渠道工作实战模版

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县级渠道市场工作实战模板

前言：

本手册旨在通过对县级市场常见问题的分析，教会学员如何透过现象看本质，判断渠道客户对我产品的经营状况。通过对终端网点的观察，诊断市场并对症下药，从而进行网络构建；迅速切入市场，引导渠道成员积极的开展培训、促销提升销售。

一、常见问题释疑

1、问：能不能让我一家做？

情况描述：一家独做是县级客户最为关注的一个问题，我们在面对此类问题的时候，要判断该客户是否具备独做的实力，他是否能保证我产品在当地市场的良性运作。因此，我们可以通过以下回答来进行反问，从而判断其实力与决心。

答：我们当然愿意由一家来做。但是能不能一家做，不仅仅取决于我们双方的意向，象隔壁的XXX也跟我们说要一家独做，但是他做不了啊。独不独做要从市场实际情况和你的经营实力来考虑。我产品去年在这里做了X万，根据工厂对市场发展的分析与预期，今年必须做到Y万，你能做到吗？如果你能保证我们的销量，我们为什么不让你一家独做；但是做不到Y万的话，我们当然要选择两个客户来做。另外，你还做了XX品牌的电磁炉，我让你一家独做，要是你不主推我们，我们岂不是把这个市场废了？你还是考虑考虑你一家做不做得了，能不能满足市场的要求。

2、问：市场不规范，怎么保证我赚钱？

情况描述：市场不规范，是目前市场存在的问题之一。市场不规范工厂和一级经销商有责任但县级客户同样有责任。为什么？因为窜货的根源就是价格，县级客户又想进价低又要售价高从而赚取暴利，由此产生窜货行为。提出这种问题，通常都是不懂电磁炉操作的。

答：市场不规范，至少有两个方面的原因。一、确实存在部分人有短期行为，淡季不做促销不搞培训，就等着旺季到处跳货，扰乱市场；二、你的价格这么高，不被窜货就不正常了，美的是名牌，不是用来谋取暴利的杂牌，你也知道，名牌就是销量大，不然你也不会选择做美的，是不是？我们要合理的赚钱，就是赚该赚的钱，利润机我们保证你赚钱，特价机是用来打市场的，你要少赚要保证我们的销量，只有这样市场才能规范。

我可以向你保证，只要你价格合理，淡季做好培训促销，积极的炒作市场，窜货我们可以一起协助工厂来打击。市场不干净，我不要求你完成任务，返利照给。

3、问：你们来做促销我表示欢迎，但是费用你们来承担。

情况描述：此种情况只限急需单点突破而该县级网点或客户信心不足，需要我们与其进行赌约来刺激他，其余情况不在此例。一般而言，渠道客户只要一级经销商愿意协助其开展促销活动就会配合。

答：首先，我们明确作促销到底谁是受益者？谁最赚钱谁受益。我们来做促销，你肯定最赚钱。这样吧，这次作促销，你想赚多少钱？我们来打个赌，如果我们这次促销保证你赚Y钱，费用由你负责；如果我们没有让你赚到Y钱，费用我们全包了。口说无凭，我们来签一

个协议，怎么样！

4、问：现在不是做电磁炉的季节，到了旺季我一定冲一把？

情况描述：渠道客户由于不懂电磁炉的操作，通常把电磁炉当作季节性产品来经营，因而在淡季不重视培育市场，却希望在旺季冲销售很赚。这种行为是需要及时纠正的，告诉他们，淡季不做市场是不会有机会在旺季赚钱的。

答：X老板，你现在还没看懂电磁炉呀？你觉得电磁炉会像风扇、电暖器一样是季节性产品吗？你觉得淡季不好好做市场，旺季可以等着收果实吗？不可能！电磁炉不是季节性产品，淡季只是消费的淡季，旺季也没有从天上掉下来的旺季，我们决不允许这种情况的出现。我们只有好好打基础，从现在开始，做好终端，搞好培训，开展促销，到旺季的时候我们才能在消费者心目中形成强大的影响力，才会实现真正的旺季旺销。再说了，在现在做促销，我们同样能做到淡季旺销！同时，只要你经常和工厂一起做促销活动，消费者就会认为你是合法的经销商，这对窜货也是一种打击。

5、问：部分网点有美的电磁炉出样，却“挂羊头卖狗肉”主推竞品电磁炉，怎么办？

情况描述：如果是主力客户不主推我们的产品的话，我们在这个市场上就面临严重的问题了。因此，面临这种问题，我们必须立刻找出原因，并迅速解决，否则后患无穷。

答：此种情况要区分来看，首先，如果是因为该县级市场各个网点或客户之间进行价格战导致网点积极性不高，我们要考虑是否把

利润机型区隔开了？如果没有区隔开，并因此导致客户没有钱赚，我们首要任务是进行重新规划产品线，确保利润机型区隔，让客户知道做美的是赚钱的。其次，如果是因为该网点是因为追求暴利而利用美的品牌来吸引消费者，并依靠销售其他牌子电磁炉来获取暴利的话，我们要当机立断，进行停货或者取消合作关系。此种情况下，维护我们的品牌形象比损失一点微不足道的销售更重要。

二、县级市场网点格局分析

1、个体店，包括零售店和批发店（面积100平米左右）

特征：夫妻店，个体经营，在当地有一定的影响力，可以有效的覆盖到乡镇空白市场。

优势：经营产品品类比较少，同类产品只经营2-3个品牌。

劣势：辐射、服务能力不强，操作不专业，单台利润要求高，喜欢跳货，批发价格比较混乱。

2、县级家电卖场（含家电连锁店）（面积100-1000平米）

特征：存在两种模式：A、合资经营，在一个县城同时操作2-3个卖场（如益阳桃江正大）；B、连锁经营，市区卖场开的分店（如郴州拓普）或当地卖场包装而来（如幸福树）。

优势：经营的品类和品牌较多，资金较充裕，有一定的管理水平和操作理念。

劣势：重视大家电的操作，对电磁炉等小家电的操作不专业。

3、生活超市连锁店

特征：经济较好的县，省内步步高、心连心等生活超市在当地开的

分店。

优势：人流量大，操作比较规范。

劣势：零售单价较低。

三、县级市场客户及网点选择模式

1、一县一户

①该县规模较小，只有一家卖场；

②该县有多家卖场，但是只有一家符合美的发展的要求；

操作：一县一户的局面下，我们要做的是引导该网点炒作市场打击竞品。做好市场规范工作，保证客户的积极性，同时关注该网点的动向，确保其主推我产品。

2、一县一户多点

该县有多家卖场，有一家个体客户能够对其他卖场进行供货，从而操作整个县（如该县存在连锁卖场，需要由当地客户进行供货）；

操作：一户多点通常是在当地市场有一家较有影响力的客户，能够有效的覆盖其他卖场。需要我们不断的进行培训、组织促销，引导其进行网络拓展和建设并规范市场。

3、一县两户

①该县需要两个客户才能对县区进行有效的辐射；

②该县区有两个客户都愿意与美的合作，但是都不具备一家独做的实力。操作：一县两户的情况，需要我们实施有效的监控，区隔产品、控制价格，确保该市场保持良性的竞争，避免价格战。只有当两家客户彼此都默认对方的存在，并且认识到自身实力有限不能一家独做时，才采取此