保险如何开拓准客户PPT幻灯片课件
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
——业务员：我现在保险公司工作，你觉得好吗？ 准客户：好。 业务员：为什么？
——业务员：我现在保险公司工作，你觉得好吗？ 准客户：不好。 业务员：为什么？
31
发问的技巧
业务员：请问你对保险的看法如何？
32
请教的技巧
业务员：我刚进公司，正在参加培训，
让我先给你讲讲，你看我讲得好不好，也 能让我不断提高；您从零开始创业，现在 已经非常成功了，我现在也进入了一个新 的行业，能不能请教一下，如何才能成功？
让每个家庭都拥有足够的保障！ 首先照顾好我们身边的人！ 保险是真正的友情！
28
用积极的心态面对缘故
保险是生活必需品，人人都需要的； 他们更信任你； 你是真心真意的为他们好； 你绝对不希望由别人去为他们提供保险 服务。
29
如何开口跟缘故谈保险？
要领：多听、少说、多发问
30
告知的技巧
25
缘故拜访的最大障碍在哪里?
心态
1、害怕拒绝，没面子 2、觉得是在乞求保单，怕亲朋好友认为赚他的钱
技能 不知道如何开口谈保险
26
怕亲朋认为赚他们的钱
你是在赚亲朋好友的钱吗？ ——保险的意义与功用 ——好东西要与大家分享 ——和他们讲保险对你的意义
你不向他推荐，他就不会买保险了吗？
27
寿险从业人员的职责
22
缘故（无处不在，应有尽有）
比如： 1、邻居：对门、上下楼的、隔壁楼的、隔壁小区的、 2、消费关系：洗头理发的、做足疗SPA的、去家门
口小店的、经常去吃饭的饭店的 3、通过小孩关系认识的人：幼儿园孩子家长圈、陪
孩子参加培训班家长们、和孩子去玩耍场地遇到 的家长们 4、从配偶的社交活动中认识的人：老公老婆的五同 等等
花钱的人 • 5、有责任感的人 ；（知道家庭风险需要规
避） • 6、筹备婚事或刚结婚的人 ；（即将面临家
庭责任一系列） • 7、夫妻感情好的人； （舍得为爱付出，夫
妻互保） • 8、喜欢炫耀身份的人； （用保险彰显尊贵
身价，也不差钱） • 9、理财观念很强的人 ；（保险理财的法律
功用） • 10、注重健康保障的人； （高额重疾险） • 11、创业不久风险高的人；（需要用保险来
23
ຫໍສະໝຸດ Baidu
开拓缘故市场的优势
• 容易被接纳，可增强自信心
• 了解客户情况，资料收集容易 • 诚信度高，成交率较高 • 适合新营销员积累销售经验 • 可以帮给新营销员介绍客户
24
开拓缘故市场的理由
• 你的朋友不向你买保险会不会向别人买保 险呢？
• 你的朋友如果购买保险，谁能为他提供更 好的服务呢？
• 假如风险降临到你的朋友身边，他却因没 有保险保障而陷入困境，做为寿险营销员 的你，感觉会怎样呢？
(可将这些告知影响力中心者作为转介绍客户特征提醒)
12
准客户开拓的方法
• 缘故法 • 转介绍法 • 陌生拜访法
13
寻找准客户的方法（一）
缘故
（业务员最容易也是最高效的开拓方法）
14
缘故客户的来源
• 同学 同事 同 乡
• 同邻 同好 亲 属
• 其它熟人
15
准客户开拓--缘故法
什么是缘
故市场开 拓呢？
王兄，你跟我是好朋友，假如我不告 诉你投保的好处，那也不合乎做朋友 的道理。所以我暂且把你当做外人， 说明一下。我说的话不中你的意，或 者你认为不必要，当然你别客气，尽 管拒绝。我对别人说什么，更有义务 让你参考参考，如此而已。
拥有100个以上客户时，轻松签单；
拥有200个以上客户时，签单手软。
7
准客户开拓对业务员的意义
有事情做 有地方去 有人拜访
8
准客户是营销员的宝贵资产 准客户开拓决定寿险事业的成败
9
准客户开拓
准客户要具备 哪些条件呢？
10
11
• 1、认同人寿保险的人；(保险理念强的人） • 2、特别孝顺的人； （有责任心） • 3、经济比较宽裕的人 ；（不差钱的人） • 4、非常喜欢小孩的人；（舍得在孩子身上
1
课程大纲
• 1、 客户开拓的定义 • 2、准客户开拓的重要性 • 3、准客户应具备的条件 • 4、准客户开拓的主要方法
2
准客户开拓
什么是准客 户开拓呢 ？
3
准客户开拓定义：
就是用一种系统的方法决定该跟 谁接触，寻找符合条件的销售对象 。
(简单而言：到哪去找人，用什么方法找人）
4
准客户开拓必要性
就是从熟人 和亲友中寻 找客户的方 法。
16
客户来源图
乡亲
朋 友
认识且有 交情者
邻居或曾 同乡者
休闲旅游 之伙伴
同 好
亲 家属亲戚 族
我
有组织
社
之团体
团
求学进修
认识者 工作
同 学
或服役认 识之对象
业务或
生意往来
对象
消
费
同事
17
18
19
20
五同（牢记）
同学：幼儿园、小学、中学、大学、
EMBA、各类社会培训班、社团组织等
33
缘故拜访的流程
告知
提
对方
简要
前
自己
介绍
演
从事
保险
练
保险
好处
工作
传 递 信 心
34
缘故开拓的方法
• 整理人脉,列名单（P100） • 拟定拜访优先顺序（P100） • 缘故约访电话约访准客户
35
填写计划100
36
37
通关事项：
缘故市场的通关话术：
王兄，你可能不知道，现在我们公司的业务 发展很好，每天都有人在买保险，每天也 都有人得到了理赔，现在连陌生人我都在 尽心尽力为他们服务了，何况是你呢？
5
准客户的开拓好处:
• 能给我们带来源源不断的客 户
• 是持续进行销售工作的保证
• 是获得优异业绩的重要前提
• 是奠定寿险事业成功的主要 因素
6
“目标100”的成效
签单就是量中取胜，量中求质！
拥有20目标客户个以下的客户时，随 时可能脱落；干不下去
拥有30~50个目标客户时，勉强维持
拥有60~80个目标客户时，心中不慌
转嫁财务风险，避免债务压力） • 12、家中刚遭变故的人；（知道保险是如此
重要和迫切性） • 13、家有重病或久病不愈的人； （健康重
要感同身受） • 14、最近刚贷款买房的人； （保全自己保
全家庭 • 16、在效益良好的企业里工作的人；（不差
钱，素质高，转介绍圈子好）
哪些 人可 以成 为你 的 准主顾
同乡：老乡、老公老婆的老乡、老乡商会等 同事：新老同事、老公老婆的同事、亲朋好
友的同事
同好：寻找相同爱好的，培养相同爱好的 同宗：共同姓氏的、有族谱关系的
21
什么缘故都没有呢怎么办？
• 请记住： • 眼睛见到的（看到的，觉得能成为准客户
的，只要想发展。。。） • 能点头微笑的（经常见面的陌生人。。。 • 可以想办法搭讪说上话，建立起关系的 • 所以说,你只要有心，缘故无处不在。 • 举例说明：
——业务员：我现在保险公司工作，你觉得好吗？ 准客户：不好。 业务员：为什么？
31
发问的技巧
业务员：请问你对保险的看法如何？
32
请教的技巧
业务员：我刚进公司，正在参加培训，
让我先给你讲讲，你看我讲得好不好，也 能让我不断提高；您从零开始创业，现在 已经非常成功了，我现在也进入了一个新 的行业，能不能请教一下，如何才能成功？
让每个家庭都拥有足够的保障！ 首先照顾好我们身边的人！ 保险是真正的友情！
28
用积极的心态面对缘故
保险是生活必需品，人人都需要的； 他们更信任你； 你是真心真意的为他们好； 你绝对不希望由别人去为他们提供保险 服务。
29
如何开口跟缘故谈保险？
要领：多听、少说、多发问
30
告知的技巧
25
缘故拜访的最大障碍在哪里?
心态
1、害怕拒绝，没面子 2、觉得是在乞求保单，怕亲朋好友认为赚他的钱
技能 不知道如何开口谈保险
26
怕亲朋认为赚他们的钱
你是在赚亲朋好友的钱吗？ ——保险的意义与功用 ——好东西要与大家分享 ——和他们讲保险对你的意义
你不向他推荐，他就不会买保险了吗？
27
寿险从业人员的职责
22
缘故（无处不在，应有尽有）
比如： 1、邻居：对门、上下楼的、隔壁楼的、隔壁小区的、 2、消费关系：洗头理发的、做足疗SPA的、去家门
口小店的、经常去吃饭的饭店的 3、通过小孩关系认识的人：幼儿园孩子家长圈、陪
孩子参加培训班家长们、和孩子去玩耍场地遇到 的家长们 4、从配偶的社交活动中认识的人：老公老婆的五同 等等
花钱的人 • 5、有责任感的人 ；（知道家庭风险需要规
避） • 6、筹备婚事或刚结婚的人 ；（即将面临家
庭责任一系列） • 7、夫妻感情好的人； （舍得为爱付出，夫
妻互保） • 8、喜欢炫耀身份的人； （用保险彰显尊贵
身价，也不差钱） • 9、理财观念很强的人 ；（保险理财的法律
功用） • 10、注重健康保障的人； （高额重疾险） • 11、创业不久风险高的人；（需要用保险来
23
ຫໍສະໝຸດ Baidu
开拓缘故市场的优势
• 容易被接纳，可增强自信心
• 了解客户情况，资料收集容易 • 诚信度高，成交率较高 • 适合新营销员积累销售经验 • 可以帮给新营销员介绍客户
24
开拓缘故市场的理由
• 你的朋友不向你买保险会不会向别人买保 险呢？
• 你的朋友如果购买保险，谁能为他提供更 好的服务呢？
• 假如风险降临到你的朋友身边，他却因没 有保险保障而陷入困境，做为寿险营销员 的你，感觉会怎样呢？
(可将这些告知影响力中心者作为转介绍客户特征提醒)
12
准客户开拓的方法
• 缘故法 • 转介绍法 • 陌生拜访法
13
寻找准客户的方法（一）
缘故
（业务员最容易也是最高效的开拓方法）
14
缘故客户的来源
• 同学 同事 同 乡
• 同邻 同好 亲 属
• 其它熟人
15
准客户开拓--缘故法
什么是缘
故市场开 拓呢？
王兄，你跟我是好朋友，假如我不告 诉你投保的好处，那也不合乎做朋友 的道理。所以我暂且把你当做外人， 说明一下。我说的话不中你的意，或 者你认为不必要，当然你别客气，尽 管拒绝。我对别人说什么，更有义务 让你参考参考，如此而已。
拥有100个以上客户时，轻松签单；
拥有200个以上客户时，签单手软。
7
准客户开拓对业务员的意义
有事情做 有地方去 有人拜访
8
准客户是营销员的宝贵资产 准客户开拓决定寿险事业的成败
9
准客户开拓
准客户要具备 哪些条件呢？
10
11
• 1、认同人寿保险的人；(保险理念强的人） • 2、特别孝顺的人； （有责任心） • 3、经济比较宽裕的人 ；（不差钱的人） • 4、非常喜欢小孩的人；（舍得在孩子身上
1
课程大纲
• 1、 客户开拓的定义 • 2、准客户开拓的重要性 • 3、准客户应具备的条件 • 4、准客户开拓的主要方法
2
准客户开拓
什么是准客 户开拓呢 ？
3
准客户开拓定义：
就是用一种系统的方法决定该跟 谁接触，寻找符合条件的销售对象 。
(简单而言：到哪去找人，用什么方法找人）
4
准客户开拓必要性
就是从熟人 和亲友中寻 找客户的方 法。
16
客户来源图
乡亲
朋 友
认识且有 交情者
邻居或曾 同乡者
休闲旅游 之伙伴
同 好
亲 家属亲戚 族
我
有组织
社
之团体
团
求学进修
认识者 工作
同 学
或服役认 识之对象
业务或
生意往来
对象
消
费
同事
17
18
19
20
五同（牢记）
同学：幼儿园、小学、中学、大学、
EMBA、各类社会培训班、社团组织等
33
缘故拜访的流程
告知
提
对方
简要
前
自己
介绍
演
从事
保险
练
保险
好处
工作
传 递 信 心
34
缘故开拓的方法
• 整理人脉,列名单（P100） • 拟定拜访优先顺序（P100） • 缘故约访电话约访准客户
35
填写计划100
36
37
通关事项：
缘故市场的通关话术：
王兄，你可能不知道，现在我们公司的业务 发展很好，每天都有人在买保险，每天也 都有人得到了理赔，现在连陌生人我都在 尽心尽力为他们服务了，何况是你呢？
5
准客户的开拓好处:
• 能给我们带来源源不断的客 户
• 是持续进行销售工作的保证
• 是获得优异业绩的重要前提
• 是奠定寿险事业成功的主要 因素
6
“目标100”的成效
签单就是量中取胜，量中求质！
拥有20目标客户个以下的客户时，随 时可能脱落；干不下去
拥有30~50个目标客户时，勉强维持
拥有60~80个目标客户时，心中不慌
转嫁财务风险，避免债务压力） • 12、家中刚遭变故的人；（知道保险是如此
重要和迫切性） • 13、家有重病或久病不愈的人； （健康重
要感同身受） • 14、最近刚贷款买房的人； （保全自己保
全家庭 • 16、在效益良好的企业里工作的人；（不差
钱，素质高，转介绍圈子好）
哪些 人可 以成 为你 的 准主顾
同乡：老乡、老公老婆的老乡、老乡商会等 同事：新老同事、老公老婆的同事、亲朋好
友的同事
同好：寻找相同爱好的，培养相同爱好的 同宗：共同姓氏的、有族谱关系的
21
什么缘故都没有呢怎么办？
• 请记住： • 眼睛见到的（看到的，觉得能成为准客户
的，只要想发展。。。） • 能点头微笑的（经常见面的陌生人。。。 • 可以想办法搭讪说上话，建立起关系的 • 所以说,你只要有心，缘故无处不在。 • 举例说明：