保险如何开拓准客户PPT幻灯片课件
合集下载
怎样发掘客户保险需求(ppt 56页)
事前准备工作 – 客户资料
A客户资料的收集
1. 收集途径：亲戚、朋友、介绍人等
2. 内容：
➢个人状况（包括姓名、性别、
年龄、学历等）
温馨提示：
➢ 健康状况 ➢ 家庭状况 ➢ 经济状况 ➢ 工作状况 ➢ 个人嗜好
客户资料的收集应多角度、 多途径，尽可能全面地收集 所有与其相关的资料，一切 为我所用。资料收集的越多， 客户的形象越清晰，面谈的 切入点就越明确。
如何发掘 客户的保险需求
主要内容
• 购买行动来自需求 • 需求导向的销售概念 • 需求导向的销售模式 • 如何寻找购买切入点 • 保险需求分析话术提示
推销梳子的故事
有三位销售人员试图向和尚推销梳 子
不要！ 竟敢取笑我、污梳辱子的质量很好，
我没有头发 买一把梳子吧？
第一位销售员
给我滚。。。。
推销梳子的故事
• 事前准备工作 • 面谈的目的、方法、要领 • 面谈的注意事项 • 进行需求分析
共性问题 购买点的切入方法
事前准备工作
目的 1、增加正式面谈的成功机会； 2、先了解客户的基本个人、家庭信息，并拟订应对 之道； 3、建立自己的坚定信念及信心
总结：“知已知彼，百战不殆”。恐惧来源于
对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。
4、通过解说方式排除疑虑
需求导向的销售模式
• 事前准备工作 • 面谈的目的、方法、要领 • 面谈的注意事项 • 进行需求分析
共性问题 购买点的切入方法
面谈的注意事项
言多必失 接触时不可喧宾夺主，过于表现，这样易产生负面效应 交浅言深 和保户要保持距离，距离能产生美感，切忌交浅言深 衣着得体 与相接触的客户相吻合，第一印象有50%来自于服装印象 不懂的事情，千万不可以装懂 热忱、真诚 客户永远是对的
保险如何开拓准客户最终版.ppt
介绍
演
从事
保险
练
保险
好处
工作
.,
传 递 信 心
34
缘故开拓的方法
• 整理人脉,列名单（P100） • 拟定拜访优先顺序（P100） • 缘故约访电话约访准客户
.,
35
填写计划100
.,
36
.,
37
通关事项：
缘故市场的通关话术：
王兄，你可能不知道，现在我们公司的业务 发展很好，每天都有人在买保险，每天也 都有人得到了理赔，现在连陌生人我都在 尽心尽力为他们服务了，何况是你呢？
妻互保） • 8、喜欢炫耀身份的人； （用保险彰显尊贵
身价，也不差钱） • 9、理财观念很强的人 ；（保险理财的法律
功用） • 10、注重健康保障的人； （高额重疾险） • 11、创业不久风险高的人；（需要用保险来
转嫁财务风险，避免债务压力） • 12、家中刚遭变故的人；（知道保险是如此
重要和迫切性） • 13、家有重病或久病不愈的人； （健康重
技能 不知道如何开口谈保险
.,
26
怕亲朋认为赚他们的钱
你是在赚亲朋好友的钱吗？ ——保险的意义与功用 ——好东西要与大家分享 ——和他们讲保险对你的意义
你不向他推荐，他就不会买保险了吗？
.,
27
寿险从业人员的职责
➢让每个家庭都拥有足够的保障！ ➢首先照顾好我们身边的人！ ➢保险是真正的友情！
.,
.,
21
什么缘故都没有呢怎么办？
• 请记住： • 眼睛见到的（看到的，觉得能成为准客户
的，只要想发展。。。） • 能点头微笑的（经常见面的陌生人。。。 • 可以想办法搭讪说上话，建立起关系的 • 所以说,你只要有心，缘故无处不在。 • 举例说明：
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT35页)
15
陌生拜访
• 随缘拜访 • 调查问卷 • 咨询展台
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
收集名单——缘故法
缘故是新人比较容易开始的市场，从缘 故市场开始能让你的寿险事业更长久！
约七成以上新人的第一单来自缘故！
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
16
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
高中
大学
幼儿园
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
小学
初中
你是否还有其他的联想
20
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
2.1.5 缘故法——请帖法
假如你刚喜得贵子，正准备摆25桌百 日宴，好好庆祝一番，
你的请帖准备发给谁？
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
21
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
9
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
准客户开拓是寿险销售的源头活水
• 寿险销售的受众就是客户 • 准客户开拓是销售流程中重要的环节 • 万事开头难
售后服务 及转介绍
准客户 开拓
成交 面谈
销售 面谈
约访
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
准客户开拓三部曲
收集名单 01
整理名单 02
维护及更 03 新名单
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
14
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
准客户开拓——收集名单
缘故客户
通讯法 五同法 活动法 联想法 请帖法
转介绍
保险主顾开拓的步骤与方法PPT课件( 30张)
维护更新准主顾卡
❖ 千万不要把完成准主顾卡内容的填写看作是 寻找准主顾的结束。事实上，共这才刚刚开 始。
❖ 千万不要打断主顾开拓的循环。不断开发并 建立高品质的准主顾群，你才能一直保证“ 有事情可做，有地方可去，有准主顾去拜访 。”
特别提示
❖ 区分客户类型 ❖ 做好时间管理 ❖ 经营老客户
不是成功的路太远，而是…
成为准主顾的时机
❖ 家庭责任增加——结婚，生子，贷款买房
❖ 支付保费能力增加
❖ 帮助准主顾认识到寿险的需求——亲戚朋友 去世……
主顾开拓的方法
❖ 1 缘故法 ❖ 2 转介绍法 ❖ 3 陌生拜访法
三 需找准主顾的步骤
❖ 1 收集名单 ❖ 2 筛选名单 ❖ 3 记录信息 开拓
成功源于什么？
相信
成功的人对自己所做的事 是相信还是怀疑？
? 人生最大的浪费是
怀疑
无论哪个行业，客户 资源永远是最重要的资 源，也是最有挑战性的 问题。
❖ 意义 ❖ 轮廓 ❖ 步骤 ❖ 方法
主顾开拓
一 主顾开拓的意义
❖ 1 稳定从业信心 ❖ 2 延长寿险生命
二 准主顾的轮廓
❖ 1 有支付能力的 ❖ 2 有寿险需求的 ❖ 3 可通过核保的 ❖ 4 便于接近的
我们心未定!
成功的开始是 相信 成功的过程是 坚持 成功的结果是 坚持到底
学习不是没有用 而是你没有运用
谢谢
1.地域文化因历史悠久,富有人文内涵,在今天 仍发挥 重要作 用,因而 颇受老 百姓喜 爱。 2.在当下,地域文化不仅丰富了人们的 精神生 活,而且 直接促 进了社 会生产 力的快 速发展 。 3.大力发展文化产业,形成地域与文化 、经济 互促式 发展模 式,需要 多个方 面的积 极参与 。 4.加强历史文物古迹保护、恢复还原 古景、 开发历 史人文 景观等 是彰显 地域文 化魅力 的重要 途径。 5.作为文化产业的重要载体和平台,“农 家乐” 等生态 休闲旅 游项目 利于改 变我国 山区落 后的经 济状况 。 6项,“取决于该城市对本地历史文化、 民间传 统艺术 等的挖 掘利用 程度”不 正确,由第五 段内容 可知,切 实保护 历史文 物古迹,深入挖 掘、开 发本地 历史文 化,只是 彰显地 域文化 特色的 有效途 径。 7善于抓住景物前面的修饰语及后面的 动词、 形容词 ，把握 景物特 征，从 特征中 捕捉背 后的情 感特征 。 8．本诗构思别致，主客对答，情节性 强，先 总起写 劝酒场 面，接 着两句 是客人 表白心 怀，于 是主人 再次劝 酒致辞 ，客人 最后再 作回应 。 9.古代以亲属关系的远近制定丧服的 轻重。 期，穿 一周年 孝服的 人；功 ，穿七 个月大 功服、 穿五个 月小功 服的亲 族。“外 无期功 强近之 亲”中的 “期功” 指关系 比较近 的亲属 。
保险如何开拓准客户ppt课件
保险如何开拓准客户
保险如何开拓准客户
保险如何开拓准客户
保险如何开拓准客户
五同（牢记）
同学：幼儿园、小学、中学、大学、EMBA、各
类社会培训班、社团组织等
同乡：老乡、老公老婆的老乡、老乡商会等 同事：新老同事、老公老婆的同事、亲朋好友的
同事
同好：寻找相同爱好的，培养相同爱好的 同宗：共同姓氏的、有族谱关系的
保险如何开拓准客户
准客户开拓必要性
保险如何开拓准客户
准客户的开拓好处:
•能给我们带来源源不断的客 户 •是持续进行销售工作的保证 •是获得优异业绩的重要前提 •是奠定寿险事业成功的主要 因素
保险如何开拓准客户
“目标100”的成效
签单就是量中取胜，量中求质！
➢ 拥有20目标客户个以下的客户时，随 时可能脱落；干不下去
保险如何开拓准客户
新婚 市场开拓法
一、步骤分析：
1、注意报纸的结婚启事或从摄影礼服公司取得新婚者的资料 2、拜访新人的双亲 3、建议双亲劝服新人为未来经济谋求安全保障 4、索取新人住址、蜜月回家日期、工作等资料 5、择日拜访新人 二、说明：
新婚关系的建立，便是一个新的小型社会发展的开始，对于保 险销售的拓展而言，这正是最富潜力的市场。小家庭建立之初，必得 为其将来经济前程作一番长程计划，及时灌输其正确的保险概念及保 险利益，必然深受小俩口的欢迎。但是，直接拜访小俩口，稍有冒昧， 因此技巧地利用父母关爱子女的天性，先拜访新婚夫妇的父母亲，无 形中必然又获得一位最具说服力的盟友。
保险如何开拓准客户
什么缘故都没有呢怎么办？
• 请记住： • 眼睛见到的（看到的，觉得能成为准客户的，只
要想发展。。。） • 能点头微笑的（经常见面的陌生人。。。 • 可以想办法搭讪说上话，建立起关系的 • 所以说,你只要有心，缘故无处不在。 • 举例说明：
教你如何开口谈保险(ppt 20页)
你考虑——
1、你的亲朋好友需不需要保险？
2、他们是否信任你？
3、你是否真心希望他们好，还是真
的只想从他们身上得到好处？
4、难道你觉得别人去为他们提供保
险服务会比你更好吗？
5、如果你的朋友需要保险，你认为
他在你与别人之间会选择谁？
•
保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，
违者必究
缘故客户的经营方式为：全面拜访
商品说明 一样
拒绝处理 简单
促成
力度弱
一样 要做 要做 一样 程度深 一样 复杂 力度强
经营缘故客户的态度及方式
你觉得保险销售应该从缘故开始吗 你拜访过缘故客户吗 你在拜访缘故客户时遇到的障碍是什么
•
保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，
违者必究
你遇到的最大障碍——
• 害怕客户拒绝 • 不做亲友的生意 • 不知道如何开口谈保险
找出客户拒绝的原因
➢ 客户不信任保险 ➢ 客户发现你并不够认同保险 ➢ 客户并不信任、认同你
•
保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，
违者必究
客户转移话题
“你根本不适合做保险” “你不该做这项工作” “你不该丢掉原来的工作”
转移话题时客户的心理背景是： 他是在帮你，而不是拒绝你
•
保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，
拒绝处理（二）
“我理解您的意思。过去因为不了解保险， 我确实也也有象您一样的想法。但经过学习， 我觉得，寿险是一个事业，是一个人人为我、 我为人人的事业。当我看到一个个事故发生， 生命在灾难面前显得如此脆弱的时候，我在 想，如果人人都拥有人寿保险，结果是不是 更好呢？我想，如果您看到我在这一行成功 的话，您一定会感到高兴的，不是吗？”
寿险如何开拓准客户实用PPT(29张)
2、向准客户
话术：
林先生，我确实（我实在）是很遗憾象你这样的人居然 没有成为我们公司的客户，但我想念这不是你的错，毕竟 每个人都有自己的原因（为对方找台阶）但不管怎样，我 很高兴交到象你这样一位朋友，我相信，你总有一天会成 为我的客户的。
如何去找影响力中心
（1）你目前的市场 （2）你现在已有的客户群 （3）你的朋友、家庭 （4）银行工作人员 （5）各种行业的经理 （6）律师、医生 （7）各种学校的行政人员
3、通过自己的观察
睁大眼睛、竖起耳朵
用一切方法用一切智慧去收集情报
•坐东吃饭、走路、娱乐 •最近几个月的报纸 ： 各种公司的广告，找出负责人经办人
若对方为难而沉默，或开口拒绝：
话术：
是否林先生你不满意我的服务或者你还不相信 我的为人（对方一般不会承认，而支吾一些别的话， 如不方便，不太好之类）
其实，如果我们两个人在路上一起走，正好碰 上你的两位朋友，我想你一定会介绍我们认识的， 对吗？（等对方的答复）其实，我所要求的就这些， 只不过想多认识两个朋友而已，既然我对你负责， 我也一定会对你的朋友负责，决不会让你为难，更 不会让你朋友为难，你说对吗？
开拓准客户
整个的寿险营销其 实就是一个不断的寻 找“人”的过程
什么人
有保险的意识（或者暂时还 无此意识），对你有认同，身 体健康，并且有足够的支付能 力，可能会购买寿险的人
我们应该花整个时间（活 动时间）的50%——75%来专 门进行。
意义
这项工作的内涵包括了： 正确的态度，严肃的自律， 对人的热心。
4、你的消费对象
找出一切生活中你要付钱给他的 人，让他们接受你的服务，记住这 句话：你付钱给他们，为何不给他 们机会付钱给你
保险如何开拓准客户[优质ppt]
![保险如何开拓准客户[优质ppt]](https://img.taocdn.com/s3/m/0d602cea76eeaeaad1f330d2.png)
用积极的心态面对缘故
Ø保险是生活必需品，人人都需要的； Ø他们更信任你； Ø你是真心真意的为他们好； Ø你绝对不希望由别人去为他们提供保险 服务。
如何开口跟缘故谈保险？
要领：多听、少说、多发问
告知的技巧
——业务员：我现在保险公司工作，你觉得好吗？ 准客户：好。 业务员：为什么？
——业务员：我现在保险公司工作，你觉得好吗？ 准客户：不好。 业务员：为什么？
花钱的人 • 5、有责任感的人 ；（知道家庭风险需要规
避） • 6、筹备婚事或刚结婚的人 ；（即将面临家
庭责任一系列） • 7、夫妻感情好的人； （舍得为爱付出，夫
妻互保） • 8、喜欢炫耀身份的人； （用保险彰显尊贵
身价，也不差钱） • 9、理财观念很强的人 ；（保险理财的法律
功用） • 10、注重健康保障的人； （高额重疾险） • 11、创业不久风险高的人；（需要用保险来
友的同事
同好：寻找相同爱好的，培养相同爱好的 同宗：共同姓氏的、有族谱关系的
什么缘故都没有呢怎么办？
• 请记住： • 眼睛见到的（看到的，觉得能成为准客户
的，只要想发展。。。） • 能点头微笑的（经常见面的陌生人。。。 • 可以想办法搭讪说上话，建立起关系的 • 所以说,你只要有心，缘故无处不在。 • 举例说明：
客户来源图
乡亲
朋 友
认识且有 交情者
邻居或曾 同乡者
休闲旅游 之伙伴
同 好
亲 家属亲戚 族
我
有组织
社
之团体
团
求学进修
认识者 工作
同 学
或服役认 识之对象
业务或
生意往来
对象
消
费
同事
《开拓六大保险客户》PPT课件
ห้องสมุดไป่ตู้
但是，很多营销伙伴还是感到与高端客户交流比较难，困扰他们的主要是：如何找
到高端客户？他们有什么特征与特定需求？如何与其交流，如何接近他们？如何创造他
们的保险需求？如何让他们签单？我们曾经对许多签大单的营销高手进行了专访，并把
其经验进行总结，力图帮助营销员找到成功签单的捷径。
h
14
一、如何找到高端客户
其实社区开拓也可以不用经费，直接取得效果。新人可以与社区内超市联系，签订 协议，凡购买超市一定数量的商品，就赠送一个小礼物。对超市而言，实际上在帮其进 行促销，而新人也可获得一些购买力强的客户名单及电话。此外，新人也可以在一些大 型社区内直接进行产品调查，收效会很不错。另外，也可以在大型社区门口外拜访，因 为往来的人基本上都是社区居民。
h
19
二、与高端客户接触与签单的几大秘诀
根据众多营销高手的经验，我们将高端客户接触交流与签单的秘诀总结如下：
h
20
1、绝大多数高端客户身体处于亚健康状态
由于高额收入需要高额付出，高端客户加班加点是常见的事。他们没有太多的时间去运 动健身，因此身体常有些疾病,有些是体重超标，有些是脂肪肝，高血压，高血脂，有些 是胃痛，有些是头晕失眠。有些人愿意去健身，身上都有健身会所的会员卡。但却不一 定会长期坚持。因此与此类客户交流时，可以多谈保健健康话题。
h
18
知道了高端客户的特征，那么到哪里可以找到这些高端客户呢？有两种 方法：首先，利用现有的客户资源，通过现有的客户进行转介绍。例如 ：以咨询一些法津事务为由，请现在的客户介绍一些律师。事实证明： 通过转介绍获得的客户，促成几率高，花费精力小。
其次，可以通过寻找一些高端客户比较容易出现的地方，然后进行陌生 拜访。如各大服装专卖店，酒店，高档社区，大型美容院与健身中心， 各类讲座及论坛，大学中的MBA/EMBA学习班及管理培训班，都可以认识 大量的高端准客户。
但是，很多营销伙伴还是感到与高端客户交流比较难，困扰他们的主要是：如何找
到高端客户？他们有什么特征与特定需求？如何与其交流，如何接近他们？如何创造他
们的保险需求？如何让他们签单？我们曾经对许多签大单的营销高手进行了专访，并把
其经验进行总结，力图帮助营销员找到成功签单的捷径。
h
14
一、如何找到高端客户
其实社区开拓也可以不用经费，直接取得效果。新人可以与社区内超市联系，签订 协议，凡购买超市一定数量的商品，就赠送一个小礼物。对超市而言，实际上在帮其进 行促销，而新人也可获得一些购买力强的客户名单及电话。此外，新人也可以在一些大 型社区内直接进行产品调查，收效会很不错。另外，也可以在大型社区门口外拜访，因 为往来的人基本上都是社区居民。
h
19
二、与高端客户接触与签单的几大秘诀
根据众多营销高手的经验，我们将高端客户接触交流与签单的秘诀总结如下：
h
20
1、绝大多数高端客户身体处于亚健康状态
由于高额收入需要高额付出，高端客户加班加点是常见的事。他们没有太多的时间去运 动健身，因此身体常有些疾病,有些是体重超标，有些是脂肪肝，高血压，高血脂，有些 是胃痛，有些是头晕失眠。有些人愿意去健身，身上都有健身会所的会员卡。但却不一 定会长期坚持。因此与此类客户交流时，可以多谈保健健康话题。
h
18
知道了高端客户的特征，那么到哪里可以找到这些高端客户呢？有两种 方法：首先，利用现有的客户资源，通过现有的客户进行转介绍。例如 ：以咨询一些法津事务为由，请现在的客户介绍一些律师。事实证明： 通过转介绍获得的客户，促成几率高，花费精力小。
其次，可以通过寻找一些高端客户比较容易出现的地方，然后进行陌生 拜访。如各大服装专卖店，酒店，高档社区，大型美容院与健身中心， 各类讲座及论坛，大学中的MBA/EMBA学习班及管理培训班，都可以认识 大量的高端准客户。
保险行业开拓准客户培训资料.pptx
开拓准客户
整个的寿险营销其 实就是一个不断的寻 找“人”的过程
什么人有足够的支付能 力，可能会购买寿险的人
我们应该花整个时间（活 动时间）的50%——75%来专 门进行。
意义
这项工作的内涵包括了： 正确的态度，严肃的自律， 对人的热心。
名片
在此我要介绍一位XX保险公司的XX先生，我很满 意他为我所作的一切，我相信他同样会为你提供这方 面良好的服务希望你与他谈一谈。
启
勿忘向他索取一些新人的资料：
越详细越好，包括：年龄、 性别、工作、家庭、收入、联 系、个性、爱好等。
关门语：
林先生： 谢谢你给我这些名字，到时，我会去拜访他们，
向他们提供我的服务，同时，我一定会告诉你我 去拜访的结果。（提示：这一句话是要给他点责 任感，很可能导致他为你作一些前期工作。）
1、向已成为你客户的人“征求新人”
（非常真诚的）林先生：
我非常感谢您能成为我们公司的客户，尢其是要特别感谢 你对我这么大的支持和信任（划线部分一字一顾加重语气）有 您这样乐于助人的客户的支持，相信我的事业会更上一层楼的， 不知道林先生对我的服务还有什么意见。（说完沉默，等对方 回答，客户一般会谦虚几句，你耐心听完，然后继续）
你的事业将从这些人开始，仰仗他们 的支持和帮助，信赖上天的照应，你得好 自为之
你必须拜访认识每一个人，然后去经 营这些人，切记：努力不会亏待任何一个 人
寻找准客户有以下5个（要切实去做）步骤：
1、订立一个让自己强制实行的目标 2、为寻找准客户安排好时间：机会不会从天上 掉下来，你何时去找准客户并不重要，重要的是 你必须不断的去做就是了。 3、建立一套准客户的流动系统：这套系统包括、 姓名、性别、职业、联络等，越详尽越好。
整个的寿险营销其 实就是一个不断的寻 找“人”的过程
什么人有足够的支付能 力，可能会购买寿险的人
我们应该花整个时间（活 动时间）的50%——75%来专 门进行。
意义
这项工作的内涵包括了： 正确的态度，严肃的自律， 对人的热心。
名片
在此我要介绍一位XX保险公司的XX先生，我很满 意他为我所作的一切，我相信他同样会为你提供这方 面良好的服务希望你与他谈一谈。
启
勿忘向他索取一些新人的资料：
越详细越好，包括：年龄、 性别、工作、家庭、收入、联 系、个性、爱好等。
关门语：
林先生： 谢谢你给我这些名字，到时，我会去拜访他们，
向他们提供我的服务，同时，我一定会告诉你我 去拜访的结果。（提示：这一句话是要给他点责 任感，很可能导致他为你作一些前期工作。）
1、向已成为你客户的人“征求新人”
（非常真诚的）林先生：
我非常感谢您能成为我们公司的客户，尢其是要特别感谢 你对我这么大的支持和信任（划线部分一字一顾加重语气）有 您这样乐于助人的客户的支持，相信我的事业会更上一层楼的， 不知道林先生对我的服务还有什么意见。（说完沉默，等对方 回答，客户一般会谦虚几句，你耐心听完，然后继续）
你的事业将从这些人开始，仰仗他们 的支持和帮助，信赖上天的照应，你得好 自为之
你必须拜访认识每一个人，然后去经 营这些人，切记：努力不会亏待任何一个 人
寻找准客户有以下5个（要切实去做）步骤：
1、订立一个让自己强制实行的目标 2、为寻找准客户安排好时间：机会不会从天上 掉下来，你何时去找准客户并不重要，重要的是 你必须不断的去做就是了。 3、建立一套准客户的流动系统：这套系统包括、 姓名、性别、职业、联络等，越详尽越好。
精品保险公司培训陌生客户开发三步曲破冰精品ppt课件
第一步: 初识
走出去 ------ 最重要的
思考:我该怎样才能让人第一眼看到就不 反感我?能喜欢上我? 着装、精神面貌、笑容
自信
ONE：
挑选天时地利的环境，大胆上前开口问好；
说合适的话，做合适的事情；
从与对方有关联或感兴趣的话题开始延伸 （年龄层、工作职位、穿着等慢慢试探分析）
不要谈论太多与自己工作有关的东西，适 可而止，但丛中一定要宣传自己，让对方
记住你！！ 递送幸福家庭，送上名片
举例： 邻居、社区招聘单位、陌生店面、职域
Байду номын сангаас
要有规律的出现在客户面前，让她习惯见 到你，而且每次要带去“新鲜”的东西；
闲聊的当中要故意设计一些给自己或给公 司加分的话题或语言，要事先准备好，亲 切自然的交谈。
帮助客户解决问题（琐碎的和非琐碎的）
营造自我品位和身份地位
用“温柔”的手段强势促约 后续服务尤为重要！
谢谢
第三步：
该出手时就出手 是出手时不手软 需求分析少不了 保险规划要做好
利用身边发生的事借机提醒风险的无处不 在和家庭的责任，建议考虑做家庭保障
从之前的接触中去找客户比较容易接受的 东西做出发点再去引申保险的含义
不要比客户着急，但要平淡的传达规划的 重要性和不可拖延性，塑造自己工作的计 划性和谈客户的格调，不要太优待客户。
走出去 ------ 最重要的
思考:我该怎样才能让人第一眼看到就不 反感我?能喜欢上我? 着装、精神面貌、笑容
自信
ONE：
挑选天时地利的环境，大胆上前开口问好；
说合适的话，做合适的事情；
从与对方有关联或感兴趣的话题开始延伸 （年龄层、工作职位、穿着等慢慢试探分析）
不要谈论太多与自己工作有关的东西，适 可而止，但丛中一定要宣传自己，让对方
记住你！！ 递送幸福家庭，送上名片
举例： 邻居、社区招聘单位、陌生店面、职域
Байду номын сангаас
要有规律的出现在客户面前，让她习惯见 到你，而且每次要带去“新鲜”的东西；
闲聊的当中要故意设计一些给自己或给公 司加分的话题或语言，要事先准备好，亲 切自然的交谈。
帮助客户解决问题（琐碎的和非琐碎的）
营造自我品位和身份地位
用“温柔”的手段强势促约 后续服务尤为重要！
谢谢
第三步：
该出手时就出手 是出手时不手软 需求分析少不了 保险规划要做好
利用身边发生的事借机提醒风险的无处不 在和家庭的责任，建议考虑做家庭保障
从之前的接触中去找客户比较容易接受的 东西做出发点再去引申保险的含义
不要比客户着急，但要平淡的传达规划的 重要性和不可拖延性，塑造自己工作的计 划性和谈客户的格调，不要太优待客户。
寿险如何开拓准客户课件(PPT29页)
寿险如何开拓准客户(PPT29页)管理培 训教材 财务业 务培训 绩效管 理PPT 课件人 力资源 管理培 训
如何去找影响力中心
寿险如何开拓准客户(PPT29页)管理培 训教材 财务业 务培训 绩效管 理PPT 课件人 力资源 管理培 训
（1）你目前的市场 （2）你现在已有的客户群 （3）你的朋友、家庭 （4）银行工作人员 （5）各种行业的经理 （6）律师、医生 （7）各种学校的行政人员
马上可以拥有30位准客户的方法：
1、列出5个能提供他们下属名字的你认识的管理人员 2、列出5个你认识的，但从未向他们谈过保险的人 3、列出5个你最近光顾的店主人 4、列出5个你客户的各两位邻居 5、家人和朋友、你的老客户，社交场合认识的朋友
寿险如何开拓准客户(PPT29页)管理培 训教材 财务业 务培训 绩效管 理PPT 课件人 力资源 管理培 训
寿险如何开拓准客户(PPT29页)管理培 训教材 财务业 务培训 绩效管 理PPT 课件人 力资源 管理培 训
5、陌生拜访
寿险如何开拓准客户(PPT29页)管理培 训教材 财务业 务培训 绩效管 理PPT 课件人 力资源 管理培 训
寿险如何开拓准客户(PPT29页)管理培 训教材 财务业 务培训 绩效管 理PPT 课件人 力资源 管理培 训
寿险如何开拓准客户(PPT29页)管理培 训教材 财务业 务培训 绩效管 理PPT 课件人 力资源 管理培 训
寿险如何开拓准客户(PPT29页)管理培 训教材 财务业 务培训 绩效管 理PPT 课件人 力资源 管理培 训
它的好处在于
协助你用现有资源去认识 原本不认识的人，且借助别 人的关系为自己减少拒绝， 提供机会避免有很深的挫折 感。
2、通过建立影响力中心
保险主顾开拓PPT课件
主顾开拓
主顾开拓的方法
1、缘故法 2、陌生拜访法 3、介绍法 4、目标市场法 5、职团开拓 6、DM信函开拓
介绍法的好处
1、易收集准备客户资料，了解准客户潜在需求 2、易建立双方信任关系，减少拒绝 3、可减轻拜访压力 4、便于拜访前做事先的客户筛选 5、易建立和巩固与老客户的支持、信任关系
推介表
客户姓名 介绍名单 关系 单位或住址 联系电话 职务 其他
案例一 （当面要求）
业务员：王小姐，很高兴能 有这样的机会和您结识并 为您提供服务，对我的服 务，您还满意吗？
客户：不错，还好！ 业务员：谢谢！王小姐，如
果有一天您在百货公司买 了一件很满意又很实用的 物品，同时您刚好知道您 有一位朋友也需要这东西， 你会介绍给他吗？
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
2024/10
11
演练（25分钟）
1、请学员熟读、背诵话术，2人一组进
行角色互换演练，15分钟。
2、请一组学员上台展示。
客户来源中心的条件
1、容易接近 2、人缘广、乐于助人 3、认同你 4、认同寿险的意义与功用
如何建立客户来源中心
1、与客户建立起长期的信任关系及“互惠 互利”的双赢关系
2、帮助其建立保险理念 3、及时向其表示感谢与反馈
建立客户档案
精心准备展业工具 寻找影响力中心
课程回顾
2024/10
20
客户：会，我当然会。 业务员：我也觉得您一定会的， 因为我已察觉您是一个热心豁 达的人。现在您既然觉得我提 供的产品和服务都不错，那么 我想您一定希望您的朋友能有 机会了解，对吗？不晓得您的 朋友中有谁刚生了小孩的？ （递上笔和纸）我会和他们及 时联系，为他们提供我的产品 和服务，当然了，我会及时把 与他们联络的情况及时向您汇 报，您放心吧！……
主顾开拓的方法
1、缘故法 2、陌生拜访法 3、介绍法 4、目标市场法 5、职团开拓 6、DM信函开拓
介绍法的好处
1、易收集准备客户资料，了解准客户潜在需求 2、易建立双方信任关系，减少拒绝 3、可减轻拜访压力 4、便于拜访前做事先的客户筛选 5、易建立和巩固与老客户的支持、信任关系
推介表
客户姓名 介绍名单 关系 单位或住址 联系电话 职务 其他
案例一 （当面要求）
业务员：王小姐，很高兴能 有这样的机会和您结识并 为您提供服务，对我的服 务，您还满意吗？
客户：不错，还好！ 业务员：谢谢！王小姐，如
果有一天您在百货公司买 了一件很满意又很实用的 物品，同时您刚好知道您 有一位朋友也需要这东西， 你会介绍给他吗？
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
2024/10
11
演练（25分钟）
1、请学员熟读、背诵话术，2人一组进
行角色互换演练，15分钟。
2、请一组学员上台展示。
客户来源中心的条件
1、容易接近 2、人缘广、乐于助人 3、认同你 4、认同寿险的意义与功用
如何建立客户来源中心
1、与客户建立起长期的信任关系及“互惠 互利”的双赢关系
2、帮助其建立保险理念 3、及时向其表示感谢与反馈
建立客户档案
精心准备展业工具 寻找影响力中心
课程回顾
2024/10
20
客户：会，我当然会。 业务员：我也觉得您一定会的， 因为我已察觉您是一个热心豁 达的人。现在您既然觉得我提 供的产品和服务都不错，那么 我想您一定希望您的朋友能有 机会了解，对吗？不晓得您的 朋友中有谁刚生了小孩的？ （递上笔和纸）我会和他们及 时联系，为他们提供我的产品 和服务，当然了，我会及时把 与他们联络的情况及时向您汇 报，您放心吧！……
保险客户开拓PPT课件
2021/3/25
授课：XXX
45
个人座右铭：
简单的事情重复的做，重复 的事情天天做，天天做的事情坚 持做，坚持做的事情用智慧去做， 相信自己一定会成功！
2021/3/25
授课：XXX
46
伙伴们：
人的一生算一算不过三天,
跑过去的是昨天, 奔过来的是明天, 正在走的是今天. 让我们不要忘记昨天, 好好把握今天, 更好的迎接明天, 但愿到了明天,今天成为昨天,你依然在寿险事业身边.
2021/3/25
授课：XXX
18
4、再要名单
吴先生：除了这个人外，你还想到谁？
王太太：不管是否成功，我都非常感谢你。 除了这个人外，你还想到谁？
小李：你实在是我的好朋友，不管怎样我都 非常感谢你！是不是请你帮人帮到底，再想 个人让我拜访？
2021/3/25
授课：XXX
19
5、请客户写推荐函或帮助打电话
王太太：像你这么贤惠的人真的是少见，实在是你先生 和孩子的福气，不晓得刚才我说的保险的重要性你是否可以 体会？王太太，如果像刚才这样说给你的朋友听，他会不会 也觉得保险很重要？
小李：我很佩服你，这么年轻，待人又好，像你这样的 人成功是迟早的事，小李，我真的很想在这一行成功，不知 道我刚才说的你觉得如何？你觉得我过去的服务是否也需要 提供给你的朋友？
客：是的
业：他住哪里？结婚了吗？
客：住解放路，结婚了。
业：他先生做什么的？
客：是开汽修厂的老板。
业：喔！生意不错吧！是修哪种车的？
客：生意是不错，好像什么车都修。
2021/3/25
授课：XXX
32
业：那我的车也可以让他保养，你有他的名片吗？ 客：我翻翻看，有了，就是这张。 业：王先生，如果我过去保养车子时，提到你的名字没关系吧？ 客：没关系，我也很久没有跟他联系了。 业：那是不是请你帮我打个电话给他，说我的服务不错，可以参考 看看。 客：好啊！
某保险公司准客户开拓培训教材.pptx
扫楼 扫街
其实，陌生拜访是个技术活
24
陌生拜访——随缘拜访
水果档
快餐店
25
健身场所
陌生拜访——随缘拜访
逛街、购物时
美发、美容时
26
搭地铁、公交时
陌生拜访——调查问卷
• 出门之前，请佩戴好公司的展业证，仪容仪表 整洁大方，给受访客户留下良好的第一印象。
• 做市场调查问卷时，可搭配一些小礼品作为完 成调查后的回馈，提高客户参与度。
17
缘故法——五同法
•同学 •同宗 •同事 •同乡 •同好
同学 同宗
同好
同事
同乡
18
缘故法——活动法
各种俱乐部
各种
19
家长会、交流会
20
缘故法——请帖法
假如你刚喜得贵子，正准备摆桌百日宴， 好好庆祝一番， 你的请帖准备发给谁？
21
• 收集名单——转介绍
每一个客户的背后都隐藏着个转介绍客户！ ——乔•吉拉德定律
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any o f the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
28
• 名单收集途径的对比
方法
名单来源 名单质量 市场规模
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
33
缘故拜访的流程
告知
ห้องสมุดไป่ตู้
提
对方
简要
前
自己
介绍
演
从事
保险
练
保险
好处
工作
传 递 信 心
34
缘故开拓的方法
• 整理人脉,列名单（P100） • 拟定拜访优先顺序（P100） • 缘故约访电话约访准客户
35
填写计划100
36
37
通关事项：
缘故市场的通关话术：
王兄，你可能不知道，现在我们公司的业务 发展很好，每天都有人在买保险，每天也 都有人得到了理赔，现在连陌生人我都在 尽心尽力为他们服务了，何况是你呢？
王兄，你跟我是好朋友，假如我不告 诉你投保的好处，那也不合乎做朋友 的道理。所以我暂且把你当做外人， 说明一下。我说的话不中你的意，或 者你认为不必要，当然你别客气，尽 管拒绝。我对别人说什么，更有义务 让你参考参考，如此而已。
23
开拓缘故市场的优势
• 容易被接纳，可增强自信心
• 了解客户情况，资料收集容易 • 诚信度高，成交率较高 • 适合新营销员积累销售经验 • 可以帮给新营销员介绍客户
24
开拓缘故市场的理由
• 你的朋友不向你买保险会不会向别人买保 险呢？
• 你的朋友如果购买保险，谁能为他提供更 好的服务呢？
• 假如风险降临到你的朋友身边，他却因没 有保险保障而陷入困境，做为寿险营销员 的你，感觉会怎样呢？
——业务员：我现在保险公司工作，你觉得好吗？ 准客户：好。 业务员：为什么？
——业务员：我现在保险公司工作，你觉得好吗？ 准客户：不好。 业务员：为什么？
31
发问的技巧
业务员：请问你对保险的看法如何？
32
请教的技巧
业务员：我刚进公司，正在参加培训，
让我先给你讲讲，你看我讲得好不好，也 能让我不断提高；您从零开始创业，现在 已经非常成功了，我现在也进入了一个新 的行业，能不能请教一下，如何才能成功？
就是从熟人 和亲友中寻 找客户的方 法。
16
客户来源图
乡亲
朋 友
认识且有 交情者
邻居或曾 同乡者
休闲旅游 之伙伴
同 好
亲 家属亲戚 族
我
有组织
社
之团体
团
求学进修
认识者 工作
同 学
或服役认 识之对象
业务或
生意往来
对象
消
费
同事
17
18
19
20
五同（牢记）
同学：幼儿园、小学、中学、大学、
EMBA、各类社会培训班、社团组织等
让每个家庭都拥有足够的保障！ 首先照顾好我们身边的人！ 保险是真正的友情！
28
用积极的心态面对缘故
保险是生活必需品，人人都需要的； 他们更信任你； 你是真心真意的为他们好； 你绝对不希望由别人去为他们提供保险 服务。
29
如何开口跟缘故谈保险？
要领：多听、少说、多发问
30
告知的技巧
拥有100个以上客户时，轻松签单；
拥有200个以上客户时，签单手软。
7
准客户开拓对业务员的意义
有事情做 有地方去 有人拜访
8
准客户是营销员的宝贵资产 准客户开拓决定寿险事业的成败
9
准客户开拓
准客户要具备 哪些条件呢？
10
11
• 1、认同人寿保险的人；(保险理念强的人） • 2、特别孝顺的人； （有责任心） • 3、经济比较宽裕的人 ；（不差钱的人） • 4、非常喜欢小孩的人；（舍得在孩子身上
5
准客户的开拓好处:
• 能给我们带来源源不断的客 户
• 是持续进行销售工作的保证
• 是获得优异业绩的重要前提
• 是奠定寿险事业成功的主要 因素
6
“目标100”的成效
签单就是量中取胜，量中求质！
拥有20目标客户个以下的客户时，随 时可能脱落；干不下去
拥有30~50个目标客户时，勉强维持
拥有60~80个目标客户时，心中不慌
22
缘故（无处不在，应有尽有）
比如： 1、邻居：对门、上下楼的、隔壁楼的、隔壁小区的、 2、消费关系：洗头理发的、做足疗SPA的、去家门
口小店的、经常去吃饭的饭店的 3、通过小孩关系认识的人：幼儿园孩子家长圈、陪
孩子参加培训班家长们、和孩子去玩耍场地遇到 的家长们 4、从配偶的社交活动中认识的人：老公老婆的五同 等等
同乡：老乡、老公老婆的老乡、老乡商会等 同事：新老同事、老公老婆的同事、亲朋好
友的同事
同好：寻找相同爱好的，培养相同爱好的 同宗：共同姓氏的、有族谱关系的
21
什么缘故都没有呢怎么办？
• 请记住： • 眼睛见到的（看到的，觉得能成为准客户
的，只要想发展。。。） • 能点头微笑的（经常见面的陌生人。。。 • 可以想办法搭讪说上话，建立起关系的 • 所以说,你只要有心，缘故无处不在。 • 举例说明：
1
课程大纲
• 1、 客户开拓的定义 • 2、准客户开拓的重要性 • 3、准客户应具备的条件 • 4、准客户开拓的主要方法
2
准客户开拓
什么是准客 户开拓呢 ？
3
准客户开拓定义：
就是用一种系统的方法决定该跟 谁接触，寻找符合条件的销售对象 。
(简单而言：到哪去找人，用什么方法找人）
4
准客户开拓必要性
花钱的人 • 5、有责任感的人 ；（知道家庭风险需要规
避） • 6、筹备婚事或刚结婚的人 ；（即将面临家
庭责任一系列） • 7、夫妻感情好的人； （舍得为爱付出，夫
妻互保） • 8、喜欢炫耀身份的人； （用保险彰显尊贵
身价，也不差钱） • 9、理财观念很强的人 ；（保险理财的法律
功用） • 10、注重健康保障的人； （高额重疾险） • 11、创业不久风险高的人；（需要用保险来
转嫁财务风险，避免债务压力） • 12、家中刚遭变故的人；（知道保险是如此
重要和迫切性） • 13、家有重病或久病不愈的人； （健康重
要感同身受） • 14、最近刚贷款买房的人； （保全自己保
全家庭 • 16、在效益良好的企业里工作的人；（不差
钱，素质高，转介绍圈子好）
哪些 人可 以成 为你 的 准主顾
25
缘故拜访的最大障碍在哪里?
心态
1、害怕拒绝，没面子 2、觉得是在乞求保单，怕亲朋好友认为赚他的钱
技能 不知道如何开口谈保险
26
怕亲朋认为赚他们的钱
你是在赚亲朋好友的钱吗？ ——保险的意义与功用 ——好东西要与大家分享 ——和他们讲保险对你的意义
你不向他推荐，他就不会买保险了吗？
27
寿险从业人员的职责
(可将这些告知影响力中心者作为转介绍客户特征提醒)
12
准客户开拓的方法
• 缘故法 • 转介绍法 • 陌生拜访法
13
寻找准客户的方法（一）
缘故
（业务员最容易也是最高效的开拓方法）
14
缘故客户的来源
• 同学 同事 同 乡
• 同邻 同好 亲 属
• 其它熟人
15
准客户开拓--缘故法
什么是缘
故市场开 拓呢？
缘故拜访的流程
告知
ห้องสมุดไป่ตู้
提
对方
简要
前
自己
介绍
演
从事
保险
练
保险
好处
工作
传 递 信 心
34
缘故开拓的方法
• 整理人脉,列名单（P100） • 拟定拜访优先顺序（P100） • 缘故约访电话约访准客户
35
填写计划100
36
37
通关事项：
缘故市场的通关话术：
王兄，你可能不知道，现在我们公司的业务 发展很好，每天都有人在买保险，每天也 都有人得到了理赔，现在连陌生人我都在 尽心尽力为他们服务了，何况是你呢？
王兄，你跟我是好朋友，假如我不告 诉你投保的好处，那也不合乎做朋友 的道理。所以我暂且把你当做外人， 说明一下。我说的话不中你的意，或 者你认为不必要，当然你别客气，尽 管拒绝。我对别人说什么，更有义务 让你参考参考，如此而已。
23
开拓缘故市场的优势
• 容易被接纳，可增强自信心
• 了解客户情况，资料收集容易 • 诚信度高，成交率较高 • 适合新营销员积累销售经验 • 可以帮给新营销员介绍客户
24
开拓缘故市场的理由
• 你的朋友不向你买保险会不会向别人买保 险呢？
• 你的朋友如果购买保险，谁能为他提供更 好的服务呢？
• 假如风险降临到你的朋友身边，他却因没 有保险保障而陷入困境，做为寿险营销员 的你，感觉会怎样呢？
——业务员：我现在保险公司工作，你觉得好吗？ 准客户：好。 业务员：为什么？
——业务员：我现在保险公司工作，你觉得好吗？ 准客户：不好。 业务员：为什么？
31
发问的技巧
业务员：请问你对保险的看法如何？
32
请教的技巧
业务员：我刚进公司，正在参加培训，
让我先给你讲讲，你看我讲得好不好，也 能让我不断提高；您从零开始创业，现在 已经非常成功了，我现在也进入了一个新 的行业，能不能请教一下，如何才能成功？
就是从熟人 和亲友中寻 找客户的方 法。
16
客户来源图
乡亲
朋 友
认识且有 交情者
邻居或曾 同乡者
休闲旅游 之伙伴
同 好
亲 家属亲戚 族
我
有组织
社
之团体
团
求学进修
认识者 工作
同 学
或服役认 识之对象
业务或
生意往来
对象
消
费
同事
17
18
19
20
五同（牢记）
同学：幼儿园、小学、中学、大学、
EMBA、各类社会培训班、社团组织等
让每个家庭都拥有足够的保障！ 首先照顾好我们身边的人！ 保险是真正的友情！
28
用积极的心态面对缘故
保险是生活必需品，人人都需要的； 他们更信任你； 你是真心真意的为他们好； 你绝对不希望由别人去为他们提供保险 服务。
29
如何开口跟缘故谈保险？
要领：多听、少说、多发问
30
告知的技巧
拥有100个以上客户时，轻松签单；
拥有200个以上客户时，签单手软。
7
准客户开拓对业务员的意义
有事情做 有地方去 有人拜访
8
准客户是营销员的宝贵资产 准客户开拓决定寿险事业的成败
9
准客户开拓
准客户要具备 哪些条件呢？
10
11
• 1、认同人寿保险的人；(保险理念强的人） • 2、特别孝顺的人； （有责任心） • 3、经济比较宽裕的人 ；（不差钱的人） • 4、非常喜欢小孩的人；（舍得在孩子身上
5
准客户的开拓好处:
• 能给我们带来源源不断的客 户
• 是持续进行销售工作的保证
• 是获得优异业绩的重要前提
• 是奠定寿险事业成功的主要 因素
6
“目标100”的成效
签单就是量中取胜，量中求质！
拥有20目标客户个以下的客户时，随 时可能脱落；干不下去
拥有30~50个目标客户时，勉强维持
拥有60~80个目标客户时，心中不慌
22
缘故（无处不在，应有尽有）
比如： 1、邻居：对门、上下楼的、隔壁楼的、隔壁小区的、 2、消费关系：洗头理发的、做足疗SPA的、去家门
口小店的、经常去吃饭的饭店的 3、通过小孩关系认识的人：幼儿园孩子家长圈、陪
孩子参加培训班家长们、和孩子去玩耍场地遇到 的家长们 4、从配偶的社交活动中认识的人：老公老婆的五同 等等
同乡：老乡、老公老婆的老乡、老乡商会等 同事：新老同事、老公老婆的同事、亲朋好
友的同事
同好：寻找相同爱好的，培养相同爱好的 同宗：共同姓氏的、有族谱关系的
21
什么缘故都没有呢怎么办？
• 请记住： • 眼睛见到的（看到的，觉得能成为准客户
的，只要想发展。。。） • 能点头微笑的（经常见面的陌生人。。。 • 可以想办法搭讪说上话，建立起关系的 • 所以说,你只要有心，缘故无处不在。 • 举例说明：
1
课程大纲
• 1、 客户开拓的定义 • 2、准客户开拓的重要性 • 3、准客户应具备的条件 • 4、准客户开拓的主要方法
2
准客户开拓
什么是准客 户开拓呢 ？
3
准客户开拓定义：
就是用一种系统的方法决定该跟 谁接触，寻找符合条件的销售对象 。
(简单而言：到哪去找人，用什么方法找人）
4
准客户开拓必要性
花钱的人 • 5、有责任感的人 ；（知道家庭风险需要规
避） • 6、筹备婚事或刚结婚的人 ；（即将面临家
庭责任一系列） • 7、夫妻感情好的人； （舍得为爱付出，夫
妻互保） • 8、喜欢炫耀身份的人； （用保险彰显尊贵
身价，也不差钱） • 9、理财观念很强的人 ；（保险理财的法律
功用） • 10、注重健康保障的人； （高额重疾险） • 11、创业不久风险高的人；（需要用保险来
转嫁财务风险，避免债务压力） • 12、家中刚遭变故的人；（知道保险是如此
重要和迫切性） • 13、家有重病或久病不愈的人； （健康重
要感同身受） • 14、最近刚贷款买房的人； （保全自己保
全家庭 • 16、在效益良好的企业里工作的人；（不差
钱，素质高，转介绍圈子好）
哪些 人可 以成 为你 的 准主顾
25
缘故拜访的最大障碍在哪里?
心态
1、害怕拒绝，没面子 2、觉得是在乞求保单，怕亲朋好友认为赚他的钱
技能 不知道如何开口谈保险
26
怕亲朋认为赚他们的钱
你是在赚亲朋好友的钱吗？ ——保险的意义与功用 ——好东西要与大家分享 ——和他们讲保险对你的意义
你不向他推荐，他就不会买保险了吗？
27
寿险从业人员的职责
(可将这些告知影响力中心者作为转介绍客户特征提醒)
12
准客户开拓的方法
• 缘故法 • 转介绍法 • 陌生拜访法
13
寻找准客户的方法（一）
缘故
（业务员最容易也是最高效的开拓方法）
14
缘故客户的来源
• 同学 同事 同 乡
• 同邻 同好 亲 属
• 其它熟人
15
准客户开拓--缘故法
什么是缘
故市场开 拓呢？