项目商业价值最大化操作模式

项目商业“价值最大化”操作手段

来源：时间：2009-9-24 作者：佚名

商场有个无争的道理：利润和风险成正比!

虽然广州天河城为业界树起了价值最大化模式的楷模，但“价值最大化”的商业运做模式仍然是一棵带刺的玫瑰，让更多人忘而却步，原因很简单：追求最大的利润不仅要有雄厚的资金和技术前提，更要有过人的勇气和无比坚定的耐心。

“价值最大化”的商业运作模式是实现经济效益最大化的最好模式，但是其操作难度也非常的大，而且要求发展商必须具备以下先决条件：

1. 雄厚的资金保障

因为整个项目是分割出租，所以资金回笼的不会特别快，即使是成本也要几年甚至十几年才能回收，还有商业地产一但建成就属于不动产，没有办法变成现金进行流通，所以更需要发展商具有充足的，长久的资金炼去保障。

2. 国际化的视野

（1）接轨国际的商业建筑理念，商业项目需要吸引众多买家的眼球，所以建筑不仅要有大气、时尚、国际化的建筑外观，建筑本身以及配套也要超国际化。这样才能经得起时间的淘渍，聚集商气，保持长久市场竞争力。

（2）开放流动的商业空间：以开放的姿态引导人流融入建筑，创造出各楼层商铺价值的均好性。视经营需要灵活分隔经营面积。多空间、多区域的空间设计，各部分相互穿插与流动，相互间自然的过渡，形成尺度广泛，情景互动的商业场所。

（3）科学设计的交通规划：街区、走廊通道架构起便捷的平面交通体系；既保证了市场内人流的畅达性，也使得车流货运方便通畅。

（4）空前拓展的核心经济辐射：以商贸辐射经济为核心，将各种商贸形态作为经济要素实施集约化的集聚组合，对传统的商贸实施现代转换，提升商贸经济形态的辐射影响力，为商贸发展开辟广阔空间，缔造新经济发展平台，整合资源、扶持经营、提升商家经营竞争力。开发商以国际化的视野项目的定位、市场策略、管理模式等进行基于战略考虑的统一运作。

3. 高素质的专业操作团队

因为项目的操作过程中出让的只是商业的经营权而不是所有权，因此开发商将要承担商业物业经营管理职责。如果缺乏这方面的经验或人才，造成项目的经营管理不佳开发商不仅会无法收回成本，还会让企业的信誉丧失，造成无法估量的损失。因此高素质的专业操作团队必不可少。

以上的三个条件是想实现“价值最大化”模式的前提和基础，一直以来开发商如果不具备以上条件采用这种“价值最大化”的运做模式会给企业带来巨大的风险，但对于一些只是资金弱一些的发展商还可以另辟溪径来实现价值最大化。

发展商在招商时可以选择一些带有捆绑基金的大型商家，这些商家能够把跟他们捆绑在一起的投资基金一起带过来，以投资基金、商户和开发商一块儿签订这样一个协议，这样来讲能

确保投资基金或者物业跟商户签订这样一个长期的租约，这样的话保证了开发商他能够及时的回流资金，投资基金他能获得长期稳定的现金流，商户可以获得战略性伙伴的支持，因为他在国外跟投资基金已经有很长的合作关系了，所以说专业的商户跟投资基金捆绑进入开发商业项目，成了一种全新的合作共赢模式。

“地产大鳄+商业巨头”——另一种延伸的“统一管理，只租不售”的商业运作模式。

概念解释：

“地产大鳄+商业巨头”的经营模式是商业地产开发经营中一种较新的模式，这种模式与前几种模式不同，房地产商在开发商业地产之前，就先与知名商业企业结成战略联盟，房地产商在受让土地后、规划前，充分考虑项目商圈的市场需求，并与其相适应的一家或若干家商业企业确定合作关系，在开发过程中，让这些零售企业参与相关的规划工作，最终使整个开发经营在投资估算、商圈分析、市场定位、业态组合、经营收益与风险控制等多方面更合理、更科学。

（1）优点：

准确的商圈分析、合理的市场定位和业态组合可减少各种资源的浪费，使房地产企业的资源效用最大化。商业巨头的稳定租金可提高商场整体经营的稳定性，房地产商可以借助商业巨头的品牌效应加快中小店的招商进度，房地产商的利润主要来源就是这些中小商业机构的租金或将商铺出售给中小商业业主；同时通过商业巨头树立开发商企业自身的形象。减少了对建设周期和资金统筹的影响因素，使投资估算更准确。规划之前确定了租户，减少了项目竣工后出现改造工程的可能性，避免时间和资金浪费外，也使项目预算更准确，资金统筹工作按计划进行。开发大型商业地产的融资工作本来就相当艰巨，如果出现了改造工程，整个项目的资金统筹将受到较大的影响。

（2）缺点：

商圈是处于变化发展中的，而商业地产项目开发周期较长，可能面临商圈内商业业态调整的风险。而另一方面，合作伙伴经营状况变化的不可预测性可能带来的不利影响，物业对经营商的依赖性很大。项目建设期一般都需要二三年，甚至更长的时间，如合作伙伴在此期间出现破产或其他不可控制的情况，则对项目将产生不可预测的影响。

案例1：广州北京路名盛广场操作模式

名盛商业广场在经历过四年的酝酿后，终于在2006年6月开门营业，开业当天已有相当的营业额。

来自新加城的walking culture将其进入中国的总部设在了名盛广场、全国首家最大型的成人卡通主题商场“梦幻星城”也落户名盛广场；还有盏记燕窝、先施眼镜、“老广街”等品牌争相进入。

可以说开业乃至营业的成果都是可喜的，可是其追求的“价值最大化模式”的操作过程却是艰苦的。

在定位之初做深入的调研分析，首先分析市场和项目本身。

一、市场状况分析

1. 广州商业状况

（1）广州商业现状总述现时广州的商业格局主要呈块状分布，以各行政区域为雏形，形成多个商业圈，其中以北京路、上下九、天河城三个商圈的影响力最大。

就其商业气氛及市场影响力来看，三大商圈略有不同：

北京路的商业底蕴较浓厚，经营类别广泛，潮流时尚商品汇聚，档次以中档为主。但北京路步行街的商业特色不明显，与上下九步行街的区别不大，众多在北京路设立专卖店的品牌在上下九也有开设店铺。同时，北京路作为核心商圈价值下降，变成以区域为核心的商圈。

上下九商业步行街体现出老广州的风情，其西关特色明显，从手工艺品到西关美食，都显示着上下九浓郁的岭南传统特色。上下九所面对的客户层面属于普罗大众群体，消费档次以中低档为主。天河城一带作为新城市的中心区域，吸引来自市内各处消费者前来消费，影响力覆盖全市范围乃至周边城市，商业核心地位的作用明显。

从市政规划来看，三大商圈未来的商业发展方向也会朝着现时的发展状况继续深化发展，即：北京路会以经营时尚潮流商品为方向，结合历史、文化、旅游等元素，打造广州的城市形象；上下九则以保留并发扬岭南特色、西关风情为主旨，以此推动商业经济发展；

天河城广场继续发挥其商业核心的地位，影响广州、广东地区的消费潮流。

就本项目的影响而言，北京路作为商业核心商圈的商业价值已逐年有所下降，单纯凭借地理位置优势已经难以支撑项目的整体发展。因此，必然要求挖掘项目更多的附加价值支撑。

（2）广州商业格局分布

广州市主要商业圈

级别区域商业圈大型商场市级

商业圈越秀区北京路——中山五路广百、新大新、广百新冀、中旅商业城

荔湾区上下九一带荔湾广场、名汇商厦、恒宝广场、十甫

天河区天河城——体育西路

天河城广场、宏城商业广场

区级

商业圈越秀区中山三路一带中华广场、流行前线

东山区农林下路一带东百、王府井、新裕大厦

越秀区环市东——淘金路一带友谊商店、世贸、好世界、宜安广场

海珠区江南西——江南大道南丰商场、海珠购物中心、万国广场、蓝色

分析：从上表可以看出，现时市内的各主要商业圈内均已经拥有多间大型商场，且商业功能相似，各商圈之间也没有明显的特色区分，因此，消费者不易形成重叠消费，可以说现时的商业格局基本是满足消费而非刺激消费，难以刺激跨区消费欲望。

市内各大商场中，除了天河城广场、广百等个别大商场外，其他各个商场均是主要面向区域内的消费者，难以在大范围内造成影响。

（3）部分经营中的商场项目对比分析