奔驰汽车销售流程 S店销售流程
汽车销售工作流程
汽车销售工作流程本文档旨在介绍汽车销售的工作流程，包括销售前的准备工作、销售过程中的关键步骤以及售后服务等内容。
销售前的准备工作在进行汽车销售之前，有一些重要的准备工作需要完成：1. 寻找供应商：寻找可靠的汽车供应商，建立合作关系并确保供应充足。
2. 了解产品：对所销售的汽车产品进行全面的了解，包括技术参数、特点以及竞争对手的情况。
3. 建立销售团队：组建一个具备销售技巧和知识的专业团队，并提供培训和支持。
4. 设定销售目标：设定每月或每季度的销售目标，以鼓励团队努力工作并保持销售动力。
销售流程关键步骤下面是汽车销售流程中的关键步骤：1. 客户接触：销售人员与潜在客户进行接触，了解客户的需求和偏好。
2. 产品介绍：向客户介绍汽车的特点、技术参数和优势，回答客户的问题并提供相关资料。
3. 车辆展示：安排客户参观展厅或实地展示汽车，展示汽车的外观、内饰和功能。
4. 试驾体验：允许客户试驾汽车，让客户亲身感受汽车的性能和舒适度。
5. 报价和议价：基于客户的需求和预算，向客户提供购车报价并与客户进行价格的讨论和谈判。
6. 确认订单：当客户决定购买汽车时，与客户确认订单细节，包括车型、配置和交付时间等。
7. 签署合同：与客户签署购车合同，并收取定金或全款支付。
8. 安排交付：与客户协商交付汽车的时间和地点，确保顺利交付汽车并进行交车仪式。
9. 售后服务：提供售后服务，包括汽车保养、维修和提供备件等，在客户使用过程中保持与客户的联系。
售后服务售后服务是汽车销售的重要环节，可以帮助提高客户的满意度和忠诚度。
以下是一些常见的售后服务项目：1. 保养和维修服务：为客户提供定期保养和维修服务，确保汽车的正常运行和安全。
2. 配件提供：提供原厂配件和汽车用品，以满足客户的个性化需求。
3. 技术支持和咨询：为客户提供汽车使用、维修和保养方面的技术支持和咨询。
4. 车辆故障处理：在汽车出现故障时，及时进行处理和修复，并提供必要的补偿和解决方案。
奔驰4S店销售业务流程(ppt文档)
了解客户初步信息 以前来过 来办手续 第一次来店 参观 找人
确定客户意向 向客户引荐销售顾问
原接待销售顾问 值班销售顾问 通知要找的人
说服客户订车
登记客户信息 发送客户信息
销售经理 市场经理 展厅经理 销售行政
客户接待流程
迎宾
介绍展车
确定客户意向
说服客户订车
介绍展车
11102131 徐翔
目录
1. 销售流程说明
2. 总体销售流程
3. 客户接待流程
4.
报价流程
5. 货源及交货期确定流程
6. 客户订车流程
7. 试乘试驾流程
8. 客户交车流程
9. 客户信贷业务流程
10. 车辆上牌流程
11. 客户更名流程
12. 客户换车流程
13. 客户退车流程
14. 客户抱怨处理流程
客户订车
客户订车 目的：
• 说服客户订车 订车的优点
• 保证按时提车 • 保证价格稳定 • 有利于客户安 排资金 • 有利于购车过 程更短，效率更 高
客户购车
客户购车 目的：
• 实现交易 • 实现附加服务 购车过程完整高效 • 车辆销售 • 保险销售 • 车辆装饰销售 • 精品销售 • 金融产品销售 • 金融专员、保 险专员、SA、销 售支持全方位服 务支持
迎宾
目的： • 了解客户意向，为接下来制定销售策略提供依据 • 了解客户信息，为确定销售策略提供依据
迎宾内容 • 向客户问好 •介绍本人信息，缩短与客户的心理距离 •了解客户来店意向：观光；找人；看车；提车；洽谈购车；询价 • 了解客户个人/单位信息：地址可以透露客户计划的购车地点；用途可以透露客户的车型选择的目的；规模、 行业和资金状况可以判断其对价格的敏感程度和未来购买潜力； • 了解客户品牌选择信息：客户是否已经看过其他品牌的车型？感觉如何？确定车型介绍的重点 • 客户行为方式可以帮助我们确定其未来是否会给我们带来麻烦； • 引导客户到展车处观看
S店汽车销售流程
有些公司专门雇佣一些初级销售人员寻觅客户，以便让那些初级销售人员集中肉体从理 想际的推销活动，这是一种稀有的委托助手寻觅法。运用这种方法寻觅潜在客户，有利于把更 多的时间和肉体花在有效的销售义务上，防止出现大批糜费时间的现象，使销售人员疗养生息 从事有效的实际推销，节省大批的推销费用，并有利于开拓新的销售区域。
处置方案： 1、游说他女儿，让他女儿去压服他，其中的中
心点是针对他女儿的需求，需求激起他女儿的需求； 2、重点探寻客户自己喜欢英朗的缘由，针对客
户的需求用FA展现英朗的优势，同时需求关注他关注的 竞品；
先前的预言： 假定他爱他女儿胜过自己，就买君威；反之就买 英朗；绝非没钱！ 结果： 一个星期后，客户买了英朗。哈哈证明了他爱自 己胜过他女儿！
〔8〕集团观察寻觅法。集团观察寻觅法，又称〝直觉寻觅法〞或〝视听寻觅法〞，是指 不论销售人员在何处或与任何人交谈，都必需随时坚持高度的留意力，留意潜在客户线索的一 种方法。运用这种方法的关键在于培育销售人员自身的职业灵感。在运用时留意3个效果：首 先，要求销售人员不只需有娴熟的销售技巧，还必需具有敏锐的观察才干，要可以独具慧眼， 在日常生活中发现潜在客户；其次，要让这一方法在销售活动中抵达预期效果，销售人员必需 时辰留意搜集信息；最后，在中止观察时，应特别留意各种旧事，从各种旧事媒体中敏锐地发 现有用的信息，并据此寻觅到新的客户。
只需做过一年以上的汽车销售，这种效果一定会遇到的。那遇到 了应该怎样办呢？就这样让客户跑掉？那一定是不甘愿的，而且对 你的自决计打击不是普通的大。
其实关于这个效果我们还是可以剖析的， 首先，客户老弟认可合资车，不想让客户买国产车 其次，顾客老弟觉得国产车质量不行 最后，销售顾问没有任何行为去影响客户。这点是比拟要命的， 由于销售机遇稍纵即逝，这是很关键的。你不影响客户，客户冤家 就影响他买合资车了。 那终究我们应该怎样办呢？等死吗？
汽车销售的九大流程
汽车销售的九大流程汽车销售是一个复杂而又具有挑战性的过程，它需要销售人员具备良好的专业知识和出色的销售技巧。
在汽车销售的过程中，有着许多流程需要经过，下面我们将详细介绍汽车销售的九大流程。
第一，了解客户需求。
在进行汽车销售之前，销售人员首先需要了解客户的需求和喜好，包括客户对汽车的用途、预算、品牌偏好等方面的信息。
只有充分了解客户的需求，销售人员才能有针对性地为客户提供服务。
第二，进行产品介绍。
在了解了客户的需求之后，销售人员需要对客户进行详细的产品介绍，包括车型、配置、性能、价格等方面的信息。
通过全面的产品介绍，销售人员可以帮助客户更好地了解汽车的特点和优势，从而提高客户对汽车的认知和信任。
第三，提供试乘试驾。
试乘试驾是客户决定购买汽车前的重要环节，销售人员需要为客户提供舒适的试乘试驾环境，并且详细介绍汽车的驾驶感受和性能表现。
通过试乘试驾，客户可以更直观地感受到汽车的驾驶感受，从而更好地做出购买决策。
第四，谈判和沟通。
在客户表达购车意向后，销售人员需要与客户进行详细的谈判和沟通，包括价格、优惠、赠送等方面的内容。
销售人员需要灵活运用谈判技巧，与客户进行有效的沟通，使双方在价格和其他方面达成一致。
第五，签订合同。
当客户确认购车意向后，销售人员需要与客户签订正式的购车合同，确保双方权益得到有效保障。
合同中需要包括汽车型号、价格、交付时间、售后服务等方面的内容，以确保交易的合法性和安全性。
第六，办理金融贷款。
对于需要贷款购车的客户，销售人员需要协助客户办理汽车贷款业务，包括资信审核、贷款额度、利率等方面的事宜。
销售人员需要与金融机构合作，为客户提供便捷的贷款服务。
第七，交付汽车。
在购车合同签订和贷款办理完成后，销售人员需要为客户安排汽车的交付事宜，包括验车、交付手续、车辆保险等方面的工作。
销售人员需要确保客户在交付过程中的权益得到有效保障，为客户提供完善的售后服务。
第八，客户满意调查。
在客户购车后，销售人员需要进行客户满意度调查，了解客户对汽车和服务的满意度，及时发现问题并进行改进。
汽车销售的九大流程
汽车销售的九大流程汽车销售是指经销商向消费者销售新车的过程。
这个过程可以被分为九个主要的流程，下面将对其逐一进行描述。
1.市场调研和需求分析在汽车销售的第一阶段，经销商会进行市场调研和需求分析，以了解目标市场的情况和消费者的需求。
他们会研究市场趋势、竞争对手的表现以及消费者对不同车型和功能的偏好。
2.确定销售目标和预算在确定目标市场和消费者需求后，经销商会设定销售目标，并确定相应的销售预算。
他们会根据市场调研和公司的销售目标来制定具体的销售计划。
3.产品选择和供应商谈判经销商根据市场需求和自身销售目标来选择合适的汽车产品，并与供应商进行谈判以获得最佳的采购价。
他们会考虑产品的品质、价格、保修期限以及供应商的信誉等因素。
4.销售渠道建设经销商在这个阶段会建设自己的销售渠道，包括设立展厅和展示区、培训销售人员以及与其他销售渠道合作等。
他们会确保销售渠道能够提供良好的购车体验和售后服务。
5.市场推广和销售活动为了提高品牌知名度和销售额，经销商会开展各种市场推广和销售活动。
他们会通过广告、促销、展览和社交媒体等渠道来吸引潜在客户，并提供各种购车优惠和奖励。
7.销售谈判和成交在这个阶段，销售人员会与客户进行销售谈判，包括价格、支付方式、金融方案和售后服务等方面的具体细节。
他们会协商并达成最终的销售合约，以完成销售交易。
8.交付和客户满意度管理当销售交易完成后，经销商会进行汽车交付，并向客户提供相应的手续和证件。
同时，他们会进行客户满意度调查和管理，以确保客户对购车体验和售后服务的满意度。
9.售后服务和客户维系。
4S店汽车销售流程（含5篇）
4S店汽车销售流程（含5篇）第一篇：4S店汽车销售流程销售流程一.客户开发：制定开发计划。
个人客户开发:个人客户开发包含，网络(汽车之家、易车网、58同城发帖，微信，QQ群等)，省客集团、朋友介绍等渠道。
公司组织客户开发:公司客户开发,由市场部负责，策划意向客户开发活动。
要点：收集客户信息后，录入系统,整理总结，短信回访。
二.售前准备：心态准备：上班前调整心态，接客户前调整心态。
注意个人形象.销售环境准备包括：展厅卫生，试驾车卫生，办公区域卫生。
展厅经理分配责任到人，销售经理每天例行检查，考核。
资料准备：笔，报价单，便签纸，销售合同（竞品资料，分期资料，保险资料）要求：接待客户携带工具夹。
三.客户接待按照展厅经理排的值日顺序接待，分第一接待人和第二接待人第三接待人.接待步骤：第一接待人，出门迎接，寒暄（参考：欢迎光临本店，咱们店这么远，给你看车造成不便表示歉意。
）问客户：以前来看过吗？来过,以前哪位销售人员接待的。
请您稍等我帮你叫他过来。
没来过,有没有那位销售人员约过您？有请您稍等我帮您叫他。
如果客户首次进店，销售顾问自我介绍，递上名片。
话术：您好！我是这里的销售顾问，这是我的名片。
有什么需要我来为您服务。
四.需求分析引导客户入座，招呼第三接待人员为客户倒上饮料，了解客户需求。
主要了解：客户职业状况、生活背景，兴趣爱好，意向车型，购买用途，购买预算，购车日期，经济承受能力，确定购买人与使用者。
此时获得客户姓名与电话是最佳时机。
步骤：从寒暄开始，营造轻松愉悦的谈话氛围——了解信息——征询客户同意记录客户信息——为客户推荐车型。
车辆介绍引导客户看车，邀请客户看车，按照六方位绕车顺序，介绍——品牌——车型概述——车辆各个买点。
主要讲产品买点，对比竞品车辆，讲解时深挖一个层次。
五.试乘试驾产品介绍过之后，引领客户试乘试驾，此环节最注意的是安全问题。
步骤：填写试乘试驾协议(两年以上驾照或一年以上驾龄)——说明路线——讲解车辆亮点——说明试乘试驾注意要点——提醒系好安全带——开始试乘——客户试驾——试车归回——填写试乘试驾评估表六.异议的处理,报价成交销售顾问询问客户感觉车辆如何，再次答疑。
流程管理-奔驰销售流程指南
2 销售流程指南 | 前言
前言
成功销售顾问的行为准则
成为合格的销售人员的必备条件
外表
• 确保你的外表职业化，展现你对顾客的尊重以及你 对这份工作的重视
• 穿着（套装）干净整洁 • 确保你佩戴胸牌，并且随身携带名片
95
7. 达成交易
107
8. 交车和回访
121
前言
为何要提供世界一流的服务
我们的顾客（和我们）应该得到！
对于世界各地的顾客来说，梅赛德斯-奔驰品牌象征着最先进的技术、卓越的舒适性以及兼具前瞻性和实用 性的设计，能够为顾客带来不同凡响的驾驶体验。梅赛德斯-奔驰在其涉足的所有细分市场中都为尊贵的顾 客提供世界一流的产品体验。 梅赛德斯-奔驰中国销售流程的开发秉承对精湛工艺的一贯追求，力争打造行业领先的服务标准，为汽车行 业乃至整个服务行业树立标杆。 梅赛德斯-奔驰的卓越产品表现，得益于品牌价值的指引以及对顾客的深入理解。梅赛德斯-奔驰中国销售流 程也体现了以顾客为本的理念。它构建于我们的品牌价值观之上，专为中国顾客量身打造，并且融合了各 个服务行业的最佳行为。 梅赛德斯-奔驰中国销售流程以封闭环作为服务的主线，预示着销售流程始于顾客希望开始的任何一个环节。 梅赛德斯-奔驰的顾客希望在拥车的各个环节都拥有卓越的体验，无论是销售过程还是售后服务过程。很多 顾客并不了解卓越的具体含义，而梅赛德斯-奔驰中国销售流程能够让我们的顾客清晰地了解何为卓越的服 务体验。
• 明确梅赛德斯-奔驰在竞品 比较过程中的优势地位
6 销售流程指南 | 前言
前言
CPR ----- 澄清、转述、解决
7.1 奔驰汽车销售流程
Feature 特性
Advance 优点
Benefit 利益
异议处理
利星行
处理异议的方法: 1. 首先发出理解的信号 2.针对于不同情况, 用不同的方法化解
处理异议时应避免的 三种方式: 直接反驳 教训客户 诋毁竞争品牌
利星行
销售准备 售后跟踪 接待
新车递交 需求分析
报价成交 产品介绍
试乘试驾
利星行
15 日内客户跟踪回访
拜访客户
记录来访情况
建立客户档案
分类客户类型
再次联系， 二次预约
利星行
• 1. 你认为在奔驰卖车容易吗? • 2.销售的关键:人际敏感度 • 3.销售的意义 • a.对公司: 创利 • b.对客户:我们不是在卖车,而是在推崇一种优雅愉悦的生活方式 • c.对个人: 人际关系带来的 (优秀的销售顾问身边有一个无形的展厅) • 实现品牌和自己的双赢
利星行
主动迎接， 递资料， 让座 ， 倒饮料， 打开车门， 送别客户
a.关心客户的利益 b.与客户的状态同步 （语言同步，动作同步，情绪同 步） c.利用相似性原理拉近与客户的 关系 e.认同我们的客户 f.与客户之间形成互惠关系
表现你的热情 表现你的专业 表现你的随和
展示你的客观
1. 可展示对高档车市场行 情的了解 2. 可展示你对高档车各个 品牌的熟悉 3. 可展示你对汽车专业知 识的精通
利星行
销售准备
售后跟踪 展厅接待
新车递交 需求分析
报价成交
产品介绍 试乘试驾
利星行
•销售准备 销售准备: 销售准备
1. 职业形象的准备 2. 销售工具的准备 名片,产品价格表,计算机,记事本, : 产品资料,公司画册,订购单,媒体报道 3. 展厅准备
梅赛德斯奔驰标准销售流程
销售顾问是否使用ipad向您展示车辆
S.C. used ipad to present vehicles
C10
销售顾问向您讲解展车时，是否主动展开话题，与您互动
S.C. initiated topics to present vehicles with interaction
C11
销售顾问向您讲解展车时，鼓励您亲自体验车辆
B06
销售顾问是否主动询问您的姓氏
S.C. asked for your surname
B07
销售顾问是否做自我介绍
S.C.did a self-introduction
B08
销售顾问是否双手递名片给您
S.C. provided his business card with both hands
B09
You conducted test drive with your preferred model
D04
试乘试驾车辆内外是否整洁
The interior and exterior of the demo car are clean
这是我们的试乘试驾路线。我们将从这里出发[在地图上指出路线]。然后，我们将经历典型的市区交通状况，您有时间熟悉车辆，试试所有配置，例如：音响系统或者空调系统。然后，我们将继续开到高速公路上，在高速公路上有机会体验发动机性能，以及在我们介绍展车时您向我询问的DISTRONIC。然后……[继续讲解路线以及在哪儿可以体验什么]。这条试乘试驾路线已经被输入在导航系统中，上车后，您可以先熟悉一下，这样在驾驶的过程中您就能体验到它的便捷和强大功能。
Receptionist / S.C. accurately told dealer location
简述完整的汽车销售流程
简述完整的汽车销售流程汽车销售流程包括以下几个主要步骤：1. 顾客接触：顾客可能通过多种方式接触到汽车销售渠道，如广告、网站、社交媒体、展会等。
他们可能会表达对特定汽车的兴趣并主动联系销售渠道，或者销售渠道主动接触潜在的顾客。
2. 需求分析：销售人员与顾客沟通，了解顾客的需求、预算、使用情况和喜好等。
销售人员通常会询问一些问题，以确定最适合顾客需求的汽车型号。
3. 产品展示：销售人员介绍和展示适合顾客需求的汽车型号。
他们可能提供详细的汽车信息、性能、配置、价格、售后服务等，并解答顾客的问题。
4. 试驾：销售人员安排顾客进行试驾体验，让顾客亲身感受汽车的驾驶感受、操控性能、舒适性等。
试驾可以帮助顾客做出更加准确的决策。
5. 报价和议价：根据顾客的需求和预算，销售人员提供相应的报价，并与顾客进行议价。
双方可能面对谈判和协商，以达成双方满意的价格和条件。
6. 贷款和购车方案：如果顾客需要贷款购车，销售人员会协助顾客申请贷款，并根据顾客的需求和财务状况提供不同的购车方案。
这包括利率、首付款、分期付款期限等。
7. 签订合同和支付：一旦顾客决定购买汽车并同意购车方案，销售人员将协助顾客填写相关文件，包括购车合同和贷款合同。
顾客需支付购车首付款或全款，或者办理相应的贷款手续。
8. 交付和交付检查：销售人员将确认汽车的交付日期并安排相关手续。
在交付时，销售人员会与顾客一起检查汽车的外观、内饰、设备等是否符合顾客的预期，并提供必要的演示和解释。
9. 售后服务：销售人员在售后阶段继续与顾客保持联系，提供汽车保养、维修、保险、延长保修等售后服务。
他们会解答顾客的问题、提供技术支持，并确保顾客的满意度。
10. 客户关系维护：销售人员会定期与顾客联系，以建立良好的客户关系并保持长期的合作。
他们可能会提供更新的汽车信息，了解顾客的反馈和需求，并为顾客提供其他相关的产品和服务。
总的来说，汽车销售流程需要销售人员与顾客建立信任和良好的沟通，通过展示产品和解释产品优势来满足顾客的需求，协助顾客解决购车过程中的问题，并提供售后服务和维护客户关系。
奔驰汽车销售流程(4S店销售流程)讲课讲稿
准备好交车文档、纸袋 按交车清单逐一向客户交 讲解车辆所有功能，特性及驾驶注意事 项 连同礼品一起装袋交给客户，并致谢
Mercedes-Benz
签定合同
事先准备好合同范本 向客户解释合同内容 商讨后向客户确认
Mercedes-Benz
销售部日常工作
早会 周会 月会、季会、年会 上报总经理的销售月、季、年总结和计划 年度培训计划
Mercedes-Benz
奔驰汽车销售流程(4S店销售流 程)
Mercedes-Benz
迎接客户
客户进门时主动迎领，打招呼 举止礼貌、热情、大方 递上名片、主动介绍、沟通
Mercedes-Benz
展示车辆
了解需求（赞赏、设计沟通主题） 六分位FAB讲车（熟练掌握产品知识、建 立顾问形象、白问不倒、传达客户利益） 克服异议 坐下洽谈，建立信任关系
Mercedes-Benz
相关销售管理说明
当月客户统计表格 顾客来店记录 展厅及车辆检查表 顾客来电记录 A卡 C卡 销售管理10分制 岗位职责 销售员业绩表 价格表 当月销量报表及分析 库存管理表格 营业日报表 有望客户进度管制表
Mercedes-Benz
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Mercedes-Benz
登记客户信息
留下客户联系方式，信息来源 礼貌的将客户送出门
Mercedes-Benz
建立A卡
详细记录客户信息及会谈过程，客户需 求 确立接待计划
Mercedes-Benz
追踪客户
每天上午检查A卡，按计划追踪客户，传 达信息 了解客户动态，将信息记录于A卡
Mercedes-Benz
汽车销售流程九大流程
汽车销售流程九大流程汽车销售流程是指汽车销售商在销售汽车产品时所采取的一系列操作和步骤。
一个良好的销售流程可以提高销售效率，增加销售成功率，提升客户满意度。
下面将介绍汽车销售流程的九大流程。
第一，客户接待和需求分析。
销售人员首先要对客户进行热情接待，了解客户的购车需求和预算情况。
通过细致的需求分析，销售人员可以更好地了解客户的购车动机和实际需求，为后续销售工作提供有力的支持。
第二，产品介绍和展示。
在客户需求分析的基础上，销售人员要向客户介绍公司的汽车产品，并进行详细的展示。
通过生动的演示和详细的介绍，让客户对产品有更深入的了解和认识，从而增加购车的兴趣和欲望。
第三，试乘试驾。
在产品介绍和展示之后，销售人员要引导客户进行试乘试驾。
通过亲身体验汽车的舒适性、性能和操控性，客户可以更直观地感受到汽车的优势和特点，从而更有可能做出购车决策。
第四，价格谈判和成交。
在客户对产品有了初步的了解和体验之后，销售人员要进行价格谈判。
通过灵活的谈判技巧和合理的价格策略，促成客户的购车决策，达成交易。
第五，金融方案和支付方式。
在价格谈判和成交之后，销售人员要向客户介绍金融方案和支付方式。
通过详细的解释和比较，帮助客户选择最适合自己的支付方式和金融方案，提升购车的便利性和满意度。
第六，交付手续和车辆交付。
在客户决定购车之后，销售人员要帮助客户办理交付手续，完成相关文件和手续的签署。
同时，销售人员要确保车辆交付的质量和流程，让客户满意地驾驶新车离店。
第七，售后服务和客户关怀。
汽车销售并不是简单的交易，而是一个长期的关系。
销售人员要在售后服务和客户关怀方面做好工作，及时解决客户的问题和需求，提升客户的满意度和忠诚度。
第八，客户反馈和信息记录。
销售人员要及时收集客户的反馈意见和建议，记录客户的信息和需求。
通过客户反馈和信息记录，销售人员可以更好地了解客户的需求和偏好，为未来的销售工作提供参考和支持。
第九，销售数据分析和业绩总结。
奔驰4S店销售业务流程图
介绍展车内容 • 对随意走走的客户：介绍品牌的优势，品牌的历史，车型系列；表示欢迎介绍客户来店购车 • 对车型选择的客户：车型品牌特点，使用特点（用途，操控，舒适性，安全性）；介绍与竞争对手的产品差异 • 对进行4S店选择的本地购车客户；介绍我们店的诚信，负责和服务；介绍我们价格的优势；向客户说明，在其 他4S店购车，我们仍旧会竭诚为你服务；向客户说明，在其他非4S店购车，应当注意风险：库存时间长的车 ，有 问题的车，等等。
• 对砍价的客户： • 确认其品牌意向：强调MB品牌的价值、性能、对客户的关爱 • 确定其询价意向：确定其购车时间，对不急迫的客户推迟其购车时间，减少其对当前价格的关注；对近 期购车的客户，按照报价规定报价；
• 报价要遵循逐级申请的原则。 • 探寻其价格底线 • 询问客户对竞争品牌车型的意见，以及与我们产品的对比 介绍展车方式 • 按6方位介绍方法，根据客户使用，价格，驻地，关注点的情况，突出重点，简化其他 • 注意：介绍我们的产品与询问客户购车、支付、对市场行情的了解是同等重要的 确定推销方案：展车介绍的重点；竞争产品的对比分析；报价（价格和维修基金的赠予水平）；信贷与否；
迎宾
目的： • 了解客户意向，为接下来制定销售策略提供依据 • 了解客户信息，为确定销售策略提供依据
迎宾内容 • 向客户问好 •介绍本人信息，缩短与客户的心理距离 •了解客户来店意向：观光；找人；看车；提车；洽谈购车；询价 • 了解客户个人/单位信息：地址可以透露客户计划的购车地点；用途可以透露客户的车型选择的目的；规模、 行业和资金状况可以判断其对价格的敏感程度和未来购买潜力； • 了解客户品牌选择信息：客户是否已经看过其他品牌的车型？感觉如何？确定车型介绍的重点 • 客户行为方式可以帮助我们确定其未来是否会给我们带来麻烦； • 引导客户到展车处观看
汽车销售步骤
汽车销售步骤一、接待客户。
销售汽车的第一步就是接待客户。
当看车的客户进店后，汽车销售员应该及时迎上去，热情的接待客户，可以先请客户入座稍事休息，然后给客户端上茶水，等客户稍事休息后，再与客户进行交流。
二、了解客户。
跟客户交流的主要目的就是要了解客户，主要是了解客户的想法，比如客户想买哪种牌子的汽车？什么型号，驾型，价位等，都要了解清楚，只有把这些了解清楚后，才能根据客户的需求，做出详细的介绍。
三、详细介绍。
在了解了客户的想法后，你可以借助自己的业务知识，给客户推荐各种类型的汽车。
可以推荐几个价位，几种类型，几种款式，让客户自己来选择和参考，你把每一种汽车的相关信息介绍给客户听，完全尊重客户自己的想法来选择。
四、验车试车。
假如客户听了你的介绍，也选出了一至二辆的意向性车辆，客户一般都会要去进行验车或者试车。
验车主要是查看车的外观，配件等，试车主要是为了试手感，试发动机，手感等。
客户通过自己的亲自试验，选出心仪的车辆。
五、签单付款。
客户选到心仪的车辆后，销售可以根据客户的需求做出签单，详细标明客户需要的车型，然后客户需要付定金，或者付全款。
一般都是付定金，择日等新车到了后再全额付款，或者办理车贷。
六、办理手续。
无论客户选择哪种付款方式，销售都必须带领客户完成车辆购买的所有手续。
一般就是付钱或者办理贷款，买保险，上牌等。
全套的手续，销售都需要全程跟进。
七、交车提车。
当完后了所有的手续后，接下来就是交车提车了。
大家约定一个时间，去提回属于自己的车辆，销售在交完车后，也算完成自己的一单业绩了。
汽车S店标准销售流程
三 需求分析
需求分析关键点: 望 闻、问、切-----问
通过提问能够得到的信息
5W2H What Where Why Who When How How much
解析 购车目的是什么？做什么工作？商用还是家用？ 购车主要在哪里行驶？ 为什么买车？ 谁是购车人？谁是使用人？谁是决策人？ 什么时间购车？ 什么方式购车？分期还是全款？ 购车预算多少？
年龄
3
语言
2
身体语言
4
通讯工具 交通工具
5
1
6
观察顾客 的角度
三 需求分析
需求分析关键点: 望 闻、问、切-----闻
听来的信息
01 客户住址 02 客户职业 03 客户家庭信息 04 客户爱好
注：闻应与开放式提问结合使用
三 需求分析
需求分析关键点: 望 闻、问、切-----问
基于需求 判断分析
铃响三声内，接起电话
礼貌问候，自报姓名、咨询需求
是否销售业务
是 是否由指定 人员接听
将电话转至指定人员
否
立即转交相关部门或相关人
员处理
否 向客户推荐相关人员
将电话转至相关员
相关人员接听电话
指定人员是
否
否及时接听
是 指定人员接听电话
指定人员查看客户留言，并与 客户联系
二 客户接待
2 展厅接待
展厅接待关键要点
为标准，男女都不可挑染奇特的颜色； 保持手指甲清洁，指甲长度不宜过长，且修剪整齐，不染色； 男士应当经常剃刮胡须，保持面部整洁； 女士应化淡妆，自然、淡雅；饰物应小巧精致，不超过3件； 身体、口腔无异味，工作期间不嚼口香糖、不吸烟。
一 销售准备
销售顾问个人准备身姿
汽车标准销售流程
汽车标准销售流程一、客户接待汽车销售的第一步那就是客户接待啦。
当客户走进店里的时候，咱得热情地迎上去，脸上挂着真诚的笑容，就像看到许久不见的老朋友一样。
可不能傻站着或者爱答不理的，那客户可能转身就走喽。
这时候呢，咱可以先简单地打个招呼，比如说“嗨，欢迎光临，今天过得咋样呀？”用这种轻松的方式开启对话，让客户感觉很舒服。
二、需求分析接着就得搞清楚客户的需求啦。
这就像是给病人看病之前得先诊断一样重要。
不能上来就一股脑地介绍车的各种功能，咱得先跟客户唠唠，问问他们买车是家用呢，还是商用呀？是想要轿车、SUV 还是其他类型的车呀？平时喜欢开手动挡还是自动挡的呀？是不是对车的空间、油耗、配置有特别的要求呢？把这些问题都弄明白了，咱们才能有针对性地给客户推荐合适的车。
三、产品介绍了解了客户的需求之后，就可以介绍咱们的汽车产品啦。
这时候可不能照本宣科地背那些参数，得把那些枯燥的数字和功能说得生动有趣。
比如说介绍汽车的动力，就可以说“咱这发动机啊，就像一头小猎豹一样，动力强劲得很，一脚油门下去，嗖的一下就出去了，超车啥的轻松得很。
”再比如说介绍车内空间，可以说“您看这后排空间，宽敞得很，家里人坐在后面都能翘二郎腿，就像坐在自家沙发上一样自在。
”而且在介绍的时候，要根据客户在意的点重点讲，要是客户关心安全配置，那就多说说安全方面的亮点。
四、试乘试驾产品介绍得差不多了，就该让客户试乘试驾啦。
这可是让客户真正体验车的好机会。
在试乘试驾之前呢，要先给客户简单介绍一下试驾的路线，还有车上的一些基本操作，像怎么启动、怎么换挡、哪里是刹车这些。
在试驾过程中呢，让客户自己感受车的性能，咱们在旁边可以适当地做些引导，比如说“您现在可以感受一下这个过弯的时候，车的稳定性有多好。
”或者“您踩一脚油门，体验一下加速的快感。
”五、报价协商试乘试驾完了，就到了报价协商这个环节了。
这时候可得小心谨慎啦，咱得根据客户的反应和之前了解到的情况，给出一个合理的价格。
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