区域经理运营手册
区域经理管理系统手册簿
区域经理管理手册2010年3月30日修订序言为规范各区域专卖店的统一管理，提高销售系统执行力，经公司营销部门会议商讨后，修订并编制了本《区域经理管理手册》，每一位区域经理，应认真阅读本手册，在工作中遵守本手册的各项条例，本手册适用范围为所有区域经理。
《区域经理管理手册》内容包括不予公开的公司内部机密，严格杜绝外部传阅，不准向未获授权的人士泄露本手册内的任何内容。
并且应认真保管，若有遗失，将作为重大违纪行为处理。
其内容可因公司发展需要而进行修改和补充，公司保留对于本手册的解释权及修改权。
本手册自修订之日起执行！二零一*年三月二十八日目录第一章：区域经理岗位职责1、任职条件2、素质要求3、岗位职责4、职业规划第二章：区域经理日常工作流程1、每日工作流程2、每月固定工作（工作内容、完成时间）第三章：区域经理巡店流程1、区域经理巡店流程图2、区域经理巡店标准第四章：区域经理绩效考核体系1、区域经理考核内容2、区域经理考核体系第五章：区域经理黄金管理技巧培训内容1、专卖店经常出现的管理误区2、区域经理管理技巧第六章：区域经理巡店差旅费报销规定第一章：区域经理岗位职责1、任职条件：A、两年以上销售工作经验，一年以上的销售管理经验；B、熟悉区域管理及专卖店日常管理工作；C、具有良好的团队领导及建设能力；D、对公司企业文化具有高度的认可力；E、具有良好的销售技能培训、指导能力；F、有较强的数据分析能力；2、素质要求：A、影响力：能够巧妙地采用多种方式影响她人；B、领导力：工作中能够不断鞭策大家，确保他人理解并接受领导的目标和工作安排，保证任务的顺利完成。
3、岗位职责：A、根据公司的发展战略拟定本区域的年度、季度、月度销售计划及目标；B、根据公司指导方针，有权策划本区域重大节假日活动方案的制定和组织实施；C、根据公司发展需要，执行区域人才的引进，培养及储备；D、根据公司总仓的商品库存情况，合理控制区域商品库存量，提高区域专卖店商品的周转率；E、根据公司规范管理要求，制定本区域的员工行为规范考核，巡店考核，绩效考评，新进员工培训方案；F、根据公司财务管理条例，有权对本区域的财务状况进行清查审批，处罚的权利；G、根据公司规范管理制度，督促下属执行做好规范管，提升区域管理综合水平；H、定期针对新任店长进行定期培训，指导跟踪；I、定期收集业内品牌与市场竞争信息并及时反馈，并提出应对建议策略；J、负责区域所有专卖门店礼品赠送的监督工作，及礼品库存的监控；办公用品管理工作；K、组织、执行新店开业筹备相关工作；L、负责区域人事管理、晋升人员名单的建议、审核权限；M、负责执行公司规范管理规章制度的推广，监督，实施、处罚义务；N 、负责完成上级交办的其他工作；O、勇于创新，善于总结，向公司提供宝贵建议；4、职业规划：一级晋升二级晋升三级晋升区域经理大区监理销售部副经理销售部经理第二章：区域经理日常工作流程：区域经理日常工作流程分为：1、上午 2、下午 3、晚上1、上午固定工作内容：A、目标分解：区域总目标分解，腾讯通发布B、黑名单网点的跟踪与引导（找问题、找方法）C、当天计划内的网点进行激励（至少两家）D、晨会（市区开现场会，城镇开QQ群会议）E、区域内部相在工作的跟踪与落实（区域与区域、区域与相关部门、区域内部）2、下午固定工作内容：A、电话第一次巡店（中午业绩的跟踪及人员培训类别）B 、区域商品销售类别的分析、汇总、上报C 、QQ 群会议（店长探讨会）D 、跟踪各门店对会员客户进行回访（今天回访昨天）E 、市场调研：价格、款式、面料、类别、数量、器架风格、陈列格局、员工年龄层次、 成交率、促销活动内容及POP 样板F 、引导沟通、向上管理 3、晚上固定工作内容：A 、第二次电话巡访（目标完成冲刺，激励并了解当时销售）B 、主抓本单店销售业绩C 、总结一天的工作进展（完成、未完成、重点）D 、业绩的分析（区域目标完成情况）E 、根据本区域门店销售及计划内对店长进行沟通F 、安排明日的工作计划及本区域销售目标 4、区域经理固定工作内容：A 、每月28号中午12点前将下月本区域销售目标传至销售部经理处；B 、每月28号晚下班前将本月本区域人员离职名单及离职人员基本信息传至营销助理处；C 、每月10号早10点前上传本区域所有人员考勤表至公司财务部；D 、每月30号中午12点前将各区域经理、店长在本月度对行政办公室的建议传上营销助理处；第三章：区域经理巡店流程一、区域经理巡店流程图：制作相关巡店 所需数据及资料填写巡店 计划表填写工作计划表、巡店重点、时间规划、所巡单店的排序、重点所巡的网点巡店前制作各单店商品大类销售排行榜，商品销售数据，各大类商品分布（款式、面料、颜色）、员工业绩排行榜，员工个人信息，巡店总结二、区域经理巡店标准： 1、巡店前的准备工作A 、巡店计划——重点工作（见表1）B 、商品数据分析（商品大类销售排行榜、库存数据）C 、业绩数据分析（区域，单店业绩排行、员工业绩排行）D 、人员情况（单店人员配置）E 、上次巡店遗留问题的跟踪 2、巡店步骤 （1）、观察A 、观察单店周边的情况（了解同行商品的信息）B 、观察店内情况（人员动态、灯光、背景音乐、橱窗、单店外部形象的维护） （2）、检查 1 、陈列A 、橱窗陈列（市场化、非市场化同质商品、新款信息的传递）B 、《A 、B 、C 》黃金商品区域法则，找出单店的A 、B 、C 黄金区、区域平效（找出大类的A 、B 、C黄金区）、陈列C 、流水台的展示（艺术化商品的展示或促销商品陈列标准）根据巡店计划表开始巡店根据区域经理巡店标准对所巡门进行现场考核及指导，对所巡门店不得低于1小时 填写巡店考核表开立处罚单根据所巡门店的基本情况，如实填写巡店考核表，开立处罚通知单，现场处罚，店长确认签字，对于重点问题需利用腾讯通告知所有门店进行调整。
区域经理工作实战手册
区域经理的职能和角色
• 区域经理范畴 市场由若干“区域市场”共同组成，
市场的开发和经营通常通过“区域分支机 构”来进行。区域分支机构是指从属于厂 家的分公司、经营部、地区销售部、办事 处等各级职能部门，厂家通过区域分支机 构经营（或协助经销商经营）当地市场， 将这些分支机构的负责人都纳入区域经理 的范畴。
阶段2：销售代表
• 主要岗位职责：客户开发；销售与回款； 渠道分销；商品流向与价格管理；客情关 系维护；信息反馈等。
• 主要岗位技能：产品知识；销售技能；市 场维护技能。
• 所需时间：1－2年。
阶段3：城市或地区经理
• 主要岗位职责：制定渠道计划；指导与协 助销售代表完成客户开发、销售、回款、 市场管理和信息反馈等工作任务；培训与 管理销售队伍。
区域工作要点
1、“经营”分支机构
• 很多区域经理或主任，更注重于销售，在 一定程度上忽视了“经营”的概念。分支 结构虽小，但决不是仅仅将产品卖出去就 完成任务，要有经营的核心概念，既要销 售又要盈利。要对分支机构的发展进行长 期规划，制定策略来规避经营风险和价格 战，以免将企业拖入无利润空间，要创造 更多的利润，完成企业的战略发展目标。
• 区域经理作为区域分支机构的负责人，是 厂家在当地的全权代表，全面负责当地市 场的开发和经营，并对区域销售目标负主 要责任。区域主管向销售经理（厂家销售 部负责人）汇报工作并受其领导，在指导 和管理区域内销售工作的同时，还需要协 助市场部做好区域市场的调研、宣传、促 销等活动。
其工作岗位职能如下：
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。8/26/2
020 5:11:35 AM05:11:352020/8/26
• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。8/26/2
某公司区域经理工作手册
某公司区域经理工作手册目录• 1. 引言• 2. 公司概述• 3. 区域经理职责• 4. 人际关系管理• 5. 销售管理• 6. 团队管理•7. 绩效评估与激励•8. 问题解决与决策•9. 总结1. 引言欢迎各位区域经理加入我们公司！你们承担着非常重要的职责，负责管理和指导各地区的销售团队。
本手册将为你提供一份全面的工作指南，帮助你更好地履行你的职责。
请认真阅读本手册，并将其作为你的工作参考。
2. 公司概述在这一部分，我们将简要介绍公司的背景和业务模式，包括公司的使命、愿景和价值观。
你也将了解公司的组织结构和各部门的职责，以及与区域经理相关的相关部门。
3. 区域经理职责作为一名区域经理，你需要承担以下职责：•组织和管理销售团队•制定销售计划和目标•监督和指导销售活动•分配资源和管理预算•建立和维护客户关系•提供团队培训和指导•监测市场竞争和趋势•提供销售报告和分析你需要全面理解并履行这些职责，以确保你的团队和区域的销售业绩达到预期目标。
4. 人际关系管理在这一部分，将介绍区域经理在与各方面人际关系中需注意的事项。
这包括与上级主管、同级经理、下属和其他部门之间的沟通和合作。
你需要学会有效地与各方沟通，并建立良好的工作关系，以更好地实现共同目标。
5. 销售管理作为一名区域经理，销售管理是你的首要任务。
你将学习如何制定销售计划、设定目标，并了解如何监督和指导销售活动。
此外，你还需要了解市场竞争和趋势，以及如何根据市场情况调整销售策略。
6. 团队管理团队管理是区域经理的另一个重要职责。
你将学习如何招聘和培训销售人员，并建立一个高效的销售团队。
你还需要了解如何激励团队成员，并促进他们的个人和职业发展。
7. 绩效评估与激励绩效评估和激励是有效团队管理的关键。
在这一部分，你将学习如何评估团队成员的绩效，并根据表现设计适当的激励措施。
你也需要了解如何处理绩效不佳的情况，并提供指导和支持以改进绩效。
8. 问题解决与决策作为区域经理，你将面临各种问题和决策。
区域经理工作手册
区域经理工作手册-CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1-CAL-本页仅作为文档封面，使用请直接删除区域经理工作手册(总16页) -CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1-CAL-本页仅作为文档封面，使用请直接删除1、目的欢迎你加入梦丽莎大家庭，愿梦丽莎的工作成为你事业新的起点。
这是你的手册，也是梦丽莎公司对区域经理管理的基本准则，它的目的是帮助你在工作中不感到拘束和迷茫，并且告诉你一些必须了解的信息，请你仔细阅读。
经常重温本手册会有助你在梦丽莎公司充分发挥自己的才能。
2、适用范围本手册条款适用于梦丽莎公司所有在职和新进区域经理。
3、认识梦丽莎佛山市顺德区乐从镇梦丽莎家饰物用品有限公司是一家集设计、开发、生产、营销于一体的床上用品企业，公司成立于1993年，公司秉承“诚则进、实则兴、和则致远”的核心经营理念，以谋求企业、员工和加盟商的共同发展，公司现有员工500多人，占地面积1万多平米。
2002年，为了进一步提升梦丽莎品牌形象，公司决定以自营和特许的通路模式向全国推出专卖店连锁经营，为加盟商提供强大的营销和管理支持，迄今梦丽莎专卖店、专柜网络已近150家，并正以每年40%的速度增长。
2006年，梦丽莎先后通过了SGS的ISO—2000质量认证和中轻纺协会评选的中国著名品牌，为产品进入国际市场扫清了技术壁垒。
公司08营销架构和人员配置：4、岗位职责4.1 区域市场年度、季度、月度销售目标的制订和完成。
4.2 区域市场调查分析与布局，规划哪些地方能开店，什麽时间开。
4.3 市场拓展，开发新客户。
4.4 根据梦丽莎专卖店店址选择标准考察店址，分析店址的好与坏，进行科学细致的投资可行性分析。
4.5 梦丽莎加盟政策的宣导，特许经营合同谈判与签订。
4.6 向加盟商传播品牌理念、终端管理理念、促销理念等，积极传播公司的营销政策，引导加盟商按照公司的要求发展。
区域经理市场实战操作手册
区域经理市场实战操作手册第一章市场调研与分析1.1 了解目标市场作为区域经理，我们首先需要对所负责的市场进行全面的了解。
这包括人口情况、消费水平、竞争对手、行业趋势等方面的情况。
通过对目标市场的详细调研，我们可以确定适合开展的产品或服务，制定相应的市场策略。
1.2 收集市场数据在市场调研的过程中，我们需要收集大量的市场数据来支持业务决策。
通过收集和分析市场数据，我们可以深入了解目标市场的需求、竞争状况、市场规模等，从而为制定合适的市场策略提供有力的依据。
1.3 竞争对手分析竞争对手分析对于制定市场策略至关重要。
我们需要了解竞争对手的产品、定价、销售渠道、营销活动等情况，并对其进行全面的分析。
通过竞争对手分析，我们可以找到差距和机会，并制定相应的竞争策略。
第二章市场推广与宣传2.1 制定市场推广计划制定一份详细的市场推广计划是市场推广工作的前提和基础。
在制定市场推广计划时，我们需要明确目标市场、推广目标、推广渠道、推广活动等内容，并确定相应的时间节点和预算。
2.2 策划推广活动在市场推广工作中，我们需要策划并组织各种推广活动。
这包括线上线下的推广活动、展览会、学术交流等。
通过精心策划和组织推广活动，我们可以吸引目标客户的注意，提高产品或服务的知名度和美誉度。
2.3 运营市场营销渠道市场营销渠道的选择和运营对于销售业绩的影响很大。
我们需要评估各种市场营销渠道的优劣，选择适合目标市场的渠道，并运营好这些渠道。
通过建立健全的销售渠道，我们可以更好地与客户进行沟通和协作。
第三章销售管理与团队建设3.1 设定销售目标销售目标的设定是落实公司战略的重要环节。
作为区域经理，我们需要根据公司的战略和市场情况，设定具体的销售目标，并与团队成员共同努力实现这些目标。
3.2 管理销售团队作为区域经理，我们需要管理和指导销售团队的工作。
这包括招聘、培训、激励、绩效评估等方面的工作。
通过有效的团队管理，我们可以提高销售团队的工作效率和业绩水平。
区域经理、督导经理管理手册
区域经理、督导经理管理手册一、目的为了加强对门店的指导监督，撤销原片区经理层级，设立区域经理及督导岗位。
区域经理职位的工作以管理为中心，督导职位的工作以巡检为中心，通过以运营为抓手，更好的执行公司运营部门的决策，保证脱离门店日常事务，有充沛精力管理负责区域，充分履行职能。
二、职责2.1 区域经理---运营管理2.1.1数值管理：门店绩效指标的制定和考核，指标预算与实际差异的跟踪，通过区域会议、月度会议、门店跟进表等进行评价。
2.1.2信息管理：市场、门店以及顾客信息的共享，运营部政策信息共享和执行支援及反馈，门店布置、促销开展的支援，目标达成状况的评估和改善指示，营销信息收集与活用。
2.1.3门店管理：门店形象的评价、提高的支援，定期对门店进行业务检查，盘点支援，门店突发事件处理，顾客投诉处理。
2.1.4品类管理：门店商品构成、门店布局的评价和改善，滞销商品库存削减的确认和贯彻，加强畅销商品的导入、防止缺货，根据地域、个店特征、其他相关条件对门店布置进行指导，对新商品的导入、展开进行跟踪，商品引进和淘汰的指导，排面数的增减指导。
2.1.5要货管理：要货状况的评价与改善，对基于信息提供与假说的要货进行支援。
2.1.6商品管理：库存管理的指导评价，彻底防止失窃、商品损失的对策，近效期商品管理的指导，门店构成评价，退货管理，价格政策执行管理，盘点、报损报溢管理。
2.1.7人员管理：岗位分工的安排，特殊教育、专项训练的推进，门店营运手册的贯彻，店长综合考核和后备店长的培养，监督店长对店员的考核。
2.1.8客户管理：大客户订货，大客户信息管理，账务处理（现金、银行卡、支票、托付），会员、微信管理。
2.1.9促销管理：参与促销计划的立案，商品展开与促销、活动的最优化，促销方法、操作流程、信息等的准备与信息发布，与市场部协同制作海报，历史促销方案查询，制作有活力的门店促销的假说和验证。
2.2 督导---巡检管理2.2.1日常工作：结合北京金象大药房门店奖罚条例及相关制度对门店进行日常工作的巡检并及时反馈至运营部统一评分。
区域经理必备知识手册
区域经理必备知识手册客户经理必备知识手册提供2019 年 5 月目录客户经理业务活动概览................................................... . - 1 - 第一部分市场管理及业务规划................................................................... - 1 -1. 市场信息包括的内容？市场需求收集的渠道？省办主任外部收集渠道？............. - 1 -2.客户问题从哪几个方面描述？.................................................................................... - 2 - 3. 如何进行需求分类及需求的BAS 标准是什么？....................................................... - 2 - 4. 区域市场规划包括哪些方面？.................................................................................... - 2 - 5. 怎样做客户群的销售预测？........................................................................................ - 2 - 6. 什么时候做新产品的销量预测和销量承诺？............................................................ - 3 - 7. 什么是MS 的三次方.................................................................................................... - 3 - 8. 什么是“营”？什么是“销”？营销的核心思想是什么？............................................. - 3 - 9. 需求的转化过程是什么？............................................................................................ - 3 - 第二部分客户关系管理 ............................................................................. - 4 -1. 客户决策链的定义是什么？........................................................................................ - 4 -2. 客户的定义及分类标准是什么？................................................................................ - 4 -3. 如何进行客户关系规划？............................................................................................ - 4 -4. 如何进行客户高层关系的突破及巩固？.................................................................... - 5 -5. 如何有效地进行客户高层交流？................................................................................ - 5 - 第三部分市场推广 .................................................................................... - 5 -1. 什么是卖点？卖点设计的四个层级是什么？............................................................ - 5 -2. 展会有哪些？省办主任可邀请参加哪些展会？........................................................ - 6 -3. 省办主任在交流研讨会中的作用是什么？................................................................ - 6 -4. Beta 测试与试点的区别？............................................................................................ - 6 -5. 样板点的评价标准? ...................................................................................................... - 6 -6. 如何编写软性文章？.................................................................................................... - 7 -7. 如何分析市场容量？.................................................................................................... - 7 - 第四部分销售业务及过程管理................................................................. - 7 -1. 产品定价注意要点有哪些？........................................................................................ - 7 -2. 产品定价包括哪些步骤？............................................................................................ - 7 -3. 营销项目如何进行分级？（本地化定义）................................................................ - 8 -4. 影响现金流的原因有哪些？省办应控制哪些要素？................................................. - 8 -5. 服务的收入主要包括哪些方面？................................................................................ - 9 -6. 服务营销注意事项？.................................................................................................... - 9 - 第五部分新产品新业务支持................................................................... . - 9 -1. 省办主任怎样进行高层调研？.................................................................................... - 9 -2. 如何有效地进行客户高层交流？.............................................................................. - 10 -3. 省办主任在新产品技术支持的职责？...................................................................... - 10 -4. 售前胶片分为哪三类，省办主任应掌握哪些售前胶片，掌握要点是什么？....... - 10 -5.省办主任掌握销售工具包的哪些内容？.................................................................. - 11 - 6.如何快速准确地进行产品定义？.............................................................................. - 11 - 7.售前胶片的编写格式是什么？.................................................................................. - 11 - 8.销售一纸禅的编写格式是什么？.............................................................................. - 12 - 9.FFAB 的定义及应用？................................................................................................ - 12 - 第六部分体系建设及管理........................................................................ - 12 -1. 典型企业划分为哪六个费用包？.............................................................................. - 12 -2. 企业为何要用毛利进行考核，而不是用收入进行考核？....................................... - 13 -3. 省办包括哪些变动费用？包括哪些固定费用？...................................................... - 13 -4. 如何计算盈亏平衡点？.............................................................................................. - 13 -5. 典型省办的预算表? .................................................................................................... - 14 -6. 经过经营分析预警，发现指标超标如何处理?......................................................... - 14 -7. 典型的薪酬结构的构成？.......................................................................................... - 15 -8. 组织绩效和员工个人绩效的关联？.......................................................................... - 16 -9. 什么是行为准则、PBC 和KPI? 分别与薪酬结构的对应关系是什么？............... - 16 - 10.省办主任的主要KPI 指标有哪些？.......................................................................... - 17 - 11.任职资格包括哪三个方面？哪八个要素？.............................................................. - 17 - 12. 任职资格的应用有哪些？.......................................................................................... - 17 - 13. 什么叫“五上”？任职资格人员认证的“五上”过程是什么？........................... - 18 - 14. 以职位为基础，什么叫高配、低配、平配？.......................................................... - 18 -参与销售工具包培训新产品销售试点新产品新业务支持市场调研支持绩效管理团队及文化建设经营分析预警预算管理体系建设及管理样板点建设交流研讨会市场推广公司及产品宣传ＰＰＴ客户经理市场策略建议客户问题痛点识别客户问题分析及卖点建议业务规划及决策支持客户排查表建立参与线索分析客户线索收集基本素质服务意识自我学习成就导向坚韧性关注客户客户经理业务活动概览客户经理任职资格模型第一部分市场管理及业务规划1. 市场信息包括的内容？市场需求收集的渠道？省办主任外部收集渠道？市场信息包含：市场环境（政策、趋势等）、客户信息（客户决策链、客户需求）、竞争对手信息（竞争对手公司信息、产品信息和竞争对手策略）市场信息收集的渠道分为两类：1. 外部收集渠道：客户交流、技术交流、市场调研、参观展览、售后服务、大型活动、媒体信息、高层拜访2. 内部收集渠道：例会沟通、销售周报、需求总结、经验交流3. 省办主任外部收集渠道包括客户交流、市场调研、参观展览、售后服务、高层拜访价值客户异动管理客户关系维护客户关系开拓客户关系管理客户关系评估客户决策链分析回款组织合同编制销售过程监控销售业务及过程管理参与制定销售方案销售计划制定2.客户问题从哪几个方面描述？围绕$APPEALS 模型的八个要素进行客户关注问题的整理：1.$price：价格（设备价格、服务价格）2.Acceptance：可获得性（供货能力）3.Performance：功能/性能4.Package：包装（外观、噪音、机架容量）5.Easy to use：易用性（界面、操作）6.Assurance：保障性（质量及可靠性）7.Life cycle cost：生命周期成本（维护成本、服务成本、二次开发成本）8.Social：社会接受程度（品牌与客户关系）$APPEALS 模型也是竞争分析和卖点设计的依据。
区域经理工作手册2
管只有具备极强的洞察力、判断力才能因 地制宜、因时制宜，及时制定或调整销售 计划或策略，从而保证销售目标的顺利实 现。
区域经理角色
❖ 创造力：面临着激烈的竞争，区域经理应有非凡 的创造力，打破常规，出奇制胜。
❖ 交际力：区域主管身处销售一线，接触销售渠道 的各个环节及其他相关的方方面面，必须具备很 强的交际能力才能在开展销售活动中做到胸有成 竹、游刃有余。
❖经销商关系：帮助经销商解决他们面临的 问题，指导他们确定工作重点，协助他们 确定业绩目标。
区域经理与营销中心
明确的职、权、利划分： ❖营销中心向区域经理下达年度销售目标和
其他市场营销目标； ❖营销中心为区域市场提供必要的协助和支
援； ❖营销中心为区域销售人员提供相关培训; ❖营销中心授权区域经理行使相关权力；
区域经理与营销中心
❖区域经理接受销售总监的领导和业务督查； ❖区域经理负责传达、执行营销中心下达的各
项政策和行动方案； ❖区域经理遵循销售部的总体市场策略，并结
合区域市场的实际情况制定区域市场工作方 略。 ❖区域经理与销售总监保持联络，向销售总监 汇报工作、提出市场运作设想和建议、并接 受销售总监的监督和指导。
如何做区域经理
康松科技，是专业的车联网服务运营商 主要通过联合汽车经销商、运营商，以 TrackerOne（车康王）车载终端为载体，服务 于广大车主，享受"健康生活，轻松驾车"的生 活。 专业、专注、创新，是公司秉承的服务理念
说说“天职”
军人的天职--------服从 销售人员的天职---❖遵守纪律：公司、行业、国家 ❖执行命令：上级 ❖完成任务：公司、个人
区域经理市场实战操作手册
区域经理市场实战操作手册中国营销传播网， 2020-01-02，作者: 方刚前言1、区域经理的定义：带兵打仗的人。
兵者，国之大事也！死生之地，存亡之道，不可不察也！2、企业确实是诸侯国，目前的市场处在营销From EMKTxx战国时期，混战是主题，行业集中度是目标。
3、战争的目标是和平，当行业集中度达到一定程度后，营销就开始弱化。
和平常期裁军是正常只是的情况。
4、从战争的角度看营销，营销确实是攻与防的过程。
5、品牌确实是民心向背。
摸索：以正合，以奇胜，守正出奇！〝正〞为带兵〔治理〕，〝奇〞为打仗〔营销手段〕！会打仗的人们，你们会带兵吗？关于一个企业而言，区域市场经理是行销系统中重要的组织单位，企业营销上的具体动作差不多差不多上通过那个环节来执行，是企业营销系统发挥的差不多点，区域市场经理的能力提升是企业营销的一个重要环节。
本篇就区域经理如何操作市场做系统描述。
第一、区域市场经理的职责摸索：岗位标准专门重要，然而造就一个合格的区域经理，需要什么样的岗位标准呢？即使有如此的岗位标准，能够造就一批合格的区域经理吗？假如从理论角度动身，各种版本的区域市场经理岗位职责差不多早就存在了，甚至差不多细化到各个行业或具体企业。
然而，当我们认真去接触这些经理们时，会发觉：专门少的经理们会把自己的职责完整复述一遍，即使能够做到，我们也会发觉企业的岗位职责要么不全面，要么标准与实际工作不切口。
如某方便食品行业区域经理岗位职责标准：1、执行公司营销策略并对区域市场开拓进行策划；2、制定本区域营销打算、分解销售目标；3、提供市场趋势、需求变化、竞争对手和客户反馈方面的准确信息；4、督导办事处建设及业务开展工作，落实本地区域货款的回收；督导营销中心的销售政策的落实、各项制度的贯彻执行；5、操纵所辖区域办事处费用开支,直截了当参与主持重要客户的业务谈判及成交；6、对业务人员进行培训和指导，对下属的工作进行评判并协助制定和实施绩效改善打算。
区域经理执行手册共20页
区域经理执行手册一、指导书目的1、指导区域经理确定出差目标，合理安排行程，高效率达成出差目的。
2、指导区域经理合理处理与经销商关系。
3、指导区域经理传达公司营销精神，制定区域营销策略。
4、指导区域经理区域市场调研行为，按照年度工作计划推进区域营销工作。
二、区域经理8大角色定位1、传道士：严格要求区域经销商执行公司营销规划精神，制定完善的年度营销计划。
2、钦差：定期或不定期的巡查经销商营销行为，对重大事件及时反馈给公司，并及时处理力所能及的问题。
3、医生：对区域经销商营销行为进行诊断，对出现的问题进行协调并及时“诊治”。
4、角斗士：协助并督促执行经销商的营销战役，如促销活动、公益活动等与销售相关的活动。
5、智囊团：为区域经销商策划出适应该区域提升销量的营销战术方案。
6、清道夫：清理区域不合格经销商，遏制不良营销风气。
7、卫道士：坚守品牌堡垒，维护并提升品牌形象，在营销过程中注重品牌。
8、特工：深入研究市场状况，掌握竞争品牌营销动向，包括每次促销活动前、中竞争对手的动向掌握。
四、工作流程1、销售渠道的拓展区域执行经理在本区域内应对辖区内各种销售渠道进行详细了解，在分析市场具体情况后根据公司渠道政策规划出准确的销售渠道。
2、所在区域竞争对手分析主要分析竞争对手以下内容。
竞争品牌的产品花色、颜色系、产品系列。
主要竞争品牌的主打产品定位。
主要竞争品牌参与市场竞争的价格体系、价格组合策略及产品组合模式。
主要竞争品牌不同阶段的终端促销方式、所采用的促销产品、促销力度和幅度。
主要竞争品牌的广告投放方式、广告投放力度。
主要竞争品牌的终端运作模式（店面销售+各种渠道推广（工程、小区、装饰公司）等）及产品销量的主要途径。
3、信息反馈及时反馈客户在渠道、价格、广告促销、产品物流、服务方面的信息和信念新动向。
以书面方式即时反馈公司相关部门。
4、培训培训内容包括终端店员上臣品牌理念培训、产品专业知识培训、安装基本知识培训、售后服务培训、基本财务知识培训、终端导购知识培训。
郎酒(区域经理)市场深度运作指导手册)
03 区域市场策略
市场定位策略
01
02
03
目标客户定位
明确目标客户群体，如中 高端消费者、商务人士等， 针对不同客户群体制定相 应的市场策略。
品牌形象定位
塑造郎酒品牌的高端、品 质、文化内涵等形象，提 升品牌知名度和美誉度。
产品定位
根据市场需求和品牌形象， 确定郎酒产品的定位，如 高端、中端、亲民等。
青花郎
以优质高粱为原料，采 用传统固态发酵工艺， 具有独特的香气和口感。
红花郎
以优质高粱和小麦为原 料，采用传统固态发酵 工艺，具有醇厚的口感
和芳香。
老郎酒
以优质高粱和小麦为原 料，采用传统固态发酵 工艺，具有浓郁的香气
和口感。
小郎酒
以优质高粱和小麦为原 料，采用传统固态发酵 工艺，具有清爽的口感
和芳香。
05
02
详细描述
通过市场调研和竞争对手分析，明确目标客 户群体，包括他们的需求、消费习惯、购买 力等方面的信息。
04
详细描述
根据目标客户的特点，建立客户画像， 以便更好地了解客户需求和制定个性 化的营销策略。
06
详细描述
针对目标客户的不同需求和特点，制定相应的 客户维护方案，包括售后服务、客户关系管理 等。
04 区域市场拓展
市场调研
总结词
了解市场情况
详细描述
区域经理需要对目标市场进行深入调研，了解当地经济发展水平、消费习惯、 竞争态势等信息，为制定拓展计划提供依据。
市场调研
总结词
分析竞争对手
详细描述
通过市场调研，分析竞争对手的产品、价格、渠道、促销策略等，找出自身优势 和不足，制定相应的竞争策略。
郎酒产品优势
区域经理运营手册-5页word资料
区域经理运营手册——区域经理详解一、区域经理区域经理定义：区域经理首先是某一特定区域的管理者，作为管理者又需要作对自己所在的区域进行市场研究，具体的市场运作执行，和各种关系的协调工作，对自己所在的区域负全部的责任。
区域经理与公司、代理商和消费者应该是一个双向协力互动的结构链，而不是割裂分离的。
公司区域经理代理商消费者二、区域经理的角色与职责1、区域经理的角色：（1）公司在特定区域的代表和形象大使；（2）市场研究者；（3）市场策划者；（4）市场运作执行者；（5）市场工作协调者；（6）市场信息沟通和传播者；（7）市场工作的指导和监督者；（8）理财专家；（9）模仿者；（10）创新者。
2、区域经理的职责：（1）区域市场调查：作为观察者以抽样调查的方法深入当地调查研究（调查方法、调查对象、调查课题的选择）形成调查表、分析表、调查报告。
（2）区域市场策划：①营销策略/市场定位/商品定位；②产品策略/价格策略/渠道策略/促销策略；③工作计划：（阶段性、实际操作性）；④应变计划。
（3）区域市场运作执行：①渠道建设执行；②产品与销售；③广告与促销策划与执行；④客户服务与沟通执行。
（4）区域市场的协调工作：协调代理商与公司或代理商与代理商之间的利益冲突。
（5）区域内的市场信息沟通和传播工作：在第一时间将代理商情况和市场上的信息与问题反馈给公司并做出评估。
将公司文化向外传播，作演说家和表演者。
（6）区域市场的指导与监控工作：①产品体系的监控和调整；②价格体系的监控和指导调整；③渠道体系监控和调整；④促销与广告具体实施的监控与调整；⑤竞争对手与竞争对象的监测；⑥行业动向的监测。
三、区域经理的自我管理1、安全管理：①自我的人身安全管理；②纪律行为和社会道德的规范，避免染上社会不良习气；③销售工具和资料的安全管理；④财物安全管理。
2、差旅管理：①差旅管理制度的遵照与执行；②差旅计划与效率、时间管理。
3、资料管理：①资料管理、数据库的建设运用；②客户档案的建设与运用；③市场信息收集管理与运用。
区域经理工作手册范本
销售人员工作手册之一：区域经理、主管工作手册（经销商管理）目录第一部分工作职责与衡量标准1.1产品销售职责与衡量标准1.1.1职责概述1.1.2销售人员产品销售职责与衡量标准1.2产品再销售职责与衡量标准1.2.1职责说明1.2.2销售人员产品再销售职责与衡量标准1.3组织建设职责与衡量标准1.3.1职责说明1.3.2销售人员组织建设职责与衡量标准表1.4其他职责与衡量标准1.4.1职责说明1.4.2其他职责与衡量标准表第二部分经销商管理2.1经销商客户渗透2.1.1客户渗透内容2.1.2客户渗透工具表格2.2经销商日常销售运作2.3经销商销售计划2.3.1经销商销售计划流程2.3.2经销商销售计划导入2.3.3经销商销售计划实施/跟踪与阶段性回顾2.4经销商销售回顾2.4.1经销商销售回顾流程2.4.2与经销商进行销售回顾2.5经销商组织建设2.6经销商合作的季度评估与调整2.6.1评估目的2.6.2评估的内容2.6.3调整方式第三部分经销商队伍管理3.1经销商、销售人员工作日常管理3.2经销商、销售人员工作考核3.3经销商、销售人员培训使用说明本手册仅用于指导公司销售人员管理经销商及管理经销商的销售队伍本手册分为两个部分.分别描述销售人员进行经销商管理和经销商队伍管理的工作流程.工作标准及工作中使用的工具表格。
（一）区域市场普查销售人员在对一个区域市场的操作开始阶段.首先要对当地市场进行普查.普查应该得到以下两个成果：●区域内环节客户利润规则.确定产品推广方式.确定产品价格体系；●搜集与本品相对应、符合本公司经销商标准的客户资料（3-5个）；（二）经销商/零售拜访规则在取得了区域市场的零售终端资料后.首先要对这些客户根据有关标准进行分类.分类标准和办法可参考“客户主任（业主）零售店工作手册”中拜访管理部分；然后结合相应的分类客户拜访标准.确定每一个客户的拜访频率.然后结合客户分布状况（位置、交通等条件）和店内工作时间.在保证拜访频率的前提下.编制拜访这些客户的线路组合（拜访线路图）.固定到每一天按照怎样的顺序拜访哪一些店.并形成循环。
手册大全--箱包集团公司区域经理工作手册大全--全套
HIGHLAND区域经理工作手册祥兴(福建)箱包集团有限公司区域经理工作流程区域经理的存在价值在于为公司的整体目标承担责任，因而其工作内容必须由《目标任务责任书》来确认。
其经营管理措施要围绕计划，回款计划，费用预算，促销计划和员工培训计划的实现而进行销售主管成功一定是建立在所有业务队伍的成功上。
因而其工作重点在于提供工作思路、改进工作方法、提高工作效率，找到努力的方向，工作的重点。
因而其日常所需填写表格包括《业务员工作分析评价表》（以《各类客户业务访问次数与停留时间标准表》为参考），《客户满意度调查表》，《员工满意度调查表》。
同时，销售主管要处理在业务主管权限之外的突发事件，填写《非常事件处理登记表》。
在月末，销售主管要对所负责各区域的销售状况进行盘整，填写《地区经销商月销售额、年累计销售额统计表》绘制《地区主要经销商年销售额统计分析图》。
填写《月客户实绩分析表》（客户指经销商），作出《公司客户ABC分析表》及《公司客户状况ABC分析表累计表示图》，然后根据《公司客户分级标准》和《公司客户分等表》分析各客户的等级，以为下一步的资源，精力分配提供依据。
同时，根据每个业务员的《月客户实绩分析表》（客户指终端），为每个区域做《公司客户ABC分析表》及《公司客户状况ABC分析表累计表示图》，为客户分级，以指导业务员合理分配其时间和精力。
填写《问题分析表》以发现不足总结经验，明确工作改进的方向。
每季末填写《地区经销商季销售额、年累计销售额统计表》。
每年末绘制〈〈地区主要经销商年销售额统计分析图〉〉。
目标/任务责任书经营管理措施（200 年月日——200 年月日）填表：主管：200 年销售计划编制表月日制表：负责人：200 年销售回款计划编制表月日单位：万元制表：部门负责人：销售费用计划预算编制表单位：单位：元填表：负责人：分公司（办事处）促销活动计划表（示例）制表：年月日员工培训计划表填表：负责人：区域经理工作记录表姓名_____________ 月日（星期四）天气填表人：（签名）联系电话：__________填表方法：（1）业务工作内容依据主要目的进行区分，然后填写。
区域经理指导手册
区域经理指导手册前言：.................................................................................................................................................. - 3 -目录：1:区域经理工作职责：............................................................................................................ - 3 - 2:区域经理的工作行为规范： ................................................................................................ - 3 - 3:区域经理的基本素质要求： ................................................................................................ - 7 - 4:区域经理的例行工作事项： ................................................................................................ - 7 - 5:优秀区域经理的五项修炼 .................................................................................................... - 8 -5.1：终端战斗力提升： ..................................................................................................... - 8 -5.1.1:培训 ................................................................................................................... - 8 -5.1.2：店面管理 ......................................................................................................... - 9 -5.1.3 :表卡 ................................................................................................................. - 9 -5.1.4: 激励(激励的7个原则) ................................................................................. - 9 -5.2:渠道管理 ....................................................................................................................... - 9 -5.2.1：了解现有渠道状况 ......................................................................................... - 9 -5.2.2：区域市场规范 ............................................................................................. - 10 -5.2.3：渠道开发技巧 ............................................................................................... - 10 -5.2.4: 渠道维护 ....................................................................................................... - 11 -5.2.5：渠道提升（如何引导商家建4S店） ......................................................... - 11 -5.2.6: 渠道撤消 ....................................................................................................... - 12 -5.2.7: 二级网点规划与建设 ................................................................................... - 12 -5.3: 经销商掌控 ............................................................................................................... - 12 -5.3.1: 掌控的意义 ................................................................................................... - 12 -5.3.2: 方向（远景）掌控 ....................................................................................... - 13 -5.3.3: 库存掌控 ....................................................................................................... - 13 -5.3.4: 服务掌控 ....................................................................................................... - 13 -5.3.5: 利益掌控 ....................................................................................................... - 14 -5.4: 市场推广 ................................................................................................................... - 14 -5.4.1:指导经销商做市场推广计 ............................................................................. - 14 -5.4.2: 巡展指导（巡展指导细则） ....................................................................... - 15 -5.4.3: 促销策略 ....................................................................................................... - 17 -5.4.4: 广告资源整合（广告资源整合用的5种手段） ....................................... - 18 -5.4.5：展会销售技巧 ............................................................................................... - 19 -5.5：客户关系管理 ........................................................................................................... - 20 -5.5.1: 老客户维护 ................................................................................................... - 20 -5.5.2: 提高转介绍率 (22)5.5.3: 危机事件处理 (23)6:附件前言序:区域经理，人才市场需求排行名列前茅的热门岗位!区域经理，营销企业流失速度最快的人力资源!区域经理，苦痛欢乐尽在其中的魔鬼职业!如果你痛恨一个人，就怂恿他做区域销售经理去吧!在市场无情的风雨中摔爬滚打，看透世态炎凉、尝尽人情冷暖，好一场红尘炼狱!如果你爱一个人，也怂恿他做区域销售经理去吧!在市场无情的风雨中摔爬滚打，炼就一身铜皮铁骨，自此走上辉煌路，赢得似锦前程荣耀归!１：区域经理工作职责：区域经理作为厂家和商家联系的纽带，代表比亚迪厂家对区域市场行使管理权利。
区域运营经理的工作职责模板(2篇)
区域运营经理的工作职责模板
职责：
1、策划，沟通和委派店长关键职责;
2、制定区域实施计划来支持区域和公司项目的执行，从而达到卓越营运，取得业务成果;
3、不断跟进访问，确保伙伴尽责的执行计划;
4、管理和分析财务报表，明确找出区内业绩的趋势和问题;
5、通过定期的绩效评估，提供反馈，和设定挑战目标来提升伙伴的表现，管理区内的门店管理团队;
6、处理各类突发事件以确保门店高效运营并维护品牌形象。
任职要求：
1、大专及以上学历，三年以上快消/连锁行业区域经理或同岗位管理工作经验;
2、有良好的服务意识，极强的沟通及抗压能力;
3、擅长营销运营管理体系与规范标准化建立，对连锁门店营销管理有一定实务经验;
4、具有逻辑思维、大局思维、管理思维、营销思维、创新思维，有较强的抗压能力、沟通协调能力、学习能力、应变能力。
区域运营经理的工作职责模板（二）
职责：
1、根据公司规划，负责公司业务范围内的城市服务商（售后）招募拓展工作;
2、积极按照招募标准考察意向合作伙伴，根据招募流程，完成城市服务商协议签署、费用缴纳、建店形象确定、系统开通等工作。
3、负责维护现有合作城市服务商，并进行运营管理指导，积极反馈或解决城市服务商的合理需求，维护公司形象。
任职要求：
1、大专以上学历，有____年以上汽车O2O平台（典典养车、途虎养车、车点点）区域运营相关工作经验;
2、能接受外派出差者优先考虑;
3、有较强的执行力、沟通能力、团队协作能力强;
4、熟练使用office相关工作技能。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
区域经理运营手册集团标准化小组：[VVOPPT-JOPP28-JPPTL98-LOPPNN]
区域经理运营手册
——区域经理详解
一、区域经理
区域经理定义：
区域经理首先是某一特定区域的管理者，作为管理者又需要作对自己所在的区域进行市场研究，具体的市场运作执行，和各种关系的协调工作，对自己所在的区域负全部的责任。
区域经理与公司、代理商和消费者应该是一个双向协力互动的结构链，而不是割裂分离的。
公司区域经理代理商消费者
二、区域经理的角色与职责
1、区域经理的角色：
（1）公司在特定区域的代表和形象大使；
（2）市场研究者；
（3）市场策划者；
（4）市场运作执行者；
（5）市场工作协调者；
（6）市场信息沟通和传播者；
（7）市场工作的指导和监督者；
（8）理财专家；
（9）模仿者；
（10）创新者。
2、区域经理的职责：
（1）区域市场调查：作为观察者以抽样调查的方法深入当地调查研究（调查方法、调查对象、调查课题的选择）形成调查表、分析表、调查报告。
（2）区域市场策划：
①营销策略/市场定位/商品定位；
②产品策略/价格策略/渠道策略/促销策略；
③工作计划：（阶段性、实际操作性）；
④应变计划。
（3）区域市场运作执行：
①渠道建设执行；
②产品与销售；
③广告与促销策划与执行；
④客户服务与沟通执行。
（4）区域市场的协调工作：协调代理商与公司或代理商与代理商之间的利益冲突。
（5）区域内的市场信息沟通和传播工作：在第一时间将代理商情况和市场上的信息与问题反馈给公司并做出评估。
将公司文化向外传播，作演说家和表演者。
（6）区域市场的指导与监控工作：
①产品体系的监控和调整；
②价格体系的监控和指导调整；
③渠道体系监控和调整；
④促销与广告具体实施的监控与调整；
⑤竞争对手与竞争对象的监测；
⑥行业动向的监测。
三、区域经理的自我管理
1、安全管理：
①自我的人身安全管理；
②纪律行为和社会道德的规范，避免染上社会不良习气；
③销售工具和资料的安全管理；
④财物安全管理。
2、差旅管理：
①差旅管理制度的遵照与执行；
②差旅计划与效率、时间管理。
3、资料管理：
①资料管理、数据库的建设运用；
②客户档案的建设与运用；
③市场信息收集管理与运用。
4、形象管理：
①衣着、打扮、谈吐与个身份相适宜；
②公司形象的代言人和公司的文化传播。
5、学习管理：
①制定学习计划，不断的学习和充实自己；
②善于发现自己的错误，并去改正错误，学习提高。
四、区域经理的时间管理
时间管理的核心为如何有效管理时间资源，克服时间浪费，以便有效完成即定目标。
1、工作计划的建立：
①确定目标，建立工作计划；
②编制每周、每日工作日报表，并执行；
③定期检查工作计划的可行性并调整。
2、制定访问行程预定表，合理规划出行时间及交通路线。
3、差旅时间管理：
根据区域市场开拓计划合理安排差旅时间，提高工作效率。
4、日常作息时间管理：
合理安排作息时间，有效利有日常琐碎时间。