透过转介绍开拓保险市场

透过转介绍开拓市场【关于转介绍的内容，看上去到处都是！但，如果您有新人或者您是一位新人，建议您关注本系列文章。

会有收获。

】从现在起五年内你最佳的准客户都会是你现在认识的人吗？相关研究的答案显示——否。

有一家公司就此论题作了一些研究。

他们发现：新进业务员的保险契约有80% 是销售给进入寿险业以前他们所认识的人。

但是已经作了五年或更久的成功的业务员，却只有20%的保险契约是销售给他们进入保险公司以前所认识的人。

那么，人们在一个社区已经住了很长的一段时间，应该比那些最近才搬来的人知道更多的“姓名”。

你可能会假设，一个人在一个城市住了很久，在寿险销售上一定会比那些新来的人有更好的成功机会。

但是许多研究发现事实并不是如此。

居住在一个社区八年以上的业务员，其推销成功的比率不会高于住在那儿不到一年的业务员。

換句话说，在社区里只是有“人缘”、有“许多朋友”关系不错是不够的。

事实上你也许会发现，你所属的组织提供的松散的“窝”并不是很好的保险契约来源，还不如偶尔的介绍。

现在我们不要低估了你现有熟人、你现在所属俱乐部或者社交圈的价值。

但是你不会希望直接以他们来建立你的市场。

你也许会以类似商业的方式来建立你的市场，以寻求及赢取那些可能发展成合格准客户的人们的信心。

你会持续参与社会及商业组织，但你会发现你是从认定为合格准客户的人得到你的客户——不是从随随便便的朋友。

你会更彻底地筛选准客户的资格，并会更经常的要求介绍。

筒言之，如果要在寿险业成功，你不是只问自己：“我认识多少人？”而是“我能遇见什么样的人？”你将有所谓的“社交动力”——在你的缘故市场中有效率地行动的能力。

发展转介绍人寻求其他人的信心及协助的业务员——他也许能力平常——却通常是每个月能带大笔佣金回家的人。

获得其他人协助的最佳方法是，透过常被称之为介绍准客户的影响力中心或合作者的组织。

记住：客户开拓之初要记下所有缘故接触的名字--你的朋友及认识的人。

这些人每位都知道下面的团体商业协会、竞争者、亲戚、邻居以及社交圈。

从你缘故关系中获得新的准客户，对你来说不是自然而实际的协助吗？所以，拿出你原来根据四点方法已筛选合格的准客户名单，并挑出那些是当然的介绍准客户的转介绍人。

筛选一个转介绍人，不一定非要是你的亲密朋友，但他应有这些基本的资格：1.认识你本人，更是那种愿意协助你的人。

2.与你想要去服务的那类人有较多的接触。

3.对你作为一位业务员的诚实与能力有信心。

4.对所推荐的人有影响力—是—个能提供意见的人。

在评估所期望的转介绍人时，你可以问自己：我能经常依赖转介绍人的帮助有多久？我能以任何方式回报该转介绍人给我的帮助吗？各行业各种地位的人通常都能发展成有效介绍准客户的转介绍人：银行业者、医生、律师、老师、不动产经纪人、建筑承包商、制造业经纪人、社会名流等等。

顺便说一句，别忘了将那些未能符合一些准客户基本条件的人列在你的名单上。

他们也许适合作你最佳的助手。

例如，不再适合保险的人可成为特佳的转介绍人。

下一步是：你如何接近转介绍人并取得准客户姓名？取得未来准客户的介绍当有人问及一位杰出的举绩者：人寿保险的销售在哪一时期最重要？回答是：“在我的工作中，我认为最重要的是取得未来准客户的介绍。

”有一句话说，明天的销售能否促成签约要看你今天关的那扇门而定。

这里有一彻底测试过的介绍技巧，你可以用来为寿险的未来准客户多开几扇门。

这是已经发展出来且经外勤测试过的。

在测试时，一周使用它15次的业务员能够获得25位新的准客户在下一周拜访的机会。

此方法显示，由一位不熟的人取得的介绍函与来自熟朋友的介绍一样有效。

1．取得姓名。

这包括向你的医生、律师、邻居、亲密或不熟的朋友，问一个简单的问题。

你可以向你刚遇到的人或在任何地点或时间里与你谈话的人问这个问题。

问题是：“我想问您一个问题，在您回答前，拜托您先想一想，在这个城市里您知道有哪两位是最有前途的年轻企业人士？”这个问题通常要看被问及的人的职业而做修正。

如果你是在跟医生谈话，你会说：“在这个城市里您认识有那两位年轻医生最有前途？”所以这要看职业而定。

2．筛选姓名。

姓名一提出，立刻就你所能取得所有与此人有关的资料，以筛选此介绍的资格。

“他是做什么工作的？（准客户姓名）的前途看来有希望吗？”“他结婚了吗？有子女吗？……等等。

”“什么时候是去见该准客户的最佳时机？我可以在工作时去见他吗？或者最好是等到晚上？”3. 获准使用转介绍人的姓名。

当你去见这位新准客户时，你当然是希望使用转介绍人的姓名。

但是你直接这样要求，转介绍人也许会拒绝。

反过来说，下面的话对你的转介绍人或新的准客户是经常有效的：“我要去见（准客户的姓名），为了不要看起来太陌生，我可以说我认识您吗？”通常的回答是“可以”或“虽然可以但是你一定不要说是我叫你去的。

”你可向转介绍人保证你不会说。

最后转介绍人会问你：“你为什么要这些名字？”你可以用这种方式回答：“很高兴您问到这个问题。

首先，我有意与本镇有为的年轻专业人士建立顾客关系。

其次，本公司有一独特的计划，能使一位年轻专业人士的财务得到安全保障。

希望看一下此计划吗？”当然，你展示的计划是你打算用于新准客户的任何计划。

如果你展示了计划，或者即使你没有，尔后你仍可重复要求索取姓名。

4．拜访你的新准客户。

你的下一步骤是拜访准客户。

你几乎一定可以受到很好的接待，如果你向准客户说：“（准客户姓名），我向（转介绍人姓名）问及本镇最有前途的四位年轻专业人士的姓名，而你是我得到的第一位。

”这种方法的主要好处之一是，你的资料提供者不必一定是本人亲近的朋友、客户，或是介绍准客户的转介绍人。

为什么不依样画葫芦学会这套话术？反复一直练习到你可以很容易而自然地说出来为止。

对着你的组训人员或上级主管练习，以便在准备运用此话术时可以得到帮助。

现在试着接近，并将外勤的结果与你的测试结果比较。

你要记住：一周使用15 次，一位业务员约可获得25位新的准客户。

在接下来两星期里，一天运用三次这种话术——一周15 次。

登记分数并与你的组训人员或上级主管讨论结果。

虽然这种接近方法的引证是根据“有前途的年轻专业人士”，但记住这也适用于任何职业或年龄层。

中年年龄层有很大的销售潜能，像是为孩子和孙子购买的人以及那些为赠与税或遗产税需要保险的人。

等等。

“连环式”接近方法你可曾了解你的每一位准客户或客户是亲戚或朋友至少四个圈子的真正中心人物？准客户不仅是中心人物同时也是每一圈子的中心。

这些圈子可描述成：1．家人圈子；2．姻亲圈子；3．休闲娱乐圈子；4．工作圈子。

显然的这位准客户是“家庭”圈子的影响中心——这包括了准客户的配偶及子女、父母、兄弟姊妹、伯叔姑婶，以及近亲所有其他成员。

该准客户在那个圈子有很大的影响力，而且在那个团体里可以帮你接洽许多人。

第二个“姻亲”圈子，包括配偶的家族。

第三个圈子一体闲娱乐的同伴——包括那些与准客户有共同嗜好，那些属于同一个俱乐部的人。

“工作”圈子是包括那些与准客户在一起工作的人。

这些圈子每一个彼此都有关系——你可能将你能够联络的姓名填进去。

每个圈子包括若干的范围，你从准客户的直系家族扩散的越远，可能接触到的熟人范围就越大。

为什么不用一位你的客户试试，“连环式”接近方法？从家人圈子开始，看看你是否能填进所有的关系人。

然后进展到姻亲的圈子，休闲娱乐的圈子，最后到工作的圈子。

把水平的关系当作准客户的同事或同伴，而向上延伸出的关系视为准客户的顶头上司。

避免那些不一定能使准客户或客户想起某个人的问题，诸如，“你知道哪个人最近升迁了吗？”宁可直接的问：“谁是你的顶头上司？”或“你部门的头儿是谁？”借着提特定的问题，你会发现要填进圈子的锁链很容易。

你会发现请你的客户帮忙筛选那些可能的准客户也比较容易。

取得介绍不用说，比较好的接近准客户的方法是有力的引见。

因此，不论什么时候只要可能，就试着设法取得介绍。

最好的做法之一在争取介绍的准客户发掘话术中有所描述。

设法从介绍准客户的转介绍人引见有前途的朋友和认识的人，有许多不同的方法，你最少应该知道四种。

它们是：1．只简单的请介绍准客户的转介绍人在你的名片背面写道：“（朋友的名字）大鉴：这位业务员了解保险业务……。

”并签上转介绍人的名字。

当你将那张名片递给客户看时，你很少会失去面谈的机会。

2．请介绍准客户的转介绍人在介绍你的短笺上签名。

这可能是一张有效的入场卷。

正式的或非正式的短笺都可以，但一般比较喜欢非正式的。

你可以草拟一份短函，像下面所示范的。

（准客户姓名）：这里要介绍（业务员姓名），他是中国人寿保险公司的业务代表。

（业务员姓名）最近将我的人寿保险计划规划得井然有序，而且服务都很好。

这位业务员了解保险业务，我想你听听（业务员姓名）的经历，也许你能受惠。

（转介绍人姓名）敬启一位业务员将这样的简短信函出示给所有优良的客户。

然后业务员确认该客户的所认识的人有三、四个姓名，并提醒该客户在给他们的信函上签字。

业务员要经常索取一些客户的公司信笺，业务员可将信写在上面然后拿回给客户签字。

【当然，在今天这个新媒体时代，您还可以请朋友直接将他朋友的微信名片推送给您，再请他在微信里直接做出文字或语音的推荐表达。

】3．请介绍准客户的转介绍人打电话给准客户对你及你的服务作保证。

4．与介绍准客户的转介绍人一起到一家准客户去吃饭的俱乐部或餐厅，以便在有利的环境下亲自引见。

或者安排与转介绍人及他的一位朋友一起午餐。

如果介绍准客户的转介绍人对于引见有点犹豫不决，你可以对转介绍人用这种方法：“如果你和我一起沿街走下去，而我们遇见（准客户姓名），你会替我们引见，是吗？”（“当然会，）“好了，全部的都有了。

我会告诉您的朋友我是向您请求引见的。

”如果介绍准客戶的转介绍人仍有所迟疑，提议写张便条给转介绍人请求引见准客户，并要求转介绍人只要在便条写道：“我极力推荐这位业务员”然后签字。

始终表示你的感激有关运用转介绍人的最后一句话——而且是最重要的一句话。

对转介绍人提供的帮助始终表示你的感激。

当你从介绍准客户的转介绍人收到一或多个姓名时，绝对不要忘了向转介绍人表示感谢并回报结果。

如果你销售成功了，介绍准客户的转介绍人会感到光荣，也许会再多给你几个名字；如果销售不成，转介绍人很有理由要再试试。

如果你有机会能回报你的介绍准客户的转介绍人，一定要去做。

这种互惠式的帮忙会使转介绍人在未来更加愿意协助你。

你在业务中的进展要让介绍准客戶的转介绍人清楚的知道，并将你的成功全部归功于他的贡献。

赞扬你的协力者！每个人都喜欢真诚的赞美，不论他们是否承认。

赞美浮现他们的自我，并使他们重视那些诚实确证他们优点的人。

一位成功的业务员利用“赞美的礼物”从介绍准客戶的转介绍人取得介绍。

例如在与银行业者谈话，业务员说：“（银行业者的名字）在银行界我听过您很高的评价，您的意见似乎都很重要。