阳澄湖大闸蟹营销策划方案

而对产品的定位和用户群体分析：
礼品：用于这个用户群体相对较大，分布也比较分散。可以再礼品上 对“蟹”进行包装，同音衍化到“谢”。送给领导/上级/师傅，在礼 品上，礼券形式更值得关注。
公司福利：既然说到礼品，另一个分类也同样值得关注，公司用于中 秋，国庆或者春节的福利。虽然是一个狭小的市场，但是精准度高， 客户规模容易做大。可以在新闻，社区，blog，问答平台等对此类客 户做计划。
1.3.
在拥有5.6年阳澄湖大闸蟹品牌的推广和越发稀少的野生大闸蟹 情况下，市场经济将阳澄湖大闸蟹推向了风口浪尖，导致市场需求越
发强烈，物以稀为贵，可见未来阳澄湖大闸蟹的市场需求带来了黄牛， 冒牌等各种问题也为阳澄湖大闸蟹行业的发展带哦来了不好的影响。
第二章网络营销方案
2.1
1.1口碑营销概述
有市场营销理论指出，口碑对客户购买的影响力随着商品价格上升而 上升。即越贵重的商品，其他用户对商品的评价和讨论越能影响到其
1.3.1策划
美食类软文
可以从不同方面出发、渗透产品。如：大闸蟹做法类文章、美食 历史类文章、营养类文章、各地美食一类、美食比赛类、豪华餐目录、
美食故事等等。例：美食：清蒸大闸蟹、10万一桌豪华大餐、
中国50个地方美食、汉朝皇帝宫宴菜单、孕妇不宜食谱、吃什么补 钙？补钙食补大全等等。
特产类软文ห้องสมุดไป่ตู้
可以结合当地旅游将大闸蟹定位在一方名品上。例：中国200地 方特产大全、谁在代表中国？海外中国特产、地大物博中国30种中 高档特产、长三角特产名录、中国33省特产大全、中国50景区及周 边特产。
13年长荡湖大闸蟹价格走高，至少涨10%
借助于协会和政府
好处是更容易利用媒体资源、难度是对资源要求比较高，文中可以提 及品牌及产品，加强用户认知。
例：政府资源行业资源植入大闸蟹网
蟹协会携手各路资源 启动"农民产业升级"
负面新闻
优势在于其传播性和吸引力都较大， 可以讲品牌和产品嵌入其中，做 渗透和用户认知。也可以算作是事件营销
要根据项目定位，此类报道容易树立一般用户信任度， 也容易在品牌 和知名度上做提升。相对于销售的直接转换，效果不大，但是能达成 促进转换效果。比如：农民产业升级，从初级产品加工到品牌营销 政 府扶持农产品品牌，农民收入升级“蟹掌柜”网上卖大闸蟹 已有数
百家客户 正面采访，可以在农产品品牌营销和农民产业升级、增收 上做立意。
产量不足：每年真正的阳澄湖大闸蟹产量也仅2000余吨,由于市场 需求大,供应紧张,大闸蟹不足以供应到二级城市，目前公司的“阳澄 湖牌”大闸蟹也基本只够供应北京、上海等地方的经销商和专卖店，基本到不了批发市场和超市。
冒牌横行：真正的阳澄湖大闸蟹年产量不超过3000吨，但是仅上 海市场的需求量就达到5万吨，北京的需求量与上海相当。如此巨大 的产需缺口，导致各种冒牌的阳澄湖大闸蟹泛滥。 但由于市场极不规 范,甚至出现了'劣币驱逐良币’的情况，给整个阳澄湖大闸蟹行业的 发展带来不好的影响
宴会/请客：这部分人群相对收入较高。可以在美食做法分享、昂贵
大餐等题材上做渗透。
1.2、软文策划与发布（新闻类）
不管是针对哪类用户，大闸蟹作为中高档消费品和一方特产， 而网
络新闻的用户群又相对高端，且新闻容易对品牌进行提高。新闻类软 文的作用和价值都值得关注。
12
正面采访：
可以对公司进行正面的采访报道，这个具体采访内容和侧重点需
1.3软文写作和转载（论坛/博客等其）
论坛、社区可以表现成为第三方传播和评价，可以影响到用户认
知和购买决策。也可能带来直接用户转换。博客及sns分两个方向进 行，站长博客和第三方口碑。站长博客用于增加用户可信度、真实度， 拉近和用户距离。第三方口碑和论坛社区策略相同软文的另一
面分类是SEO链接类和口碑类。SEC链接类软文，题目和文章可读性 都可以放到最低，效果是不引起注意，以链接为目的；口碑类文章， 要求可读性较强、文章具有一定的吸引力，最好可以形成用户自发转 载，口碑传播。在文章中植入产品宣传。
比较类软文
形成对比，优劣互现。也促进用户对产品的了解。例：阳澄湖大闸 蟹vs.长荡湖大闸蟹、美食蟹比较、长三角大闸蟹一览、阳澄湖蟹掺 长荡湖大闸蟹等 市场类软文
和新闻类文章策划立意基本一样，投放在论坛社区。
产品销售：这个可以归结到事件营销，好处是相对正面采访容易利用 媒体的资源，难度会比3.311的难度要小，而且容易对产品销售产生 正面影响，难度在于对事件的策划和控制上，需要谨慎。详细可以参 考5、事件营销分析。
例：推动产业升级，长荡湖大闸蟹远销东欧
状元生百对长荡湖大闸蟹重谢恩师
13年长荡湖大闸蟹上市 国庆期间价格平稳
1.2.
环境破坏，养殖难度加大：由于国内要求高度经济成长，而过度开 发与破坏环境，对于大闸蟹养殖造成无法补救的影响，更甚者，因 为大闸蟹的高经济效益，导致养殖户的超高密度养殖，使得大闸蟹 的规格无法提升与质量下降，野生数量更是急遽减少。中国的养蟹圣 地，江浙一带的养殖环境屡遭破坏，使得阳澄湖不得不下令于2008年起，开始全面禁养大闸蟹！
阳澄湖大闸蟹营销策划方案
第一章产品市场分析
1.1.
品牌影响：近十多年以来，由于阳澄湖大闸蟹品牌的成功推广，大 闸蟹已成国内各大城市与港澳台地区视为高级食用品种，尤其港澳
台地区人士更将其视为一年一度的食蟹盛事。
物以稀为贵：因其人工养殖的自然条件严苛，饲养技术难度高，使 其在消费市场的地位无法被取代。再者大闸蟹的爱好者，对天然无污 染的野生蟹须求日益增加。
他潜在客户。而网络随着web2.0的普及应用，交流互动的即时通讯，Email，论坛社区，博客，百科及问答平台使得信息交流变得可行且 便利。大闸蟹作为礼品和中高档消费品，网络口碑将对产品产生极大 影响，不管是正面的引导宣传还是负面的危机公关，其关系存亡意义
值得关注。
口碑覆盖用户分析口
根据中国互联网信息中心（Cnnic）2009年1月份的中国互联网 发展报告，30岁以上网民占网民总数32.9%,月收入在3000元以上 的网民占总数的12.8%。结合目标用户群体网络应用，新闻、论坛/社区、Sns/Blog、问答平台是口碑推广覆盖的主要网络应用。