保险客户开拓之养客画像及注意事项
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②约访见面 初次相识
ｂ第一次见面，眼缘！
地点：相对比较安静（转介绍人家或茶楼） 问候：递送名片/自我介绍（简单） 沟通：汽车保险、孩子教育、家庭保单等
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二、“养”客之相交篇
①再次见面 增进了解
电话邀约话术
•最佳选择：约上转介绍人 •前期准备：先推心置腹的感恩转介绍人，向她 敞开心扉汇报公司成绩，让介绍人关键时刻帮 我促成动作。
案例：累积加保5次， 年交保费28万！
4、报名、确定出 游，告知客户出游 时间地点和相关事 项！
3、提前确认（提前一周）客户的时间！
1、首先寻问客户的喜好（什 么方式的旅游、自驾、集体、 个人、附近、外地，给与建 议）
2、介绍活动方案，确 认是否愿意出来自百度文库！
三、“养”客之相知篇：从“点头”到”闺蜜“
三、“养”客之相知篇：从“点头”到”闺蜜“
沟通交流，确定客户喜好，进而投其所好！
沟通话术：
张姐，你看天天一个人在家，自己也挺无聊，没什么乐趣，我们人还是要给自 己一点私人时间，放松自己，你看，正好我们公司定期会组织一些有公益性质、 户外活动的特色活动，我们约上（转介绍人）三个好姐妹一起去；趁着这个机 出去走一走，看一看，我这个人特别是喜欢和人聊天，开心的或烦心的事都可 以和我唠嗑一下。（让客户乐意分享，倾述她的内心！）
户已达到200位！
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影响力 客户中心
累积转介绍的签单客户已达 到80位！保单件数120件！
保费150万！
转介绍——“养”客的画像
女性客户
经济条件较好 有自主决定权
容易接近 易于交流
重情感 乐分享
“养”客三篇——识-交-知
精准定位 高效养客 成就保险企业家之梦
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二、“养”客之相交篇
③专业诚信 深度交往
•见面寒暄：前两次见面比较匆忙，我们彼此还
不够了解，今天我先介绍我自己（名字、名片、从 业10年），希望你更深入的认识我这个人；
•深度沟通：从家庭保单整理谈起（先生对保险
很认同，对自己买的保险也不太知道）； 从大额保单开始介绍保险责任（分类整理：分公司 、分险种、分人）
客户：有什么目的吗？
（转介绍人）张姐：她在这个行业做得非常成功，行行出状元，你 多认识一下各行各业的朋友，对你家庭和对你老公的事业都会有帮 助的。你看你在家也没有什么事，过来认识一个新朋友，聊聊天， 认识认识，俗话说，朋友多了，路好走！你说，对吗？现在就过来， 我们在家的等你哦！
一、“养”客之相识篇
•微笑：当见到准客户时，先是微笑握手欢迎。
•寒暄：情切问候，聊家庭情况切入话题，谈保险观念和 作用。
•察言观色：表情凝重时，就不聊保险；聊客户感兴趣的 话题。引导孩子的教育根据客户家庭结构，给出合理方 案，察言观色后有意向接着聊，反之即停保险话题。
•短信感谢：认识你很高兴，以后您家人的保障就由我来 给您提供专业的服务。如果下次有机会，我们找一个有 空的时间，详细介绍一下我们家庭的保障情况，让你有 一个清晰的了解。
李姐：您好！我是xxxx，非常有缘您的朋友张 姐是我的姐妹，今天给您来电想约您和张姐在 一起聚聚，吃中饭方便吗？张姐推荐了您小区 附近的土菜馆，囗味很不错。你看我们一会在 小区门碰面，可以不？
二、“养”客之相交篇
②以诚待人 用心交往
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3.投其所好 知己交心
投其所好 互动活动 真诚聆听
1.巧借外力 精准定位
确定对象 电话约访 首次相识
2.约见面谈
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专业诚信
以诚待人 用心交往 增进了解
一、“养”客之相识篇
①巧借外力 精准定位
1、巧借外力：借助转介绍人的帮助，索取转介绍客户； 2、精准定位：给转介绍人一个思考方向（客户画像），快速精 确的发掘优质的转介绍客户；
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客户画像 经济独立、家庭和睦的女性！
一、“养”客之相识篇
②巧借外力 成功约访
ａ第一次约访
寻求转介绍人的帮助，约访客户！
（转介绍人）张姐：xx，在干嘛？不忙的话，现在到我家来一趟， 我想介绍一个新朋友 ，有一个好姐妹，在她的行业做得很成功！
x年“爱心传递——xx在行动“公益活动 案例：”xx“，从反感到签单！
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养客的注意事项
用心付出，情感培养在先！保险观念培养在后！（保险故事、微信链接） 察言观色、注意客户的情绪!心情好聊保险观念、风险因素、保险的意义 和作用！ 投其所好，才能感动客户，让客户愿意与你继续交往，更懂得知恩图报 不要太急功近利，一定要做好长期经营的打算！
为什么要“养”转介绍客户？
陌生市场 从新开始
缘故少 陌生难 转介绍（发小朋友圈）
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我的“养客”成绩单
宝剑锋从磨砺出 保单出自客养中
30万
xx单件最大 保单
我的“养客”成绩单
35%
50%
缘故客户
转介绍
15%
陌生客户
累积转介绍的准客
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三、“养”客之相知篇：从“点头”到”闺蜜“
常见面，常交流，从出游活动中培养情感，让活动 成为情感的纽带！
三、“养”客之相知篇：从“点头”到”闺蜜“
5、准备旅游物质（食品、常 备药物）、收集整理旅游小 攻略，细节感动客户！
ｂ第一次见面，眼缘！
地点：相对比较安静（转介绍人家或茶楼） 问候：递送名片/自我介绍（简单） 沟通：汽车保险、孩子教育、家庭保单等
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二、“养”客之相交篇
①再次见面 增进了解
电话邀约话术
•最佳选择：约上转介绍人 •前期准备：先推心置腹的感恩转介绍人，向她 敞开心扉汇报公司成绩，让介绍人关键时刻帮 我促成动作。
案例：累积加保5次， 年交保费28万！
4、报名、确定出 游，告知客户出游 时间地点和相关事 项！
3、提前确认（提前一周）客户的时间！
1、首先寻问客户的喜好（什 么方式的旅游、自驾、集体、 个人、附近、外地，给与建 议）
2、介绍活动方案，确 认是否愿意出来自百度文库！
三、“养”客之相知篇：从“点头”到”闺蜜“
三、“养”客之相知篇：从“点头”到”闺蜜“
沟通交流，确定客户喜好，进而投其所好！
沟通话术：
张姐，你看天天一个人在家，自己也挺无聊，没什么乐趣，我们人还是要给自 己一点私人时间，放松自己，你看，正好我们公司定期会组织一些有公益性质、 户外活动的特色活动，我们约上（转介绍人）三个好姐妹一起去；趁着这个机 出去走一走，看一看，我这个人特别是喜欢和人聊天，开心的或烦心的事都可 以和我唠嗑一下。（让客户乐意分享，倾述她的内心！）
户已达到200位！
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影响力 客户中心
累积转介绍的签单客户已达 到80位！保单件数120件！
保费150万！
转介绍——“养”客的画像
女性客户
经济条件较好 有自主决定权
容易接近 易于交流
重情感 乐分享
“养”客三篇——识-交-知
精准定位 高效养客 成就保险企业家之梦
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二、“养”客之相交篇
③专业诚信 深度交往
•见面寒暄：前两次见面比较匆忙，我们彼此还
不够了解，今天我先介绍我自己（名字、名片、从 业10年），希望你更深入的认识我这个人；
•深度沟通：从家庭保单整理谈起（先生对保险
很认同，对自己买的保险也不太知道）； 从大额保单开始介绍保险责任（分类整理：分公司 、分险种、分人）
客户：有什么目的吗？
（转介绍人）张姐：她在这个行业做得非常成功，行行出状元，你 多认识一下各行各业的朋友，对你家庭和对你老公的事业都会有帮 助的。你看你在家也没有什么事，过来认识一个新朋友，聊聊天， 认识认识，俗话说，朋友多了，路好走！你说，对吗？现在就过来， 我们在家的等你哦！
一、“养”客之相识篇
•微笑：当见到准客户时，先是微笑握手欢迎。
•寒暄：情切问候，聊家庭情况切入话题，谈保险观念和 作用。
•察言观色：表情凝重时，就不聊保险；聊客户感兴趣的 话题。引导孩子的教育根据客户家庭结构，给出合理方 案，察言观色后有意向接着聊，反之即停保险话题。
•短信感谢：认识你很高兴，以后您家人的保障就由我来 给您提供专业的服务。如果下次有机会，我们找一个有 空的时间，详细介绍一下我们家庭的保障情况，让你有 一个清晰的了解。
李姐：您好！我是xxxx，非常有缘您的朋友张 姐是我的姐妹，今天给您来电想约您和张姐在 一起聚聚，吃中饭方便吗？张姐推荐了您小区 附近的土菜馆，囗味很不错。你看我们一会在 小区门碰面，可以不？
二、“养”客之相交篇
②以诚待人 用心交往
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以诚待人 用心交往 增进了解
一、“养”客之相识篇
①巧借外力 精准定位
1、巧借外力：借助转介绍人的帮助，索取转介绍客户； 2、精准定位：给转介绍人一个思考方向（客户画像），快速精 确的发掘优质的转介绍客户；
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客户画像 经济独立、家庭和睦的女性！
一、“养”客之相识篇
②巧借外力 成功约访
ａ第一次约访
寻求转介绍人的帮助，约访客户！
（转介绍人）张姐：xx，在干嘛？不忙的话，现在到我家来一趟， 我想介绍一个新朋友 ，有一个好姐妹，在她的行业做得很成功！
x年“爱心传递——xx在行动“公益活动 案例：”xx“，从反感到签单！
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养客的注意事项
用心付出，情感培养在先！保险观念培养在后！（保险故事、微信链接） 察言观色、注意客户的情绪!心情好聊保险观念、风险因素、保险的意义 和作用！ 投其所好，才能感动客户，让客户愿意与你继续交往，更懂得知恩图报 不要太急功近利，一定要做好长期经营的打算！
为什么要“养”转介绍客户？
陌生市场 从新开始
缘故少 陌生难 转介绍（发小朋友圈）
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我的“养客”成绩单
宝剑锋从磨砺出 保单出自客养中
30万
xx单件最大 保单
我的“养客”成绩单
35%
50%
缘故客户
转介绍
15%
陌生客户
累积转介绍的准客
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三、“养”客之相知篇：从“点头”到”闺蜜“
常见面，常交流，从出游活动中培养情感，让活动 成为情感的纽带！
三、“养”客之相知篇：从“点头”到”闺蜜“
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