医药代表如何提高销售.pptx
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高级培训医药代表销售技巧课件.ppt
• 开场白
– 找出医生需要 – 提出特性/利益
• 探询
– 开始时使用开放式问题 – 如客户无需要时则改用封闭式问题
• 处理各类反应
– 误解 – 反对 – 缺乏兴趣 – 存疑
• 获取承诺
– 复述已被接受的利益 – 转入成交阶段
1
如何包装和推销自己
练习
请写下你们家中衣橱中有多少件男女衬衣？ 多少双鞋？多少条裙子？多少条裤子？有多 少是至少3个月没有穿过的？你还需要多少这 些东西？
五星级医院
30
目标医生发展三阶段
• 一般情况下与医生的联系分以下三个阶段
• 协商阶段。 • 尝试阶段。 • 合作阶段。
31
面对协商阶段的医生
• 目标：与医生建立协议区。
– 与所有讨价还价的方式一样。 最高目标
合适目标 最低目标
协议区
最高接受
合适 最差情况
32
双方都需要一些调整
• 关注观点一致的细节并不断巩固。 • 避免重复讨论已达成共识的环节。 • 在协议尚未达成之前保持积极和热情是
27
客户漏斗 - 目标客户锁定
月份 医生姓名
月
月
月
阶段
篮外空心
可能入篮
入围
最有希望
达点得分
28
客户漏斗 - 目标医生锁定
月份 医生姓名 阶段
没有入围
月
月
盒数
月
C 级医生
B 级医生
A 级医生
VIP 级医生
29
客户漏斗 - 星级医院培养
月份 医院名称 阶段
没有入围
月
月
盒数
月
C 级医院
B 级医院
A 级医院
– 找出医生需要 – 提出特性/利益
• 探询
– 开始时使用开放式问题 – 如客户无需要时则改用封闭式问题
• 处理各类反应
– 误解 – 反对 – 缺乏兴趣 – 存疑
• 获取承诺
– 复述已被接受的利益 – 转入成交阶段
1
如何包装和推销自己
练习
请写下你们家中衣橱中有多少件男女衬衣？ 多少双鞋？多少条裙子？多少条裤子？有多 少是至少3个月没有穿过的？你还需要多少这 些东西？
五星级医院
30
目标医生发展三阶段
• 一般情况下与医生的联系分以下三个阶段
• 协商阶段。 • 尝试阶段。 • 合作阶段。
31
面对协商阶段的医生
• 目标：与医生建立协议区。
– 与所有讨价还价的方式一样。 最高目标
合适目标 最低目标
协议区
最高接受
合适 最差情况
32
双方都需要一些调整
• 关注观点一致的细节并不断巩固。 • 避免重复讨论已达成共识的环节。 • 在协议尚未达成之前保持积极和热情是
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客户漏斗 - 目标客户锁定
月份 医生姓名
月
月
月
阶段
篮外空心
可能入篮
入围
最有希望
达点得分
28
客户漏斗 - 目标医生锁定
月份 医生姓名 阶段
没有入围
月
月
盒数
月
C 级医生
B 级医生
A 级医生
VIP 级医生
29
客户漏斗 - 星级医院培养
月份 医院名称 阶段
没有入围
月
月
盒数
月
C 级医院
B 级医院
A 级医院
医药代表培训幻灯片精品PPT课件
三、拟定实行计划
决定年度的行动战略
决定月份的推销活动
决定行动的内容
四、确实完成日课
使日课成为习惯
达成每一个行动的目的
有效使用时间
2021年1月11日
12
成为优秀医药（销售）人员的六大阶段
五、不断超越失败和障碍 对失败做好心理准备 设法超越障碍 研究解决失败时如何鼓励自己 六、以小成功为基础，拟定下一目标 作区分 鼓励 不要忘了感激
2021年1月11日
15
区分成功与失败的唯一关键一一设立目标认真行动 目标设定的二十七项法则
F.使目标具体化 16.避免目标之间形成冲突 17.决定目标的优先顺序 18.结合每天的目标（日课）和长期的目标 三、描绘达成目标时的景象（完成景象） G.想像美好的生活 19.想像丰厚的年收入、财产 20.想像交友、人脉、权限、地位等 21.想像旅行、休闲、多样的兴趣
2021年1月11日
5
医药销售代表的工作性质
工作性质：经常受挫折，有时孤立无援，工作时间不定，地点变 动，远离亲人
对顾客而言：缺乏必要决策权，有时需忍气吞声，应付无理纠缠 人的本性：少数人视从事销售工作为一种理想，达到自我完善境
界。多数人如果没有特殊刺激（金钱、社会承认）就不会全力以 赴工作。 个人问题：销售代表也有情绪周期变化，家庭、婚姻及个人矛盾 情感需要：需要上级的关心、支持、鼓励（我们都如此） 据统计，按时计酬方式下的职工，一般只发挥20—30%的能力就 可以保住饭碗，如果给予充分激励，他们的能力可以发挥到80— 90%
2021年1月11日
8
人的五种需要及管理意义
５、自我实现 挑战性、工作晋升、参与决策、认可工作绩效 ４、自尊 重要工作及信息沟通、责任感、个人受尊重、企业明
医药代表销售心得 ppt课件
医药代表销售心得
• 销售要有计划性 • 销售要有执行力 • 销售要不带个人情绪 • 客户管理
医药代表销售心得
• 时间规划：什么时间（月、周、日） • 事务规划：做什么事，见什么人，带什么
资料，怎么做 • 目标规划：达成什么意向
• 例子：
医药代表销售心得
• 执行=做：在规划的时间做规划的事 • 结果导向：执行计划了就必定有反馈。根
医药代表销售心得
• 一个重点客户相当于一家小型医院
• 客户分级：A、B、C • 政策倾斜：不同级别客户给予相应政策(日
常维护，重要节日维护，公司活动）
• 例子：
据反馈，调整方式方法。最后达成结果。
• 例子：
医药代表销售心得
• 做销售很重要的一点是控制个人情绪。这 个情绪指消极、悲观、愤怒的不良情绪。 不良情绪极易导致一个销售人员怠于工作 （没有执行力），拜访客户极易碰壁（效 率）。
• 要尽力快速排遣不良情绪，千万不要带到 工作中。
Байду номын сангаас
总结
脑子有条理，做事就特别有 效率，做事也特别有激情
• 销售要有计划性 • 销售要有执行力 • 销售要不带个人情绪 • 客户管理
医药代表销售心得
• 时间规划：什么时间（月、周、日） • 事务规划：做什么事，见什么人，带什么
资料，怎么做 • 目标规划：达成什么意向
• 例子：
医药代表销售心得
• 执行=做：在规划的时间做规划的事 • 结果导向：执行计划了就必定有反馈。根
医药代表销售心得
• 一个重点客户相当于一家小型医院
• 客户分级：A、B、C • 政策倾斜：不同级别客户给予相应政策(日
常维护，重要节日维护，公司活动）
• 例子：
据反馈，调整方式方法。最后达成结果。
• 例子：
医药代表销售心得
• 做销售很重要的一点是控制个人情绪。这 个情绪指消极、悲观、愤怒的不良情绪。 不良情绪极易导致一个销售人员怠于工作 （没有执行力），拜访客户极易碰壁（效 率）。
• 要尽力快速排遣不良情绪，千万不要带到 工作中。
Байду номын сангаас
总结
脑子有条理，做事就特别有 效率，做事也特别有激情
医药专业销售技巧医药代表PPTppt课件
么好处
克服价格异议的12种方法（二）
7. 阐明你公司对顾客的承诺 8. 告诉顾客你公司的光荣历史及优良的设施装备 9. 展示对你公司满意的顾客名单，告诉潜在顾客你是如何
帮助每位顾客以使其满意 10. 向潜在顾客展示你对他们真的很感兴趣，当你的潜在
顾客感觉到你是真的关心他时，价格就变得不那么重要了 11. 要恪守诚信原则，永远不失信于顾客，你为顾客做得
把生产中的质量检控体系及质量检测结果展示并解释给 潜在顾客
解释利益，大多数人愿意为质量上的受益出高价 提供满意顾客的事例，许多人在看了良好质量证明后都
愿意为此出高价 强调一点：你的服务人员都是经训练并证明合格后才启
用的，向顾客解释这意味着什么 告诉你的潜在顾客你在用最好的部件，并告诉他这有什
不论谁都有自尊心，也总是希望 别人能对自己的长处给予较高的评价。 如果你能把握这一点，满足对方的这种 愿望，那你就能取得成功。
会说话的人不一定都是会听的人。 自己不是说个不停而是洗耳恭听的人才是 会说话的人。
潜在顾客的接触方式
写信：使收信人清楚了解你关心他的需求。 要求会晤
• 电话：关键话要留在见面时谈。 点到为止 不在会晤前给予过多资料
市场调研与市场预测；增加够买的方法与途径；市场
容量；产品生命周期等
客户知识：客户基本情况资料；客户经营状况；客户
心理、性格、习惯、爱好；进货渠道；购买方式等
树立双赢观念
兼顾自己和客户的利益
作好幕僚工作
充分调动积极性；密切配合，团结协作
成功销售人员的条件
对机会的敏感和把握 仁、义、礼、智、信、实、勤 热情投入 感激 坚持不懈 远见卓识 通情达理
克服价格异议的12种方法（二）
7. 阐明你公司对顾客的承诺 8. 告诉顾客你公司的光荣历史及优良的设施装备 9. 展示对你公司满意的顾客名单，告诉潜在顾客你是如何
帮助每位顾客以使其满意 10. 向潜在顾客展示你对他们真的很感兴趣，当你的潜在
顾客感觉到你是真的关心他时，价格就变得不那么重要了 11. 要恪守诚信原则，永远不失信于顾客，你为顾客做得
把生产中的质量检控体系及质量检测结果展示并解释给 潜在顾客
解释利益，大多数人愿意为质量上的受益出高价 提供满意顾客的事例，许多人在看了良好质量证明后都
愿意为此出高价 强调一点：你的服务人员都是经训练并证明合格后才启
用的，向顾客解释这意味着什么 告诉你的潜在顾客你在用最好的部件，并告诉他这有什
不论谁都有自尊心，也总是希望 别人能对自己的长处给予较高的评价。 如果你能把握这一点，满足对方的这种 愿望，那你就能取得成功。
会说话的人不一定都是会听的人。 自己不是说个不停而是洗耳恭听的人才是 会说话的人。
潜在顾客的接触方式
写信：使收信人清楚了解你关心他的需求。 要求会晤
• 电话：关键话要留在见面时谈。 点到为止 不在会晤前给予过多资料
市场调研与市场预测；增加够买的方法与途径；市场
容量；产品生命周期等
客户知识：客户基本情况资料；客户经营状况；客户
心理、性格、习惯、爱好；进货渠道；购买方式等
树立双赢观念
兼顾自己和客户的利益
作好幕僚工作
充分调动积极性；密切配合，团结协作
成功销售人员的条件
对机会的敏感和把握 仁、义、礼、智、信、实、勤 热情投入 感激 坚持不懈 远见卓识 通情达理
医药代表销售技巧-PPT幻灯片PPT
24
善于做好客户及潜在客户的工作，以增加销售量、
扩大市场份额的能力。
25
讲一次你是怎样发现潜在客户，从而发掘新的销售机 会的经历 当你面对一次棘手的销售局面，你是怎样克服困难的？
26
全面地了解销售信息和处理信息。 真正的了解客户深层的需求。 有创意地利用一切资源来满足客户的需求。 适应多种客户的风格，解决销售中的问题，适宜地处 理反馈意见。 不卑不亢地向客户要求承诺。
38
外貌 举止 言谈
海平面
基本人性需要
39
心理学家认为人类有六种基本需要:
1、权力
2、被人认同
3、与人建立关系 4、安全感 5、规律
40
1、权威主义型：自控能力强，善于驾驭别人。
2、思想型：自控能力强，不善于驾驭别人。
3、附和型：自控能力弱，不善于驾驭别人。
4、外向型：自控能力弱，善于驾驭别人。
你扮演什么角色？
什么使目标那么难达到？
结果如何？
你是如何努力达到的？
（分4组讨论10分钟，每组选一位同事与大家分享他的经验。） 6
对自己取得成功的能力，尤其是面对激烈的竞争和市场变化表现 出高度的信心。 在工作中自我激励。 积极接收极具挑战性的工作，并支持同事的工作。 面对困难时表现出积极乐观的态度。 不抱怨，努力做向好的方面转化的工作。 主动向客户提供优秀的服务，与客户建立长期的合作关系。
14
依靠高度的专业化销售，与客户建立下信誉和相互信 任。 对客户内在的和外在的需求有充分的了解。 以双赢的、伙伴型的方式与客户建立和保持长期关系 并增加销量。 在销售工作中注意发展和提升公司形象。
15
在一对一的交谈和专业化销售中，通过营造开放 、
2
3
善于做好客户及潜在客户的工作，以增加销售量、
扩大市场份额的能力。
25
讲一次你是怎样发现潜在客户，从而发掘新的销售机 会的经历 当你面对一次棘手的销售局面，你是怎样克服困难的？
26
全面地了解销售信息和处理信息。 真正的了解客户深层的需求。 有创意地利用一切资源来满足客户的需求。 适应多种客户的风格，解决销售中的问题，适宜地处 理反馈意见。 不卑不亢地向客户要求承诺。
38
外貌 举止 言谈
海平面
基本人性需要
39
心理学家认为人类有六种基本需要:
1、权力
2、被人认同
3、与人建立关系 4、安全感 5、规律
40
1、权威主义型：自控能力强，善于驾驭别人。
2、思想型：自控能力强，不善于驾驭别人。
3、附和型：自控能力弱，不善于驾驭别人。
4、外向型：自控能力弱，善于驾驭别人。
你扮演什么角色？
什么使目标那么难达到？
结果如何？
你是如何努力达到的？
（分4组讨论10分钟，每组选一位同事与大家分享他的经验。） 6
对自己取得成功的能力，尤其是面对激烈的竞争和市场变化表现 出高度的信心。 在工作中自我激励。 积极接收极具挑战性的工作，并支持同事的工作。 面对困难时表现出积极乐观的态度。 不抱怨，努力做向好的方面转化的工作。 主动向客户提供优秀的服务，与客户建立长期的合作关系。
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依靠高度的专业化销售，与客户建立下信誉和相互信 任。 对客户内在的和外在的需求有充分的了解。 以双赢的、伙伴型的方式与客户建立和保持长期关系 并增加销量。 在销售工作中注意发展和提升公司形象。
15
在一对一的交谈和专业化销售中，通过营造开放 、
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最新医药代表销售技巧(PPT168页)
31
本讲小结
• 当你走进医院的那一刻，在你发问之前，你应该明确： 你能获得哪些资料？ 你拜访的医生想什么？ 他（她）爱好什么？ 他（她）关心什么？ 他（她）正在做什么？ 他（她）需要什么？ 即做到察其言、观其色、闻其声，辨其行。
32
第四讲 开场白
• 开场白之前的注意事项
1、建立良好的销售形象
33
◆医生能接受你的衣着、打扮、态度等பைடு நூலகம்并赢得专业形象 ◆你充满自信及自豪 ◆你确信医生能获得哪些信息和利益 ◆你知道如何最有效率地拜访你的医生，并规划你的拜访
目标 ◆你能充分地运用珍贵的时间资源 ◆你能迅速掌握与医生对话的内容，主导对话，并能及时
地回答医生的询问
21
第三讲 观察技巧
• 如何发掘顾客的需求
58
本讲小结
• 探询可谓剥皮取核，直取需求的方法。你要想最快地发 现医生真正关心的焦点在哪儿？你如何才能达成你的目 标？你首先得学会问问题。你的问题就像探针一样，由 浅入深，由表及里，由模糊到清晰。当船舶在大海航行 突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾左右 而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机 会。
10
第二讲 拜访前准备
• 工作前准备
11
1、医生资料的准备
医院档案资料表
××医院日拜访记录表
12
2、拜访目标和策略
◆设定拜访目标的原则——ＳＭＡＲＴ原则
13
◆与医生讨论的目标要素
14
◆拜访策略——5Ｗ1Ｈ
15
3、产品资料及拜访工具准备
销售拜访的内核是将产品卖出去，尤其是药品（特殊 商品）的销售。 医生中70%的新药信息来自于医药代表的药品介绍。 产品资料及拜访工具资料包括：你的产品宣传资料， 研究文章以及你的名片，你的小礼品以及样品等等。
本讲小结
• 当你走进医院的那一刻，在你发问之前，你应该明确： 你能获得哪些资料？ 你拜访的医生想什么？ 他（她）爱好什么？ 他（她）关心什么？ 他（她）正在做什么？ 他（她）需要什么？ 即做到察其言、观其色、闻其声，辨其行。
32
第四讲 开场白
• 开场白之前的注意事项
1、建立良好的销售形象
33
◆医生能接受你的衣着、打扮、态度等பைடு நூலகம்并赢得专业形象 ◆你充满自信及自豪 ◆你确信医生能获得哪些信息和利益 ◆你知道如何最有效率地拜访你的医生，并规划你的拜访
目标 ◆你能充分地运用珍贵的时间资源 ◆你能迅速掌握与医生对话的内容，主导对话，并能及时
地回答医生的询问
21
第三讲 观察技巧
• 如何发掘顾客的需求
58
本讲小结
• 探询可谓剥皮取核，直取需求的方法。你要想最快地发 现医生真正关心的焦点在哪儿？你如何才能达成你的目 标？你首先得学会问问题。你的问题就像探针一样，由 浅入深，由表及里，由模糊到清晰。当船舶在大海航行 突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾左右 而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机 会。
10
第二讲 拜访前准备
• 工作前准备
11
1、医生资料的准备
医院档案资料表
××医院日拜访记录表
12
2、拜访目标和策略
◆设定拜访目标的原则——ＳＭＡＲＴ原则
13
◆与医生讨论的目标要素
14
◆拜访策略——5Ｗ1Ｈ
15
3、产品资料及拜访工具准备
销售拜访的内核是将产品卖出去，尤其是药品（特殊 商品）的销售。 医生中70%的新药信息来自于医药代表的药品介绍。 产品资料及拜访工具资料包括：你的产品宣传资料， 研究文章以及你的名片，你的小礼品以及样品等等。
《医药代表销售技巧》PPT课件
2020/12/1
医学PPT
6
开场白的方式
▪ 1.开门见山式（目的性）:医生，您好！我是××药厂的代表，今天 来是向您介绍我们公司的治疗xx的新药×××。
▪ 2.赞美式:医生，您好！我注意到您在诊治病人过程中的专注和耐心 ，让病人特别有信心
▪ 3.好奇式:医生，您好！您也喜欢篮球？（观察办公桌面上、玻璃板 下、陈列柜里和墙上发现……）
*目的:是获得客户的注意，建立拜访的方向；
由于拜访时，你不知道医生的处方需求，有时医生也不清楚他真正 需要的是什么？所以你的开场白要以能引起医生注意、兴趣的方式陈 述一般利益，在陈述利益的过程中注意医生对哪些地方特别关注及发 生兴趣。掌握医生关心的焦点后，就会有的放矢地呈现产品的利益， 将你产品的特性转化成利益，你才能有效率地进行以下的推销工作
2020/12/1
医学PPT
14
特性利益
2020/12/1
医学PPT
15
药品的特性
药品的特性就是事实，就是药品的性能，是可以用 感官和相关研究资料来证实的药品的特征，是不可以 想象出来的。药品的疗效、耐受性、副作用、服用方 法、化学成分、外观、颜色、剂型、包装等都是药品 的特性。每一项药品的事实，也就是上述这样一些特 性都可以转换成一个或多个不同的利益，这个利益一 定是针对医生和患者的
2020/12/1
医学PPT
3
销售拜访程序
设立目标
访前计划
访问客户 开场
改善下次访问
2020/12/1
ห้องสมุดไป่ตู้探询聆听
特性利益
访后分析
处理反对 缔结
医学PPT
4
开场白
2020/12/1
医学PPT
最新医药代表销售技巧.精选PPT
5
• 医药代表应有的素质
1、医药代表应具备的知识
2、医药代表应具备的技能 3、医药代表应具备的敬业精神
6
◆医药代表的成功公式 ◆木桶理论
7
自检
• 作为一名医药代表，需要具备哪些职业素质？检查一下，你是否 具备了这些职业素质，并进行有针对性的改进。
8
本讲小结
作为一名专业的医学信息沟通专员，明确自己的工 作职责和目标尤为重要。
55
第六讲 同理心的聆听技巧
• 科维的聆听层次
1、科维聆听的五个层次
56
2、如何表现设身处地的聆听
57
◆积极的肢体语言 ◆对谈话内容适时的反响 ◆引起医生的共鸣
58
• 医药代表聆听技巧
1、解义
59
2、摘要
60
3、聆听的形式
医生：这倒是。 ◆对产品或效劳持相反意见、拒绝 接受信息的方式 医生：药剂量是多少呀！ ⑦易访方案清晰拜访客户开展PIM会议 医药代表：服药期间需控制饮食。 1、专业医药销售的定义 好的开场白会给成功销售带来什么 代表：您选的病人疼痛是比较重的吗？疼痛等级是多少？〔确定异议〕 医生患者带来的好处〕 看着自己的病人难受，当医生的也不好受呀！ ◆确定属于哪种异议类型 医生：Ａ产品确实是能在30分钟内缓解病人的疼痛…… 先生，我理解您现在的心情，孩子现在情况怎样？〔同理心，解除对抗心理，是一种很好的缓冲。 〔使用不当或介绍时适应症未强调〕 此外请你牢记：没有天生的推销专家，只有经由正确训练的专业推销人才。 你聆听出了什么？如果是你该如何反响信息？
◆拜访策略——5Ｗ1Ｈ
14
3、产品资料及拜访工具准备
销售拜访的内核是将产品卖出去，尤其是药品〔特殊 商品〕的销售。
医生中70%的新药信息来自于医药代表的药品介绍。
• 医药代表应有的素质
1、医药代表应具备的知识
2、医药代表应具备的技能 3、医药代表应具备的敬业精神
6
◆医药代表的成功公式 ◆木桶理论
7
自检
• 作为一名医药代表，需要具备哪些职业素质？检查一下，你是否 具备了这些职业素质，并进行有针对性的改进。
8
本讲小结
作为一名专业的医学信息沟通专员，明确自己的工 作职责和目标尤为重要。
55
第六讲 同理心的聆听技巧
• 科维的聆听层次
1、科维聆听的五个层次
56
2、如何表现设身处地的聆听
57
◆积极的肢体语言 ◆对谈话内容适时的反响 ◆引起医生的共鸣
58
• 医药代表聆听技巧
1、解义
59
2、摘要
60
3、聆听的形式
医生：这倒是。 ◆对产品或效劳持相反意见、拒绝 接受信息的方式 医生：药剂量是多少呀！ ⑦易访方案清晰拜访客户开展PIM会议 医药代表：服药期间需控制饮食。 1、专业医药销售的定义 好的开场白会给成功销售带来什么 代表：您选的病人疼痛是比较重的吗？疼痛等级是多少？〔确定异议〕 医生患者带来的好处〕 看着自己的病人难受，当医生的也不好受呀！ ◆确定属于哪种异议类型 医生：Ａ产品确实是能在30分钟内缓解病人的疼痛…… 先生，我理解您现在的心情，孩子现在情况怎样？〔同理心，解除对抗心理，是一种很好的缓冲。 〔使用不当或介绍时适应症未强调〕 此外请你牢记：没有天生的推销专家，只有经由正确训练的专业推销人才。 你聆听出了什么？如果是你该如何反响信息？
◆拜访策略——5Ｗ1Ｈ
14
3、产品资料及拜访工具准备
销售拜访的内核是将产品卖出去，尤其是药品〔特殊 商品〕的销售。
医生中70%的新药信息来自于医药代表的药品介绍。
医药代表培训幻灯片PPT课件
六、处理异议：将危机转化成良机
七、促成交易：发现成交信号，运用成交的战略和方
法
八、缔结销售以后：处理顾客的怨诉和顾客保持长期
的业务关系
16.03.2021
2021
2
医药代表制定客户（医生） 目标与访问标准
一、按销售潜力将客户分类 二、明确对客户的销售目标 三、明确对客户的利润目标 四、制定对客户的访问次数 五、对访问时机、长度的制定 六、制定访问报告制度 七、对访问路线的设计 八、充分利用销售时间
对顾客而言：缺乏必要决策权，有时需忍气吞声，应付无理纠缠 人的本性：少数人视从事销售工作为一种理想，达到自我完善境
界。多数人如果没有特殊刺激（金钱、社会承认）就不会全力以 赴工作。 个人问题：销售代表也有情绪周期变化，家庭、婚姻及个人矛盾 情感需要：需要上级的关心、支持、鼓励（我们都如此） 据统计，按时计酬方式下的职工，一般只发挥20—30%的能力就 可以保住饭碗，如果给予充分激励，他们的能力可以发挥到80— 90%
三、拟定实行计划
决定年度的行动战略
决定月份的推销活动
决定行动的内容
四、确实完成日课
使日课成为习惯
达成每一个行动的目的
有效使用时间
16.03.2021
2021
12
成为优秀医药（销售）人员的六大阶段
五、不断超越失败和障碍 对失败做好心理准备 设法超越障碍 研究解决失败时如何鼓励自己 六、以小成功为基础，拟定下一目标 作区分 鼓励 不要忘了感激
16.03.2021
2021
13
区分成功与失败的唯一关键一一设立目标认真行动 目标设定的二十七项法则
一、在人生中发现“生命价值”（长期目标）
A.确认推销使命
医药代表销售技巧.ppt
31
本讲小结
当你走进医院的那一刻，在你发问之前，你应该明确： 你能获得哪些资料？ 你拜访的医生想什么？ 他（她）爱好什么？ 他（她）关心什么？ 他（她）正在做什么？ 他（她）需要什么？ 即做到察其言、观其色、闻其声，辨其行。
32
第四讲 开场白
开场白之前的注意事项
1、建立良好的销售形象
33
开场白的类型
清除障碍 ⑧收集提供市场综合信息 ⑨收集提供竞争对手产品及市场信息
5
销售人员的基本职责： ①达到个人的营业目标并完成每一产品 ②完成推广计划并使投入取得最大效益 ③进行有计划的行程拜访提高工作效率 ④确保本区域内行政工作及时准确 ⑤对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访 ⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适
当的库存 ⑦计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目
标的设定 ⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序
6
医药代表应有的素质
1、医药代表应具备的知识
2、医药代表应具备的技能 3、医药代表应具备的敬业精神
7
◆医药代表的成功公式
8
掌握行业知识，了解客户业务
掌握行业知识、企业状况
行业发展现状和趋势； 企业的历史沿革、企业在同行业中的地位、企业的经营方针和规章制度、 生产能力、销售制度、售后服务等。
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1、开门见山式（目的性） 开门见山式的开场白，也就是目的性的开场白。 案例： 开门见山式的开场白 代表：×医生，您好！我是××药厂的代表，今天来是向 您介绍我们公司的治疗心衰的新药×××。
35
2、赞美式 案例： 赞美式的开场白 代表：×主任，您好！我看到一篇关于您的科室在收治非典这场 无硝烟的战斗中的专题报道，实在深受感动。 代表：×主任，您好！您昨天的演讲非常精彩。 代表：×医生，您好！我注意到您在诊治病人过程中的专注和耐 心，让病人特别有信心。
本讲小结
当你走进医院的那一刻，在你发问之前，你应该明确： 你能获得哪些资料？ 你拜访的医生想什么？ 他（她）爱好什么？ 他（她）关心什么？ 他（她）正在做什么？ 他（她）需要什么？ 即做到察其言、观其色、闻其声，辨其行。
32
第四讲 开场白
开场白之前的注意事项
1、建立良好的销售形象
33
开场白的类型
清除障碍 ⑧收集提供市场综合信息 ⑨收集提供竞争对手产品及市场信息
5
销售人员的基本职责： ①达到个人的营业目标并完成每一产品 ②完成推广计划并使投入取得最大效益 ③进行有计划的行程拜访提高工作效率 ④确保本区域内行政工作及时准确 ⑤对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访 ⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适
当的库存 ⑦计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目
标的设定 ⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序
6
医药代表应有的素质
1、医药代表应具备的知识
2、医药代表应具备的技能 3、医药代表应具备的敬业精神
7
◆医药代表的成功公式
8
掌握行业知识，了解客户业务
掌握行业知识、企业状况
行业发展现状和趋势； 企业的历史沿革、企业在同行业中的地位、企业的经营方针和规章制度、 生产能力、销售制度、售后服务等。
34
1、开门见山式（目的性） 开门见山式的开场白，也就是目的性的开场白。 案例： 开门见山式的开场白 代表：×医生，您好！我是××药厂的代表，今天来是向 您介绍我们公司的治疗心衰的新药×××。
35
2、赞美式 案例： 赞美式的开场白 代表：×主任，您好！我看到一篇关于您的科室在收治非典这场 无硝烟的战斗中的专题报道，实在深受感动。 代表：×主任，您好！您昨天的演讲非常精彩。 代表：×医生，您好！我注意到您在诊治病人过程中的专注和耐 心，让病人特别有信心。
(2024年)《医药销售技巧培训》PPT课件(完整版)
制定客户计划
根据客户的特点和需求，制定相应的 客户计划，包括拜访计划、产品推广 计划等。
2024/3/26
20
客户关系的维护与深化
定期回访
定期对客户进行回访，了解客户 的反馈和意见，及时解决问题，
提高客户满意度。
提供ห้องสมุดไป่ตู้值服务
根据客户的实际需求，提供个性 化的增值服务，如产品培训、技
术支持等，深化客户关系。
目标导向
销售团队需要明确销售目标，并根据目标制 定相应的销售策略和计划。
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组建步骤
确定团队规模、选拔优秀成员、明确团队分 工、建立团队文化。
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医药销售团队的培养与激励
培训内容
医药知识、销售技巧、市场分析、客户管理、团队协作等。
培训方式
内部培训、外部培训、在线学习、实践锻炼等。
激励措施
断扩大。
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竞争格局
国内外医药企业众多，市场竞争激 烈，但龙头企业市场份额逐渐扩大 。
政策环境
国家对医药行业实行严格监管，政 策法规对医药销售具有重要影响。
5
医药销售人员的素质要求
专业素质
具备医学、药学等相关 专业背景，了解药品知 识、市场动态和政策法
规。
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沟通能力
善于与客户沟通，了解 客户需求，提供个性化
《医药销售技巧培训》 PPT课件(完整版)
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CONTENTS 目录
• 医药销售概述 • 医药产品知识 • 客户需求分析与定位 • 销售技巧与策略 • 客户关系管理与维护 • 医药销售团队建设与管理
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2
CHAPTER 01
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话机会
处方过程
控制型：最快到达决定阶段； 表现型：令代表花较多时间在开场白及 处理反馈； 亲切型: 最长的处方过程； 分析型：注重知识阶段及需较长时间决 定；
运用材料
控制型：不太看重药厂设计的材料；讲 解材料需简单直接；
表现型：喜欢夺去代表的材料，控制拜 访； 亲切型: 材料给他最合适； 分析型：较接受文献，但会自己阅读而 不太听代表讲解；
客户购买的阻力
害怕作出决定 害怕上当 害怕对习惯的改变，拒绝新事物 害怕复杂的使用 害怕价格太高
(3)在与客户的交往中前者起着决定性的作用.
对客户准确的认识才能采取正确的 反应。
医院市场客户的分类
院长/副院长 科主任（临床科、药剂科） 主任/副主任医师 主治医师 住院医师 药剂科采购 门诊/住院药房主任 护士长 门诊药房人员
医师类型分析
科主任
主任医师 主治医师 总住院医师 住院医师
医师类型分析
疗效 安全性 利益
医生处方的阻力
竞争对手 其他利益 对你及你的产品公司的态度 用药环境
讨论
医生用药的关键
到底在哪里？
关键
1.你对客户的“认识” 2.客户对你的“认可” 3.你对客户的“推动” 4.客户对你的“响应”
“认识”你的客户
你对客户的认识决定你的反应
(1)你认为客户是一个怎样的人? (2)实际客户是一个怎样的人?
心理学不是自然科学，没有绝对的定律；所以 观察对方独断与感应程度只能作为一个参考
喜欢与什么人交往
控制型：坦诚、直接的人 表现型：开放、愿意分享的人 亲切型: 较愿意听取对方意见的人 分析型：理性、可靠的人
运用交谈的时间
控制型：不要浪费时间，要让他作决定； 表现型：需要多花时间，引导回正题； 亲切型：准备多花时间，帮助他作决定； 分析型：用事实、逻辑去获取注意及谈
一切的一切都毫无意义，除非付 诸于行动我们
影响医师处方药品的因素
产品疗效明显. 不良反应轻，便于掌握. 药品质量稳定. 知名制药企业/知名品牌. 价格适合. 医院代表的素质和公关能力. 良好的医学服务.
影响医师处方药品的因素
学术会议/讨论会 学术界权威影响和推荐 同事推荐 广告宣传（专业杂志） 患者要求 利益驱动 临床试验报告充足 医保目录产品
勇敢地向客户展示你的
“优秀形象”和“独特 魅力”
让他记住你，认可你
怎样去“推动”你的客 户
月底报到 游走于医院 晚出早归 泛泛而交 兄弟朋友
现象：
专家恐惧症 医生厌恶症 个人好恶 医院恐惧症 有求于人
如何推动
心中时刻想着目标，落实到位 管理好自己的资源和行为 了解客户，分析客户，处理好关系 给他任务 帮助他克服阻力和困难 再给更高的任务和更大的帮助
了解客户是营销成功的核心
了解客户形态是为了更好的与客户沟通
重要的是要了解客户的
价值观
人生态度
个人需求
生活方式
走进他的生活，你才能了解他
讨论：你认识你的客户吗？Fra bibliotek你知道吗？
客户的姓名及个人资讯 他的类型及用药习惯 家人朋友及生活习惯 最要好的朋友 需求（最近需要什么） 最喜欢的活动 谁对他有影响力
朋友型 容易会见型 创新/有影响型 困难型 太忙，不能会见或聆 听型
缺乏经验型 沉默型 科学型 价格型 粗鲁、冲动型 全知道型
客户形态
感应
分析型
控制型
独
断 的程 度
亲切型
表现型
程度
四类重要的客户形态
控制型独立的；不客气的；掌握话语 权；管理时间的；
分析型逻辑的；思考周密的；系统的； 细心的；慎重的；
亲切型合作的；外交的；重视关系； 耐心的；注重团队的；
表现型外向的；热情的；享乐的；善 说服的；社交技巧强；
注意事项
没有一种所谓“好”的形态，不论你是属于哪 一类，都有长处和短处；
很少人是极端的（极端的人会表现出更多缺 点），大多人是较接近一类形态，而且很多时 会表现出多于一种形态；
不要断定对方的形态后再用形态去套对方的言 语行为；
当然你也要不断的修炼自己,使“芯里 美”,随之使自己的外在“形象”升华!
你的形象就象一座花园 可以是鲜花怒放,也可以是杂草丛生 关键取决于你的态度以及如何对它进行培育.
品格与做人技巧----“冰山一角”
做人技巧
品格
态度决定一切
态度是你观察和对待事物的方式. 你对待客户的态度影响和指导着你对客户的行 为方式. 你不可能一直隐瞒自己的真实感受. 你的态度影响同你联系的所有人. 你的态度通过各种方式如声音语调,手势姿势, 面部表情和其它非语言方式反映出来. 你的态度不是一成不变的,你选择什么样的态度 来表露自己要靠你自己决定.
可以影响客户的积极态度
自信 激情 执着 乐观
形象塑造传达的信息
(1)让别人感到舒适.
(2)建立信任感.
（3）你和他可以“平等”对话
讨论：客户怎样看待你？
客户对你的了解
他能马上说出你的名字吗？ 他能马上说出产品及近期变化吗？ 他会告诉你竞争对手及医院的变化吗？ 他会和你讲近期的生活和朋友吗？ 他会替你考虑并提出对你有益的建议吗？ 他记住你的长处吗？
一切工作围绕目标
分析目标：客户的数量和质量 分解落实目标：办事处：回款清单，纯 销任务，代表：任务书，纯销完成率 将数字变成具体的工作
牢记：我们的目的是什么？
管理好自己的资源
你有哪些资源？
客户 关系 感情 心思
做好计划
费用 时间 公司
管好自己的行为
你的行为决定你的销量 做好行程计划（周工作计划总结表） 用强硬意志把自己推出门 养成良好的习惯
代表如何提高销量
困惑 我一直很努力，销量总是上不去
销量的来源
医生1
医生2
代表1
代表2
办事处1
办事处2
公司
目
销
标
量
及
推
动
影响力
我们 推动力
吸引力
客户 阻力 目标
态度观念 方法
代表的主要工作
说服，推动，激励目标医生处方 选择，确立目标 排除用药阻力，帮助医生克服困难和惰 性 让客户接授你的一切
医生处方的吸引力
记住：
你认为的客户常常不是真实的客户
走进客户的生活，从他的角度去了解他
让你的客户“认可” 你
将“自己”推销出去
你是一个怎样的人？ 客户认为你是一个怎样的人？
“你是一个怎样的人”不重要，而
“客户认为你是一个怎样的人”
才重要
你留给客户的形象决定你在客户 心目中的位置
塑造并展示“自我形象”
你个人区别于他人的个性标志（你有否 突出于其他公司代表的特性？） ‘‘精心打扮一下”,向客户展现你的优 美外在“形象”很重要.
处方过程
控制型：最快到达决定阶段； 表现型：令代表花较多时间在开场白及 处理反馈； 亲切型: 最长的处方过程； 分析型：注重知识阶段及需较长时间决 定；
运用材料
控制型：不太看重药厂设计的材料；讲 解材料需简单直接；
表现型：喜欢夺去代表的材料，控制拜 访； 亲切型: 材料给他最合适； 分析型：较接受文献，但会自己阅读而 不太听代表讲解；
客户购买的阻力
害怕作出决定 害怕上当 害怕对习惯的改变，拒绝新事物 害怕复杂的使用 害怕价格太高
(3)在与客户的交往中前者起着决定性的作用.
对客户准确的认识才能采取正确的 反应。
医院市场客户的分类
院长/副院长 科主任（临床科、药剂科） 主任/副主任医师 主治医师 住院医师 药剂科采购 门诊/住院药房主任 护士长 门诊药房人员
医师类型分析
科主任
主任医师 主治医师 总住院医师 住院医师
医师类型分析
疗效 安全性 利益
医生处方的阻力
竞争对手 其他利益 对你及你的产品公司的态度 用药环境
讨论
医生用药的关键
到底在哪里？
关键
1.你对客户的“认识” 2.客户对你的“认可” 3.你对客户的“推动” 4.客户对你的“响应”
“认识”你的客户
你对客户的认识决定你的反应
(1)你认为客户是一个怎样的人? (2)实际客户是一个怎样的人?
心理学不是自然科学，没有绝对的定律；所以 观察对方独断与感应程度只能作为一个参考
喜欢与什么人交往
控制型：坦诚、直接的人 表现型：开放、愿意分享的人 亲切型: 较愿意听取对方意见的人 分析型：理性、可靠的人
运用交谈的时间
控制型：不要浪费时间，要让他作决定； 表现型：需要多花时间，引导回正题； 亲切型：准备多花时间，帮助他作决定； 分析型：用事实、逻辑去获取注意及谈
一切的一切都毫无意义，除非付 诸于行动我们
影响医师处方药品的因素
产品疗效明显. 不良反应轻，便于掌握. 药品质量稳定. 知名制药企业/知名品牌. 价格适合. 医院代表的素质和公关能力. 良好的医学服务.
影响医师处方药品的因素
学术会议/讨论会 学术界权威影响和推荐 同事推荐 广告宣传（专业杂志） 患者要求 利益驱动 临床试验报告充足 医保目录产品
勇敢地向客户展示你的
“优秀形象”和“独特 魅力”
让他记住你，认可你
怎样去“推动”你的客 户
月底报到 游走于医院 晚出早归 泛泛而交 兄弟朋友
现象：
专家恐惧症 医生厌恶症 个人好恶 医院恐惧症 有求于人
如何推动
心中时刻想着目标，落实到位 管理好自己的资源和行为 了解客户，分析客户，处理好关系 给他任务 帮助他克服阻力和困难 再给更高的任务和更大的帮助
了解客户是营销成功的核心
了解客户形态是为了更好的与客户沟通
重要的是要了解客户的
价值观
人生态度
个人需求
生活方式
走进他的生活，你才能了解他
讨论：你认识你的客户吗？Fra bibliotek你知道吗？
客户的姓名及个人资讯 他的类型及用药习惯 家人朋友及生活习惯 最要好的朋友 需求（最近需要什么） 最喜欢的活动 谁对他有影响力
朋友型 容易会见型 创新/有影响型 困难型 太忙，不能会见或聆 听型
缺乏经验型 沉默型 科学型 价格型 粗鲁、冲动型 全知道型
客户形态
感应
分析型
控制型
独
断 的程 度
亲切型
表现型
程度
四类重要的客户形态
控制型独立的；不客气的；掌握话语 权；管理时间的；
分析型逻辑的；思考周密的；系统的； 细心的；慎重的；
亲切型合作的；外交的；重视关系； 耐心的；注重团队的；
表现型外向的；热情的；享乐的；善 说服的；社交技巧强；
注意事项
没有一种所谓“好”的形态，不论你是属于哪 一类，都有长处和短处；
很少人是极端的（极端的人会表现出更多缺 点），大多人是较接近一类形态，而且很多时 会表现出多于一种形态；
不要断定对方的形态后再用形态去套对方的言 语行为；
当然你也要不断的修炼自己,使“芯里 美”,随之使自己的外在“形象”升华!
你的形象就象一座花园 可以是鲜花怒放,也可以是杂草丛生 关键取决于你的态度以及如何对它进行培育.
品格与做人技巧----“冰山一角”
做人技巧
品格
态度决定一切
态度是你观察和对待事物的方式. 你对待客户的态度影响和指导着你对客户的行 为方式. 你不可能一直隐瞒自己的真实感受. 你的态度影响同你联系的所有人. 你的态度通过各种方式如声音语调,手势姿势, 面部表情和其它非语言方式反映出来. 你的态度不是一成不变的,你选择什么样的态度 来表露自己要靠你自己决定.
可以影响客户的积极态度
自信 激情 执着 乐观
形象塑造传达的信息
(1)让别人感到舒适.
(2)建立信任感.
（3）你和他可以“平等”对话
讨论：客户怎样看待你？
客户对你的了解
他能马上说出你的名字吗？ 他能马上说出产品及近期变化吗？ 他会告诉你竞争对手及医院的变化吗？ 他会和你讲近期的生活和朋友吗？ 他会替你考虑并提出对你有益的建议吗？ 他记住你的长处吗？
一切工作围绕目标
分析目标：客户的数量和质量 分解落实目标：办事处：回款清单，纯 销任务，代表：任务书，纯销完成率 将数字变成具体的工作
牢记：我们的目的是什么？
管理好自己的资源
你有哪些资源？
客户 关系 感情 心思
做好计划
费用 时间 公司
管好自己的行为
你的行为决定你的销量 做好行程计划（周工作计划总结表） 用强硬意志把自己推出门 养成良好的习惯
代表如何提高销量
困惑 我一直很努力，销量总是上不去
销量的来源
医生1
医生2
代表1
代表2
办事处1
办事处2
公司
目
销
标
量
及
推
动
影响力
我们 推动力
吸引力
客户 阻力 目标
态度观念 方法
代表的主要工作
说服，推动，激励目标医生处方 选择，确立目标 排除用药阻力，帮助医生克服困难和惰 性 让客户接授你的一切
医生处方的吸引力
记住：
你认为的客户常常不是真实的客户
走进客户的生活，从他的角度去了解他
让你的客户“认可” 你
将“自己”推销出去
你是一个怎样的人？ 客户认为你是一个怎样的人？
“你是一个怎样的人”不重要，而
“客户认为你是一个怎样的人”
才重要
你留给客户的形象决定你在客户 心目中的位置
塑造并展示“自我形象”
你个人区别于他人的个性标志（你有否 突出于其他公司代表的特性？） ‘‘精心打扮一下”,向客户展现你的优 美外在“形象”很重要.