平衡计分卡培训资料
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重新设计的结果是减少了新产品的市场 适应时间
比如价格在1000美元以下的PC市场中， （ Compaq是1997年第一个占有 40% 的 市场份额企业）
生产循环
重新设计分配中心 执行一个新的目录跟踪系统 一个监督企业信息管理系统---减少达到
目标的费用 包括超过30个国家自15,000 到 2,000服务
谢谢
11:3411:34: 5220.11.222 0.11.2211:3 4:52
2020年11月22日星期日11时34分52秒
每一次的加油，每一次的努力都是为 了下一 次更好 的自己 。20.11.2220.11.22Sunday, November 22, 2020
天生我材必有用，千金散尽还复来。11:34:5211:34: 5211:3411/22/2020 11:34:52 AM
u
Gateway 卖出存货
的平均时间是 18 天，存货周转超过
19.8 次
u
Compaq 通过
Compaq
u PC 市场
12.5% 的全球
u
1994-1997,
每年收入的平均增长为 33%
u
净利润每年增长 51%
u
在1997年，拥有
Miroom 和 Tadem 公司;
1998年获得拥有
u
Compaq 与
强烈的Compaq的竞争和运用Dell 和 Gateway的企业网络
HP 在 Pபைடு நூலகம்市场上收获很大 (占有1997 PC 产品的三分之一的市场)
IBM在1997年末，能够在价格战中取胜 并且做出调整
PC 厂商
在 1997后期, PC的市场占有率比1996年 同期增加了 15%
Compaq 在 PC 市场中占有很大的市场份 额，产品包括 转售 (贸易) 和零售 (客户) 渠道
BSC Case Study
市场的特征
市场份额剧烈的竞争 技术的快速革新 产品生存时间短暂和 漫长的寻找提高效
率的方法 企业需要的是: 运用网络重新设计商业流程 提高管理水平 增加客户价值
企业
Compaq 依赖 公司策略和广阔的网络工 具来增加其竞争力
经历了1980年的快速增长 在1990年, Compaq 受日益加剧的竞争的
Gateway
计算机系统第二大市场占有商 在1997年, 它通过了高级逻辑调查 (ALR) Gateway 改进它的分销模式 增加转销渠
道的使用率 在零售上有自己的网络 商业策略性和使用信息工具 对网络的管理----持续竞争优势的唯一资
源
Compaq
在 1983年成立, 第一年的销售额是 1.11亿 在1984年先后在德国、法国和英国建立
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.11.2211:34:5211:34Nov-2022-Nov-20
得道多助失道寡助，掌控人心方位上 。11:34:5211: 34:5211:34Sunday, November 22, 2020
安全在于心细，事故出在麻痹。20.11.2220.11.2211: 34:5211:34:52Novem ber 22, 2020
企业信息系统能够通过企业价值链获得 对企业有利的综合的信息
用自己的服务和软件开发系统 商业市场：Compaq是如何将网络窗口和
SAP R/3联系起来的？ Compaq 采用了 “最优分配模式” 减少
了20%的制造费用
在网上一个来自巴黎的定单将被送到合 适地方的合适经销商手上
在全球监控影响供求的因素----一个全球 的市场蓝图
Dell, Gateway 在以取得更多的
Dell
在1997年，Dell的销售量超过了Compaq 销售增长率 是 Compaq 和 Gateway两倍 依靠发行商和其他的转销商取得持续的
低成本费用 第一次使用 build-to-order (BTO) 的方法 PC预计可以达到在8小时之内交货
主要的目的：依靠价值链和管理 Compaq’将企业各个部门联系起来， 对企业很关键的商业流程综合的管理
Through alliae ad aquiitio (A&A)
增加服务质量 扩大市场
提高企业计算机系统的专业水平 增加信息共享的需要
管理者需要交流、合作和跟上世界的潮 流
1994-1997 : Compaq的新企业信 息系统
长期汇报是资金的历史成本，这写可能 跟现在 的价值没有丝毫的关系
管理者采用可行的会计模型来客观的对待经济 事件。
BSC 分析
绩效分析被认为是领先或唯一的指示器 领先的分析-----可以激发未来
的行动，提高企业制订出与未来结果有 关系的商业流程 唯一的分析----使企业高效的达到 自己的目标，接合历史的分析，以便更 好的运用企业的资源
测量投资网络的影响
网络的影响 减少对网络的改进，改 为对客户满意程度的测量和财务性能分 析
客户对产品功能的客观认识
功能 质量 价格 时间 图象 客户关系 在美国市场中的市场份额的增长从 9.3% (1993)
提高到 18.1% (1997) 客观的商业流程
创新的循环
速度 – 集中在特殊客观市场和价格定位 上，减少调查市场的时间和设计出符合 消费者需要的产品的时间
重组依靠由市场决定的商业运作流程 新的组织包括以下的四个部门：
PC 产品部门----台式电脑和掌上电脑, 一 个新的通信领域，提供小型产品和中型 产品;
消费者部门---个人市场
企业产品部门----企业软件的解决，尤其 是使用SAP AG‘s R/3软件的客户
1994-1996: Compaq Restructures
间）从2周减少到5天
Compaq5
多渠道分配 增加销售渠道，扩大市场零售 价格，晋升和客户服务 平均降价30%; 广告费用增加60% 采用了on-site 设备 加重担保份额 建立了远程诊断系统
1993-1997 : Compaq重整商业流 程
有关策略执行的三个主要的商业流程 ----产品设计和改进 ----生产和分配 ----价格
了自己的分公司 1985年，在纽约股票交易市场上市 在1987年每年的销售达到一百万美元 1990年国际销售超过北美洲
Compaq2
Compaq Presario 在1993年投放市场 在1994年，成为PC市场最的大的供应商 在1995年，成为全球计算机市场第五大
供应商 在1991年，经历了最大的损失
不包括已经协商了边际利润的销售信息
价格流程（续）
产品的自量是否符合客户的需要 客户需要一个满意的解决方式 Acquired both Microcom and tandem in
1997 与主要的软件采购商结成联盟----SAP,
BAAN, PeopleSoft 和 Microsoft
1994-1996: Compaq 重组
谢谢大家！
每一次的加油，每一次的努力都是为 了下一 次更好 的自己 。20.11.2220.11.22Sunday, November 22, 2020
Compaq3
Compaq 不够能力控制自身的增长 信息系统缺乏综合能 组织机构不再有效 1993年改变了它的商业策略
Compaq4
Compaq 开始使用一个全新的企业策略 一个更加有效的组织机构 一个全面的企业策略信息系统 强调了三个主要的策略目标 ---- Build-to-order 制造 ----把中间时间（从接到定单到交货的时
器
学习和改进目标
一个“伙伴关系-综合模型” – 与其他的 企业管理者在互惠互利的基础上结成联 盟
Compaq 目标集中在客户的满 意程度上:
价格 名牌效应 服务 价格 通过减少循环的时间，增加存货的转
换率和减少原材料的成本来降低产品的成本 名牌效应 加快存货的循环速度，减少进入
市场所需要的时间 服务 多样的渠道分配模式，可以改善对客
减少存货 需要供给和管理在一个比较高的水平上 交货需求>>> Compaq >>> 供应商 同各种各样的供应商一起工作>>> 对供
应的管理水平和能力
价格流程
Compaq 希望创造一个适合市场的价格水 平
同时它也希望通过不同的市场来创造价 值
为了达到这个目标，需要及时和详细的 销售信息
企业 – 时间
个人电脑产业 : 竞争和网络的策略
动荡性的产业 价格战剧烈 客户需求变动大 苹果公司， AST Research and Packard
Bell 都参与了竞争 Unisys 公司出了该市场 Compaq已经拥有了数据和电脑设备
真实的损失案例:
Dell Computer 在1994损失了$ 36，000， 000;
分配的最优化模型减少了存货水平和提 高了生产力
自动的外部流通转换和提供减少风险的 信息
功能部门的信息共享 供应商之间的信息共享 1995年， Compaq工具SAP/R3
性能的平衡计分卡分析和使用网络
企业性能的财务核算工具
财务会计不能提供企业为什么成功和如何改善 企业的策略的信息
在商业流程和财务结果的效力和效率关系上的 定义非常是模糊
使一家公司成功的关键因素的什 么?
u
直接的市场
u
Dell 和
Gateway的 Build-to-
Order 策略
u
减少存货的明显优势
Build-To-Order (BTO) 流程模型
u 才开始制作;
在下了一个定单以后厂商
u
Dell 卖出存货的平均
时间少于 10 天;
u
在1998年，Dell
的存货周转超过 39 次;
影响 丧失了市场份额
公司
在1992年, Compaq的年平均收入达到3 到4.5个亿 ， 同时运作费用也同时增加
每一份额的利润跌过 70% Compaq的管理 看一个发展中的新的商
业策略的反应，这些可以帮助公司在维 持财务健康的基础上取得成功 成功的转 变依赖于Compaq如何在企业间广泛的使 用网络
人生不是自发的自我发展，而是一长 串机缘 。事件 和决定 ，这些 机缘、 事件和 决定在 它们实 现的当 时是取 决于我 们的意 志的。2020年11月22日星期 日11时34分52秒Sunday, November 22, 2020
感情上的亲密，发展友谊；钱财上的 亲密， 破坏友 谊。20.11.222020年11月22日 星期日 11时34分52秒 20.11.22
户的服务
Yr. 1997 Year End Results
Selected 1998 (6 months) Financial Measures- Major PC Manufacturers
20.11.2211:34:521 1:3411:3420.11.22 20.11.2211:34
加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月22日 上午11时34分20.11.2220.11.22
扩展市场，开发未来，实现现在。2020年11月22日 星期日 上午11时34分52秒11: 34:5220.11.22
做专业的企业，做专业的事情，让自 己专业 起来。2020年11月上 午11时34分20.11.2211:34Nov ember 22, 2020
产品设计和发展流程
1993年, Compaq 开始设计特别价格点的 产品---价格目标是在市场价格中可以取 胜的价格
通过设计师、市场信息、需求和竞争者 的改革来设计出新的功能流程
“最好的惯例” 建立在对产品的需求和 产 品制造的规范
生产和分配流程
为了跟Dell, Compaq竞争，需要的是提高 自己的存货管理水平
时间是人类发展的空间。2020年11月22日星 期日11时34分52秒11: 34:5222 November 2020
科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午11时34分52秒 上午11时34分11:34:5220.11.22
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.2220.11.2211: 3411:34:5211: 34:52Nov-20
IBM 在 1993损失了$8，000，000;
Gateway 和 Micron Electronics 报告了在 1997年令人沮丧的财务失败
PC 产业需要 不断的重新评估和改进他们 的商业流程，特别是价值链
策略的主动性
Hewlett-Packard 和 IBM 是有关 Compaq 产品的强大竞争对手
比如价格在1000美元以下的PC市场中， （ Compaq是1997年第一个占有 40% 的 市场份额企业）
生产循环
重新设计分配中心 执行一个新的目录跟踪系统 一个监督企业信息管理系统---减少达到
目标的费用 包括超过30个国家自15,000 到 2,000服务
谢谢
11:3411:34: 5220.11.222 0.11.2211:3 4:52
2020年11月22日星期日11时34分52秒
每一次的加油，每一次的努力都是为 了下一 次更好 的自己 。20.11.2220.11.22Sunday, November 22, 2020
天生我材必有用，千金散尽还复来。11:34:5211:34: 5211:3411/22/2020 11:34:52 AM
u
Gateway 卖出存货
的平均时间是 18 天，存货周转超过
19.8 次
u
Compaq 通过
Compaq
u PC 市场
12.5% 的全球
u
1994-1997,
每年收入的平均增长为 33%
u
净利润每年增长 51%
u
在1997年，拥有
Miroom 和 Tadem 公司;
1998年获得拥有
u
Compaq 与
强烈的Compaq的竞争和运用Dell 和 Gateway的企业网络
HP 在 Pபைடு நூலகம்市场上收获很大 (占有1997 PC 产品的三分之一的市场)
IBM在1997年末，能够在价格战中取胜 并且做出调整
PC 厂商
在 1997后期, PC的市场占有率比1996年 同期增加了 15%
Compaq 在 PC 市场中占有很大的市场份 额，产品包括 转售 (贸易) 和零售 (客户) 渠道
BSC Case Study
市场的特征
市场份额剧烈的竞争 技术的快速革新 产品生存时间短暂和 漫长的寻找提高效
率的方法 企业需要的是: 运用网络重新设计商业流程 提高管理水平 增加客户价值
企业
Compaq 依赖 公司策略和广阔的网络工 具来增加其竞争力
经历了1980年的快速增长 在1990年, Compaq 受日益加剧的竞争的
Gateway
计算机系统第二大市场占有商 在1997年, 它通过了高级逻辑调查 (ALR) Gateway 改进它的分销模式 增加转销渠
道的使用率 在零售上有自己的网络 商业策略性和使用信息工具 对网络的管理----持续竞争优势的唯一资
源
Compaq
在 1983年成立, 第一年的销售额是 1.11亿 在1984年先后在德国、法国和英国建立
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.11.2211:34:5211:34Nov-2022-Nov-20
得道多助失道寡助，掌控人心方位上 。11:34:5211: 34:5211:34Sunday, November 22, 2020
安全在于心细，事故出在麻痹。20.11.2220.11.2211: 34:5211:34:52Novem ber 22, 2020
企业信息系统能够通过企业价值链获得 对企业有利的综合的信息
用自己的服务和软件开发系统 商业市场：Compaq是如何将网络窗口和
SAP R/3联系起来的？ Compaq 采用了 “最优分配模式” 减少
了20%的制造费用
在网上一个来自巴黎的定单将被送到合 适地方的合适经销商手上
在全球监控影响供求的因素----一个全球 的市场蓝图
Dell, Gateway 在以取得更多的
Dell
在1997年，Dell的销售量超过了Compaq 销售增长率 是 Compaq 和 Gateway两倍 依靠发行商和其他的转销商取得持续的
低成本费用 第一次使用 build-to-order (BTO) 的方法 PC预计可以达到在8小时之内交货
主要的目的：依靠价值链和管理 Compaq’将企业各个部门联系起来， 对企业很关键的商业流程综合的管理
Through alliae ad aquiitio (A&A)
增加服务质量 扩大市场
提高企业计算机系统的专业水平 增加信息共享的需要
管理者需要交流、合作和跟上世界的潮 流
1994-1997 : Compaq的新企业信 息系统
长期汇报是资金的历史成本，这写可能 跟现在 的价值没有丝毫的关系
管理者采用可行的会计模型来客观的对待经济 事件。
BSC 分析
绩效分析被认为是领先或唯一的指示器 领先的分析-----可以激发未来
的行动，提高企业制订出与未来结果有 关系的商业流程 唯一的分析----使企业高效的达到 自己的目标，接合历史的分析，以便更 好的运用企业的资源
测量投资网络的影响
网络的影响 减少对网络的改进，改 为对客户满意程度的测量和财务性能分 析
客户对产品功能的客观认识
功能 质量 价格 时间 图象 客户关系 在美国市场中的市场份额的增长从 9.3% (1993)
提高到 18.1% (1997) 客观的商业流程
创新的循环
速度 – 集中在特殊客观市场和价格定位 上，减少调查市场的时间和设计出符合 消费者需要的产品的时间
重组依靠由市场决定的商业运作流程 新的组织包括以下的四个部门：
PC 产品部门----台式电脑和掌上电脑, 一 个新的通信领域，提供小型产品和中型 产品;
消费者部门---个人市场
企业产品部门----企业软件的解决，尤其 是使用SAP AG‘s R/3软件的客户
1994-1996: Compaq Restructures
间）从2周减少到5天
Compaq5
多渠道分配 增加销售渠道，扩大市场零售 价格，晋升和客户服务 平均降价30%; 广告费用增加60% 采用了on-site 设备 加重担保份额 建立了远程诊断系统
1993-1997 : Compaq重整商业流 程
有关策略执行的三个主要的商业流程 ----产品设计和改进 ----生产和分配 ----价格
了自己的分公司 1985年，在纽约股票交易市场上市 在1987年每年的销售达到一百万美元 1990年国际销售超过北美洲
Compaq2
Compaq Presario 在1993年投放市场 在1994年，成为PC市场最的大的供应商 在1995年，成为全球计算机市场第五大
供应商 在1991年，经历了最大的损失
不包括已经协商了边际利润的销售信息
价格流程（续）
产品的自量是否符合客户的需要 客户需要一个满意的解决方式 Acquired both Microcom and tandem in
1997 与主要的软件采购商结成联盟----SAP,
BAAN, PeopleSoft 和 Microsoft
1994-1996: Compaq 重组
谢谢大家！
每一次的加油，每一次的努力都是为 了下一 次更好 的自己 。20.11.2220.11.22Sunday, November 22, 2020
Compaq3
Compaq 不够能力控制自身的增长 信息系统缺乏综合能 组织机构不再有效 1993年改变了它的商业策略
Compaq4
Compaq 开始使用一个全新的企业策略 一个更加有效的组织机构 一个全面的企业策略信息系统 强调了三个主要的策略目标 ---- Build-to-order 制造 ----把中间时间（从接到定单到交货的时
器
学习和改进目标
一个“伙伴关系-综合模型” – 与其他的 企业管理者在互惠互利的基础上结成联 盟
Compaq 目标集中在客户的满 意程度上:
价格 名牌效应 服务 价格 通过减少循环的时间，增加存货的转
换率和减少原材料的成本来降低产品的成本 名牌效应 加快存货的循环速度，减少进入
市场所需要的时间 服务 多样的渠道分配模式，可以改善对客
减少存货 需要供给和管理在一个比较高的水平上 交货需求>>> Compaq >>> 供应商 同各种各样的供应商一起工作>>> 对供
应的管理水平和能力
价格流程
Compaq 希望创造一个适合市场的价格水 平
同时它也希望通过不同的市场来创造价 值
为了达到这个目标，需要及时和详细的 销售信息
企业 – 时间
个人电脑产业 : 竞争和网络的策略
动荡性的产业 价格战剧烈 客户需求变动大 苹果公司， AST Research and Packard
Bell 都参与了竞争 Unisys 公司出了该市场 Compaq已经拥有了数据和电脑设备
真实的损失案例:
Dell Computer 在1994损失了$ 36，000， 000;
分配的最优化模型减少了存货水平和提 高了生产力
自动的外部流通转换和提供减少风险的 信息
功能部门的信息共享 供应商之间的信息共享 1995年， Compaq工具SAP/R3
性能的平衡计分卡分析和使用网络
企业性能的财务核算工具
财务会计不能提供企业为什么成功和如何改善 企业的策略的信息
在商业流程和财务结果的效力和效率关系上的 定义非常是模糊
使一家公司成功的关键因素的什 么?
u
直接的市场
u
Dell 和
Gateway的 Build-to-
Order 策略
u
减少存货的明显优势
Build-To-Order (BTO) 流程模型
u 才开始制作;
在下了一个定单以后厂商
u
Dell 卖出存货的平均
时间少于 10 天;
u
在1998年，Dell
的存货周转超过 39 次;
影响 丧失了市场份额
公司
在1992年, Compaq的年平均收入达到3 到4.5个亿 ， 同时运作费用也同时增加
每一份额的利润跌过 70% Compaq的管理 看一个发展中的新的商
业策略的反应，这些可以帮助公司在维 持财务健康的基础上取得成功 成功的转 变依赖于Compaq如何在企业间广泛的使 用网络
人生不是自发的自我发展，而是一长 串机缘 。事件 和决定 ，这些 机缘、 事件和 决定在 它们实 现的当 时是取 决于我 们的意 志的。2020年11月22日星期 日11时34分52秒Sunday, November 22, 2020
感情上的亲密，发展友谊；钱财上的 亲密， 破坏友 谊。20.11.222020年11月22日 星期日 11时34分52秒 20.11.22
户的服务
Yr. 1997 Year End Results
Selected 1998 (6 months) Financial Measures- Major PC Manufacturers
20.11.2211:34:521 1:3411:3420.11.22 20.11.2211:34
加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月22日 上午11时34分20.11.2220.11.22
扩展市场，开发未来，实现现在。2020年11月22日 星期日 上午11时34分52秒11: 34:5220.11.22
做专业的企业，做专业的事情，让自 己专业 起来。2020年11月上 午11时34分20.11.2211:34Nov ember 22, 2020
产品设计和发展流程
1993年, Compaq 开始设计特别价格点的 产品---价格目标是在市场价格中可以取 胜的价格
通过设计师、市场信息、需求和竞争者 的改革来设计出新的功能流程
“最好的惯例” 建立在对产品的需求和 产 品制造的规范
生产和分配流程
为了跟Dell, Compaq竞争，需要的是提高 自己的存货管理水平
时间是人类发展的空间。2020年11月22日星 期日11时34分52秒11: 34:5222 November 2020
科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午11时34分52秒 上午11时34分11:34:5220.11.22
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.2220.11.2211: 3411:34:5211: 34:52Nov-20
IBM 在 1993损失了$8，000，000;
Gateway 和 Micron Electronics 报告了在 1997年令人沮丧的财务失败
PC 产业需要 不断的重新评估和改进他们 的商业流程，特别是价值链
策略的主动性
Hewlett-Packard 和 IBM 是有关 Compaq 产品的强大竞争对手