区域经理必备知识手册
区域经理必备的基本知识
(4) 波特行业结构五力分析模型
供应商地位/原料的独特性 供应商的成本向产销企业的 转移 原材料有无替代产品/供应 商的集中程度 批量对供应商的影响/采购 总成本对价值链的影响 原材料成本或差异的影响 行业中上下游企业的联合对 其他企业的威胁
进入/退出壁垒/经济规模 产品差异/资本需求/政府政策 销售渠道/转换成本 品牌优势
社会营销观念 Societal marketing concept
些行业应善于运用各种推销技巧去寻找和说服顾
客购买。
生产观念 Production concept
产品观念 Product concept
推销观念 Selling concept
市场营销观念 Marketing concept
企业的一切计划和策略应以消费者为中心， 正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有 效地提供目标市场所要求的满足。市场营销观念 充分体现了以顾客为中心的思想。
五. 目标市场营销三部曲（STP战略）
市场细分 Segmenting
目标市场 选择
Targeting
市场定位 Positioning
市场营销观念 Marketing concept
社会营销观念 Societal marketing concept
形成于20世纪七十年代。
几种观念主要区别
生产观念 Production concept
产品观念 Product concept
推销观念 Selling concept
市场营销观念 Marketing concept
区域经理必备的基本知识（一）
第一部分：市场营销基本知识 第二部分：管理学基本原理 第三部分：基本财务知识
第一部分：市场营销基本知识
区域经理工作实战手册
区域经理的职能和角色
• 区域经理范畴 市场由若干“区域市场”共同组成，
市场的开发和经营通常通过“区域分支机 构”来进行。区域分支机构是指从属于厂 家的分公司、经营部、地区销售部、办事 处等各级职能部门，厂家通过区域分支机 构经营（或协助经销商经营）当地市场， 将这些分支机构的负责人都纳入区域经理 的范畴。
阶段2：销售代表
• 主要岗位职责：客户开发；销售与回款； 渠道分销；商品流向与价格管理；客情关 系维护；信息反馈等。
• 主要岗位技能：产品知识；销售技能；市 场维护技能。
• 所需时间：1－2年。
阶段3：城市或地区经理
• 主要岗位职责：制定渠道计划；指导与协 助销售代表完成客户开发、销售、回款、 市场管理和信息反馈等工作任务；培训与 管理销售队伍。
区域工作要点
1、“经营”分支机构
• 很多区域经理或主任，更注重于销售，在 一定程度上忽视了“经营”的概念。分支 结构虽小，但决不是仅仅将产品卖出去就 完成任务，要有经营的核心概念，既要销 售又要盈利。要对分支机构的发展进行长 期规划，制定策略来规避经营风险和价格 战，以免将企业拖入无利润空间，要创造 更多的利润，完成企业的战略发展目标。
• 区域经理作为区域分支机构的负责人，是 厂家在当地的全权代表，全面负责当地市 场的开发和经营，并对区域销售目标负主 要责任。区域主管向销售经理（厂家销售 部负责人）汇报工作并受其领导，在指导 和管理区域内销售工作的同时，还需要协 助市场部做好区域市场的调研、宣传、促 销等活动。
其工作岗位职能如下：
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。8/26/2
020 5:11:35 AM05:11:352020/8/26
• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。8/26/2
区域经理必备的基本知识
区域经理必备的基本知识第一篇：区域经理必备的基本知识--区域经理必备的基本知识--结业考试一、单选题共6题题号: 1 本题分数:3.0 分“淡季做市场，旺季做销售”，这句话虽然有些片面，但从一个侧面来看，确实也有几分道理。
这说明区域经理在淡季建设市场的重要选择是：•••• A、激励士气、实施人力营销B、加强对下属培训C、进行感情投资D、调整经销商题号: 2 本题分数:3.0 分在营销管理的基本职能当中，企业最容易缺乏的是（）。
•••• A、文化氛围B、执行力度C、灵活性D、计划职能题号: 3 本题分数:3.0 分德鲁克在《管理:任务,责任和实践》一书中指出,企业的两项基本职能就是:市场销售和创新,只有市场销售和创新才产生出经济成果,其余一切都是“成本”。
由此可见：•••• A、销售工作和创新在整个企业中的重要性B、创新在整个企业中的重要性C、销售在整个企业中的重要性D、除了销售和创新，其他都可以撇开不谈题号: 4 本题分数:3.0 分心理学家列恩曾经说过这样一句话：看不出自己的前途，人就激发不起奋斗而为的愿望。
此说明作为一名优秀的区域经理，首先要具备：•••• A、要成功，先拥有愿望B、要让团队看到希望的信心C、目标明确的决心D、要有成功的欲望题号: 5 本题分数:3.0 分小刘是一家企业地级区域经理，每日他到办事处的第一件事，就是打开电脑，通过电脑上安装好的摄像头，向公司总部的营销总监报到，其下面的业务员也陆续赶到办事处开例会。
总部的营销总监会通过刘经理的摄像头察看一下办事处人员是否到齐、精神面貌如何等。
营销总监通过现代化的网络办公系统可随时检查掌握自己所辖的每个分公司及办事处的情况，以便于管理。
这种管理方式你认为怎么样？••••• A、非常合理，便于检查指导，进行很好的管理B、不合理，侵犯员工自由C、有时只能看到表面现象D、既有利也有弊E、以上答案皆不是题号: 6 本题分数:3.0 分区域经理们都处在市场第一线，天天在市场上跑，与社会接触广泛，在加上山高皇帝远，其又是区域最高指挥官，所以造成了很多区域经理是“乐不思蜀”般的潇洒。
某公司区域经理工作手册
某公司区域经理工作手册目录• 1. 引言• 2. 公司概述• 3. 区域经理职责• 4. 人际关系管理• 5. 销售管理• 6. 团队管理•7. 绩效评估与激励•8. 问题解决与决策•9. 总结1. 引言欢迎各位区域经理加入我们公司！你们承担着非常重要的职责，负责管理和指导各地区的销售团队。
本手册将为你提供一份全面的工作指南，帮助你更好地履行你的职责。
请认真阅读本手册，并将其作为你的工作参考。
2. 公司概述在这一部分，我们将简要介绍公司的背景和业务模式，包括公司的使命、愿景和价值观。
你也将了解公司的组织结构和各部门的职责，以及与区域经理相关的相关部门。
3. 区域经理职责作为一名区域经理，你需要承担以下职责：•组织和管理销售团队•制定销售计划和目标•监督和指导销售活动•分配资源和管理预算•建立和维护客户关系•提供团队培训和指导•监测市场竞争和趋势•提供销售报告和分析你需要全面理解并履行这些职责，以确保你的团队和区域的销售业绩达到预期目标。
4. 人际关系管理在这一部分，将介绍区域经理在与各方面人际关系中需注意的事项。
这包括与上级主管、同级经理、下属和其他部门之间的沟通和合作。
你需要学会有效地与各方沟通，并建立良好的工作关系，以更好地实现共同目标。
5. 销售管理作为一名区域经理，销售管理是你的首要任务。
你将学习如何制定销售计划、设定目标，并了解如何监督和指导销售活动。
此外，你还需要了解市场竞争和趋势，以及如何根据市场情况调整销售策略。
6. 团队管理团队管理是区域经理的另一个重要职责。
你将学习如何招聘和培训销售人员，并建立一个高效的销售团队。
你还需要了解如何激励团队成员，并促进他们的个人和职业发展。
7. 绩效评估与激励绩效评估和激励是有效团队管理的关键。
在这一部分，你将学习如何评估团队成员的绩效，并根据表现设计适当的激励措施。
你也需要了解如何处理绩效不佳的情况，并提供指导和支持以改进绩效。
8. 问题解决与决策作为区域经理，你将面临各种问题和决策。
区域经理工作手册
区域经理工作手册-CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1-CAL-本页仅作为文档封面，使用请直接删除区域经理工作手册(总16页) -CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1-CAL-本页仅作为文档封面，使用请直接删除1、目的欢迎你加入梦丽莎大家庭，愿梦丽莎的工作成为你事业新的起点。
这是你的手册，也是梦丽莎公司对区域经理管理的基本准则，它的目的是帮助你在工作中不感到拘束和迷茫，并且告诉你一些必须了解的信息，请你仔细阅读。
经常重温本手册会有助你在梦丽莎公司充分发挥自己的才能。
2、适用范围本手册条款适用于梦丽莎公司所有在职和新进区域经理。
3、认识梦丽莎佛山市顺德区乐从镇梦丽莎家饰物用品有限公司是一家集设计、开发、生产、营销于一体的床上用品企业，公司成立于1993年，公司秉承“诚则进、实则兴、和则致远”的核心经营理念，以谋求企业、员工和加盟商的共同发展，公司现有员工500多人，占地面积1万多平米。
2002年，为了进一步提升梦丽莎品牌形象，公司决定以自营和特许的通路模式向全国推出专卖店连锁经营，为加盟商提供强大的营销和管理支持，迄今梦丽莎专卖店、专柜网络已近150家，并正以每年40%的速度增长。
2006年，梦丽莎先后通过了SGS的ISO—2000质量认证和中轻纺协会评选的中国著名品牌，为产品进入国际市场扫清了技术壁垒。
公司08营销架构和人员配置：4、岗位职责4.1 区域市场年度、季度、月度销售目标的制订和完成。
4.2 区域市场调查分析与布局，规划哪些地方能开店，什麽时间开。
4.3 市场拓展，开发新客户。
4.4 根据梦丽莎专卖店店址选择标准考察店址，分析店址的好与坏，进行科学细致的投资可行性分析。
4.5 梦丽莎加盟政策的宣导，特许经营合同谈判与签订。
4.6 向加盟商传播品牌理念、终端管理理念、促销理念等，积极传播公司的营销政策，引导加盟商按照公司的要求发展。
区域经理工作手册
销售人员工作手册之一：区域经理、主管工作手册（经销商管理）目录第一部分工作职责与衡量标准1.1产品销售职责与衡量标准1.1.1职责概述1.1.2销售人员产品销售职责与衡量标准1.2产品再销售职责与衡量标准1.2.1职责说明1.2.2销售人员产品再销售职责与衡量标准1.3组织建设职责与衡量标准1.3.1职责说明1.3.2销售人员组织建设职责与衡量标准表1.4其他职责与衡量标准1.4.1职责说明1.4.2其他职责与衡量标准表第二部分经销商管理2.1经销商客户渗透2.1.1客户渗透内容2.1.2客户渗透工具表格2.2经销商日常销售运作2.3经销商销售计划2.3.1经销商销售计划流程2.3.2经销商销售计划导入2.3.3经销商销售计划实施/跟踪与阶段性回顾2.4经销商销售回顾2.4.1经销商销售回顾流程2.4.2与经销商进行销售回顾2.5经销商组织建设2.6经销商合作的季度评估与调整2.6.1评估目的2.6.2评估的内容2.6.3调整方式第三部分经销商队伍管理3.1经销商、销售人员工作日常管理3.2经销商、销售人员工作考核3.3经销商、销售人员培训使用说明本手册仅用于指导公司销售人员管理经销商及管理经销商的销售队伍本手册分为两个部分，分别描述销售人员进行经销商管理和经销商队伍管理的工作流程，工作标准及工作中使用的工具表格。
（一）区域市场普查销售人员在对一个区域市场的操作开始阶段，首先要对当地市场进行普查，普查应该得到以下两个成果：●区域内环节客户利润规则，确定产品推广方式，确定产品价格体系；●搜集与本品相对应、符合本公司经销商标准的客户资料（3-5个）；（二）经销商/零售拜访规则在取得了区域市场的零售终端资料后，首先要对这些客户根据有关标准进行分类，分类标准和办法可参考“客户主任（业主）零售店工作手册”中拜访管理部分；然后结合相应的分类客户拜访标准，确定每一个客户的拜访频率，然后结合客户分布状况（位置、交通等条件）和店内工作时间，在保证拜访频率的前提下，编制拜访这些客户的线路组合（拜访线路图），固定到每一天按照怎样的顺序拜访哪一些店，并形成循环。
区域经理必备的基本知识03
产品决策
价格决策
促销决策
二. 基本财务概念
(1) 什么是会计
会计通过一系列的确认、计量合报告程序， 会计通过一系列的确认、计量合报告程序，能够为政府 部门、投资者、债权人以及各个方面提供有关企业财务状况、 部门、投资者、债权人以及各个方面提供有关企业财务状况、 经营成果和现金流量的重要信息，是有关各方据以进行经济 经营成果和现金流量的重要信息， 决策和宏观经济管理的重要依据; 决策和宏观经济管理的重要依据;是考核企业领导人经济责 任的履行情况、加强经济管理、 任的履行情况、加强经济管理、提高经济效益的重要保证
(2) 支票
收支票注意问题： 收支票注意问题：
a.日期 a.日期 - 不能收远期或过期支票 b.金额 b.金额 - 大小写正确与否 c.不能涂改 c.不能涂改 d.收到支票 已收到钱（空头支票） d.收到支票 = 已收到钱（空头支票） E.不能折？ E.不能折？核对印鉴用 不能折 F.抬头是否正确 F.抬头是否正确 G.顶格 日期、金额、 G.顶格 - 日期、金额、抬头 H.印鉴是否齐全，完整， H.印鉴是否齐全，完整，清晰 印鉴是否齐全
(8) 产品销售成本分析
生产成本 贷 借 X X X 销售收入 X X … 亏损 销售成本是指实现销售的产品的生产成本 盈利 销售成本 借 贷 本年利润 借 贷
(9) 产品销售毛利
毛利 100% 80% 60% 40% 20% 销售成本 0 批发零售 制造 医药 房地产 农林渔牧金融保险
产品毛利=销售收入－销售成本
反映企业的现金流动情况和基本现金情况的水平。 反映企业的现金流动情况和基本现金情况的水平。
五. 预算
简单的说就是货币化的计划， 简单的说就是货币化的计划， 预算对企业发展至关重要
区域经理、督导经理管理手册
区域经理、督导经理管理手册一、目的为了加强对门店的指导监督，撤销原片区经理层级，设立区域经理及督导岗位。
区域经理职位的工作以管理为中心，督导职位的工作以巡检为中心，通过以运营为抓手，更好的执行公司运营部门的决策，保证脱离门店日常事务，有充沛精力管理负责区域，充分履行职能。
二、职责2.1 区域经理---运营管理2.1.1数值管理：门店绩效指标的制定和考核，指标预算与实际差异的跟踪，通过区域会议、月度会议、门店跟进表等进行评价。
2.1.2信息管理：市场、门店以及顾客信息的共享，运营部政策信息共享和执行支援及反馈，门店布置、促销开展的支援，目标达成状况的评估和改善指示，营销信息收集与活用。
2.1.3门店管理：门店形象的评价、提高的支援，定期对门店进行业务检查，盘点支援，门店突发事件处理，顾客投诉处理。
2.1.4品类管理：门店商品构成、门店布局的评价和改善，滞销商品库存削减的确认和贯彻，加强畅销商品的导入、防止缺货，根据地域、个店特征、其他相关条件对门店布置进行指导，对新商品的导入、展开进行跟踪，商品引进和淘汰的指导，排面数的增减指导。
2.1.5要货管理：要货状况的评价与改善，对基于信息提供与假说的要货进行支援。
2.1.6商品管理：库存管理的指导评价，彻底防止失窃、商品损失的对策，近效期商品管理的指导，门店构成评价，退货管理，价格政策执行管理，盘点、报损报溢管理。
2.1.7人员管理：岗位分工的安排，特殊教育、专项训练的推进，门店营运手册的贯彻，店长综合考核和后备店长的培养，监督店长对店员的考核。
2.1.8客户管理：大客户订货，大客户信息管理，账务处理（现金、银行卡、支票、托付），会员、微信管理。
2.1.9促销管理：参与促销计划的立案，商品展开与促销、活动的最优化，促销方法、操作流程、信息等的准备与信息发布，与市场部协同制作海报，历史促销方案查询，制作有活力的门店促销的假说和验证。
2.2 督导---巡检管理2.2.1日常工作：结合北京金象大药房门店奖罚条例及相关制度对门店进行日常工作的巡检并及时反馈至运营部统一评分。
区域经理职责和所需知识与能力
区域经理职责和所需知识与能力区域经理职责：1、根据营销部下达总体业绩目标，管理所辖区域的月销量和月回款金额。
2、负责对经销商的销售跟踪，协助经销商提高终端销量。
3、准确掌握当地市场销售信息，了解当地市场容量、经济状况、人口及消费习惯等,并建立客户档案.4、帮助经销商跟催订单及跟踪回款.5、负责管辖区域的客户来访接待工作。
6、查处区域代理商越区窜货行为，加强对终端市场维护工作。
7、协助处理售后服务、客户索赔事项并及时跟踪处理。
8、加强对总代理直营店及经销店面的管理，对已制作完成的专柜进行及时验收，并监督公司专柜之专用性,发现它牌摆放要限期撒换。
9、对经销商做进销存分析,设立库存的最低和最高限额，设定货物周转时间;对库存不足要求备货,对滞销产品要求及时排空。
10，收集竞争对手的情况,包括销量及产品资料，各市场前五名的销量及产品资料。
11 协助经销商促销活动的开展及终端跟进，掌握时机，提供货源、宣传品质、卖点等;及时传达公司有关促销政策，促销效果评估的有效性.12、出差期间,保持与公司联系，及时向公司营销部汇报.13、协助代理商对空白市场进行开拓及对销售不畅的市场提出整改意见。
14、定期对终端促销员进行培训，提高终端导购水平,建立一支高素质的销售队伍。
15、组织召开区域经销商会议。
区域经理所需知识与能力：古人云：宁静致远,虚怀若谷。
区域销售的管理者只有摆脱繁琐的事务，才能站得高，看得远.才能从正确地权衡区域销售管理上的利弊得失，更好的规划区域销售管理，更轻松搞定客户、员工的管理.当然，区域经理要轻松、高效地进行销售管理，实现某种程度上的“无为而治",也需要有一定的条件或基础。
一、完整的目标管理系统企业只有制定了明确的管理目标,并且在组织内部形成紧密合作的团队才能取得成功.作为一个营销片区的区域经理，若想轻松的搞定本区域的各项事务,也必须有一套自己的目标管理系统。
我们知道：销售目标设定是区域经理销售管理过程的起点。
区域经理工作手册2
管只有具备极强的洞察力、判断力才能因 地制宜、因时制宜，及时制定或调整销售 计划或策略，从而保证销售目标的顺利实 现。
区域经理角色
❖ 创造力：面临着激烈的竞争，区域经理应有非凡 的创造力，打破常规，出奇制胜。
❖ 交际力：区域主管身处销售一线，接触销售渠道 的各个环节及其他相关的方方面面，必须具备很 强的交际能力才能在开展销售活动中做到胸有成 竹、游刃有余。
❖经销商关系：帮助经销商解决他们面临的 问题，指导他们确定工作重点，协助他们 确定业绩目标。
区域经理与营销中心
明确的职、权、利划分： ❖营销中心向区域经理下达年度销售目标和
其他市场营销目标； ❖营销中心为区域市场提供必要的协助和支
援； ❖营销中心为区域销售人员提供相关培训; ❖营销中心授权区域经理行使相关权力；
区域经理与营销中心
❖区域经理接受销售总监的领导和业务督查； ❖区域经理负责传达、执行营销中心下达的各
项政策和行动方案； ❖区域经理遵循销售部的总体市场策略，并结
合区域市场的实际情况制定区域市场工作方 略。 ❖区域经理与销售总监保持联络，向销售总监 汇报工作、提出市场运作设想和建议、并接 受销售总监的监督和指导。
如何做区域经理
康松科技，是专业的车联网服务运营商 主要通过联合汽车经销商、运营商，以 TrackerOne（车康王）车载终端为载体，服务 于广大车主，享受"健康生活，轻松驾车"的生 活。 专业、专注、创新，是公司秉承的服务理念
说说“天职”
军人的天职--------服从 销售人员的天职---❖遵守纪律：公司、行业、国家 ❖执行命令：上级 ❖完成任务：公司、个人
区域经理指导手册
区域经理指导手册前言：.................................................................................................................................................. - 3 -目录：1:区域经理工作职责：............................................................................................................ - 3 - 2:区域经理的工作行为规范： ................................................................................................ - 3 - 3:区域经理的基本素质要求： ................................................................................................ - 7 - 4:区域经理的例行工作事项： ................................................................................................ - 7 - 5:优秀区域经理的五项修炼 .................................................................................................... - 8 -5.1：终端战斗力提升： ..................................................................................................... - 8 -5.1.1:培训 ................................................................................................................... - 8 -5.1.2：店面管理 ......................................................................................................... - 9 -5.1.3 :表卡 ................................................................................................................. - 9 -5.1.4: 激励(激励的7个原则) ................................................................................. - 9 -5.2:渠道管理 ....................................................................................................................... - 9 -5.2.1：了解现有渠道状况 ......................................................................................... - 9 -5.2.2：区域市场规范 ............................................................................................. - 10 -5.2.3：渠道开发技巧 ............................................................................................... - 10 -5.2.4: 渠道维护 ....................................................................................................... - 11 -5.2.5：渠道提升（如何引导商家建4S店） ......................................................... - 11 -5.2.6: 渠道撤消 ....................................................................................................... - 12 -5.2.7: 二级网点规划与建设 ................................................................................... - 12 -5.3: 经销商掌控 ............................................................................................................... - 12 -5.3.1: 掌控的意义 ................................................................................................... - 12 -5.3.2: 方向（远景）掌控 ....................................................................................... - 13 -5.3.3: 库存掌控 ....................................................................................................... - 13 -5.3.4: 服务掌控 ....................................................................................................... - 13 -5.3.5: 利益掌控 ....................................................................................................... - 14 -5.4: 市场推广 ................................................................................................................... - 14 -5.4.1:指导经销商做市场推广计 ............................................................................. - 14 -5.4.2: 巡展指导（巡展指导细则） ....................................................................... - 15 -5.4.3: 促销策略 ....................................................................................................... - 17 -5.4.4: 广告资源整合（广告资源整合用的5种手段） ....................................... - 18 -5.4.5：展会销售技巧 ............................................................................................... - 19 -5.5：客户关系管理 ........................................................................................................... - 20 -5.5.1: 老客户维护 ................................................................................................... - 20 -5.5.2: 提高转介绍率 (22)5.5.3: 危机事件处理 (23)6:附件前言序:区域经理，人才市场需求排行名列前茅的热门岗位!区域经理，营销企业流失速度最快的人力资源!区域经理，苦痛欢乐尽在其中的魔鬼职业!如果你痛恨一个人，就怂恿他做区域销售经理去吧!在市场无情的风雨中摔爬滚打，看透世态炎凉、尝尽人情冷暖，好一场红尘炼狱!如果你爱一个人，也怂恿他做区域销售经理去吧!在市场无情的风雨中摔爬滚打，炼就一身铜皮铁骨，自此走上辉煌路，赢得似锦前程荣耀归!１：区域经理工作职责：区域经理作为厂家和商家联系的纽带，代表比亚迪厂家对区域市场行使管理权利。
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区域经理必备知识手册客户经理必备知识手册提供2019 年 5 月目录客户经理业务活动概览................................................... . - 1 - 第一部分市场管理及业务规划................................................................... - 1 -1. 市场信息包括的内容？市场需求收集的渠道？省办主任外部收集渠道？............. - 1 -2.客户问题从哪几个方面描述？.................................................................................... - 2 - 3. 如何进行需求分类及需求的BAS 标准是什么？....................................................... - 2 - 4. 区域市场规划包括哪些方面？.................................................................................... - 2 - 5. 怎样做客户群的销售预测？........................................................................................ - 2 - 6. 什么时候做新产品的销量预测和销量承诺？............................................................ - 3 - 7. 什么是MS 的三次方.................................................................................................... - 3 - 8. 什么是“营”？什么是“销”？营销的核心思想是什么？............................................. - 3 - 9. 需求的转化过程是什么？............................................................................................ - 3 - 第二部分客户关系管理 ............................................................................. - 4 -1. 客户决策链的定义是什么？........................................................................................ - 4 -2. 客户的定义及分类标准是什么？................................................................................ - 4 -3. 如何进行客户关系规划？............................................................................................ - 4 -4. 如何进行客户高层关系的突破及巩固？.................................................................... - 5 -5. 如何有效地进行客户高层交流？................................................................................ - 5 - 第三部分市场推广 .................................................................................... - 5 -1. 什么是卖点？卖点设计的四个层级是什么？............................................................ - 5 -2. 展会有哪些？省办主任可邀请参加哪些展会？........................................................ - 6 -3. 省办主任在交流研讨会中的作用是什么？................................................................ - 6 -4. Beta 测试与试点的区别？............................................................................................ - 6 -5. 样板点的评价标准? ...................................................................................................... - 6 -6. 如何编写软性文章？.................................................................................................... - 7 -7. 如何分析市场容量？.................................................................................................... - 7 - 第四部分销售业务及过程管理................................................................. - 7 -1. 产品定价注意要点有哪些？........................................................................................ - 7 -2. 产品定价包括哪些步骤？............................................................................................ - 7 -3. 营销项目如何进行分级？（本地化定义）................................................................ - 8 -4. 影响现金流的原因有哪些？省办应控制哪些要素？................................................. - 8 -5. 服务的收入主要包括哪些方面？................................................................................ - 9 -6. 服务营销注意事项？.................................................................................................... - 9 - 第五部分新产品新业务支持................................................................... . - 9 -1. 省办主任怎样进行高层调研？.................................................................................... - 9 -2. 如何有效地进行客户高层交流？.............................................................................. - 10 -3. 省办主任在新产品技术支持的职责？...................................................................... - 10 -4. 售前胶片分为哪三类，省办主任应掌握哪些售前胶片，掌握要点是什么？....... - 10 -5.省办主任掌握销售工具包的哪些内容？.................................................................. - 11 - 6.如何快速准确地进行产品定义？.............................................................................. - 11 - 7.售前胶片的编写格式是什么？.................................................................................. - 11 - 8.销售一纸禅的编写格式是什么？.............................................................................. - 12 - 9.FFAB 的定义及应用？................................................................................................ - 12 - 第六部分体系建设及管理........................................................................ - 12 -1. 典型企业划分为哪六个费用包？.............................................................................. - 12 -2. 企业为何要用毛利进行考核，而不是用收入进行考核？....................................... - 13 -3. 省办包括哪些变动费用？包括哪些固定费用？...................................................... - 13 -4. 如何计算盈亏平衡点？.............................................................................................. - 13 -5. 典型省办的预算表? .................................................................................................... - 14 -6. 经过经营分析预警，发现指标超标如何处理?......................................................... - 14 -7. 典型的薪酬结构的构成？.......................................................................................... - 15 -8. 组织绩效和员工个人绩效的关联？.......................................................................... - 16 -9. 什么是行为准则、PBC 和KPI? 分别与薪酬结构的对应关系是什么？............... - 16 - 10.省办主任的主要KPI 指标有哪些？.......................................................................... - 17 - 11.任职资格包括哪三个方面？哪八个要素？.............................................................. - 17 - 12. 任职资格的应用有哪些？.......................................................................................... - 17 - 13. 什么叫“五上”？任职资格人员认证的“五上”过程是什么？........................... - 18 - 14. 以职位为基础，什么叫高配、低配、平配？.......................................................... - 18 -参与销售工具包培训新产品销售试点新产品新业务支持市场调研支持绩效管理团队及文化建设经营分析预警预算管理体系建设及管理样板点建设交流研讨会市场推广公司及产品宣传ＰＰＴ客户经理市场策略建议客户问题痛点识别客户问题分析及卖点建议业务规划及决策支持客户排查表建立参与线索分析客户线索收集基本素质服务意识自我学习成就导向坚韧性关注客户客户经理业务活动概览客户经理任职资格模型第一部分市场管理及业务规划1. 市场信息包括的内容？市场需求收集的渠道？省办主任外部收集渠道？市场信息包含：市场环境（政策、趋势等）、客户信息（客户决策链、客户需求）、竞争对手信息（竞争对手公司信息、产品信息和竞争对手策略）市场信息收集的渠道分为两类：1. 外部收集渠道：客户交流、技术交流、市场调研、参观展览、售后服务、大型活动、媒体信息、高层拜访2. 内部收集渠道：例会沟通、销售周报、需求总结、经验交流3. 省办主任外部收集渠道包括客户交流、市场调研、参观展览、售后服务、高层拜访价值客户异动管理客户关系维护客户关系开拓客户关系管理客户关系评估客户决策链分析回款组织合同编制销售过程监控销售业务及过程管理参与制定销售方案销售计划制定2.客户问题从哪几个方面描述？围绕$APPEALS 模型的八个要素进行客户关注问题的整理：1.$price：价格（设备价格、服务价格）2.Acceptance：可获得性（供货能力）3.Performance：功能/性能4.Package：包装（外观、噪音、机架容量）5.Easy to use：易用性（界面、操作）6.Assurance：保障性（质量及可靠性）7.Life cycle cost：生命周期成本（维护成本、服务成本、二次开发成本）8.Social：社会接受程度（品牌与客户关系）$APPEALS 模型也是竞争分析和卖点设计的依据。