酒店市场营销促销策略 (PPT 68张)
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酒店市场营销的产品策略.pptx
如为新婚夫妇提供的蜜月度假产品，一般 需要漂亮且宁静的客房以及一些特殊的服务， 如一间布置漂亮的洞房，免费床前美式早餐， 免费奉赠香槟酒，客房里供应鲜花、水果篮。
(2)酒店为提高淡季客房出租率而进行产品组 合设计，强调以价格优势和超值服务来吸引 客源。
①度假产品组合
②周末产品组合 ③节日产品组合
案例：在巨大的生活工作压力下，每到周末假 期，人们开始寻找一种可以得到休憩和释放压 力的休闲模式，让假期成为更纯粹的休闲时间。 于是，酒店就成为越来越多当地客人周末度假 的新宠，酒店度假模式在中国方兴未艾。 在这种情况下，酒店找到了商机，推出一 系列的度假套餐吸引周末度假人群，主要是将 客房及酒店内的餐饮休闲场所消费做打包优惠， 其消费趋势令酒店感到颇为乐观。上海半岛酒 店推出的“家庭乐”及“夏日悠游”两种住宿 套餐，为顾客提供特惠房价、早餐、水疗中心 理疗服务、著名半岛下午茶等多项优惠产品组 合，还有为小朋友准备的集文化体验及
乐趣于一身的“半岛儿童学堂”，受到了度 假顾客的欢迎。这两种住宿套餐在7月底累计 达到570个订单，比去年同期统计的类似套餐 订单总量有40%的上涨。
在炎炎酷暑的夏季，杭州千岛湖开元度 假村推出“夏季养生套餐”，包含高级园景 房（含双人自助早餐）、千岛湖时令水果、 林海归真景区门票和SPA护理。高级园景房让 你可以欣赏绿松林立、碧波荡漾的如画湖景。 或许如此风景还不能够使人心静愉悦，林海 归真可以给您带来回归生态、纵情自然的体 验，在夏季寻得自己的那份清凉。
政酒廊，每天可享用5款不同的餐饮体验及礼宾 服务。 可免费使用丽思卡尔顿行政酒廊会议室一小时。 抵达酒店后，可免费熨烫西服一套。
每天于客房内享用早餐。 放飞心情，享受健身中心45分钟中式按摩服务。 放松身心，享受中草药浴。 全天候个人化服务。 帕兰朵意大利餐厅享用四道丰盛晚餐。 丝绸床单、被套和四件套枕头套。入住结束之后
(2)酒店为提高淡季客房出租率而进行产品组 合设计，强调以价格优势和超值服务来吸引 客源。
①度假产品组合
②周末产品组合 ③节日产品组合
案例：在巨大的生活工作压力下，每到周末假 期，人们开始寻找一种可以得到休憩和释放压 力的休闲模式，让假期成为更纯粹的休闲时间。 于是，酒店就成为越来越多当地客人周末度假 的新宠，酒店度假模式在中国方兴未艾。 在这种情况下，酒店找到了商机，推出一 系列的度假套餐吸引周末度假人群，主要是将 客房及酒店内的餐饮休闲场所消费做打包优惠， 其消费趋势令酒店感到颇为乐观。上海半岛酒 店推出的“家庭乐”及“夏日悠游”两种住宿 套餐，为顾客提供特惠房价、早餐、水疗中心 理疗服务、著名半岛下午茶等多项优惠产品组 合，还有为小朋友准备的集文化体验及
乐趣于一身的“半岛儿童学堂”，受到了度 假顾客的欢迎。这两种住宿套餐在7月底累计 达到570个订单，比去年同期统计的类似套餐 订单总量有40%的上涨。
在炎炎酷暑的夏季，杭州千岛湖开元度 假村推出“夏季养生套餐”，包含高级园景 房（含双人自助早餐）、千岛湖时令水果、 林海归真景区门票和SPA护理。高级园景房让 你可以欣赏绿松林立、碧波荡漾的如画湖景。 或许如此风景还不能够使人心静愉悦，林海 归真可以给您带来回归生态、纵情自然的体 验，在夏季寻得自己的那份清凉。
政酒廊，每天可享用5款不同的餐饮体验及礼宾 服务。 可免费使用丽思卡尔顿行政酒廊会议室一小时。 抵达酒店后，可免费熨烫西服一套。
每天于客房内享用早餐。 放飞心情，享受健身中心45分钟中式按摩服务。 放松身心，享受中草药浴。 全天候个人化服务。 帕兰朵意大利餐厅享用四道丰盛晚餐。 丝绸床单、被套和四件套枕头套。入住结束之后
酒店营销推广策略培训课件ppt
05
CHAPTER
酒店营销案例分享
成功案例一：某高端酒店的市场定位策略
总结词
精准定位，品牌形象塑造
详细描述
该高端酒店通过对目标客户群体的深入分析，明确了以商务旅客和高端旅游者为 服务对象，注重提供高品质的住宿体验和贴心服务。通过精准的市场定位，该酒 店成功塑造了高端、奢华的品牌形象，吸引了大量目标客户。
02
CHAPTER
酒店营销策略制定
市场定位策略
市场细分
根据消费者需求、消费行为、消费心 理等因素，将酒店市场划分为若干个 细分市场，以便选择目标市场。
市场定位
根据目标市场的需求和竞争状况，明 确酒店自身的市场定位，突出酒店特 色和优势。
目标市场选择
在市场细分的基础上，选择适合酒店 自身条件和优势的目标市场，制定相 应的营销策略。
会员计划
03
提供积分兑换、优惠券等福利，增加客户忠诚度。
04
CHAPTER
酒店营销团队建设与管理
营销团队的组织结构
组织结构图
清晰展示营销团队成员的职责和汇报关系，确保分工明确。
岗位设置
根据酒店规模和业务需求，合理设置市场策划、销售、客户服务等 岗位。
部门划分
按照职能划分市场部、销售部、公关部等部门，提高团队协作效率 。
THANKS
谢谢
营销的重要性
营销是企业与市场之间的桥梁， 通过有效的营销策略，企业能够 吸引目标客户、提高市场份额、 增加销售额和利润。
酒店营销的特点与挑战
酒店营销的特点
酒店营销涉及到客房、餐饮、会议、 休闲等多个方面，需要提供全方位的 服务体验。
酒店营销的挑战
随着在线旅游平台的兴起，酒店业竞 争日益激烈，如何吸引并保留客户成 为营销的关键。
酒店销售技巧方案PPT(45张)
7、学会感谢客人，祝愿他们居停愉 快,前台员工在客人选择客房后，一般 要求客人完成登记表格，当客人正在 填写登记表的时候，前台员工可以通 过介绍客房的特殊特征强化客人的选 择。当登记进入尾声的时候，前台员 工应该告诉客人关于酒店的营业场所， 服务和其他设施。大多数客人欣赏这 种做法。
（二）介绍方法
酒店销售技巧方案PPT(45张)培训课件 培训讲 义培训 教材工 作汇报 课件PP T
酒店销售技巧方案PPT(45张)培训课件 培训讲 义培训 教材工 作汇报 课件PP T
五、销售技巧
（一）销售员要求
1、仪表仪态要端正，要表现高雅 的风度和姿态。礼貌用语问候每位客 人，举止行为要恰当、自然、诚恳。 善于用眼神和客人交流，
要表现出热情和真挚，面部常带微笑： 对客人表示：“欢迎，见到您很高兴”
当一个潜在的顾客给您打来电话或亲自来 到你的服务范围的时候，你的服务销售工作就 应该开始了。如何问候将决定整个销售过程的 氛围。“你好，早上好，下午好“这些礼貌的 问候应该什么时候都好用。但还完全不够，如 果你知道顾客的姓名，当然就要尽量用顾客的 姓名称呼，比如王先生，王太太，李小姐等等。 有一点很重要，你的问候要尽量让顾客感到舒 适，自然和适当的尊重。有一点也值得不断练 习的就是夸奖你的顾客，没有人会讨厌别人的 夸奖。如果你发现顾客穿得很得体，项链很漂 亮，小孩很可爱，声音很甜美，不要吝啬你的
1、 产品优点法
所谓"一分价钱一分货"高质即高价。对于 一名新入住宾客而言，饭店产品的优点是不 能一下就认识到的，而价格却一目了然。在 接待过程中，经常听到这样的抱怨："太高了， 能不能打折"。在此情况下，接待员要向宾客 指出为其提供产品售价高的理由，讲清因为 什么而价高。例如：理想的位置、新颖的装 潢、优雅的环境、美丽的外景、宽敞的房间 等。尽可能多地向客人介绍本店产品的优点 和独特之处，以化解客人心里的价格障碍， 进而为企业创造最佳的盈利机会。
酒店营销推广策略培训课件ppt
提高用户体验。
网站内链建设
合理设置内部链接，提高网站导航性 和用户体验，有利于搜索引擎爬虫抓
取。
SEO关键词研究
分析目标受众常用关键词和搜索意图 ，合理布局关键词，提高网站排名。
网站外链建设
与其他相关网站建立外部链接关系， 增加网站权重和可信度，提高排名。
06
客户关系管理
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查
品牌危机管理
总结词
建立有效的危机应对机制，维护酒店品牌的形象和声誉。
详细描述
品牌危机管理包括危机预警、危机应对和危机恢复等方面的工作，需建立完善的危机管理体系，制定 应急预案，及时处理危机事件，降低危机对酒店品牌形象的影响。
05
数字营销与社交媒体营销
数字营销策略
搜索引擎优化（SEO）
通过优化酒店网页内容、结构和链接 ，提高酒店在搜索引擎结果页的排名 ，增加曝光率。
03
营销组合策略
产品策略
01
02
03
产品定位
明确酒店产品的市场定位 ，以满足目标客户的需求 。
品牌形象
塑造酒店独特的品牌形象 ，提升客户对酒店的认知 度和忠诚度。
产品创新
不断推出新产品或优化现 有产品，提高客户满意度 和竞争力。
价格策略
成本导向定价
根据酒店的成本和预期利 润制定价格。
竞争导向定价
目标市场选择
在市场细分的基础上，酒店需要选择适合自己产品的目标市场，选择目标市场需 要综合考虑市场规模、潜在客户数量、竞争对手情况等因素。
目标市场的选择需要具有针对性，能够满足目标客户的需求和期望，同时能够为 酒店带来稳定的客源和利润。
市场定位
01
市场定位是酒店营销策略的核心 ，通过市场定位，酒店可以明确 自己的品牌形象和市场位置，从 而更好地吸引目标客户。
网站内链建设
合理设置内部链接，提高网站导航性 和用户体验，有利于搜索引擎爬虫抓
取。
SEO关键词研究
分析目标受众常用关键词和搜索意图 ，合理布局关键词，提高网站排名。
网站外链建设
与其他相关网站建立外部链接关系， 增加网站权重和可信度，提高排名。
06
客户关系管理
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查
品牌危机管理
总结词
建立有效的危机应对机制，维护酒店品牌的形象和声誉。
详细描述
品牌危机管理包括危机预警、危机应对和危机恢复等方面的工作，需建立完善的危机管理体系，制定 应急预案，及时处理危机事件，降低危机对酒店品牌形象的影响。
05
数字营销与社交媒体营销
数字营销策略
搜索引擎优化（SEO）
通过优化酒店网页内容、结构和链接 ，提高酒店在搜索引擎结果页的排名 ，增加曝光率。
03
营销组合策略
产品策略
01
02
03
产品定位
明确酒店产品的市场定位 ，以满足目标客户的需求 。
品牌形象
塑造酒店独特的品牌形象 ，提升客户对酒店的认知 度和忠诚度。
产品创新
不断推出新产品或优化现 有产品，提高客户满意度 和竞争力。
价格策略
成本导向定价
根据酒店的成本和预期利 润制定价格。
竞争导向定价
目标市场选择
在市场细分的基础上，酒店需要选择适合自己产品的目标市场，选择目标市场需 要综合考虑市场规模、潜在客户数量、竞争对手情况等因素。
目标市场的选择需要具有针对性，能够满足目标客户的需求和期望，同时能够为 酒店带来稳定的客源和利润。
市场定位
01
市场定位是酒店营销策略的核心 ，通过市场定位，酒店可以明确 自己的品牌形象和市场位置，从 而更好地吸引目标客户。
酒店市场营销PPT课件
1
LOGO
❖设：销售单价P 销售量Q 单位变动成本 VC
❖ 固定成本总额FC 利润PA 营业税率S ❖ 计算公式： ❖P×Q=(VC×Q)+FC+P×S×Q+PA ❖P=[(FC+PA)/Q+VC]/(1-S)
1
LOGO
❖（二）需求导向定价法 ❖基本原理：以消费者和旅游中间商对酒店
产品价值的理解和认知程度为依据，估算 各种成品费用，然后确定所能制定的最高 价格水平。 ❖★优点：将产品价格与消费者、中间商的需 求紧密相连，有利产品销售。
1
LOGO
❖★具体形式： ❖1.成本加成定价法：在产品的成本上加一个
固定的利润率而确定价格。是最基本的定 价方法。 ❖计算公式： ❖单价=单位成本×（1＋成本加成率即利润率 ） ❖例题：某酒店客房引进一批付费休闲食品 ，其中瓜子每袋3元，薯片每袋5元，客房 部加成60％卖出，问卖出价是多少？
1
LOGO
高价格。 ❖规模经济:是指在一定的产量范围内，随着
产量的增加，平均成本不断降低的事实。 ❖理解：长期利润的最大化 ❖ 整体经济效益最大化
1
❖2.以一定的投资收益率为定价目标 ❖3.以获取合理利润为定价目标 ❖（二）竞争导向的定价目标 ❖表现形式： ❖1.以稳定价格为定价目标： ❖2.Leabharlann 应付和避免竞争为定价目标：1
❖（二）酒店定价目标： ❖（三）酒店产品： ❖（四）市场需求： ❖考虑因素： ❖1.淡旺季的差别 ❖2.不同市场价格弹性不同 ❖3.客人的偏好程度不同
1
LOGO
LOGO
❖（五）市场竞争状况 ❖垄断竞争市场：一个市场中有许多厂商生
产和销售有差别的同种产品。 ❖（六）政府管制的影响
LOGO
❖设：销售单价P 销售量Q 单位变动成本 VC
❖ 固定成本总额FC 利润PA 营业税率S ❖ 计算公式： ❖P×Q=(VC×Q)+FC+P×S×Q+PA ❖P=[(FC+PA)/Q+VC]/(1-S)
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❖（二）需求导向定价法 ❖基本原理：以消费者和旅游中间商对酒店
产品价值的理解和认知程度为依据，估算 各种成品费用，然后确定所能制定的最高 价格水平。 ❖★优点：将产品价格与消费者、中间商的需 求紧密相连，有利产品销售。
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❖★具体形式： ❖1.成本加成定价法：在产品的成本上加一个
固定的利润率而确定价格。是最基本的定 价方法。 ❖计算公式： ❖单价=单位成本×（1＋成本加成率即利润率 ） ❖例题：某酒店客房引进一批付费休闲食品 ，其中瓜子每袋3元，薯片每袋5元，客房 部加成60％卖出，问卖出价是多少？
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高价格。 ❖规模经济:是指在一定的产量范围内，随着
产量的增加，平均成本不断降低的事实。 ❖理解：长期利润的最大化 ❖ 整体经济效益最大化
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❖2.以一定的投资收益率为定价目标 ❖3.以获取合理利润为定价目标 ❖（二）竞争导向的定价目标 ❖表现形式： ❖1.以稳定价格为定价目标： ❖2.Leabharlann 应付和避免竞争为定价目标：1
❖（二）酒店定价目标： ❖（三）酒店产品： ❖（四）市场需求： ❖考虑因素： ❖1.淡旺季的差别 ❖2.不同市场价格弹性不同 ❖3.客人的偏好程度不同
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❖（五）市场竞争状况 ❖垄断竞争市场：一个市场中有许多厂商生
产和销售有差别的同种产品。 ❖（六）政府管制的影响
酒店市场营销策划PPT课件
第19页/共57页
2.更广的覆盖面和客户拓展价值 (1)客户拓展价值 企业微博就等同于一个自有的广 告媒体，随时向粉丝们传播各种信息， 并轻松实现与粉丝的互动沟通，在情感 氛围中潜移默化的将众多粉丝转化为客
第20页/共57页
(2)更广的覆盖面
DCCI2012调查数据显示：超过70%的微博粉丝都会留意微博上的广告信息；大 概有25%的微博用户在微博上会关注大概15个企业官方账号；其中有5个左右是酒 店的官方微博；而有34.3%的微博用户对品牌折扣信息感兴趣。特别是酒店的折扣 信息，体验住房等互动活动，更具有吸引力。
第25页/共57页
（三）酒店微博营销策略
微博营销4I原则： Interesting趣味原则； Interests利益原则； Interaction互动原则； Individuality个性化原则。
第26页/共57页
1. 正确选择微博发布的信息结构 以图文或者文字介绍+网页(内容
或视频)链接作为主要的微博信息结 构。
第32页/共57页
第33页/共57页
第34页/共57页
第35页/共57页
②制定个性化的微博语言 酒店可以创造出富有特色的语言
风格，能够引起粉丝的转发欲望。 微博语言风格要符合品牌格调。
第36页/共57页
第37页/共57页
第38页/共57页
第39页/共57页
第40页/共57页
③制定酒店微博的发布规律 酒店微博要坚持细水长流的原则
第23页/共57页
4.利用微博进行精准营销 精准营销就是以顾客为中心,凭借现代的信息技术,建立精准的顾客沟通体系,
以满足顾客的需求并实现企业低成本扩张。 其理论基础是4C
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2.更广的覆盖面和客户拓展价值 (1)客户拓展价值 企业微博就等同于一个自有的广 告媒体，随时向粉丝们传播各种信息， 并轻松实现与粉丝的互动沟通，在情感 氛围中潜移默化的将众多粉丝转化为客
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(2)更广的覆盖面
DCCI2012调查数据显示：超过70%的微博粉丝都会留意微博上的广告信息；大 概有25%的微博用户在微博上会关注大概15个企业官方账号；其中有5个左右是酒 店的官方微博；而有34.3%的微博用户对品牌折扣信息感兴趣。特别是酒店的折扣 信息，体验住房等互动活动，更具有吸引力。
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（三）酒店微博营销策略
微博营销4I原则： Interesting趣味原则； Interests利益原则； Interaction互动原则； Individuality个性化原则。
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1. 正确选择微博发布的信息结构 以图文或者文字介绍+网页(内容
或视频)链接作为主要的微博信息结 构。
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第35页/共57页
②制定个性化的微博语言 酒店可以创造出富有特色的语言
风格，能够引起粉丝的转发欲望。 微博语言风格要符合品牌格调。
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第38页/共57页
第39页/共57页
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③制定酒店微博的发布规律 酒店微博要坚持细水长流的原则
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4.利用微博进行精准营销 精准营销就是以顾客为中心,凭借现代的信息技术,建立精准的顾客沟通体系,
以满足顾客的需求并实现企业低成本扩张。 其理论基础是4C
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酒店市场营销PPT课件
第13页/共62页
（二）酒店组织机构的购买行为的特点 ①作为最终消费者的组织机构：公司企业、政府机构等 ②中间商组织机构：酒店批发商（旅行社、OTA）、会议代理商、旅游代理商等
第14页/共62页
特点： （1）购买量大、总金额高 （2）对价格比较不敏感 （3）购买决策所需的时间长 （4）购买酒店产品，时间规律性强
第51页/共62页
第三节 消费者购买决策过程
小组任务： 每组有五千元经费，利用周末时间把这笔钱花出去，请拿出一个方案。
第52页/共62页
一、购买决策的参与者 （一）倡议者 （二）影响者 （三）决定者 （四）购买者 （五）使用者
酒店正常地辨认购买决策过程中的参与者所扮演的角色，有助于将营销活动 有效地指向目标顾客，制定正确的促销策略。
第42页/共62页
马斯洛的需要层次论 第43页/共62页
赫茨·伯格“保健—激励”双因素理论 (Two Factor Theory)
保证保健因素，强化和突出激励因素是吸引回头客的重要手段。 推荐书名：《赫茨伯格的双因素理论》 作者：（美）赫茨伯格 出版社：中国人民大学出版社。
第44页/共62页
2、知觉： 知觉是人们通过感觉器官，对客观刺激物的反应，是一个有选择的心理过程。
第一节 酒店消费者购买行为概述
一、何谓酒店消费者？
• 酒店消费者是指由于观光旅游、商务或会议等原因外出而购买使用酒店产 品或接受酒店服务的个人或团体。
第1页/共62页
二、何谓酒店消费者购买行为？
•消费者个体在收集有关酒店产品的信息进行决策 和在购买、消费、评估、处理酒店产品时的行为 表现，统称为酒店消费者购买行为。
3、边际效用模式 经济学将消费者的购买行为看作理性行为。即消费者会在产品的价值及自
（二）酒店组织机构的购买行为的特点 ①作为最终消费者的组织机构：公司企业、政府机构等 ②中间商组织机构：酒店批发商（旅行社、OTA）、会议代理商、旅游代理商等
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特点： （1）购买量大、总金额高 （2）对价格比较不敏感 （3）购买决策所需的时间长 （4）购买酒店产品，时间规律性强
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第三节 消费者购买决策过程
小组任务： 每组有五千元经费，利用周末时间把这笔钱花出去，请拿出一个方案。
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一、购买决策的参与者 （一）倡议者 （二）影响者 （三）决定者 （四）购买者 （五）使用者
酒店正常地辨认购买决策过程中的参与者所扮演的角色，有助于将营销活动 有效地指向目标顾客，制定正确的促销策略。
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马斯洛的需要层次论 第43页/共62页
赫茨·伯格“保健—激励”双因素理论 (Two Factor Theory)
保证保健因素，强化和突出激励因素是吸引回头客的重要手段。 推荐书名：《赫茨伯格的双因素理论》 作者：（美）赫茨伯格 出版社：中国人民大学出版社。
第44页/共62页
2、知觉： 知觉是人们通过感觉器官，对客观刺激物的反应，是一个有选择的心理过程。
第一节 酒店消费者购买行为概述
一、何谓酒店消费者？
• 酒店消费者是指由于观光旅游、商务或会议等原因外出而购买使用酒店产 品或接受酒店服务的个人或团体。
第1页/共62页
二、何谓酒店消费者购买行为？
•消费者个体在收集有关酒店产品的信息进行决策 和在购买、消费、评估、处理酒店产品时的行为 表现，统称为酒店消费者购买行为。
3、边际效用模式 经济学将消费者的购买行为看作理性行为。即消费者会在产品的价值及自
酒店产品的促销策略课件(共42张PPT)
培训专用
二、酒店促销新方法——数字营销
▪ 1、酒店微信营销 ▪ 2、酒店微博营销 ▪ 3、酒店聊天群组营销
培训专用
▪ 1、简述酒店数字营销的概念。 ▪ 2、简述酒店数字营销的优势。 ▪ 3、简述酒店数字营销的发展建议。 ▪ 4、简述酒店数字营销的方法。
培训专用
谢谢观看/欢迎下载
BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH
培训专用
一、酒店促销新理念——数字营销
（三）酒店数字营销的意义 1.营销技术手段的革命 2.营销观念的革命 3.是数字经济时代企业的主要营销方式和发 展趋势。
培训专用
（四）酒店数字营销的发展建议
▪ 1.酒店需按预算来计划数字营销 ▪ 2.酒店需专注于业务需求 ▪ 3.酒店需优化所构建的酒店网站 ▪ 4.在酒店营销活动中整合实时动态价格 ▪ 5.选择适合的数字营销合作伙伴
培训专用
内容总结
第七章 酒店产品的促销策略。第七章 酒店产品的促销策略。第一节 酒店产品促销概述。制 造商通过广告、公关、营业推广。第二节 酒店人员促销。第三节 酒店广告促销。第四节 酒店公 共关系促销。第五节 酒店营业推广。第六节 酒店促销的新理念、新方法。一、酒店促销新理念— —数字营销。二、酒店促销新方法——数字营销。谢谢观看/欢迎下载
▪ 1、了解酒店营业推广的概念 ▪ 2、熟悉酒店营业推广的特点 ▪ 3、掌握酒店营业推广的方式
培训专用
一、酒店营业推广的概念
二、酒店促销新方法——数字营销
▪ 1、酒店微信营销 ▪ 2、酒店微博营销 ▪ 3、酒店聊天群组营销
培训专用
▪ 1、简述酒店数字营销的概念。 ▪ 2、简述酒店数字营销的优势。 ▪ 3、简述酒店数字营销的发展建议。 ▪ 4、简述酒店数字营销的方法。
培训专用
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BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH
培训专用
一、酒店促销新理念——数字营销
（三）酒店数字营销的意义 1.营销技术手段的革命 2.营销观念的革命 3.是数字经济时代企业的主要营销方式和发 展趋势。
培训专用
（四）酒店数字营销的发展建议
▪ 1.酒店需按预算来计划数字营销 ▪ 2.酒店需专注于业务需求 ▪ 3.酒店需优化所构建的酒店网站 ▪ 4.在酒店营销活动中整合实时动态价格 ▪ 5.选择适合的数字营销合作伙伴
培训专用
内容总结
第七章 酒店产品的促销策略。第七章 酒店产品的促销策略。第一节 酒店产品促销概述。制 造商通过广告、公关、营业推广。第二节 酒店人员促销。第三节 酒店广告促销。第四节 酒店公 共关系促销。第五节 酒店营业推广。第六节 酒店促销的新理念、新方法。一、酒店促销新理念— —数字营销。二、酒店促销新方法——数字营销。谢谢观看/欢迎下载
▪ 1、了解酒店营业推广的概念 ▪ 2、熟悉酒店营业推广的特点 ▪ 3、掌握酒店营业推广的方式
培训专用
一、酒店营业推广的概念
酒店营销策划方案模板(精选PPT)
情趣
豪华水床房
新婚蜜月 圆床房
情侣圆床 房
夫妻情调房
客户群体筛选
首推
比较有实力的年轻 白领。
原因： *接受新观念快； *比较重视情趣生 活； *消费力强 *能够口头传播
其次
高校学生 原因： *没有自己的单独空间 *追求刺激和情趣 *能够承受相应的 租房费用
其他
追求性爱品质的已 婚人士 追求刺激的其他群 体
• 建立会员数据库，分析客户的消费习惯及消费频次； • 关注当月或当季度客户消费情况，如果出现大幅变动
，要考虑通过活动形式进行消费刺激。例如一位活跃 客户近期不来住店，就可以短信通知，折扣优惠； • 在淡季，定期组织会员抽奖活动，抽中的会员可以分 别享受免费、七折、5折等不同档次的奖励，调动客户 积极性，提高客户忠诚度。 • 以短信群发的形式，在客户的生日，或者逢年过节进 行祝贺，切忌太多广告内容。主打情感营销和口碑推 介。
障碍二
其次是消费能力。 国内目前的酒店业 态较多，价格高低 不一，情趣酒店的 投资成本较高，所 面对的群体相对狭 窄。
障碍三
其三是国人的认可 度。我们知道情趣 酒店在日本、韩国 等发达国家和广州 、上海等发达城市 出现，要引导并放 大人们对情趣酒店 的接受度和需求。
THREE
开业策划 以卖点化解抗性
不少没有酒店管理背景的煤 矿业主、个体户、城中村的 房东等投身快捷酒店，导致 租房费用水涨船高，硬件门 槛也越来越高，价格战势在 必行。 据业内人士介绍，快捷酒店 的利润率很低，高客房入住 率是其盈利的保证，“只有 当入住率达到80%时，快捷 酒店才有利润可言。”
TWO
定位2599
2599现有客房分类
系列、既满足适应不同品位人群的需要、不同类型产品所带来的 特有乐趣 。
豪华水床房
新婚蜜月 圆床房
情侣圆床 房
夫妻情调房
客户群体筛选
首推
比较有实力的年轻 白领。
原因： *接受新观念快； *比较重视情趣生 活； *消费力强 *能够口头传播
其次
高校学生 原因： *没有自己的单独空间 *追求刺激和情趣 *能够承受相应的 租房费用
其他
追求性爱品质的已 婚人士 追求刺激的其他群 体
• 建立会员数据库，分析客户的消费习惯及消费频次； • 关注当月或当季度客户消费情况，如果出现大幅变动
，要考虑通过活动形式进行消费刺激。例如一位活跃 客户近期不来住店，就可以短信通知，折扣优惠； • 在淡季，定期组织会员抽奖活动，抽中的会员可以分 别享受免费、七折、5折等不同档次的奖励，调动客户 积极性，提高客户忠诚度。 • 以短信群发的形式，在客户的生日，或者逢年过节进 行祝贺，切忌太多广告内容。主打情感营销和口碑推 介。
障碍二
其次是消费能力。 国内目前的酒店业 态较多，价格高低 不一，情趣酒店的 投资成本较高，所 面对的群体相对狭 窄。
障碍三
其三是国人的认可 度。我们知道情趣 酒店在日本、韩国 等发达国家和广州 、上海等发达城市 出现，要引导并放 大人们对情趣酒店 的接受度和需求。
THREE
开业策划 以卖点化解抗性
不少没有酒店管理背景的煤 矿业主、个体户、城中村的 房东等投身快捷酒店，导致 租房费用水涨船高，硬件门 槛也越来越高，价格战势在 必行。 据业内人士介绍，快捷酒店 的利润率很低，高客房入住 率是其盈利的保证，“只有 当入住率达到80%时，快捷 酒店才有利润可言。”
TWO
定位2599
2599现有客房分类
系列、既满足适应不同品位人群的需要、不同类型产品所带来的 特有乐趣 。
第9章酒店市场营销策划(可直接使用).ppt
意见领袖是传播中的重要角色
主动寻找话题@名人、明星、加“V” 用户等高影响力用户，通过被转发吸引 对名人关注的用户。
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4．互动营销，以人为本 ①制定有人情味微博语言风格
微博有新闻以及生活两个方面的特征 人情味分数=3.365×每百字中的人称词数目
+0.314×每百句中的人称词数目 酒店一定要以“人”的形式出现，与用户 进行“朋友式的交流”。
4
（二）营销策划三要素 1.创意 2.目的（方向） 3.可行性（可操作性）
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5
二、酒店市场营销的策划类型
（一）市场营销战略的策划 1.市场定位策划 2.市场竞争策划 3.酒店形象策划 4.顾客满意策划
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6
（二）酒店市场营销战术策划
4P`s组合：产品策划、价格策划、分 销策划、促销策划
跟帖、转发、评论和私信，一点对多点 的互动模式
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26
（三）酒店微博营销策略
微博营销4I原则： Interesting趣味原则； Interests利益原则； Interaction互动原则； Individuality个性化原则。
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27
1. 正确选择微博发布的信息结构 以图文或者文字介绍+网页(内容或
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22
微博更广的覆盖面可以让酒店目 标消费群体集聚在一个平台上，酒店 可以通过各种微博营销策略赢得更多 的潜在消费者的目光。
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3.借助微博进行病毒式营销
病毒式营销是口碑营销的主要方式之 一,是一种信息传递战略,它通过公众的积 极性和网络社区,让营销信息像病毒一样快 速的大规模的扩散。
主动寻找话题@名人、明星、加“V” 用户等高影响力用户，通过被转发吸引 对名人关注的用户。
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4．互动营销，以人为本 ①制定有人情味微博语言风格
微博有新闻以及生活两个方面的特征 人情味分数=3.365×每百字中的人称词数目
+0.314×每百句中的人称词数目 酒店一定要以“人”的形式出现，与用户 进行“朋友式的交流”。
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（二）营销策划三要素 1.创意 2.目的（方向） 3.可行性（可操作性）
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二、酒店市场营销的策划类型
（一）市场营销战略的策划 1.市场定位策划 2.市场竞争策划 3.酒店形象策划 4.顾客满意策划
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（二）酒店市场营销战术策划
4P`s组合：产品策划、价格策划、分 销策划、促销策划
跟帖、转发、评论和私信，一点对多点 的互动模式
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（三）酒店微博营销策略
微博营销4I原则： Interesting趣味原则； Interests利益原则； Interaction互动原则； Individuality个性化原则。
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1. 正确选择微博发布的信息结构 以图文或者文字介绍+网页(内容或
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微博更广的覆盖面可以让酒店目 标消费群体集聚在一个平台上，酒店 可以通过各种微博营销策略赢得更多 的潜在消费者的目光。
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3.借助微博进行病毒式营销
病毒式营销是口碑营销的主要方式之 一,是一种信息传递战略,它通过公众的积 极性和网络社区,让营销信息像病毒一样快 速的大规模的扩散。
酒店怎样联合促销共赢市场.ppt
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ห้องสมุดไป่ตู้
• 四、联合促销活动的公关效应。 成功的联合促销活动应借助社会资源形成良好的公
关效应对品牌形象的提升会起到非常有力的推动力。 案例：在“中法文化年”期间，法国成为了众多中
国游客旅游的首选目的地之一，欧洲最大的旅游及酒店 管理集团法国雅高集团联合法国航空公司推出前所未有 的优惠推广“浪漫法兰西”。 • 从##年10月26日起至##年2月底，游客只需花费人民币 8000元即可享受到往返法国的机票以及5晚的住宿，旅 客在法国旅游期间可入住以豪华著称全球的索菲特品牌 酒店，尽享法式风情，吸引了大量的游客前往。
18
• 七、良好的过程控制体系。 成功的联合促销三分方案，七分执行，执行
力决定促销效果。
• 为此活动开始后人员、物料、资金、促销品的到 位情况；双方的信息沟通效率；活动效果与预期 评价；不可控因素影响；消费者意见反馈；方案 调整的必要性等方面都要进行有效的控制。
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• 五、联合促销活动的合法性。 促销活动必须合法，否则必然造成不良后果。 案例：某大酒店争夺年夜饭市场，与某微型汽车公
司举行联合促销： • 凡在规定时间内购买本品牌汽车一辆可以获得在指定酒
店价值500元的年夜饭消费一次； • 凡在本酒店消费年夜饭500元以上，就可以参加抽奖，
大奖可获得一辆价值3.28万的指定品牌轿车，而且很快 就开奖，并在 • 当地晚报大做半版广告在电视台打流动字幕，一时间吸 引了不少消费者预定年夜饭。
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• 三、为消费者创造更多让度价值。 • 餐饮企业要明白并不是仅仅实惠就能持久抓住消费者的
心，尤其是对一些高消费的白领阶层来说区区几十元的 代金券对他们是没有太多的吸引力的。如能通过联合促 销给消费者带来价格以外的价值则是联合促销创新之 处。
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• 四、联合促销活动的公关效应。 成功的联合促销活动应借助社会资源形成良好的公
关效应对品牌形象的提升会起到非常有力的推动力。 案例：在“中法文化年”期间，法国成为了众多中
国游客旅游的首选目的地之一，欧洲最大的旅游及酒店 管理集团法国雅高集团联合法国航空公司推出前所未有 的优惠推广“浪漫法兰西”。 • 从##年10月26日起至##年2月底，游客只需花费人民币 8000元即可享受到往返法国的机票以及5晚的住宿，旅 客在法国旅游期间可入住以豪华著称全球的索菲特品牌 酒店，尽享法式风情，吸引了大量的游客前往。
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• 七、良好的过程控制体系。 成功的联合促销三分方案，七分执行，执行
力决定促销效果。
• 为此活动开始后人员、物料、资金、促销品的到 位情况；双方的信息沟通效率；活动效果与预期 评价；不可控因素影响；消费者意见反馈；方案 调整的必要性等方面都要进行有效的控制。
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• 五、联合促销活动的合法性。 促销活动必须合法，否则必然造成不良后果。 案例：某大酒店争夺年夜饭市场，与某微型汽车公
司举行联合促销： • 凡在规定时间内购买本品牌汽车一辆可以获得在指定酒
店价值500元的年夜饭消费一次； • 凡在本酒店消费年夜饭500元以上，就可以参加抽奖，
大奖可获得一辆价值3.28万的指定品牌轿车，而且很快 就开奖，并在 • 当地晚报大做半版广告在电视台打流动字幕，一时间吸 引了不少消费者预定年夜饭。
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• 三、为消费者创造更多让度价值。 • 餐饮企业要明白并不是仅仅实惠就能持久抓住消费者的
心，尤其是对一些高消费的白领阶层来说区区几十元的 代金券对他们是没有太多的吸引力的。如能通过联合促 销给消费者带来价格以外的价值则是联合促销创新之 处。
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酒店最常用的促销预算方法 (1)量力支出法 依据酒店的负担能力，并以此为基础 来确定促销的费用额。 (2)销售额比例法 按照酒店销售额的一定比例预算促销 费用。
(3)目标任务法 酒店使用这种方法首先要确定促销 目标，然后去确定要想达到这些目标所 要完成的任务，最后再去估算完成这些 任务所需要消耗的费用。
（二）广告的类型 1.根据使用媒体的不同： 报刊广告、电波广告、户外广告、 自办宣传品广告、网络广告
2.按照广告不同的目标可分为： （1）告知型（Informing） （2）劝导型（Persuading） ①进攻型 ②防守型 （3）提醒型（reminding）
3.按照广告的内容和作用分为： （1）形象广告 （2）产品广告
1.提供酒店信息，沟通供需联系 2.突出产品特点，强化竞争优势 3.刺激需求，引导旅游消费 4.稳定销售，巩固市场地位
三、酒店的促销组合
（一）酒店促销组合构成要素及其特点 1.广告 ①传播面广而效率高； ②信息可反复出现； ③形式多样，表现力强； ④广告成本费用较低； ⑤说服力较弱。
2.营业推广（销售促进） ①在点上的吸引力大，能把顾客直接引 向产品； ②刺激性强，激发需求快； ③不适合持续长期运用； ④成本高，而影响面较窄。
(四)酒店促销组合策略 1．推拉策略 推式策略是着眼于积极地上门把本酒店产品直 接推向市场。以人员推销为主 拉式策略拉式策略就是直接激发消费者对本产 品的兴趣和欲望，最终达到把消费者逆向引 拉到酒店身边的目的。以广告宣传和营业推 广为主。
推式策略
产品经营 者积极促 销
批发商 积极促销
零售商 积极促销
（3）服务型公共关系活动模式 优质或附加服务 （4）社会型公共关系活动模式 社会性、公益性、赞助性活动 （5）征询型公共关系活动模式 收集信息
五、酒店广告策略
（一）广告的概念 广告（Advertising），是指由明 确的广告主，以付费的形式通过媒体作 公开宣传，达到影响消费者行为，促进 销售相关产品的非人员促销方式。
③政府主管部门关系的协调 ④社区公众关系的协调 ⑤竞争者关系的协调 4.咨询建议
（三）酒店公共关系活动模式 1.战略型公共关系活动模式 （1）建设型公共关系活动模式 是指在酒店初创时期或新产品、新 服务首次推出时为打开局面而采用的公 共关系工作模式
（2）维系型公共关系活动模式 是酒店在稳定发展时用以巩固良好公 共关系的模式。 （3）进攻型公共关系活动模式 是一种主动争取公众、创造良好环境 时采用的一种公共关系模式。
四、酒店公共关系策略
（一）酒店公共关系的概念 公共关系 Public Relation 1.酒店公共关系的定义 酒店公共关系就是酒店用传播手 段塑造企业自身良好形象，建立和维 持酒店与公众的互利合作关系的活动。
2.酒店公共关系的构成要素 主体：酒店 客体：公众 媒介：传播沟通
（二）酒店公共关系的功能 1. 监测环境，采集信息 （1）酒店形象信息 （2）酒店产品形象信息 （3）环境信息
（三）建立促销预算 思考：什么情况下酒店促销费用高 ？ 酒店的知名度比较低。 酒店的产品不能立刻并且明显地显示出与其 竞争对手产品的区别。 正当酒店开发和推销自己的新产品的时候。 当酒店的目标市场属于复杂性的消费者的时 候。 当酒店的顾客的购买行为受到多种因素影响 的时候。 当酒店的日标市场发生变化的时候。
（4）防御型公共关系活动模式 是酒店与外部环境出现不协调或与内 部公众发生轻微摩擦时，为防止自身的公 共关系失调而采取的一种公共关系活动模 式。
（5）矫正型公共关系活动模式
是酒店遇到风险、酒店的公共关系 严重失调，形象发生严重损害时所采用 的一种公关活动模式。
2.战术型公共关系活动模式 （1）宣传型公共关系活动 信息的内外部传播 （2）交际型公共关系活动模式 建立社会关系网络
第八章 酒店市场营销促销策略
一、酒店促销的概念
酒店促销即营销者将有关酒店企 业、产品的信息，通过各种宣传、吸 引和说服的方式，传递给酒店产品的 潜在购买者，促使其了解、信赖并购 买自己的产品，以达到扩关系等四种因素的组合和综合运用 称为促销组合。
二、酒店促销的作用
（三）广告筹划步骤 ⑴确定目标人群 ⑵确定构思广告信息
①有创意（独创性） ②简洁明快，容易记忆
Marriott：Thinking of you!全心为你！ Holiday Inn：Be yourself.自在自我。 Intercontinental：We know what it takes 明白所需，满足所想。 Hilton：Travel is more than just a to b.旅 行不仅是A地到B地。 Conrad：The luxury of being yourself.做高 贵的你！ Double tree：This summer is packed with the fun of kids at doubletree!今年夏天双 树酒店充满了孩子们的快乐！
3.公共关系 ①可接受性强； ②最可能赢得公众对企业的好感； ③树立企业良好形象； ④长期坚持； ⑤不能直接追求销售效果。
4.人员推销 ①方式灵活，针对性强； ②易强化购买动机，及时促成交易； ③情感性强； ④信息反馈及时； ⑤成本高。
（二）营销沟通系统的建立 1.确定目标公众 2.确定信息传播目标 3.设计信息 4.选择信息沟通渠道 5.管理和协调沟通过程
消费者
产品经营 者积极促 销
批发商
零售商
消费者
拉式策略
2．锥形促销策略 指酒店将自身的多种产品排成锥形 阵容，以我所独有、最具招徕的拳头产 品作为锥尖，以求其像锥子一样快速地 突破目标市场，然后再连续地推出层层 的丰富多彩的其他产品。 非均衡快速突破策略
3．创造需求策略 酒店根据自身的优势或是特点，举 办一些独具特色的项目或活动，来诱发 消费者购买，从而为酒店创造出新的需 求的一种策略。
2.传播沟通 （1）构成要素 公共关系的传播构成分为五个要素， 即传播者、传播内容、传播媒介、传播 对象和传播效果。
（2）酒店公共关系传播特点 ①双向传播 ②PR的传播活动的四个层次 信息交流层次 情感交流层次 态度层次 行为层次
3.协调关系 （1）内部关系 员工关系 （2）外部关系 ①顾客关系的协调 ②新闻媒体关系的协调