项目销售全案操盘流程

明瑞置业

项目销售操盘手册

目录

第一章筹备期 (3)

一、营销组织（时间排期）

二、销售文件

三、项目定位

四、房地产前期策划

五、市场调研

第二章蓄客期 (19)

一、蓄客目的

二、主要工作内容

第三章开盘期 (23)

一、开盘筹备步骤

二、开盘前造势

三、开盘认购执行细案

四、开盘流程示意图

第四章签约期 (53)

一、签约筹备工作

二、客户通知工作

三、客户签约流程

四、合同与档案的管理

五、合同培训

第五章持续期 (63)

一、营销的基本工作

二、策划的基本工作

三、市场调研工作

第六章尾盘期 (68)

一、营销的基本工作

第七章交房期 (73)

一、交房前的准备工作

二、交房时的具体工作

三、交房后的具体工作

第一章筹备期（进场前）

一、人员的筛选：

1、选简历：对简历的挑选和面试的安排可以设定主选简历和备选简历，在主选简历不能实现招聘需求时，可以从备选简历中挑出备选人员进行面试。要快速从成堆的简历中挑选符合资格者，可以从以下几点考虑：

1)是否随简历附应征信；应征信中有否对职业的发展和工作的职责有清晰的描述；

2)简历是否简明通顺，是否草率，是否有错别字：是否有较长时间的空档；换工作的频率是否过快；

3)简历中能展现自身的才华和特长；

4)简历中的从业公司是否名牌或执行过重点项目；

2、面试：

让面试者填写一份应聘人员资料登记表；

面试的时间视招聘职位而定，普通岗位一般控制在20分钟左右；

面试人员主要评估应聘人员是否符合岗位的基本要求；

※面试的精神面貌※谈吐是否流畅※简历的真实性※专业表现能力※其他才华体现

3、若由代理公司负责案场销售时，需提供为案场服务人员的简历并由开发商另行约定时间对相关人员进行考核筛选。

二、售楼处管理制度：

1、人员分工：

销售经理：工作主要是深入了解房地产市场状况，负责项目的销售和管理工作，完成销售任务目标，树立公司品牌形象；

销售主管：工作主要是协助项目经理开展项目营销工作;市场信息反馈及销售策划工作；参与项目销售管理；项目数据库的建设及管理；置业顾问的培训工作；

置业顾问若干：工作主要是参与项目的营销工作；市场信息反馈；售前售后服务工作及相关销售文件的制作；

销售内勤：所有资料的整理并存档；所有手续的办理；协助销售经理监督置业顾问的执行力。

策划师：负责项目的前期市场调研和策划，为公司领导提供决策依据；整合设计、营销、广告、服务等资源制定策划方案。

平面设计师：负责项目操盘过程中的广告画面设计、物料建议等；

保洁：负责售楼中心的环境卫生及整理；

保安：负责售楼中心现场的安保、车辆引导、巡视等工作。

2、案场制度：

考勤制度：签到制度、作息时间、外出管理、调休请假制度；

仪表规范：着装礼仪、仪态规范、仪表规范；

售楼处现场规范：

售楼处行为规范：操作规范、电话接听要求；

服务规范：售前服务、售中服务、售后服务；

销售工具准备：销售手册整理规范、置业顾问必备资料夹、售楼处常用表格准备；

售楼处会议规范：晨会、夕会（做会议纪要）、周例会、月例会；

具体工作要求：接待流程、成交确认、填写预约书（认购书）、合同要求、填写相关表格、客户回款、银行按揭资料；

市场调研工作。

三、培训

第一阶段：公司新员工培训

企业简介

公司规章制度

公司历年案例简介

第二阶段：销售基础培训

礼仪、行为规范

房地产基础知识（建筑知识）

营销理念

案场规章管理制度

置业顾问素质（销售人员基本要求）

房地产政策法规

房地产开发流程

市场调研

销售基本流程

销售技巧

合同解读及签约流程

售后客服工作（客户跟踪）

银行按揭办理流程及计算

第三阶段：项目情况培训

公司介绍（公司架构、管理制度、开发理念、开发业绩）

项目介绍（包括项目特色、规划、间隔、建筑、配套、功能、管理）（应有项目的策划理念）项目卖点（项目各方面优势）

统一说辞

市场分析（本地区商用物业市场状况、市场发展趋势、项目的竞争优势等）

对手分析（竞争对手的优劣情况分析、成功项目的经营情况）

合作单位介绍（施工单位、监理单位、物业公司、园林绿化公司、代理公司等）

第四阶段：销售实战演练

模型介绍（现场演练模型介绍的要点和方法，区分为单体和整体）

现场路线（看房路线的行进方向和沿线的介绍要点）

洽谈练习（同事之间一对一的解说、推介、洽谈练习）

成交练习（签认购书、收定金、销售控制、签约、交首期、办理按揭等成交过程各个程序的工作练习）

第二部分销售文件

一、管理工具文件：

1、公司人事制度表格：

1)考勤类：请假单、员工外出登记表、销假单、调休单

2）员工情况：员工调动申请表、员工奖惩建议申请表、员工个人情况登记表、员工辞职申请审批表3）交接类：项目经理工作交接单、员工辞职交接单

4）其他：突发事故报告单

2、售楼处现场管理：

1)客户接待：售楼处日报表、客户登记表、客户资料汇总表(电子版)、来电客户登记表

2)员工日常工作报表：会议纪要、项目排班表、收款清单、个人考核表（各阶段）、市调表格

3)经理日常报表：周成交报表、周工作计划、月总结报告、工作月报（各阶段）、考核表

4)财务类报表：员工提成表

5)培训类报表：各个阶段培训计划及人员培训反馈

3、与总部和工程部的交接文件：

文件交接单、优惠价申请表等

二、公司背景熟悉：

公司的基本情况：公司成立时间、营业执照、注册资本、资质等级；（如有变动及时更改）公司架构：部门组成、下属子公司、主要人员名单；

开发理念：经营思路，企业宗旨，现存量土地情况等；

开发业绩：在哪个城市开发过项目，开发过哪些项目，具体项目名称，得过何种荣誉；

建筑商的背景；