培训机构地推实操说明及问题分析 标准模板

Q48：如何去做异业合作？

首先讲下异业合作的分类：

1、不同行业的异业合作；

2、同行业但是不同细分领域的合作；

我们要知道我们为什么要合作。来到一个新校区，一个陌生的地方，仅靠自己去打开市场难度很大，时间周期也会很长，这时候就需要我们借助别人的力量。就需要我们寻找当地的资源进行整合、合作。有一个原则大家遵循：我们缺什么，急需什么，就去合作什么。我们要选择适合的目标客户群体，进行合作，其次不要找和我们有课程重叠的机构；一般分两种：一种是提成方式的利润合作；另一种是客户资源置换的合作方式。

Q49：怎么做好异业合作？

A49：找准对应异业的需求点，根据异业的需求进行制定合作方案；比如非竞品类培训机构，我们彼此都需要扩到销售，增加知名度以及提高生源人数；那么我们可以运用资源置换的形式进行合作。谈合作也不会一蹴而就，需要至少3~5次的拜访，才能够敲定下适合双方利益的合作方式。

1、明确自己需要对方哪方面的资源，并且对方是有可能具备的；是资源合作、是需要对方给我们宣传、还是要借助对方的公信力。

2、对方会需要我们什么资源，我们合作的点在哪里？并要制定初步的方案。这步是难的，我们能给什么？对方需不需要我们给的？要做到这点，需要经验的积累，也需要我们站在对方角度去考虑问题。

3、第一次面谈前要准备好资料（纸质），包括但不仅限于公司介绍、校区资质、以往案例等；

4、第一次面谈，自我介绍后要直接表明来意。要讲一些以往成功案例。

5、认真听对方说出他的想法，再结合对方的诉求，调整合作方案。只要保证我方基本需要的情况下，条件都可以谈。

6、尽快做出合作方案，并发给对方，要体现我们的专业性和效率。一般方案要经过几轮的调整和协商，终确定方案。

7、合作的推进，需要我们去做。对于我们来说，这个合作是主业，对对方是副业或者不重要的。不要只是指望对方来主动推进。

8、在合作过程中，要对结果进行把控。要掌握一手数据。

9、合作要充分考虑到对方的诉求和想法，避免出现合作了但是对方完全没有积极性推进的情况。

Q50：异业合作主要合作哪些异业？

A50：小卖铺、游乐场、非直接竞争类培训机构、商场等

1、资源：合作方有很好的资源，是我们需要的。例如：一家大型书城，会有数以千计或数以万计的会员信息。而这些会员又有很大一部分是来买教辅材料的，这部分人绝大多数都是学生家长或老师。

2、公信力、公众影响力：当我们来到一个新校区，新城市，我们面临很大的一个问题是别人对我们的不认可，尤其是在教育领域，谁会把孩子交给一家从来没听过的机构。那怎么样快的解决我们公信力的问题呢？可以找当地的大平台、大品牌合作。比如：我们把讲座开到当地图书馆或新华书店，是不是我们的知名度会大大提升，受众会信任新华书店的合作伙伴从而信任我们。

3、宣传平台：一次地推，我们能发100张单页。而平台发布一次信息，会有上千人甚至上万人看到我们的宣传信息。如果要扩大影响面，选择一个好的宣传平台是有效的办法。

Q51：社区：商超活动仅限于地推派单？

A51：大型：人流多的社区和商超并非只局限于派单宣传；可以与商超合作举办会员活动，与社区合作举办免费公益活动等等。也可以与两者共同举办线上活。

Q52：地推要注意哪些方面？

A52：地推：要注意两个方面，一是宣传单要突出机构课程的亮点；二是发单地点要在人流量大的地方，比如学校附近：商场：广场等。

Q53：网络推广有哪些形式？

A53：网络推广：借助百家号：百度贴吧等自媒体：社交平台，展示机构特色，吸引家长关注，提高机构品牌的曝光度。优惠促销：举办课程的优惠促销活动，激发家长的报名积极性，刚刚打开市场时，在经济条件支持的情况下，优惠力度尽可能地大。

Q54：市场人员的命脉——绩效考核？

A54：在试用期看出市场人员的能力为转正制定工资提成做参考，但是也要参考同地区其他机构的情况而定，一般来讲有两块主要的考核：一是有效号码数量（可以从毛单和有效率两方面考核）二是终的报名金额为提成标准40％

考核业绩，30％考核到访和例子数，30％考核工作效率和工作态度。

Q55：发单时间和时机的选择？

A55：这个非常重要。比如你要在一个小学门口发单页，是该上午去，还是下午去？是该假期返校日去，还是开学第一天去？上午送孩子上学的家长数量，理论上和下午接孩子的家长数量一样多，但是上午人家送了孩子就得赶去上班，谁有心思看你的单页，或把你的单页一路带到办公室里去研读？下午接孩子的一般会早到，然后无所事事的站在门口等，这时不给他们点有趣的东西看看，还等什么时候？开学第一天人再发单页，人家不仅忙很可能已经有计划了，即使想学这个东西，可能也定了去别处上；假期返校时一般较轻松，而且对新学期还没有具体计划，你这时不去何时去。发单时间主要根据当地学校、社区、公园、商圈的人流量而定。比如学校放学前提前半小时就在学校门口守着。道路两个尽头路口，或是路边斜45度角。目标客户出现后，采取“迎上去，递手边”原则。不能背后包抄，或正面阻挡，给人不礼貌的印象。

Q56：怎么和客户接触？

A56：这是个通俗的说法，是说发单员应该和用户聊几句，但是不要说多，说上个五句就差不多了。原因有二：1.在一定时间内尽量达到多的用户，不要在一个用户身上花太多时间，后面还有别的用户在经过呢；2.言多必失，发单员一般并非这个领域的专家，说多了就露馅。比如在学校门口发单，简短的交流后争取家长和孩子的兴趣，让他带孩子来培训学校听免费试听课，这就是发传单的目的；

开场白很重要，简单的介绍我们自己。

1、家长您好，了解一下我们松鼠AI智适应教育。

2、家长您好，我们是松鼠Al智适应教育的。我们是做人工智能文化课辅导的。这是我们的资料，请您了解一下。

3、家长您好，我们是松鼠Al智适应教育的。我们是做人工智能文化课辅导的这是我们的资料，请您了解一下。欢迎到我们校区为孩子做学习免费测评，我们将送您孩子一套免费的量身定制的学习方案。眼睛一定要尖，手一定要快，开口介绍完后，同时手递传单，言语完毕，传单递完。注意时间和效率，人员流动量大的地点和黄金时间。“眼尖”优先筛选体面，有派，有钱的意向客户，一定对车牌标志，服饰品牌，知名手提包的品牌熟知。发单一定要坚持，因为这久影响，为后期招生铺垫。并且发单也是直接让客户接触（传单，发单人员口传介绍），反馈快的捷径（家长感兴趣直接来电咨询）。

Q57：发单员的来源问题？

A57：一般培训机构喜欢找的是在校大学生，觉得他们自身素质较高，形象较好，宣传效果更好。从实际情况看，并不一定如此。发单员是个站街的体力活，而且旁边不可能有你机构的工作人员一对一地盯着他们干，所以吃苦耐劳和用心程度要远远比学历重要。不妨可以从较差的学校招聘经济条件不好的学生，他们会更认真一些，而不必盯着本地区有名的几所高校。发单员面对的是大众，形象上也需要被大众所认可，第一眼看去可以不帅不酷不漂亮，但是不能惹用户反感，比如在小学门口派发时让一头红发的非主流去，学生家长们看着就反感。因此会微笑的形象普适一点的较好。兼职的来源主要是以大学生为主，可以去大学张贴招聘广告或者找到学校社团组织来招聘兼职。也可找兼职中介或是在线上发布招聘信息。在外宣传工作时看到别的机构的优秀兼职可以挖过来自己使用。

Q58：前期管理与培训的问题？

A58：这个部分经常是被培训机构忽略掉的。通常的方式是：到处招聘一帮学生，然后通知某日上午几点在某个地方集合，机构人员派发任务，然后大家分头去做，一哄而散。这是大忌。培训机构与这些临时人员之间很陌生，临时人员纯粹为经济收益而工作，很容易发生消极怠工和浪费资源的问题；同时发单员的工作岗位有可能很分散，更多的是靠他们的自我管理能力。倘若没有用点心将这批人员拢住，激发他们的工作热情，就不用指望他们会有什么帮助。所以在工作的前一天，有条件的话应进行一次培训。和所有对没有经验的新员工培训一样，就是三条：洗脑：规范：培训。洗脑就是让对方认可你这个事儿，愿意为之努力；规范就是告诉对方什么事儿可以做，什么事儿不能做；培训就是教给对方，该做的事儿怎么个做法。前期管理统一培训，公布工作时间、工作规定及注意事项。培训话术，沟通技巧，组织模拟演练活术。现场出现问题在一对一指导。

Q59：明确分工职责？

A59：对各个发单员，要对人员分工等进行阐明，对工作时间：休息时间：工作态度：评价指标等也必须事先明确，让这些临时工都很清楚应该干什么，

1、地推人员确定：部分市场人员（队长）、兼职地推人员

2、分组规则设计：队长由机构全职市场人员或者机构全职营销人员担任，分成至少2组，每组配备3-5个兼职地推人员。确定队长就是确定负责人。后面好统一管理。

分组注意事项：

（1）熟悉的兼职地推人员不要分在一个组；