区域市场工作开展策划方案

区域销售管理工作开展方案

负责区域

广东省湖南省湖北省贵州省海南省

行军路线：省→市→县，区，县级市→乡，镇

客户结构：省建设厅→省监督站→省检测站→省商混协会→省建科院

↓↓↓↓↓

市建设局市监督站市检测站市商混协会市建科院

↓↓↓↓

县建设局县监督站市检测站县商混协会

层层深入挖掘客户需求，建立良好的客户关系，全面了解竞争对手情况，结合公司的优势，不断扩大市场占有率和影响力。

竞争对手分析了解：产品种类，产品特点，用途，适用范围，价位，工程案例，销售手段和销售模式，客户维护，售后服务，客户满意度，新产品开发能力，市场占有率，找出竞争对手的劣势和不足的地方，突出我们在这方面的优势和特点，找出竞争对手的破绽来抢夺更多的市场份额等。

对自己的了解：产品种类，产品特点，用途，适用范围，价位，客户开发维护，工程案例，售后服务，新产品开发，不断提升综合素质和能力，优化沟通技巧和方法，不断分析总结工作中的成绩和不足之处，通过学习促进进步，进步带动发展。，

对客户的了解：通过在网上搜集市场信息（会议内容，招标公告，建设规划，客户联系人，联系电话，联系地址，客户兴趣爱好，当地人文风情特色，是直接采购，还是通过招标采购，客户大小划分，重点客户，意向客户，潜在客户，对客户联系情况要做详细的记录，抓住重点客户，开发潜在客户，维护好意向客户，客户拜访情况的分析总结）

销售模式：搜集市场信息（客户名称，地址，联系电话，联系人，所涉及哪些项目，客户反映情况，建设规划，竞争对手情况，项目投入金额，项目实施时间，采购模式，付款方式）→电话沟通（确定了要建设的项目，良好的客户关系建立，预约登门拜访时间及做好洽谈业务相关的准备工作，是否要带技术人员，礼品，资料等）→签单→付款→技术人员上门安装调试维护→售后服务（电话回访了解使用情况和客户的满意度，以及存在的问题）

口号是：我是超人，战无不胜，攻无不克，我若不行，谁也不行。

销售理念：亮剑精神（不管对手是多么的强大，我们要敢于亮剑，找出破绽，击溃对手），

狼道精神（留意痕迹，锁定目标，紧跟其后，把握时机，准备捕捉，不达目标誓不罢休）

区域工作的划分：湖北广东（1人区域经理），湖南贵州海南（2人销售专员）销售专员负责的区域市场工作由区域经理协作指导。结合公司在湖北和广东的试点工程的成功案例，一个省份1个或者几个成功案例带动整个省的推广销售，举一反三以公司在全国二十多个省，直辖市，自治区，县均有工程项目建设作为先兆来开发新省份，市县的市场。

区域管理工作细分如下：

（1）每天早上8：40→9：00早会区域经理主持（销售专员昨天工作汇报，收获和遇到的问题，新一天的工作计划和实施步骤，市场情况的分析和总结，销售方法，策略和沟通技巧的培训学习）销售专员每天的工作日报要以电子文档的形式发到区域经理的电子：

***************************:00之前，

（2）联系到一些意向重点客户要预约拜访时间，明确拜访的目标和洽谈的事项，提前编写出差计划和出差申请，递交区域经理等逐级审批，出差人员在外开展工作要及时向区域经理汇报工作，包括行程，拜访时间，联系人，拜访客户，拜访洽谈情况，客户的反映，遇到的问题和收获情况，出差心得，市场分析总结，后续工作的开展计划，实施步骤，递交出差报告的编写和出差费用明细表，票据的粘贴。

（3）区域工作的划分和销售目标的设定，月工作计划，月工作总结，周工作计划，周工作总结，工作日报

（4）每周星期三下午：17：00→18：00培训学习，区域经理主持，培训内容（产品知识，销售方法，策略，手段，沟通方法，商务技巧，常见工作问题的分析，总结，制定一套解决问题的方案）

（5）周会每周五下午17：30→18：00，月会每月最后一个工作日下午16：30→17：00

（6）客户的分类（重点客户，意向客户，潜在客户），客户洽谈内容的记录和进展情

况，竞争对手分析，挖掘潜在客户转变为目标客户和重点客户。

（7）搜集市场信息，捕捉目标客户，预约登门拜访商务洽谈，制定出差计划和出差行程路线。

（8）入职人员的培训（产品种类，特点，适用领域范围，客户群体，客户结构，如何寻找客户及联系方式，如何洽谈及洽谈中要注意的事项，市场分析，区域划分，销售方法，沟通技巧，商务谈判及礼仪，市场细分与定位，销售经验的分享与指导），入职人员综合素质能力评估。

（9）了解客户需求动态，挖掘潜在客户，并对客户开发情况进行跟踪，以实现公司市场占有率不断增长的目标；建立长期、良好、稳固客户关系，根据市场需求制定营销计划，完成公司销售指标。

（10）业务的开发拓展跟进维护及售后服务管理，客户反馈信息的分析与处理，负责市场信息的收集及竞争对手的分析，带领指导管理销售成员销售工作的分析总结部署安排。