陕汽商用车客户经理销售技巧培训课程
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②这是我们的新款车型！ 我们这里正在搞.. XXX的活动… ③我来帮您介绍我们的车辆！
➢ 顾客第一次来店，刚进门不久， 就开始询问底价
“这车多少钱？” “……” “太贵了，能便宜多少？” “这是公司定的价格，我也没办法！” “这是已经是我们打过折的价格了！”
➢ 争取时间 ➢ 为顾客留下空间和余地 ➢ 细节给顾客的感觉
表现同步
状态同步 语言同步
语言同步 状态同步
表现同步
怎样与不同类型的人沟通 理性
被动
分析型
GEC Program
和和蔼蔼型型
GEC Program
感性
支配型
GEC Program
主动
表表现现型型
GEC Program
四种不同类型人的识别与沟通
类型
特征
分析性
注重细节、数据完美主义做事较真 讲究实事求是和资料取得 对人客气、不 冒险做决定 语速及举止较慢 财务、技术类人员
应对顾客价格异议
• 1、“顾客说太贵了！我们怎么回答化解！”
• 讲商品，讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，导购，甚至还有店的 位置（离得近有问题可以直接来店里解决），我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解！不可单一讲商品质量！
• 传统的FABE，也可以用，特性，特点，优势，利益等等。
价格商谈的原则
➢ 准确把握价格商谈的时机 ➢ 价格商谈的前提条件：取得顾客的“相对购买承诺” ➢ 价格商谈成功的重要因素：充分的准备 ➢ 必须找到价格争议的真正原因 ➢ 价格商谈的目标：双赢
✓ 顾客：以最便宜的价格买到最合适的车
✓ 销售顾问：以顾客能接受的最高的价格卖出车；同时，让
顾客找到“赢”的感觉------“最便宜的价格买到最合适 的车”
应对顾客询问价格的策略
✓应先了解顾客的购车需求，然后推荐合适 的车型请顾客决定。
•“关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。” •“选一部合适的车，对您是最重要的，要不然，得后 悔好几年。” •“我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的 用车要求，我帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价 格；要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是 耽误您的功夫嘛。” •“这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没 用啊！所以，我还是给您把几款车都介绍一下，结合您 的要求，您看哪款比较适合，咱们再谈价格。您看好吗 ？” •“我做车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要 求推荐几款车？”
培训课堂四个“请”
❖ 请您关闭手机(或设振动) ❖ 请您到吸烟点吸烟 ❖ 请您按时上课 ❖ 请您积极参与互动
销售公司市场部
陕汽商用车客户经理销售技巧培训课程
销售公司市场部
• 课程名称： 销售技巧 • 参训人员： 客户经理 • 课程目的： 1.正确认识销售
2.提高销售技巧 3.提高客户开发技能 4.提高客户服务能力
个人 修养
自信
距离 恰当
获取顾客的好感
专业
赞美 共鸣
思考：什么样的人容易取得客wenku.baidu.com信任
• 背景类似的人（同学＼战友＼老乡＼同龄人） • 同爱好的人 • 价值观相似的人 • 给传达好消息的人 • 示弱的人 • 替客户着想的人 • 表达了喜欢或欣赏他们的人 • 有高层社会关系的人
什么样的语言容易取得客户信任
赴约准时、说话不拖泥带水，做事果断自信、穿着正 规、提出几个方案让客户选择、注重投资回报避免直 接对立
对他表示关心、话题轻松 安全第一、多拜访沟通、不必约时间、压力成交
通过人际关系完成业务外向乐观热心大方 表现型
自我评价高情绪化无时间观念话题跳跃
好胜心强 逻辑性差 多花时间建立关系、多向他请教成功之道、多谈目标
• 3、“我认识你们老板，便宜点吧！”
• 这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：“只是，目前生 意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！” “但是”——换成“只是 、同时“、还有一个词是“而且”
• 2、“你能便宜点吗？”
• 第一个技巧就是常用的周期分解法！
•
“小姐，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了！”
•
“小姐，一个这么漂亮的包包卖380元，可以用一、两年，一天才划几毛钱，物有所值啊！”
• 这么说：“就当您多抽了两包烟。”“就当你打麻将多赢了两次。”“就当您多去了两次美容院。”等等。让他想到快乐。
• 常用语言
– 您说的非常好,同时…… – 我很理解（了解）……, 同
时…… – 正如您所说……, 而且…… – 可能我没有说明白，实际
上…… – 看来你对我们车很关注……
• 禁用语言
– 你弄错了…… – 你好象不明白…… – 你们应该 – 这是我们公司规定 – 我们一直都是这么做的 – 我不知道
取得客户信任的三同步原则
缺点
价格不容易谈 对配置要求苛刻 谈判时间长
喜欢掌握权利、强势作风、自信果断 支配型
缺少耐心、语速快有说服力
很难沟通 不懂人情味
和蔼型
对别人要求不高 忠诚、友善、不爱表现 我控制力强、合群
喜欢在固定模式下工作
比较松懈可靠、 有耐心、自
没有时间观念
沟通要领
列出详细的公司与车辆资料 列出你提案的优点及缺点举出各种证据和保证，做事 要有条不紊语言规范、注重礼仪
陕汽控股管理中心
陕汽控股全系列商用车新基地开工
课程目标 客户沟通技巧 客户群体需求分析 客户群体特性及开发技巧 客户关系维护
•5
如何体现我们的价值 我们每天都要做什么？
商用车销售流程 售后关怀
新车交付
客户开发 客户接待
商谈成交
需求评估
试乘试驾
产品介绍
案例分析
客户来店(卖场）后就跟您说，如果陕汽轩德这一 款在现价基础上再便宜2000元就马上付现款提车，而根 据你店里政策可以便宜2000元，您该怎样处理？
情绪化严重
少谈细节
常用开场
➢您好，欢迎光临！ ➢您想要点什么？ ➢有什么可以帮您的吗？ ➢先生，请随便看看！ ➢您想看个什么价位的？ ➢能耽误您几分钟时间吗？ ➢我能帮您做些什么？ ➢喜欢的话，可以看一看！
好的开场白是把顾客留下的首要条件！
经典设计
①你好，欢迎光临陕汽商用车品牌形象店！ 我是销售经理XX
一、首先要清楚销售：
什么是 销售？
– 简单的说就是了解客户需求，通过服务满足客户 特定需求实现双赢的过程。
– 汽车销售不是简单的把车卖给客户,而是帮客户 买车为客户服务的过程。
信心来自
市场、公司、产品、 人员
需求来源 问题的解决 欲望的满足
决定权及购买力 决策群体中的决策者 车款的支付能力
怎样做才能取得客户信任
➢ 顾客第一次来店，刚进门不久， 就开始询问底价
“这车多少钱？” “……” “太贵了，能便宜多少？” “这是公司定的价格，我也没办法！” “这是已经是我们打过折的价格了！”
➢ 争取时间 ➢ 为顾客留下空间和余地 ➢ 细节给顾客的感觉
表现同步
状态同步 语言同步
语言同步 状态同步
表现同步
怎样与不同类型的人沟通 理性
被动
分析型
GEC Program
和和蔼蔼型型
GEC Program
感性
支配型
GEC Program
主动
表表现现型型
GEC Program
四种不同类型人的识别与沟通
类型
特征
分析性
注重细节、数据完美主义做事较真 讲究实事求是和资料取得 对人客气、不 冒险做决定 语速及举止较慢 财务、技术类人员
应对顾客价格异议
• 1、“顾客说太贵了！我们怎么回答化解！”
• 讲商品，讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，导购，甚至还有店的 位置（离得近有问题可以直接来店里解决），我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解！不可单一讲商品质量！
• 传统的FABE，也可以用，特性，特点，优势，利益等等。
价格商谈的原则
➢ 准确把握价格商谈的时机 ➢ 价格商谈的前提条件：取得顾客的“相对购买承诺” ➢ 价格商谈成功的重要因素：充分的准备 ➢ 必须找到价格争议的真正原因 ➢ 价格商谈的目标：双赢
✓ 顾客：以最便宜的价格买到最合适的车
✓ 销售顾问：以顾客能接受的最高的价格卖出车；同时，让
顾客找到“赢”的感觉------“最便宜的价格买到最合适 的车”
应对顾客询问价格的策略
✓应先了解顾客的购车需求，然后推荐合适 的车型请顾客决定。
•“关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。” •“选一部合适的车，对您是最重要的，要不然，得后 悔好几年。” •“我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的 用车要求，我帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价 格；要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是 耽误您的功夫嘛。” •“这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没 用啊！所以，我还是给您把几款车都介绍一下，结合您 的要求，您看哪款比较适合，咱们再谈价格。您看好吗 ？” •“我做车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要 求推荐几款车？”
培训课堂四个“请”
❖ 请您关闭手机(或设振动) ❖ 请您到吸烟点吸烟 ❖ 请您按时上课 ❖ 请您积极参与互动
销售公司市场部
陕汽商用车客户经理销售技巧培训课程
销售公司市场部
• 课程名称： 销售技巧 • 参训人员： 客户经理 • 课程目的： 1.正确认识销售
2.提高销售技巧 3.提高客户开发技能 4.提高客户服务能力
个人 修养
自信
距离 恰当
获取顾客的好感
专业
赞美 共鸣
思考：什么样的人容易取得客wenku.baidu.com信任
• 背景类似的人（同学＼战友＼老乡＼同龄人） • 同爱好的人 • 价值观相似的人 • 给传达好消息的人 • 示弱的人 • 替客户着想的人 • 表达了喜欢或欣赏他们的人 • 有高层社会关系的人
什么样的语言容易取得客户信任
赴约准时、说话不拖泥带水，做事果断自信、穿着正 规、提出几个方案让客户选择、注重投资回报避免直 接对立
对他表示关心、话题轻松 安全第一、多拜访沟通、不必约时间、压力成交
通过人际关系完成业务外向乐观热心大方 表现型
自我评价高情绪化无时间观念话题跳跃
好胜心强 逻辑性差 多花时间建立关系、多向他请教成功之道、多谈目标
• 3、“我认识你们老板，便宜点吧！”
• 这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：“只是，目前生 意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！” “但是”——换成“只是 、同时“、还有一个词是“而且”
• 2、“你能便宜点吗？”
• 第一个技巧就是常用的周期分解法！
•
“小姐，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了！”
•
“小姐，一个这么漂亮的包包卖380元，可以用一、两年，一天才划几毛钱，物有所值啊！”
• 这么说：“就当您多抽了两包烟。”“就当你打麻将多赢了两次。”“就当您多去了两次美容院。”等等。让他想到快乐。
• 常用语言
– 您说的非常好,同时…… – 我很理解（了解）……, 同
时…… – 正如您所说……, 而且…… – 可能我没有说明白，实际
上…… – 看来你对我们车很关注……
• 禁用语言
– 你弄错了…… – 你好象不明白…… – 你们应该 – 这是我们公司规定 – 我们一直都是这么做的 – 我不知道
取得客户信任的三同步原则
缺点
价格不容易谈 对配置要求苛刻 谈判时间长
喜欢掌握权利、强势作风、自信果断 支配型
缺少耐心、语速快有说服力
很难沟通 不懂人情味
和蔼型
对别人要求不高 忠诚、友善、不爱表现 我控制力强、合群
喜欢在固定模式下工作
比较松懈可靠、 有耐心、自
没有时间观念
沟通要领
列出详细的公司与车辆资料 列出你提案的优点及缺点举出各种证据和保证，做事 要有条不紊语言规范、注重礼仪
陕汽控股管理中心
陕汽控股全系列商用车新基地开工
课程目标 客户沟通技巧 客户群体需求分析 客户群体特性及开发技巧 客户关系维护
•5
如何体现我们的价值 我们每天都要做什么？
商用车销售流程 售后关怀
新车交付
客户开发 客户接待
商谈成交
需求评估
试乘试驾
产品介绍
案例分析
客户来店(卖场）后就跟您说，如果陕汽轩德这一 款在现价基础上再便宜2000元就马上付现款提车，而根 据你店里政策可以便宜2000元，您该怎样处理？
情绪化严重
少谈细节
常用开场
➢您好，欢迎光临！ ➢您想要点什么？ ➢有什么可以帮您的吗？ ➢先生，请随便看看！ ➢您想看个什么价位的？ ➢能耽误您几分钟时间吗？ ➢我能帮您做些什么？ ➢喜欢的话，可以看一看！
好的开场白是把顾客留下的首要条件！
经典设计
①你好，欢迎光临陕汽商用车品牌形象店！ 我是销售经理XX
一、首先要清楚销售：
什么是 销售？
– 简单的说就是了解客户需求，通过服务满足客户 特定需求实现双赢的过程。
– 汽车销售不是简单的把车卖给客户,而是帮客户 买车为客户服务的过程。
信心来自
市场、公司、产品、 人员
需求来源 问题的解决 欲望的满足
决定权及购买力 决策群体中的决策者 车款的支付能力
怎样做才能取得客户信任