8.《决胜终端》--AIDMA法则

合集下载

如何决胜农药终端1101资料文档

主要内容：
天气预报，农作物新品种，施肥用药注意事项等信息，收购价格信息等
获得途径：
从县气象局、农业局及农技讲师处获得
传播沟通方式：

以手机短信和不定期走访相结合的方式。
深度营销团队
- 34 -
如何贴近服务、掌控大户
突出重点用户，以点带面、有利造势优化服务形式，因地制宜、力求实效细化过程管理，把握细节、保持界面创造服务亮点，感动客户、增加满意提升客户管理，深化关系、倍增价值
以经销商强势区域或销量较大区域为中心，密集终端开发与运作影响和带动周边市场，最终完成终端布局
单品突破、多品组合、细分覆盖
突出1~2个单品，强力拉动，有效造势再逐步丰满品项组合，实现终端量利结合
深度营销团队
- 20 -
选择终端的八大因素
1. 市场覆盖范围 2. 素质和商誉 3. 技术水平和经营经验 4. 资金实力与管理水平 5. 地理区位优势 6. 促销、推广执行力 7. 综合服务能力 8. 预期合作程度
2019/11/12
26
深度营销团队
- 26 -
把握农资终端经营要点
1. 店外包装——醒目标志，指引进店； 2. 产品陈列——专业形象，产品说话； 3. 统一定价——聚焦功效，稳定获利； 4. 店内广宣——渲染氛围，引起兴趣； 5. 用肥讲解——技术服务，放心购买； 6. 购买登记——信息收集，事后跟踪； 7. 大户回访——20/80法则，以点带面； 8. 产品单页——指导使用，深化客情；
农资门店的一般优势
贴近当地，熟悉植保特点、作物特性；广而深客情关系，农户“放心”；配送、服务贴近、及时、低成本；信息准、沟通好、危机处理适当；助销手段多样，经营灵活，效果好；多种农资组合销售，农户“一揽子采购”；人脉深，赊销控制能力强

什么是AIDMA法则

营销AIDMA法则？这是在1898年由美国广告学家E.S.刘易斯最先提出。

AIDMA法则的含义为：A(Attention)引起注意；I (Interest)产生兴趣；D(Desire)培养欲望；M(Memory)形成记忆；A(Action)促成行动。

所谓AIDMA法则，是指在消费者从看到广告，到发生购物行为之间，动态式地引导其心理过程，并将其顺序模式化的一种法则。

其过程是首先消费者，注意到(attention)该广告，其次感到兴趣(in-terest)而阅读下去，再者产生想买来试一试的欲望(desire)。

然后记住 (memory)该广告的内容最后产生购买行为(action)。

这种广告发生功效而引导消费者产生的心理变化，就称为AIDMA法则。

AIDMA法则的内容分析A：Attention（引起注意）——花哨的名片、提包上绣着广告词等被经常采用的引起注意的方法I:Interest （引起兴趣）——一般使用的方法是精制的彩色目录、有关商品的新闻简报加以剪贴。

D:Desire（唤起欲望）——推销茶叶的要随时准备茶具，给顾客沏上一杯香气扑鼻的浓茶，顾客一品茶香体会茶的美味，就会产生购买欲。

推销房子的，要带顾客参观房子。

餐馆的入口处要陈列色香味具全的精制样品，让顾客倍感商品的魅力，就能唤起他的购买欲。

M:Memory（留下记忆）——一位成功的推销员说：“每次我在宣传自己公司的产品时，总是拿着别公司的产品目录，一一加以祥细说明比较。

因为如果总是说自己的产品有多好多好，顾客对你不相信。

反而想多了解一下其他公司的产品，而如果你先提出其他公司的产品，顾客反而会认定你自己的产品。

”A:Action（购买行动）——从引起注意到付诸购买的整个销售过程，推销员必须始终信心十足。

过分自信也会引起顾客的反感，以为你在说大话、吹牛皮。

从而不信任你的话。

AIDMA法则的实践应用在营销行业和广告行业，AIDMA法则经常被用来解释消费心理过程。

管理手记一决胜终端之七要素

一、产品研究。

1、产品的出样：1）畅销品是否有出样？2）新品是否上柜？是否有醒目的新品标识？或者是否有针对新品的特殊陈列？3）各品项是否都出样到位？如果有没出样，没出样的原因是什么？4）每一个品项的单品出样是否齐全、合理？是否出现断档现象？如果一个超市“手心缘”卷纸出样为115克、150克，而没有125克或135克，则是不合理的。

5）主要竞争对手的产品出样如何？有什么特色和值得借鉴的地方？与主要竞争对手相比，我们的出样数量是否太少？2、产品在终端的竞争力：1）产品是否有卖点？2）畅销的都是哪些单品？为什么畅销？是否引来竞争对手的打压？如何应对？3）滞销单品有哪些？为什么滞销？应该如何改变现状？3、产品的其他细节：1）包装有没有存在什么问题？是否有破损？是否容易磨损？2）产品在终端是否干净整洁？二、价格研究。

1、价格体系的稳定：一方面控制终端暴利，另一方面避免出现终端倾销，恶意低价扰乱市场行为。

营销人员走访市场时必须关注价格，及时解决价格问题。

2、关于特价产品的安排问题：一个终端超市，特价产品没有不行，太多了也不行。

特价促销是快销品行业的游戏规则之一，没有特价我们与竞争对手打的是不对称竞争；但特价多了就不新鲜，会将全线产品玩死。

3、努力寻找价格竞争的“蓝海”。

特价尽可能打出差异化，避免树敌太多，与对手陷于恶性竞争；同时如果一味的跟随策略（即跟着竞争对手作特价），则永远无法脱颖而出。

4、价格是价值的体现，做特价要把握好度。

1）在不同的时期幅度要不同，不是重大日子，降价的幅度不能太大，特价幅度太大，不单特价单品玩死，其他同系列单品也会被玩死；2）同时必须关注产品的“价格中枢”，价格不能一降再降，否则品牌会做死掉，当品牌打出知名度的时候，要想办法把价格推高——主要通过推出新品来推高总体的价格。

比如心相印，从几米系列到茶语系列，价格一直在往高处走，而品牌的影响力却越来越高。

5、关注竞争对手的价格情况，对竞争对手的价格打压及时做出反应，寻找行之有效的应对措施。

众志成城决胜终端

众志成城决胜终端作者：贾颖新来源：《商情》2013年第44期“决胜终端”理念的提出，就是要推动企业的经营管理进一步适应不断变化的市场，就是要以市场为导向、正视市场情况、一切从市场实际出发，认真解决市场存在的问题。

汽车生产企业营销终端管理作为产品和消费者直接接触的场所，终端已经成为产品销售的最重要的环节。

对于汽车生产企业来说，营销终端是指特约经销商和特约维修点或4S、2S专卖店。

汽车生产企业强化营销终端的管理，可以从以下几个方面进行：1转变思想观念，提高终端认识“决胜终端”的思想其实就是“以市场为导向、以顾客为中心”的经营理念。

决胜终端的理念，是企业管理思想的一次革命，所谓工作重心下沉，就是要沉在终端，强化执行力，就是要在终端上见分晓。

反过来，终端的问题，说到底是企业的管理问题，而错综复杂的管理问题的根源，正是我们的理念导向不明朗。

因此我们必须通过宣传舆论的导向和相关专题的培训与教育，实现营销理念的根本转变，加深全员对营销终端的认识，敢于创新、善于创新，从而在体制和机制上做出新的调整，使企业的经营活动更有效率，更加适应市场变化，从而赢得市场优势。

2延伸商务管理，采取有效措施商务管理一定要从内部延伸到外部，即一定要延伸到经销商，也就是延伸到终端去，并视作内部管理的一部分。

根据南亚、依维柯和跃进公司的实战经验，可采取以下应对措施提升终端与队伍的能力：通过授课、培训、实质性的操作和下发经销商业务运作手册的方式对经销商的业务运作进行指导、规范；定期对各经销商的销售接待和各服务站的服务接待进行综合评价；编制营销读本下发给每一位销售人员并要求熟练掌握，以增加销售人员的专业知识和销售技巧；对销售人员和终端人员分别就重点车型的产品线，特别是具有代表性的产品进行强化培训和测验，对测验不合格者进行换岗；强调市场影响力、营销方案、新品策略、营销广告四个方面工作的实效；营销部门和各分公司策划有效的促销手段来提高产品的美誉度；销售公司对各分公司实施进一步放权，进一步简化公司审批流程和市场服务信息通报流程；要在中转库的调剂作用、商务政策的灵活性和培训的实效三个方面取得突破性进展；要求营销部、各省经营部和广告代理公司三者之间加强沟通，最大限度发挥广告的促销效果；立即采取措施，保证直销用户建档率达100%；每月按销量并结合区域市场和竞争对手情况对前30家经销商和后10～30家经销商进行分析。

决胜终端-赢在执行(1)课件

赢在执行
决胜终端
决胜终端-赢在执行(1)
1
思科的CEO钱伯斯
➢大公司不一定能打败小公司 ➢快的公司一定打败慢的公司 ➢快鱼吃慢鱼，生命链的基本规律
决胜终端-赢在执行(1)
2
全力打造虎狼之师
决胜终端-赢在执行(1)
3
我坚信：全力打造一支高执行力精英团队
➢执行力文化，从我做起
➢一个目标，一个方法，一个声音
决胜终端赢在执行110决胜终端赢在执行111决胜终端赢在执行112狼行千里吃肉狗行千里吃屎决胜终端赢在执行113求变思变善变这就是创新睡觉睡到自然醒数钱数到手发软钱多事少离家近位高权重责任轻决胜终端赢在执行114决胜终端赢在执行115打造营销执行力文化打造营销执行力文化领导是有情的领导是有情的管理是无情的管理是无情的制度是绝情的制度是绝情的逐步完善规范化逐步完善规范化标准化标准化自主式执行体系自主式执行体系执行力文化绝对是目标实现的有力保障执行力文化绝对是目标实现的有力保障决胜终端赢在执行116决胜终端赢在执行117历史证明
决胜终端-赢在执行(1)
41
执行力：源自于人体潜能开发，暗示的力
量
有一个少妇，结婚多年了，一直过得不开心，晚上经常头疼睡不着觉，看了很多个内科医生，就是不见好，有一天，他来找心理医生治头疼失眠。。。。。
我不要头疼。。。50次。。。
少妇对心理医生说：除了头疼，还有另外一件事让我过得不开心，医生一定要帮我想个办法。。。。。。
决胜终端-赢在执行(1)
7
如何塑造执行力
➢比学赶超精神，形成执行力文化
➢全国统一目标，统一声音，统一方法 ➢流程化/制度化/标准化/表格化
➢聚焦：策略/方法/人力/物力/精力等
➢考核：激励为主，惩罚为辅，同心同欲

《决胜移动终端》

College 7016 April 2014财学院读书编辑推荐：这是第一本真正阐释O2O 概念的移动互联必读之作，是传统企业拥抱移动互联网的经验大典。

在移动互联时代，拥有移动终端的消费者不再需要“去购物”,他们随时随地都“在购物”。

这就给企业带来了巨大的挑战：怎样影响消费者的购买决策？怎么有效地占领移动终端？如何整合传统的实体通路及线上通路?怎么将新生的APP快速推进市场，并大幅度占领市场份额？怎么有效地将已占领的终端转化为利润价值？如何率先抓住移动潮流带来的机遇，成为时代的领导者和推动者？查克·马丁在本书中研究了移动互联时代影响消费者决策的六大关键，探索了营销人员与移动消费者进行互动的最佳方法、时机和地点，阐明了移动革命对企业的意义。

O2O全称Online To Off line，就是把线上的消费者带到现实的商店中去：在线支付线下商品、服务，再到线下去享受服务。

通过打折（团购）、提供信息、服务等方式，把线下商店的消息推送给互联网用户，从而将他们转换为自己的线下客户。

技术分析是指以市场行为为研究对象，以判断市场趋势并跟随趋势的周期性变化，来进行股票及一切金融衍生物交易决策的方法的总和。

技术分析认为，市场行为包容消化一切。

4G技术又称IMT-Advanced技术。

准4G标准，是业内对TD技术向4G的最新进展的TD-LTE-Advanced称谓。

4G是基于IP协议的高速蜂窝移动网，要求传输速率比现有网络高1000倍，达到100Mbit/s。

书名：《决胜移动终端：移动互联时代影响消费者决策的六大关键》作者：[美] 查克·马丁著向坤译出版社：浙江人民出版社出版时间：2014.1《技术分析简史：市场预测方法的前世今生》作者：（美）罗闻全贾斯米娜·哈桑霍德齐克译者：朱振坤出版社：机械工业出版社出版时间：2014.1编辑推荐：几千年来，技术分析总是被人们误解为赌博秘诀与金融巫术。

决胜终端必先握终端

---------------------------------------------------------------最新资料推荐------------------------------------------------------决胜终端必先握终端决胜终端必先握终端 .................. 何慕蒋云飞作为产品和消费者直接接触的场所，终端已经成为产品销售的最重要的环节，可以说，在市场竞争如此激烈的今天，谁掌握了终端，就意味着掌握了商战的主动权。

然而，到底什么是终端？终端的作用有哪些？怎样利用终端进行调研？怎样进行终端的维护？这些都是企业面临的问题，根据我们多年的营销实战经验，我们采写了一组有关终端的文章，希望对您有所启迪。

一、终端我见首先，我们有必要对终端的基础知识有全面的了解。

在标准的营销书上，终端恐怕是个找不到的名词，形形色色的营销论著对终端的定义也不尽相同。

从狭义上看，终端可以理解为商品的零售卖场。

从广义上理解，终端可以定义为：商品从生产厂家到真正购买者手中的最后一环。

从这个意义上说，终端可以是零售卖场，也可以不是，他可以是人员直销、厂家直销、邮购、展览会等等。

总之，终端是购买者实现购买的场所，是分销渠道中最关键的神经末梢。

一般来说，终端指的是狭义的终端。

1 / 12就像足球场上队员之间的配合、盘带、传吊，以及场外拉拉队的呐喊助威，都是为了进球时关键的一脚。

而所有商品的宣传、促销、渠道建设也都是为了终端的临门一脚，即消费者的实际购买。

尽管产品的分销渠道多种多样，但只有拥有了终端才算拥有了渠道，才能接近球门（消费者），才有进球（实现销售）的机会和可能。

因此，决胜终端已经成为众多厂商的营销准则和竞争手段。

抓住上帝之手一般来说，消费者对某种产品和品牌的忠诚度并不十分可靠，他们极有可能因为多花一毛钱（价格问题）或多跑 100 米的路（终端布点问题）而抛弃您曾经在他身上投入的上万元教育经费（广告费），或者在决定购买的最后一刻将现金投入了你竞争对手的钱箱。

《激发活力决胜终端》教学大纲

《激发活力决胜终端》课程教学大纲课程名称：《激发活力决胜终端》课程性质：内训/公开课课程学员：营销人员教学时数：学时：6小时（一天）课程简介：终端门店是销量产生最后“临门一脚”，也是产品展示、促销活动、品牌形象、消费者培育的重要阵地。

因此，决胜在终端、终端如何做好，关键是活化，如何通过搅动终端，拉动人气、带动销量？需要营销人员在主观上有耐心、细心、恒心、爱心；在专业技能上，熟练的掌握终端拜访的步骤、终端的主要工作、做好客情的维护。

本课程既有系统的理论知识又注重落地实操。

教学目标：1、提高对终端工作重要性的认识，消除疲惫、懈怠的情绪、提振信心；2、终端操作的标准动作：拜访、进店工作、沟通技巧、任务布置等；3、客情的维护，让店员能接受厂家的理念、共同维护终端；4、终端促销的具体方法和注意事项、如何吸引人气引爆终端；5、门店经营的“人”“货”“场”提升门店的管理能力、经营水平；教学要求：课堂讲授要求理论结合实际，运用案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，同时配备课堂练习，现场互动以消化老师的课程内容，做到学以致用。

教学纲要：第一章：终端拜访八步骤1.终端拜访的意义是什么？2.销量—流量与转化3.开场很重要-30 秒决定成败4.终端拜访准备对照表5.终端拜访七定✓定点：客户资料卡/区域汇总表✓定期：设定客户拜访频率✓定时：设定客户停留时间✓定人：客户人员分配表✓定线：客户巡访路线表✓定销量：销售目标分解✓定标准：终端拜访八步骤6.客户拜访八步骤7.终端拜访三字经8.终端拜访12看9.提高拜访效率-客户的分类管理✓寻找机会店✓机会店集中拜访✓自由拜访-加抽查✓5+1分级模式和20+10分级模式✓优化终端拜访线路✓打拜访时间差✓集中N因素团队拜访✓同类问题拜访✓精准拜访：线路、时间、交通、问题10.竞品产品的调研11.沟通水平考察表12.分析问题的工具——多因素评分法13.过程管理的PDCA第二章：客情打造-厂商一体化1.客户关系维护的十大误区2.3+3模型解决沟通问题3.赞美的技巧4.老板（店长）最爱听的话✓差价和促销政策产生利润✓赠品产生利润✓销量产生销售总利润✓客单价高产生利润✓周转率快产生利润✓返利产生利润✓促销产生利润✓陈列奖励产生利润✓人气产生利润✓品牌信任产生利润✓提升管理产生利润✓介绍资源产生利润5.客户信任感体现6.客情-客户满意度管理7.客情—增加客户粘性的方法8.9.处理客户投诉的：LSCPA模式第三章：终端生动化-销量发发发1.案例：劲牌终端八达标✓档案准确率✓产品覆盖率✓陈列达标率✓价格规范率✓产品知晓率✓包装合格率✓终端拜访率✓氛围布置率2.出轨异常管理3.门店CRM数据分析的内容4.产品陈列标准5.第一时间能找到销量一定有回报6.ＰＯＰ的种类。

决胜终端-PPT课件

第一章铺货 | | 在抢滩登陆同的企业和不同的产品性质，铺货也就不是一是同仁了。例如：通过调查消费者的消费习惯，西门子发现消费者很少在小型的电器店购买冰箱，且小型的电器店由于店面形象及专业力量不足，销售过程中难免对知名厂家的产品及品牌造成损害。因此西门子将铺货终端锁定在那些信誉好、对消费者影响大、出货快、又能树立形象的零售商身上。所以铺货前应当先了解企业产品的档次和消费群体，以帮助企业理性的决定产品要进入哪些终端。
决胜终端
第一章铺货－－在抢滩登陆战中制胜
雄关漫道真如铁，而今迈步从头越！
序
言
终端是商品与消费者直接见面的地方，是销售的第一阵地和终结场所；也是企业在通路各环节中决战销售的最后战场。事实上，重视终端在产品销售中的作用，早已是营销界的共识，终端营销也成为一种营销模式被广泛采用。可以说，在市场竞争如此激烈的今天，谁掌控了终端，谁就掌控了自己的命运。终端就如整个销售渠道的出水口，如果出水口堵塞。销售渠道就不畅通，企业就会很快被淘汰。终端起着承上启下的重要作用，是连接企业、商家和消费者的桥梁和纽带，是企业实现利润和消费者获得所需的关键点。对于企业来说，控制好终端市场，就掌控了市场的主动权，成为“临门一脚”的主导者，成为市场上的 “足球先生”。一方面，提高了企业对销售渠道的调控力，加大了经销商对企业的依赖程度：另一方面，获得了消费者的青睐，提高了消费者对企业产品的忠诚度。这样就大大强化了企业终端市场的竞争力，从而提升了企业的赢利能力。获得持续而稳定的高速发展。
第一章铺货 | | 在抢滩登陆战中制胜
一、铺货对企业的好处：
1.铺货就是将生产商的产品由上游经销商迅速流向下游的零售店，使产品的流通和销售速度得以加快，充分发挥“推式战略”的功能。 2.对新产品来说，铺货就是抢滩登陆。一旦铺进零店，该店便有可能成为此产品的永久阵地，将陆续向经销商进货。 3.铺货能迅速的将新产品铺进市场的每一个角落，以便广告活动展开后，消费者能方便的买到产品。 4.实施铺货，得以使产品陈列在零售店，让消费者看见，有助于提高产品知名度。也就是说，铺货具有“广告”的功效，且成本较低。 5.铺货可以掌握经销商，使之经营本企业的产品。 6.铺货即“挤货”，使零售店有限的资金用在购买本企业的产品，同事也会降低对竞争企业产品的进货。 7.铺货就是将企业的产品以“统一价格”卖给“限定区域”的零售店，而且进行铺货作业时，均有企业的业务员“监督”。以免造成市场分行价格混乱和越区的现象。

决胜终端

决胜终端一、决胜终端的六大要素二、终端调研三、终端策略四、终端开发五、终端维护六、终端促销七、销售队伍的建设与管理一、决胜终端的六大要素“你是世界上最好的产品，有最好的广告支持，如果消费者不能在售点买到它们，你就无法完成销售！”1、终端是什么？终端可分为软终端和硬终端，硬终端主要指终端的硬件设施，如商品、包装、配件、附件、VI表现、售卖形式（隔柜售卖、开架自选、体验销售、人员直销）、陈列位置与陈列方式、广告牌、店招、产品告示、宣传品（说明书、DM、POP、小报等）、促销物、辅助展示物（展柜、冷柜、专用货架等）、整洁度、与其他品牌的同类商品（竞品）的显著区别等等。

软终端主要指终端软件，包括：企业营销管理水平、终端政策、终端运作规范、人员素养；人员着装、容貌与举止、与顾客谈话方式、待客态度、对企业情况及产品知识的了解和自信，对行业及竞品的了解分析能力，对终端的服务、执行和监控能力，与竞品导购人员的区别，等等。

2、终端的界定（1）赢利型终端：终端产出大于开发与维护的投入，这类一般称之为赢利型终端。

（2）广告型终端：对展示产品、宣传品牌和企业形象具有较大的帮助，这类终端称之为广告型终端。

（3）促销型终端：有些终端适合开展各类促销活动，而且具有较好的促销影响力，这类终端称为促销终端。

（4）竞争型终端：对竞争品牌具有拦截作用的终端称之为竞争型终端。

当然，一般来说，终端并不是仅有一种功能，只是重点作用不同而已。

3、终端的对抗人力、物力、策略、综合实力的对抗！终端对抗是短兵相接的全面对抗：产品的品牌、价格、促销力度、产品包装和色彩、产品陈列、宣传画、促销品、广告及服务。

4、终端谁来做？终端怎么做？（1）由企业自己做；（2）委托经销商做；（3）由二家共同来做；（4）由二家分工做。

5、决胜终端的六大要素：策略、资源、队伍、渠道、精细化、促销。

二、终端调研“知彼知已，百战不怠”。

美国一家牙膏公司调查掌握：美国人有47％先挤牙膏再蘸水；15％先蘸水再挤牙膏；14％挤了牙膏直接刷。

8.《决胜终端》--AIDMA法则

13
商品介绍——FABE法则
• FABE推销法由四个要素组成：
特性（Features）优势（Advantages）利益（Benefits）证据（Evidence）
14
步骤二：激发兴趣
环节3：亲近与探寻需求环节4：提示商品与需求应对与满足
兴趣阶段——了解需求
“客观” 需求； “心理” 需求；
直流变频的话，我们也送您一件礼品，以后多带朋友来买海信空调就好了！” 6、保证成交法；“我在海信已经工作快10年了，您放心，送货安装我全程亲自监督，保证您踏踏实实的按时用上我们的变频空调” 7、激将成交法；“这么好的东西，还用和家人商量吗？您买回去他们一准高兴” 8、“小狗”成交法；“如果您实在不放心，您就先交一部分订金，剩下的部分，货送到您家再付款。”
互动时间：问与答
24
课程重点回顾……
五步骤
十环节
学到了？？？
“FABE”成交法
常见成交的8种方法
25
课程分享……
课程准备阶段：
了解培训对象及培训需求；设计培训课程；
课程实施阶段：
课程呈现的方式——“教学”“幻灯”“互动”……
课程总结及评估阶段：
成果的转化——“现场成果转化”“试卷评估”
26
享受培训，享受生活愿大家愉快、高效的工作！
6
步骤二：激发兴趣
环节3：亲近与探寻需求环节4：提示商品与需求应对与满足
兴趣阶段——了解需求
“客观” 需求； “心理” 需求；
兴趣阶段——满足需求
先“听”；后“说” ；再“介绍”
兴趣阶段——满足需求（客观需求）
1、用途：
①自己用：舒适、节能、外观、性价比； ②出租用：价格

AIDTA法则-终端导购培训ppt课件

假买法：
适合在举行促销活动时，利用活动在终端聚集人气造成假买现象，使顾客形成从众心理，帮其下定决心。
24
不同客户的应对策略
1）、省事型消费者的特性与对策

特征：无需多费口舌，只要解说得当，就很快促成交易，非常省事
省时。

对策：要准确的察言观色、言简意赅的解说到位。
2）、拖泥带水型消费者的特征与对策
13
产品证明展示（续）
５）保证书
如一年免费保养维修；或品质保证
６）客户的感谢信
一种有效的证明工具。
７）统计及比较资料
与竞争者的比较，能有效地证明您的说词。
８）成功案例
证明产品受到别人的欢迎，为准客户提供了求证的情报。
９）公开报道
当做一种证明的资料，让准客户对您产生信赖感。
14
15
16
产品讲解操作要点
33
语言艺术技巧—回答的技巧
1、掌握好迂回的技巧。
对疑问不宜“针锋相对”
2、用变换句式的技巧。
a．缺点→优点＝优点，b．优点→缺点＝缺点
3、用“两多”、“两少”的技巧。
多用请求式，少用命令式；多用肯定式，少用否定式。

用和蔼的请求口吻既拒绝了顾客的不适当的要求 “是贵了一些，但与其它商品相比，它多了两项功能，是值得购买的。” “一点也不贵，您就买吧。”
2、陈列商品的所有规格，以便消费者视自己的需要选购；
9
产品展示要点
3、系列商品集中陈列，目的是增加系列商品的陈列效果，使系列商品能一目了然地呈现在消费者面前； 4、掌握顾客的移动路线，将重点产品尽量摆放在消费者经常走动的地方，如端架、靠近入口的转角处等； 5、把产品放到顾客举手可得的货架位置上；

aidma法则和销售漏斗原理

aidma法则和销售漏斗原理AIDMA法则和销售漏斗原理AIDMA 法则:A: ATTENTION 注意力I : INTERESTING 兴趣D: DESIRE 欲望M: MEMARY 记忆A: ACTION 行动销售漏斗:销售漏斗(也叫销售管线)是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。

通过对销售管线要素的定义(如:阶段划分、阶段升迁标志，阶段升迁率、平均阶段耗时、阶段任务等)，形成销售管线管理模型;当日常销售信息进入系统后，系统可自动生成对应的销售管线图，通过对销售管线的分析可以动态反映销售机会的升迁状态，预测销售结果;通过对销售升迁周期、机会阶段转化率、机会升迁耗时等指标的分析评估，可以准确评估销售人员和销售团队的销售能力，发现销售过程的障碍和瓶颈;同时，通过对销售管线的分析可以及时发现销售机会的异常。

销售管线是一个科学有效的管理手段和方法，尤其对直销模[1]式的销售管理能够带来极大的帮助。

潜在客户第一层第二层第三层第四层第一层:潜在客户的匹配A. 现在客户用的什么灯，金卤灯，AR111 还是其他,B. 客户用灯的状况是否合适,(亮度，色温匹配，显色指数)C. 客户是否有能力换灯或装灯,(客单价，营业员素质，品牌形象)D. 客户是直营还是代理,(关键人员的联系方式)E. 是否有新店计划,打分标准:项目客户现用灯金卤灯卤素AR111 LED 灯具节能灯混用总计80分 100分 50 分 50分 80分 100分客户用灯状况亮度低色温匹配错误显色指数低 100分40分 40分 20分客户能力客单价>1万客单价<1万营业员素质一线品区域品100分牌牌25分 20分 25分 40分 50分新店计划有 100分没有 0分 100分直营、代理直营代理 100分40分 100分打分越高，客户同我们的产品的匹配度越高。

第二层:漏斗上---进入到销售环节1. 是否有对方决策人联系方式，并有接触,2. 是否提供样品，供对方试用,3. 对方是否有对我们的产品感兴趣，并提出异议，价格，亮度，显色性，功率，保用,4. 是否提供针对客户需求的基本方案。

8.《决胜终端》--AIDMA法则

如何决胜农药终端1101资料文档

什么是AIDMA法则

管理手记一决胜终端之七要素

众志成城 决胜终端

决胜终端-赢在执行(1)课件

《决胜移动终端》

决胜终端必先握终端

《激发活力决胜终端》教学大纲

决胜终端-PPT课件

决胜终端

8.《决胜终端》--AIDMA法则

AIDTA法则-终端导购培训ppt课件

aidma法则和销售漏斗原理

众志成城决胜终端