国际商务谈判 第五章
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国际商务谈判 Unit 05 Negotiating Price
Unit 5
Negotiating Price
Introduction
Price is one of the most important tasks in the course of clinching a deal, and sometimes it is the only factor that makes a difference in business negotiation. Price is directly related to the profits both the buyer and seller can obtain, which is the objective of most transactions. In some cases, the success in negotiating on price means the success of business.
Objectives
After completion of this unit，you should be able to： 1. Understand the important role of negotiating price and
setting the basic goal for price negotiation ; 2. Learn to use the language for price negotiation ; 3. Have some knowledge of the commonly used tactics in price
Learning Instruction
You need to know how to protect or maximize the interests of a seller or a buyer by using negotiating skills or negotiating psychology, which is also the most difficult factor. Some commonly used tactics of negotiation on price are included in this unit, which are making counteroffer, making concession, sticking to rock-bottom price, retreating in order to advance and attacking in order to defend etc.
Negotiating Price
Introduction
Price is one of the most important tasks in the course of clinching a deal, and sometimes it is the only factor that makes a difference in business negotiation. Price is directly related to the profits both the buyer and seller can obtain, which is the objective of most transactions. In some cases, the success in negotiating on price means the success of business.
Objectives
After completion of this unit，you should be able to： 1. Understand the important role of negotiating price and
setting the basic goal for price negotiation ; 2. Learn to use the language for price negotiation ; 3. Have some knowledge of the commonly used tactics in price
Learning Instruction
You need to know how to protect or maximize the interests of a seller or a buyer by using negotiating skills or negotiating psychology, which is also the most difficult factor. Some commonly used tactics of negotiation on price are included in this unit, which are making counteroffer, making concession, sticking to rock-bottom price, retreating in order to advance and attacking in order to defend etc.
《国际商务谈判》第五章
第五章谈判背景因素的分析和信息收集第五章谈判背景因素的分析和信息收集第一节背景因素的分析 第二节谈判信息的收集 第三节谈判双方工作关系的建立【案例导读】2009年，世界初级产品价格则出现了剧烈的波动现象，给处于衰退中的世界经济带来了严峻的挑战。
在初级产品价格大起大落的背景下，中国铝业公司为了稳定国内矿产品原料供给价格，决定加强与国外矿业公司的合作，并购力拓集团。
中国铝业公司（简称中铝）是中国规模最大的氧化铝及原铝运营商，是全球第三大氧化铝生产商，主要产品是氧化铝和原铝。
中国是世界上增长最快的大型铝市场，是世界上第二大原铝消耗国。
力拓集团（简称力拓）成立于1873年，是全球第三大多元化矿产资源公司，全球前三大铁矿石生产商之一，除了铁矿石之外，力拓还涉及铜、铝、能源、钻石、黄金、工业矿物等业务。
2008年下半年，世界金融危机爆发，力拓债务危机爆发，不得不寻求资金支持。
经过谈判，中铝与力拓集团签署战略合作协议，中铝将向力拓注资195亿美元，其中123亿美元将用于参股力拓的铁矿石、铜、铝资产，72亿美元用于认购力拓发行的可转换债权，如果交易完成，中铝将持有力拓18%的股份，并将向力拓董事会派出两名董事。
在此期间，收购案陆续通过了澳大利亚竞争和消费者委员会、德国政府、美国外国投资委员会等权威部门的认可，中铝同时获得国内四家银行提供的210亿美元贷款。
然而，随着形势的变化，力拓财政逐渐好转。
2009年6月，收购案被力拓董事会否决。
而按照双方签署的协议规定，力拓只需向中铝支付1.95亿美元的毁约费。
谈判的失败具有多方面的原因，政治因素、财政金融因素、时机、法律因素等都难以忽略。
从政治因素看，中铝收购力拓，会对国际矿业产生影响，澳大利亚政府对于此项收购小心翼翼。
2009年4月，澳大利亚民意调查结果显示，受调查者中反对中铝增持力拓股份至18%的竟高达59%。
从财政金融因素看，在力拓与中铝签订部分股权转让协议时，正值世界金融危机，力拓债务危机爆发，不得不寻求资金支持，并选择中铝，签下了195亿美元的出让部分股权协议。
国际商务谈判(自学考)第五章
第五章国际商务谈判中的技巧谈判时借助于谈判双方的信息交流来完成的,而谈判中的信息传递与接受需要通过谈判人员之间的听、问、答、叙、看、辩及说服等方法来完成。
第一节国际商务谈判技巧概述一、对事不对人谈判时通过人与人之间的交流来达成的,因此在谈判的过程中与另一方建立良好的人家关系以及相互信任的合作关系是十分重要的.要做到对事不对人,清楚以下几条原则：（一）正确处理和对方的人际关系（二）正确理解谈判对方（1）不要胡乱猜疑对方，对于不清楚的地方，应及时问询.（2）不要因为自己的问题指责对方。
（3）让对方积极参与到谈判进程中来，并且开诚布公地讨论自己对问题的理解。
（4）措辞要得当,给对方回旋的余地.（三）控制好自己的情绪二、注意利益，而非立场在谈判双方对立的立场背后，既可能存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益.让步的谈判并不等于失败的谈判。
忌讳随意做出不当的让步.对于利益问题,注意一下几点：（1）向对方积极陈述你的利益所在,引起对方的注意并使对方满足你的利益。
（2）承认对方的利益所在,考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突的问题。
（3）在谈判中既要坚持原则（如具体的利益）,又要有一定的灵活性.（4）在谈判中队利益作硬式处理,对人作软式处理。
在谈判中要强调你为满足对方利益所做出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏.三、创造双赢的解决方案导致陷入谈判误区的四个原因：（1）过早地对谈判下结论.（2）只最求单一的结果。
（3）误认为一方所得,即为另一方所失。
（4）认为谈判对手的问题始终应该由他们自己解决.成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。
走出误区，应遵循如下思路。
1.将方案的创造与对方案的判断行为分开：先头脑风暴，创造各种主题和想法,然后逐步评估。
2.充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围3.找出双赢的解决方案4.替对方着想，并让对方容易做出决策。
四、使用客观标准，破解利益冲突利用客观标准应注意的问题：1.建立公平的标准2.建立公平的分割利益步骤3.将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据4.善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据5.不要屈从对方的压力.五、交锋中的技巧（一）多听少说（二）善于问题（三）使用条件问句:1.互做让步2。
国际商务谈判 第2版 第5章 启动国际商务谈判 迈出第一步
么，以及自己可以给予对方什么回报。
5.4 对谈判施加影响力
• 5.4.2 一致性
• 从心理上讲，人们喜欢保持行为上的一致性，因为前后不一致往往是不理智的表现。 • 根据一致性原则，谈判人员不应该接受那些自己不能或不想遵循的协议条款。
• 一家出口商正在与海外分销商就销售佣金问题进行谈判。该分销商同意接受出口商的协议条款， 但条件是出口商必须对将要装运的产品进行调整。
第一，谈判人员在无须先作让步的情 况下就可以收集和交换信息。
第二，可预期更多的让步。
第三，虽然较高的初始发盘很可能被 对方拒绝，但它会使谈判人员有机会
将谈判继续下去。
5.2 初始发盘：高报还是低报
• 对于谈判对方拒绝这种发盘的任何理由，谈判人员都应该通过问答的方式解决， 而不是通过让步。
国际商务谈判 （第2版）
启动国际 商务谈判：
迈出第一步
良好的开端就意味着机会。
——迈克尔·惠勒（Michael Wheeler）
• 商务谈判的启动方式往往会影响整个谈判过程，从最初发盘到最终协议的签订。 • 为了实现富有成效的谈判结果，初始发盘应该：
（1）强调互惠互 利；
（2）清晰明确；
（3）具有灵活性；
5.3 应对拒绝
• 图表5-2总结了在面对面谈判的开始阶段最为常见的拒绝理由，以及适当的应
对方式。
这不是我方想要的东西 ● 询问对方的真实需求以及具体要求。 ● 查明对方对你方发盘中的哪些方面最满意。 ● 持续提问，直到弄清楚对方的真实需求。 ● 根据获取的新信息重新发盘。 你方发盘没有竞争力 ● 询问“没有竞争力”的含义。 ● 查明竞争对手的发盘与你方发盘是否具有可比性。 ● 找出竞争对手发盘的劣势，并强调你方的优势。 ● 重新发盘，避免与竞争对手直接比较。强调你方产品/服务的独特性。
5.4 对谈判施加影响力
• 5.4.2 一致性
• 从心理上讲，人们喜欢保持行为上的一致性，因为前后不一致往往是不理智的表现。 • 根据一致性原则，谈判人员不应该接受那些自己不能或不想遵循的协议条款。
• 一家出口商正在与海外分销商就销售佣金问题进行谈判。该分销商同意接受出口商的协议条款， 但条件是出口商必须对将要装运的产品进行调整。
第一，谈判人员在无须先作让步的情 况下就可以收集和交换信息。
第二，可预期更多的让步。
第三，虽然较高的初始发盘很可能被 对方拒绝，但它会使谈判人员有机会
将谈判继续下去。
5.2 初始发盘：高报还是低报
• 对于谈判对方拒绝这种发盘的任何理由，谈判人员都应该通过问答的方式解决， 而不是通过让步。
国际商务谈判 （第2版）
启动国际 商务谈判：
迈出第一步
良好的开端就意味着机会。
——迈克尔·惠勒（Michael Wheeler）
• 商务谈判的启动方式往往会影响整个谈判过程，从最初发盘到最终协议的签订。 • 为了实现富有成效的谈判结果，初始发盘应该：
（1）强调互惠互 利；
（2）清晰明确；
（3）具有灵活性；
5.3 应对拒绝
• 图表5-2总结了在面对面谈判的开始阶段最为常见的拒绝理由，以及适当的应
对方式。
这不是我方想要的东西 ● 询问对方的真实需求以及具体要求。 ● 查明对方对你方发盘中的哪些方面最满意。 ● 持续提问，直到弄清楚对方的真实需求。 ● 根据获取的新信息重新发盘。 你方发盘没有竞争力 ● 询问“没有竞争力”的含义。 ● 查明竞争对手的发盘与你方发盘是否具有可比性。 ● 找出竞争对手发盘的劣势，并强调你方的优势。 ● 重新发盘，避免与竞争对手直接比较。强调你方产品/服务的独特性。
商务谈判第五章
应对方法：明示对方缺乏合作诚意，表示不满；坚持既定谈判日 程安排(只同意做无关紧要部分的少量的修改)，或是提出要求，经 双方协商一致后，重定日程安排表。或表明不受时间约束，愿意 等待时机的坚定态度，直至采取行动。
27
案例
美国、日本各一家公司，已通过函电往还的方式，就一宗交易中 的部分条款达成了一致的意见，但其中有几项关键性的条款仍悬 而未决。于是日方派出代表团专程赴美谈判。飞机抵达时正是上 午，美方立即直接把日方人员接到办公室，随即便开始谈判。日 方提出暂缓，美方回说下午其常务总经理要外出办事。 无奈之下， 日方人员只得在旅途劳顿、非常疲累的情况下，勉强进入谈判当 中。而美方事实上又已经单方面规定了谈判必须在上午即行结束， 日方对此也同样毫无回旋的余地。这样，体力、精神都高度紧张， 状况均很不佳，自然从一开始就处于劣势地位。但美方不但精神 抖擞，且于有条不紊当中，步步进逼，顽强地进行讨价还价。日 方招架不住，最后被迫以较大的让步与美方签下合同。其清醒过 后几次要求修改合同亦遭美方拒绝。
15
二、谈判开局策略与技巧
（一）谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局中 有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行 动方式或手段。
1. 协商式开局策略 所谓协商式开局策略，是指在谈判开始时，以
“协商”“肯定”的方式，使对方对己方产生 好感，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉， 从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈 判引向深入。
16
案例
主方：“我们彼此先介绍一下各自的商品系列情况， 您觉得怎么样？”
客方：“可以，要是时间允许的话，咱们看看能不能 做笔买卖？”
主方：“很好。咱们谈一个半小时如何？” 客方：“估计介绍商品半小时就够了，用一小时时间
谈生意差不多，行。” 主方：“那么，是我先谈，还是贵方先谈好？” 这样，谈判双方在谈判目的、方式和速度达成一致意
27
案例
美国、日本各一家公司，已通过函电往还的方式，就一宗交易中 的部分条款达成了一致的意见，但其中有几项关键性的条款仍悬 而未决。于是日方派出代表团专程赴美谈判。飞机抵达时正是上 午，美方立即直接把日方人员接到办公室，随即便开始谈判。日 方提出暂缓，美方回说下午其常务总经理要外出办事。 无奈之下， 日方人员只得在旅途劳顿、非常疲累的情况下，勉强进入谈判当 中。而美方事实上又已经单方面规定了谈判必须在上午即行结束， 日方对此也同样毫无回旋的余地。这样，体力、精神都高度紧张， 状况均很不佳，自然从一开始就处于劣势地位。但美方不但精神 抖擞，且于有条不紊当中，步步进逼，顽强地进行讨价还价。日 方招架不住，最后被迫以较大的让步与美方签下合同。其清醒过 后几次要求修改合同亦遭美方拒绝。
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二、谈判开局策略与技巧
（一）谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局中 有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行 动方式或手段。
1. 协商式开局策略 所谓协商式开局策略，是指在谈判开始时，以
“协商”“肯定”的方式，使对方对己方产生 好感，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉， 从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈 判引向深入。
16
案例
主方：“我们彼此先介绍一下各自的商品系列情况， 您觉得怎么样？”
客方：“可以，要是时间允许的话，咱们看看能不能 做笔买卖？”
主方：“很好。咱们谈一个半小时如何？” 客方：“估计介绍商品半小时就够了，用一小时时间
谈生意差不多，行。” 主方：“那么，是我先谈，还是贵方先谈好？” 这样，谈判双方在谈判目的、方式和速度达成一致意
国际商务谈判(第五章)
• 二、上肢动作语言 • 三、下肢动作语言 • 四、腹部动作语言
第七节 国际商务谈判“辩”的技 巧
• 一、观点明确，立场坚定 • 二、辩路敏捷、严密，逻辑性强 • 三、掌握大的原则，不纠缠细节 • 四、掌握恰当的进攻尺度 • 五、态度客观，措辞准确 • 六、妥善处理辩论中的优势和劣势 • 七、注意个人的举止和气度
第五节 国际商务谈判“叙”的 技巧
• 一、入题技巧 • （一）迂回入题 • （二）先原则后细节 • （三）从具体议题入手
• 二、阐述技巧 • （一）开场阐述 • （二）让对方先谈 • （三）注意正确使用语言 • （四）及时纠正叙述中出现的错误
第六节 国际商务谈判“看”的技 巧
• 一、面目表情
• （一）眼睛传达的信息 • （二）眉毛传达的信息 • （三）嘴的动作传达的信息
第二节 国际商务谈判“听”的技 巧
• 二、如何做到有效倾听 • （二）倾听的技巧——”五不要” • “五不要”是： • 1．不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃
倾听 • 2．不要使自己陷入争论 • 3．不要为了急于判断问题而耽误听 • 4．不要回避难以应付的话题 • 5．不要逃避交往的责住
第三节 国际商务谈判“问”的 技巧
• “问”一般包含三个因素：问什么问题，何时发问，怎样 发问。
• 一、商务谈判中发问的类型 • （一）封闭式发问 （六）强迫选择式发问 • （二）澄清式发问 （七）证明式发问 • （三）强调式发问 （八）多层次式发问 • （四）探索式发问 （九）诱导式发问 • （五）借助式发问 （十）协商式发问
第三节 国际商务谈判“问”的技 巧
• 二、提问的时机
• （一）在对方发言完毕之后提问
• （二）在对方发言停顿和间歇时提问
第七节 国际商务谈判“辩”的技 巧
• 一、观点明确，立场坚定 • 二、辩路敏捷、严密，逻辑性强 • 三、掌握大的原则，不纠缠细节 • 四、掌握恰当的进攻尺度 • 五、态度客观，措辞准确 • 六、妥善处理辩论中的优势和劣势 • 七、注意个人的举止和气度
第五节 国际商务谈判“叙”的 技巧
• 一、入题技巧 • （一）迂回入题 • （二）先原则后细节 • （三）从具体议题入手
• 二、阐述技巧 • （一）开场阐述 • （二）让对方先谈 • （三）注意正确使用语言 • （四）及时纠正叙述中出现的错误
第六节 国际商务谈判“看”的技 巧
• 一、面目表情
• （一）眼睛传达的信息 • （二）眉毛传达的信息 • （三）嘴的动作传达的信息
第二节 国际商务谈判“听”的技 巧
• 二、如何做到有效倾听 • （二）倾听的技巧——”五不要” • “五不要”是： • 1．不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃
倾听 • 2．不要使自己陷入争论 • 3．不要为了急于判断问题而耽误听 • 4．不要回避难以应付的话题 • 5．不要逃避交往的责住
第三节 国际商务谈判“问”的 技巧
• “问”一般包含三个因素：问什么问题，何时发问，怎样 发问。
• 一、商务谈判中发问的类型 • （一）封闭式发问 （六）强迫选择式发问 • （二）澄清式发问 （七）证明式发问 • （三）强调式发问 （八）多层次式发问 • （四）探索式发问 （九）诱导式发问 • （五）借助式发问 （十）协商式发问
第三节 国际商务谈判“问”的技 巧
• 二、提问的时机
• （一）在对方发言完毕之后提问
• （二）在对方发言停顿和间歇时提问
《国际商务谈判》罗伊列维奇。原版课件,第五章 PPT
(1) Negotiators tend to argue for stock issues, or concerns that are raised every time the parties negotiate. (2) Each party attempts to make the best possible case for his or her preferred position or perceptive. (3) Frames may define major shifts and transitions in a complex overall negotiation. (4) Multiple agenda items operate to shape issue development.
McGraw-Hill/Irwin © 2004 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved.
The Perceptual Process
• Figure 5.1
StimulusAtten来自ionRecognition
Translation
• Halo Effects.
It occurs when people generalize about a variety of attributes based on the knowledge of one attribute of an individual.
McGraw-Hill/Irwin © 2004 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved.
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The Perceptual Process
• Figure 5.1
StimulusAtten来自ionRecognition
Translation
• Halo Effects.
It occurs when people generalize about a variety of attributes based on the knowledge of one attribute of an individual.
McGraw-Hill/Irwin © 2004 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved.
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第五章国际商务谈判各阶段的策略
间接刺激对方主谈。即通过主谈的主要助手来刺 激主谈人。例如，在一项谈判中，卖方主谈不吃 激将法，买方反过来对其聘用的律师讲：“你是 律师，知道买卖应公道。公道的价，不怕讲。贵 方不告诉我方技术费的计算依据，我怎么能接受 呢？”律师被说动了，同是该论题，该理由，从 律师的角度，无言以辩，只能接受。此时，主谈 人再被激时，就难以抗拒了。
五.成交阶段：
谈判双方的期望已经相当接近时，就会产生 结束谈判的愿望。成交阶段就是双方下决心按磋 商达成的最终交易条件成交的阶段。 这一阶段的主要目标有三个：尽快达成协议； 保证己方已取得利益不丧失；争取最后的利益收 获。
（2）最后让步：
a.把握让步的时间：过早会被对方认为是前一段讨价还 价的结果，而不是为达成协议作出的终局性的最后让步； 过晚会削弱对对方的影响和刺激作用，并增加下一阶段谈 判的难度。让步的主要部分在最后期限之前作出（回味功 能），次要部分在最后时刻作出（甜头功能）。 b.控制让步的幅度：幅度过大会让对方认为这不是最后 的让步；幅度过小会让对方认为微不足道。让步的幅度常 常要根据对方出场的人物的官阶做出。作出最后让步后必 须保持坚定，否则对方会继续紧逼。
（4）拖延时间策略
在谈判过程进行到一定阶段或遇到某些障碍时，谈判一 方故意拖延时间，以便使其有机会重新研究、调整对策和 恢复体力。 方式:Ａ．利用打岔争取时间 Ｂ．让对方再次复述问题 Ｃ．让善于短话长说者发言 Ｄ．抛一些不太重要的文件
（5）寻找契机策略
是指寻找和创造有利条件或抓住有利时机来实 现预谋的目的。即我们常说的发现和利用市场机 会。
（３）价格陷阱策略 卖方利用商品价格的频繁变动和人们心理的不 安所设的圈套，把谈判对方的注意力吸引到价格 这个问题上来，从而使买方忽略对其他条款上争 得某些优惠，而损失了比单纯的价格优惠更重要 的利益。
国际商务谈判(英文版)Chapter 5 Strategies and Tactics
(2) Blocking the other party's ability to work on their own;
(3) Convincing the other party's supporters to block the other party's operation;
(4) Convincing the other party of the hopelessness of trying to continue on their own.
your offer.9源自②Dependence The most effective and often explored methods to this end are:
(1) Reducing, delaying or withholding services or resources the other party hopes to attain;
7
Factors Causing the Changes of Negotiating Power
Relations of the three factors with the power changes are expressed in the following equation:
P(A~B) = MB×"DB:A" /"SB" －MA×"DA:B" /"SA"
(4) One party has ability to use expert counsel,
persuasion, communication and legal,
historical or moral precedents to gain access to
(3) Convincing the other party's supporters to block the other party's operation;
(4) Convincing the other party of the hopelessness of trying to continue on their own.
your offer.9源自②Dependence The most effective and often explored methods to this end are:
(1) Reducing, delaying or withholding services or resources the other party hopes to attain;
7
Factors Causing the Changes of Negotiating Power
Relations of the three factors with the power changes are expressed in the following equation:
P(A~B) = MB×"DB:A" /"SB" －MA×"DA:B" /"SA"
(4) One party has ability to use expert counsel,
persuasion, communication and legal,
historical or moral precedents to gain access to
国际商务谈判(英文)Unit 05 Negotiating Price
1. Purpose of the negotiation. (maximization of interests or long-term relationship)
2. Terms of payment．(safer and quicker payment can be a reasonable excuse for sellers to lower the goods prices to a certain degree)
各让一步
❖ the prevailing price level
偏高（价格）
❖ on the high side
现行价格水平
Unit5 Negotiating Price
If you want to make yourself an expert on negotiating price, you should：
❖ Refer to the textbook
Unit5 Negotiating Price
Let’s practice
❖ Practice in groups ❖ Practice with: cue card. doc ❖ Show what you have practiced ❖ Students’ comment ❖ Teacher’s comment
Unit5 Negotiating Price
Let’s conclude
❖ Relative knowledge Introduction. doc ❖ Special terms specification 规格.doc ❖ Skills: Negotiation tips.doc ❖ Assignment: Practice with the Cue Card.doc
2. Terms of payment．(safer and quicker payment can be a reasonable excuse for sellers to lower the goods prices to a certain degree)
各让一步
❖ the prevailing price level
偏高（价格）
❖ on the high side
现行价格水平
Unit5 Negotiating Price
If you want to make yourself an expert on negotiating price, you should：
❖ Refer to the textbook
Unit5 Negotiating Price
Let’s practice
❖ Practice in groups ❖ Practice with: cue card. doc ❖ Show what you have practiced ❖ Students’ comment ❖ Teacher’s comment
Unit5 Negotiating Price
Let’s conclude
❖ Relative knowledge Introduction. doc ❖ Special terms specification 规格.doc ❖ Skills: Negotiation tips.doc ❖ Assignment: Practice with the Cue Card.doc
国际商务谈判第五章
第五章
谈判背景因素的分析和信息收集
国际商务谈判开始前和进行中一定要对背 景因素进行分析并收集必要的资料，这样 才算是充分的准备。否则，就会因为对背 景不了解和对对方情况不了解而在谈判中 陷入被动地位。
本章主要内容
第一节 背景因素的分析 第二节 谈判信息的收集 第三节 谈判双方工作关系的建立
本章复习思考题
1．对国际商务谈判产生影响的政治因素有哪些？ 2．国际商务谈判前应了解哪些与国际商务谈判有
关的商业习惯因素？ 3．财政金融状况中的哪些因素会对国际商务谈判
产生重要影响？ 4．简述收集国际商务谈判信息的主要途径。 5．谈判对手的资料包括什么内容？ 6．国际商务谈判双方建立工作关系的方式有哪些？
一、信息收集的途径
（一）国内的有关单位、部门和商业性信息咨询 公司
（二）参观国内外各种博览会和专业展览会等 （三）设在国外的机构和与本单位有联系的当地
单位 （四）公共机构提供的已出版和未出版的资料中
获取信息 （五）本单位直接派人员到对方国家或地区进行
考察收集资料 （六）国际组织设立的情报机构 （七）电脑网络查询
适用的税法七基础设施七基础设施??交通通讯港口等条件交通通讯港口等条件八包括气候在内的自然条件八包括气候在内的自然条件因素因素??气候地理位置雨季等气候地理位置雨季等第二节第二节谈判信息的收集谈判信息的收集??一信息收集的途径一信息收集的途径二信息收集的主要内容三信息资料的利用和处理??二信息收集的主要内容??三信息资料的利用和处理一信息收集的途径一信息收集的途径??一国内的有关单位部门和商业性信息咨询一国内的有关单位部门和商业性信息咨询公司公司??二参观国内外各种博览会和专业展览会等二参观国内外各种博览会和专业展览会等??三设在国外的机构和与本单位有联系的当地三设在国外的机构和与本单位有联系的当地单位单位??四公共机构提供的已出版和未出版的资料中四公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息获取信息??五本单位直接派人员到对方国家或地区进行五本单位直接派人员到对方国家或地区进行考察收集资料考察收集资料??六国际组织设立的情报机构六国际组织设立的情报机构??七电脑网络查询七电脑网络查询二信息收集的主要内容二信息收集的主要内容??一市场信息一市场信息二科技信息三有关政策法规四金融信息五有关谈判对手的资料??二科技信息??三有关政策法规??四金融信息??五有关谈判对手的资料三信息资料的利用和处理三信息资料的利用和处理??一资料的整理与分类一资料的整理与分类二信息的使用交流与传递??二信息的使用交流与传递第三节第三节谈判双方工作关系的建立谈判双方工作关系的建立??一建立工作关系的必要性一建立工作关系的必要性二建立工作关系的原则三建立工作关系的方式??二建立工作关系的原则??三建立工作关系的方式本章复习思考题本章复习思考题??11
谈判背景因素的分析和信息收集
国际商务谈判开始前和进行中一定要对背 景因素进行分析并收集必要的资料，这样 才算是充分的准备。否则，就会因为对背 景不了解和对对方情况不了解而在谈判中 陷入被动地位。
本章主要内容
第一节 背景因素的分析 第二节 谈判信息的收集 第三节 谈判双方工作关系的建立
本章复习思考题
1．对国际商务谈判产生影响的政治因素有哪些？ 2．国际商务谈判前应了解哪些与国际商务谈判有
关的商业习惯因素？ 3．财政金融状况中的哪些因素会对国际商务谈判
产生重要影响？ 4．简述收集国际商务谈判信息的主要途径。 5．谈判对手的资料包括什么内容？ 6．国际商务谈判双方建立工作关系的方式有哪些？
一、信息收集的途径
（一）国内的有关单位、部门和商业性信息咨询 公司
（二）参观国内外各种博览会和专业展览会等 （三）设在国外的机构和与本单位有联系的当地
单位 （四）公共机构提供的已出版和未出版的资料中
获取信息 （五）本单位直接派人员到对方国家或地区进行
考察收集资料 （六）国际组织设立的情报机构 （七）电脑网络查询
适用的税法七基础设施七基础设施??交通通讯港口等条件交通通讯港口等条件八包括气候在内的自然条件八包括气候在内的自然条件因素因素??气候地理位置雨季等气候地理位置雨季等第二节第二节谈判信息的收集谈判信息的收集??一信息收集的途径一信息收集的途径二信息收集的主要内容三信息资料的利用和处理??二信息收集的主要内容??三信息资料的利用和处理一信息收集的途径一信息收集的途径??一国内的有关单位部门和商业性信息咨询一国内的有关单位部门和商业性信息咨询公司公司??二参观国内外各种博览会和专业展览会等二参观国内外各种博览会和专业展览会等??三设在国外的机构和与本单位有联系的当地三设在国外的机构和与本单位有联系的当地单位单位??四公共机构提供的已出版和未出版的资料中四公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息获取信息??五本单位直接派人员到对方国家或地区进行五本单位直接派人员到对方国家或地区进行考察收集资料考察收集资料??六国际组织设立的情报机构六国际组织设立的情报机构??七电脑网络查询七电脑网络查询二信息收集的主要内容二信息收集的主要内容??一市场信息一市场信息二科技信息三有关政策法规四金融信息五有关谈判对手的资料??二科技信息??三有关政策法规??四金融信息??五有关谈判对手的资料三信息资料的利用和处理三信息资料的利用和处理??一资料的整理与分类一资料的整理与分类二信息的使用交流与传递??二信息的使用交流与传递第三节第三节谈判双方工作关系的建立谈判双方工作关系的建立??一建立工作关系的必要性一建立工作关系的必要性二建立工作关系的原则三建立工作关系的方式??二建立工作关系的原则??三建立工作关系的方式本章复习思考题本章复习思考题??11
第五章国际商务谈判各阶段的策略《国际商务谈判》PPT课件
4.在开场阶段，谈判人员最好站立说话，小组成员不必围成一 个圆圈，而最好是自然Байду номын сангаас把谈判双方分成若干小组，每组都 有各方的一两名成员。
5.行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。
6.注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑 地伸出右手与对方相握。
在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座， 此时谈判开始。
第二次 第三次
0
0
1.5 1.5
0.3 1.7
1.7 1.3
2
1.2
1
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1
-1
0
0
第四次 6 1.5 3.2 0.8 0.2 0.1 1 0
二、迫使对方让步的温和式策略
（一） 戴高帽、磨时间策略 （二）“意大利香肠”策略 （三）私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
（一）情绪爆发策略 （二）激将策略 （三）竞争策略
另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方 失去信心。先报价在整个谈判中会持续地发挥作用，因此先报 价比后报价影响要大得多。
先报价的弊端也是很明显的。一方面，卖方了解己方的报价 后，可以对他们原有的想法做出最后的调整。由于己方先报价， 对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价， 获得本来得不到的好处。
上根据情况的需要，己方可以考虑先作步。 ❖ 不要承诺作同等幅度的让步。 ❖ 4、做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。 ❖ 5、如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这
不是决定，完全可以推倒重来。 ❖ 6、即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举
的，要使对方珍惜所得到的让步。 ❖ 7、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。
5.行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。
6.注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑 地伸出右手与对方相握。
在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座， 此时谈判开始。
第二次 第三次
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1.5 1.5
0.3 1.7
1.7 1.3
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第四次 6 1.5 3.2 0.8 0.2 0.1 1 0
二、迫使对方让步的温和式策略
（一） 戴高帽、磨时间策略 （二）“意大利香肠”策略 （三）私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
（一）情绪爆发策略 （二）激将策略 （三）竞争策略
另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方 失去信心。先报价在整个谈判中会持续地发挥作用，因此先报 价比后报价影响要大得多。
先报价的弊端也是很明显的。一方面，卖方了解己方的报价 后，可以对他们原有的想法做出最后的调整。由于己方先报价， 对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价， 获得本来得不到的好处。
上根据情况的需要，己方可以考虑先作步。 ❖ 不要承诺作同等幅度的让步。 ❖ 4、做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。 ❖ 5、如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这
不是决定，完全可以推倒重来。 ❖ 6、即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举
的，要使对方珍惜所得到的让步。 ❖ 7、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。
《国际商务谈判》(第四版)第五章 国际商务谈判摸底阶段的策略
国际来自务谈判第五章 谈判中的探测技巧
第五节 应对对方的直接探测的策略
对于对方的直接探问，一种方式是欺骗的方式，一种是真 实相告的方式。 在具体的谈判中，对付对方的直接探问，最好 的办法就是采取迂回的办法，顾左右而言他。
案例5-13 1、避正答偏策略 2、答非所问策略 3、以问代答策略 4、以弱取胜策略 5、运用法律手段的策略 案例5-14
国际商务谈判
第五章 谈判中的探测技巧
第六节 其他策略
一、消除对方不快的策略 在对方感到不快或处于尴尬境地时,用几句幽默的话或富有
哲理的话就很容易消除对方的不快或尴尬。案例5-15 二、陈述己方观点的策略
1、让对方先陈述其观点 2、严谨、全面地陈述己方观点 三、回答对方提问的策略 回答的关键在于该说什么，不该说什么，而不是考虑所回 答的问题是否正确。 在答复对方的问题时，可以采取拖延战术。
国际商务谈判
第五章 谈判中的探测技巧
第三节 窥测对方意图的策略
三、声东击西策略 声东击西是指通过分散对方的注意力达到谈判目标的策略。
这种谈判策略的特点是灵活机动，不仅可以避开对方的锋芒， 赢得谈判的利益，而且不易破坏谈判的和谐气氛。 四、聚焦深入策略
聚焦深入法是就某方面的问题作扫描性提问，在探测出对 方的隐情后，再聚焦于该问题,对该问题展开深入分析,把握问题 的症结所在。
国际商务谈判
第五章 谈判中的探测技巧
第四节 对对方窥测己方意图的防御策略
一、以退为进策略 案例5-5
二、把握对方提问目的的策略 案例5-6
三、以现象代替本质的策略 这种战术就是强调问题的表现形式，虚张无关的利害关系，
以掩盖自己的真实意图。 案例5-7
国际商务谈判
第五章 谈判中的探测技巧
第五节 应对对方的直接探测的策略
对于对方的直接探问，一种方式是欺骗的方式，一种是真 实相告的方式。 在具体的谈判中，对付对方的直接探问，最好 的办法就是采取迂回的办法，顾左右而言他。
案例5-13 1、避正答偏策略 2、答非所问策略 3、以问代答策略 4、以弱取胜策略 5、运用法律手段的策略 案例5-14
国际商务谈判
第五章 谈判中的探测技巧
第六节 其他策略
一、消除对方不快的策略 在对方感到不快或处于尴尬境地时,用几句幽默的话或富有
哲理的话就很容易消除对方的不快或尴尬。案例5-15 二、陈述己方观点的策略
1、让对方先陈述其观点 2、严谨、全面地陈述己方观点 三、回答对方提问的策略 回答的关键在于该说什么，不该说什么，而不是考虑所回 答的问题是否正确。 在答复对方的问题时，可以采取拖延战术。
国际商务谈判
第五章 谈判中的探测技巧
第三节 窥测对方意图的策略
三、声东击西策略 声东击西是指通过分散对方的注意力达到谈判目标的策略。
这种谈判策略的特点是灵活机动，不仅可以避开对方的锋芒， 赢得谈判的利益，而且不易破坏谈判的和谐气氛。 四、聚焦深入策略
聚焦深入法是就某方面的问题作扫描性提问，在探测出对 方的隐情后，再聚焦于该问题,对该问题展开深入分析,把握问题 的症结所在。
国际商务谈判
第五章 谈判中的探测技巧
第四节 对对方窥测己方意图的防御策略
一、以退为进策略 案例5-5
二、把握对方提问目的的策略 案例5-6
三、以现象代替本质的策略 这种战术就是强调问题的表现形式，虚张无关的利害关系，
以掩盖自己的真实意图。 案例5-7
国际商务谈判
第五章 谈判中的探测技巧
国际商务谈判(第五章)
5、谈判合同的主要条款
(1)标的。 (1)标的。 (2)数量和质量。 (2)数量和质量。 (3)价款或酬金。 (3)价款或酬金。 (4)履行的期限、地点和方式。(5)包装和验收方法。(6)违约责任。 (4)履行的期限、地点和方式。(5)包装和验收方法。(6)违约责任。
6、的签约过程
(1)要约。 (2)承诺。 (1)要约。 (2)承诺。 7、合同担保 1．概念 合同担保是指合同双方当事人的一方或第三方以确保合同的切实履行为 目的，应另一方要求而采取的保证措施，这是促使合同得以全面履行的 法律手段。
2．合同纠纷的调解 (1)提出调解申请。 (1)提出调解申请。 (2)接受调解申请。 (2)接受调解申请。 (3)进行调解。 (3)进行调解。 (4)制作调解书。 (4)制作调解书。 (5)产生法律效力。 (5)产生法律效力。 3．合同纠纷调解的方法 (1)当面调解。(2)现场调解。(3)异地合同，共同调解。 (1)当面调解。(2)现场调解。(3)异地合同，共同调解。 (4)通讨信函进行调解。(5)分头解决和会合调解穿插进行。 (4)通讨信函进行调解。(5)分头解决和会合调解穿插进行。 (6)根据需要分别采用开会调解和开庭调解。 (6)根据需要分别采用开会调解和开庭调解。 4．合同纠纷的仲裁 (1)提出仲裁申请。(2)接受仲裁申请。(3)进行答辩。(4)调查和取证。 (1)提出仲裁申请。(2)接受仲裁申请。(3)进行答辩。(4)调查和取证。 (5)进行调解。(6)组织仲裁。(7)仲裁的监督和执行。 (5)进行调解。(6)组织仲裁。(7)仲裁的监督和执行。 5．合同纠纷的审理 所谓合同纠纷的审理，是指经济审判机关根据当事人一方的请求，依法 处理合同纠纷案件而进行的职能活动。
二、商务谈判终结前应注意的问题
国际商务谈判第五章
国际商务谈判常见的法律问题
谈判方的资格问题 合同的效力问题 争端的解决方式
四、商业习惯因素
1．企业的决策程序如何 2．该国文字的重要性如何 3．律师的作用 4．双方领导及陪同人员的讲话次序如何 5．有无商业间谍活动 6．商务活动中是否存在贿赂现象 7．业务洽谈的常用语种是什么
究竟什么是谈判信息呢？
现代商务谈判的信息准备是指在商 务谈判之前，对与谈判活动有密切联系 的环境信息、市场信息、科技信息、谈 判对象情况等进行有计划、有组织、有 目的的收集、分析和整理，是对所收集 的相关信息及其属性的一种客观描述， 是一种特殊的人工信息。
在商务谈判中，谈判者对各种信息的 拥有量，以及谈判者对谈判信息的收 集、分析和利用能力，对谈判活动有 着极大的影响。
（4）产品竞争方面的信息 这类信息主要包括生产或购进同类产品的竞争者数目、规 模以及该类产品的种类；生产该类商品的各主要生产厂家 的市场占有率及未来变动趋势；各品牌商品所推出的形式 与售价幅度；消费者偏爱的品牌与价格水平、竞争产品的 性能与设计；各主要竞争者所能提供的售后服务的方式； 顾客及中间商对此类服务的满意程度；当地经销该类产品 的批发商和零售商的毛利率与各种行情；当地制造商与中 间商的关系；各主要竞争者所使用销售组织的形态，是生 产者的机构推销，还是中间商负责推销；各主要竞争者所 使用销售组织的规模与力量；各主要竞争者所用的广告类 型与广告支出额，等等。
五、社会习俗因素
在称呼和衣着方面的社会规范是什么 是否只能在工作时间谈业务 社交款待和娱乐活动通常在哪里举行 社交场合中是否应该携带妻子 赠送礼物有哪些习俗 当地人公开谈话不喜欢哪些话题 在社会活动中妇女是否与男子具有同样的权利 人们如何看待荣誉、名声等问题
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• Tactic #2 - That‘s Not Good Enough. Summary: Saying that the last offer is unsatisfactory to get a counterpart to make a better offer.
Henry Kissinger:“ Are you sure this is your best work?”
Too low and they will eat you alive
• Power of Positive Thinking ---you have a better chance to succeed if you think you will do well.
• Pressures and Limitations Affect Expectations. ---negotiators are more aware of the pressures and limitations affecting them than they are of the pressures and limitations affecting the counterpart.
• Tactic #7 - The Puppy Dog Summary: Offering a "trial" of a product or service to get the counterpart emotionally committed to the deal. • Counter: These Boots Are Made for Walking. Or remove from the picture and let a third party negotiate for him.
Correlation between Expectations & Performance. • Importance of Aiming High expectation→ performance →outcome
Aspiration/Expectation levels
Aim too high and they will not jump.
-“I have been shopping around and I can get a better price on this computer at the XYZ store. I would like to purchase it here but need to know what the best price is you can give me?” - “What price did XYZ quote you?” - “What is the absolute best price you can give me?”
• Tactic #6 --- Low- or Highballing Summary: Making a ridiculously low or high offer. Effect: to low down expectation level.
Counter: • If someone lowballs you, you have three options: (1) Do not counter! Utilize These Boots Are Made for Walking (walk away from an unacceptable deal) and move on. (2) Counter by repeating your asking price. (3) Using the tactic of the Withdrawn Offer (counter ridiculous offer with even more ridiculous counter-offer)
Counter: Asking an Open-Ended Question Eg: • How do you define “best work”? • Is there anything specific about my report that you do not like?
• Tactic #3 - You Go First Summary: Letting your counterpart vocalize his desired outcome first.
•
If someone highballs you, you also have three options: (1) Do your homework to find out whether the price is competitive. (2) Use the Power of Competition. Demonstrate with a competitive analysis that the price is unreasonably high. (3) Ask for a price breakdown.
• Make Positive Assumptions. ---positive assumptions lead to high expectations. • Always Aim for a Win/Win Outcome. $18,000.00
Puppy for Sale $10,000.00
• Tactic #4 - Never Saying "Yes" to the First Offer Summary: Avoiding immediate agreement to a counterpart's offer to prevent the impression that the negotiation was too easy.
Counter: • The False Alarm ; • Higher Authority tactic
• Tactic #5 - Making the First Offer Summary: Being the first to put forth an offer in a negotiation. a. thorough research b. planned well c. high aspiration level d. a commitment to a win-win outcome Counter: • YIKES! You’ve Got to Be Kidding • Facts and Statistics • Asking an Open-Ended Question
we are not sure if we can afford your fees. Since we are a small business, when you work up the proposal, will you go easy on us?”
Counter: Feel, Felt, and Found • “ I can understand that since you have not experienced the high level of service I provide, you might feel my fees are high. Many of my existing clients felt the same way you do until they found that the amount I am able to save them is substantial compared to the fees I charge for my services.”
Chapter 5 Bargaining Process
5.1 5.1.1 Forms •Oral •Written •Combination Quotation
• 5.1.2 Guidelines • “To sell dear or to buy cheap” • 5.1.3 Decisions • 5.1.4 Quoting strategies (4) Differentiation 差异化 to quote at different price levels for different grades for creating more possible deals
• Tactic #8 - Go Easy on Me Summary: Asking your counterpart for leniency [‘li:ni:ənsi:](n. 宽大，仁慈 ), before making their first offer.
“We would love to work with you but
kitten
• In negotiation, we cannot allow ourselves to get locked in by these walls. • We need to understand how big our box is as well as the box of the other person. • We need to understand where and how these two boxes overlap. That’s where we can start thinking. • Listen, ask questions, understand, and then tear down the walls. • Ultimately, it’s not about thinking outside the box, but about what size box you have to work with.
• b. The decimal fraction.以零头数字报价 • $19.00 vs. $20