商务谈判学试卷A4答案

大学期末考试试题答案及评分标准

学年学期：

专业：

班级：

课程：商务谈判

教学大纲：主干课程教学基本要求

使用教材：商务谈判学(第二版)

教材作者：聂元昆等

出版社：高等教育出版社

大学期末考试商务谈判课程

试题(A4)答案及评分标准

一、名词解释(每小题2分，共10分。)

1．商务谈判战略规划

商务谈判战略规划：谈判者在谈判前对商务谈判目标、谈判方案、谈判团队的统筹安排与部署。

2．买方谈判区

买方的单方谈判区是指买方认可的交易条件的最低目标和最高目标之间的区间。

3．保留式开局

是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。

4．西欧式报价

是指首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予优惠来逐步软化和接近买房的市场和条件，最终达成成交目的的报价方式。

5．晕轮效应

晕轮效应指人对某事、某人好与不好的知觉印象扩大到其他方面，也叫以点概面效应，即观察者从某一点做出对这个人整个面貌的判断，而看不到他的其他品质和特征。

二、单项选择题(每小题2分，共20分。)

三、多项选择题（每小题2分，共10分。）

四、判断改错题(每小题2分，共20分。)

1．×。还盘时提出修改或新的限制条件。

2．√。

3．×。双赢理念的意义在于有利于共同发展，有利于互相信任，有利于稳定协作。

4．×，适应战略是一种合作战略，强调双方在平等的基础上达成协议。

5．×。还价方式中以搜集相同或相近的贸易业务价格为依据，参照比较，给予还价的方式叫做比价法。

6．√。

7．×. 威胁不是逼迫对方，威胁所预示的前景依赖于对方是否接受相关的条件，故不以一种敌对的姿态提出。

8．√。

9．√。

10．×。签署双边性合同时，客房签字人在签字桌右侧，主方签字人在签字桌左侧。

五、简答题(每小题4分，共20分。要点完整3分，简要发挥1分)

1．商务谈判的模式有哪些？这些模式分别适用什么样的谈判？

答：

（1）快速顺进式谈判模式.谈判进行节奏快，按事先商定条款顺序逐一磋商。适宜交易对象熟悉、内容简单重复、背景稳定的谈判。

（2）快速跳跃式谈判模式。谈判进行节奏快，不按事先商定条款顺序逐一磋商，而根据需要选择某些条款先行谈判的模式。适宜提出主题、解决焦点问题、时间灵活的谈判。

（3）慢速顺进式谈判模式。谈判进行节奏慢，需要长时间谈判，按事先商定条款顺序逐一磋商。适宜交易对象熟悉、但内容复杂、背景稳定的谈判。

（4）慢速跳跃式谈判模式。谈判进行节奏慢，需要长时间谈判，且不按事先商

定条款顺序逐一磋商，而根据需要选择某些条款先行谈判的模式。适宜交易对象不熟悉、但内容复杂、背景不稳定的谈判。

2．简述开局谈判中营造谈判气氛的行为忌讳

答：

（1）缺乏自信，很容易失去谈判的主动权、控制权，最终难以实现谈判的基本目标；

（2）急于接触实质性的问题，这种行为只能导致谈判失败或失利，而得不到应有的利益；

（3）思维定式，谈判一开局就固定对方的报价或还价，以为对方的真实意图不可改变，这样就限制了自己；

（4）一开，始就涉及有分歧的议题，可以防止一开始就将双方利益明显对立起来导致很难在后面达成互利共赢的协议。

3．心理学理论在商务谈判过程中的作用体现在哪些方面？

答：

（1）商务谈判过程中，心理学的理论主要贯彻在以下几个方面：

（2）己方谈判者的心理准备。无论在商务谈判规划抑或商务谈判进程中，己方谈判者都需要进行相应的心理准备。

（3）对方谈判者的心理分析。对方谈判者的心理，既与谈判背景有关，又与谈判者本身的成长经历和个人素质有关，最终往往体现在谈判

行为上。

（4）谈判心理策略。在分析对方谈判者的心理的基础上，己方谈判者需要制定并实施相应的谈判心理策略，为己方谈判赢取最大的利益。

4．试举例阐述商务谈判中常用的开局谈判策略

答：

（1）一致式开局策略；

（2）保留式开局策略；

（3）坦诚式开局策略；

（4）挑剔式开局策略

5．签约准备礼仪在签署合同之前，要做好以下哪几个方面的准备工作？

答：

签约准备礼仪在签署合同之前，要做好以下几个方面的准备工作

（1）确定参加仪式的人员

（2）规范签字人员的服饰

（3）准备好待签的合同文本

（4）布置好签字厅

（5）安排好签字座次

六、论述题（共20分）

运用所学理论分析你一位大学舍友有何个性（包括兴趣、爱好、动机、情绪、性格、心理素质等），猜想如果他是一个商务人员在谈判中会有哪些优势和劣势。参考答案要点：

主要从心理素质与状态方面分析，分析该同学在商务谈判中的心理强势和弱势。

论述题评分标准：

1．能全面论述答案要点，12分

2．论述结构合理，逻辑层次清晰，4分

3．理论联系实际，2分

4．论述有创意，2分