商务谈判价格磋商.pptx
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商务谈判价格磋商课件.pptx
6
虚盘是发盘人所作的非承诺性的表示
凡是不具备实盘的三项基本条件的发盘，都是虚盘。 发盘内容不明确肯定。如“可能接受的价格”、“数量 视我供货的可能性” 主要交易条件不完备。未列出必须具备的主要文易 条件，如数量、价格、交货期等内容 有保留条件。如“以我方最后确认为准”
7
身边的价格磋商
你去菜市场买菜: (寻盘,也就是询价) "大爷,这白菜怎么买?" (发盘) "5毛一斤" (还盘) "不行,太贵,便宜一些,我要10斤" "那最低4毛5一斤,不能再低了" (接受): "行,就4毛5一斤,我要10斤,你给我称吧! " "好的"
图6.1 报价原则示意图
12
报价顺序与方式
先报价
时间
后报价
高报价
价格水平
低报价
加法报价
报价方式
除法报价
13
先报价策略
优点：先行报价影响较大，先报价的卖方实际上为谈判 规定了一个框框，最终协议将在此范围内达成。而且第 一个报价在整个谈判与磋商过程中都会持续起作用。因 此，先报价比后报价的影响大得多。
盘”，俗称“讨价即从总体价格和内容方式方面 要求重新报价，常常用于评论之后的第一次 要价，或者用于较为复杂交易的第一次要价 。
商务谈判实务
情境3 实施谈判 任务2 价格磋商
1
【学习要点】 商务谈判价格磋商的程序 报价原则与方法 讨价还价策略 商务谈判小结的内容、方式和时机 商务谈判再谈判的运作形式与目标
2
一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当作背景的老式座钟 非常喜欢。妻子说：“这座钟是不是你见过的最漂亮的一个 ？把它放在我们的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？” 丈夫答道：“的确不错！我也正想找个类似的钟挂在家里， 不知道多少钱？”研究之后，他们决定要在古董店里找寻那 座钟，并且商定只能出500元以内的价钱。
虚盘是发盘人所作的非承诺性的表示
凡是不具备实盘的三项基本条件的发盘，都是虚盘。 发盘内容不明确肯定。如“可能接受的价格”、“数量 视我供货的可能性” 主要交易条件不完备。未列出必须具备的主要文易 条件，如数量、价格、交货期等内容 有保留条件。如“以我方最后确认为准”
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身边的价格磋商
你去菜市场买菜: (寻盘,也就是询价) "大爷,这白菜怎么买?" (发盘) "5毛一斤" (还盘) "不行,太贵,便宜一些,我要10斤" "那最低4毛5一斤,不能再低了" (接受): "行,就4毛5一斤,我要10斤,你给我称吧! " "好的"
图6.1 报价原则示意图
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报价顺序与方式
先报价
时间
后报价
高报价
价格水平
低报价
加法报价
报价方式
除法报价
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先报价策略
优点：先行报价影响较大，先报价的卖方实际上为谈判 规定了一个框框，最终协议将在此范围内达成。而且第 一个报价在整个谈判与磋商过程中都会持续起作用。因 此，先报价比后报价的影响大得多。
盘”，俗称“讨价即从总体价格和内容方式方面 要求重新报价，常常用于评论之后的第一次 要价，或者用于较为复杂交易的第一次要价 。
商务谈判实务
情境3 实施谈判 任务2 价格磋商
1
【学习要点】 商务谈判价格磋商的程序 报价原则与方法 讨价还价策略 商务谈判小结的内容、方式和时机 商务谈判再谈判的运作形式与目标
2
一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当作背景的老式座钟 非常喜欢。妻子说：“这座钟是不是你见过的最漂亮的一个 ？把它放在我们的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？” 丈夫答道：“的确不错！我也正想找个类似的钟挂在家里， 不知道多少钱？”研究之后，他们决定要在古董店里找寻那 座钟，并且商定只能出500元以内的价钱。
最新商务谈判的磋商幻灯片
1.3
1.3
0.8
减价的原则及策略
不要做无谓的减价。 减价时间的选择。 减价要让得恰到好处 在认为重要的问题上要力求使对方减价。 不要承诺做同等幅度的减价。 即使已决定做出减价，也要使对方觉得减价不易。 一次减价的幅度不宜过大，节奏也不宜过快。 双方减价要同步进行。
僵局
• 谈判中的地雷，可能布置它们打击对手， 也要防止踩雷。
报价的基本策略
• 先报价——先行报价影响较大，先报价的卖方实 际上为谈判规定了一个框框，最终协议将在此范 围内达成。而且第一个报价在整个谈判与磋商过 程中都会持续起作用。
• 后报价——如果对方试图在磋商过程中，只集中 力量探询我们的报价趋势而不泄露他们究竟打算 出多高的价格。这时，我方应采取后报价，避免 被动。
买主的兴趣。如果买主要求改变条件，则卖主会相应提高价 格，因此，最后成交的价格，比价格表上的价格要高。在面 临众多外部对手时，是一种比较艺术和策略的报价方式，可 以先将对手挤走，使买主选择你，而当其他卖主不存在的情 况下，变成了一个买主对一个卖主的情况，双方谁也不占优 势，可以坐下来细细谈。
• 聪明的谈判者不愿陷入日本式报价的圈套的，办法就是将对 方的报价内容与其他客商的内容进入一一对比，看有没有可 比性。不可只看形式。切忌只关注最后的价格。
• 第2种减价方式，假如买方肯耐心地等期待 卖主更进一步的减价。
• 第3种减价方式往往会造成卖主的重大损失。
• 第4种减价方式，显示出卖主立场愈来愈强 硬，虽减价但不会轻易减价。
• 第5种减价方式，表示出卖主强烈的妥协意 愿，但所能作的减价是有限的。
• 第6种减价方式是大减价，这将会大幅度地 提高买主的期望。
如果对方还想成交的话，会把你拉回来。 5）妥协法——先在某些条件上做出让步，然后要
商务谈判中的价格谈判(共57张PPT)
会使对方感到报价不实。
可
针对
卖方
价格
解释
中的
不实
之词
指出
③ ④
其报价的不 应施加压力，强制对方降价
抓住价格解释的矛盾，盯住不放
合理
之处
，
先
“挤
一挤
”水
分，
为之
后
的价格谈判创造有利条件。 谈判结果，外方同意了800万美元的价格，但提出推迟交货三个月；
价格谈判的合理范围，其两端分别是（ ）
会使对方感到报价不实。
一、影响价格的因素
4、产品的复杂程度 产品结构、性能越复杂，制造技术和工
艺要求越高和越精细，成本、价值及其 价格就会越高。而且，该产品的成本核 算和估算价格就较难，同时，可以参照 的同类产品也较少，价格伸缩性就较大。
一、影响价格的因素
5、货物的新旧程度 货物当然是新的比旧的好，旧货的价格
讨价次数：
指要求报价方改善报价的次数。一般有以下规律：
全面讨价--因是初始报价有虚报成分，“姿态性 的改善”会做出。一般可顺利进行两次。但还存在
明显不合理之处，继续讨也是必要的。
分别讨价--水分大中小三类分别可讨两次，按具体项目， 每个项目可讨两次，实际会很多次。
针对性讨价--也是事不过三原则。
一是外商追求的是盈利的最大化，某公司追 求的是添补国内空白，谈判结果可能是高价；
二是外商追求的是打入我市场，某公司追求 的是盈利最大化，谈判的结果可能是低价；
三是双方追求的都是盈利最大化，谈判结果 可能是妥协后的中价，或者谈判破裂。
一、影响价格的因素
3、交货期要求 对方急需，“等米下锅”，对方可能比
一、卖方与买方的价格目标 有过交往的，要常叙旧，回顾以往愉快的合作。
可
针对
卖方
价格
解释
中的
不实
之词
指出
③ ④
其报价的不 应施加压力，强制对方降价
抓住价格解释的矛盾，盯住不放
合理
之处
，
先
“挤
一挤
”水
分，
为之
后
的价格谈判创造有利条件。 谈判结果，外方同意了800万美元的价格，但提出推迟交货三个月；
价格谈判的合理范围，其两端分别是（ ）
会使对方感到报价不实。
一、影响价格的因素
4、产品的复杂程度 产品结构、性能越复杂，制造技术和工
艺要求越高和越精细，成本、价值及其 价格就会越高。而且，该产品的成本核 算和估算价格就较难，同时，可以参照 的同类产品也较少，价格伸缩性就较大。
一、影响价格的因素
5、货物的新旧程度 货物当然是新的比旧的好，旧货的价格
讨价次数：
指要求报价方改善报价的次数。一般有以下规律：
全面讨价--因是初始报价有虚报成分，“姿态性 的改善”会做出。一般可顺利进行两次。但还存在
明显不合理之处，继续讨也是必要的。
分别讨价--水分大中小三类分别可讨两次，按具体项目， 每个项目可讨两次，实际会很多次。
针对性讨价--也是事不过三原则。
一是外商追求的是盈利的最大化，某公司追 求的是添补国内空白，谈判结果可能是高价；
二是外商追求的是打入我市场，某公司追求 的是盈利最大化，谈判的结果可能是低价；
三是双方追求的都是盈利最大化，谈判结果 可能是妥协后的中价，或者谈判破裂。
一、影响价格的因素
3、交货期要求 对方急需，“等米下锅”，对方可能比
一、卖方与买方的价格目标 有过交往的，要常叙旧，回顾以往愉快的合作。
商务谈判磋商阶段及技巧课件.pptx
讨价还价即议价，在一般情况下，当谈 判一方报价之后，另一方不会无条件地接受 这一报价，而是要求报价方提供更优惠的价 格，报价方则会要求对方就报价提出自己一 方的价格条件，谈判双方于是展开讨价还价 。
10
（二）报价技巧
报价是一门艺术，在进入细节谈判后， 谈判者需要投石问路，可先提出自己的要求， 看看对方的反应或让步方式，从而推测对方底 线，调整我方期待，修正我方要求。事实上人 们对于成交价的期待，经常受到对方开价的影 响，所以在提出要求和提案时，应该怎样出牌 就显得格外重要。
11
报价艺术
在进入细节谈判后，谈判者需要投石 问路，可以先提出自己的要求，看看对方 的反应或让步方式，从而推测对方底线， 调整我方期待，修正多方要求。事实上人 们对于成交价的期待，经常受到对方开价 的影响，所以在提出要求和提案时，应该 怎样出牌，就显得格外重要。
12
报价的方法
报价：指谈判过程中一方或双方提出自己 的价格和其他交易条件。
36
3. 商务谈判有效沟通
沟通贯穿于商务谈判的自始至终，而沟通 最重要的方式是听、问、答。商务谈判沟 通的关键是要掌握怎样听、如何问、如何 答的技巧，它贯穿于商务活动的全过程。
23
议价
议价：指在一方报价之后，另一方 认为与自己所期望的目标差距过大， 因而要求报价方重新报价的行为。
24
议价
探明对方讨价、还价的依据
1、仔细检查对方开出每一个条件并逐项询问其 理由，认真倾听并记录好对方的回答意见。 2、当对方想了解我方报价或还价的理由时，原 则上应尽量把自己回答的内容限制在最小的范围 内，只告诉对方最基础的东西，不必多加说明与
抢先报价弊处 − 先列示报价易暴露自己的底细……
15
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（二）报价技巧
报价是一门艺术，在进入细节谈判后， 谈判者需要投石问路，可先提出自己的要求， 看看对方的反应或让步方式，从而推测对方底 线，调整我方期待，修正我方要求。事实上人 们对于成交价的期待，经常受到对方开价的影 响，所以在提出要求和提案时，应该怎样出牌 就显得格外重要。
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报价艺术
在进入细节谈判后，谈判者需要投石 问路，可以先提出自己的要求，看看对方 的反应或让步方式，从而推测对方底线， 调整我方期待，修正多方要求。事实上人 们对于成交价的期待，经常受到对方开价 的影响，所以在提出要求和提案时，应该 怎样出牌，就显得格外重要。
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报价的方法
报价：指谈判过程中一方或双方提出自己 的价格和其他交易条件。
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3. 商务谈判有效沟通
沟通贯穿于商务谈判的自始至终，而沟通 最重要的方式是听、问、答。商务谈判沟 通的关键是要掌握怎样听、如何问、如何 答的技巧，它贯穿于商务活动的全过程。
23
议价
议价：指在一方报价之后，另一方 认为与自己所期望的目标差距过大， 因而要求报价方重新报价的行为。
24
议价
探明对方讨价、还价的依据
1、仔细检查对方开出每一个条件并逐项询问其 理由，认真倾听并记录好对方的回答意见。 2、当对方想了解我方报价或还价的理由时，原 则上应尽量把自己回答的内容限制在最小的范围 内，只告诉对方最基础的东西，不必多加说明与
抢先报价弊处 − 先列示报价易暴露自己的底细……
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第五章 商务谈判的磋商PPT课件
讲信用的人推翻协议 • 在合同没签好以前，要求对方作出某种承诺或
保证，以防后悔
20
4）目标分解策略 将报价的目标分解，寻找出我们不需要的水分 大的部分，进而讨价还价
5
2. 报价的原则 （1）基本原则：通过反复比较和权衡，设法找出价格
与其所带来的利益被接受的成功率之间的最佳结合 点
（2）具体报价原则：
1）首要原则：开盘价要“狠”——高出自己的心理预期
原因（以卖方为例—防御性的最高报价）：
I. 开盘价给己方确定了一个最高上限，如无特殊情况，不能提出 更高价
II. 对方可能会直接答应你的条件 III. 开盘价会影响对方对自己的潜力的评价 IV. 开盘价高，能为以后的讨价还价留下充分回旋余地 V. 避免谈判陷入僵局 VI. 让对方在谈判结束时感到自己赢得了胜利 VII. 开盘价对最终成交水平具有实质性的影响。
报价有利 • 如对方是老客户，素来合作愉快，则无所谓 • 如谈判双方都是谈判行家，谁先报价均可，如对方是，
己方不是，对方先报价较为有利 • 如对方是外行，己方先报价有利 • 一般惯例，发起谈判人应先报价；卖方应先报价；投
标者先报价 让对手先亮出条件是谈判的潜规则—围绕对方的报价 不断界定自己的目标范围！！！
第五章 商务谈判的磋商
1
一、商务谈判磋商阶段的程序
1,明示阶段
æ 此阶段双方都进入实质性问题的洽谈，彼此 明确表示自己的要求，提出问题，回答问题， 说明自己的意图目标，努力达到自己的利益。
æ 此阶段的特征是：双方交流更多的信息，其 核心是明确“报盘”
2
2，交锋阶段
æ 即双方为达到各自的目的进行真正对抗和实力较量的 阶段（讨价还价）。
• 价格解释完毕后的行动选择 1）要求对方降价 2）提出自己的报价
保证，以防后悔
20
4）目标分解策略 将报价的目标分解，寻找出我们不需要的水分 大的部分，进而讨价还价
5
2. 报价的原则 （1）基本原则：通过反复比较和权衡，设法找出价格
与其所带来的利益被接受的成功率之间的最佳结合 点
（2）具体报价原则：
1）首要原则：开盘价要“狠”——高出自己的心理预期
原因（以卖方为例—防御性的最高报价）：
I. 开盘价给己方确定了一个最高上限，如无特殊情况，不能提出 更高价
II. 对方可能会直接答应你的条件 III. 开盘价会影响对方对自己的潜力的评价 IV. 开盘价高，能为以后的讨价还价留下充分回旋余地 V. 避免谈判陷入僵局 VI. 让对方在谈判结束时感到自己赢得了胜利 VII. 开盘价对最终成交水平具有实质性的影响。
报价有利 • 如对方是老客户，素来合作愉快，则无所谓 • 如谈判双方都是谈判行家，谁先报价均可，如对方是，
己方不是，对方先报价较为有利 • 如对方是外行，己方先报价有利 • 一般惯例，发起谈判人应先报价；卖方应先报价；投
标者先报价 让对手先亮出条件是谈判的潜规则—围绕对方的报价 不断界定自己的目标范围！！！
第五章 商务谈判的磋商
1
一、商务谈判磋商阶段的程序
1,明示阶段
æ 此阶段双方都进入实质性问题的洽谈，彼此 明确表示自己的要求，提出问题，回答问题， 说明自己的意图目标，努力达到自己的利益。
æ 此阶段的特征是：双方交流更多的信息，其 核心是明确“报盘”
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2，交锋阶段
æ 即双方为达到各自的目的进行真正对抗和实力较量的 阶段（讨价还价）。
• 价格解释完毕后的行动选择 1）要求对方降价 2）提出自己的报价
商务谈判中的价格和磋商
有效旳变化对方旳盈余要求 卖方旳高开价,往往为买方提供了一种评价
卖方商品旳价值尺度 包括策略性旳虚假部分,能为下一步双方旳
价格磋商提供充分旳盘旋余地 对最终议定成交价格和双方最终取得旳利
益具有不可忽视旳影响
报价旳时机策略
提出报价旳最佳时机,一般是对方问询价格 时,这阐明对方对商品产生交易欲望,此时报 价往往水到渠成.
投石问路
有一种走江湖旳相士，一日，忽蒙县官召见。会面时县官对 他说：“坐在身旁旳三人当中，一位是我旳夫人，其他是她 旳婢女。你若能指认哪一位是夫人，就可免你无罪。不然， 你再在本县摆相命摊，我必将“妖言惑众”惩处你！” 相 士将衣饰发型一致、年龄相仿一样面无表情旳三位女子打量 一眼，就对县官说：“这么简朴旳事，我徒弟都办得到！” 他旳徒弟应师父之命，将三位并排端坐旳女孩子从左往右看， 从右往左看，看了半天，依然一头雾水。他满脸迷惘地对相 士说：“师父你没有教过我啊？” 相士一巴掌拍在徒弟旳 脑袋上，同是，顺手一指其中一位女子说：“这位就是妇 人！” 在场之人全部傻住了，没错，这人还真会看相。事 实是：相士一巴掌拍在徒弟脑袋上时，师徒二人旳模样颇为 滑稽。少见世面旳两个丫环忍不住掩口而笑。那位依然端坐， 面无表情旳女子当然是见过世面又有教养旳妇人啦。
讨价方式(一)
总体讨价（宏观角度）：总体讨价经常用于谈判 旳一方对其对手报价评论之后旳第一次要价，或 者在较复杂旳交易旳第一次要价时用。
“贵方已听到了我们旳意见，你若不能重新报出 具有成交诚意旳价，我们旳交易是难以成功旳”； “我方旳评价意见说到此，待贵方作出了新旳 报价后再谈”。
讨价方式(二)
第七章 商务谈判报价与磋商
第七章 商务谈判报价与磋商 第一节 报价旳根据和策略 第二节 价格解评 第三节 价格磋商
卖方商品旳价值尺度 包括策略性旳虚假部分,能为下一步双方旳
价格磋商提供充分旳盘旋余地 对最终议定成交价格和双方最终取得旳利
益具有不可忽视旳影响
报价旳时机策略
提出报价旳最佳时机,一般是对方问询价格 时,这阐明对方对商品产生交易欲望,此时报 价往往水到渠成.
投石问路
有一种走江湖旳相士，一日，忽蒙县官召见。会面时县官对 他说：“坐在身旁旳三人当中，一位是我旳夫人，其他是她 旳婢女。你若能指认哪一位是夫人，就可免你无罪。不然， 你再在本县摆相命摊，我必将“妖言惑众”惩处你！” 相 士将衣饰发型一致、年龄相仿一样面无表情旳三位女子打量 一眼，就对县官说：“这么简朴旳事，我徒弟都办得到！” 他旳徒弟应师父之命，将三位并排端坐旳女孩子从左往右看， 从右往左看，看了半天，依然一头雾水。他满脸迷惘地对相 士说：“师父你没有教过我啊？” 相士一巴掌拍在徒弟旳 脑袋上，同是，顺手一指其中一位女子说：“这位就是妇 人！” 在场之人全部傻住了，没错，这人还真会看相。事 实是：相士一巴掌拍在徒弟脑袋上时，师徒二人旳模样颇为 滑稽。少见世面旳两个丫环忍不住掩口而笑。那位依然端坐， 面无表情旳女子当然是见过世面又有教养旳妇人啦。
讨价方式(一)
总体讨价（宏观角度）：总体讨价经常用于谈判 旳一方对其对手报价评论之后旳第一次要价，或 者在较复杂旳交易旳第一次要价时用。
“贵方已听到了我们旳意见，你若不能重新报出 具有成交诚意旳价，我们旳交易是难以成功旳”； “我方旳评价意见说到此，待贵方作出了新旳 报价后再谈”。
讨价方式(二)
第七章 商务谈判报价与磋商
第七章 商务谈判报价与磋商 第一节 报价旳根据和策略 第二节 价格解评 第三节 价格磋商
商务谈判磋商策略教材(PPT50张)
4）权利有限 指当双方人员就某些问题进行协商，一方要求对方做出某 些让步时，另一方可以向对方宣称，在这个向题上，授 权有限，他无权向对方做出这样的让步，或无法更改既 定的事实。 此策略一般是在对方要求条件过高或本方需要对方在后期 做出更大让步的情形下使用。运用该策略应注意： （1）“权力有限”是一种对抗对手的盾牌。 （2）不要使对方感到你没有决策权，不具备谈判能力。 （3）不要让对方失去与你谈判的诚意和兴趣。 该策略的应对：在正式谈判开始就迂回地询问对方是否有 拍板定案的权力；要求对方尽快通过电话、电传等同其 领导联系，尽快解决权力有限的问题，
章商务谈判磋商策略
商务谈判磋商
报价 讨价还价 让步 迫使对方让步
一、报价
报价，并不仅指双方在谈判中提出的价格条件， 而是泛指谈判一方主动或根据另一方要求向对 方提出自己的所有要求。当然在所有这些要求 中，价格条款最为显著、地位最为重要。 报价标志着商务谈判进入实质性阶段，也标志 着双方的物质性要求在谈判桌上“亮相”
2．讨价还价阶段中期的策略运用
（1）步步为营 步步为营策略是指谈判者在谈判过程中步步设防，试探着 前进，不断地巩固阵地，不动声色地推行自己的方案让 人难以察觉，自己的每一微小让步都要让对方付出相当 代价。 此策略一般是在谈判时间充裕，谈判议题较少，或是各项 议题的谈判均比较艰难的情形下使用。 本策略的应对：（1）寻找并抓住对方的一两个破绽，全 盘或大部分地否定对方的要价理由。（2）坚持本方的 要价与让步策略和行动计划，不跟随对方的步调行事， 不作对等让步，坚持要求对方做出大的让步，本方其后 才做出让步。（3）以其人之道，还治其人之身，即向 对方学习，也步步为营。
2．开盘价必须有根有据，合乎情理 3．报价的表达应该坚定、明确、完整，不加解释 和说明 4．报价的解释应坚持不问不答、有问必答、避虚 就实、能言不书的原则。
第6章商务谈判报价与磋商ppt课件
• （6）如果对手是“外行”，自己不论是“行家”还是“外行” ，都应抢先报价，因为你的报价可对“外行”的对手产生诱导作 用。
二．如何报价 （一）报价的原则 1．高起点报价 • 作为卖方，报价起点要高，“开最高的价”； • 作为买方，报价起点要低，“出最低的价”。 • 高报价起点策略，足以震惊对方，被国外谈判专家称为“空城
• 9、有效退让打破僵局
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
• 普遍为欧洲国家厂商所采用。
• 运用此报价战术可以树立强硬的价格形象，对于不太了解行情 的对手，也许在获得卖方的一两次让步后，就不会再进取，从 而便卖方获得较丰厚的利益。
• 卖方的适度让步，或给予一定的优惠待遇，可使对方获得成就 感、获胜感或是双赢感，从而软化其在其他议题上的让步
2、日本式报价术，又叫抛放低球策略。
3 ．从对方的无理要求中据理力争 4 ．站在对方的角度看问题
• 5、运用休会策略打破僵局 • 6、利用调节人调停打破僵局 • 7、更换谈判人员或者由领导出面打破僵局 • 8、当双方利益差距合理时即可釜底抽薪 谈判陷入僵局时，如果双方的利益差距在合理限度内，即可明确地
表明自己已无退路，希望对方能让步，否则情愿接受谈判破裂 的结局。
• （1）在预期谈判将会出现激烈竞争的场合中，或者说是在
冲突气氛较深的场合中，应“先下手为强”，先报价，占据主 动。
• （2）在合作气氛较浓的谈判场合，先报价与后报价并没有什么 实质性的差异
• （3）就一般习惯而言，发起谈判者应该先报价。
• （4） 如果双方都是行家，先报价、后报价均可。
• （5） 如果对手是“行家”，自己是“门外汉”，则应让对方先 报价，因为通过行家“报价”你可以扩大视野，及时调整报价策 略。
二．如何报价 （一）报价的原则 1．高起点报价 • 作为卖方，报价起点要高，“开最高的价”； • 作为买方，报价起点要低，“出最低的价”。 • 高报价起点策略，足以震惊对方，被国外谈判专家称为“空城
• 9、有效退让打破僵局
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
• 普遍为欧洲国家厂商所采用。
• 运用此报价战术可以树立强硬的价格形象，对于不太了解行情 的对手，也许在获得卖方的一两次让步后，就不会再进取，从 而便卖方获得较丰厚的利益。
• 卖方的适度让步，或给予一定的优惠待遇，可使对方获得成就 感、获胜感或是双赢感，从而软化其在其他议题上的让步
2、日本式报价术，又叫抛放低球策略。
3 ．从对方的无理要求中据理力争 4 ．站在对方的角度看问题
• 5、运用休会策略打破僵局 • 6、利用调节人调停打破僵局 • 7、更换谈判人员或者由领导出面打破僵局 • 8、当双方利益差距合理时即可釜底抽薪 谈判陷入僵局时，如果双方的利益差距在合理限度内，即可明确地
表明自己已无退路，希望对方能让步，否则情愿接受谈判破裂 的结局。
• （1）在预期谈判将会出现激烈竞争的场合中，或者说是在
冲突气氛较深的场合中，应“先下手为强”，先报价，占据主 动。
• （2）在合作气氛较浓的谈判场合，先报价与后报价并没有什么 实质性的差异
• （3）就一般习惯而言，发起谈判者应该先报价。
• （4） 如果双方都是行家，先报价、后报价均可。
• （5） 如果对手是“行家”，自己是“门外汉”，则应让对方先 报价，因为通过行家“报价”你可以扩大视野，及时调整报价策 略。
商务谈判课件：商务谈判的价格及价格谈判
• 价格谈判的博弈结果： • 其一是谈判成功——成交，包括完全成交和部分成交两种情
况； • 其二是不能达成一致——终止，包括有约期终止和无约期终
止； • 其三是谈判僵局无法缓和——破裂，包括友好破裂和愤然破
裂。 • 成交阶段商务谈判的主要目标有三个：一是力求尽快达成交
易；二是保证本方已取得的谈判成果不要丧失；三是争取最 后的利益收获。
商务谈判的价格及价格谈判
第一节 商务谈判的价格
• 一、价格的含义
• （一）商品交易中谈判双方对价格内涵的认识
• 1.卖方——以成本为核心。
• 2．买方——以满足需要的程度和性价比两个因素为核心。
商务谈判的价格及价格谈判
• （二）合资经营谈判中双方对资产的价格与价值 内涵的认识
• 两个或两个以上企业准备成立合资企业时，合资 各方对于出资的比例也会出现价格与价值的趋同 性障碍。
商务谈判的价格及价格谈判
4．打破谈判僵局的方法 （1）利益权衡劝导法 （2）多重方案选择法 （3）规避矛盾转移法 （4）声东击西攻击法 （5）以小搏大妥协法 （6）冷静反思休会法 （7）调和对立换人法 （8）场景规划调停法
商务谈判的价格及价格谈判
• （二）让步
• 1．让步的作用 • 2．让步的方式 • （1）按让步的主动程度分类 • ①积极让步。 • ②消极让步。
• （二）还价
• 1.还价的前提 • （1）对方的报价 • （2）己方的目标 • （3）己方准备还价的次数 • 2.还价的方式与方法
商务谈判的价格及价格谈判
• 五、僵局与让步
• （一）僵局
• 1．僵局的含义 • 谈判中的僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调
和的矛盾而形成的对峙局面。亦即谈判在进入实际的 磋商阶段之后，谈判各方往往会由于某种原因而相持 不下，陷入进退两难的境地。
况； • 其二是不能达成一致——终止，包括有约期终止和无约期终
止； • 其三是谈判僵局无法缓和——破裂，包括友好破裂和愤然破
裂。 • 成交阶段商务谈判的主要目标有三个：一是力求尽快达成交
易；二是保证本方已取得的谈判成果不要丧失；三是争取最 后的利益收获。
商务谈判的价格及价格谈判
第一节 商务谈判的价格
• 一、价格的含义
• （一）商品交易中谈判双方对价格内涵的认识
• 1.卖方——以成本为核心。
• 2．买方——以满足需要的程度和性价比两个因素为核心。
商务谈判的价格及价格谈判
• （二）合资经营谈判中双方对资产的价格与价值 内涵的认识
• 两个或两个以上企业准备成立合资企业时，合资 各方对于出资的比例也会出现价格与价值的趋同 性障碍。
商务谈判的价格及价格谈判
4．打破谈判僵局的方法 （1）利益权衡劝导法 （2）多重方案选择法 （3）规避矛盾转移法 （4）声东击西攻击法 （5）以小搏大妥协法 （6）冷静反思休会法 （7）调和对立换人法 （8）场景规划调停法
商务谈判的价格及价格谈判
• （二）让步
• 1．让步的作用 • 2．让步的方式 • （1）按让步的主动程度分类 • ①积极让步。 • ②消极让步。
• （二）还价
• 1.还价的前提 • （1）对方的报价 • （2）己方的目标 • （3）己方准备还价的次数 • 2.还价的方式与方法
商务谈判的价格及价格谈判
• 五、僵局与让步
• （一）僵局
• 1．僵局的含义 • 谈判中的僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调
和的矛盾而形成的对峙局面。亦即谈判在进入实际的 磋商阶段之后，谈判各方往往会由于某种原因而相持 不下，陷入进退两难的境地。
商务谈判报价与磋商.ppt
第七章 商务谈判的磋商
❖ 前言 ❖ 7.1报价 ❖ 7.2讨价 ❖ 7.3还价 ❖ 7.4要求 ❖ 7.5僵局 ❖ 7.6让步
❖ 谈判中的“价格”条款包括哪些项目？ 1. 价格 2. 数量 3. 折扣 4. 付款条件 5. 交货条件 6. 规格 7. 品质保证 8. 售后服务 9. 包装条件 10. 退货条件 11. 再订购条件 12. 赠品
•通过反复比较和权衡，设法找出报价者所 得利益与该报价被接受的成功率之间的最佳 结合点，这就是最理想的，最合适的报价
7.1.4 报价的时机
1、对方对产品的使用价值有所了解 2、对方对价格的兴趣高涨 3、价格已成为谈判的主要障碍
20120426-1
7.1.5 报价的基本策略
1、先报价和后报价 ➢先报价优点：为价格定下了框子。例如， 卖服装 ➢先报价缺点：显示你的报价与对方的差距， 成为对方攻击的重点 ➢后报价的优点：利用对方的报价修改已有 的方案。例如，爱迪生卖专利 ➢后报价的缺点：容易进入对方的框子
2、询价的基本要求
➢ 笼统、公开地介绍己方的需求与意图
➢ 语言文字表达要精炼、明确
➢ 选择合理的媒介
➢ 寻找贸易伙伴，要选取公开发布信息和选择特定对象结合的方 法
➢ 适当地重复、补充与舍弃 ➢ 贸易双方都可以主动提出
20120426-2
3、报价的含义 谈判一方主动或根据对方询价，向对方 提出自己的所有要求，其中价格条件是 核心。
❖ 注意事项
竞争性场合，先报价有利 合作性场合，先后无实质区别 对方是“菜鸟”，适宜后报价 对方是“行家”，适宜先报价 双方是“行家”，先后无实质区别
❖ 惯例
谈判发起者先报价 投标者先报价 卖方先报价
❖ 2、书面报价与口头报价 书面（印刷）报价，不作口头补充：正式， 排除讨价还价的可能 书面报价，口头补充：利于复杂条款的表 达 总体来说，书面报价会限制己方的自由。 口头报价：灵活性较强，沟通与促成交易 的余地大；但是，不易表达复杂的条款， 会给对方想象的空间。
❖ 前言 ❖ 7.1报价 ❖ 7.2讨价 ❖ 7.3还价 ❖ 7.4要求 ❖ 7.5僵局 ❖ 7.6让步
❖ 谈判中的“价格”条款包括哪些项目？ 1. 价格 2. 数量 3. 折扣 4. 付款条件 5. 交货条件 6. 规格 7. 品质保证 8. 售后服务 9. 包装条件 10. 退货条件 11. 再订购条件 12. 赠品
•通过反复比较和权衡，设法找出报价者所 得利益与该报价被接受的成功率之间的最佳 结合点，这就是最理想的，最合适的报价
7.1.4 报价的时机
1、对方对产品的使用价值有所了解 2、对方对价格的兴趣高涨 3、价格已成为谈判的主要障碍
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7.1.5 报价的基本策略
1、先报价和后报价 ➢先报价优点：为价格定下了框子。例如， 卖服装 ➢先报价缺点：显示你的报价与对方的差距， 成为对方攻击的重点 ➢后报价的优点：利用对方的报价修改已有 的方案。例如，爱迪生卖专利 ➢后报价的缺点：容易进入对方的框子
2、询价的基本要求
➢ 笼统、公开地介绍己方的需求与意图
➢ 语言文字表达要精炼、明确
➢ 选择合理的媒介
➢ 寻找贸易伙伴，要选取公开发布信息和选择特定对象结合的方 法
➢ 适当地重复、补充与舍弃 ➢ 贸易双方都可以主动提出
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3、报价的含义 谈判一方主动或根据对方询价，向对方 提出自己的所有要求，其中价格条件是 核心。
❖ 注意事项
竞争性场合，先报价有利 合作性场合，先后无实质区别 对方是“菜鸟”，适宜后报价 对方是“行家”，适宜先报价 双方是“行家”，先后无实质区别
❖ 惯例
谈判发起者先报价 投标者先报价 卖方先报价
❖ 2、书面报价与口头报价 书面（印刷）报价，不作口头补充：正式， 排除讨价还价的可能 书面报价，口头补充：利于复杂条款的表 达 总体来说，书面报价会限制己方的自由。 口头报价：灵活性较强，沟通与促成交易 的余地大；但是，不易表达复杂的条款， 会给对方想象的空间。
商务谈判磋商阶段PPT课件
对比
.
15
案例
两个美国人到欧洲去玩,向街头的画家买画.
第一个美国人问：这幅画多少钱？
画家说：“15元美金。”说完后发现这个美国人没什么反应，心里 想：这个价钱他该能够承受。于是接着说：“15元是黑白的，如果 你要彩色的是20元。”这个美国人还是没有什么反应，他又说： “如果你连框都买回去是30元。”结果这个美国人把彩色画连带相 框买了回去，以30元成交。
Page 2
为什么韩国人员还这么说？中方人员分析，对手以为中方人 员既然来了首尔，就肯定急于拿合同回国。可以借此机会再 压中方一手。那么韩方会不会为了不急于订货而找理由呢？
中方人员分析，韩方若不急于订货，为什么邀请中方人员来 首尔？再说韩方人员过去与中方人员打过交道，有过合同， 且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任 中方人员吗？从态度上来看不像，他们来机场迎接中方人员 且晚上一起用餐，保持了良好的气氛。
3、我知道其他同样房子租金
更高
4、象你这种年轻人使邻居不
得安宁
5、把房租提高才能提高邻居
素质
6、年轻人的音响设备会使我
发疯
7、是我百般要求后你才肯付
8、我很尊重别人不随便打扰
别人
13
报价的形式
（二）报价的战术
欧式报价 首先即给对方一个较大余地的价格，用以稳住对方往往会
有一个不错的结果。然后通过给予各种优惠、数量与价格的 折扣，佣金延期支付，优惠信贷等，逐步达到成交目的。 日式报价 把最低价报出，将其他竞争对手挤走，然后变成一对一的商谈 再慢慢把价格提上去。商谈中，如果对方加条件，则加价！ 欧式报价：由高到低 日式报价：由低到高
.
14
三、报价的顺序
项目五 商务谈判报价与磋商 《商务沟通与谈判》PPT课件
(5)人员素质的低下同样可以导致谈判陷入困局。
四、僵局的突破策略
1.回避分歧,转移话题 2.尊重客观,关注利益 3.多种方案,选择替代 4.尊重对方,有效退让 5.暂时休会,冷调处理 6.以硬碰硬,据理力争 7.孤注一掷,背水一战 8.适当馈赠,打破僵局 9.场外沟通,打破僵局 10.其他可以选择的方式
项目五 商务谈判报价与磋商
任务一 做好商务谈判的报价与讨价还价
任务描述
了解商务谈判中价格谈判的有关基本知识，学会价格谈判 中报价、解评、讨价、还价、让步等方面的技能技巧,掌握价 格谈判中的有关策略，如报价策略、讨价策略、还价策略、 让步策略等，提高驾驭价格谈判的能力。
一、报价的基础和方法
(一)什么是报价
2.面对强迫的反抗 一方面向另一方面强加强迫条件，被强迫一方越是受到
强迫，就越不退让，从而形成僵局。
3.信息沟通的障碍 谈判过程是一个信息沟通的过程，只有双方信息实现正
确、全面、顺利的沟通，才能互相深入了解，才能正确把握 和理解对方的利益和条件。
4.谈判者行为的失误 5.偶发因素的干扰 6.意见分歧
4.固定价格与浮动价格
商务谈判中的价格谈判，多数是按照固定价格计算的， 但不是所有的价格谈判都应当采用固定价格，尤其是大型项 目的价格确定应该采用固定价格与浮动价格相结合的方式。
5.综合价格与单项价格
商务谈判中，特别是综合性交易的谈判，在双方进行整 体性讨价还价出现互不相让的僵局时，可以改变一下谈判方 式，将整个交易进行分解，对各单项交易逐一进行单项价格 的磋商。这样，不仅可以通过对某些单项交易的调整，使综 合交易更加符合实际需要，而且可以通过单项价格的进一步 磋商，达到综合价格的合理化。一个综合性的技术引进项目， 通过单项价格谈判，不仅能使综合项目得到优化，而且综合 价格会大幅度降低。
四、僵局的突破策略
1.回避分歧,转移话题 2.尊重客观,关注利益 3.多种方案,选择替代 4.尊重对方,有效退让 5.暂时休会,冷调处理 6.以硬碰硬,据理力争 7.孤注一掷,背水一战 8.适当馈赠,打破僵局 9.场外沟通,打破僵局 10.其他可以选择的方式
项目五 商务谈判报价与磋商
任务一 做好商务谈判的报价与讨价还价
任务描述
了解商务谈判中价格谈判的有关基本知识，学会价格谈判 中报价、解评、讨价、还价、让步等方面的技能技巧,掌握价 格谈判中的有关策略，如报价策略、讨价策略、还价策略、 让步策略等，提高驾驭价格谈判的能力。
一、报价的基础和方法
(一)什么是报价
2.面对强迫的反抗 一方面向另一方面强加强迫条件，被强迫一方越是受到
强迫，就越不退让，从而形成僵局。
3.信息沟通的障碍 谈判过程是一个信息沟通的过程，只有双方信息实现正
确、全面、顺利的沟通，才能互相深入了解，才能正确把握 和理解对方的利益和条件。
4.谈判者行为的失误 5.偶发因素的干扰 6.意见分歧
4.固定价格与浮动价格
商务谈判中的价格谈判，多数是按照固定价格计算的， 但不是所有的价格谈判都应当采用固定价格，尤其是大型项 目的价格确定应该采用固定价格与浮动价格相结合的方式。
5.综合价格与单项价格
商务谈判中，特别是综合性交易的谈判，在双方进行整 体性讨价还价出现互不相让的僵局时，可以改变一下谈判方 式，将整个交易进行分解，对各单项交易逐一进行单项价格 的磋商。这样，不仅可以通过对某些单项交易的调整，使综 合交易更加符合实际需要，而且可以通过单项价格的进一步 磋商，达到综合价格的合理化。一个综合性的技术引进项目， 通过单项价格谈判，不仅能使综合项目得到优化，而且综合 价格会大幅度降低。
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“再询盘”，俗称“讨价”。
21
总体讨价策略
总体讨价策略即从总体价格和内容方式方面 要求重新报价，常常用于评论之后的第一次 要价，或者用于较为复杂交易的第一次要价。
他们经过三个月的搜寻后，终于在一家古董店的橱窗里看到 那座钟，妻子兴奋地叫了起来：“就是这座钟！没错，就是 这座钟！”丈夫说：“记住，我们绝对不能超出500元的预 算。”他们走近那座钟。“哦喔！”妻子说道：“时钟上的 标价是750元，我们还是回家算了，我们说过不能超过500元 的预算，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还是试一 试吧，我们已经找了那么久，不差这一会儿。”
3
夫妻私下商量，由丈夫作为谈判者，争取以500元买下。随 后，丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我注意到你们有座钟要 卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些旧了。” 之后，又说：“告诉你我的打算吧，我给你出个价，只出一 次价，就这么说定。想你可能会吓一跳，你准备好了吗？” 他停了一下以增加效果。“你听着——250元。”那座钟的 售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那座钟是你的了。”
4
那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！ 不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。”不！绝不！他 的最初反应必然是：“我真蠢！我该对那个家伙出价150元 才对！”你也知道他的第二反应：“这座钟怎么这么便宜？ 一定是有什么问题！”
然而，他还是把那座钟放在客厅里，看起来非常美丽，好像 也没什么毛病。但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安 歇后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响。这 种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到 紧张过度并且都有着高血压的毛病。
17
加法报价策略
加法报价法是报价时不将自己的要求一下报出，而是分 几次提出，以免一开始吓倒对方，导致谈判破裂。由于 总的要求被分解后是逐个提出，往往被认为是一个一个 的小要求，就容易被对方接受，而一旦接受第一个要求 后，就会使对方接受下一个要求。
18
除法报价法策略
除法报价法是报出自己的总要求，然后再根据某种参数 （时间、用途等），将价格分解成最小单价的价格，使 买方觉得报价不高，可以接受。
图6.1 报价原则示意图
12
报价顺序与方式
先报价
时间
后报价Βιβλιοθήκη 高报价价格水平低报价
加法报价
报价方式
除法报价
13
先报价策略
优点：先行报价影响较大，先报价的卖方实际上为谈判 规定了一个框框，最终协议将在此范围内达成。而且第 一个报价在整个谈判与磋商过程中都会持续起作用。因 此，先报价比后报价的影响大得多。
6
虚盘是发盘人所作的非承诺性的表示
凡是不具备实盘的三项基本条件的发盘，都是虚盘。 发盘内容不明确肯定。如“可能接受的价格”、 “数量视我供货的可能性” 主要交易条件不完备。未列出必须具备的主要文易 条件，如数量、价格、交货期等内容 有保留条件。如“以我方最后确认为准”
7
身边的价格磋商
你去菜市场买菜: (寻盘,也就是询价) "大爷,这白菜怎么买?" (发盘) "5毛一斤" (还盘) "不行,太贵,便宜一些,我要10斤" "那最低4毛5一斤,不能再低了" (接受): "行,就4毛5一斤,我要10斤,你给我称吧! " "好的"
14
后报价策略
避免暴露我方的意图 比满对方会在磋商过程中迫使我们按照他们的路子谈下去
先报价好还是后报价好？
15
低报价策略 低报价策略的一般做法是，将最低价格列在价格
表上，以求首先引起买主的兴趣。
在销售环境中，你见过低报价的例子吗？
16
4．高报价策略
高报价策略的一般模式是，首先提出含有较大虚头的价 格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞 争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣， 以及佣金和支付上的优惠（如延长支付时间，提供优惠 信贷等）来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达 成交易。
商务谈判实务
情境3 实施谈判 任务2 价格磋商
1
【学习要点】 商务谈判价格磋商的程序 报价原则与方法 讨价还价策略 商务谈判小结的内容、方式和时机 商务谈判再谈判的运作形式与目标
2
一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当作背景的老式座钟 非常喜欢。妻子说：“这座钟是不是你见过的最漂亮的一个？ 把它放在我们的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？”丈 夫答道：“的确不错！我也正想找个类似的钟挂在家里，不 知道多少钱？”研究之后，他们决定要在古董店里找寻那座 钟，并且商定只能出500元以内的价钱。
8
报价的意义
核心环节 的开始
实质性问题
对后续价 格磋商意 义重大
卖方的最大 期望售价
9
报价依据
商品价值
市场行情
谈判对手 情况
10
报价原则
避免：
✓拒绝有利条件； ✓接受不利条件； ✓一时鲁莽； ✓多位谈判者各行其 是
设立最低可 接纳水平
兼顾双方的利益
争取利益最 大化
11
双赢谈判的利益最佳结合点
5
1 报价策略
报价的含义
报价又叫发盘或发价。报价是指双方对所交易的标的物的价格提出 的观点。发盘有两种形式，即发实盘和发虚盘。
实盘是发盘人所作的承诺性表示
实盘对发盘人具有约束力。在实盘所规定的有效期限内，除非发盘 人先声明撤回或修正，否则，应负有效承诺责任。
实盘必须具备以下三项条件 内容清楚确切，没有含糊和模棱两可的词句 买卖商品的主要交易条件是完整的 发盘人没有任何其他保留条件
在确定的合理价格范围内，报价要尽量高，递价要尽量 低。要高（或低）得合情合理，更能够讲得通。卖方的 起始报价，应是防御性的最高报价。所谓“最高可行 价”，不是一个绝对的数字，在具体掌握上仍有较大的 伸缩性，还要把报价的高低同谈判对手的意图、谈判作 风，以及是否打算同我方真诚合作等因素结合起来考虑。
19
报价的表达方式
报价要严肃 报价必须准确明白 不要对报价进行解释。
表达报价要遵循严肃认真、明白清楚、不 附加评论三个原则。做到这三点，就可避免 由于报价方式不当可能产生的不利局面。
20
2 讨价策略
含义 商务谈判过程中，当交易一方发盘之后，一般
情况下，另一方不会无条件地接受对方的发盘，而 会提出“重新报价”或“改善报价”的要求，即
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总体讨价策略
总体讨价策略即从总体价格和内容方式方面 要求重新报价，常常用于评论之后的第一次 要价，或者用于较为复杂交易的第一次要价。
他们经过三个月的搜寻后，终于在一家古董店的橱窗里看到 那座钟，妻子兴奋地叫了起来：“就是这座钟！没错，就是 这座钟！”丈夫说：“记住，我们绝对不能超出500元的预 算。”他们走近那座钟。“哦喔！”妻子说道：“时钟上的 标价是750元，我们还是回家算了，我们说过不能超过500元 的预算，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还是试一 试吧，我们已经找了那么久，不差这一会儿。”
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夫妻私下商量，由丈夫作为谈判者，争取以500元买下。随 后，丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我注意到你们有座钟要 卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些旧了。” 之后，又说：“告诉你我的打算吧，我给你出个价，只出一 次价，就这么说定。想你可能会吓一跳，你准备好了吗？” 他停了一下以增加效果。“你听着——250元。”那座钟的 售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那座钟是你的了。”
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那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！ 不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。”不！绝不！他 的最初反应必然是：“我真蠢！我该对那个家伙出价150元 才对！”你也知道他的第二反应：“这座钟怎么这么便宜？ 一定是有什么问题！”
然而，他还是把那座钟放在客厅里，看起来非常美丽，好像 也没什么毛病。但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安 歇后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响。这 种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到 紧张过度并且都有着高血压的毛病。
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加法报价策略
加法报价法是报价时不将自己的要求一下报出，而是分 几次提出，以免一开始吓倒对方，导致谈判破裂。由于 总的要求被分解后是逐个提出，往往被认为是一个一个 的小要求，就容易被对方接受，而一旦接受第一个要求 后，就会使对方接受下一个要求。
18
除法报价法策略
除法报价法是报出自己的总要求，然后再根据某种参数 （时间、用途等），将价格分解成最小单价的价格，使 买方觉得报价不高，可以接受。
图6.1 报价原则示意图
12
报价顺序与方式
先报价
时间
后报价Βιβλιοθήκη 高报价价格水平低报价
加法报价
报价方式
除法报价
13
先报价策略
优点：先行报价影响较大，先报价的卖方实际上为谈判 规定了一个框框，最终协议将在此范围内达成。而且第 一个报价在整个谈判与磋商过程中都会持续起作用。因 此，先报价比后报价的影响大得多。
6
虚盘是发盘人所作的非承诺性的表示
凡是不具备实盘的三项基本条件的发盘，都是虚盘。 发盘内容不明确肯定。如“可能接受的价格”、 “数量视我供货的可能性” 主要交易条件不完备。未列出必须具备的主要文易 条件，如数量、价格、交货期等内容 有保留条件。如“以我方最后确认为准”
7
身边的价格磋商
你去菜市场买菜: (寻盘,也就是询价) "大爷,这白菜怎么买?" (发盘) "5毛一斤" (还盘) "不行,太贵,便宜一些,我要10斤" "那最低4毛5一斤,不能再低了" (接受): "行,就4毛5一斤,我要10斤,你给我称吧! " "好的"
14
后报价策略
避免暴露我方的意图 比满对方会在磋商过程中迫使我们按照他们的路子谈下去
先报价好还是后报价好？
15
低报价策略 低报价策略的一般做法是，将最低价格列在价格
表上，以求首先引起买主的兴趣。
在销售环境中，你见过低报价的例子吗？
16
4．高报价策略
高报价策略的一般模式是，首先提出含有较大虚头的价 格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞 争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣， 以及佣金和支付上的优惠（如延长支付时间，提供优惠 信贷等）来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达 成交易。
商务谈判实务
情境3 实施谈判 任务2 价格磋商
1
【学习要点】 商务谈判价格磋商的程序 报价原则与方法 讨价还价策略 商务谈判小结的内容、方式和时机 商务谈判再谈判的运作形式与目标
2
一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当作背景的老式座钟 非常喜欢。妻子说：“这座钟是不是你见过的最漂亮的一个？ 把它放在我们的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？”丈 夫答道：“的确不错！我也正想找个类似的钟挂在家里，不 知道多少钱？”研究之后，他们决定要在古董店里找寻那座 钟，并且商定只能出500元以内的价钱。
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报价的意义
核心环节 的开始
实质性问题
对后续价 格磋商意 义重大
卖方的最大 期望售价
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报价依据
商品价值
市场行情
谈判对手 情况
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报价原则
避免：
✓拒绝有利条件； ✓接受不利条件； ✓一时鲁莽； ✓多位谈判者各行其 是
设立最低可 接纳水平
兼顾双方的利益
争取利益最 大化
11
双赢谈判的利益最佳结合点
5
1 报价策略
报价的含义
报价又叫发盘或发价。报价是指双方对所交易的标的物的价格提出 的观点。发盘有两种形式，即发实盘和发虚盘。
实盘是发盘人所作的承诺性表示
实盘对发盘人具有约束力。在实盘所规定的有效期限内，除非发盘 人先声明撤回或修正，否则，应负有效承诺责任。
实盘必须具备以下三项条件 内容清楚确切，没有含糊和模棱两可的词句 买卖商品的主要交易条件是完整的 发盘人没有任何其他保留条件
在确定的合理价格范围内，报价要尽量高，递价要尽量 低。要高（或低）得合情合理，更能够讲得通。卖方的 起始报价，应是防御性的最高报价。所谓“最高可行 价”，不是一个绝对的数字，在具体掌握上仍有较大的 伸缩性，还要把报价的高低同谈判对手的意图、谈判作 风，以及是否打算同我方真诚合作等因素结合起来考虑。
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报价的表达方式
报价要严肃 报价必须准确明白 不要对报价进行解释。
表达报价要遵循严肃认真、明白清楚、不 附加评论三个原则。做到这三点，就可避免 由于报价方式不当可能产生的不利局面。
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2 讨价策略
含义 商务谈判过程中，当交易一方发盘之后，一般
情况下，另一方不会无条件地接受对方的发盘，而 会提出“重新报价”或“改善报价”的要求，即