幕墙工程投标实战全过程剖析

幕墙工程投标实战全过程

1997年～2011年间，我曾参加过40余项幕墙、门窗工程投标，从早期的迷茫到中期的尝试着主动分析到现在的无奈，发现总是刚刚总结一个新规律，随后这个规律就很快失效。正是人常说的“计划永远赶不上变化”，无奈之余，谨以此文来总结这段历史。

一、幕墙工程招投标市场现状

我国幕墙行业从1984年诞生到现在已近三十个年头，伴随着国内城市化进程的推进，幕墙行业得到了迅猛发展。截止到2010年，国内幕墙行业年产值已达千亿元水平、年产量达到九千万平米，占世界总产量的80%以上，同时拥有一级幕墙施工、甲级幕墙设计两种资质的“双甲”企业达到122家，前50强产值占行业总产值的60%以上。行业竞争日趋激烈，市场集中度不断提高，全国标志性、区域重点项目绝大部分被幕墙50强企业垄断了。具有核心竞争力的几家幕墙企业有沈阳远大、北京江河、上海美特、深圳三鑫等。

国内的幕墙工程早已实现了对外公开招标，全国每年有几千项幕墙工程发布招标公告。不论工程规模大小，每项工程都会有几家到几十家幕墙公司参与投标，不少公司成为了“投标专业户”。每家幕墙公司的自身条件不尽相同，市场营销也侧重不一，有“满地撒种子”的、有“有的才放矢”的、有专攻高难异型的、有专攻公建场馆的、有专攻城市地标的、有专攻二三线城市的……既然各种企业都能在市场中生存，那就说明他们各自的市场营销的合理性，招投标中一定存在着各式各样的市场需求。

我所在公司每年也参与大概十几项幕墙工程投标，要把这些工程项目归一归类的话，应该大多属于二三线城市的由政府主导投资的公共建筑。这些项目不管前期准备工作进行的多寡与好坏，最终都要通过投标的形式取得。只要进行招投标的项目，就得在招标规则的框架下想方设法取得最高评分才能中标。如果在评标过程得分偏低，那么即使前期准备工作的运作得再好，也很难中标。

随着市场竞争的日趋激烈，招标规则也越来越复杂多变，如何解读这越来越复杂多变的幕墙

工程招标规则呢？

二、幕墙工程招标规则的演变

在开始解读现有幕墙工程招标规则之前，我们先回顾一下幕墙行业刚刚过去的近三十年中招标规则的演变历史，以史为鉴，可以知兴替。看看能不能找出一些规律或趋势来，好为以后的投标开阔视野、提高中标几率。

在表1中，我们尝试着将这段历史分成五个发展阶段，时间段的划分不见得特别准确，更多地来自一些投标经历。

表1 各个发展阶段招标规则的特征

实际上，幕墙工程招标规则的改变只是表面现象，深层次的原因是市场竞争的进一步激烈。一个行业从起步到成长再到成熟的核心变化是供求关系。起步阶段，参与的公司少，市场也很小，供求不稳定；成长阶段，市场需求急剧膨胀，行业利润丰厚，参与的公司越来越多，供不应求；成熟阶段，市场需求开始稳定、不再高增长，参与的公司还在增多，供求开始失衡。招标规则正是伴随着幕墙行业不同发展阶段的更迭而在不断改变，每个阶段都需要不同的招标规则，见表2。实际上，招标规则的改变正契合着行业发展规律。

表2 各种招标规则与幕墙行业发展阶段的对应关系

三、幕墙工程招标规则的解读

目前国内幕墙工程项目采用的招标规则多是拦标价与动态标底相结合的方式，评标方法多采用百分制的综合评价法，一般技术标占30分，商务标占70分。这一章我们探讨解读的多是商务标的评分细则，接下来我们将市场上常见的拦标价与动态标底相结合的招标规则汇总梳理一下，见表3，先有一个总体印象。

表3 各种评标方法的评分细则

下面我们拿LWWH幕墙工程投标实例来演示一下商务标报价的分析过程，此项工程的商务

标评分细则如下：

1.设立拦标价，作为本次招标报价的最高限价，高于拦标价的废标；

2.设立有效报价范围，各家报价中去掉一个最高价和一个最低价后的算术平均值的90%～110%为有效报价区间，超出有效报价范围者废标，少于等于五家时不去最高最低；

3.设立评标基准价，有效报价中再去掉一个最高价和一个最低价后的算术平均值×K为评标基准价，K值取95%，少于等于五家时不去最高最低；

4.报价等于评标基准价的得满分，比基准价每低1%扣1分，比基准价每高1%扣1.5分。投标前分析：

首先，对评分规则浅显地理解后，有效报价区间应为79％～99％×拦标价。算术中间值为89%，加权中间值为87%，黄金分割点为86.6%。很可能有这样考虑的投标人，初步了解到有12家投标人应标。

其次，深入分析评分规则，缩小有效报价区间。合理的最低报价为82%×拦标价，82≈（11×91 + 82）÷12×0.9；合理的最高价＝91％×拦标价，91≈（11×82 + 91）÷12×1.1。算术中间值为86.5%，加权中间值为85.6%，黄金分割点为85.4%。合理的报价区间缩小为82％～91％×拦标价。

再次，确定合理的报价区间为82％～91％×拦标价后，评标基准价暂且简化为算术中间值86.5%×95%=82.2%，实际上评标基准价接近于合理的最低报价。评分细则绕来绕去，实际上就是合理的最低报价得最高分。

再次，参考最近两三年的工程中标价大多在85％～92％×拦标价区间范围内。

最后，将12家投标人简化成A、B、C、D、E等5家，按常见的几种报价组合预演如表4，预演的结果跟上面分析的一致，合理的最低报价得最高分。

表4 投标前几种常见报价组合的预演

实际上，仅仅从商务标评分规则角度分析获得高分的话，就是报出合理的最低价，当然报价还应综合考虑成本、利润、费用等其它因素。如果技术标等其他方面不占优的话，报价在82％～87％区间中标概率较高；如果技术标等其他方面优势明显的话，报价在87％～91％区间中标概率较高。开标后结果：开标时，只有7家应标，开标结果如表5：

表5 投标人为七家的LWWH幕墙工程开标结果

评标基准价为83.7%，七家报价全部在评标基准价之上。

开标后，最大的意外是投标人家数由12家减为7家，如果按投标前的方法分析的话，那么投标人家数为7家的合理报价区间变为84％～94％×拦标价。实际上，投标人家数的多少会影响到合理的报价区间范围，假设参与投标的所有投标人都进行合理分析的话，那么

5家投标人对应合理的报价区间为85％～96％×拦标价

7家投标人对应合理的报价区间为84％～94％×拦标价

9家投标人对应合理的报价区间为83％～93％×拦标价

12家投标人对应合理的报价区间为82％～91％×拦标价

从上面的投标人家数与合理的报价区间的对比可以看出，投标人家数越少，合理的报价区间越高；投标人家数越多，合理的报价区间越低。这和“投标人家数越多，价格分布越离散、竞争越激烈、报价可能压得越低”的主观分析是相吻合的。

下面是招标规则类似的一项5家投标人应标的WHZX幕墙工程开标结果如表6：

表6 投标人为五家的WHZX幕墙工程开标结果

从这个开标结果来看，各家投标人的思路不尽相同，竟然有报99%的，这也从一个侧面说明投标有很多不确定性因素存在，什么样情况、什么样的投标人都有可能遇到，事先是很难预料的，我们能做的就是尽量向大概率方向靠，放弃掉激进的小概率方向。

下面是招标规则类似的一项12家投标人应标的YTDX幕墙工程开标结果如表7：

表7 投标人为十二家的YTDX幕墙工程开标结果

从这个开标结果来看，12家的报价分布比较均匀，比较贴近理想状况，在82％～93％之间，与预测的82％～91％的合理报价区间非常接近。近两三年，实际上不管评分规则如何绕来绕去，最终中标价绝大多数在85％～92％×拦标价的区间范围之内，换句话说，中标价一般是在拦标价的基础上下浮8～15个百分点。另外，还可总结一个小趋势，就是下浮点位在不断加大，2009年以前一般下浮七、八个点，2010年一般下浮九、十个点，2011年一般下浮十个点以上了。

四、幕墙工程投标案例的解析

案例一YTTYG金属屋面（2005年7月）

评分规则：

1.不设拦标价，投标报价占60分。

2.中标基准价：中标基准价为所有投标人报价去掉一个最高、一个最低后的算术平均值×97％，少于等于五家时不去最高最低；

3.报价等于评标基准价的得满分，比基准价每低1%扣1分，比基准价每高1%扣2分。

投标前分析：

投标前，我们与甲方沟通顺畅、关系融洽，对项目投标各种准备工作进行得非常充分，并邀请霍高文KALZIP公司提供技术支持。我们还额外地拿到了最新版的建筑施工图，屋面施工图、工程量清单也提前进行了设计和计算。

开标后结果：

共有13家投标人应标，开标结果如表8：

表8 案例一开标结果（单位：万元）

我们按最新版的建筑施工图计算工程量，所以工程量比其他投标人少算一千多平米，报价为

2542万元。这样我们就犯下了一个掩耳盗铃式的错误，其他12家全部按招标图计算工程量，甚至还有几家想当然地把投标范围扩大，计算的工程量更大。这样13家的工程量就有了三种情况——计算正常的有六、七家，计算偏多的有四、五家，计算偏少的有两、三家。开标后，甲方就意识到各家投标人的工程量清单差别较大，对3000万元以上6家投标人的报价也不认可，对我们的2542万元报价较满意。但由于没有拦标价，也无可奈何。开标的当天傍晚，甲方急匆匆地公布一个各家综合得分结果，投标人J=2753万元的得分最高，我们名列第三。随后甲方又要求各家第二天按统一的工程量清单进行二次报价。第二天，得分最高的投标人J找来法律顾问拿着山东省的一个文件，拒绝二次报价，投标人J认为他已经中标。但甲方不认可2753万元的报价，最后双方妥协以2580万元为中标价公布J中标。小结：其实甲方一直认可我们的报价和屋面设计方案，在重要节点上也始终在提携我们，但在招标规则的框架下更多的是无可奈何。实际上，对这个项目招标规则解读的意义就是——每个项目投标都是个系统工程，前期准备要好、商务报价要合适、技术方案要出众，环环相扣、缺一不可，任何一方面出问题，都可能前功尽弃。理想的中标过程应该是，前期准备要做到位，商务标报价要得最高分或次高分，技术标又要过得去，甲方又要提携，其他投标人又不能捣乱。

这个案例从一个侧面说明投标有很多不确定性因素存在，什么样的特殊情况、什么样的投标人都有可能遇到，单独依仗某一方面优势很难中标，投标要面面俱到，各个方面都做好才行。事先很多因素很难预料，我们能做的就是尽量向大概率方向靠，放弃掉激进的小概率方向。当然，商务报价是最重要的，它占得比重最大。

案例二ZQDL幕墙（2006年6月）

评分规则：

1.不设拦标价，投标报价占30分。

2.中标基准价：中标基准价为所有投标人报价去掉一个最高、一个最低后的算术平均值×97％，少于五家时不去最高最低；

3.评分办法：报价在中标基准价的上下5%范围内的得满分。超出5%范围的报价，每高1%，扣0.5分；每低1%，扣0.25分。

投标前分析：

投标前，我们与甲方没有任何联系，对这个项目的概况与其他投标人没有任何了解，甚至连有几家来投标都不知道，多少有点盲目或是撞大运的意思。

开标后结果：

共有5家投标人应标，开标结果如表9：

表9 案例二开标结果（单位：万元）

去掉一个最高与最低后，计算中标基准价为2701万元，我们报价是D=2522万元，报价得分最高，接近满分，总得分排名第二。当天宣布的中标结果是C=3129万元中标。几天后传来消息，报价为2053万元的E把C和招标代理公司告到山东省纪委，随后这个项目长时间搁浅，杳无音信，最终我们连哪一家中标了都不知道，真是个无头无尾的投标。

小结：本项目报价仅占30分，一般的项目报价占分在50～70分之间；报价在中标基准价的上下5%范围内的得满分，一般的项目评分间隔为1%。从这些招标规则就可以看出，这个项目很可能是个内定工程，我们只是“被”投标了。实际上，对这个项目招标规则解读的意义就是——在一个项目投标之前，我们一定要弄清楚甲方招标的真正意图。有些项目是已经内定完再来走招标形式，就像本案例；有些项目是为了真正找到最优秀中标人；有些项目只是为少花钱；有些项目成了个别领导实现个人灰色利益的工具……只有准确了解甲方招标的真实意图，我们才能更有针对性的做出合理的报价。

案例三ZYSJ门窗（2007年4月）

评分规则：

1.标段划分：工程分三个标段，每个标段单独报价，一个投标人只能中一个标段。

2.中标基准价：每个标段中标基准价为所有投标人报价去掉一个最高、一个最低后的算术平均值。

3.评分办法：报价最低的得满分，每高1%，扣2分。

4.标段选择：技术标和商务标三个标段总得分最高的为第一中标人，优先选择标段，以此类推，合同价为该标段的中标基准价。

投标前分析：

初步验算后发现三个标段中分格最大、最好做的是二标段。三个标段的正常平米单价应该在430～450元之间，我们的目标锁定为二标段。一共五家投标，大体比较一下，我们公司进入前三名的把握性很大，无论如何我们中上一个标段的问题不大，关键是如何中上好做的二标段。

首要问题就是想方设法夺得第一中标人资格，这样就可顺利拿到二标段。用什么办法呢？除了报最低价外，没有别的办法。因为技术标得分占的比重很小，主要要靠商务标报价拉分。经过一番比较后，我们最终采取了一、三标段报极低价，二标段报正常价的报价方案。理想情况下，一、三两个标段得满分，二标段得正常分，这样就争取到三个标段的总得分最高，继而获得第一中标人资格，再选择二标段签订合同即可。最终一、三标段报412元，二标段报441元。

开标后结果：

另外四家全部是正常报价，一、三标段报价略高，450元左右；二标段略低，440元左右。我们总得分最高，如愿拿到二标段，中标价为443元，比我们的报价还高2元！

小结：投标前的分析类似于田忌赛马的思路。这有着双重意义，一重意义是，通过一、三标

段非正常低价，换来这两个标段的商务标满分，继而获得第一中标人资格；第二重意义是，无形中拉低了竞争对手的一、三标段价格，竞争对手又无意中抬高了我们中标的的二标段价格！这样的机会很少遇到，后来甲方也意识到了招标文件的漏洞，同年10月份二期再招标时，已把漏洞堵上了，每个标段改为单独评分，合同价改为中标人的自身报价。

五、幕墙工程投标总结

1.揣摩招标文件。拿到一个新项目的招标文件，应重点查找招标文件中有利用价值的某些条款，并拿招标规则与以往工程相比较，看看有无明显的差别与变化，尝试着从一些变化来领会揣摩甲方招标的真实意图。

2.分析竞争对手。投标报价之前，应尽可能多的了解竞争对手的各种情况。比如报名的家数，家数越多，就说明竞争越激烈，报价就可能压得越低，但也从另一个侧面来反映这个项目很可能是个好项目。从报名厂家中再找出对我们最有竞争力的厂家，重点进行有针对性的分析、对比，避免针锋相对式的直接对垒，想办法施行差别式竞争策略。

3.研判招标规则。首先要确定有效报价区间，优化缩小合理的报价区间范围，并采取有效措施防止报极低或极高价被废标的可能。详细研判评分细则，预先做出两三种报价方案，反复比较优化。

4.分析不确定因素。事先尽可能多地排演各种不确定因素，并尝试设计有效应对预案，进行科学的综合评判。每个项目投标都会有很多不确定性因素存在，什么样的特殊情况、什么样的投标人、什么样的甲方都有可能遇到，单独依仗某一方面优势很难中标，投标要面面俱到，各个方面都做好才行。我们能做的就是尽量向大概率方向靠，放弃掉激进的小概率方向，想方设法提高中标几率。

5.精耕细作投标文件。细节决定成败，每个项目投标都是个系统工程，前期准备要好、商务标报价要合适、技术方案要出众，环环相扣、缺一不可，任何一方面出问题，都可能前功尽

弃。投标文件是呈献给评委与甲方的第一印象，整体应格式匀称、沉博隽永，技术标要科学严谨、条理分明，商务标要计算准确、无明显差错，力争给评委留下一个好印象。收起