幕墙工程投标实战全过程剖析

幕墙工程投标实战全过程

1997年～2011年间，我曾参加过40余项幕墙、门窗工程投标，从早期的迷茫到中期的尝试着主动分析到现在的无奈，发现总是刚刚总结一个新规律，随后这个规律就很快失效。正是人常说的“计划永远赶不上变化”，无奈之余，谨以此文来总结这段历史。

一、幕墙工程招投标市场现状

我国幕墙行业从1984年诞生到现在已近三十个年头，伴随着国内城市化进程的推进，幕墙行业得到了迅猛发展。截止到2010年，国内幕墙行业年产值已达千亿元水平、年产量达到九千万平米，占世界总产量的80%以上，同时拥有一级幕墙施工、甲级幕墙设计两种资质的“双甲”企业达到122家，前50强产值占行业总产值的60%以上。行业竞争日趋激烈，市场集中度不断提高，全国标志性、区域重点项目绝大部分被幕墙50强企业垄断了。具有核心竞争力的几家幕墙企业有沈阳远大、北京江河、上海美特、深圳三鑫等。

国内的幕墙工程早已实现了对外公开招标，全国每年有几千项幕墙工程发布招标公告。不论工程规模大小，每项工程都会有几家到几十家幕墙公司参与投标，不少公司成为了“投标专业户”。每家幕墙公司的自身条件不尽相同，市场营销也侧重不一，有“满地撒种子”的、有“有的才放矢”的、有专攻高难异型的、有专攻公建场馆的、有专攻城市地标的、有专攻二三线城市的……既然各种企业都能在市场中生存，那就说明他们各自的市场营销的合理性，招投标中一定存在着各式各样的市场需求。

我所在公司每年也参与大概十几项幕墙工程投标，要把这些工程项目归一归类的话，应该大多属于二三线城市的由政府主导投资的公共建筑。这些项目不管前期准备工作进行的多寡与好坏，最终都要通过投标的形式取得。只要进行招投标的项目，就得在招标规则的框架下想方设法取得最高评分才能中标。如果在评标过程得分偏低，那么即使前期准备工作的运作得再好，也很难中标。

随着市场竞争的日趋激烈，招标规则也越来越复杂多变，如何解读这越来越复杂多变的幕墙

工程招标规则呢？

二、幕墙工程招标规则的演变

在开始解读现有幕墙工程招标规则之前，我们先回顾一下幕墙行业刚刚过去的近三十年中招标规则的演变历史，以史为鉴，可以知兴替。看看能不能找出一些规律或趋势来，好为以后的投标开阔视野、提高中标几率。

在表1中，我们尝试着将这段历史分成五个发展阶段，时间段的划分不见得特别准确，更多地来自一些投标经历。

表1 各个发展阶段招标规则的特征

实际上，幕墙工程招标规则的改变只是表面现象，深层次的原因是市场竞争的进一步激烈。一个行业从起步到成长再到成熟的核心变化是供求关系。起步阶段，参与的公司少，市场也很小，供求不稳定；成长阶段，市场需求急剧膨胀，行业利润丰厚，参与的公司越来越多，供不应求；成熟阶段，市场需求开始稳定、不再高增长，参与的公司还在增多，供求开始失衡。招标规则正是伴随着幕墙行业不同发展阶段的更迭而在不断改变，每个阶段都需要不同的招标规则，见表2。实际上，招标规则的改变正契合着行业发展规律。

表2 各种招标规则与幕墙行业发展阶段的对应关系

三、幕墙工程招标规则的解读

目前国内幕墙工程项目采用的招标规则多是拦标价与动态标底相结合的方式，评标方法多采用百分制的综合评价法，一般技术标占30分，商务标占70分。这一章我们探讨解读的多是商务标的评分细则，接下来我们将市场上常见的拦标价与动态标底相结合的招标规则汇总梳理一下，见表3，先有一个总体印象。

表3 各种评标方法的评分细则

下面我们拿LWWH幕墙工程投标实例来演示一下商务标报价的分析过程，此项工程的商务

标评分细则如下：

1.设立拦标价，作为本次招标报价的最高限价，高于拦标价的废标；

2.设立有效报价范围，各家报价中去掉一个最高价和一个最低价后的算术平均值的90%～110%为有效报价区间，超出有效报价范围者废标，少于等于五家时不去最高最低；

3.设立评标基准价，有效报价中再去掉一个最高价和一个最低价后的算术平均值×K为评标基准价，K值取95%，少于等于五家时不去最高最低；

4.报价等于评标基准价的得满分，比基准价每低1%扣1分，比基准价每高1%扣1.5分。投标前分析：

首先，对评分规则浅显地理解后，有效报价区间应为79％～99％×拦标价。算术中间值为89%，加权中间值为87%，黄金分割点为86.6%。很可能有这样考虑的投标人，初步了解到有12家投标人应标。

其次，深入分析评分规则，缩小有效报价区间。合理的最低报价为82%×拦标价，82≈（11×91 + 82）÷12×0.9；合理的最高价＝91％×拦标价，91≈（11×82 + 91）÷12×1.1。算术中间值为86.5%，加权中间值为85.6%，黄金分割点为85.4%。合理的报价区间缩小为82％～91％×拦标价。

再次，确定合理的报价区间为82％～91％×拦标价后，评标基准价暂且简化为算术中间值86.5%×95%=82.2%，实际上评标基准价接近于合理的最低报价。评分细则绕来绕去，实际上就是合理的最低报价得最高分。

再次，参考最近两三年的工程中标价大多在85％～92％×拦标价区间范围内。

最后，将12家投标人简化成A、B、C、D、E等5家，按常见的几种报价组合预演如表4，预演的结果跟上面分析的一致，合理的最低报价得最高分。

表4 投标前几种常见报价组合的预演

实际上，仅仅从商务标评分规则角度分析获得高分的话，就是报出合理的最低价，当然报价还应综合考虑成本、利润、费用等其它因素。如果技术标等其他方面不占优的话，报价在82％～87％区间中标概率较高；如果技术标等其他方面优势明显的话，报价在87％～91％区间中标概率较高。开标后结果：开标时，只有7家应标，开标结果如表5：

表5 投标人为七家的LWWH幕墙工程开标结果

评标基准价为83.7%，七家报价全部在评标基准价之上。

开标后，最大的意外是投标人家数由12家减为7家，如果按投标前的方法分析的话，那么投标人家数为7家的合理报价区间变为84％～94％×拦标价。实际上，投标人家数的多少会影响到合理的报价区间范围，假设参与投标的所有投标人都进行合理分析的话，那么

5家投标人对应合理的报价区间为85％～96％×拦标价

7家投标人对应合理的报价区间为84％～94％×拦标价

9家投标人对应合理的报价区间为83％～93％×拦标价

12家投标人对应合理的报价区间为82％～91％×拦标价

从上面的投标人家数与合理的报价区间的对比可以看出，投标人家数越少，合理的报价区间越高；投标人家数越多，合理的报价区间越低。这和“投标人家数越多，价格分布越离散、竞争越激烈、报价可能压得越低”的主观分析是相吻合的。

下面是招标规则类似的一项5家投标人应标的WHZX幕墙工程开标结果如表6：

表6 投标人为五家的WHZX幕墙工程开标结果

从这个开标结果来看，各家投标人的思路不尽相同，竟然有报99%的，这也从一个侧面说明投标有很多不确定性因素存在，什么样情况、什么样的投标人都有可能遇到，事先是很难预料的，我们能做的就是尽量向大概率方向靠，放弃掉激进的小概率方向。

下面是招标规则类似的一项12家投标人应标的YTDX幕墙工程开标结果如表7：