从4P看消费者行为

从4P看消费者行为

1960年麦卡锡教授提出了4P理论，即产品、定价、渠道和促销这四种因素的有效组合。将这四种因素有效的组合在一起形成一种营销组合来影响消费者的购买行为。市场营销组合策略的选择与制定是建立在对消费者购买行为的充分了解的基础上的。

在生活中我深深地感受到4P对我的影响。第一，是产品。在生活中我属于有点呆板的那一类，所以我的品牌忠诚度很高。通常在品牌忠诚度划分的购买类型分类：单一品牌忠诚、偶然改变的品牌忠诚、有改变的品牌忠诚、分散的品牌忠诚和品牌中立。我属于单一品牌忠诚，我在网上买书只去当当网。主要原因是我在当当的第一次购物经历很愉快，同时由于注册了当当账户他们一有活动我就会收到来自当当网的短信。有一次，我在当当网上买了一本书，但是书收到时光盘坏了。我就随便向当当客服投诉了这件事当时也没多想，以为他们也不一定会理我。第二天我意外地收到了当当客服的电话，他们给出了比较恰当的解决方案。所以我很开心。同时当当网上的书都是正版而且质量也很好。

当然许多消费者比没有这么明显的忠诚度，这时产品就显得尤为重要。产品是购买的核心价值体验的反应。所以产品的质量尤为重要，我们要把好质量的关。我们可以在商品线上注意检查，同时在下线时也要检查，保证到消费者手中的商品是经过做严密检查的。

在当代培养消费者的品牌忠诚度非常重要，随着竞争越来越激烈，消费者面临的选择越来越多，如何在众多竞争者中脱颖而出成为主题，但是我认为脱颖而出后如何让消费者一直购买才是制胜的关键。在培养消费者的品牌忠诚度，首先我们要在产品质量过硬，其次，我们要有很好的销售服务和售后服务，我们可以定期做回访，及时帮顾客解决在产品使用过程中的问题；再次，我们要分析消费者对商品的消费行为，从消费行为中找出消费者的关注点，投其所好让消费者感受到我们的贴心。现在的消费者对销售服务的关注越来越多，消费者只关注商品质量和性能的时代已经渐渐离我们而远去。

产品的定位和产品环境也对消费者起到至关重要的影响。通过产品定位，企业能够影响消费者如何来感知某一品牌相对于竞争产品的特征。产品定位的目的在于通过创造具有特殊性和区别于对手的鲜明形象来影响消费者的需求。产品定位与消费者细分同时进行，例如我们生活中的衣服，在大学生的群体中运动服饰有着广阔的市场，所以各大品牌的产品定位为健康、活力、激情、拼搏，各大品牌均请一些运动明星来代言商品。而一些女装尤其是奢侈品，他们的产品定位于穿的并不是衣服而是一种社会地位，他们将商品定位成一种身份和地位的象征。产品环境指的是被消费者理解和关注的与产品相关的刺激物。一般来说这些刺激物多数是通过视觉感官获得的，但是也有例外。例如，包装就能深深的影响我，我喜欢包装颜色鲜亮的，色彩缤纷的包装往往更

能吸引我的眼球激发我购买的欲望。还有，品牌的识别，我们经常只要看到大大的对号就会想起耐克运动品牌。品牌的延伸功能，是时尚消费的集中体现。

从价格上我们来理解消费者行为，在营销的4个最基本的手段中，提高产品质量、扩大销售网点，以及增加广告宣传，都是提高企业的运营成本的，而唯有价格是直接提高企业利润的。正如菲利普.科特勒说的，在营销组合中，价格是唯一能产生收益的因素，也是营销组合中最灵活的因素。消费者的价格心理是消费者在购买活动中对商品价格认识的各种心理反应和表现。它是由消费者的个性心理及其对价格的知觉判断共同构成的。此外，价格心理还会受到社会生活各方面的影响。消费者的价格心理主要表现在：选择性、相对性、习惯性、敏感性。大多数消费者来说，为某项交易进行支付时，忽然发现手头钱不够，是一件令人困窘的事情。同样，因账户中无钱而使支票被银行推票，因为超出余额而信用卡购物遭拒，都是令人困窘的。由于这些原因，大多数人在购买商品时都喜欢计划资金使用，以确保有足够的资金可供使用。由于消费者在消费行为上受以上诸多因素的影响，我们在定价上要有侧重，我们可以有意识得利用这些因素，将产品定价定的高一些或低一些，以满足消费者生理的、心理的、物质的和精神的多方面需求。通常我们可以利用尾数定价法，这种方法会让人产生便宜的感觉，例如，标价99.97元，通常我们会把它当成90几元而不是100元；还会有精确的感觉；再就是吉利

的感觉，由于民族习惯、社会风俗、传统文化和价值观念的影响。我们都会有这样的经历明明去超市只想买某几种特定的商品可是不知不觉就买了许多不想买的通常市受价格因素的影响，看到促销就买，不管是降了一毛钱还是降了多少钱。

渠道的选择也很重要，分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者转移时，去的这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。通俗的说，渠道就是产品或劳务从生产领域向消费领域的通路。其实在现实生活中我们购买商品就是通过渠道购买的，例如，大润发超市就是日常消费品的销售渠道，它是零售商，给他供货的也是渠道商，他们是供货商，货物都是经过这些渠道来到我们手中的。决定分销的因素包括购买批量的大小、消费者的分布、潜在顾客的数量和消费者的购买习惯。我们要选择一个合适的终端销售点，对终端销售点的选择主要取决于：顾客对最方便购买地点的要求、顾客最乐意光顾并购买的场所要求、商品最充分展现和让更多的人认知的要求和树立商品形象的地点要求。我们可以在消费能力强的小区开设价格高质量好的卖场。我们可以中心商业区打造高端购物商城，在这要配有大型停车场，首先这里交通便利，其次，大部分顾客都会拥有私家车。

促销是最后论述的但并不代表它不重要，现代营销不仅要求开发优良的商品，给予有吸引力的定价，使它使它易于为目标顾客所接受。企业还必须通过促销活动与自己的目标顾客进行双向

沟通。主要的促销工具有：广告、销售促进、人员推销和公共关系。在生活中多种多样的广告影响着我们的生活，从平面广告到电视媒体再到现在的互联网，广告对我们的渗透是越来越深，广告促销也发挥了越来越大的作用。当然其他的方式也影响着我们的生活，当你走在马路上是否被人拦下过向你推销些什么东西。促销可以让消费者更深层的去了解某项商品，促销中的沟通也使我们对商品了解后做出的购买决定更坚决。其实在现在这么激烈的竞争环境促销成为商家争取顾客的主要手段，没有促销的商品很难在市场立足，当然奢侈品除外。

经过对4P的学习，我了解到将一种商品成功推向市场并不是一件容易的事，要想让商品在市场上立于不败之地更是难上加难。同时作为消费者我要更加理性，消费要更加合理，要使自己的钱发挥最大的效益。