市场开发可行性报告

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市场开发可行性报告

篇一：市场开发可行性报告

市场开发可行性报告

名称：关于刻立特产品市场销售分析

项目实施人：翟轲

目标区域:湖北

区域情况：

医疗器械公司分布与数量（网络上可查询的）武汉市(307)孝感市(13)黄石市(10)恩施土家族苗族自治州(6)随

州市(4)宜昌市(23)仙桃市(12)荆门市(10)潜江市(3)襄樊

市(23)荆州市(12)黄冈市(7)咸宁市(5)十堰市(3) 医院分布与数量武汉市(2816)襄樊市(568)荆门市(319)恩施土家族苗族自治州(289)咸宁市(263)仙桃市(142)随州市(209)鄂州市(117)宜昌市(648)黄冈市(434)孝感市(317)荆州市(614)十堰市(410)黄石市(281)天门市(147)潜江市

(103)

三甲医院数量分布：

武汉29家黄石2家襄樊3家十堰4家荆州4家宜昌5家荆门2家鄂州2家孝感1家黄冈1家咸宁2恩施1天门1家湖北省三甲医院共计57家三甲医院

竞品分析与方案：

通过对目前市场几个临床敷料产品的分析;

A.墨尼克产品特点根据临床伤口有不同的敷料，产品的核心技术

司肤泰克safetac?技术保证软聚硅酮层具有最佳的柔韧性，更换软聚硅酮敷料时不会造成伤口和周围正常皮肤的损伤，减轻疼痛。但是相关（泡沫，藻酸盐）等各种敷料都有。

对外招商宣传通过伤口护理学术为基础。（单独产品作用单一）

b.3m：产品品种多样，但目前对于产品的技术推广没有资料、伤口敷料用于急性伤口，水胶敷料用于慢性伤口。产品特点以保护伤口创面为主。

对外招商宣传通过手术感染控制为基础。（手术年会）

c.江西圣济：产品为护脐带，以及敷料。

对外招商宣传通过围产期产前教育为平台。

D.安信纳米银：银离子杀菌为技术，杀菌促进愈合为目

的。产品招商宣传以烧伤治疗为平台。

e.康乐保公司产品技术以伤口湿性愈合为基础促进愈合，减缓疼痛使用简便为目的。

对外招商平台以伤口造口学术交流为平台。

通过以上分析，每个企业不管产品特点多少，对于产品招商的基本渠道都有一个临床基础，也就是在业内找一个产品代言人。

刻立特：我们的产品属于复合材料制成，拥有产品材料发明独家专利对各科室的手术切口都可以应用，产品所有科室都可以应用。所以我们也需要寻找一个临床招商的基础点。在基础找到后我们在通过以下方式做具体的招商。以省为单位，在当地成立产品特有的学术推广。

具体实施办法：（以下分析报告均建立在有收费目录下）

1.对目标市场的医院分布，级别以及年手术量的掌握分析，做出重点医院开发计划，建立样板医院。

2.结合代理商的开发情况对老客户信息进行分类。建立代理商信息以及级别档案，内容包括目标医院年销售量，医院级别，以及代理商队伍情况等。分析出代理商已开发医院的目标销售量以及实际销量差。

3.在空白地区通过电话招商，会议，客户介绍结合或者在当地目标医院相关科室进行代理商的寻求。

4.（销量）具体省份通过省会城市重点三甲医院开发带

动，如省妇幼，省人民等，在建立起样板后通过重点目标进行学术交流以达到推广的目的。（渠道）以县以及以上城市

为目标从下往上开发，县级市场以区域为目标，可通过学术，科会的形式帮助代理商起量。通过重点医院的建立在加上县级医院分布的集合完成销量与渠道的建立。

5.医院渠道的开拓，常规通过临床进入的同时，通过寻找医院感染办公室的方式，对产品的专业性做推荐。并参加感染年会。进行学术的交流产品推荐。

6．能实际下市场同代理商一并进行医院的开发跟踪。

对于空白医院在没有目标客户时，主动从相关手术科室寻找代理商。并坚持市场招标的跟踪，保证招标价格的可操作性。

7.如果按部门操作在电话招商的基础平台上大量的做

产品市场的推广，并负责持续跟踪以及产品售后的跟踪，分析后对市场老客户分(:市场开发可行性报告)析，对于有网

络但对产品没有意向或者目前没能上量客户的跟踪以及培养，改变客户的市场观念，了解医疗耗材市场的利润。对目前网络不健全客户但对操作有意向的，帮助其选择快捷途径进入。

8.在下市场后，可以通过商业公司关系合作寻找代理商。也可以寻找

相关产品的代理商，如寻找留置针代理商进一步操作留置针贴。结合以上几点情况对市场原有老客户进行市场梳理，

了解目前老客户的市场范围、市场深度，销量，以及产品推广人员安排情况，制定合理的开发计划。然后进一步对重点市场的三甲医院进行重点开发。开发科室以妇产科、儿科、.手足外科、整形科为主。市场开发顺序跟据招标情况从省会城市往下发展。

可能造成市场影响的情况：

湖北目前招标的地区有：武汉（20XX）孝感（20XX）黄石（20XX）荆门（20XX）咸宁（20XX）襄樊（20XX）宜昌（20XX）荆门（20XX）

受招投标的影响。以及国家政策，或者国家相关部门检查下，销量会有所影响。

根据以往招投标情况，有些地方的耗材招投标并不专业，所以可能会出现中标情况不理想或者未中标，这样一来这一地区的销量将停滞。（影响销量）

另外招标时间的影响。在招投标的前后一段时间对于开发新客户有很大的影响。有的等待下一轮新标，有的等待招标后再操作，所以对于开发周期有很大的影响。（影响开发

时间）

所需支持：

A.临床学术学分相关科室会议支持。

b.市场支持，对于客户转介绍，对于销售激励情况的支持如：有些公司产品采购的决定不是直接老板，但想从厂家

获得一部分利润。

c.大区经理下市场费用的支持。是否适当合理。能帮助积极的完成市场的开发。

做为区域开发管理者希望公司能给于一定的政策支持，在保持招商价格不变的情况下，有部分的灵活政策，可以用于和代理商之间平衡的筹码。以便能在市场维护上量上给于代理商激励。

开发分析：

由于刚进入公司对刻立特湖北市场具体销售以及老客

户情况等不熟悉，原有市场情况以及数据未知，不能具体了解到具体市场的份额，医院销量，以及不同规格在市场的情况。

另外老客户市场的开发合作情况，老市场的发展潜力未知。例如说湖北去年销量30万。如果20XX年可以维持销量，湖北要考虑的是120万分配，但如果老客户市场消弱，销量就有很大差距。也就是说对老客户市场属于发展中或者萎缩中未知，所以对具体的量不能准确化。

此外，公司对市场支持的比例。如收费下来，别的厂家竞争也将激烈，那么对市场的占领要抢先，对临床以及客户的投入，对市场招商的投入，具体投资是否能紧跟市场开发。

分析结果：

市场的开发情况受到各种影响因素比较多。要实际的对