保险早会专题经营：主顾开拓——转介绍讲解

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主顾开拓

（8）、休闲活动开展法
一、步骤分析： 1、至少培养一项兴趣 2、参加休闲活动 3、认识同好者二、说明：忙碌的社会里，每一个人都应培养出自己的兴趣，否则生活就毫无生趣。因此，即使您是一名工作繁忙的保险销售员，也应拥有个人的休闲活动。而如果能籍参加活动，如钓鱼、保龄、唱歌、跳舞等认识到共同嗜好的人，然后从中进行销售工作，必能收到意想不到的效果。
步骤三：整理分析资料
主顾100的填写，第一次筛选
步骤四：筛选最有可能促成的准主顾
（经验介绍-----寒暄与筛选准主顾的特殊关系）问候语 “嗨，你好吗？” “生意如何？” “家人好吗？” “工作进行的如何” “你现在上白班还是夜班？” 实际寻找的资料能通过核保吗？能缴费吗？有什么需求？财务状况如何？什么时间可以接近？
（2）、亲友介绍法
一、步骤分析： 1、向亲友表明自己的工作（或以手机短信的方式告知） 2、主动要求介绍准客户
二、说明：利用人情介绍，往往是最有效的一招，但是对一名从事保险销售人员来说，如何突破心理障碍，坦诚向亲友表明自己的行业，是首先要做到的，等到您能突破这层障碍，进而让亲友认同您的工作，那么，从他们这里所得到准客户将源源不断。
一、主顾开拓的意义
是推动销售工作的首要条件
没有准主顾便不能维持寿险生命我们需要养成寻找准主顾的习惯，
在没有收入时才去寻找，就迟了
二、准主顾的来源
在哪里寻找你的准主顾？
合格的准主顾
1、有寿险需求 ——谁是最需要保险的人？ 2、有经济能力 ——谁是使我能赚到钱的人？ 3、有决定权力 ——谁是家庭或企业的掌权者？ 4、身心健康 ——谁可能是“危险者”？ 5、容易接近 ——谁是容易接近、拜访的人？
步骤五：取得联系步骤六：决定最佳面谈时机

主顾开拓

主顾开拓题目：主顾开拓课时：50分钟教学目的：让学员真正的了解准客户在寿险行业中所起到的作用，如何去开发我们的准客户，一、准主顾应具备的条件1、有交纳保费的能力2、有寿险需要3、身体健康能通过核保的人4、易于接近的人二‘主顾开拓的重要性：1、准主顾是业务来源的基础是寿险事业成败的关键2、准主顾的多少它是决定着你的以济收入3、通过持续不断的开拓准主顾，来实现自我价值首先主顾开拓是寿险从业人员的事业基础，它决定你在寿险事业当中能否长久发展。

其次主顾开拓是你在保险行业中的一份富足资产，对于一名业务员来讲他是你收入的主要来源。

最后通过主顾开拓你会在这个行业中，找到自身的价值。

一、主顾开拓的方法：1、缘故法2、陌生拜访法（直冲法）3、转介绍法（一）、缘故开拓的技巧及方法：（1）借力使力法：对于缘故有时你可能会感觉自己不适合谈保险，这时你就要把他们带到公司请另人为你谈，或带别人跟你一起去，让别人为你谈，这样所产生的效果会比较好。

（2）危机四伏法：保险所注重的就是风险，那就要在风险上多做以交谈，对于有些客房户要学会只谈风险而不谈保险。

（3）情感沟通法：要适时的运用情感的沟通，让他们相信你是正确的，你所谈的东西也是正确的，充分相信你和你的产品。

（4）垂钓法：对于保险很多的人对他的认识是需要一个过程的，对于这样的客户，你不要对他失去耐心，要经常跟他沟通保险知识，保险理念，时间久了他自然会慢慢的意识到保险的好处。

（5）转嫁法：如果有人他不认同保险，那你就要发动他的周围群体，先做他周围人的保险，等他们买完保险之后，他们自然就会给你去做工作。

（6）障眼法：跟你越熟的人你跟他在谈保险时就越要显示出你的专业，越要一本正经的跟他交谈，这样他也就会很专注的去听你去讲解了。

（二）缘故开拓的优缺点：优点：成功率比较高。

缺点：不容易开口，得失心比较重。

四、陌生拜访法：（一）如何去寻找我们的准客户：首先你要锁定你的目标，然后你要找一个你熟悉的你所能掌控的市场，你即要在这个市场里进行逐一的拜访，在拜访时要心力的去了解他们的状况，最后经过逐一的筛选，找出你的准客户。

寿险老头-主顾开拓

拟定面对同类人的话术，以不变应万变。
13 服务生命，照顾家庭
【楼宇拜访】123
楼宇——专指“写字楼”、“公寓”、 “别墅”
访物业公司——直接推销//建立社区访驻楼公司——建立关系访居民业主——市场开拓
楼宇拜访三要素：
有准备无漏户不纠缠
楼宇拜访，最好结伴行动，相互鼓励。
14 服务生命，照顾家庭
在客户拒绝之前，处理好人际关系，才有可能在请求转介绍时获得好的结果：
你对寿险的理解、信仰起着决定作用；你的专业、服务、工作态度非常重要；你必须做一个值得信赖的人。
尊重客户、专业专精、优质服务，是转介绍的基本功。
38 服务生命，照顾家庭
【转介法】解析
建立影响力中心：
不是每一个客户或者朋友都会为你介绍新的客户名单；会有某些客户或者朋友乐于长期为你介绍新的客户名单；建立影响力中心，会得到长期的回报；经营影响力中心，就是经营寿险事业。
内容：
问候（寒暄、赞美）自我介绍（姓名、职业/拒绝处理）介绍介绍人（拒绝处理）说明打电话的原因（拒绝处理）争取见面（拜访/邀约到产说会）
20 服务生命，照顾家庭
【社区开拓】
社区开拓分为三个阶段：
开拓阶段
以进入社区为起始标志，以可以再次进入社区并可以使用宣传板为完成标志；
36 服务生命，照顾家庭
【转介法】解析
转介法容易遇到的问题：
拒绝介绍
不理解你的工作而不愿帮助认为介绍客户给你是麻烦事推延介绍要想好来自做以后打电话应付介绍
向你介绍一些不很熟悉的人拒绝你向被介绍人透露姓名
37 服务生命，照顾家庭
【转介法】解析
拒绝处理：
其实方法只有一个：再三再四地要求介绍；

【保险精】42-主顾开拓之转介绍(学习资料)

主顾开拓之转介绍法
•训练目标
•能自信熟练地掌握转介绍法的关键句，并使用转介绍法进行销售
•知识点
转介绍六大步骤及异议处理
步骤一、引导对方对保险概念给予正面回应业务员：老陈，你觉得我刚才跟你分享的这个经验怎么样？
（你觉得我刚才跟你讲解的这份计划怎么样？）客户：我觉得挺好。
步骤二、感谢对方肯定自己所提供的服务价值业务员：对你有帮助才是我想看到的，很高兴看到你的认可
但最好的情况是什么？他们向我投保，这个计划可以保障他及他的家人在意外或疾病出现的时候减轻家庭负担，在年老的时候还有一笔钱帮助他们养老，您是在帮助您的朋友及他的家人，我想他们应该不会介意。如果您下个月庆祝生日还有谁您会邀请呢？
ห้องสมุดไป่ตู้
客户：我怕朋友会不喜欢/会责备我
收展员：其实我的很多客户刚开始也是这样想的，但是我想问一个问题，如果您将朋友的名字给我，最坏的情况会有什么事情发生在您朋友身上呢？我想最坏的情况就是他不出来见我，或者他出来和我谈，但他不需要这个计划。我想只是占用他20分钟时间而已，我也不会过多打扰他，还有没有其它更坏的情况呢？
业务员：俗话说，把一个朋友变成敌人最快的方法就是找他借钱。现在你把朋友介绍给我，我给他提供一个“用300元解决10万元应急钱”的方案，让他在有事的时候能够轻松渡过难关，这才是真正的为朋友着想，你说呢？
业务员：也请老陈你放心，我不会打扰你的朋友。我先和你朋友约一下时间，跟他们来分享这个经验。如果他们有兴趣的话，我会继续为他们服务，如果他们暂时没有这个需要，我就当跟他们交个朋友。
步骤三、要求转介绍，并记录相关资料如姓名、电话、工作信息等业务员：如果你觉得好，我希望你可以帮个小忙，就是介绍三个朋友给我，我可以和他们

主顾开拓49页-保险营销销售技巧市场拓展开发保险公司早会晨会夕会ppt幻灯片培训课件专题材料

38
陌生拜访话术精选（一）
客户：你找谁？ AG：我找你（目光友善，面含微笑）客户：我不认识你。 AG：我们马上就会认识的。（镇定）客户：你有什么事吗？ AG：我不知道能否占用你一点时间客户：你倒底有什么事？
AG：我是太平保险公司的，但我今天并不打算要你投保，
我能坐下来讲吗？（客气地）客户：我不想买什么保险。（我已买过了） AG：这是我最近经常听到的一句话，我不晓得有没有机会为您
21
缘故客户的经营方式为：
全面拜访：没保障的客户：保险理念强的先促成；保险观念差的细水长流。用专业的形象去拜访，争取信任用“我为什么从事人寿保险”开场，扫除可能的偏见让准客户确实地感觉到你很关心他。
22
缘故市场的应对
• 调整心态：客户不投保也算练习一次昭告天下三次，坦然面对拒绝
• 找出客户拒绝的原因 • 准备好处理拒绝的方法
请思考：如何认识你的邻居? 如何认识你工作单位附近单位的人如何认识你常去购物.消遣娱乐.银行.饭店等地方的人
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陌生拜访的注意事项
•要清楚知道自己该说什么、该做什么 •多演练接触的技巧与态度，直到熟练为止 •要定期多做实际的拜访，坚持才能有显著成绩 •要注意与人初次见面的礼节与细节，才能给对方留下好印象
主顾开拓
1
课程目的
让我们明白为何要开拓准客户，并学习如何来开拓准客户。
2
课程大纲
1.什么是主顾开拓 2.主顾开拓的意义 3.选择准客户的原则、方法 4.主顾开拓的方法和工具（缘故市场、转介绍、陌生拜访）
3
主顾开拓的重要性
寿险事业的基础销售流程的第一步驱动销售流程的运行每天必须的工作寿险事业成败的关键
40
陌生拜访话术精选（三）

保险中介-主顾开拓技巧讲义

幻灯片1主顾开拓的技巧讲义幻灯片2 主顾开拓的技巧，是寿险代理人必须掌握的技能。

作为寿险代理人，只有不断开拓客户，不断进行拜访动作，才能在寿险行业长期留存和发展。

而很多代理人在加入寿险行业之后，忽略了主顾开拓和约访客户的重要性，只依靠亲人和朋友作为业务开拓的对象。

随着缘故市场资源的空间逐渐缩小，代理人便遇到了没有业务来源的困境。

如果不及时开拓新客户资源，代理人的寿险生涯便逐渐走向尽头。

因此，只有不断开拓新准客户，并且提高约见准客户的成功率，才能使代理人的销售量不断增加，提高自己的收入，进而提升代理人的留存率。

幻灯片3 本课程的目的就是帮助代理人明确主顾开拓和电话约访的重要性，并且清楚准客户的来源和电话约访的步骤，进而掌握主顾开拓和电话约访的技能。

由此，可以不断提高代理人的留存率和收入，是团队稳定发展的基础。

幻灯片4幻灯片5 简单介绍专业化推销流程，讲师结合自己的从业经验引出主顾开拓的概念：你的工作是把所有你能遇到的人都设想成潜在的客户但这并不等于要求你强迫每一个人都买重要的是你有没有一双推销员所特有的善于发现的眼睛如果你准备从事寿险推销20年那麽每年有12个月，假设平均每月做保单8件，那你一生可能需要买保单1920件20*12*8=1920其实要做到这麽多保单，你并不需要有1920名客户，若每个客户加保一次那你只需要960个若每个家庭有二个客户，你只要接触480个家庭因为你的优质服务，你应该有240个满意的客户，为你推荐、引伸，从而建立24个业务来源中心开拓新客户+老客户加保+客户延伸=寿险业务员推销生涯幻灯片6 树立正确的推销观念：销售是项高尚的职业，其实每个人都是推销员我代表的是一家实实在在的公司，他的荣誉毋庸置疑我是个有能力的推销员，我到这儿来的目的是帮助人们发现他们最需要的东西我能保证人们钱花得值得，并且对将来产生重大意义，----虽然他们现在还不清楚当我离开以后，身后应该是个愉快的客户，他们对公司、对商品、以及对我的感觉都很好幻为什么每天去拜访，也有准主顾的名单，还是有保险销售员签不到单。

主顾开拓之转介绍法(四)

转介绍接触话术
（一）王先生，您好！我为您的朋友李经理设计了一份综合保障的家庭理财计划，在这个计划中全家人人受益，保障逐年增加，李经理很满意。他经常在我面前提到您，说您不仅事业成功，还是一位有爱心、有责任心的好丈夫、好父亲。建议我向您推荐家庭综合保障计划，今天专程来拜访您。
转介绍接触话术
索取转介绍话术
例二
（已经购买了保险的客户）恭喜您拥有这么好的保障，对保单内容还有什么不清楚的地方吗？我想向您介绍一下我的工作形式。我这一行就是做人际关系的生意，我的客户都是来源于已有的客户或朋友的介绍，因为每个人的关系都有限，所以我就通过这种人际关系的推介来开展工作。您能介绍您的几位好朋友给我认识吗？他们的名字？电话？家庭情况？
索取转介绍话术
例三
（还未购买保险）张小姐，如果您的亲戚或好友万一因意外或疾病需要您经济上的支持，我相信您一定会帮他的，对吗？如果您的朋友已经拥有一份照顾到他的家庭的保障，您认为是不是很好？那么，麻烦您把他们的地址和电话写下来好吗？
转介绍电话邀约话术
业：请问先生在吗？客：我就是，你是那位。业：先生您好，我是人寿的，能不能在电话中打扰您一下？客：嗯，好啊！(嗯，请问有什么事吗？)业：先生，我目前在人寿服务，我打这通电话给您，是想跟您讨论一项有关理财方面的构想。业：是您的同学吗？事实上他也买了这个计划，而且他也非常的认同这个计划。业：他向我提过您的大名，并称赞您非常有责任感。所以我相信这个构想对您也会很有价值，另外我想亲自与您讨论这个计划。业：不知道您明天上午10:00还是下午2:00有空？
转介绍接触话术
（四） “您好！请问这是某某先生家吗？您好！我姓孙，是专门负责**小区这片儿保险事务的。前两天我们在小区作了个简单调查。居委会张大妈将您的意见转给我们，我们想进一步了解一下您的意见，可以吗？好，我们将准备一些比较详细的资料给您，请问您是中午还是晚上方便些？不要紧，这是我的工作。那就今晚七点半钟我来一趟，您那一片还有好几位。陈先生，谢谢您，您的地址是：** 小区**路**号***房，对吗？再见！”

保险公司培训：主顾开拓

客户分析
保险公司通过市场调研，了解目标市场的潜在需求、竞争对手情况以及市场趋势等信息，为主顾开拓提供决策支持。
通过对现有客户的数据挖掘和分析，保险公司可以发现潜在客户群体的特征和需求，进而制定针对性的营销策略。
营销策略
客户关系管理
保险公司运用各种营销手段，如广告宣传、公关活动、销售渠道拓展等，吸引潜在客户的注意力，激发其购买意愿。
经验借鉴
成功案例表明，保险公司需要深入了解目标客户的需求和偏好，提供个性化的产品和服务；同时，利用现代科技手段如大数据分析、人工智能等，可以更精准地定位潜在客户群体，提高营销效率。
小组讨论：针对不同场景制定开拓策略
场景一
针对年轻人群体，可以制定以互联网为平台的营销策略，如通过社交媒体、短视频等渠道进行宣传推广，提供便捷、灵活的线上购买体验。
通过提问、倾听和观察等方式，深入了解客户的保险需求和期望。
分析客户问题
对客户的保险问题进行分析和诊断，找出问题的根源和解决方案。
呈现解决方案
根据客户的需求和问题，制定相应的保险方案，并以清晰、简洁的方式呈现给客户，让客户了解方案的优势和特点。
04
产品与服务介绍
保险公司产品及特点概述
保险产品类型
重要性
主顾开拓对于保险公司的发展至关重要。首先，它是公司获取新客户、扩大市场份额的主要途径。其次，通过主顾开拓，保险公司可以更加精准地了解客户需求，提供个性化的保险产品和服务，从而提高客户满意度和忠诚度。最后，主顾开拓有助于保险公司树立良好的品牌形象，提升市场竞争力。
主顾开拓在保险行业应用
市场调研
包括人寿保险、健康保险、财产保险、车险等多种类型，以满足不同客户的需求。

主顾开拓-转介绍

六、运用客户服务档案
养成良好的习惯，对天每一位所服务的客户，都做好详细服务档案，清楚地记下你的客户服务流程，包括第一次的需求分析到建议书，体检售后服务的具体内容等等。在向客户要求转介绍时，这本档案就可以发挥巨大的作用。
通过这本档案册，客户可以很清楚的了解到：你能帮助谁？你能解决什么问题？你如何帮助其他的人达到了他们的目标？这样客户对你有服务很有信心，也愿意跟朋友分享，让亲朋好友也能享受你的优质服务，你的转介要求就很容易成功。
700个业务员中选择从转介绍中来的有
77.80%
77.30%
78.90%
69.80%
中国大陆
台湾
马来西亚
新加坡
香港
转介绍最有效的业绩来源！
3
新人育成
转介绍的好处
❖ 转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户 ❖ 可信度强，销售成功机会高 ❖ 客户的从众心态 ❖ 业务员所受拒绝的可能小
以打电话去拜访。有一件事非对我来说非常的重要，我一直
想请教您。转介前热身：我们认识也有一段时间了，从
您告诉我的话中，我知道您相当满意我的服务。。。。。。
二、请求对方协助
话术：我需要您介绍几个人认识，我的事业仰赖像
您这样的好客户的协助。减轻客户的压力：“做不做得成生意，对我
非常重要。但我更在乎的是我们之间的沟通对您有没有什么帮助，如果您觉得我值得信赖，那么我希望您介绍几个人给我认识，让我有机会去为他们服务就可以了”。
成功索取转介的三个问题
❖ 一，问客户对你的服务满不满意？ ❖ 二，问客户对你的公司、你设计的建议书和
你的专业是不是满意？ ❖ 三，是不是同意好东西跟好朋友分享，能不
能把你介绍给最关心的朋友或亲人？

保险课程之主顾开拓及产说会细节——

伴随着中国经济的腾飞，东部沿
海城市得天独厚的地理优势吸引了来自诸多内陆地区的淘金者。新市民的大量涌入，为沿海城市增加了新的生产力，同时也扩大了这些城市的人口容量。
• 大量涌入的新市民改变了沿海城市的人口组成，也改变了这些城市的寿险市场结构，同时也让传统的寿险营销模式悄然发生着变化。
缘故法转介法陌拜法
百分之三的成功者跟百分之九十七的一般人，它最大的差别在于百分之三的成功者凡事以最短的时间采取最大量的行动。
三．主顾开拓的新方法：
五花八门的搜集客户名单－－职团开拓信函开拓电话开拓网络开拓社区开拓
特点：
市场广阔以量取胜长期坚持
奥运感受：
“展示了中国人中国文化的自信” “展示了一个古老而现代的文化中国” “中国五千年灿烂文化感染了世界震撼了世界” “用世界语言讲述中国故事”
有人曾经问-世界第一演说家安东尼〃罗宾："你怎么样变得这么的成功?你如何成为世界第一名的演说家?”安东尼〃罗宾很简单地回答："要成为第一名的演说家实在太简单了"，他说，"我以前在帮我老师吉米〃罗恩工作的时候，我每天讲三场的演讲，而我的同事呢每天只讲一场演讲，所以我一天就有我同事三天的经验，我做一个礼拜，就有我同事三个礼拜的经验，假如我做一个月，我同事就需要做三个月，我做一年，他就需要做三年，我做十年他们需要三十年才可以累积我这样的经验基础。
２.利用电话邀约提升拜访量
• 传统意义上：
面对面接触，能力要求高，心理压力大 • 新思路：通过统一邀约话术，树立信心通过电话中心氛围，消除胆怯心理非面对面接触，降低被拒绝的恐惧心理分工协作，专业规范
３、注重细节

主顾开拓之-转介绍

• 2.邀约不成功，则在电话中要和客户联系好送卡的时间及地点，以便做后期的追踪。 • 您这边如果实在因为事情来不了的话，那我们将会把这张卡为您送过去，帮您开通！您看到时候是送到单位还是家里方便呢？请问您家的地址是;…….,那您看，我们是明天下午还是后天给您送过去方便呢？......会后我们会安排您的服务人员和您联系！祝您平安快乐！ • 3.以服务人员的名义与客户电话邀约（为了能够有效的邀约，建议电话里面涉及一些相关权益的通知) • 您好：请问是XX先生吗？我是平安的服务专员：xxx，您的朋友XX委托饿哦没给您赠送的这张保险卡，已经下发至我手中，我给您送过去，同时，在平安银行进驻xx之际，我公司还给xx的一部分优选客户回馈了一款高息理财账户，这边也要给您通知到，所以您看您今天下午还是明天下午有时间，我给您送过去，您的地址是：…..对吗?那我大约一点过去，祝您平安快乐！
二、没做转介绍的原因
忘记要求一切进展顺利，害怕破坏气氛
知道如何要求
已要求，但遇到拒绝就放弃了
倾向运用其他主顾开拓法
成交了就想早些离开，以免客户变卦难以启齿
三、转介绍的工具有哪些？
• • • • • 1.出行平安卡 2.急难援助卡 3.照相卡 4.定点医院 5.等等。。。（一切让客户觉得有用的东西）
• （二）、追踪后，由于对客户有了深层次的了解，所以可以对客户做准确的定位！如： • 1.准客户 • 2.可维护的客户 • 3.顾问 • 4.增员……
结束语
• 祝愿大家： • 开心工作! • 快乐生活！
• 二。照相卡（父亲节，母亲节，教师节，儿童节等节日） • xxx老师您好！在教师节来临之际，我们平安特别携手 XX摄影中心联合推出了“特别的爱，给特别的您”的活动，作为从事光荣老师一职的您，在这个只属于你们的节日里，不光您自己可以和家人一块去ＸＸ摄影中心去享受我们这张价值300元的照相卡，您还有一个权益，那就是你可以推荐您的10位同事和您一样，享受这份特别的礼物！您现在可以翻开您的手机，看看要送给谁，我这里给您登记一下！我们会在三个工作日内，将这份特别的爱，送给特别的你们!

2022年保险营销之主顾开拓(共22张PPT)

主顾的主顾或准主顾），还能视当时不同的情境机智地应变，因为很多事情常常是可遇不可求，只有借助经验来考验自己了。
得确实业绩和收入的保证！ 6、工作乐趣化——现时社会繁忙的工作环境已使得现代人不知如何从工作中寻找乐趣，特别是行销人员在面对业绩竞争与个人期许的双重
压力下，更是无所适从。
由此得出的结论是：准主顾是业务员最大的财富开发方向二：工商名录 1、工商名录，可以说是行销人员用以开发企业主准主顾非常合适，且具有系统的资讯来源之一，更何况企业主准主顾，也非常需要有
，是业务员赖以生存并得以发展的根本。要想延伸自人为其未来退休及养老做规划，故通过工商名录往往可以找到不少需要投保的企业主。
客户订单是否接连不断，关系着公司营运状的成败。
己的寿险生涯，并获得源源不断的佣金，唯有持之以恒地进行准主顾的开拓。
主顾开拓的方法
•
开拓准主顾的方法多种多样，效果也不尽相同。而且
主顾开拓的技巧
• 1、拟订计划——凡或都必须有计划才会成功，而开发准主顾更是少不了计划自我价值判断，能力走愈一强，步除算了有一能步力做的各开种决发定性方的式事之只外会（譬腐如蚀：与行准销主顾人在何员地的方见斗面志、要。先只与哪有位准不主断顾见主面动、如地何寻答谢找介绍其他准主顾的主顾或准准主主顾顾），，还拟能视订当开时不发同计的情划境机，智才地应会变提，因高为成很多功事的情常胜常是算可。遇不可求，只有借助经验来考验自己了。开开发发准主主顾顾来的源四时个，大不2方妨、向参详考电细话簿记、录主顾—所—提供成的功资料的、商行业销情报人资员讯及每其做他各完种一外在闪信息准。主顾拜访后，不管成功 2合、宜每性隔”，一修段改与时保间否单主内动，容与必或主是顾定提联会高络保，把障以额成明度了败等主。得顾目失前的详生细活及地工记作近录况下，如来有，必要作，不为妨下建议次主开顾，发根主据现顾实生时活的的需参要考，审。视例现有保单的“ 在全力促成准如主顾，投有保之位余行，是销否人也曾员有从找不几到准次主的顾的记苦录恼呢中？发事实现上，，准他主顾在常开常在发我某们的个左市右，场只是时需花要再费多了花一太些多心思的去开发，否则自，我即价使值入判宝断时山能也力间只愈，有强空，而手除该而了回有市。能场力做的各却种决不定性值的花事之这外么（譬多如的：与精准力主顾。在何由地此方见可面知、要，先详与哪细位准地主做顾见好面每、如一何次答谢的介绍其他准主顾的主顾或拜准主访顾记），录还，能视对当行时不销同工的情作境机有智很地应大变的，因帮为助很多。事情常常是可遇不可求，只有借助经验来考验自己了。 6压、力工下作，乐更趣是化无—所—适现那从时。怎社会样繁才忙的能工做作环好境一已使份得现详代细人不有知用如何的从记工作录中呢寻找？乐趣除，了特别借是助行销电人脑员在做面对统业计绩竞整争理与个工人作期许的双重 1、拟订计划外——，凡也或都可必须随有身计划携才带会成笔功记，而本开发及准行主顾事更历是少。不记了计录划做，走得一步越算详一步细的越开发好方，式只像会腐准蚀主行销顾人的员的生斗日志。因2、此您，的平亲日朋就、好要友懂身、得同体且学积状或极是况地隔推、壁销邻家自居己庭。，情可多况参加、各爱种聚好会、和活宠动物，扩的大名自己字的交等际等面，都为应发掘记准录主顾在打下册基。础。

主顾开拓—保险业的主题

30
• 选择这些顾客，是因为如果我们成功地销售产品给他们，我们能给顾客创造一种急需改变的紧迫感； • 选择这些顾客，是因为我们能为顾客发现一个他没有注意到的问题，并引起他们的重视，顾客感激并求助于我们，而不是我们的“敌人”。 • 选择这些顾客，是因为他们人数众多，大约占总人数的80%；
改变现状需要解决以下几个问题
• 保险到底是什么？ • 保险到底有什么作用？ • 保险到底是不是象人们所说的“没有用” 、“可有可无的”、“不重要”、“不着急”。 • 我们寿险销售真谛是什么？会不会很难做？保险销售是不是求人的？ 21 • 保险应该怎么做？
21
• • • •
我们的收入就如同我们吃的饭碗。饭碗是我们理财的手段。碗口粗表明我们挣钱的本事大。但理财手段中要是没有了碗底儿，挣再多的钱也可能打水漂……碗底儿就是保险！ • 所以，保险和其他任何一种理财方式都不冲突！ • 而是家庭理财中必不可少的一项……
31 31
建立主顾开拓的管道ຫໍສະໝຸດ 32 32管道的故事
• 一个村庄缺水、村长把这笔生意给村里两个勤劳的年轻人；一个人挑水，另一个边挑水，边挖管道。最后前者穷了，后者富有了。
33 33
管道故事启示
• 建立有效的管道系统
34 34
管道系统建立原则
• 1、坚持有用的 • 2、克服有限的 • 3、寻找有效的
学校
假设您收入是 5000元/月
衣、食
交际
电信局
支出
您或许有能力支付但是值得吗？
银行支出医院
这两种选择您会选择那一种？您是否愿意开这 51 51 本存折，存这笔钱？摆在您面前有两种选择： 1、把您千辛万苦,毕生劳碌,积蓄高达十万甚至数十万的金钱, 一次来支付医药费, 一定很心痛 !!! 2、只要您在您原先的银行再开一个账户，从原先的活期的账户转存一小笔的钱到新帐户，这个账户和原先没有太多差别，要用钱也可以借出来用，可是医院找我们要钱的时候，需要高达10万甚至数十万的时候，有人帮我们支付这笔费用，而我们自己的钱还在。

保险公司早会专题讲解

保险公司早会专题讲解保险公司早会专题讲解一、引言早会作为保险公司日常管理的重要一环，扮演着极为关键的角色。

每天早晨，公司高层、中层和基层管理人员聚集一堂，通过早会的形式，进行专题讲解。

本文将详细探讨保险公司早会的意义、目标、流程以及专题讲解的内容和方法，以期为保险公司早会提供具体的参考和指导。

二、保险公司早会的意义1. 信息传达：早会作为一种高效的沟通方式，能够迅速传达公司的重要信息，包括市场动态、产品创新、销售策略等，促使公司员工了解和掌握最新的信息。

2. 团队凝聚力：早会为全公司的员工提供了一个共同交流的平台，增强了员工之间的凝聚力和合作意识。

通过早会，员工可以互相分享工作心得、解决问题，并共同为实现公司的目标而努力。

3. 培养团队文化：早会可以塑造和传递公司的核心价值观和文化，提升员工的使命感和自豪感。

公司领导可以通过早会强调公司的使命和愿景，激励员工积极投入工作。

三、保险公司早会的目标1. 信息共享：通过早会，向全体员工传达公司重要信息，确保每个人掌握关键的行业动态和公司战略，为员工的工作提供指导和支持。

2. 目标明确：早会应当明确公司的年度、季度或月度目标，以及员工个人的工作目标。

通过早会，员工了解到公司讲解的专题内容，包括销售目标、市场份额、业绩考核等，明确工作重点和关键任务。

3. 问题解决：早会也是员工与管理层进行问题沟通和解决的重要机会。

员工可以在早会上反映问题，并得到领导和同事的帮助和支持。

四、保险公司早会的流程1. 集合：早会在每个工作日的开始之前进行，员工需要准时到达指定的会议室，集合完成签到等形式。

2. 说词：由公司高层或早会主持人发言，首先简要总结前一天的工作，然后介绍今天的专题内容。

3. 专题讲解：根据公司的需要和重点，每天选择不同的专题进行讲解。

涉及的内容包括市场动态、产品信息、销售策略、客户案例分析等，以提升员工的专业水平和工作能力。

4. 问题解答：开放式提问环节，员工可以提出问题，并由公司领导或专题专家进行解答。

保险销售之主顾开拓

《黄金30表》
➢ 客户分类 ➢ 制定拜访计划
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10 是否在面谈结束时请求转介绍
完全符合
一般符合
不符合
销售自评
《自评表测试》
建1 议书2 说明3
1
2
促成
3
4
5
1 整体2
把3 握
4
机构:
姓名：
月日
测评内容建议书设计是否符合一般原则和客户的需要建议书说明是否做到通俗易懂、简明扼要
是否在遇到拒绝时能作出恰当处理，灵活应变促成时机的把握是否适时
有保险需求的人都是我们的客户
从你身边的人开始找！
（一）我身边的人：
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（二）梳理客户
直系血亲关系和旁系血亲关系
血缘
四缘
趣缘
业缘
以共同爱好为基础的朋友关系
地缘
包括同行关系、师徒关系、上下级关系等
以共同的居住地为基础的人际关系，包括：邻里关系、同乡关系等
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（四）现场演练
1、请大家从《黄金30表》中选择三位不同的缘故关系客户（1分钟） 2、两两分组进行角色扮演并进行角色互换（10分钟）。
自评测试
➢ 发现不足 ➢ 找到问题
课程回顾
主顾开拓方法
➢ 缘故法 ➢ 转介绍法 ➢ 陌拜法
促成时标准用语运用是否适当是否能勇敢地做出促成动作是否能妥善处理促成时的拒绝问题是否在面谈结束时请求转介绍过程中能否让客户感受到您的诚意及对他/她的关怀过程中能否让客户感受到您的专业销售过程是否和谐融洽，有无压迫式销售与客户的关系是否处于不平等的位置

主顾开拓之转介绍-文档资料

转介绍的重要性

绩优业务员的客户（业绩）有76％来自转介绍

转介绍是一个持续的过程转介绍是一个习惯

转介绍是销售流程圆环的中心
开发准主顾要做到像呼吸一样自然
主顾开拓优质服务请求转介绍安排接触面谈
递送保单促成
拒绝处理建议书说明
收集资料需求分析寻找购买点
建议书规划
走出转介绍误区：
——没习惯 ——不成交时不知道向客户要名单推销的每一个环节，都可以进行转介绍的
要求，经验告诉我们，递交保单和售后服务是要求转介绍的最佳时机。 —— 没熟练掌握一套有效的方法 —— 没有坚持
在没提出五次要求之前，就放弃
60%的推介人之所以提供推荐名单，是因为满意业务员的为人；而很多客户被问及为何没有推介回答最普遍的一句话是：
高附加价值的服务，想让他的朋友享受到同样的优质服务。由于您的热切要求，个人追求成功的旺盛斗志和决心，真心想帮您。
为什么没有人为我转介绍？
• 已经赚了客户的钱，不好意思
• 销售保单不过是为了成交一笔生意
• 不敢开口 • 强迫行销 • 拿到名单后贸然拜访
取得转介绍名单的5个步骤
步骤一建立共识
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注意:
在没提出五次要求之前，绝不放弃
客户的常见拒绝
• 我不知道谁需要保险…
• 等我想到再给你打电话…
• 我可不希望你以我的名义向我的朋友推销保险… • 我的朋友不喜欢别人对他喋喋不休…
合格业务来源中心的条件
好事的人
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保险公司早会可讲内容

保险公司早会可讲内容保险公司早会可讲内容引言：保险公司早会是一种常见的内部会议形式，通过每天早上固定的时间举行，以便员工之间互相了解工作进展、分享经验和知识，提升沟通和协作效果。

保险公司早会的讲述内容应该包含各种与业务相关的主题和实用知识，以激发员工的工作热情、促进团队成长和个人发展。

本文将探讨一些适合保险公司早会的内容，以期为保险公司举办早会时提供一些建议和借鉴。

一、业务动态分享：保险公司早会的主要目的是信息共享，因此，一个重要的议程是业务动态分享。

工作人员可以分享最新的行业动态、市场变化、竞争情况、政策变化等，帮助团队了解业务环境。

此外，还可以讨论公司内部的产品策略、销售目标和业绩评估等，并邀请高层领导分享他们的观点和决策意图，增进员工对公司的理解和认同。

二、案例分析和教训总结：通过案例分析和教训总结，可以帮助员工学习和提升工作技能。

可以选取一些实际案例，讲述成功案例背后的原因和经验教训，探讨案例中的问题和解决方案。

这种经验分享的形式可以帮助员工从他人的经验中吸取教训，避免犯同样的错误，提高工作效率和质量。

三、专业知识分享和培训：保险行业具有一定的专业性，因此在早会上分享和培训相关的专业知识尤为重要。

可以邀请公司内部的专家或邀请外部专业人士，根据员工的需求，提供关于产品知识、行业标准、新政策解读、销售技巧等方面的培训。

同时，也可以在早会上组织小组讨论、角色扮演等活动，以便员工更好地理解和掌握相关知识。

四、团队分享和互动：保险公司是一个团队合作为基础的组织，因此在早会上增加团队分享和互动环节非常有意义。

可以邀请一个小组或个人分享他们在团队合作中遇到的挑战和解决方案，以及在合作中形成的良好经验。

这种分享有助于促进团队成员之间的互动和沟通，加强团队凝聚力和合作精神。

五、激励和表彰：保险公司早会是一个鼓励员工并表彰优秀工作表现的好机会。

在早会上，可以公开表扬那些在业绩和工作态度上表现出色的员工，激励他们继续保持良好的工作状态。

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