销售流程-奔驰

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One 成功销售的前提
1 销售你自己 2 商务车销售的特点 3 商务车销售现状分析 4 客户群体 5 从客户体验出发
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One.1 销售你自己
乔吉拉德
没有卖不出去的车，只有卖不出去车的销售顾问
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One.1 销售你自己
乔吉拉德
我能
我想
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One.1 销售你自己
1. 获取 客户
8. 回访
2. 接待或 拜访
7. 新车交递
3. 需求分析 产品展示
6. 达成交易
4. 试乘 试驾
5. 报价和 议价
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TWO.1主动获取客户 概述
1、当客户有购买意愿，看到我们刊登的广告信息，或者有朋友 的推荐，通常会先打电话来咨询。
2、同样，当我们可通过市场细分和机会漏斗，从各种渠道及各 类活动，或者通过老客户的介绍，得到新客户的信息，也会先 打电话或面谈的方式进行询问。
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TWO.1主动获取客户 步骤
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TWO.1主动获取客户 步骤
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TWO.1主动获取客户 步骤 练习
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TWO.2 拜访客户
1. 获取
客户
2. 接待或
拜访
8. 回访
7. 新车交递
3. 需求分析 产品展示
6. 达成交易
4. 试乘 试驾
5. 报价和 议价
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TWO.2 拜访客户 行动要素
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TWO.2 拜访客户 陌生电 话
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TWO.2 拜访客户 陌生电 话
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TWO.2 拜访客户 陌生电话话术
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TWO.2 拜访客户 陌生电话话术
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TWO.2 拜访客户 客户拜访清单
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遇人递 名片
当你在笑，
全世界都 在笑
热爱自己 的职业
乔吉拉德
我想
树立可行 目标
我能
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One.1 销售你自己
遇人递 名片
当你在笑，
全世界都 在笑
热爱自己 的职业
乔吉拉德
我想
同样对待
不像买东 西的人
入睡前， 今天的收 获，明天 的计划
与成功者 为伍
树立可行 目标
我能
建立客户 档案，按 月发祝福
以客户体验为出发点的做法
✓我们是在“帮”客户选车！ ✓最好的销售服务应该是与奔驰品质与内涵相匹配的服务！
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TWO 主动销售流程
1. 获取 客户
8. 回访
2. 接待或 拜访
7. 新车交递
3. 需求分析 产品展示
6. 达成交易
4. 试乘 试驾
5. 报价和 议价
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TWO.1主动获取客户
比如关注安全 可能原因是决策者身边 发生过事故，所以侧重 安全，而信息收集者只 知道要问一下安全不安 全
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Two.3.2 需求分析的方法
观察
询问
倾听
核查
综合
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Two.3.3 创造客户的需求
✓ 提示情景化的场景 ✓ 枚举当地已购车的企业 ✓ 细致的分析客户的状态 ✓ 渲染已购车客户的状态 ✓ ......
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Two.3.4 车辆展示前的准备
2.调整
✓同排座椅从侧面看必须是一致的 ✓方向盘调整到靠近仪表的较高位置，方便客户上下 ✓驾驶座椅调整到较低位置，靠背倾斜度不要太大 ✓调整收音机至常用电台，音量适中，音效最佳 ✓外视镜调整到与座椅相匹配角度 ✓轮毂中间的LOGO必须摆正，突显品牌稳重，尊贵 ✓确保各项功能正常，电量充足，随时可以交车
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Two.4.1 试乘试驾的重要性
试乘试驾的主要目的
试乘试驾
客户
& 车辆
销售顾问
& 客户
提供试乘试驾是最佳的销售支持工具，客户有机会亲身体验“他的”车
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Two.4.2 商务车试乘试驾的特点
奔驰商务车试乘试驾的特点
✓针对不同客户的不同流程设计 （如驾驶员、自用、移动办公、接待客户） ✓路线安排上的不同 ✓不同场景的模拟（可能需要第三人配合，比如做驾驶员） ✓根据情况分配比重，一般试乘重于试驾 ✓要让客户在体会的同时延伸思绪（设定成客户的客户）
商务车展示的要点
• 品牌 • 空间 • 舒适 • 安全 • 私密性 • 先进技术 • 动力 • 操控 • 经济性
• ......
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Two.3.5 商务车展示的要点与技巧
1. 介绍展车应该集中在顾客关心的问题上 2. 车辆展示要让顾客听懂 3. 介绍展车时要形成于客户的良性互动 4. 设法使顾客参与进来，并鼓励顾客动手做一些事 5. 照顾所有的人 6. 尽量用案例、数据或第三方观点去介绍展车
Two.3.1 奔驰商务车客户的特定需求
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Two.3.1 奔驰商务车客户的特定需求
1.购买角色
2.意向车型 3.关注点
4.隐形需求
奔驰商务车来访客户角色
✓信息收集者 ✓影响决策者 ✓决策者 ✓购买者 ✓使用者 ✓陪同者 ✓……
特定角色的信息
✓姓名 ✓联系方式 ✓行业、职业 ✓职务 ✓兴趣爱好 ✓家庭成员 ✓……
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Two.3.4 车辆展示前的准备
3.清洁
✓展示车每天早会后由销售顾问进行清洁，清洁注意车辆的每个细节部位 ✓展示车要注意夹缝里清洁，引擎盖内四周沟槽、轮毂内侧、邮箱盖内、 座椅导轨、门铰链等 ✓轮胎除了要清洁干净，还要用亮光剂喷的乌亮
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Two.3.5 商务车展示的要点与技巧
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Two.3车辆展示
1 车辆展示前的准备 2 商务车展示的要点与技巧 3 六方位绕车介绍 4 疑（异）议化解
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Two.3.4 车辆展示前的准备
1.摆放与布置
✓同系列车型摆放在一起，并注意颜色搭配，便于顾客比较 ✓车辆之间距离合适，不会碰损，以方便客户在车周围绕行 ✓每辆展示车在副驾驶座前档玻璃右上角，粘贴注明车辆性能参数标签 ✓牌照位挂车种名称牌 ✓展示车内应铺放脚垫，并且标示应同一方向方正，长期清洁或更换 ✓展示新车内，应拿掉所有塑料套 ✓展示车外部适量聚焦灯光装饰，突显车辆的优点
▪ 销售量有限，
但是对于最终 客户体验和品 牌建设具有战 略意义的细分 市场
资料来源：专家访谈；麦肯锡分析
商业车队 大公司 VIP 车队 政府/军队
目标行业
▪ 租赁 ▪ 旅游 ▪ 物流
业
Viano & Vito
▪ 银行 ▪ 保险 ▪ 能源和发电 ▪ 设备制造 ▪ 烟酒
▪ 机场 ▪ 航空公司 ▪ 展览 ▪ 房地产 ▪ 酒店集团
卡片
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One.2 商务车销售的特点 VITO定位 与目标客户
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One.2 商务车销售的特点 VITO定位 与目标客户
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One.2 商务车销售的特点 VIANO定位与目标客户
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One.2 商务车销售的特点 VIANO定位与目标客户
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One.2 商务车销售的特点 凌特定位与目标客户
巧妇难为无米之炊，没有客户，销售将无法开展，在当前竞争激烈的车 市，我们如何去寻找潜在的客户资源？下面就为大家列举部分获取客户 的有效渠道，以供参考。
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TWO.1主动获取客户 方法
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TWO.1主动获取客户 方法
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TWO.1主动获取客户 方法
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TWO.1主动获取客户 步骤
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TWO.1主动获取客户 步骤
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TWO.1主动获取客户 步骤
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TWO.1主动获取客户 步骤
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TWO.1主动获取客户 步骤
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TWO.1主动获取客户 步骤
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TWO.1主动获取客户 步骤
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TWO.1主动获取客户 步骤 练习
✓空间 ✓功能组合 ✓舒适性 ✓私密性
✓安全 ✓操控性 ✓配置 ✓动力性 ✓先进技术
其 它
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Two.3.1 奔驰商务车客户的特定需求
1.购买角色
2.意向车型 3.关注点
4.隐形需求
逻辑推理的需求
✓某种间接、客观存在 的需求 比如关注价格 可能原因是企业预算有 限、有要求
潜在的需求
✓内在的驱动力 ✓没有上升到意识层面 的需求 ✓没意识到的需求
▪ 公务车 ▪ 改 等装 ）四川车福（奔救销护售车提、升执法车
Sprinter
选择大公司客 户行业的标准
▪ 全国性的分
支机构网络
▪ 强大的行业
盈利水平支 撑购买力
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One.5 从客户体验出发
以客户体验为出发点的信念
✓我们提供的不是一个代步工具，而是改变客户形象与地位的利器！ ✓我们的车能带给客户的客户倍受尊重的快乐！
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2020/12/21
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行动目的
✓提升主动销售能力、主动获取客户意识、方法和有效的行动力。 ✓形成以客户为导向的销售理念，全面提升客户满意度 ✓掌握统一规范的销售流程，并在日常的工作中切实执行 ✓提升奔驰品牌在消费者心中的价值内涵
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目录
1 成功销售的前提
2 主动销售流程
3、没有客户，就没有生意
4、重点放在每个客户的需求上
5、将销售思路个性化在客户的需求上
6、让客户相信选择了正确的产品
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TWO.1主动获取客户 行动指南
原理
方法
步骤
工具
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TWO.1主动获取客户 原理
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TWO.1主动获取客户 方法 小组讨论
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TWO.1主动获取客户 方法
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TWO.1主动获取客户 步骤
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TWO.1主动获取客户 步骤
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TWO.1主动获取客户 步骤
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TWO.1主动获取客户 步骤
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TWO.1主动获取客户 步骤
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TWO.1主动获取客户 步骤
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TWO.1主动获取客户 步骤
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Two.3.1 奔驰商务车客户的特定需求
1.购买角色
2.意向车型 3.关注点
4.隐形需求
用途
既有 车型
购买 力
预算
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Two.3.1 奔驰商务车客户的特定需求
1.购买角色
2.意向车型 3.关注点
4.隐形需求
✓价格 ✓提车时间 ✓付款方式 ✓售后服务 ✓经济性 ✓增值服务
✓品牌 ✓造型 ✓外观颜色 ✓内饰颜色 ✓内饰搭配
模拟演练
利用FAB法强化客户利益
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Two.3.7 疑（异）议化解
异议产生的四个原因 1.顾客的本能反应
2.产品本身的原因
3.和竞争品牌的比较
4.自身认识上的误区
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Two.3.7 疑（异）议化解
---异议化解的方法 1.先发出理解的信号
2.再使用有效的方法应对
反问发 认同法 延期法 抵消法 3.并坚决避免典型错误
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Two.3.6 六方位绕车介绍
车辆展示的顺序 1.从客户感兴趣点出发 2.从客户所在的位置开始 3.巡视车辆一周（六方位）
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Two.3.6 六方位绕车介绍
3 停点 右侧成员区
2 停点 右前方
6停点 发动机
1 停点 正前方
4停点 后方
5 停点 驾驶区
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Two.3.6 六方位绕车介绍
凌特主要竞品
丰田
考斯 特
依维 柯
福特 全顺
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One.4客户群体
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各类型的客One户.4大中客我户群们体选择了以下15
个行业作为大客户业务的目标行
来源
▪ 通过以下途径
得出的重点潜 力行业
– 行业研究 – 竞争对手分
析
– 现有客户 – 现有车队客
户
– 梅赛德斯-奔
驰全球车队 客户
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Two.4.3 商务车试乘试驾流程研讨
奔驰商务车试乘试驾的流程
1.把握时机---适时发出邀请
2.前期准备---保证客户满意
资料 车辆 路线
TWO.3 需求分析产品 展示
1. 获取
客户
2. 接待或
拜访
8. 回访
7. 新车交递
3. 需求分析 产品展示
6. 达成交易
4. 试乘 试驾
5. 报价和 议价
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Two.3 需求分析
1 奔驰商务车客户的特定需求 2 需求分析的方法与技巧 3 主动创造需求
每个人 都有需求！！
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直接反驳
教训顾客
诋毁竞品
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TWO.4 试乘试驾
1. 获取
客户
2. 接待或
拜访
8. 回访
7. 新车交递
3. 需求分析 产品展示
Biblioteka Baidu6. 达成交易
4. 试乘 试驾
5. 报价和 议价
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Two.4 试乘试驾
1 试乘试驾的重要性 2 商务车试驾的特点分析、不同的需求 3 试乘试驾流程研讨 4 试乘试驾核心要素分析
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One.2 商务车销售的特点 凌特定位与目标客户
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One.3 商务车销售现状分析
VITO主要竞品
GL8 2.4
海狮 格瑞 斯
瑞风
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One.3 商务车销售现状分析
VIANO主要竞品
GL8 3.0
普瑞 维亚
贵士
埃尔 法
奔驰 R300
T5
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One.3 商务车销售现状分析