ch14-管理零售、批发和物流PPT课件
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管理零售批发和物流
由某个批发商发起，若干个干独立零售商建立的合作组织，进行联合采购和促 销活动。
顾客拥有的零售公司。居民投资创办自己的商店，投票 确定经营方针，选出管理人员，并享受投资应利民的红 利。
特许者和被特许者之间存在契约关系，在某些产品和服 务领域非常普遍。
第14章 管理零售、批发和物流
▪ （3）零售商的定位战略
▪
根据零售商提供的服务水平和产品种类，零售商的定位
战略大致可分为四种：
▪ ●布鲁明戴尔百货公司：商店种类繁多，并提供高价值的服 务；注重店面设计、产品质量、服务和形象，因此有很高的 毛利率。
▪ ●珠宝名店蒂芙尼（Tiffany）。商品的种类不是特别多，但 提供高价值的服务，注意培养高档的形象，追求的是高毛利 率而不是销售量。
位于住宅区附近的规模较小的商店，每周七天营业，以略高的价格销售存 货周转率高的有限产品线的便利品和外卖。
以较低的价格、较低的毛利率和较高的批量销售标准商品。（沃尔玛）
折价零售 店
超级商店
目录商店
从生产商和其他零售商那里以低价买入残次产品、等外品和不规则产品， 并以低于零售价的价格销售。折价零售店包括生产商经营的直销店、独立 折价零售店以及仓储会员店。
的销售量主要来自零售活动的企业。 ▪ ●任何组织向最后顾客的销售活动（不管是制造商、批发商
或者是零售商）都是零售活动。至于这些商品或服务是如何 出售的（是通过个人、邮购、电话、自动售货机或互联网）， 或者是在什么地方出售（在商店、街上或消费者家里），则 无关紧要。
第14章 管理零售、批发和物流
▪ （二）零售商类型 ▪ 零售商的类型很多，并且不断出现新的形式。依据
第14章 管理零售、批发和物流
▪ 零售商总是强调说零售成 功的三个关键因素是“地点， 地点，还是地点”
顾客拥有的零售公司。居民投资创办自己的商店，投票 确定经营方针，选出管理人员，并享受投资应利民的红 利。
特许者和被特许者之间存在契约关系，在某些产品和服 务领域非常普遍。
第14章 管理零售、批发和物流
▪ （3）零售商的定位战略
▪
根据零售商提供的服务水平和产品种类，零售商的定位
战略大致可分为四种：
▪ ●布鲁明戴尔百货公司：商店种类繁多，并提供高价值的服 务；注重店面设计、产品质量、服务和形象，因此有很高的 毛利率。
▪ ●珠宝名店蒂芙尼（Tiffany）。商品的种类不是特别多，但 提供高价值的服务，注意培养高档的形象，追求的是高毛利 率而不是销售量。
位于住宅区附近的规模较小的商店，每周七天营业，以略高的价格销售存 货周转率高的有限产品线的便利品和外卖。
以较低的价格、较低的毛利率和较高的批量销售标准商品。（沃尔玛）
折价零售 店
超级商店
目录商店
从生产商和其他零售商那里以低价买入残次产品、等外品和不规则产品， 并以低于零售价的价格销售。折价零售店包括生产商经营的直销店、独立 折价零售店以及仓储会员店。
的销售量主要来自零售活动的企业。 ▪ ●任何组织向最后顾客的销售活动（不管是制造商、批发商
或者是零售商）都是零售活动。至于这些商品或服务是如何 出售的（是通过个人、邮购、电话、自动售货机或互联网）， 或者是在什么地方出售（在商店、街上或消费者家里），则 无关紧要。
第14章 管理零售、批发和物流
▪ （二）零售商类型 ▪ 零售商的类型很多，并且不断出现新的形式。依据
第14章 管理零售、批发和物流
▪ 零售商总是强调说零售成 功的三个关键因素是“地点， 地点，还是地点”
零售连锁业的配货中心管理及配送运输管理(ppt 46页)
功能：储存功能，进出分拨、配送功能，简单加工功能
存货区 作业区
｛ 以箱为单位分拣的储存区 １，家电区，食品区…… ２，分原始区及补充区
｛ 以件为单位分拣的储存区 １，存货区 有一个补货过程 ２，分拣区
收货
出货
加工区
X-dock区（有条件的话）
服装类加工 贴标签，条码加工 重新包装
中央控 制区
单证
IT 管理
B, 集中收货：
控制和保证货物的质量，做到各店上柜货统一标准
3，营运方面
A, 改变原有前店后仓的商店营运模式，节省了营运费用，方便了商店运作
例如： 营运面积 Item
营业额
On hand 2周 后仓面积
15000M2 3000
150万/天
2100万库存 约3000M2
如果： 一个供应商提供10个Item，即有3000个供应商，每2周供货一次 每天214个供应商到店送货
实物与系统一致。
5 . 每日盘点的内容
1.当日收货入仓的货（每个LOCATION） 2.当日取过货的仓位 3.系统设定的仓位，例如60天为一个周期，每天166个仓位
（共10000个仓位） 4.系统不预先告知仓位上货量
点数输入，相符，下一个 点数输入，不相符，查原因 查不到调整
十六.退货管理（RETURNS）
节省运输成本 目前的公路条件，法规有限制
3.甩挂式运输
分别管理 牵引车
挂车
好处： 大大提高了牵引车的利用率，一般牵引车的投资是挂车的4~10倍 牵引车的空驶率大大减少 装卸等候时间减少 另外，由于牵引车的效率提高，延误时间的应急措施变为方便 （网上支援）
要求： 标准化：车轮的尺寸与高度，电气接口
营销管理科特勒第13版第14章零售管理、批发和物流 (2)
14-16
批发商的主要类型
商业批发商
完全服务批发商
有限服务批发商
经纪人和代理人
制造商
专业批发商
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14-17
市场物流计划
• 确定公司对其顾客的价值主张 • 决定最好的渠道设计和网络战略 • 制定优越的运作方案 • 执行方案
14-13
零售商服务组合
售前服务 售后服务 辅助服务
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14-14
选址决策
• 中心商业区 • 地区购物中心 • 社区购物中心 • 商业街 • 大型商场或建筑物
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台湾7-11便利店
• 创新营销：
乐购
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14-24
案例讨论
• 营销在中国：
沃尔玛和家乐福在中国
• 本章案例：国美
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• 创新营销： 乐购
• 营销在中国： 沃尔玛和家乐福在中国
• 本章案例：国美
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零售、批发和市场后勤管理.ppt
由几种不同的零售业务和形式联合组成 的所有权集中的松散型公司，组织内各 零售商的分销和管理职能实行若干程度 的一体化。
麦当劳，地铁 三明治，必胜 客，吉飞·卢贝， 梅 内 克 ·穆 夫 拉 斯
F.W. 华 尔 华 兹 公 司，除了经营综 合商店，还经常 金尼鞋店
chenjian
营销管理第十四章：零售、批发和市场后勤管理
❖ 确定企业的目标顾客群。在全面的市场营销调研基 础上，运用市场细分方法，选择和确定企业为之服 务的主要顾客。
❖ 确定本企业的经营方针。即根据目标顾客的基本要 求，确定企业能使之满意的核心经营战略手段，或 定为“高品质服务”，或定为“大众市场服务”。
16
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图例：某店新老形象比较
舒适的店内布置 停车进店方便 提供大量服务 商品质量高 商品品种齐全 价格比其他店高 营业员和蔼可亲 营业员提供帮助 到其他店很方便 回家方便
由若干零售商组成，它们成立一个 中心采购组织，并且联合进行促销 活动。
经营杂货的独立杂 货 商 联 盟 （ IGA ） ， 经营五金商品的真 价五金公司
联合杂货商（杂货） ACE（五金）
13
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表：零售组织主要类型（续） 营销管理第十四章：零售、批发和市场后勤管理
消费者 合作社
特许经 营组织
但是，参与零售活动的机构，并不一定就是零售 商。零售商是指那些其销售收入主要来自零售业务的 商业企业或经营者。
零售处于商品流通的末端，是联系生产者、批发商和 消费者的桥梁，是实现产品价值的关键，在国民经济 中占有重要地位。
3
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营销管理第十四章：零售、批发和市场后勤管理
一、零售概述
2、零售的主要类型
麦当劳，地铁 三明治，必胜 客，吉飞·卢贝， 梅 内 克 ·穆 夫 拉 斯
F.W. 华 尔 华 兹 公 司，除了经营综 合商店，还经常 金尼鞋店
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营销管理第十四章：零售、批发和市场后勤管理
❖ 确定企业的目标顾客群。在全面的市场营销调研基 础上，运用市场细分方法，选择和确定企业为之服 务的主要顾客。
❖ 确定本企业的经营方针。即根据目标顾客的基本要 求，确定企业能使之满意的核心经营战略手段，或 定为“高品质服务”，或定为“大众市场服务”。
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图例：某店新老形象比较
舒适的店内布置 停车进店方便 提供大量服务 商品质量高 商品品种齐全 价格比其他店高 营业员和蔼可亲 营业员提供帮助 到其他店很方便 回家方便
由若干零售商组成，它们成立一个 中心采购组织，并且联合进行促销 活动。
经营杂货的独立杂 货 商 联 盟 （ IGA ） ， 经营五金商品的真 价五金公司
联合杂货商（杂货） ACE（五金）
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表：零售组织主要类型（续） 营销管理第十四章：零售、批发和市场后勤管理
消费者 合作社
特许经 营组织
但是，参与零售活动的机构，并不一定就是零售 商。零售商是指那些其销售收入主要来自零售业务的 商业企业或经营者。
零售处于商品流通的末端，是联系生产者、批发商和 消费者的桥梁，是实现产品价值的关键，在国民经济 中占有重要地位。
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营销管理第十四章：零售、批发和市场后勤管理
一、零售概述
2、零售的主要类型
零售、批发和市场后勤管理-PPT文档资料
表：商店零售商类型（续）
类型 廉价 零售 商 描述 购买低于固定批发商价格的商品并用比零售商更 低的价格卖给消费者。倾向于经营高质量但已变 化和不稳定的商品，经常是过剩的、泛滥的和不 规则的商品。廉价零售商主要在服装、服饰品和 鞋子上发动大的攻击。 平均面积3.5万平方英尺，主要满足消费者在日常 购买的食品和非食品类商品方面的全部需要，通 常提供诸如洗衣、干洗、修鞋、支票兑换和付账 等服务 例子 工厂门市部：米卡沙 （餐具）； 独立的廉价零售商： 法林地下商店； 仓库俱乐部（或批发 商俱乐部）：沃尔玛 拥有的山姆俱乐部 皮特斯马特（宠物供 应）；斯特普尔斯 （办公用品）
2)
传统类型零售商店的特征是为顾客提供多项服务，并 按成本给所售商品定价；
新商店类型的出现是为了满足顾客对服务水平和具体 服务项目的各种不同的偏好。
3)
营销管理：零售、批发和市场后勤管理
一、零售概述
4、零售商定位：
自助零售： 用于许多零售业务，特别是方便商品，某种程 度上也适用于选购品。
自选零售： 顾客自己寻找所需要的商品，尽管他们可以要 求帮助。
表：商店零售商类型（续）
类 型 超 级 市 场 便 利 商 店 折 扣 商 店 描述 例子 相对规模大、低成本、低毛利、高销售量、自助 大联合，克罗格， AP 服务式。超级市场的经营利润仅占其销售额的 1％， 典礼商店 占其资本净值的 10 ％。虽然来自于新的创新的强 有力的竞争者，如超级商店和折扣商店，超市是 零售商店中保持了最频繁购买的商店。 商店相对较小，位于住宅区附近，营业时间长， 7 － 11 ， K 集团，娃娃 经营周转快，但是其种类有限。营业时间长，主 商店 要满足顾客的不时之需，而商品的价格则相对高 些。 出售标准商品，价格低于一般商店，毛利较少， 薄利多销，销售量较大。偶然的价格折扣和临时 的价格折扣以及低价出售廉价品或劣质品都不属 于折扣商店的范畴，真正的折扣商店用低价定期 地销售其商品，提供最流行的全国性品牌，而不 是下等商品。 全部折扣商店：沃尔 玛； 特殊品折扣商店：皇 冠书店（书籍）、环 路城（电子产品）
第十一章零售批发与物流
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第十一章零售批发与物流
阅读资料 ：快客等便利店渐成多元、全方位消费平 台
如今，不少便利店不仅提供早餐、售票服务，还成为网络商 城的提货点，多元服务模式正在让便利店为消费者提供全方位 的“便利消费” 。据了解，快客、好邻居等便利店越做越“温 馨”了，很有家的感觉。每天坐地铁上班经过路上的快客便利 店，在便利店里，不仅可以买到热腾腾的早点，还可以为交通 一卡通充值。顺便还可以买一份报纸路上看。
• 资料来源:/view/54027.htm.
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第十一章零售批发与物流
3、中国零售业态发展趋势
•（1）零售业态多元化趋势 • （2）零售业态的均衡化趋势
• （3）零售业态组合化的趋势 •（4）零售业态融合化的趋势
•（5）不同的零售业态正以其不同的特色吸引消费者
/dissertations/dissertation239.html
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第十一章零售批发与物流
三、商业连锁经营
（一）连锁经营的产生与发展 • （二）商业连锁经营的概念
• 商业活动中若干相同行业的店铺，以共同进货，共享统 一的经营技术或是经营同一种商品的方式连接起来，在同 一个企业形象下经营或服务，为达到规模效益而形成的经 营组织形态。
便利店与网购商城合作之后，消费者就可以“包邮提货”了 。据了解，提货时消费者仅需拿着网购商城发送的验证码就可 以了。另外，很多便利店也开始跟票务公司合作，出售景点门 票和各种演出门票。业内认为，只有成为平台，才能将各种资 源整合起来，才能实现便利店的最大利益化。
因面积受限，与大超市相比，便利店只能拼服务和毛利较 高的熟食类产品。在拼服务方面，各便利店的确是各有各的招 。
营销管理管理零售批发PPT课件
第9页/共25页
10、零售技术日益重要 零售技术作为竞争手段正变得日益重要。 11、大零售商的全球扩张 零售商正以其独特的形式和强大的品牌促销， 日益快速地走向其他国家。
12、零售商店成为社区活动中心 随着越来越多的人独立生活， 在家中工作，或生活孤独和向郊区扩展，社区活动又卷士重来，人们 对产品或服务无所谓，他们要一个地方聚会
第11页/共25页
❖推销促销：批发提供推销队伍，使制造商能以较小的成本开支接近许多小顾 客。 ❖采购和置办多种商品 ❖整买零卖：批发商通过购买整车运载的货物，把整批货物分解成较小单元， 为其顾客节省费用。
❖存货：批发商备有一定的库存，这样就减少了供应商和顾客的仓储成本和风 险。 ❖运输：批发商可向买方快速地送货，因为他们比制造商近。
3、服务与商店气氛决策 零售商还必须决定向顾客所提供的服务组合。表19 －5罗列了若干充分服务的零售商所能提供的各项主要服务。服务组合是一家 商店区别于另一家商店的主要工具之一。
4、价格决策 零售商的价格是一个关键的定位因素，必须根据目标市场、产 品服务分配组合和竞争的有关情况来加以确定。零 售商大部分可分为高成本 和低销量（如高级专用品商店）或低成本和高销量（如大型综合商场和折购物中心、社区购物区或大商店内选择开设商 店的地点。
由于顾客流量大和租金高这两者之间存在着矛盾，零售商必须为自己的商店 选择最有利的地点。他们可使用各种不同的方法对设店地点进行评估，如统计交通 流量，调查顾客购物习惯，分析有竞争能力的地点等。零售商可以通过检查4个指 标，评估某个商店的销售效益：
5、零售业两极分化 零售商在其所经营的各个产品线上定位时便出现了两极化的 情况。大型综合商场以及专用品商店如无线电器材公司都能实现高额利润和高增 长率。 6、巨型零售商 超级零售商出现了。 7、一次完成全部购物的定义在改变。 8、垂直营销系统的发展 营销渠道的管理与计划的专业化程度越来越高。由于大 公司扩大管理营销渠道，独立的小型商店正在被排挤出来。 9、战略组合方法 零售组织越来越多地设计并开设针对各种不同的生活方式的顾 客群体的新形式商店。
10、零售技术日益重要 零售技术作为竞争手段正变得日益重要。 11、大零售商的全球扩张 零售商正以其独特的形式和强大的品牌促销， 日益快速地走向其他国家。
12、零售商店成为社区活动中心 随着越来越多的人独立生活， 在家中工作，或生活孤独和向郊区扩展，社区活动又卷士重来，人们 对产品或服务无所谓，他们要一个地方聚会
第11页/共25页
❖推销促销：批发提供推销队伍，使制造商能以较小的成本开支接近许多小顾 客。 ❖采购和置办多种商品 ❖整买零卖：批发商通过购买整车运载的货物，把整批货物分解成较小单元， 为其顾客节省费用。
❖存货：批发商备有一定的库存，这样就减少了供应商和顾客的仓储成本和风 险。 ❖运输：批发商可向买方快速地送货，因为他们比制造商近。
3、服务与商店气氛决策 零售商还必须决定向顾客所提供的服务组合。表19 －5罗列了若干充分服务的零售商所能提供的各项主要服务。服务组合是一家 商店区别于另一家商店的主要工具之一。
4、价格决策 零售商的价格是一个关键的定位因素，必须根据目标市场、产 品服务分配组合和竞争的有关情况来加以确定。零 售商大部分可分为高成本 和低销量（如高级专用品商店）或低成本和高销量（如大型综合商场和折购物中心、社区购物区或大商店内选择开设商 店的地点。
由于顾客流量大和租金高这两者之间存在着矛盾，零售商必须为自己的商店 选择最有利的地点。他们可使用各种不同的方法对设店地点进行评估，如统计交通 流量，调查顾客购物习惯，分析有竞争能力的地点等。零售商可以通过检查4个指 标，评估某个商店的销售效益：
5、零售业两极分化 零售商在其所经营的各个产品线上定位时便出现了两极化的 情况。大型综合商场以及专用品商店如无线电器材公司都能实现高额利润和高增 长率。 6、巨型零售商 超级零售商出现了。 7、一次完成全部购物的定义在改变。 8、垂直营销系统的发展 营销渠道的管理与计划的专业化程度越来越高。由于大 公司扩大管理营销渠道，独立的小型商店正在被排挤出来。 9、战略组合方法 零售组织越来越多地设计并开设针对各种不同的生活方式的顾 客群体的新形式商店。
零售管理、批发和物流共28页文档
零售管理、批发和物流
21、没有人陪你走一辈子，所以你要 适应时候，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
21、没有人陪你走一辈子，所以你要 适应时候，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
第17章管理零售`批发与市场后勤 33页
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第二节 零售商营销决策
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由于商店面貌越来越相似，并且在服务项 目上的差异也逐渐缩小。 现在，他们不得 不面对日益挑剔，对价格敏感的顾客群体。 因此，大多数零售商急欲找到新的营销战 略，以招徕和挽留顾客。
下面，我们讨论零售商在目标市场、产品 品种和采办、服务以及商店气氛、定价、 促销和销售地点等方面的营销决策。
许多零售商没有明确的目标市场或者想要满足的顾 客太多，结果无一顾客得到满足。
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二、产品品种和采办决策
零售商所经营的产品品种必须与目标市场可 能购买的花色品种相一致。事实上，它已经 成为同类零售商竞争的一个关键要素。零售 商必须决定产品品种组合的宽度和深度。
产品品种组合的另一个领域是产品质量。顾 客不仅对产品的可选择范围感兴趣，同时也 十分注意产品质量。
5、修理 6、内部装饰 7、信用交易
8、休息室
9、旧货折价收进
9、代客刻字
9、照看婴儿服务
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四、 价格决策
零售商的价格是一个关键性的定位因素，必
须根据目标市场、产品服务分配组合和竞争 的有关状况来加以确定。零 售商大部分可分
为高成本和低销量（如高级专用品商店）或 低成本和高销量（如大型超级市场和折扣商 店）两大类。
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表17－1 典型的零售服务
售前服务
售后服务
辅助服务
1、接受电话订货
1、送货
1、兑换支票
2、接受邮购订货
2、正规包扎
2、提供一般信息
3、广告
3、礼品或包扎
3、免费停车场
Ch14物流管理程序.ppt
O 有效資訊的快速取得為致勝的重要關鍵之一
物流規劃(2/8)
O 整體物流規劃要素
பைடு நூலகம்
物流規劃(3/8)
物流策略規劃變數
物流規劃(4/8)
配銷策略規劃
O 配銷策略﹙Distribution Strategies﹚ O 配銷策略程序 O 環境變數
O 顧客變數 O 通路變數 O 產品變數 O 物流管理變數
物流規劃(5/8) 配銷策略決策過程
物流規劃(6/8) 供給策略規劃
成果偵 測
產出 (利 益)
冰山原則
O Iceberg Principle O 重要的資訊被隱藏於表面現象下 O 冰山只露出其體積總量的10％於水面之上，其他的
90％都在水面之下，而在水面下的部分似乎都更靠 近船。
物流管理程序的範疇
O 物流管理程序 O 物流管理程序之
相關活動及關聯性
物流管理程序
控制技術
O 控制的功能是確保「成功」 O 工具種類繁多 O 歸類
O 傳統的技術 O 較早期發展 O 較偏重於「財務方面」
O 新興的技術 O 電腦已成為物流控制工作不可或缺的輔助工具
常見的控制技術
結論
O 控制與計畫相輔相成 O 物流管理者應遵守20-80法則
O 少數產品(20%)佔了80%的銷貨額，則被視為重要 的商品，施與嚴格的管控，其餘則為不重要產品。
控制的原理
O Controlling O 是確保達成計畫目標的管理機能 O 回饋的過程 O 控制基本型態
O 事前追蹤式控制(Steering Control) O 逐步式控制(Yes-No Control) O 事後控制(Postaction Control)
控制程序
物流規劃(2/8)
O 整體物流規劃要素
பைடு நூலகம்
物流規劃(3/8)
物流策略規劃變數
物流規劃(4/8)
配銷策略規劃
O 配銷策略﹙Distribution Strategies﹚ O 配銷策略程序 O 環境變數
O 顧客變數 O 通路變數 O 產品變數 O 物流管理變數
物流規劃(5/8) 配銷策略決策過程
物流規劃(6/8) 供給策略規劃
成果偵 測
產出 (利 益)
冰山原則
O Iceberg Principle O 重要的資訊被隱藏於表面現象下 O 冰山只露出其體積總量的10％於水面之上，其他的
90％都在水面之下，而在水面下的部分似乎都更靠 近船。
物流管理程序的範疇
O 物流管理程序 O 物流管理程序之
相關活動及關聯性
物流管理程序
控制技術
O 控制的功能是確保「成功」 O 工具種類繁多 O 歸類
O 傳統的技術 O 較早期發展 O 較偏重於「財務方面」
O 新興的技術 O 電腦已成為物流控制工作不可或缺的輔助工具
常見的控制技術
結論
O 控制與計畫相輔相成 O 物流管理者應遵守20-80法則
O 少數產品(20%)佔了80%的銷貨額，則被視為重要 的商品，施與嚴格的管控，其餘則為不重要產品。
控制的原理
O Controlling O 是確保達成計畫目標的管理機能 O 回饋的過程 O 控制基本型態
O 事前追蹤式控制(Steering Control) O 逐步式控制(Yes-No Control) O 事後控制(Postaction Control)
控制程序
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市场物流
• 销售预测 • 规划分销 • 计划生产 • 产成品存货决策 • 包装
• 厂内储存 • 运输处理 • 外部运输 • 销售地储存 • 投递和服务
19
市场物流决策
• 如何处理订货单？ • 商品储存地点应该设
在何处？ • 应该持有多少储备商
品？ • 如何运送商品？
20
单位成本（美元）
决定最佳订货量
式。
10
零售商的营销决策1
目标市场 商品组合 商品采购 价格决策 服务组合
11
零售商的营销决策2
购物环境 店铺活动 传播决策 选址决策
12
零售服务组合
Prepurchase services售前服务 Postpurchase services售后服务 Ancillary services辅助服务
单位总成本 单位存货 储存成本
单位订单 处理成本
订货数量
21
运输工具的选择标准
No Image
• 速度 • 运货频率 • 可信度 • 能力 • 可得性 • 可追踪性 • 成本
物流效率的提高主要来自信
无店铺零售
制造商应该大方地通过出 售自有品牌商品而盈利。
vs
全国性制造商不该与自有 品牌合作。
23
案例讨论
• ZARA 飒拉公司 • 创新营销:
Target 塔吉特百货
• 创新营销:
7-Eleven in Taiwan 台湾7-11便利店
• 创新营销:
TESCO 特易购连锁超市
24
案例讨论
• 营销在中国:
沃尔玛和家乐福在中国的“进化” • 本章案例: GOME国美电器
25
个人观点供参考，欢迎讨论
store • 便利店
• Discount store • 折扣店 • Off-price retailer • 折价零售店 • Superstore • 超级商店 • Catalog
showroom • 目录商店
5
零售服务的层次
Self-service 自助零售 Self-selection自选零售 Limited service有限服务零售 Full service完全服务零售
• Chapter Case本章案例: GOME 国美 电器
新的零售环境
• 自有品牌的发展 • 新的零售形式和组合形式 • 不同零售业态间的竞争日趋激烈 • 店面零售和无店面零售的竞争 • 巨型零售商的增长与中端零售商的衰落 • 技术投资力度日愈增强 • 主要零售商的全球扩张
4
主要的零售业态
• Specialty store • 专业店 • Department store • 百货商店 • Supermarket • 超级市场 • Convenience
• 融资 • 风险承担 • 市场信息 • 管理服务和建议
与厂商相比，批发商通常能够更好而且更 有效地完成特定的职能。
16
批发商的类型
Merchant 商业批发商 Full-service 完全服务批发商 Limited-service有限服务批发商 Brokers and agents经纪人和代理商
• 零售合作的主要类型有：合作连锁店、自愿连 锁组织、零售商合作社、消费者合作社、特许 经营组织和商业集团。
9
特许经营的特征
• 特许人向受许人提供一种独特的商业经营特 许权，作为回报，受许人向特许人支付相应 的费用。
• 受许人支付相应的费用获得特许经营权。 • 特许人向受许人提供一套系统的经营管理模
MARKETING MANAGEMENT IN CHINA
第四篇 传递第价十值四章
管理零售、批发和物流
Philip Kotler – Kevin Lane Keller – Lu Taihong
第十三章 本章将解决的问题
1. 营销中间商的主要类别有哪些？ 2. 这些营销中间商需要作哪些营销决策？ 3. 零售、批发和物流领域的主要发展趋势
13
选址决策
• 中心商业区 • 区域购物中心 • 社区购物中心 • 商业街（购物街） • 大型商场或建筑物
14
零售商自有品牌
• 自有品牌（private label brand）
• 全国性品牌（ national brand）
• 自有品牌带来的 威胁
15
批发功能
• 销售和促销 • 采购和置办多种商品 • 分装 • 仓储 • 运输
• Innovative Marketing创新营销: 7-Eleven in Taiwan台湾7-11便利店
• Innovative Marketing创新营销: TESCO 特易购 （英国最大零售商， 收购台湾顶新国际集团旗下的乐购连 锁超市）
• Marketing in China营销在中国: Wal-Mart and Carrefour in China沃尔 玛和家乐福在中国的“进化”
6
宽
窄
7
产品线宽度
零售定位图
布鲁明戴尔 百货公司
沃尔玛
珠宝名店 蒂芙尼
眼镜店 太阳镜小屋
增值服务
高
低
无店铺零售
Direct Selling
直销
Automatic Vending 自动售货机
Direct Marketing
直复营销
Buying Service 购物服务
8
零售组织
• 合作型的零售组织可以通过规模经济获得更强 的购买力、更高的品牌认可和训练更有素的员 工。
是什么？
2
本章的主要内容
• 零售 • 批发 • 营销物流
3
• ZARA 飒拉公司
• Mini case: Trader Joe’s • 微型案例： Trader Joe’s连锁超市 • Mini case: NIKE • 微型案例：耐克
• Innovative Marketing创新营销: Target 塔吉特百货
Manufacturers
生产商和零售商的分支机构和营业所
Specialized专业批发商
17
市场物流计划
• 决定价值诉求（准时递送的标准应该是什么？ 订货和汇款准确性应该达到什么水平？）
• 决定到达顾客的最佳渠道设计和网络战略 • 在销售预测、仓库管理、运输管理和材料管理
上提高运营能力 • 用最佳信息系统、设备、政策和程序实施决策
市场物流
• 销售预测 • 规划分销 • 计划生产 • 产成品存货决策 • 包装
• 厂内储存 • 运输处理 • 外部运输 • 销售地储存 • 投递和服务
19
市场物流决策
• 如何处理订货单？ • 商品储存地点应该设
在何处？ • 应该持有多少储备商
品？ • 如何运送商品？
20
单位成本（美元）
决定最佳订货量
式。
10
零售商的营销决策1
目标市场 商品组合 商品采购 价格决策 服务组合
11
零售商的营销决策2
购物环境 店铺活动 传播决策 选址决策
12
零售服务组合
Prepurchase services售前服务 Postpurchase services售后服务 Ancillary services辅助服务
单位总成本 单位存货 储存成本
单位订单 处理成本
订货数量
21
运输工具的选择标准
No Image
• 速度 • 运货频率 • 可信度 • 能力 • 可得性 • 可追踪性 • 成本
物流效率的提高主要来自信
无店铺零售
制造商应该大方地通过出 售自有品牌商品而盈利。
vs
全国性制造商不该与自有 品牌合作。
23
案例讨论
• ZARA 飒拉公司 • 创新营销:
Target 塔吉特百货
• 创新营销:
7-Eleven in Taiwan 台湾7-11便利店
• 创新营销:
TESCO 特易购连锁超市
24
案例讨论
• 营销在中国:
沃尔玛和家乐福在中国的“进化” • 本章案例: GOME国美电器
25
个人观点供参考，欢迎讨论
store • 便利店
• Discount store • 折扣店 • Off-price retailer • 折价零售店 • Superstore • 超级商店 • Catalog
showroom • 目录商店
5
零售服务的层次
Self-service 自助零售 Self-selection自选零售 Limited service有限服务零售 Full service完全服务零售
• Chapter Case本章案例: GOME 国美 电器
新的零售环境
• 自有品牌的发展 • 新的零售形式和组合形式 • 不同零售业态间的竞争日趋激烈 • 店面零售和无店面零售的竞争 • 巨型零售商的增长与中端零售商的衰落 • 技术投资力度日愈增强 • 主要零售商的全球扩张
4
主要的零售业态
• Specialty store • 专业店 • Department store • 百货商店 • Supermarket • 超级市场 • Convenience
• 融资 • 风险承担 • 市场信息 • 管理服务和建议
与厂商相比，批发商通常能够更好而且更 有效地完成特定的职能。
16
批发商的类型
Merchant 商业批发商 Full-service 完全服务批发商 Limited-service有限服务批发商 Brokers and agents经纪人和代理商
• 零售合作的主要类型有：合作连锁店、自愿连 锁组织、零售商合作社、消费者合作社、特许 经营组织和商业集团。
9
特许经营的特征
• 特许人向受许人提供一种独特的商业经营特 许权，作为回报，受许人向特许人支付相应 的费用。
• 受许人支付相应的费用获得特许经营权。 • 特许人向受许人提供一套系统的经营管理模
MARKETING MANAGEMENT IN CHINA
第四篇 传递第价十值四章
管理零售、批发和物流
Philip Kotler – Kevin Lane Keller – Lu Taihong
第十三章 本章将解决的问题
1. 营销中间商的主要类别有哪些？ 2. 这些营销中间商需要作哪些营销决策？ 3. 零售、批发和物流领域的主要发展趋势
13
选址决策
• 中心商业区 • 区域购物中心 • 社区购物中心 • 商业街（购物街） • 大型商场或建筑物
14
零售商自有品牌
• 自有品牌（private label brand）
• 全国性品牌（ national brand）
• 自有品牌带来的 威胁
15
批发功能
• 销售和促销 • 采购和置办多种商品 • 分装 • 仓储 • 运输
• Innovative Marketing创新营销: 7-Eleven in Taiwan台湾7-11便利店
• Innovative Marketing创新营销: TESCO 特易购 （英国最大零售商， 收购台湾顶新国际集团旗下的乐购连 锁超市）
• Marketing in China营销在中国: Wal-Mart and Carrefour in China沃尔 玛和家乐福在中国的“进化”
6
宽
窄
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产品线宽度
零售定位图
布鲁明戴尔 百货公司
沃尔玛
珠宝名店 蒂芙尼
眼镜店 太阳镜小屋
增值服务
高
低
无店铺零售
Direct Selling
直销
Automatic Vending 自动售货机
Direct Marketing
直复营销
Buying Service 购物服务
8
零售组织
• 合作型的零售组织可以通过规模经济获得更强 的购买力、更高的品牌认可和训练更有素的员 工。
是什么？
2
本章的主要内容
• 零售 • 批发 • 营销物流
3
• ZARA 飒拉公司
• Mini case: Trader Joe’s • 微型案例： Trader Joe’s连锁超市 • Mini case: NIKE • 微型案例：耐克
• Innovative Marketing创新营销: Target 塔吉特百货
Manufacturers
生产商和零售商的分支机构和营业所
Specialized专业批发商
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市场物流计划
• 决定价值诉求（准时递送的标准应该是什么？ 订货和汇款准确性应该达到什么水平？）
• 决定到达顾客的最佳渠道设计和网络战略 • 在销售预测、仓库管理、运输管理和材料管理
上提高运营能力 • 用最佳信息系统、设备、政策和程序实施决策