8.《决胜终端》--AIDMA法则

兴趣阶段——满足需求
先“听”； 后“说” ； 再“介绍”
兴趣阶段——满足需求（客观需求）
1、用途：
①自己用：舒适、节能、外观、性价比； ②出租用：价格
2、使用环境：
①地点：卧室用、客厅用、办公室用 ②特殊人群：老人：恒温、静音、性价比、使用便捷性
儿童：恒温、 孕妇：恒温、静音、舒适睡眠、显示屏
……
环节1： 等待机会与吸引顾客 环节2： 呈现与迎客
附：终端照片、导购形象照片、终端陈列照片
要点提示： 环境：销售氛围、产品陈列、环境维护； 人：迎宾、专业知识、服务技能；
6
步骤二： 激发 兴趣
环节3： 亲近与探寻需求 环节4： 提示商品与需求应对与满足
兴趣阶段——了解需求
“客观” 需求； “心理” 需求；
互动时间：问与答
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课程重点回顾……
五步骤
十环节
学到了？？？
“FABE”成交法
常见成交的8种方法
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课程分享……
课程准备阶段：
了解培训对象及培训需求； 设计培训课程；
课程实施阶段：
课程呈现的方式——“教学”“幻灯”“互动”……
课程总结及评估阶段：
成果的转化——“现场成果转化”“试卷评估”
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享受培训，享受生活 愿大家愉快、高效的工作！
环节5： 推介商品与动机把握 环节6： 确定意向—承诺一致性体现
“演示”—让顾客有试用的冲动； 顾客试用时我们能做和不能做的事；
要点提示：
1、不要过分的强调优点； 2、不要过分的表现自己，忽略了生活化的表演，是顾客陌生； 3、不要只顾自己操作，不管顾客反映；
步骤四： 留下 记忆
环节6： 务全过程， 如：问题解答、服务表现、超越期望
捕捉成交的时机
成交有道—常见成交八种方法
1、请求成交法；“别犹豫了，咱们开票吧？” 2、假设成交法：“您如果今天买了，明天就舒舒服服在家享受了，开票吧？” 3、提示成交法；“给您周一送还是周二送呢？” 4、从众成交法；“这款机器是今年最畅销的，您看我这台帐簿，都买这台实惠的” 5、优惠让步法；“我们的活动本来是套餐才可以送礼品的，不过如果您现在定这台
《决胜终端》训练系列之
《AIDMA法则》
张景云 2011年2月10日
案例
1
一、什么是AIDMA法则 二、AIDMA法则在销售中的应用
2
一、什么是AIDMA法则
这是在1898年由美国广告学家E.S.刘易斯最先提出。
所谓AIDMA法则，是指在消费者从看到广告，到发生购物行为之间，动态 式地引导其心理过程，并将其顺序模式化的一种法则。
步骤五： 促成 行为
环节8： 成交 环节9： 送客 环节10： 售后服务
不要自己拖延销售时间—— 促成的信号；
永远没有结束的生意—— 销售从售后开始；
销售从售后开始……
售后产生的原因； 处理售后的心态；
练习： 每组列举2个常见的成交方法；
讨论： 讨论：售后的处理技巧；
①处理售后的要点； ②处理售后的步骤；
要在顾客发问前先回答问题
让顾客认同你的专业顾问意见
要点提示：
1、有问必答的误区； 2、不断地给自己制造问题； 3、仅承认并强调“问题”的合理性； 4、针对顾客提出的问题举例进行“攻击”；
步骤五： 促成 行为
环节8： 成交 环节9： 送客 环节10： 售后服务
不要自己拖延销售时间—— 促成的信号；
永远没有结束的生意—— 销售从售后开始；
Attention（引起注意） Interest （激发兴趣） Desire（唤起欲望） Memory（留下记忆） Action（促成行为）
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二、AIDMA法则在销售中的应用
步骤一：
引起 注意
步骤二：
激发 兴趣
环节 1：等待机会与吸引顾客 环节 2：呈现与迎客
环节 3：亲近与探寻需求 环节 4：提示商品与需求应对与满足
ຫໍສະໝຸດ Baidu
需要了解内容：
1、用途（主要、次要）
2、使用环境
3、以往使用经验
4、偏好
5、预算
6、决策方式
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兴趣阶段——满足需求（心理需求）
被理解的需求
复述 倾听 理解情绪
舒适的需求
让顾客放松 消除忧虑
按顾客喜欢的方式与他交流
受重视的需求
学会称呼 明确他的个人需求 设法满足他的一个个人需求
受欢迎的需求
直流变频的话，我们也送您一件礼品，以后多带朋友来买海信空 调就好了！” 6、保证成交法；“我在海信已经工作快10年了，您放心，送货安装我全程亲自监督， 保证您踏踏实实的按时用上我们的变频空调” 7、激将成交法；“这么好的东西，还用和家人商量吗？您买回去他们一准高兴” 8、“小狗”成交法；“如果您实在不放心，您就先交一部分订金，剩下的部分，货 送到您家再付款。”
肢体语言
热烈和友好
进行友好的谈话
用每个人都明白的语言
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步骤二： 激发 兴趣
环节3： 亲近与探寻需求 环节4： 提示商品与需求应对与满足
兴趣阶段——了解需求
“客观” 需求； “心理” 需求；
兴趣阶段——满足需求
先“听”； 后“说” ； 再“介绍”
需求满足的重要途径—— 听
• 听什么？ • 用什么来听？
步骤三：
唤起 欲望
环节 5：推介商品与动机把握 环节 6：确定意向—承诺一致性体现
步骤四：
留下 记忆
步骤五：
促成 行为
环节 7：服务全过程， 如：问题解答、服务表现、超越期望
环节 8：成交 环节 9：送客 环节 10：售后服务
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“知道” ≠ “做到”
“五步骤，十环节”
如何做？
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步骤一： 引起 注意
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步骤二： 激发 兴趣
环节3： 亲近与探寻需求 环节4： 提示商品与需求应对与满足
兴趣阶段——了解需求
“客观” 需求； “心理” 需求；
兴趣阶段——满足需求 要点提示：
先“听”； 后“说” ； 再“介绍”
1、“客观”需求； “心理”需求；
2、满足顾客需求的方法：“听”、“说”、“介绍”
步骤三： 唤起 欲望
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满足需求的重要途径——说
顾客不在乎你说什么， 只在乎你怎么说！
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商品介绍方式
切入商品介绍的三种方式：
◎ 直接进入商品介绍 ◎ 进行需求了解 ◎ 主动推荐合适的商品
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商品介绍——FABE法则
• FABE推销法由四个要素组成：
特性（Features） 优势（Advantages） 利益（Benefits） 证据（Evidence）
谢谢！
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