课件11-如何轻松Hold住网络客户？(Sales

户为主，实客率较高
网络渠道的超市概念（以搜房和安居客为例）
市场占比：房源总量的占比就是该渠道市场的占比
热销位置：某一网络渠道搜索结果前三页相当于超市的热销位置
网络成交的典型路径——步步为营
发布信息 ↓ 搜索结果页-浏览 （房源曝光） 搜索结果页-点击 房源详情页电话 带客看房 ↓ 谈判 ↓ 签约成交
网络营销的概况——互联网数据分享（CNNIC）
截至2012年7月，中国网民规模为 5.38亿人，互联网普及率为41.4%
互联网核心用户年龄在25岁以上Fra Baidu bibliotek 比例达到了79.8%
网络=市场
网络也是市场，在这个市场上可以卖产品和品牌，获得客源、盘源
吸客 吸盘
品牌
网络客户与网络渠道
选择多样性
选择倾向性
如何轻松Hold住网络客户？
——网络营销技巧篇
深圳中原网络运营部 2012年8月
© Copyright Centaline Group, 2010
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目录
网络营销新思维分享 网络客户从哪里来？（三大来源途径） 如何让客户优先看到您的房源？ （曝光） 如何让房源获得点击量和电话量？（点击→电话） 网络渠道操作建议指标
如何让房源在搜索结果前三页展现？——安居客
安居客哪些房源可进入搜索结果页？
·只有“推荐”的房源才有机会进入搜索结果 ·安居客推荐房源量/人：40套（40推荐+60普通=100有效库存→个人店铺页展现） ·推荐越多，进入搜索结果的房源越多 安居客房源曝光规则： A、基于积分排序制度 B、网页数据每隔10分钟更新一次 C、出售房源有效期限90天，出租房源有效期限60天 ·积分越高，进入前三页机会越大，被客户看到的机会也越大
如何让房源在搜索结果前三页展现？——安居客
安居客房源排名积分规则：http://www.anjuke.com/v2/help/question/804 （“网络助手”自动判断）
房源积分排名核心计算元素：
1、重复照片情况：坚持发布真实、高质量的房源照片，重复照片越少越好（★减分项）
2、每日新增房源：每日发布1-2条，多发优质房源 3、推荐房源：多推荐优质房源，最少推荐33套/天，建议36套/天，上限40套 4、优质房源：多图，丰富房源描述，提高优质房源量 ，最少40套/天，建议60套/天，上限100套
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网络营销新思维分享 网络客户从哪里来？（三大来源途径） 如何让客户优先看到您的房源？ （曝光） 如何让房源获得点击量和电话量？（点击→电话） 网络渠道操作建议指标
房源搜索结果页，哪些位置最容易招揽客户？
情景模拟：客户已进入网络渠道，停留在房源搜索结果页。面对众多房源，感觉眼花缭乱， 无从选择，他/她会一页一页查找吗？哪些位置他/她会优先关注呢？
客户来源途径一：搜索引擎
搜索引擎：百度、Google、SoSo、Sogou等；客户通过搜索楼盘或房产类关键字进入网络渠道
客户来源途径二：直接访问
直接访问：通过输入网址或打开收藏夹等方式直接访问网站，然后在找房页面设置搜索条件来精准定位 自己想要找的房源
客户来源途径三：外部链接
外部链接：通过导航网站、友情链接、广告、文字链等入口引导到达目标网站
渠道特性
网 络 客 户 与 网 络 渠 道
用户对渠道的选 择是不确定的， 因此越多渠道曝 光越好 —眼球经济
大部分用户会经 常访问他习惯或 喜欢的几个网站
不同渠道的客户 特性也有区别
网络渠道选择多样性
根据不同网络渠道的用户特点，选择合适的网站放盘
主流网络渠道认知
搜房网： 成立时间长，投资客居多，但虚假盘源较多，因此实客较少 安居客： 成立时间短，但网站较专业，虚假盘源相对较少，以中小户型客
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网络营销新思维分享 网络客户从哪里来？（三大来源途径） 如何让客户优先看到您的房源？ （曝光） 如何让房源获得点击量和电话量？（点击→电话） 网络渠道操作建议指标
如何让房源获得点击量和电话量？
Part 1
影响点击量的因素
房源搜索结果页，客户会关注些什么？
搜 房 网
安 居 客
如何让房源获得点击量和电话量？
Part 2
影响电话量的因素
房源详情页，客户会关注些什么？
搜 房 网
安 居 客
房源详情页，客户会关注些什么？
客户在决定打电话前在干啥？搞清楚房源质量是否优质，经纪人是否专业、诚信
房源搜索结果页，客户优先关注：前三页（超市的热销位置=旺铺）
统计显示，90%以上的客户只关注前三页，63%以上客户只关注首页
争取让房源获得前三页的曝光机会，是Hold住客户的第一步
如何让房源在搜索结果前三页展现？——搜房网
搜房网哪些房源可进入搜索结果页？
·有效库存（实际在线）房源均有机会进入搜索结果 ·搜房网有效库存量/人：40套 ·有效库存越多，进入搜索结果的房源越多 搜房网房源曝光规则： A、按刷新倒序排列； B、网页数据每隔5分钟更新一次； C、房源有效期30天（住宅） ·刷新/录入：60次/日 ·刷新越多，进入前三页机会越大，被客户看到的机会也越大
知己知彼，百战不殆！ 满足客户的需求和体验
Hold住网络客户的三个核心环节
熟悉网络渠道房源曝光排序规则（90%以上客户只关注前三页）
吸引人的房源标题、多图房源获得的点击量比其他房源高出 30% 高质量的房源描述获得的电话量比其他房源多出 50%
熟悉网络渠道的功能和特点
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网络营销新思维分享 网络客户从哪里来？（三大来源途径） 如何让客户优先看到您的房源？ （曝光） 如何让房源获得点击量和电话量？（点击→电话） 网络渠道操作建议指标
房源搜索结果页，客户会关注些什么？
客户在点击房源前干些啥？筛选、比较、甄别
既然客户关注，您该怎么做才能获得点击呢？
争取客户点击的思路：
在标题和图片上做足功课，多花心思——吸引客户眼球（★ 后附重点讲解） 多发笋盘，真实有效的房源和价格，并及时更新——赢得客户关注和信任 房源尽量丰富，兼顾不同类型的房源——满足客户多样需求 熟悉网络渠道诚信规则，努力增加个人信誉等级——赢得客户信赖