物流企业目标市场营销培训教材
合集下载
《物流营销培训》PPT课件
我们的市场定位：专注为中国物流公司提供实战性、实效性的营销顾 问及培训。在国内物流领域，因为专业，所以卓尔不群；因为专注， 所以卓越不凡。
.
15
上海君滋道营销顾问有限公司
我们的理念
我们的使命：为中国物流公司提供实战性、实效性的营销培训及营销顾问，助力 物流营销人才培养。
我们的愿景：成为中国物流实战营销人才培养的引擎，成为营销培训咨询行业的 知名品牌。
我们的价值观：用专业价值为客户创造市场价值和财富，为员工创造舞台。
我们的服务理念：诚信、智慧、专注、实用。
.
16
上海君滋道营销顾问有限公司
我们的优势
一、 专注专业的服务定位 只为中国物流公司提供实战性、实效性的营销培训及营销顾问，只做好一件事，“因为 专注，所以专业”。
二、 强大专业的顾问培训团队 实战强大的一流专家顾问团队，均来自知名物流公司10年以上市场营销经验 专家；通过强大的人脉和信息搜集系统，为客户结合行业、竞争对手及区域的特 点，做指南针式物流实战营销培训及顾问。
三、 个性化实战系统的培训方式 每一套培训教案均完全结合物流企业特点及参训人员量身定制，专家实训，结合实 战+互动，融理念、战略、技巧、案例为一体，培训深入浅出、实战案例丰富、 以互动性强见长、内容互动而非形式互动。
.
17
上海君滋道营销顾问有限公司
我们的服务
一、物流实战营销培训：
1、实战营销技能系列 2、实战营销管理系列 3、实战营销战略系列 4、实战特色营销系列
二、物流实战营销顾问：
1、物流实战营销战略规划：物流营销战略、物流市场切割、物流产品战略、物 流品牌营销、物流市场推广等
2、物流营销体系搭建和实战营销管理：物流营销体系搭建、物流营销管理制度 、物流营销团队（招、培、管、评、留）实战营销管理工具及方法等
.
15
上海君滋道营销顾问有限公司
我们的理念
我们的使命：为中国物流公司提供实战性、实效性的营销培训及营销顾问，助力 物流营销人才培养。
我们的愿景：成为中国物流实战营销人才培养的引擎，成为营销培训咨询行业的 知名品牌。
我们的价值观：用专业价值为客户创造市场价值和财富，为员工创造舞台。
我们的服务理念：诚信、智慧、专注、实用。
.
16
上海君滋道营销顾问有限公司
我们的优势
一、 专注专业的服务定位 只为中国物流公司提供实战性、实效性的营销培训及营销顾问，只做好一件事，“因为 专注，所以专业”。
二、 强大专业的顾问培训团队 实战强大的一流专家顾问团队，均来自知名物流公司10年以上市场营销经验 专家；通过强大的人脉和信息搜集系统，为客户结合行业、竞争对手及区域的特 点，做指南针式物流实战营销培训及顾问。
三、 个性化实战系统的培训方式 每一套培训教案均完全结合物流企业特点及参训人员量身定制，专家实训，结合实 战+互动，融理念、战略、技巧、案例为一体，培训深入浅出、实战案例丰富、 以互动性强见长、内容互动而非形式互动。
.
17
上海君滋道营销顾问有限公司
我们的服务
一、物流实战营销培训：
1、实战营销技能系列 2、实战营销管理系列 3、实战营销战略系列 4、实战特色营销系列
二、物流实战营销顾问：
1、物流实战营销战略规划：物流营销战略、物流市场切割、物流产品战略、物 流品牌营销、物流市场推广等
2、物流营销体系搭建和实战营销管理：物流营销体系搭建、物流营销管理制度 、物流营销团队（招、培、管、评、留）实战营销管理工具及方法等
物流市场营销——目标市场营销PPT课件
wyalxnyyh@zgs@ htv1u6.e3d.cuo.cmn
15
三、物流市场划分的步骤
依据需求选定服务产品的市场范围
列举潜在顾客的基本需求
分析潜在顾客的不同需求
移去潜在顾客的共同需求 为各细分市场暂定名称
七步法
进一步认识细分市场的特点
测量各细分市场的大小
wyalxnyyh@zgs@ htv1u6.e3d.cuo.cmn
缺点： •成本和销售费用会大幅增加
wyalxnyyh@zgs@ htv1u6.e3d.cuo.cmn
25
❖集中市场营销
企业集中所有力量，以一个或少数几个相似的子市场作为目 标市场，试图在较少的子市场上占有较大的市场占有率。
优点： • 节省费用 • 集中精力创名牌和保名牌
缺点： 风险大
wyalxnyyh@zgs@ htv1u6二、物流市场细分的方法和标准
❖ 物流市场细分的基本方法
• 单因素细分法：单个因素
• 综合因素法：两种及以上
内容
地理区域
区域 跨区域 国际 物流 物流 物流
物品 属性
生产资料 生活资料
细分 市场1
细分 市场4
细分 市场2
细分 市场5
细分 市场3
细分 市场6
wyalxnyyh@zgs@ htv1u6.e3d.cuo.cmn
可进入性 Accessible
差异性 Differential
行动的可能性（稳定性） yanyy@ntionable
• （企业）能有效地进入 和满足细分市场
• 细分市场的消费者对同一市 场营销组合因素和方案有不同 的反应
•有足够的时间让企业设计出
吸引和满足细分市场的有效方
物流市场营销培训教材(PPT37页)
1960年J·麦卡锡产品、价格、通路、促销理论4Ps 理论;
20世纪50年代初雷斯USP理论独特的销售主张; 20世纪60年代大卫·奥格威品牌形象理论描绘品牌
形象比强调产品差异要重要; 20世纪70年代社会营销观或道德营销观营销要兼
顾企业和社会的利益
1.1 市场营销典型人物与事件
1969年科特勒和西德尼·莱维扩大的营销营销学不仅适用 于产品和服务，也适用于组织、意识形态、政府、学校、 政党、政治等;
所谓营销物流，是指在营销活动过程中，产品经过计划、预测、储存 、订购、运输和签收等流转服务活动最终到达顾客手中，同时又将顾 客的需求和相关产品信息反馈给企业的循环过程。
（3）营销物流的架构体系。宝洁公司和沃尔玛公司在营销物流上， 取得了令人瞩目的成绩。它们的高级管理者将营销物流中的配送和运 输服务视为竞争优势，甚至认为，在未来的几年内，产品供给也许是 唯一能够影响他们获利多少的环节。
（2）营销市场。即从营销的角度看市场，市场是 由人口、购买力和购买动机（欲望）有机组合的 整体，用公式表示就是：
市场人口购买力购买欲望
3．产品或服务
产品是可以满足人们需要的任何有形物品。服务 是可以满足人们需要的任何无形物品。
现代市场营销中的产品或服务是相互融合、不可 分割的有机体，供应商在提供有形产品的同时， 在过程之前、之中和之后均须提供相应的无形服 务；同样地，以提供无形产品即服务的供应商如 物流商，在提供该无形产品的同时，还根据客户 的需要提供相应的有形产品如包装物、简单加工 等。
观上的满足程度称为效用。 问题卡片 物流企业在营销中通过什么途径和手段为客户提
供最佳的效用评价？ 提示：解决问题的方法通常来源于问题本身。该
20世纪50年代初雷斯USP理论独特的销售主张; 20世纪60年代大卫·奥格威品牌形象理论描绘品牌
形象比强调产品差异要重要; 20世纪70年代社会营销观或道德营销观营销要兼
顾企业和社会的利益
1.1 市场营销典型人物与事件
1969年科特勒和西德尼·莱维扩大的营销营销学不仅适用 于产品和服务，也适用于组织、意识形态、政府、学校、 政党、政治等;
所谓营销物流，是指在营销活动过程中，产品经过计划、预测、储存 、订购、运输和签收等流转服务活动最终到达顾客手中，同时又将顾 客的需求和相关产品信息反馈给企业的循环过程。
（3）营销物流的架构体系。宝洁公司和沃尔玛公司在营销物流上， 取得了令人瞩目的成绩。它们的高级管理者将营销物流中的配送和运 输服务视为竞争优势，甚至认为，在未来的几年内，产品供给也许是 唯一能够影响他们获利多少的环节。
（2）营销市场。即从营销的角度看市场，市场是 由人口、购买力和购买动机（欲望）有机组合的 整体，用公式表示就是：
市场人口购买力购买欲望
3．产品或服务
产品是可以满足人们需要的任何有形物品。服务 是可以满足人们需要的任何无形物品。
现代市场营销中的产品或服务是相互融合、不可 分割的有机体，供应商在提供有形产品的同时， 在过程之前、之中和之后均须提供相应的无形服 务；同样地，以提供无形产品即服务的供应商如 物流商，在提供该无形产品的同时，还根据客户 的需要提供相应的有形产品如包装物、简单加工 等。
观上的满足程度称为效用。 问题卡片 物流企业在营销中通过什么途径和手段为客户提
供最佳的效用评价？ 提示：解决问题的方法通常来源于问题本身。该
物流企业目标市场营销培训教材ppt
的 含 义 、 原 则 和 内 进行定位
1.对目标企业进行市场
容。
3. 具备收集和处理信息 选择
的能力；
2.对选择市场进行合理
4. 能将作品制作成PPT，定位
并加以演示。
一、目标市场选择
▼目标市场的含义 ▼目标市场选择的标准 ▼物流目标市场营销策略
1.物流目标市场含义
物流企业打算为之提供物流服务的 具有某一需求的客户群体
学习目标
知识目标
能力目标
学习重点和难点
1. 掌 握 物 流 市 场 选 择 1. 能够根据市场选择的 重点：
的标准；
标准，对物流目标市 1.物流市场选择的标准
2. 掌 握 物 流 目 标 市 场 场进行选择；
2.物流目标市场定位的
营销策略；
2. 能够根据市场定位的 步骤
3. 掌 握 物 流 市 场 定 位 步骤对物流目标市场 难点:
实训 以小组为单位进入情境，站在快递公司的角度设计一份合作计划书，该 要求 计划书中要体现快递公司是如何针对生产企业的需求进行市场细分和市场
定位的，并说明相关的操作步骤和理由。
合作企 （1）协助教育机构实现数字化校园：为城乡学校之间提供网络连接，以缩短城乡 业类型 教育水平差距；为教师提供远程培训，以提高师资水平。
M2
M3
◆市场专门化
有选择的专门化
◆完全市场覆盖
这些细分市场我都要，我要为每 一个细分市场设计一种营销组合
市场
多种营销组合 销售渠道多样化 有针对性的广告宣传 特色形象
致力于顾客 需求的不同点
◆密集单一市场 ◆有选择的专门化
M1
M2
M3
◆产品专门化
P1
物流市场营销4PPT学习教案
顾客使用的频率 物品属性
地理区域
服务方式
利润回报
第3页/共ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ5页
2021/6/9
4
三、物流市场细分的步骤 依据需求选定服务产品的市场范围
列举潜在顾客的基本需求 分析潜在顾客的不同需求 移去潜在顾客的共同需求 为各细分市场暂定名称 进一步认识细分市场的特点 测量各细分市场的大小
第4页/共15页
2021/6/9
物流服务营销组合策略，需要系统考虑服务产品、 价格、渠道（地点）、促销、人员、有形展示、过程 等多个因素，形成一体化的服务解决方案服务。
（二）物流服务营销组合示例
第11页/共15页
2021/6/9
12
【重要词汇】
市场细分，目标市场，市场定位，无差异营销策略， 差异营销策略，集中营销策略，一对一营销策略， 4Ps，4Cs，4Rs ，物流服务营销组合
市场需求的差异性和企业生产经营能力的局限性。
（三）物流市场细分的作用
（四）物流市场细分的原则 可衡量性 可进入性 效益性
稳定性
第2页/共15页
2021/6/9
3
二、 物流 市场 细分 方法
和 标准
（一）基本方法
单因素细分法 综合因素法 系列因素法
产品－市场方格图法
（二）细分标准
顾客所在的行业 顾客规模的大小 顾客追求的利益
物流服务营销组合策略，要综合考虑产品、价格、渠道、促 销、人员、有形展示、过程等多个因素，形成一体化的服务 解决方案服务。
第13页/共15页
2021/6/9
14
案例分析 香港邮政案例分析（综合）.doc
练习与思考
交作业时间
第14页/共15页
关于物流市场营销的书籍
关于物流市场营销的书籍《物流市场营销》：这本书是陈立新所著，由人民交通出版社出版。
该书是为高等学校物流工程、物流管理及交通运输类专业本科生编写的专业基础课教材，主要内容包括物流及物流企业的基本概念、市场营销的基本概念、物流企业市场分析和顾客分析、物流市场细分和目标市场、物流企业产品策略、定价策略、分销渠道策略和促销策略等。
《物流市场营销（第2版）》：这本书由曲建科所著，由电子工业出版社出版。
该书面向企业实际运作，以生动实用的写作风格将市场营销理论与物流运作的特点紧密结合。
该书以现实的物流企业为背景，同时也照顾了市场营销的通用性，设计有实例、问题卡片、物流营销技巧、资料卡片、课堂案例分析、实训等多种生动活泼的栏目。
此外，还有一些其他与物流市场营销相关的书籍，如《流通经济学》、《物流管理基础》、《现代物流学》、《物流战略》、《中国物流经典案例》、《物流与供应链管理》等。
这些书籍对于深入理解物流市场营销的理论和实践，以及提高物流市场营销的能力都很有帮助。
请注意，以上书籍推荐仅供参考，具体选择还需根据个人需求和兴趣进行。
同时，阅读这些书籍时，建议结合物流市场营销的实际情况，进行深入思考和总结，以便更好地应用于实践中。
以下是一些关于物流市场营销的书籍推荐：《物流市场营销》：这本书是陈立新所著，由人民交通出版社出版。
该书是为高等学校物流工程、物流管理及交通运输类专业本科生编写的专业基础课教材，主要内容包括物流及物流企业的基本概念、市场营销的基本概念、物流企业市场分析和顾客分析、物流市场细分和目标市场、物流企业产品策略、定价策略、分销渠道策略和促销策略等。
* 《物流市场营销（第2版）》：这本书由曲建科所著，由电子工业出版社出版。
该书面向企业实际运作，以生动实用的写作风格将市场营销理论与物流运作的特点紧密结合。
该书以现实的物流企业为背景，同时也照顾了市场营销的通用性，设计有实例、问题卡片、物流营销技巧、资料卡片、课堂案例分析、实训等多种生动活泼的栏目。
物流营销组合策略制定培训教材ppt(43张)
1．在制定物流市场营销渠道策略前必须对要营销的物流市场进行充分的调 查和分析
2．能准确制定物流市场营销渠道策略 3．能将物流市场营销渠道策略作品制作成PPT，并进行PPT演示
学习目标
知识目标
能力目标
学习重点和难点
1. 掌 握 分 销 渠 道 的 定 1. 能够准确制定物流市 重点：
义 、 功 能 、 分 类 、 场分销渠道设计策略。分销渠道模式
三、中间商的类型和特点
中间商的概念
指处于生产者和消费者之间、参与产品交换，促进买卖行为 发生和实现的，具有法人资格的经济组织或个人。
一般来说主要的中间商分为两类：批发商和零售商 物流渠道中间商： 港口、码头、机场、集装箱货运站、货物托运 站、货运代理人等
4、知合作伙伴
市场能 力
实力认 证
渠道因素
管理能 力
行业规模
物流营销组合策略制定培训教材(PPT4 3页)
物流营销组合策略制定培训教材(PPT4 3页)
5、做计划
产品如何适应当地市场情况； 和竞品相比有什么优势； 是否有空白市场没有进入； 价格在各个通路应该如何制定； 促销(具体的人员、地点、方式、投入)
(b)交易联系次数 M+C=3+3=6 C=顾客(Customer) D=分销商(Distributor)
物流营销组合策略制定培训教材(PPT4 3页)
物流营销组合策略制定培训教材(PPT4 3页)
1. 长渠道和短渠道 根据商品在流通过程中经过多少环节。
1）直销 2）直营 3）分销
2. 宽渠道和窄渠道 渠道的宽与窄渠道取决于商品流通过程中每一层次选用中间
DHL的直接渠道和间接渠道 10
（2）渠道的构成
1. 商流（产品所有权的改变） 2. 物流（产品的实体传递） 3. 信息流 4. 货币流
2．能准确制定物流市场营销渠道策略 3．能将物流市场营销渠道策略作品制作成PPT，并进行PPT演示
学习目标
知识目标
能力目标
学习重点和难点
1. 掌 握 分 销 渠 道 的 定 1. 能够准确制定物流市 重点：
义 、 功 能 、 分 类 、 场分销渠道设计策略。分销渠道模式
三、中间商的类型和特点
中间商的概念
指处于生产者和消费者之间、参与产品交换，促进买卖行为 发生和实现的，具有法人资格的经济组织或个人。
一般来说主要的中间商分为两类：批发商和零售商 物流渠道中间商： 港口、码头、机场、集装箱货运站、货物托运 站、货运代理人等
4、知合作伙伴
市场能 力
实力认 证
渠道因素
管理能 力
行业规模
物流营销组合策略制定培训教材(PPT4 3页)
物流营销组合策略制定培训教材(PPT4 3页)
5、做计划
产品如何适应当地市场情况； 和竞品相比有什么优势； 是否有空白市场没有进入； 价格在各个通路应该如何制定； 促销(具体的人员、地点、方式、投入)
(b)交易联系次数 M+C=3+3=6 C=顾客(Customer) D=分销商(Distributor)
物流营销组合策略制定培训教材(PPT4 3页)
物流营销组合策略制定培训教材(PPT4 3页)
1. 长渠道和短渠道 根据商品在流通过程中经过多少环节。
1）直销 2）直营 3）分销
2. 宽渠道和窄渠道 渠道的宽与窄渠道取决于商品流通过程中每一层次选用中间
DHL的直接渠道和间接渠道 10
（2）渠道的构成
1. 商流（产品所有权的改变） 2. 物流（产品的实体传递） 3. 信息流 4. 货币流
物流服务营销教材
第三节 物流广告
（二）物流广告的作用 1、传递信息，促进销售 2、介绍商品，引导消费 3、树立企业形象，提高企业知名度
第三节 物流广告
二、广告媒体及其选择 （一）依照不同媒体划分的广告种类 1、视听广告 2、印刷广告 3、户外广告 4、交通广告 5、售点广告 6、邮寄广告直邮广告
第三节 物流广告
第一节 物流促销与促销组合
（二）物流企业促销的主要方式 1、人员推销 2、广告 3、营业推广 4、公共关系 5 、网络营销
第一节 物流促销与促销组合
二、物流企业促销目标 （一）物流企业促销目标的重要性 1、建立客户对本企业及其产品的认识和兴趣 2、说服客户购买或使用本企业的服务 3、建立并维护本企业的形象和信誉
第五节 物流公共关系
四、物流企业公共关系实施步骤 1 2 3 4
作业
►主要内容-----物流企业成功促销策略及实践 操作（小论文提交）
►侧重于六种不同的物流服务销售促进策略的 一种或几种组合
►1000字以上 ►自己组组，六人一组 ►每组提交一份 ►提交时间 11月19日 上课时
第五节 物流公共关系
（二）物流公共关系的主要方法 1、利用新闻媒介扩大企业宣传 2、支持公益活动 3、组织专题公众活动 4、加强内部员工的联系 5、与地方政府建立良好的关系
第五节 物流公共关系
三、物流企业的公关活动 1、与新闻界沟通 2、产品和服务宣传 3、公司内宣传 4、企业外宣传 5、游说 6、咨询
（三）物流企业促销的具体目标 1、顾客目标 2、中间商目标
第一节 物流促销与促销组合
（三）物流企业促销的作用 1、提供情报 2、刺激需求 3、突出特点 4 、稳定销售
第一节 物流促销与促销组合
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
◆产品定位 ◆企业定位 ◆竞争定位
◆消费者定位 （选择潜在消费群体）
物流潜在客户分析（1）手机物流市场
行业发展
2015年，中国手机产量超16亿部 其中智能手机出货量达4.341亿部。
物流需求
手机物流要求速度很快、覆盖面 广，运输多采用空运，对末端配送 要求快速、安全。退货处理需求大。
运作模式
整体外包给第三方物流：华为、苹果 与第三方物流合资成立物流公司：智联物流 自营物流管理，外包功能服务：TCL
◆产品专门化
P1
（选择性市场策略） P2
P3
◆市场专门化
◆完全市场覆盖
产品专门化
福耀集团总裁 曹德旺
◆密集单一市场
◆有选择的专门化
◆产品专门化
P1
◆市场专门化 （选择性市场策略）
P2 P3
◆完全市场覆盖
M1
M2 M3
市场专门化
◆密集单一市场
◆有选择的专门化
◆产品专门化
P1
◆市场专门化
定位过窄
目标消费者仅限于女性， 而女性对香烟的嗜好一般限于婚前，
婚后热情度下降
香烟作为特殊商品，必须有坚固的消费群， 而女烟民重复消费次数少，
作为目标消费者决定销售潜力不大
万宝路新定位
2.新定位 之品牌传播
1.产品属性 之新定位
万宝路新定位
一、品牌定位：建立一个与目标市场有关的品牌形象的过程与结果。
P2
P3
◆完全市场覆盖
（无差异性市场策略）
M1
M2
M3
完全覆盖市场
不管细分市场间有什么区别 我就用一种产品打遍所有市场
一种营销组合 广泛的销售渠道 大规模的广告宣传 超级形象
市场
可口
可乐
致力于顾客 需求的相同点
各种目标市场策略的比较
二、目标市场定位
▼物流市场定位含义 ▼物流市场定位内容 ▼物流市场定位方法
1955 美国香烟品牌销量第十名
1847
1902
1919
1950
1954
原有定位由来及缺陷
第一次世界大战冲击
迷茫的一代
战争创伤
爵士乐和香烟刺激
时髦女郎的及时行乐主义
义 颓废
醉生梦死
癫狂主
原有定位由来及缺陷
附和女烟民身上的脂粉气，“柔若五月”以博取女烟民的好感 烟嘴染成红色的无微不至的关怀是为了避免白色烟嘴沾染了她们的红色唇膏而造成不雅
运作模式
整体外包给第三方物流：海信 与第三方物流合资成立物流公司：安泰达物流 自营物流：海尔物流
物流潜在客户分析（3）医药物流市场分析
行业发展
中国的医药市场在未来10年中将以大 于10%的速度递增，2020年可能达到1200 亿美元，从而超过美国成为全球第一医药 销售大市场。 5年内培育5-10个年销售额 50亿元以上的特大型医药流通企业集团， 促进建立40个年销售额达20亿元以上的区 域性医药流通企业集团，努力使这些企业 的销售覆盖全国市场的70%以上；促进建 立10个左右在国内外知名的医药零售连锁 企业，使每个企业拥有网点超过1000个以 上。
1.物流市场定位含义
物流企业市场竞争状况和自身资源条件， 建立和发展差异化优势，使自己的服务和企业
在消费者心中形成区别于竞争者的独特形象。
市场的激烈竞争，是企业认识到了市场定位的重要性：
杰克.特劳特 市场定位理论
●
劳斯.瑞夫斯 USP理论
●
Second
irst ●
大卫.奥格威 品牌形象理论
第四阶段：战略伙伴
• 管理客户在亚太地区的配送中心
• 与客户结为战略合作伙伴关系，使 服务成为客户改进市场服务能力，控 制投资，提高全球供应链的可视性， 降低总体物流成本
◆产品定位
◆企业定位 （树立良好的品牌形象）
◆竞争定位 ◆消费者定位
◆产品定位 ◆企业定位
◆竞争定位 （突出与竞争者的不同）
◆消费者定位
◆有选择的专门化
（选择性市场策略） P1
P2
◆产品专门化
P3
M2
M3
◆市场专门化
有选择的专门化
◆完全市场覆盖
这些细分市场我都要，我要为每 一个细分市场设计一种营销组合
市场
多种营销组合 销售渠道多样化 有针对性的广告宣传 特色形象
致力于顾客 需求的不同点
◆密集单一市场 ◆有选择的专门化
M1
M2
M3
发展历程
全球第一品牌 446亿美元
控烟浪潮中 稳居前十
莫非公司 美国成立
“变性手术”
1995
now
Marlboro 美国注册 女性香烟
定位
纽约 代理 店
英国
菲利普・ 莫里斯
默默无闻
1908
1920年代
1980年代
1970年代
香世美品烟界国牌销第香桂量一烟冠； 进入香港
1960年代 美国三大烟草公司
▪ 管理战略性直接换装作业 ▪ 与客户的ERP系统相连
第三阶段：解决方案
建立和运行客户在欧洲的配送中心
提供国际运输、仓储和集货服务 为客户提供标准化的最佳实践和流程，优 化客户的业务与供应链模式
第二阶段：+物流中心服务
➢ 管理发货订单和CDC的运行
➢ 传统仓储服务和集货服务 ➢ OMS、TMS通过互联网与客户系 统相连
市场定位
➢ 为每个目标细分 市场研究可能的 定位观念
➢ 选择、发展的传 播所挑选的定位 观念的轮廓
任务二
任务三
任务1 物流企业目标市场细分 任务2 物流企业目标市场选择 任务3 物流企业目标市场定位
任务描述
学习目标
一、目标市场选择
▼目标市场的含义 ▼目标市场选择的标准 ▼物流目标市场营销策略
1.物流目标市场含义
物流企业打算为之提供物流服务的 具有某一需求的客户群体
2.物流目标市场的选择标准
◆有足够的物流市场需求
EMS发现食品、服装鞋帽、书报杂志、日用品、通讯用品、 文化用品等小件物品物流较大市场需求
◆企业必须有能力满足目标市场需求且在被选择的市场上具有 竞争优势
DHL凭借定时可靠的服务及一流航空公司打造全球网络，满足空运需求
运作模式
整体外包给第三方物流：中远物流、中海物流 与第三方物流合资成立物流公司：上海安吉天地物流 自营物流管理，外包功能服务：一汽
物流潜在客户分析（5）零售物流市场分析
行业发展
2015年社会消费品零售总额 300931亿元；网上零售销售总额 38773亿元；手机网络购物持续高速 增长，未来手机购物将成为竞争主 战场。
MARLBORO：Man Always Remember Lovely Because Of Romantic Only 男人们总是忘不了女人的爱
原有定位由来及缺陷 二战后，美国吸烟人数继续增多
最新问世的过滤嘴香烟重回女士香烟市场
“与你的嘴唇和
简装
指尖相配” 白色与红色
过滤嘴
原有定位由来及缺陷
定位为女士香烟，外包装及广告语“柔弱五月”文雅且充满脂粉气， 对今后发展设置障碍，男烟民的路“不好走”
物流潜在客户分析（4）汽车物流市场分析
行业发展
2015年中国汽车产销量均超过2450万 辆，创全球历史新高，连续七年蝉联全球 第一。汽车是一个带动性极强的产业：1 亿元的整车产值，可以带动1亿元的零部 件产值，3亿元的上下游服务业产值。汽 车制造加上相关产业，产值巨大，物流服 务产值大。
物流需求
现代汽车物流理念，是将整车的分销、 汽车与零部件的物流、制造厂所需原材料 集中采购、仓储与配送、汽车租赁、汽车 售后的后续服务等整个增值链联结起来， 围绕汽车物流的各个环节组织物流服务， 特别是流通加工服务、零部件物流服务。
情感利益定 位
自我表现 利益定位
价格和质量 定位
避强定位
迎头定位
小巧，省油
豪华，耗油
日本车
美国车
美国汽车市场
重新定位
天才般的“变性”手术
—万宝路品牌定位的成功转型
吴王王苏雨鑫洁娜洋哲
11212112200131001107973829
一、万宝路的品牌发展历程 二、原有定位的由来和缺陷 三、万宝路“变性”后新定位
3.广告代言人选用富有男子汉气概的人物 马夫、潜水员、农夫（手背上均有陆军标志的刺青） 牛仔（皮肤粗糙、粗犷、豪气、多毛）
4.为万宝路男人创意男人味十足的广告语 个性的宣传语——"弥漫着勇敢和诚实的香味”配合万宝路男人粗犷的外形， 一个野性、浑身散发着浓厚的英雄气概的万宝路男人赫然出现…
P136 品牌定位策略 文化象征定位：使消费者产生正面联想的“象征”事物来定位。 心理认知定位：借助预期的价值、心里联想等认知因素进行定位。 生活方式定位：把品牌当作一个人，赋予其与目标消费者相似的个性。
物流潜在客户分析（2）家电物流市场分析
行业发展
2001年彩电的产量为 16206.7万台；洗衣机产量为 7274.5万台；电冰箱产量8992.8 万台；空调年产15649.8万台。
物流需求
目前物流已成为家电企业最后的竞争 领域，但完全依靠第三方物流的家电企业 极少，还有不少家电企业仍处于观望当中。 这种情况造成的结果就是有供无需，家电 第三方物流市场始终难以迅速做大。相当 多的企业观念保守缺乏改革魄力，总是想 抓着既得利益不放，甚至担心放弃自建的 物流网络会影响自己的竞争力，而企业退 出后原有物流网络的处理也成为大问题。
Fourth
●
?
USP：
即独特销售理论。通过广告向顾客提出同一个主张; 这个主张必须是竞争对手所不能或没有提出的;且能迅 速打动顾客.
品牌形象理论：
产品同质化加强后,消费者对品牌的理性选择减弱。 人们开心追求功能及感性利益，是对品牌形象的长期 投资。