如何处理服装库存全攻略
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服装经销商处理库存全攻略又到夏末初秋,几乎所有服装卖场的门口,都清一色地贴出了“换季打折”的促销宣传单。原因很简单:消化库存!
打折促销库存,高兴的是绝大多数的消费者,心疼的却是众商家们。不促销吧,库存消耗不出去;促销了,,既赔了本,又容易损伤品牌形象。
近日,劲霸(中国)有限公司请来了中国服饰业著名营销管理专家———祝文欣,为其所有加盟商和直营店店长传授如何消化库存的秘诀。他认为,企业减少库存可以分三个阶段进行,即在订货阶段、上货阶段、销售阶段等三大阶段分别采取不同的措施,尽量从源头上减少库存量。
订货———分析报表整合款式
分析销售报表和竞争情报分析表
每到订货时,很多代理商一走进订货现场,就像到了拉斯维加斯赌场,凭着自己的感觉和经验买大买小。祝文欣分析,这就是库存产生的根源。真正的订货高手会做数据分析,预防库存产生。现在已过了“拍脑袋”订货的主观时代,进入了“数据化”订货的科学时代。
他举了一个例子,一位包头的经销商每年都产生库存。后来,他问老板:“你们去年什么货最好卖?”老板回答:“西装和夹克。”当他再问两者的销售百分比时,老板回答不出来。而事实上,这些数据在销售记录上都有。祝文欣帮他分析了一下,发现西装占总销售比40%,
夹克占32%,加起来是72%。可是当初该老板订货的时候,西装却订了42%,夹克订了45%,加起来占87%,这就是订货前未仔细分析销售记录所致。
平时,做销售报表要细到能够体现休闲装、正装各占总销售的比例,甚至是单开叉和双开叉的比例等;要分析前三年的销售趋势,并记录去年卖得最好的20款,包括它的照片,甚至是整个销售曲线;库存最大的前15款,还要分析出原因。
除了销售报表外,有一个情报表也是必须要做的,即“周竞争情报分析表”。每个店长要指定相应的人员,分析店附近五大竞争品牌的产品、人员状况,分析他们的促销方案,把你对这五大品牌最关心的问题都列出来。
派出整合高手订货
店铺的老板一般会派出看款能力较强的人员前往订货,而这些买手往往会凭自身经验订购。其实,这是非常危险的。一个好的买手,一定要有很强的商品整合能力。
订货前,要多听听公司商品企划部门对这一季商品开发的思路,有几个系列,主题是什么,什么是主推款、形象款、基本款和促销款。
这里所谓的形象款,就是店里那些好看不好卖的衣服,一定要款多量少。一家店里如果没有形象款,气质就出不来,就没办法和竞争对手拉开视觉差异;而基本款和主推款,一般订的量都比较大;至于促销款,这是用来与对手直接竞争的,只有对销售表和情报表仔细分析后,才能订到准确的数量。
上货———模拟订货波段上货
让导购员模拟订货
店铺里负责订货的人与卖货的人,往往不是同一批人。而订货时间与上货时间往往相差半年。
祝文欣建议,在正式上货前十天,店长要组织所有店员至少开三次会议。第一次会议,负责订购的人要与店长及几十名导购交流,告诉他们这次春夏订的是什么货品,以及主推款、形象款等情况;第二次会议,着重介绍每件产品的工艺和质量等;第三次会议,给每个导购发一张订货单,模拟订货。设一个“买手大奖”,奖金2000元。哪位导购的订购单和这一季销售结果最为吻合,就能拿到。
模拟订货后,把导购员挑选出来的前20款与订货清单对比下,如果发现半年前买手认为的好卖款,导购竟无一人选中,那就要赶紧分析原因,并提前做促销方案;如果里面有几款,导购员都看中了,可是当初订货时却订得很少,则需赶紧追单补货。
量大的款式提前上货
秋冬装的上货时间,很多卖场都会选择在8月15日那天。如果走在前面,一定要提前6-8天挂上橱窗,提前给消费者留下印象,也可吸引一些时尚的消费者。
但是提前上货不能一下子拿出所有的款,只能拿出量最大的20款。祝文欣分析,库存最大
的款往往就是当初认为最好卖的爆款。所以要提前把这些款放到消费者的眼前,观察消费者的反应。在展示的时间里,要落实好顾货率、触货率、询问率和试穿率等指标。
如果这四项指标都非常高,就要赶紧查一下订货量够不够,如果这几项指标都很低,就要赶紧做促销方案了。
波段上货新鲜感不断
所谓波段上货,是指店铺在上新品的时候不是一次性把一季所有新品摆上,而是根据产品的特性分几次上货,从而使营业额出现若干个高峰,例如秋装可按初秋、中秋、深秋分三次上货。
一般的店铺都会在季初的时候把所有的新货一次性摆出店铺,但是这样上货,往往头一两周产品很好卖,越到后面营业额就越低,导购员纷纷抱怨好卖的货都已经卖完了,剩下的都是不好卖的货,难以调动导购员的积极性。而且这样上货容易带来单品视觉表达的空间不够、导购员难以一下记住这么多产品特性等问题。
而如果是分波段上货,则可以避免这些问题,带来营业额总量的增加。所以,店长、店老板在上货的时候要注意有没有波段的安排,通过与厂家商品企划部的沟通,合理安排上货时间、顺序和数量,从而使货品的库存得以减少。
店员技巧培训
促销手段更新
销售———
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开晨会了解库存
很多人往往以货品的搭配如何来衡量陈列水平的高低,事实上,他们忽略了库存的重要性。如果把好卖的但是已经断货断码的款式陈列在视觉的A点上,只是浪费店铺的空间,增加了库存。比较好的方式是数字化陈列,通过报表分析、货品分析等一系列数据来科学分析货品应该如何陈列。
在陈列了货品之后,导购员开始对顾客推销产品,这个时候也是处理库存的好机会。
顾客在挑选产品的时候,经常都会出现同时挑中两个款式的情况,这个时候,导购员不应该鼓励顾客两款都买,因为很多顾客两款难以取舍,最后可能都不买。高明的作法是向顾客推销是库存的那个款式,当顾客到柜台结账的时候,再告诉顾客,其实另外一款很畅销,已经快卖完,这时顾客就会有紧迫感,也就更有可能另一款也买下了。
这样的货品陈列和推销方式,都要求导购非常了解每天的库存状况,所以店长需要在早上