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40%,而同年的市场份额也同时跃
升到34.5%及47.6%,对微波炉行
业进行了大清洗,一举奠定了行业
领先者的地位。
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8
用五力模型分析成本领先战略
优势:
同行业竞争者--高于行业平均水平的利润,可进一步强化 其资源基础源自文库
替代产品----出现替代产品,比同行业更有优势 进入壁垒----规模 供应商----抵御供应商的威胁,物价上涨具有机动性 顾客----取得价格优势,赢得更多的顾客
94年产能即达到10万台,95年25
万台,96 年65万台,97年200万
台,98年450万台,99年1200万
台,后又达到1500万台。产能每年
以几何级数增长,迅速达到规模经
济,正是由于规模经济导致的低成
本为后盾,格兰仕在1996年8月和
1997年10月分别进行了两次大规模
的降价活动,每次降价幅度都达
第四章 竞争战略
.
1
竞争优势,是指与竞争对手相比,企业在某些产 品/市场领域中具有的优越条件和特性。 -------安索夫
5.1 成本领先战略
5.2 差异化战略
5.3 集中化战略
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2
相对于竞争对手 的差异化定位
相对于竞争对手 的成本定位
行业结构
相对于竞争对 手创造的价值
竞争优势框架
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公司的 盈利性
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18
差异化的目的在于提高顾客的可察觉收益 降低顾客成本 提高顾客性能 提高顾客效益
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19
诺基亚公司推出了奢侈品手机定购业务,用户 可以自己定义手机的配置,然后诺基亚照单生 产,并在高品质的钛金属壳上面刻上用户的名 字。当然,这些奢侈品手机可以提供包括镶嵌 宝石等很多个性技术;虽然这些手机的单价都 在几万元,但仍然有很好的市场
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14
重组价值链 戴尔 耐克
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15
成本领先的风险
技术发展可使领先地位丧失 关注成本可能会忽视顾客偏好 大规模带来的适应性降低和管理成本上
升
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16
成本领先的适用条件
价格敏感的顾客 产品基本同质 购买者不太在意品牌差异,转换成本低 良好的原材料供应 低成本分销系统 严密的控制
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22
宜家来自瑞典南部的丛林。
IKEA“几个字母组合的来历: “K” 是创
始人英格瓦 ·坎普拉德名字的缩写,“I”代表 他长大的农场艾姆赫特 , “A”代表他所在的村 庄——阿根纳瑞德。
IKEA的中国名字源于《诗经 ·周南 ·桃天》:
第一 6.3 14.7 18.5 41.8 8.9 2.1 12.7
第二 第三 52.1 52.5 14.7 14.7 19.6 20.5 43.4 45.8
9.5 9.5 2.3 1.9 9.1 7.1
第四 51.4 14.7 20.6 48.8
9.3 1.8 5.5
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7
格兰仕93年进入微波炉行业,
就了强大的品牌。
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13
诺基亚的“星网工业园”
150万平方米的工业园中诺基亚公司占地只有10万平 米,其他的面积,全部分给了与诺基亚一同搬家到星 网的上游供应商
过去,诺基亚安排生产工厂进货间隔是6个小时,但是 经常出现断货的情况。工业园建成后,送货时间缩短 为每两小时一次,而极少出现断货的情况。所有主要 物料基本上都在工业园内用电平车运送,临时周转库 也立刻失去了作用,成本极大的节省。工业园内设置 了统一的第三方物流中心,所有供应商使用统一的计 划协调信息平台
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20
差异化创造
产品差异化
附加 形式 核心
核心层:
产品的基本效用 和功能
形式层:
包括质量、特色、 式样、品牌和包 装
附加层:
附加服务和附加 利益
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21
差异化的信号
在购买之前越难确定其性能,发出信 号就越重要。
形式的重要性
品牌 广告
消费者对瓷砖的评价:美感占25%,造型技 术占24%,价格占21%,品牌占16%,设计师 占14%。
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9
成本领先的实现方法
控制成本趋动因素
识别 活动
研究 总成本
识别成本 趋动因素
降低成本
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10
可能的成本趋动因素
规模经济
不可分性\专业化
学习经济 过程设计 产品设计 投入成本 产能利用
增加了灵巧\提高协作 机械化和自动化
有效利用材料\增加精确 材料(替代、减少) 位置优势 议价能力\供应商合作 固定成本/可变成本
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5.2 差异化
以企业产品个性的显著特点来营造企业竞争优势。 “与众不同”
从竞争五要素对差异化的分析
顾客----由于附加值的提高,而价格敏感度降低; 竞争者----有差异的顾客群体,针对性强,竞争力强; 替代产品----差异化的特色,转换成本对竞争有利; 供应商----对供应商压力加大,选择余地大; 进入壁垒----消费者的忠诚
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5
5.1 成本领先
以低于行业平均成本的优势取得企业的领导地位。 并以降低成本为战略主线制定对策,吸引市场 上对价格敏感的购买者,扩大市场占有量
低成本
高市场占有率
更新快
高利润
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6
市场份额、成本和收益关系
市场份额排名 投资/销售额 应收帐款/销售额 库存/销售额 采购/销售额 销售/销售额 研发/销售额 税前利润/销售额
3
竞争战略所要考虑的两个基本问题: 吸引顾客 防御对手
竞争优势
低成本
竞争范围 较宽 成本领先 较窄 成本集聚
差异化
差异化 歧异集聚
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4
集中化
针对某个区域或细分市场,进行重点集中控制 和开发的竞争战略。通过资源的聚集,集中化 可以获得低成本优势或差异化优势。 集中化可以是行业内小企业寻求缝隙生存之道, 也可以作为新进入者的进入方式之一。 集中化的关键在于目标小市场的选择。
管理效率
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识别降低成本的各种机会
如果规模经济是关键因素,产量能够增加吗? 如果投入成本是关键因素,工资成本能削减吗? 产能是关键因素,某些活动能外包吗? 大规模会带来管理的问题,管理效率能提高吗?
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诺基亚
仅北京工厂用于质量控制方面的软件费用投入就有几 百万,其质量管理体系和信息系统不仅仅是建立在诺 基亚公司生产制造部门,所有的供应商都与其联网, 安装使用质量控制系统。诺基亚生产线上筛选出来的 不合格料件将立刻反映在这个料件的供应商的信息系 统里面。供应商需要马上检查其质量控制系统,查询 此批料件出问题的原因,并给出改进方案。这些措施 保证了质量的迅速改进。因此,虽然前期质量管理投 入巨大,但是获得的不仅仅是售后的低成本,而且赢 得了消费者以及诺基亚手机“耐用”的口碑,进而造