大客户资料的收集的技巧方法案例
高效利用信息搜集的销售话术
高效利用信息搜集的销售话术在现代社会，信息获取非常重要，尤其对于销售人员而言，高效地利用信息搜集可以成为成功的关键。
销售话术作为销售技巧的一部分，对于销售人员来说至关重要，如何利用信息搜集来提升销售话术的高效性成为了摆在销售人员面前的一项重要任务。
首先，销售人员需要充分了解所销售产品或服务的市场情况和竞争对手的情况。
通过了解市场情况，销售人员可以准确把握目标客户的需求，从而有针对性地进行销售。
同时，了解竞争对手的情况可以帮助销售人员找到自己产品或服务的差异化竞争点，从而更好地推销产品或服务。
以手机销售为例，销售人员可以通过分析手机市场的潜在客户群体和竞争对手的产品特点，来确定自己的销售策略和话术。
通过了解竞争对手的产品特点，销售人员可以强调自家产品的独特之处，从而增加销售机会。
其次，销售人员还可以通过搜集客户信息来制定更加个性化的销售话术。
在与客户交流中，了解客户的需要和偏好是非常重要的。
通过与客户的互动和观察，销售人员可以在客户需求的基础上，了解客户的价值取向、购买习惯等。
这些信息可以帮助销售人员在销售过程中更好地引导客户，以符合他们的期望和偏好。
例如，如果销售人员得知某位客户偏爱功能强大的手机，那么他们可以强调产品的性能和功能，以吸引客户的注意力。
此外，利用市场调研数据也是高效利用信息搜集的重要手段之一。
市场调研数据可以帮助销售人员了解目标客户群体的特点和需求，从而更准确地制定销售策略和话术。
通过市场调研可以了解到客户的年龄、性别、教育程度等基本信息，这些信息可以帮助销售人员更好地了解目标客户的消费习惯和购买意向。
同时，市场调研还可以帮助销售人员了解目标客户群体对于产品的认知和评价，借此可以改进产品或服务，提高销售的成功率。
最后，利用信息科技也能够提升销售话术的高效性。
互联网和社交媒体的普及，使得销售人员可以更方便地获取客户信息和市场情报。
例如，销售人员可以通过社交媒体平台了解目标客户的兴趣爱好和消费习惯，从而转化为有针对性的销售话术。
净水器营销：十个方法让你获取客户信息
净水器营销：十个方法让你获取客户信息1998年起卫生部对净水器生产加强监管并逐步推行行政审批制度，净水器的生产和产品质量逐渐有所规范。
2000年以来，净水器生产企业迅速发展壮大，净水器行业迅速复苏和增长，目前获取卫生部颁发的卫生许可批件的净水器合法生产企业已达千余家，年产销各式净水器一千多万台。
由于产量大，生产成本降低，净水器及其零配件、消耗品的售价也大幅下降，成为市民买得起、用得起的家庭生活用品。
净水器的销售是企业供产销链上最关键的一环，有些净水器厂红红火火，发展迅速，主要靠的就是销售渠道的畅通，产品供不应求；而少数净水器厂家则每况愈下，频临倒闭，主要也是因为销路不好，产品卖不出去。
因此需要生产净水器的企业家重视销售，研究现代销售理念。
净水器的销售方法有很多模式，一般主要现在的有这么几种：小区营销，通过摆摊设点，直接面对终端客户；专卖店和卖场营销，等客户上门；相关店铺铺货，如橱柜，卫浴，太阳能等相关的店铺；找分销商，做批发，和上面提到的铺货类似；还有就是电话营销，客户对象以企业用户为主。
而这些营销手段，大部分需要获取客户的资料先，客户的信息可以为我们提供很多有价值的内容，从而有效的指导我们的净水器销售工作。
但市场处处竞争，信息变得隐蔽，不完整，如何获取我们所需要的信息呢？能找到你想要信息的十个方法：1.搜索：动动你的手指，信息尽在指尖；网上信息让你搜—净水器相关的企业网站、净水器相关的新闻报道、净水器相关的行业评论等等。
优点：信息量大，覆盖面广泛。
缺点：准确性，可参考性不高，需要经过筛选方可放心使用。
2.净水器相关的权威数据库：他们是谁?国家或者国际上对行业信息或者企业信息有权威的统计和分析，是可供参考的重点，对企业销售具有重要的知道作用。
优点：内容具有权威性和准确性。
缺点：不易获得。
3.净水器相关的专业网站：很多是免费的；各行业内部或者行业之间为了促进发展和交流，往往设立有净水器行业网站，或者该方面技术的专业网站。
大客户资料的收集的技巧方法案例
大客户资料的收集的技巧方法案例1、搜集客户资料要了解的第一点就是：客户是什么样的客户?规模有多大?员工有多少? 一年内大概会买多少同类产品? 这些都是客户背景资料。
.客户背景资料包括以下几个方面◆客户组织机构◆各种形式的通讯方式◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户. ◆同类产品安装和使用情况◆客户的业务情况◆客户所在的行业基本状况等2、竞争对手的资料【案例】桌子上的电脑在戴尔计算机公司的销售部门，常会在办公室里摆几张非常漂亮的桌子，桌子上面分别摆着IBM、联想、惠普等品牌的电脑，销售人员随时可以将电脑打开，看看这些竞争对手是怎么做的。
同时桌子上都有一个牌子，上面写的是：它们的特性是什么?我们的特性是什么?我们的优势在哪里? 它们的劣势在哪里?这样做有什么用呢？就是要了解自己的产品特性和竞争对手的产品特性，有针对性地引导客户需求。
除了要了解竞争对手产品的情况之外，还要了解公司的情况及背景。
IBM公司在新员工培训的时候，就专门有如何向竞争对手学习这样一项内容。
了解了对手的特性，才可能在对比中找到自己的优势来赢得定单。
竞争对手资料包括以下几方面：◆产品使用情况◆客户对其产品的满意度◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点◆该销售代表与客户的关系等3、项目的资料销售人员的压力是最大的，千万不能把非常有限的时间、费用和精力投放到一个错误的客户身上，所以要了解客户项目的情况，包括客户要不要买，什么时候买，预算是多少，它的采购流程是怎么样，等等项目资料可以包括以下内容：◆客户最近的采购计划◆通过这个项目要解决什么问题◆决策人和影响者◆采购时间表◆采购预算◆采购流程等4、客户的个人资料广告|策划|设计|文案|创意|招聘|4A|媒介|下载|营销|公关【案例】密密麻麻的小本子几年前，山东省有一个电信计费的项目，A公司志在必得，系统集成商、代理商组织了一个有十几个人的小组，住在当地的宾馆里，天天跟客户在一起，还帮客户做标书，做测试，关系处得非常好，大家都认为拿下这个定单是十拿九稳的，但是一投标，却输得干干净净。
做销售寻找大客户技巧
做销售寻找大客户技巧销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。
它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。
它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。
下面，就随店铺一起去看看做销售寻找大客户技巧，希望您能满意，谢谢。
做销售寻找大客户的六个方法：做销售寻找大客户的方法一、停止无目的的陌拜人们普遍认为努力就找到新客户就意味着新的机会能够源源不断地涌进来，这是一个误区。
销售部门会给销售部门提供长长的潜在客户名单，然后销售代表们会去和他们接触，希望可以得到开展新业务的机会。
但是，这样的成功率十分渺茫，因为无论是销售部门，还是销售部门，都没有做必要的调查研究，以确定在这个名单上的客户是不是真的可能会购买。
用这样的方法来寻找新客户，不仅仅无助于找到开展新业务的机会，同时还会严重打击销售的士气。
如果一个销售总是在不停地寻找新客户，但又不能做成一桩生意的话，这个销售将会很容易开始怀疑自己的能力，或者质疑他们提供的服务是否符合标准。
一次又一次的失败带来情感上的打击，这就可以解释为什么绝大部分销售就是不愿意去寻找新客户了。
因此，你第一步要做的就是关掉水龙头。
放弃联系那些不可能成为大客户的客户。
相反，你需要做的是花些时间读完这篇文章，然后按文章里说的方法去试试。
千万别把时间浪费在陌拜无用的潜在客户上。
这是一种更好的办法……下面，我们就来说说要怎么做……做销售寻找大客户的方法二、定义一个合格的客户如果你还不知道什么样的客户可以被称为大客户，你就来参加这个讨论，这未免显得有点太傻了吧。
你越努力地学习如何定义一个大客户，那么当你遇到他们的时候，你也会更容易把他们从其他客户里区分出来。
所以，让我们从最基本的开始。
销售客户有三个等级，每高一级，就意味着选择标准又高了一些。
处在最底层的是无差别客户，也就是那些“水龙头”客户，他们正是我们在第一步里推荐你们忽略的那一部分。
在这些无差别客户里，会有一些合格的客户——这些就是你的潜在客户了。
大客户档案管理
4.客户的个人资料
4.对手的资料 3.项目的资料
大客户资料的收集
◆客户组织机构 ◆各种形式的通讯方式 ◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门 ◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户 ◆同类产品安装和使用情况 ◆客户的业务情况 ◆客户所在的行业基本状况等 ◆产品使用情况 ◆客户对其产品的满意度 ◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 ◆该销售代表与客户的关系等 ◆客户最近的采购计划 ◆通过这个项目要解决什么问题 ◆决策人和影响者 ◆采购时间表 ◆采购预算 ◆采购流程等
怎样收集有效的客户资料
怎样收集有效的客户资料在今天的商业竞争环境中，收集和利用客户资料对于企业的发展非常重要。
有效的客户资料可以帮助企业更好地了解客户需求、提供更个性化的服务，并且有效地进行市场营销。
本文将介绍一些收集有效客户资料的方法和技巧。
1. 渠道多样化如果想要收集到广泛而丰富的客户资料，应该尝试多种不同的渠道。
这些渠道可以包括在线渠道（如公司网站、社交媒体和在线调研），也可以包括离线渠道（如活动现场调研和现场客户咨询）。
通过不同的渠道能够获得来自不同来源和背景的客户数据，有助于拓宽客户群体。
2. 设计简洁明了的调查问卷调查问卷是收集客户资料的一种常用方法。
设计好的调查问卷可以帮助企业有效地获取所需的信息，但过于复杂或不易理解的问卷可能导致客户不愿意填写或填写不准确。
因此，在设计调查问卷时应该注意以下几点：•问题简明扼要，避免冗长和复杂的描述。
•使用明确的选项，避免模糊或歧义的表达。
•设置必填项，以确保获取到完整的信息。
•提供保密和隐私保护声明，增加客户填写问卷的信任感。
3. 奖励客户填写调查问卷为了鼓励客户填写调查问卷，可以提供一定的奖励。
这可以是一些优惠券、小礼品或抽奖机会，以激发客户的兴趣和参与度。
同时，应该明确告知客户填写问卷的奖励和使用目的，以增加他们的信任感和合作意愿。
4. 利用数据分析工具一旦收集到客户资料，应该利用合适的数据分析工具对这些数据进行分析和挖掘。
这可以帮助企业发现潜在的客户需求和行为特点，以便提供更加个性化的服务和产品。
数据分析工具可以是专业的数据分析软件，也可以是一些免费或开源的在线分析工具。
5. 不断更新客户资料客户数据是一项持续的工作，应该不断地更新和完善。
客户的需求和背景往往会发生变化，因此企业需要定期向客户发放更新信息的调查问卷，以确保客户资料的准确性和实用性。
同时，及时更新客户资料也可以帮助企业及时了解市场变化，并做出相应的调整。
6. 提供隐私保护措施在进行客户资料收集过程中，企业应该重视客户的隐私保护。
收集客户信息和客户信息档案的建立方式和方法
收集客户信息和客户信息档案的建立 方式和方法
二、信息的搜集渠道
—大客户信息收集（个人角度）
1、客户公开资料搜集
• 客户企业的年度报告 • 客户企业的广告、宣传册、产品介绍、
POP、技术刊物、产品目录、商业新闻 报道 • 网站：搜索引擎、财经网站、行业网站、 企业网站 ……
2020/11/20
收集客户信息和客户信息档案的建立 方式和方法
二、信息的搜集渠道
—大客户信息收集（企业角度）
3、社会力量
－研究机构 －统计部门 －调查机构 －策划机构 －客户的协作单位 ……
2020/11/20
收集客户信息和客户信息档案的建立 方式和方法
二、信息的搜集渠道
—大客户信息收集（个人角度）
1、客户公开资料搜集 2、客户内部资料搜集
2020/11/20
此文字从年报中摘录: “OK 保险公司希望为它的客户提 供各种各样的保险产品，提供一站 式购物保险和该市场领域最好的服 务”
2020/11/20
收集客户信息和客户信息档案的建立 方式和方法
1.1.4. 本年度目标
开发人寿保险/养老保险产品 向市场宣传产品 在分销的时候改善人员的面貌 目标是受过良好教育的年轻人和中层阶级
2020/11/20
收集客户信息和客户信息档案的建立 方式和方法
竞争优势的维持与演变分析参考工具
暂时的优势有哪些
竞争优势有哪些
优势
弱势
暂时的弱势有哪些 难以改变的弱势有哪些
相对可变因素
2020/11/20
相对不变因素
收集客户信息和客户信息档案的建立 方式和方法
1、分析大客户
1.1 客户所在企业 1.2 客户的财务业绩 1.3 客户的SWOT分析 1.4 客户公司的策略 1.5 我们与客户的关系
销售话术中的信息搜集技巧
销售话术中的信息搜集技巧我们生活在一个信息爆炸的时代，销售人员要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，就必须掌握一些信息搜集的技巧。
在销售过程中，了解客户的需求和偏好是至关重要的，这可以为销售人员提供宝贵的信息，进而帮助他们更好地满足客户的需求，从而促成交易。
本文将就销售话术中的信息搜集技巧进行探讨。
首先，销售人员应该学会倾听。
在与客户交流的过程中，倾听是至关重要的一项技能。
销售人员应该让客户尽可能多地表达自己的意见和需求，而不是一味地将自己的产品推销给客户。
通过倾听客户的意见，销售人员可以更好地了解客户的需求和关注点，从而有针对性地推荐产品或服务。
其次，销售人员应该善于提问。
提问是获取信息的重要途径之一。
通过提问，销售人员可以了解客户的具体需求、购买意向以及购买决策的考虑因素。
销售人员可以使用开放性问题，引导客户更多地表达自己的需求和意见，例如：“您对这款产品有什么具体的期望和要求？”或者“您觉得这款产品与其他竞品相比有什么优势？”。
通过提问，销售人员可以建立与客户的良好沟通，并更好地帮助客户解决问题。
另外，销售人员还可以利用社交媒体和互联网来搜集信息。
随着互联网的普及和发展，越来越多的客户通过社交媒体来表达和分享对产品和服务的意见。
销售人员可以通过监测客户在社交媒体上的言论和评论来了解客户对产品的满意度和需求。
此外，通过查看客户在互联网上的社交资料，销售人员可以了解客户的个人或职业背景，为与客户的交流提供更多的共同话题和利益点。
此外，销售人员还可以通过与客户建立深入的关系来获取更多的信息。
与客户建立良好的关系需要销售人员付出时间和精力，但这样做是非常值得的。
通过与客户建立深入的关系，销售人员可以获得客户更加真实和详细的需求信息。
销售人员可以通过邀请客户参加公司的活动或让客户参观公司的生产线，进而加深客户对公司的了解和信任。
这样的深入交流可以为销售人员提供更多的商机和销售机会。
最后，销售人员应该善于总结和分析信息。
销售谈判中的信息收集话术
销售谈判中的信息收集话术在销售谈判中，信息的收集是非常重要的一项任务。
了解客户的需求和问题，可以帮助销售人员更好地定位产品或服务，并提供个性化的解决方案。
然而，与客户交谈并主动收集信息也需要一定的技巧和话术。
本文将介绍一些在销售谈判中的信息收集话术，帮助销售人员更有效地获取信息。
1. 使用开放式问题在与客户交流时，销售人员应尽量避免使用封闭式问题，这种问题只需要简单的“是”或“否”的回答，无法获取详细信息。
相反，开放式问题可以激发客户的思考和表达，使其详细描述问题和需求。
例如，可以使用开放式问题如“您对我们的产品有什么期望？”或“您面临的最大挑战是什么？”这样的问题可以引导客户提供更多的信息。
2. 采用倾听技巧了解客户的需求不仅需要发问，还需要倾听。
在谈判过程中，销售人员要保持专注，展示出自己对客户所说的内容的兴趣。
通过积极倾听，销售人员可以获取更多的细节信息，并展示自己是一个关注客户的合作伙伴。
同时，倾听还有助于建立信任和良好的沟通氛围。
3. 利用反馈进行深入追问当客户提供某些信息时，销售人员可以利用反馈进行深入追问。
通过反馈，销售人员可以确认自己是否理解正确，更好地理解客户的问题和需求。
例如，销售人员可以说：“如果我理解正确的话，您的主要关注点是……？”，这样可以给客户机会进行纠正或进一步说明。
4. 使用信息概括进行总结在谈判过程中，销售人员可以使用信息概括进行总结，以确保自己对客户的需求和问题有全面的了解。
这有助于确认双方的共识，并可以为后续的谈判提供指导。
例如，销售人员可以说：“根据我们的谈话，您的主要需求是……，您的关注点是……，我们的产品可以提供解决方案……”，这样可以加强双方对谈话内容的一致性。
5. 注意非言语信息除了言语交流之外，销售人员还应留意客户的非言语信息，如面部表情、姿势和语调。
这些非言语信息可以往往比言语更能准确地反映客户的真实感受和态度。
通过观察和分析这些非言语信息，销售人员可以更全面地了解客户，并作出更适当的回应。
收集客户信息的方法
收集客户信息的方法客户企业的信息可以为我们提供很多有价值的内容，从而有效的指导我们的销售工作。
搜集资料的原则就是“韩信用兵，多多益善”.今天小编为大家推荐一些常用收集客户信息的方法。
收集客户信息的方法一、“扫大街”“扫大街”就是对一些比较集中的工业区、写字楼进行地毯式的搜索，这种方法很简单，也很辛苦，但是很有效，往往可以得到很多优质的客户信息。
当然，在扫大街之前首先要对本区域的工业、商业的分布情况有一定的了解，以利于安排计划。
二、媒介资料媒介资料有很多，联通网通城市的黄页、报纸、杂志、各种行业的DM、会刊等等，从媒介中寻找资料建议你去图书馆，大型的书店。
这些地方抄出来的资料准确率高，而且企业正处于宣传的阶段，很容易跟进。
这里不建议依赖黄页，因为黄页的使用率比较高，也就是说受骚扰的概率高，销售的难度大。
三、逛展会现在各种会展多入牛毛，每年都有数不清的各种形式的行业展会，这样的展会一定要去逛逛，也要购买一本会刊(先问清楚会刊上是不是有参展商的联系方式)，因为参展的企业都是比较活跃的企业，愿意接触信信息，寻找更多的合作机会。
这些信息是非常有效的信息。
四、互联网上查找专业的网站上的会员资料很好，但是有些网站的会员资料保密，建议有实力的公司可以考虑购买，但是很多电子商务型的网站的会员资料还是公开的，这些网站要适时收藏，定期登录，不建议使用什么资料搜索软件搜索资料，因为这在搜集过程中可能会搜近来大量的垃圾资料。
还有最直接的就是直接利用baidu进行关键词搜索，不过这样比较耗费时间。
五、由老客户引荐新客户老客户所从事的行业，还有从事相同行业的竞争对手，务必关注和了解，这样很自然地可以成为你的信息来源。
六、与同行互相交换信息同是销售行业，不是从事同一产品的业务人员，大可交换已有的客户信息，这是最理想的双赢局面，现在这种交换形式很流行，也特别适用。
与同行或相关行业从业者交换电话名录，经常与他们交流和参加他们的活动，不仅能获得大量的目标客户，而且还能获得新的培训知识和业务技巧。
实用销售话术：加强客户信息收集
实用销售话术：加强客户信息收集在现代商业世界中，销售是企业最重要的一环。
销售人员在日常工作中需要运用各种销售技巧和话术来吸引潜在客户并促成交易。
而对于销售人员而言，了解客户的需求和兴趣是取得成功的关键。
因此，加强客户信息收集变得至关重要。
1.建立良好的沟通要开始收集客户的信息，建立积极的沟通是非常重要的。
不仅应该关注产品的特点和功能，还要充分了解客户的需求和期望。
只有建立了互信和良好的沟通，才能更好地了解客户的喜好和购买意愿。
2.运用开放性问题运用开放性问题是一个很好的方式来收集客户信息。
与封闭性问题相比，开放性问题可以激发客户思考并提供详细的回答。
例如，可以问客户“请告诉我您对这款产品有什么期望？”或者“您在购买产品时最看重的因素是什么？”通过这样的问题，可以有效地了解客户的需求和期望。
3.倾听和记录在与客户的交流过程中，倾听是一项非常重要的技巧。
倾听不仅可以让客户感到被重视，还可以获取更多有用的信息。
在交谈过程中，及时记录客户提到的重要信息，例如兴趣爱好、购买习惯、偏好等等。
这将有助于销售人员更好地了解客户，并在后续的销售过程中更有针对性地提供服务。
4.运用反馈销售人员还可以通过向客户提供反馈来获取更多的信息。
当客户对某个产品表达兴趣时，可以向其提供与之相关的产品信息并评估其反应。
这将有助于销售人员了解客户的需求和意愿，并提供更加符合其期望的产品或服务。
同时，通过及时的反馈，销售人员还可以更好地解答客户的疑虑和提供解决方案。
5.个性化对待每个客户都是独一无二的，因此销售人员应该根据每个客户的情况作出个性化的对待。
在收集客户信息的过程中，要了解客户的购买习惯、偏好以及之前的消费经历。
这些信息将有助于销售人员提供更加精准的销售建议和定制化的产品推荐，从而增加销售机会。
6.保护客户隐私在收集客户信息的过程中，保护客户隐私是至关重要的。
销售人员应该充分尊重客户的隐私权利，确保客户的信息不被泄露或滥用。
大客户营销——市场情报收集与分析
2．如何了解目标单位真实的购买决策路线图
3．如何对客户关键人士的背景和嗜好开展情报调研
①获取重点客户关键个人背景和嗜好情报的作用和意义
②重点客户关键个人背景和嗜好情报调研的内容
③重点客户关键个人背景和嗜好的情报调研方法
◇案例分享：密密麻麻的小本子
第六单元大客户谈判前的情报收集与分析
培训时长：1天（6小时）
课程大纲：
第一单元大客户情报收集概述
1.情报信息对于大客户营销的重要性与价值
2.情报收集的主要对象与范围
◇案例分享：一次失败的大客户营销
◇案例分享：王进喜照片泄密
第二单元大客户情报收集的内容与范围
1.客户背景资料6要点
2.采购业务资料5要点
3.竞争对手资料4要点
4.客户个人资料10要点
◇案例分享：我最成功的一次大客户情报收集分享
◇工具表格：大客户/大项目销售八个阶段10份表格，每个阶段侧重点不一样，所收集内容又有差别。
第三单元大客户情报收集方法与技巧
1.情报信息来源的4个途径
2.如何收集大客户市场情报信息？
①经销商与客户及竞争对手信息收集
②如何收集二手信息
3.信息的整理、反馈与利用
如何对客户关键人士的背景和嗜好开展情报调研获取重点客户关键个人背景和嗜好情报的作用和意义重点客户关键个人背景和嗜好情报调研的内容重点客户关键个人背景和嗜好的情报调研方法案例分享
大客户营销——市场情报收集与分析
在竞争激烈的大客户市场营销中，谁能先人一步，快人一步，谁就能斩获先机；在情报为王的大背景情况下，谁了解客户与竞争对手的真实状况与意图，谁就能在激烈市场竞争中脱颖而出。
4.信息推理的4种方法
企业如何收集大客户资料.doc
企业如何收集大客户资料，，xx古代作战都讲究策略，商场如战场，销售也需要讲究策略。
在和客户销售时，销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧，才能对成功稳操胜券。
那么呢?下面，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
企业收集大客户资料六个方法：企业收集大客户资料方法1、大客户企业内部发行的刊物大客户用于自身交流或学习的内部刊物往往最能够真实地反映大客户的情况。
企业收集大客户资料方法2、大客户自己的网站大客户的网站中的很多内容对企业开展销售工作都非常有帮助。
企业收集大客户资料方法3、大客户所属行业发行的刊物这些行业性刊物中有关某一大客户的报道，能够真实反映其现有需求以及需求的未来发展态势，有助于企业了解大客户。
企业收集大客户资料方法4、大客户所属行业主管部门的网站多数行业主管部门都已经通过“政府上网”工程建立了网站，其中公布的一些信息对企业了解某一大客户来说非常重要。
企业收集大客户资料方法5、行业研究机构的学术文章及发行的刊物研究机构能够站在第三方的角度客观、公平地对某些现象和问题做出评述，企业很可能从中了解到某一大客户的真实情况或需求。
企业收集大客户资料方法6、与大客户基层工作人员的交流大客户基层人员对于大客户的基本情况最为了解，通过与他们交流，企业能够更直接、更有效地深入了解大客户的具体情况。
企业管理销售员工的方法：一、利益共享、共同发展。
现在有的市场长为子个人的利益或是短期利益会把市场的全部的好的资源拢到个人手里，以至于全市场他一个人吃肉，而别人连汤都喝不上。
其实在一些发展良好的团队当中，市场以团队利益组合形式出现成为一种普遍现象;“一枝独秀不是春”要想真正的赚钱或是发展，必须要团队的力量才行。
这样员工才能对工作产生积极的力量，所以利益共享、风险共担、共同发展才是满足市场达到经济目的与发展壮大的根本。
二、工作任务改变应事先通知员工。
“铁打的营盘，流水的兵”是对我们这份工作的真实写照。
其实在市场内每个员工的工作环境与任务因为我们工作的性质也是会随时有所调整或发生一些变更的。
30种快速获取客户资料的方法
30种快速获取客户资料的方法1、在Google中输入产品名称+importers。
（也可以用importer代替importers进行搜索。
不同的产品或者行业，这些网站的排名往往不太一样，大家要是用自己的产品测试，应选取排名比较靠前的网站加以利用。
）2、关健词上加引号，即搜索“Product-A importer”，在输入时将引号一起输入。
这种方法可以保障在搜索出来的网页中我们输入的关键词是连接在一起的，不像上一种方法得到的结果中那样，输入的关键词可能是分开的。
这样搜索结果虽然数量上大大降低，但准确性必然大大提高。
3、搜索产品名称+distributor，搜索时如果加上引号，能得到更准确的结果。
虽然这样做可能牺牲很多潜在客户，但如果运气好的话就可以找到很多分销商的信息。
4、其他类型目标客户搜索：产品名称+其他客户类型。
相关目标客户的词语还包括：buyer, company, wholesaler, retailer, supplier, vendor及复数形式，可以用来和产品名称结合搜索。
这样搜索的结果不会很多，但包含比较丰富的客户信息和其他市场信息，比如行业状况、竞争对手信息和技术资料等。
5、Price +产品名称。
通过这种方法得到的信息，其中一部分往往能让你找到很多的在网上销售产品的零售商和经销商，还有一部分搜索结果是一些市场报告、谈论产品行情的文章。
如果是比较新的资料可以作为参考。
6、搜索buy +产品名称。
这种方法可以帮助你发现可能被我们忽略的求购信息。
7、国家名称限制方法。
在前面6种方法的基础上加入国家名称限制。
一般从这种搜索结果中我们可以得到我们关心的产品在目标市场的情况，其中也包含不少客户信息和客户信息源。
8、使用B2B软件法，如使用企业之窗软件，其中的全球供求信息采集系统能让你搜索到全球几百个B2B网站的供求信息和客户的相关信息。
9、关联产品法。
产品名称+关联产品名称。
这样的搜索结果往往是一些目标客户网站和行业网站。
大客户销售技巧之信息收集与分析
保险问题——最后一句话：您还有其它问题吗？
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2.2呈现价值
什么是销售：引导与影响客户信服我们产品或方案的好处， 从而做出购买的决定并付出行动
价值
价格
顾客心理
各厂家的产品是有差异的，对客户而言，都能接受， 关键看你如何打动他
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产品介绍（FFAB）
• 在没有了解客户的需求前，不要贸然的开始推销 你知道客户关注什么吗？
预算： 根据机型配置计算
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如何挖掘需求
• 倾听客户心声 • 与客户发生共鸣 • SPIN引导法 • 确认客户需求
提供解决方案
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如何挖掘需求——提问方式
提问技巧 使用词汇 举例
答
作用
开放式
您最近怎 可回答任何 鼓励客户自由发挥，搜
（无指向）
开放式 （有指向）
什么？ 怎样？
么样？ 方面的情况 集客户广泛的情报 启发客户对某一方面作
发起者与设 计者初步讨 论项目的可
行性
决策者得到 与设计者讨 论项目的可
行性
设计者了解 主要潜在供 应商的产品
特点
供应商依据 采购指标提 出方案和报
价
提出初步的 确定项目的 确定具体的、 根据采购指
解决方法和 时间表和采 量化的采购 标对厂家进
建议
购预算
指标
行评估
发起者 决策者 设计者 评估者
谈判
跟进 服务
(喂猫的故事)
• 在确认了客户的需求和关注点后，结合产品的优势 （向自己的优势引导），展开介绍，注意针对每一点 逐一介绍
• 客户关注的是利益（好处）而非特征（站在客户的角 度）：
特征F
客户信息收集ppt课件
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相关知识讲解
一、信用分析的标准
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6.电话营销法
▪ 电话最能突破时间与空间的限制，是最经 济、有效率的接触客户的工具，您若能规 定自己，找出时间每天至少打五个电话给 新客户，一年下来能增加1500个与潜在客 户接触的机会。
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7.滚雪球法
▪ 就是指在每次访问客户之后，客户服务人 员都向客户询问其他可能对该产品或服务 感兴趣的人的名单，这样就像滚雪球一样， 在短期内很快就可以开发出数量可观的潜 在客户。滚雪球法，尤其适合于服务性产 品，比如保险和证券等。
有我的名片吗？麻烦您记得介绍客户时，把您的名字写
在我的名片上，这样我可立刻把钱寄给您。’有些介绍 人，并无意赚取25美元的金额，坚决不收下这笔钱，因 为他们认为收了钱心里会觉得不舒服，此时，我会送他 们一份礼物或在好的饭店安排一餐免费的大餐。”
▪ 接收前任销售人员的客户资料
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客户引荐法
▪ 就是指客户服务人员由现有客户介绍他认为有可 能购买产品的潜在客户的方法 。
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8.资料查阅法
▪ 该法又称间接市场调查法，即客户服务人 员通过各种现有资料来寻找潜在客户的方 法。不过，使用该法需要注意以下问题： 一是对资料的来源与资料的提供者进行分 析，以确认资料与信息的可靠性；二是注 意资料可能因为时间关系而出现的错漏等 问题。
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9.市场咨询法
▪ 所谓市场咨询法，就是指客户服务人员利 用社会上各种专门的市场信息咨询机构或 政府有关部门所提供的信息来寻找潜在客 户的方法。使用该法的前提是存在发达的 信息咨询行业，目前中国市场的信息咨询 业正处于发展阶段。
▪ 客户引荐法适合于特定用途的产品，比如专业性 强的产品或服务性要求较高的产品等。
大客户销售案例
案例3：晏子与齐王销售的本质是什么？是一门艺术还是一门科学？为什么需要重新定义销售的本质？晏子是春秋时有名的人物。
他来到齐国时，齐国国王挽留晏子帮助他治理国家。
晏子被派到齐国的东阿，作了市长。
三年以后，晏子结束了第一个任期，来拜见齐王。
齐王很不高兴地说：我对先生很器重，但是先生却辜负了我，您的政绩很不好。
晏子没有解释，只是恳求齐王再给他三年的时间。
三年以后，晏子拜见齐王，齐王非常高兴，大大地称赞了晏子的政绩。
晏子说：在我的第一个任期时，很好地对待百姓，如果当地的豪强胆敢欺压百姓，我就毫不留情地把他们抓起来。
我从来也不收受商人的贿赂，让他们自由自在地公平交易。
因为我两袖清风，所以也就不能用礼物和钱财来讨好我的上级。
您的左右请求我办事时，如果对的我就做，如果不对我就拒绝。
三年里，百姓家境殷实，盗乱不生。
但是当地的豪强巨商、我的上司和您的左右都对我很不满意。
所以，您一定从他们那里听到了很多对我不利的话。
三年以前，我重新上任以后，开始搜刮百姓，用小称借给他们种子，交税时却用大称。
商人之间发生冲突时，谁给我的钱多，我就支持谁。
我利用搜刮的钱财，每逢我的上级和您的左右的喜事和节日的时侯送去，而且比别人的都要多一倍。
您的左右托我做的事，我不论是非，一律照办。
所以，您现在听到的都是我的好评。
我们想象一下，假设当地有一家生产军用物资的作坊（晏子也兼任当地的军事首脑）生产刀枪剑戟。
在晏子执政的前三年，这个作坊的老板一定不敢偷工减料，产品不但质量好价格也公道。
但是后三年就不一样了，质量再好价格再公道也不能获得定单，必须逢年过节给晏子送个红包，或者出钱将晏子的孩子送到中原的魏国去留学，或者送给晏子一个倾国倾城的女秘书。
老板已经不是依据军队的要求生产和销售质高价廉的武器，而是成天去想办法腐败晏子。
案例4：直销模式中国发展的重点是什么？是经济。
发展经济的主要力量是什么？是企业。
企业发展的火车头是什么？是销售。
中国企业最需要提高的环节是什么？是现代化的企业营销。
客户资料收集实施方案
客户资料收集实施方案一、引言。
客户资料的收集对于企业来说是非常重要的，它关系到企业的市场营销、客户关系管理等方面。
因此，我们需要制定一套科学合理的客户资料收集实施方案，以确保客户资料的准确性、完整性和安全性。
二、客户资料收集的重要性。
1. 了解客户需求，通过收集客户资料，可以更好地了解客户的需求和偏好，有针对性地进行产品开发和市场推广。
2. 建立客户档案，客户资料收集是建立客户档案的基础，有利于企业进行客户分析和分类，为后续的营销活动提供依据。
3. 提升客户体验，通过客户资料收集，企业可以更好地为客户提供个性化的服务，提升客户满意度和忠诚度。
三、客户资料收集的实施方案。
1. 数据来源的多样化，通过线上线下多种渠道收集客户资料，包括网站注册、客户调研、活动参与等方式，确保获取全面的客户信息。
2. 数据采集的规范化，建立统一的客户信息采集表格，规范采集内容和格式，确保数据的准确性和一致性。
3. 数据存储的安全性，建立完善的客户信息管理系统，对客户资料进行加密存储和定期备份，确保客户信息的安全性和保密性。
4. 数据更新的及时性，定期对客户资料进行更新和清理，保持客户信息的及时性和有效性，避免因信息过期而导致的不必要的沟通和误导。
四、客户资料收集的注意事项。
1. 合规性，在客户资料收集过程中，必须遵守相关法律法规，尊重客户隐私，不得收集和使用违法违规的信息。
2. 透明性，在收集客户资料时，必须向客户说明收集目的、使用范围和方式，并取得客户的同意，不得擅自窃取客户信息。
3. 精准性，在客户资料收集过程中，要确保信息的准确性和完整性，避免因错误信息导致的后续问题和纠纷。
五、结语。
客户资料的收集是企业发展的基础，只有通过科学合理的实施方案，才能确保客户资料的质量和安全。
希望通过我们的努力，能够更好地为客户提供个性化、优质的服务，实现企业与客户的双赢。
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大客户资料的收集的技巧方法案例
1、搜集客户资料
要了解的第一点就是：客户是什么样的客户?规模有多大?员工有多少? 一年内大概会买多少同类产品? 这些都是客户背景资料。
.
客户背景资料包括以下几个方面
◆客户组织机构
◆各种形式的通讯方式
◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门
◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户
. ◆同类产品安装和使用情况
◆客户的业务情况
◆客户所在的行业基本状况等
2、竞争对手的资料
【案例】桌子上的电脑
在戴尔计算机公司的销售部门，常会在办公室里摆几张非常漂亮的桌子，桌子上面分别摆着IBM、联想、惠普等品牌的电脑，销售人员随时可以将电脑打开，看看这些竞争对手是怎么做的。
同时桌子上都有一个牌子，上面写的是：它们的特性是什么?我们的特性是什么?我们的优势在哪里? 它们的劣势在哪里?这样做有什么用呢？就是要了解自己的产品特性和竞争对手的产品特性，有针对性地引导客户需求。
除了要了解竞争对手产品的情况之外，还要了解公司的情况及背景。
IBM公司在新员工培训的时候，就专门有如何向竞争对手学习这样一项内容。
了解了对手的特性，才可能在对比中找到自己的优势来赢得定单。
竞争对手资料包括以下几方面：
◆产品使用情况
◆客户对其产品的满意度
◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点
◆该销售代表与客户的关系等
3、项目的资料
销售人员的压力是最大的，千万不能把非常有限的时间、费用和精力投放到一个错误的客户身上，所以要了解客户项目的情况，包括客户要不要买，什么时候买，预算是多少，它的采购流程是怎么样，等等项目资料可以包括以下内容：
◆客户最近的采购计划
◆通过这个项目要解决什么问题
◆决策人和影响者
◆采购时间表
◆采购预算
◆采购流程等
4、客户的个人资料广告|策划|设计|文案|创意|招聘|4A|媒介|下载|营销|公关
【案例】密密麻麻的小本子
几年前，山东省有一个电信计费的项目，A公司志在必得，系统集成商、代理商组织了一个有十几个人的
小组，住在当地的宾馆里，天天跟客户在一起，还帮客户做标书，做测试，关系处得非常好，大家都认为拿下这个定单是十拿九稳的，但是一投标，却输得干干净净。
中标方的代表是一个其貌不扬的女子，姓刘。
事后，A公司的代表问她：你们是靠什么赢了那么大的定单呢？要知道，我们的代理商很努力呀！刘女士反问到：你猜我在签这个合同前见了几次客户？A公司的代表就说：我们的代理商在那边呆了整整一个月，你少说也去了20多次吧。
刘女士说：我只去了3次。
只去了3次就拿下2000万的定单？肯定有特别好的关系吧，但刘女士说在做这个项目之前，一个客户都不认识。
那到底是怎么回事儿呢？
她第一次来山东，谁也不认识，就分别拜访局里的每一个部门，拜访到局长的时候，发现局长不在。
到办公室一问，办公室的人告诉她局长出差了。
她就又问局长去哪儿了，住在哪个宾馆。
马上就给那个宾馆打了个电话说：我有一个非常重要的客户住在你们宾馆里，能不能帮我订一个果篮，再订一个花盆，写上我的名字，送到房间里去。
然后又打一个电话给她的老总，说这个局长非常重要，已经去北京出差了，无论如何你要在北京把他的工作做通。
她马上订了机票，中断拜访行程，赶了最早的一班飞机飞回北京，下了飞机直接就去这个宾馆找局长。
等她到宾馆的时候，发现她的老总已经在跟局长喝咖啡了。
在聊天中得知局长会有两天的休息时间，老总就请局长到公司参观，局长对公司的印象非常好。
参观完之后大家一起吃晚饭，吃完晚饭她请局长看话剧，当时北京在演《茶馆》。
为什么请局长看《茶馆》呢？因为她在济南的时候问过办公室的工作人员，得知局长很喜欢看话剧。
局长当然很高兴，第二天她又找一辆车把局长送到飞机场，然后对局长说：我们谈的非常愉快，一周之后我们能不能到您那儿做技术交流？局长很痛快就答应了这个要求。
一周之后，她的公司老总带队到山东做了个技术交流，她当时因为有事没去。
老总后来对她说，局长很给面子，亲自将所有相关部门的有关人员都请来，一起参加了技术交流，在交流的过程中，大家都感到了局长的倾向性，所以这个定单很顺利地拿了下来。
当然后来又去了两次，第三次就签下来了。
A公司的代表听后说：你可真幸运，刚好局长到北京开会。
刘女士掏出了一个小本子，说：不是什么幸运，我所有的客户的行程都记在上面。
打开一看，密密麻麻地记了很多名字、时间和航班，还包括他的爱好是什么，他的家乡是哪里，这一周在哪里，下一周去哪儿出差。
有没有一种资料让销售人员能够在竞争过程中，取得优势、压倒竞争对手呢？有。
这类资料叫做客户个人资料。
只有掌握了客户个人资料的时候，才有机会真正挖掘到客户的实际内在的需求，才能做出切实有效的解决方案。
当掌握到这些资料的时候，销售策略和销售行为往往到了一个新的转折点，必须设计新的思路、新的方法来进行销售。
客户的个人资料包括：
◆家庭状况和家乡、
◆毕业的大学
◆喜欢的运动
◆喜爱的餐厅和食物
◆宠物
◆喜欢阅读的书籍
◆上次度假的地点和下次休假的计划
◆行程
◆在机构中的作用
◆同事之间的关系
◆今年的工作目标
◆个人发展计划和志向等
【自检】在销售活动前期搜集的资料中，你认为哪一种是最重要、最富竞争力的？。