新兵营操作手册

生命人寿保险股份

有限公司

新

兵

战

斗

营

操

作

手

册

前言

新兵战斗营是新人育成体系的重要一环，旨在通过对上岗后新员工的集中训练，提升实效率、留存率，以快速帮助新人提升推销、产品等基本技能和专业素质，并养成良好的工作习惯提升实效率、留存率，提高业务员的专业素质。

新兵战斗营主要以操作为核心，借用营业部运作的形式，班主任不仅要负责班级的组织、协调、策划和事后的追踪，还要担当此“分区”的“分区经理”，同时又是优秀的训练师。

新兵战斗营运作过程中分区经理、营销经理和推荐人的高度参与至关重要，这是保证新兵营效果的必要条件。

本手册吸取大量机构实际操作的经验，增加了营销经理操作的内容，梳理、简化了相关工具，具备了更高的实用性。

手册主要针对班主任（含助教）和营销经理（含分区经理、推荐人）两支队伍的操作提供模版，以期能够提高机构新兵战斗营的工作效率与效果。

本手册仅提供参考，请各机构根据当地队伍实际情况予以运用，因地制宜，因材施教。

总公司培训部

2010年11月

目录

第一部分总述……………………………… 4—6. 第二部分具体操作

班主任篇…………………………………7—22

营销经理篇………………………………23—33 第三部分常见问题处理…………………… 34—36 第四部分工具包……………………………37—63

第一部分总述

一、训练安排

训练目标：实效率85%（以上号人数为基数），每日有效6访

第一阶段（1-8天）：实效率50%，转正率15%；

第二阶段（9-14天）：实效率65%，转正率25%；

第三阶段（15-21天）：实效率80%，转正率35%；

第四阶段（22-26天）：实效率85%，转正率40%。

训练对象：取得保险代理人资格证书的新上岗人员

训练时间：26天(半天非封闭)

训练内容：专业化推销流程、产品销售、基本知识、心理辅导。

训练方式：三三训练法（三分之一的时间讲授、三分之一的时间演练、三分之一的时间通关）

训练资料：新兵战斗营操作手册、教学投影片、配套工具

班主任要求：各机构熟知新兵营运作的新人专员

训练师要求：熟知新兵营课程的专职讲师、组训和绩优的兼职讲师

课程设计：

满足新人的销售心理，快速切入产品学习

借助陪展和市场实做，帮助新人完成进入市场的第一步

保证知识的针对性补充，提高学员基本能力

建立多的新人展示空间，给新人以足够的参与度

以件数为绩效导向：与保费相比，件数更能够体现新人的技能成长。新兵营期间件数高，基本上意味着新人客户选择正确、拜访量大、技能应用相对熟练，这正是新兵营所应倡导的内容。

课程表（见附件）

二、班级操作

操作思路：

营造建立良好的班级氛围，培养新人正确的工作习惯，加强基础专业知识的学习，以扎实严格的基础管理为手段，以训练和通关为主要形式，以班主任和营销经理为主的追踪体系为保障，从而达到掌握知识、提升技能、强化信心、形成习惯的目的。

操作方法：

见具体操作之班主任篇和营销经理篇

操作关键点：

1、以训练为主：技能的掌握由训练方法、训练内容、实践环节三个因素决定。训练方法方面必须使用本次教材规定的“三三训练法”，即1/3的时间讲解，1/3的时间演练，1/3的时间通关。训练内容注意严格遵照讲师手册内容进行讲授，不可随意添加。实践环节，每日

下午安排相应的市场实践，讲师应注意引导学员的拜访量及实践内容与当日所学内容的对应。

2、以养成习惯为主：习惯包含日常工作规范、正确的销售工作模式。新兵营的日常管理中，应对学员的着装、出勤、拜访、工作日志、课堂纪律等进行严格要求，通过26天的培训，促使学员初步养成正确的习惯。好习惯会比成熟的技能带来更长久的获益，故，新兵营期间，应通过班级制度、荣誉体系来着重规范学员习惯。

3、以外勤参与为主：最有效的训练是一对一辅导，营销经理的辅导工作是无可替代的。同时，外勤的高度参与，可以降低新人在新兵营之后回到老团队的落差。营销经理参与主要在于新兵营期间关怀、市场实践辅导、师徒协议履行、日常追踪等四方面。新兵营班主任应定位在管理者角色，充分调动营销经理的积极性，完成标准配合动作。

第二部分：具体操作

——班主任篇

班主任工作职责

•对新兵战斗营的实效率负直接责任

•掌握训练要求，结合实际制定训练计划

•做好教学保障，协助训练师安排教学

•及时向领导报告进展情况，反馈教学信息，做好培训总结

•以身作则，严于律己，为营员做表率

•教育营员遵守公司规章制度和管理规定

•做好宣传和引导，维护公司形象，树立公司品牌

•及时公布、宣传营员在营情况

•适时激励，帮助营员解决实际问题

•关心和爱护营员，活跃班级

一、班级运营

（一）事前

1、训练计划拟定：

•保证所有入司新人在上岗后1个月内接受新兵营训练

•每个班人数以30-50为宜

•根据以上原则拟定相应培训计划（确定开班时间、选定班主任、讲师和学员）。

2、邀约领导

•汇报培训班整体安排

•确定领导讲话时间

3、制定激励方案

与营销节奏相结合，与产品运作相结合；

•推荐以件数为主要导向的激励方案；激励方案应与班级荣誉体系相辅相成；

•取得费用支持，并完成相应的签报等手续。

4、训练师选拔

•根据课程内容和要求，确定训练师，并安排试讲；

•训练师选择以兼讲为主，专讲和组训为辅；

•选择业绩优良、训练能力强的优秀主任为兼讲的首选；

•递送训练师邀请函（见邀请函）；

5、训练师训前会

关于训练师的建议

1．集中选拔一批储备训练师，运用听课——通课——试讲——授课的流程提高现有训练师的训练技能

2．建立师徒制：徒弟跟课、试讲、通过考察后的纳为正式训练师，形成训练师梯队