下面小编为你整理商务谈判语言技巧，希望能帮到你。
一、成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果1、无声语言商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。
在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的效果2、方式婉转谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。
要让对方相信这是他自己的观点。
在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。
3、针对性强在商务谈判中，语言的针对性要强，做到有的放矢。
模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。
针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言。
另外，还要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异。
4、灵活应变谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。
当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说：“让我想一想”之类的语言，会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。
此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，我得与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。
”于是，你便很得体地赢得了五分钟的时间。
二、商务谈判必备职业心态商务谈判的基本功可以总结为：沉默、耐心、敏感、好奇、表现。
1、亲自露面没有什么比这更使人愉快，更能反映出你对别人的态度。
商务谈判中的无声语言
商务谈判中的无声语言一、无声语言的概念谈判的无声语言指商务谈判人员凭有声语言之外的信息符号，包括体态语言、表情语言以及音调变化等与对手交流思想、沟通信息的过程。
在商务谈判中，无声语言与有声语言一般结合使用。
无声语言的优势在于能表达有声语言无法传达的信息，发挥着替代、补充、暗示和调节的作用。
传播学家艾伯特·梅拉比安曾提出一个公式：信息的全部表达=7%语调+38%声音+55%表情，其中声音和表情都是无声语言的符号。
二、无声语言的构成1、默语言商务谈判中，默语言是谈判主体借助非有声语言来传递信息、沟通感情的一种方式，主要形式是停顿语。
停顿语是谈判主体通过句中、句与句间保留的间隙所传递的信息，是一种超越语言的传播方式。
停顿可以表示赞许、强调、抗议等，能以最简单的形式表达出丰富的内容。
但停顿也不是越多越有利，谈判者使用停顿语必须善于控制，否则会留下矫揉造作或准备不足的印象。
2、身体语言身体语言，包括体态语言和表情语言，是指通过谈判者的服饰、动作、面部表情等来传递信息的一种无声语言。
谈判人员需要对自己的身体语言加以控制、调整，也要通过观察、分析对方的身体语言来解读对方的情感、态度和意图，以此把握谈判的主动权。
3、类语言类语言，又称副语言，是指一种有声而无固定语义的语言，其形式主要有语调、语速、重音、重复和笑声等。
恰当地运用语调，是顺利交往和谈判成功的条件，一般情况下，柔和的语调表示坦率和友好，在激动时会有颤抖，表示同情时略有低沉。
在谈判中也要注意根据对方的理解程度，以及所讲内容重要与否来控制和调整讲话的速度。
一般情况下，重音表示强调，但有时谈判人员也会利用重音表示气愤、激动、不满等情绪。
有意识地重复某几句话，能够引导对方对重复的内容进行回顾、思考，从而加深双方的理解和沟通。
谈判中，笑声可传递正信息，也可表示负信息，比如，扬头大笑可能表示高兴、赞许，也可能表示讽刺和无奈。
4、空间语言空间语言是以谈判空间环境及空间环境的变化传递信息的非语言符号。
商务谈判礼仪之无声语言的运用介绍
商务谈判礼仪之无声语言的运用介绍第1篇：商务谈判礼仪之无声语言的运用介绍商务谈判礼仪之无声语言的运用主要是说明无声语言在信息传递的过程中起着非常重要的作用，它可以强化、补充有声语言，使语言的表达效果更佳直接和全面。
一个信息完整的传递给对方，55%靠的是面部表情，36%靠的是语音，而真正的有声语言的效果，只占到7%，这个结论就告诉我们，无声语言在商务谈判的信息传递中起着十分重要的作用。
无声语言之语气同样一句话语气不同，所赋予的含义也就不同，谈判者应以准确表达自己的观点为出发点，来把握自己的语气，从而达到让对方准确理解自己的目的。
无声语言之语调谈判者使用不同的语调，可以表达出各种错综复杂的感情，一句话用10种不同的语调来念，就会有10种不同的意思表达效果。
一个字、一个词、一个句子的写法只有一种，可说法却可能有许多种。
复杂多变的语调是具有很强意思表达功能的口语艺术，语调的构成比较负责，语速的停转连续、音量的轻重强弱、音调的抑扬顿挫及音质都会影响语调。
一般来说，语调课分为平直调、上扬调、降抑调合弯曲调四种类型平直调。
其语调特征是平稳、语势舒缓。
一般用来表达从容、庄重的感情。
如，我们希望贵方能以现金支付。
上扬调。
其语调特征是前低后高，语势呈上升趋势。
一般用来表达怀疑、鼓动、愤怒、斥责的感情。
如，什么意思，你懂什么！降抑调。
其语调特征是前高后低，语势呈下降趋势，一般用来表达坚定、自信、感叹、祝愿的事情。
如，哪有这回事？弯曲调。
其语调特征是有升有降，语势曲折多变。
一般用来表达忧虑、讽刺、调侃、怀疑的感情。
如，为什么不借100万整数而只借90万？因此，在谈判中可以通过对方说话声音高低抑扬的变化来窥探其情绪的波动，同样一句话，由于语调的高低升降不同，可以表达出不同的含义。
谈判者在讲话时要充分利用不同的语调变化，根据语言表达的不同内容和不同需要，变换不同的语调，这样谈判语言层次分明，感染力大大加强。
无声语言之语速与节奏语速对阐述效果影响很大。
商务谈判之无声语言沟通技巧PPT课件
2019/12/6
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无声语言的谈判技巧-行为准则篇
坐姿
（1）入座时要轻稳。 （2）入座后上体自然挺直，挺胸，双膝自然并拢，双腿自然弯曲，双肩平整放松， 双臂自然弯曲，双手自然放在双腿上或椅子、沙发扶手上，掌心向下。 （3）头正、嘴角微闭，下颌微收，双目平视，面容平和自然。 （4）坐在椅子上，应座满椅子的2/3，脊背轻靠椅背。 （5）离座时，要自然稳当。
浑身扭动东张西望两脚分开双腿分裂臀部撅起双手下垂放在身体两侧无声语言的谈判技巧行为准则篇下一页双手置于身体两侧右手搭在左手上叠放于体前双手叠放于体后一手放于体前一手背在体后无声语言的谈判技巧行为准则篇双脚平行分开不超过肩宽小丁字型无声语言的谈判技巧行为准则篇正确头正目视前方表情自然肩平勿摆摇臂摆小幅度3040度手自然弯曲挺胸收腹重心前倾走线直脚跟先着地步副适度以一脚长度为宜步速平稳勿忽快忽慢错误八字步低头驼背晃肩大甩手扭摇摆臀左顾右盼脚地擦地怒目凝眉无声语言的谈判技巧行为准则篇坐姿下一页2入座后上体自然挺直挺胸双膝自然并拢双腿自然弯曲双肩平整放松双臂自然弯曲双手自然放在双腿上或椅子沙发扶手上掌心向下
可用区：服装要简洁干净，得体，符合身份，年龄，地位，谈判氛围。男士应着装西装，白衬衫，
打领带，黑色皮鞋，打扮干净，没有胡渣，头发短洁。女士应着女士西装，不暴露，不妖艳，头发
1
2 3 扎起来，体现一种干练的气质。
避免区：服饰不符合年龄和身份，不符合体型和肤色，
4
不符合内容和环境，不注意整体的和谐统一。
概念
作用和表现形式时间控制 行→ 掌为握准和则控制信息动态 现实应用
静态语 环境布置 → 创造良好的环境
2019/12/6
衣着仪表 → 男式，女式
谈判中无声语言的沟通技巧
谈判中无声语言的沟通技巧一、身体语言1、眼睛的动作语言眼睛的动作能明确表达人的感情世界，一切情绪、情感和态度的变化都可从眼睛中表达出来。
①在谈判中，对方的视线经常停留在你的脸上或与你对视，说明对方对谈判内容很感兴趣，急于了解你的态度和诚意，成交的希望程度高。
②交谈涉及的关键内容如价格时，对方时时躲避与你视线相交，一般来说，对方在价格上有所保留。
③对方的视线时时脱离你，眼神闪烁不定，说明对你所谈的内容不感兴趣但又不好打断，由此产生了焦躁情绪。
④当对方的眨眼时间长于自然眨眼的瞬间时，表明对方对于你所谈的内容或你本人产生了厌倦，也可表明对方感觉有优越感，对你不屑一顾。
⑤眼神闪烁不定，常被认为是掩饰的手段或不诚实的表现。
⑥倾听对方谈话时几乎不看对方的脸，是试图掩饰的表现。
⑦眼睛瞳孔放大而有神，表示对方处于兴奋状态；瞳孔缩小无神，神情呆滞，表示对方处于消极、戒备或愤怒状态。
⑧瞪大眼睛看着对方是对对方的观点和建议有兴趣的表现。
⑨对方的视线在说话和倾听时一直他顾，偶尔撇一下你的脸便迅速移开，通常意味着诚意不足。
⑩下巴内敛，视线上扬注视你，表明对方有求于你，成交的希望程度比你高，让步幅度大；下巴上扬，视线向下注视你，表明对方认为比你有优势，成交欲望不强，让步幅度较小。
2、眉毛的动作语言眉毛是配合眼睛来表达含义的，二者往往表达同一含义。
但眉毛本身也能反映人的许多情绪。
①当处于惊喜或惊恐的状态时，眉毛通常会上耸。
②当处于愤怒或气愤状态时，眉毛往往会下拉或倒竖。
③眉头紧皱，表示处于困惑、不愉快、不赞同的状态。
④眉毛舒展，表示心情舒畅。
⑤眉毛高挑，表示询问或疑问。
⑥双眉下垂，表示难过和沮丧。
⑦眉毛迅速地上下运动，表示亲近、同意或愉快。
3、嘴部的动作语言嘴部的许多动作也可反映人的心理状态。
①嘴巴张开，嘴角上翘，常表示开心、喜悦。
②撅起嘴，常表示生气和赌气，是不满意和准备攻击对方的表现。
③撇嘴，常表示讨厌、轻蔑。
④努嘴，常表示暗示或怂恿。
商务谈判无声语言_谈判技巧_
商务谈判无声语言商务谈判是人与人之间的对抗，为了促使谈判成功，除了注重有声语言外，仔细观察、收集对方发出的无声语言也是十分重要的。
世界著名非语言传播专家伯德维斯泰尔指出，两个人之间一次普通的交谈，语言传播部分还不到 35%，而非语言成分则传递了 65%以上的信息。
下面小编整理了商务谈判无声语言技巧，供你阅读参考。
商务谈判无声语言技巧01(一)眼睛语言“眼睛是心灵的窗户”这句话道出了眼睛具有反映内心世界的功能，眼睛的功用是能够明确地表达人的情感世界。
通过眼视的方向、方位不同，产生不同的眼神，传递和表达不同的信息。
在商务谈判中，常见的眼睛“语言”有：1 .对方的视线经常停留在你的脸上或与你对视，说明对方对谈判内容很感兴趣，想急于了解你的态度和诚意，成交的可能性大。
2 .交谈涉及价格等关键内容时，对方时时躲避与你视线相交，说明对方把卖价抬得偏高或把买价压得过低。
3 .对方的视线时时左右转移、眼神闪烁不定，说明对你所谈的内容不感兴趣，但又不好意思打断您的谈话而产生了焦躁情绪。
4 .对方的视线在说话和倾听时一直他顾，偶尔瞥一下你的脸便迅速移开，说明对方对生意诚意不足或只想占大便宜。
5 .对方眨眼的时间明显地长于自然眨眼的瞬间时，说明对方对你谈的内容或对你本人已产生了厌烦情绪，或表明对方较之你而产生了优越感乃至藐视你。
(二)表情语言面部表情在商务谈判的传达信息方面起着重要的作用，特别是在谈判的情感交流中，表情的作用占了很大的比例。
1 .表示有兴趣。
眼睛轻轻一瞥; 眉毛轻扬;微笑。
2 .表示疑虑、批评直至敌意。
眼睛轻轻一瞥; 皱眉;嘴角向下。
3 .表示对己方感兴趣。
亲密注视(视线停留在双目与胸部的三角区域);眉毛轻扬或持平; 微笑或嘴角向上。
4 .表示严肃。
严肃注视(视线停留在你的前额的一个假设的三角区域);眉毛持平; 嘴角平平或微笑向下。
5 .表示不置可否、无所谓。
眼睛平视; 眉毛持平; 面带微笑。
6 .表示距离或冷静观察。
商务谈判中的说话技巧_商务谈判的说话技巧
商务谈判中的说话技巧_商务谈判的说话技巧1.空瓶心态。
无论我们有多大的成就，请别在每一次的沟通中都高高在上，因为谁也不希望就算自己真不如别人，而总是看或者听别人指手画脚的和自己谈话。
三人行，必有我师焉。
降下姿态，以空瓶的想法要求自己，或许你是这个领域的专家，但别人也未必不会有你并不清楚的理解和经验，虚心，可以让您的沟通更有效。
2.沟通从心开始。
前阵子徐峥导演了一部电影，一面反反复复强调走心。
做事走心，沟通更要走心。
你如果希望对方可以认可你的理论，同意你的观念，乃至于最后为你的决策马首是瞻。
一个大大的前提就是你要用心对待与对方的这次沟通。
怎么样算走心，如何算用心，又怎么从心开始呢?我觉得，最简单的方法就是，你每说一句话，感觉下这句是真心该说的，还是逢场作戏的客套话。
慢慢地，你会更能说服人。
3.好的沟通=执行力。
不要小看执行力。
好的执行力会促使好的沟通。
有的时候，影响和阻碍沟通的不是别的，正是执行。
例如，你的领导安排你个任务，让你往东走，你接任务的时候说一定按照领导的要求完成。
回过头执行的时候，觉得，领导是不是搞错了，往东明明绕路，而且还比好走，不如走捷径，于是往西走，还没和领导说一声。
结果领导检查任务的时候，你说正走捷径，领导说谁告诉你的?你回答：觉得这么走近。
是近的问题吗?领导正等着你从那里走顺带做一件别的事。
小聪慧坏了大事。
执行力很重要，会让沟通更有效。
4.倾听。
一次好的谈判，更多的时候，是必须要你在该说的时候说话。
其实，更仔细的倾听，让你的谈判对向更快的进入角色，你只要静静倾听，会有意想不到的收获。
让对方觉得你真的很在意他说什么，他也一定会这样对你。
2商务谈判中的技巧1.准备多套谈判方案：谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。
在双方你推我拉的过程中经常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思索才发现，自己的让步已经超过了估计承受的范围。
商务谈判中的有声语言与无声语言技巧
二、提问技巧
（五）多层次提问 如“您能否将这个协议产生的背景、履约的 情况、违约的责任，以及双方的看法和态度谈 一谈？” （六）注意提问四要素 • 提出什么问题 • 如何提出问题 • 何时进行发问 • 对方将会产生什么反应
三、应答技巧
（一）回答的方式 • 含糊式回答 • 针对式回答 • 局限式回答 • 转换式回答 • 反问式回答 （二）回答应遵循的原则 • 谈判之前做好准备，估计对方可能提的问题 • 慎重作答 • 对值得回答和不便回答的问题，决不“和盘托出
商务谈判语言技巧
第一节 商务谈判的语言概述
一、商务谈判语言的类别
（一）按语言的表达方式可以分为： • 有声语言：指通过人的发音器官来表达 的语言，一般解释为口头语言，借助于人 的听觉交流思想、传递信息 • 无声语言：指通过人的形体、姿势等非 发音器官来表达的语言，一般解释为行为 语言，借助于人的视觉传递信息、表示态 度
摸了手表和耳朵等控制物，而手语变少 ， 控制物变多，比如抓耳挠腮 、咬嘴唇 在 这里，她摆弄配饰，说明她在说谎
比如还有耸肩，表示对自己所说的毫无信心
四、无声语言表现规律
（一）表示思考状态的无声语言 （二）表示情绪不稳定的无声语言 （三）表示性格的无声语言 （四）表示心情不满的无声语言
五、运用无声语言技巧应注意 的问题
第二节 有声语言技巧
一、陈述技巧
（一）入题技巧 • 迂回入题 • 先谈细节，后谈原则性问题 • 先谈一般原则，后谈细节问题 • 从具体议题入手 （二）阐述技巧 • 开场阐述 • 让对方先谈 • 坦诚相见
二、提问Байду номын сангаас巧
（一）引导性提问 如“成本不会很高吧，是不是？” （二）坦诚性提问 如“告诉我，你至少要销掉多少？” （三）封闭式提问 如“你们给予H公司的折扣是多少？” （四）证实性提问 如“您刚刚说对目前所进行的这笔买卖可以作 聚会，是不是说您拥有全权跟我们进行谈判”
商务谈判——无声语言
体态懒散，无力，没精神。
无声语言沟通时的功能
情 绪 信 息 态度信息 相 关 信 息 心理信息
无声语言之注意事项
1.沟通空间 2.沟通时间 3.环境布置 4.环境温度 5.环境气味
6.肢体语言
在气味这一项中，大家 需要注意的是人的鼻子对于 气味有适应性 ，不把是香 的就是好的。
人们一般在18度到25度之间 感觉比较舒服。
在商务谈判中应避免视线不交流、视线侵犯、 眼球乱转、手到眼不到、挤眉弄眼、眼神黯淡无光。
达芬· 奇曾说过，精神应该通过姿势和四肢的运动来表现。 同样，销售与人际往中，人们的一举一动，都能体现特定的态 度，表达特定的涵义。销售人员的体势会流露出他的态度
在商务谈判中手势要适度，包括速度、幅度、频度、角度等。 手势不能太夸张，动作不能太大。同一种意思，手势表达的方 法有很多，尽量简单明了。
腹部起伏不停，反映出兴奋或愤怒，极度起伏，意味着兴奋与激动状态。
轻拍自己的腹部，表示自己有风度、雅量同时也包含着经过一番较量之后 的得意心情。
我们需要学好以上无声语言的优点 和可用之处，避免它的误区，这样能在 商务谈判中，可以运用好无声语言和有 声语言的技巧，使得谈判进行的更加顺 利。无声语言是一门很深的学问，需要 我们不断地不发现和学习。
服饰不符合年龄和身份，不符合体型和肤色， 不符合内容和环境，不注意整体的和谐统一。
面部表情是在与人交往中给人的第一映像，尤其是微笑。微笑 来自快乐，它带来的快乐也创造快乐，在销售过程中，微微笑 一笑，双方都从发自内心的微笑中获得这样的信息：“我是你 的朋友”，微笑虽然无声，但是它说出了如下许多达芬· 奇曾说过，精神应该通过姿势 和四肢的运动来表现。同样，销售与 人际往中，人们的一举一动，都能体 现特定的态度，表达特定的涵义。销 售人员的体势会流露出他的态度
商务谈判中的语言技巧
商务谈判中的语言技巧商务谈判中的语言技巧在很大程度上决定了谈判的成败。
运用恰当的语言技巧，可以有效地沟通双方意愿，促进谈判的成功。
以下几点是商务谈判中值得注意的语言技巧：1. 针对性强：在商务谈判中，谈判双方都有自己的目标和诉求。
因此，谈判语言的针对性要强，要做到有的放矢。
使用模糊、罗嗦的语言会让对方感到困惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。
2. 表达方式婉转：在商务谈判中，应尽量使用委婉的语言。
这样易于被对方接受，有利于双方建立良好的谈判氛围。
过于直接、尖锐的语言可能会让对方产生抵触情绪，导致谈判陷入僵局。
3. 灵活应变：商务谈判中，谈判者要根据谈判的不同阶段和对方的态度灵活调整自己的语言表达。
在开局阶段，可以使用陈述句为主，准确地传达己方意愿，为后续谈判打下基础。
4. 恰当地使用无声语言：无声语言包括姿势、手势、眼神、表情等非发音器官的表达。
在商务谈判中，恰当地运用无声语言可以起到补充和强化口头表达的作用，有时还能起到意想不到的效果。
5. 提问与回答的技巧：在谈判过程中，提问和回答都是非常重要的沟通手段。
提问时，要事先准备好问题，用最精炼的语言归纳并提出，同时注意对方的反应。
回答问题时，要根据谈判氛围和对方的意图，选择合适的回答方式，以便引导谈判方向。
6. 表达诚意：在商务谈判中，展示诚意是非常重要的。
通过诚挚的语言表达，让对方感受到自己的真诚，有助于建立信任，推动谈判进程。
7. 控制情绪：在谈判过程中，双方都可能出现情绪波动。
作为谈判者，要善于控制自己的情绪，保持冷静、理智，避免因情绪失控而导致谈判破裂。
总之，在商务谈判中，运用好语言技巧对于达成谈判目标至关重要。
谈判者要注重提高自己的语言表达能力，学会把握谈判节奏，创造有利的谈判氛围，从而实现双方共赢。
第七章商务谈判的无声语言
第七章商务谈判的无声语言学习目的和要求：掌握肢体语言判断时的基本标准；掌握面部肢体语言的判读；掌握手部肢体语言的判读；掌握腿部肢体语言的判读；掌握交往空间概念及利用；案例导入我国民间流传这样一个故事。
一个人走进饭店要了酒菜，吃罢摸摸口袋发现忘了带钱，便对店老板说：“店家，今日忘了带钱，改日送来。
”店老板连声：“不碍事，不碍事，”并恭敬地把他送出了门。
这个过程被一个无赖给看到了，他也进饭店要了酒菜，吃完后摸了一下口袋，对店老板说：“店家，今日忘了带钱，改日送来。
”.谁知店老板脸色一变，揪住他，非剥他衣服不可。
无赖不服，说：“为什么刚才那人可以赊帐，我就不行？”.店家说：“人家吃菜，筷子在桌子上找齐，喝酒一盅盅地筛，斯斯文文，吃罢掏出手绢揩嘴，是个有德行的人，岂能赖我几个钱。
你呢？筷子往胸前找齐，狼吞虎咽，吃上瘾来，脚踏上条凳，端起酒壶直往嘴里灌，吃罢用袖子揩嘴，分明是个居无定室、食无定餐的无赖之徒，我岂能饶你！”.一席话说得无赖哑口无言，只得留下外衣，狼狈而去。
通过这个案例，我们可以知道肢体语言是一个人思想感情的文化修养的外在体现。
一个品德端庄、富有涵养的人，其姿势必然优雅。
一个趣味低级、缺乏修养的人，是做不出高雅的姿势来的。
在人际交往中，我们必须留意自己的形象，讲究动作与姿势。
因为我们的动作姿势，是别人了解我们的一面镜子。
同时，我们可以通过别人的动作、姿势来衡量、了解和理解别人。
第一节无声语言概述无声语言又称作体态语，是有声语言（口语）的重要补充。
它通过身姿、手势、表情、目光等配合有声语言来传递信息。
一般来说，无声语言由面部表情和肢体语言构成。
尽管有声语言在商务谈判中发挥了非常重要的作用，但心理学研究发现，在两人面对面的谈判中，50%以上的信息交流可能是通过无声语言来最终实现的。
我们有时能够从别人的无声语言行为中识别出恐惧、悲伤、幸福、热爱以及憎恨等感情，人们在表达这些感情时，基本上用不到语言。
商务谈判 语言技巧
商务谈判语言技巧商务谈判的过程是谈判者的语言交流过程。
语言在商务谈判中有如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。
因而在商务谈判中如何恰如其分地运用语言技巧，谋求谈判的成功是商务谈判必须考虑的主要问题。
本章主要介绍商务谈判语言、有声语言和无声语言技巧。
第一节商务谈判语言概述一、商务谈判语言的类别商务谈判语言各种各样，从不同的角度，可以分出不同的语言类型。
（一）按语言的表达方式分为有声语言和无声语言有声语言是指通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言。
这种语言借助于人的听觉交流思想、传递信息。
无声语言是指通过人的形体、姿势等非发音器官来表达的语言，一般解释为行为语言。
这种语言借助于人的视觉传递信息、表示态度。
在商务谈判过程中巧妙地运用这两种语言，可以产生珠联壁合、相辅相成的效果。
（二）按语言表达特征分为专业语言、法律语言、外交语言、文学语言、军事语言等1 ．专业语言。
它是指有关商务谈判业务内容的一些术语，不同的谈判业务，有不同的专业语言。
例如，产品购销谈判中有供求市场价格、品质、包装、装运、保险等专业术语；在工程建筑谈判中有造价、工期、开工、竣工、交付使用等专业术语，这些专业语言具有简单明了、针对性强等特征。
2 ．法律语言。
它是指商务谈判业务所涉及的有关法律规定用语，不同的商务谈判业务要运用不同的法律语言。
每种法律语言及其术语都有特定的含义，不能随意解释使用。
法律语言具有规范性、强制性和通用性等特征。
通过法律语言的运用可以明确谈判双方的权利、义务、责任等。
3 ．外交语言。
它是一种弹性较大的语言，其特征是模糊性、缓冲性和幽默性。
在商务谈判中，适当运用外交语言既可满足对方自尊的需要，又可以避免失去礼节；既可以说明问题，还能为进退留有余地。
但过分使用外交语言，会使对方感到缺乏合作诚意。
4 ．文学语言。
它是一种富有想像的语言，其特点是生动活泼、优雅诙谐、适用面宽。
在商务谈判中恰如其分地运用文学语言，既可以生动明快地说明问题，还可以缓解谈判的紧张气氛。
国际商务谈判中的无声语言
国际商务谈判中的无声语言作为世界上最大的发展中国家,中国与西方的贸易在今年来飞速发展。
随着中国与西方合作日益密切,中国企业急需将业务扩展到海外市场。
中国为给国外的投资商营造良好、稳定的投资环境,也采取了法律及政策上的支持。
这些举措也推动了中国的商贸团体境外的投资。
由此可见,中国与西方的贸易合作拥有长远、稳定的合作前景。
贸易合作离不开商务谈判,而商务谈判是跨国界的商务活动。
言语交际是商务谈判的主要组成部分,它通常被认为是最重要,最直接的交际手段。
但是非言语交际,如姿势、体距、时间取向等更能真实、高效的传递信息和情感。
尽管非言语交际是从20世纪50年代开始的新兴学科,它引起学者们极大的关注。
但对商务谈判中的非言语交际系统研究,在我国乃至于在西方都未深入开展。
在商务谈判的研究中,文化因素对商务谈判和谈判双方的影响还有大量工作要做。
因此本研究尝试探索商务谈判中的非言语交际,旨在增强中国谈判者在国际商务谈判中的文化意识,避免在国际商务谈判中由非言语交际引起的失误,提高国际商务谈判的成功率。
文化因素在国际商务谈判中一直扮演重要角色。
集体主义在中国占主导地位。
它强调个人利益服从集体利益,并与集体、社会、国家相互依赖,使国家更加和谐。
美国则主张个人主义,重视独立平等。
于是他们追求自我实现,更加的张扬个性。
中国人多运用高语境交流而西方有些国家,如美国、加拿大、瑞典、德国等北美和北欧国家属于低语境文化。
高语境文化的语言表达在大多数情况是不需要言语交际,而是非言语和语境式的,信息更多的依赖交流双方共有的文化及交际时的语境。
而在低语境文化中,言语的作用非常突出,此时信息主要由语言传达。
此研究将运用对比和分析的方法,基于言语行为理论和社会交换理论,对中西商务谈判中的非言语交际进行对比研究。
研究材料及数据来自商务谈判、跨文化沟通及非言语交际相关文献著作中的实例材料。
研究从非言语交际的定义,作用和功能入手,以身势语、副语言、环境语这些方面对中西商务谈判中的非言语交际进行对比研究。
商务谈判的沟通艺术
消极的听：自我保护（选择性倾听等）
一、听的技巧
三要：
同理心地听
耐心，不随意打断
适当反馈
“三要”、“三不要”
避免“选择性倾听”
避免“先入为主地倾听”
不要急于表达自己观点，忽视对手的信息
三不要：
“三要”、“三不要”
某一期节目现场：（主持人与小朋友）
03
小朋友天真地回答：“我要当飞机驾驶员！”
02
STEP5
STEP4
STEP3
STEP2
STEP1
某西方记者得知我国台湾省发现妓女，所以在一次记者招待会上故意问周总理：“请问总理先生，现在的中国有没有妓女？”
不少人纳闷：怎么提这种问题？大家都关注周总理怎样回答。
周总理肯定地说：“有！”
全场哗然，议论纷纷。
周总理看出了大家的疑惑，补充说了一句：“中国的妓女在我国台湾省。”顿时掌声雷动。
攻心为上
一般理解为口头语言；
01
借助听觉交流信息和思想；
02
基本方式：听、问、答、叙、辩、说服等
03
8.1 商务谈判中的有声语言
01
第一张脸是外表长相；
02
第二张脸是一个人的字；
03
第三张脸是他的声音。
人有三张脸
B
D
A
C
成功的谈判者50%以上的时间是用来听的；
积极的听：了解信息，良性互动（三要）
于是主持人问他：“为什么要这么做？”
小朋友答道：“我要去拿燃料，我还要回来！还要回来！”
01
02
03
04
05
案例8-1（续）
同理心地听
01
倾听要全面
02
国际商务谈判中的无声语言
国际商务谈判中的无声语言在国际商务谈判中，无声语言扮演着至关重要的角色。
谈判双方在交流过程中，不仅要通过口头语言传达意思，还必须学会观察和分析对方的无声语言，以便更准确地了解对方的意图和需求。
本文将从无声语言的特点、表现形式、在国际商务谈判中的作用以及应用案例等方面进行探讨。
无声语言，也称为非语言沟通，是指不通过口头或书面语言来传达信息的沟通方式。
它包括身体语言、面部表情、眼神交流、手势和姿态等方面，具有简单、直观、真实等特点。
在国际商务谈判中，无声语言不仅是一种辅助沟通工具，还能在某些情况下传递出比口头语言更为丰富的信息。
在国际商务谈判中，无声语言的作用不可忽视。
无声语言可以传达出谈判者的态度和情感。
例如，谈判者在交流过程中保持微笑或放松的姿态，可以表现出友善和自信，从而营造出和谐的谈判氛围。
无声语言可以帮助谈判者更好地了解对方的意图和需求。
例如，当对方交叉双臂时，可能表示他们持保留意见或者有防御心理，这时谈判者可以调整策略，寻求共同点或者让步。
无声语言还可以用来补充和强调口头语言。
例如，谈判者在谈到一个重点时，可以通过手势或面部表情来增强自己的语气和说服力。
下面是一个无声语言在国际商务谈判中的应用案例。
假设A公司代表与B公司代表正在进行一项重要的合同谈判。
在谈判过程中，B公司代表虽然口若悬河地讲述着他们的条件和要求，但他们的身体语言却表现出一种不自信和缺乏诚意。
他们频繁地看手表或者挪动身体，这使得A公司代表怀疑B公司代表可能没有充分准备好这次谈判。
于是，A公司代表决定采取主动，通过明确表达自己的需求和加强身体语言来展示自信和诚意。
最终，他们成功地达成了协议，而这也得益于A 公司代表对无声语言的敏锐观察和分析。
无声语言在国际商务谈判中具有重要的地位和作用。
通过观察和分析对方的无声语言，谈判者可以更准确地了解对方的意图和需求，从而调整策略并取得更好的谈判成果。
因此，在国际商务谈判中，要注重口头语言与无声语言的结合，不断提高自身的非语言沟通能力，以提升谈判水平和效果。
商务谈判无声语言技巧案例
1.试分析一例关于“商务谈判无声语言技巧的运用”的案例并参照上面的答题模式作答。
答：1、谈判背景1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。
2、细节展现双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态，这是我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。
而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司陷入了被动的境地。
我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，在谈判中多次曾对卡尔曼公司提出的要求实际购买价格低于我方报出的价格不予回应，沉默使双方处于尴尬地位，卡尔曼公司终于沉不住气。
终于在谈判的最后，卡尔曼公司的代表妥协了，按我方提出的订货合同上的价格购买了150台中国机床。
3案例分析商务谈判中的无声语言技巧就是以静制动，对于对方提出的条件不能达到自己想要的效果时可以选择适当的沉默，使对方不能猜透自己的心思，随着时间的流逝，对方会感觉到焦虑，被动的提出更接近我方提出的价格。
商务谈判中的无声语言技巧可以话被动为主动，本来在买方市场，买方就应处于主动地位，但在沉默中往往会扭转局势，为自己赢得更多的利益。
无声语言谈判魅力
无声语言谈判魅力
无声语言谈判的实际应用案例
商务谈判：在商务谈判中，无声语 言谈判技巧可以帮助谈判者更好地 传达自己的意图和立场。例如，通 过身体语言和面部表情的配合，谈 判者可以展现出自信、决心和友好 的态度，从而影响对方的决策
国际会议：在国际会议中，由于语 言障碍的存在，无声语言谈判技巧 尤为重要。通过观察对方的身体语 言、面部表情和眼神交流，可以更 好地理解对方的意图和情感状态， 从而促进有效的沟通和协商
无声语言谈判魅力
如何运用无声语言
观察对方：在谈判中，观察对方的身体语言、面部表情和眼神交流是非常重要的。通 过观察对方的无声语言，我们可以了解对方的情感状态、意图和态度，从而更好地应 对谈判
控制自己的无声语言：在谈判中，控制自己的无声语言也是非常重要的。我们应该保 持自信、放松和友好的状态，通过无声语言向对方传递积极的信息和态度 与对方建立信任：通过微笑、点头等无声语言向对方传递友好和尊重的信息，从而建 立起信任关系。在信任的基础上，双方可以更好地进行沟通和协商 强化语气：通过挺直的身体、自信的步伐等无声语言来强化语气，从而让自己的观点 更加坚定和自信。同时，我们也可以通过观察对方的身体语言来了解对方的语气和态 度，从而更好地应对谈判
无声语言谈判 魅力
无声语言的重要性 总结 总结
-
目录
无声语言的种类 总结 结语
如何运用无声语言 总结 总结
无声语言谈判魅力
无声语言的重要性
在谈判中，无声语言是一种非常重要的沟通 方式。无声语言包括身体语言、面部表情、 眼神交流等，它们能够传达出人们内心的真 实想法和感受。在谈判中，无声语言的作用 更加突出，因为它们能够直接传达出谈判者 的态度、情感和意图，而不需要通过言语来 表达
商务谈判教学中无声语言的运用技巧
商务谈判教学中无声语言的运用技巧
陈红
【期刊名称】《黑龙江教育学院学报》
【年(卷),期】2010(029)006
【摘要】经济全球化使商务英语成为外语学习的热点,商务谈判是商务英语专业的核心课程之一,培养适应新时代发展的复合型商务谈判人才是商务谈判教学的宗旨
和目标所在.从商务谈判课程的特点出发,结合实际教学工作,就无声语言在国际商务谈判中的作用及运用技巧提出了一些见解.
【总页数】2页(P144-145)
【作者】陈红
【作者单位】湛江师范学院,基础教育学院,广东,湛江,524300
【正文语种】中文
【中图分类】G642
【相关文献】
1.商务谈判中的语言技巧运用 [J], 范红;闫兴家
2.商务谈判中的语言运用技巧 [J], 范红
3.商务谈判中的语言运用技巧 [J], 范红;
4.语言沟通技巧在商务谈判中的运用 [J], 费非
5.巧用无声语言用心演绎课堂——谈无声语言在小学低年级语文教学中的运用 [J], 赖琴芳
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商务谈判无声语言
商务谈判无声语言技巧01 (一)眼睛语言
眼睛是心灵的窗户这句话道出了眼睛具有反映内心世界的功能，眼睛的功用是能够明确地表达人的情感世界。
通过眼视的方向、方位不同，产生不同的眼神，传递和表达不同的信息。
在商务谈判中，常见的眼睛语言有：
1 .对方的视线经常停留在你的脸上或与你对视，说明对方对谈判内容很感兴趣，想急于了解你的态度和诚意，成交的可能性大。
2 .交谈涉及价格等关键内容时，对方时时躲避与你视线相交，说明对方把卖价抬得偏高或把买价压得过低。
3 .对方的视线时时左右转移、眼神闪烁不定，说明对你所谈的内容不感兴趣，但又不好意思打断您的谈话而产生了焦躁情绪。
4 .对方的视线在说话和倾听时一直他顾，偶尔瞥一下你的脸便迅速移开，说明对方对生意诚意不足或只想占大便宜。
5 .对方眨眼的时间明显地长于自然眨眼的瞬间时，说明对方对你谈的内容或对你本人已产生了厌烦情绪，或表明对方较之你而产生了优越感乃至藐视你。
(二)表情语言
面部表情在商务谈判的传达信息方面起着重要的作用，特别是在谈判的情感交流中，表情的作用占了很大的比例。
1 .表示有兴趣。
眼睛轻轻一瞥; 眉毛轻扬;微笑。
2 .表示疑虑、批评直至敌意。
眼睛轻轻一瞥; 皱眉;嘴角向下。
3 .表示对己方感兴趣。
亲密注视(视线停留在双目与胸部的三角区域);眉毛轻扬或持平; 微笑或嘴角向上。
4 .表示严肃。
严肃注视(视线停留在你的前额的一个假设的三角区域);眉毛持平; 嘴角平平或微笑向下。
5 .表示不置可否、无所谓。
眼睛平视; 眉毛持平; 面带微笑。
6 .表示距离或冷静观察。
眼睛平视，视角向下;眉毛平平; 面带微笑。
7 .表示发怒、生气或气愤。
眼睛睁大; 眉毛倒竖; 嘴角向两边拉开。
8 .表示愉快、高兴。
瞳孔放大;嘴张开; 眉毛上扬。
9 .表示兴奋与暗喜。
眼睛睁得很大; 眉毛向上扬起; 嘴角持平或微微向上。
商务谈判无声语言技巧02 表达无声语言的媒介有两大部分：一是人体语言;二是物体语言。
前者是通过人体各部位变化所表现出的种种表情、态势传递信息;后者是通过人对物品空间位置的不同处理来传递不同信息。
激烈的谈判场上,不仅是有声语言在发挥作用,恰当的无声语言的使用,更会为一场成功精彩的谈判锦上添花.因为无声语言可以加强语言表达效果,可以补充有声语言表述上的不足、可以代替有声语言,独立地表情迭意,当然也需要遵循民族性原则,以辅助谈判获取最佳效果.
商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用.在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果.
谈判中，恰到好处的沉默也是一种艺术，所谓此时无声胜有声.有时候，在谈判中把沉默当作语言，不仅可以起到语言的作用，甚至可以让其成为谈判桌上的一件利器.我们有时会看到这样的现象：一位谈判者在和别人谈话中，当他感到乏味时，会拿起桌上的报纸或其他什么，随便翻阅起来，这是暗示对方，报纸虽然很乏味，也比你的话有意思.每当这时，知趣者大多会停止谈话.
实际场景中，如果我们面临着对方不合理的要求，或者自己对他所说的东西感到厌烦时，最好的办法就是坐在位置上，一言不发.
在谈判中，默语所表达的意义更加丰富多彩.它既可以是无言的赞许，也可以是无声的抗议;既可以是欣然默认，也可以是保留己见;既可以是威严的震慑，也可以是心虚的流露;既可以是毫无主见、附和众议的表示，也可以是决心已定、不达目的绝不罢休的标志，谈判者应根据谈判进展和
现场气氛，分析对手沉默的真实含义，从而做出应对之策.
当然，在一定的语言环境中，默语的语义是明确的.请看下面的一个事例：林肯和道格拉斯著名的辩论接近尾声之际，所有的迹象都显示出林肯已失败.于是，林肯在最后的一次演说中突然停顿下来，默默站了一分钟，望着他面前那些半是朋友半是旁观者的群众面孔.然后，以他那独特的单调声音说道：朋友们，不管是道格拉斯法官或我自己被选入美国参议院，那是无关紧要的，一点关系也没有;但是，我们今天向你们提出的这个重大的问题才是最重要的，远胜于任何个人的利益和任何人的政治前途.朋友们说到这儿，林肯又停了下来，听众们屏息以待，惟恐漏掉了一个字.
即使道格拉斯法官和我自己的那根可怜、脆弱、无用的舌头已经安息在坟墓中时，这个问题仍将继续存在林肯在辩论中就是巧妙地运用了默语，一举扭转了败势，是成功运用默语的经典.
另外，默语还可以作为谈判中一种有效的策略.比如，你提出一个诚恳的建议，而对方却给了你一个不完全的回答.这时，你应该等下去.用耐心的沉默让对手感到不自在，非得用回答问题来打破僵局不可.不过，要注意的是，你提出问题沉默后，不要继续提出其他问题或发表评论，以防止对手抓住话柄，这样，默语才有可能奏效.
当然，如果用沉默来对付饶舌的对手，也要注意礼貌问题.如果对方在兴致勃勃地讲述，你却表现得极不耐烦，或无动于衷，那都是不礼貌的.
商务谈判无声语言。