雷克萨斯经销商销售技巧培训
汽车销售话术实战训练手册
汽车销售话术实战训练手册一、引言在汽车销售领域，话术的运用是非常重要的。
恰当的话术可以帮助销售员与潜在客户进行有效的沟通，增加销售机会。
本文将介绍一些实战训练手册，帮助销售员在与顾客交流时更加自信和专业，提高销售成绩。
二、建立良好的第一印象1.问候客户当客户走进汽车销售厅时，要立即上前问候并表示欢迎。
可以使用“您好，欢迎光临！”的问候语。
2.打开聊天模式适当地进行一些轻松的闲聊可以缓和气氛，不让客户感觉被强迫购买。
可以凭借观察到的情况，如天气、路况等开展话题，例如：“今天天气不错，开车来挺方便的吧？”3.展示专业性销售员需要展示自己的专业性，通过简单的介绍自己的经验和知识。
客户通常更倾向于与有经验和知识的销售员进行交流。
三、了解客户需求1.倾听并提问在与客户交流时，要注重倾听客户的需求并提出相关的问题，以便更好地了解他们的需求和偏好。
例如：“您对汽车有什么特别的要求吗？”或者“您更偏向于哪个汽车品牌？”2.客户动机分析借助了解客户的需求和偏好，进行更深入的分析。
例如，客户可能追求安全、环保、豪华等因素。
销售人员可以根据客户的动机，推荐相应的汽车型号。
四、产品介绍和价值展示1.亮点推荐销售人员应了解每款汽车的卖点和特点，并根据客户需求，推荐适合的车型。
例如：“对于您来说，这款车非常适合您，它具有很高的安全性能和低油耗。
”2.价格合理性解释当客户提出价格方面的疑问时，销售员需要给出合理的解释，并展示车辆的性价比。
例如：“尽管价格略高于其他车型，但它的配置和质量都占据优势，您会有更好的用车体验。
”3.比较竞争对手在进行产品介绍时，可以与竞争对手进行比较。
例如：“与ABC品牌相比，我们的车型在动力和安全性能上更占优势。
”五、处理客户异议1.积极回应在销售过程中，客户可能会提出一些疑问或异议。
销售员不应该忽视或回避这些问题，而是积极回应并解决客户的疑虑。
例如：“您提到了保修问题，我们可以提供全面的保修服务，确保您的利益。
汽车销售话术秘籍：让你成为销售大师
汽车销售话术秘籍：让你成为销售大师随着汽车行业的不断发展，作为汽车销售人员的我们也需要不断提升自己的销售技巧和口才。
优秀的销售话术可以帮助我们与客户建立亲密的联系，更好地满足客户需求并达成销售目标。
在本文中，将分享一些汽车销售话术的秘籍，希望对广大销售人员有所帮助。
第一，建立良好的沟通基础销售工作的核心是与客户建立良好的沟通关系。
在进行销售谈判之前，我们应该主动了解客户的需求和购车动机。
例如，我们可以通过询问客户的用车需求、家庭情况和预算等方面的问题，进一步了解客户的实际需求。
在沟通过程中，要始终保持微笑，注重倾听和回应客户的话语，提升自己的亲和力。
第二，了解产品优势并灵活运用汽车销售人员需要全面了解自己所销售的产品，包括车型、配置、性能和售后服务等方面的信息。
掌握产品的优势，才能在与客户的谈判中有说服力地推销产品。
例如，当客户关心安全性能时，我们可以强调车辆的安全防护系统和高品质的制动系统。
当客户关注燃油经济性时，我们可以介绍车辆的低油耗和环保特点。
在灵活运用产品优势的同时，也要避免夸大宣传和对产品进行虚假宣传。
第三，运用情绪化语言打动客户情绪化语言可以有效地打动客户，让他们更容易接受我们的销售想法。
例如，当我们介绍汽车的外观时，可以使用形容词如“时尚、豪华、精致”来表达。
当我们介绍汽车的驾驶性能时，可以使用形容词如“激情、舒适、灵活”来描述。
这样的情绪化语言可以让客户更加感受到产品的魅力，增加他们的购车欲望。
第四，采用积极的销售策略在销售过程中，我们需要采用一些积极的销售策略来引导客户做出购买决策。
比如，我们可以采用限时优惠、礼品赠送等方式来吸引客户，并在客户犹豫不决时给予一定的优惠，帮助客户更快地做出决策。
此外，我们还可以邀请客户参观展厅，参与试驾活动，亲身感受产品的优势，并通过这些活动进一步增强客户购车的信心。
第五，提供优质的售后服务良好的售后服务是保持客户满意和提高销售额的重要因素。
我们要时刻关注客户在使用过程中可能遇到的问题，并提供及时的解决方案。
汽车销售技巧培训
汽车销售技巧培训汽车销售技巧培训的目标是帮助销售专员掌握有效的销售技巧，提高销售业绩。
以下是一些必要的技巧和培训内容，以帮助专员在汽车销售领域中取得成功。
1. 产品知识：销售专员应该详细了解所销售汽车的技术规格、配置和特性，包括引擎性能、车身结构、安全性能、内饰和外观设计等。
这样可以有效回答客户的问题，并做到事半功倍。
2. 销售沟通技巧：良好的沟通能力是成功销售的关键。
销售专员应该善于倾听客户需求，使用简洁明了的语言解释汽车的优势和特点，让客户易于理解。
另外，销售专员应该学会提问，通过了解客户的需求、预算和偏好，以便为其推荐合适的车型。
3. 客户关系管理：销售专员应该主动与潜在客户建立联系，并及时跟进。
通过电话、短信、电子邮件等方式保持与客户的沟通，了解客户的需求变化并提供帮助。
此外，定期组织客户活动，如试驾活动、售后服务等，加深与客户的关系，提升客户满意度。
4. 处理异议和抱怨：在销售过程中，客户可能会提出一些异议或抱怨。
销售专员应该保持冷静，并且有耐心地聆听客户的意见。
了解客户的不满，并提供合理的解释或解决方案。
处理好客户的异议和抱怨对于维护客户关系非常重要。
5. 销售谈判技巧：销售专员应该掌握有效的谈判技巧，以达成双方满意的交易。
了解客户需求后，可以提供不同的配置和售价选择，以便客户有更多的选择空间。
同时，销售专员还应该学会适时给予一些奖励和优惠，来吸引客户并提高购买欲望。
6. 团队合作精神：在汽车销售行业，团队合作非常重要。
销售专员应该与其他部门保持良好的合作关系，如财务部门、售后服务部门等。
共同合作，能够更好地满足客户需求，并提高销售业绩。
通过以上的销售技巧培训，销售专员可以更好地了解产品知识、提高销售技巧、管理客户关系、处理异议和抱怨，从而在汽车销售领域中取得成功。
培训中的实践和模拟销售对话也是必不可少的，通过实际操作，销售专员可以更好地掌握这些技巧，并成功应用于实际销售过程中。
7. 建立个人品牌：在竞争激烈的汽车销售市场上，建立个人品牌是非常重要的。
雷克萨斯GS250销售培训课件
1.优雅外形
• 流线型车身 • 贯穿首尾的流畅线条张力十足，肩线从车
头标志性纺锤形格栅的边缘向后延伸，宛 如离弦之箭在空气中留下一道痕迹，充满 蓄势待发的力量感。车尾线条骤然下落， 汇聚成短促有力的最后一击，若隐若现的 肌肉感仿佛为随时发生的冲刺做好准备， 一部高性能运动轿车的不羁个性傲然流露。
• 全新一代汽车动态综合管理系统VDIM
• 全新一代汽车动态综合管理系统VDIM将车 辆的安全性与舒适性同时大幅提升，其整 合了在其他车辆中单独工作的多种操作系 统，如牵引力控制系统TRC和带有电子制 动力分配EBD的防抱死制动系统ABS以及 车身稳定控制系统VSC等。VDIM有助于实 现汽车的基本操作-加速，转弯和制动的驱 动性能最佳化，保证车辆始终处于安全平 稳状态，驾乘者获得舒适体验。
• 6速手自一体智能电子控制变速箱
• 该变速系统具备快速的换挡操作、变矩器 提前锁定和降挡补油功能，其与高性能发 动机完美匹配，齿比范围宽，动力传动过 程表现的更加强劲而平顺，燃油经济性也 显著提升。人工智能换挡控制AI-SHIFT不 仅可以根据车速和气门位置自动调节挡位， 还可以提前判断路况与驾驶者的意图，自 动控制换挡时机，让整个驾驭感受更加平 顺流畅，游刃有余。
制动踏板移到加速踏板。这时，如果上坡 辅助控制系统HAC检测到汽车正在向后滑 动，将自动地施加轻微的制动力以防止汽 车后滑。
• 预碰撞安全系统
• 预碰撞安全系统通过微波雷达实时探测车 辆前方障碍物，并根据障碍物的位置、速 度和运行轨迹，测算出发生碰撞的可能性。 若系统判断可能发生碰撞，则会发出警报 声。 经过无数次的驾驶员反应测试，LEXUS雷 克萨斯工程师为预碰撞安全系统中的每一 项功能都制定了最合理的启动时机；在即 将发生撞击之前，预碰撞安全系统将自动 调节一系列安全措施；预碰撞刹车辅助系 统将处于待命状态，确保在驾驶员踩下刹 车踏板时提供最大的制动力。
八步法流程
LEXUS雷克萨斯8步法服务流程：
1．入厂提醒及主动预约 2．接待准备 3．接待 4．填写服务委托书及解释
施工内容 5．派工与生产 6．质量管理 7．交车 8．服务后跟踪回访
Step 8. 服务后跟踪回 Step 1. 入厂提醒&主动预约
访
Step 2. 接待准备
Step 7. 交车
8步法 流程图
雷克萨斯服务顾问八步法培训
服务顾问的职责：
1．实施LEXUS雷克萨斯8步法服务流程 2．实现LEXUS雷克萨斯高水平顾客关怀； 3．实施客户保有活动； 4．根据客户需求以及车辆状况确定服务项目； 5．理解保修内容以及保修程序，并合理对应保修顾客； 6．有效沟通，掌握作业进度，对应施工中出现的问题； 7．通过不同途径解答顾客问询； 8．处理顾客抱怨及投诉（初期对应）； 9．诚实营销，扩大工时、零件、精品营业额； 10．实施5S
服务 后跟 踪回
访
工作目的:
◆ 通过提前准备所需零件、设备以及技师资源，保证按时为客户提供服 务
◆ 通过提高技师资源的计划性、利用率及效率，从而减少技师的无用时 间
◆ 通过确认预约信息来降低客户失约率
工作要求:
◆ 在客户预约日之前和客户确认预约信息从而降低失约率 ◆ 能够处理额外的维修要求 ◆ 在客户到店前确认零件或者精品的备货情况 ◆ 抓住和客户接触的任何机会来推广预约制度，逐渐提高客户的预约意识
技能要求：
• 沟通 • 客户信息维护 • 保养计划开发 • 价格估算 • 预约登陆 • 可视化管理 • 车间计划 • 服务委托书录入
永远为客户提供选择的机会
• 使用“我们可以…”避免出现“我们不可以…”的话语 • 灵活安排基本的维修需求
“我们可以为您将 预约安排在下周的 任何一天。”
雷克萨斯-LEXUS精英级销售经理课程培训课件-181页
LEXUS雷克萨斯精英级销售经理课程课程前准备–自我介绍相关信息填写请利用深色彩笔在对应颜色的卡片上填写以下4个话题的信息：1.您的姓名2.您的经销商名称3.您的汽车行业的从业时间，销售经理的任职时间4.本次的培训期望1“对过去的认知指引着我们走向未来”－丰田佐吉23•财务数据•经营数据•管理数据业绩提升市场现场OEM•流程执行与监督•标准→习惯→文化数据化管理人事资金常态动态技能态度提升甄选企业文化激励机制日常管理阶段性重点工作钱从哪里来钱到哪里去……流程管理………………经销商经营地图销售经理三级课程结构逻辑内外兼修内练苦功——提升内部运营能力外练慧眼——把握外部市场机会5精英级课程涵盖内容专家级课程涵盖内容资深级课程涵盖内容运营能力的提升管理能力经营能力数据的获取数据的整合流程管理流程执行的检核流程执行的完善流程执行的固化流程的实施数据的分析销售数量的提升LEXUS 雷克萨斯品牌价值对客户的传递销售质量的提升精英级销售经理课程框架6市场机会的把握客户的获取客户的保留品牌文化的融合商务政策的把控知名度的提升美誉度的提升客户的邀约差异化经营客户数据管理客户的关爱客户的奖励政策客户投诉的处理客户的维系销售线索的获取精英级课程涵盖内容专家级课程涵盖内容资深级课程涵盖内容精英级销售经理课程框架欢迎走进LEXUS雷克萨斯销售经理精英级课程71. 在其位谋其政2. 业务就是饭碗3. 团队就是拳头4. 时间就是效率清楚地知道什么是管理者，以及管理者应该做什么明确对于LEXUS雷克萨斯销售经理的要求能够具备一定的商机数据敏感度，懂得如何分析KPI 数据报表，设定分解目标，跨部门部门共战了解你的团队，了解每一个人掌握评估／授权／激励方法掌握作为一名管理者的时间管理定律，梳理销售经理的一天，有效利用时间精英级课程目标8LEXUS雷克萨斯销售经理业务管理领导力与组织管理个人时间管理•杰出的个人与管理者的区别•管理者的定位•管理者的角色与职责•LEXUS雷克萨斯品牌力量与客户导向战略•LEXUS雷克萨斯销售经理能力模型•销售漏斗的概述•销售KPI的诊断•根源问题解析•以销售为导向的市场管理•领导力的定义•团队管理的方法•有效授权•团队激励•管理者时间管理的重要性•常见的时间管理困境•外界干扰应对管理•个人时间规划管理原则培训概览9模块概览LEXUS雷克萨斯销售经理能力模型1.1 杰出的个人与管理者的区别1.2 管理者的定位1.3管理者的角色与职责1.4 LEXUS雷克萨斯品牌力量与客户导向战略1.5 LEXUS雷克萨斯销售经理能力模型101.1 杰出的个人与管理者的区别11杰出的个人和管理者有什么区别？12德国队主教练勒夫德国队后防绝对主力拉姆1.1 杰出的个人和管理者的区别131.1 杰出的个人和管理者的区别杰出的个人：注重于个人工作和绩效，追求个人价值的最大化管理者：注重于团队公司绩效，追求团队公司价值最大化14151.1 杰出的个人和管理者的区别学习管理360度关系沟通是关键协调／平衡／控制销售经理总经理其他部门经理下属下属其他部门1.2 管理者的定位161.2 管理者的定位活动：观看以下视频，并讨论作为管理者，在不同环境中的组织关系和作用？时间：10分钟171.2 管理者的定位191.2 管理者的定位•让大家知道你的规划，理解你的实施计划和要求，同时让利益联系你、我、他。
雷克萨斯经销商综合管理培训see精品PPT课件
47 8
雷克萨斯(Lexus)
59 11
雷克萨斯(Lexus)
60
6
宾利(Bentley)
46
宾利(Bentley)
63
宾利(Bentley)
69
BMW 25
BMW
39
BMW
46
Audi 18
Audi 29
Audi
36
Lexus 13
Lexus 21
Lexus 27
回顾网络成立后的一段岁月
• 雷克萨斯品牌知名度提升了不小 • 随着产品的增加，我们的顾客也不断在增长
（2）理想状况
在日本市场，将LEXUS树立成为令人渴求的，豪华品牌。
（3）当前状况
年轻一代的日本消费群，崇尚根基深厚的、进口品牌。
差距 LEXUS品牌和TOYOTA品牌的差距尚未建立
2.分解问题
待解决的问题
LEXUS和TOYOTA被视为是同一品牌
豪华车市场的变化 台
本土大型高档车
市场容量和份额据顾客年龄分析（2000年数据）
销店营运把脉并且有系统的管理它。 • 学习经厉过市场煅炼的管理技术。 • 学习丰田用以解决问题的方法， 为经销店排难解
困。 • 通过雷克萨斯实现高层次的回报和理想。
您要专心的理由
• 网络成立以后提供了很多有关经销店营运方面的 信息， 累积了很多的经验和实据
• 经销店表现和实绩跟雷克萨斯的期望存在差距 • 现时大部分的经销店的营运管理仍处于初级状态 • 企业表现的瓶颈一般都是管理层做成的 • 我们的目标就是消除瓶颈，把期望和差距拉近 • 这不会是一次普通的培训， 它是一个带有使命和
• 雷克萨斯品牌知名度提升了不小(见下页图例)
LEXUS雷克萨斯ES250产品强化培训ppt
44% 8%49%
43%
宝马5系、奔驰E级
宝马3系、奔驰C级
Page 14
样本量：全国=290
雷克萨斯 ES250目标客户
ES250客户调研：共性及特性
目标人群
共同的兴趣爱好 共同的寒暄话题 个性化的兴趣爱好
个性化的寒暄话题
提升形象的企业主
社交聚会 看电影 登山
品酒/珠宝/手表 古玩字画 流行时尚话题
Page 17
客户之声
选择ES250的原因（产品关注点）
四年十万公里保养 外观
性价比 舒适性
空间 产品可靠 品牌形象 燃油经济性
操控 服务人员服务态度
客户购买雷克萨斯 ES250原因前10名
35% 28% 21% 17% 15% 14% 13% 12% 10% 8%
Page 18
思考： 客户认可的购买原因和我们宣传的卖点有多大的差距大？ 为什么？
目标客户分析
雷克萨斯 ES250客户共性的兴趣爱好(1/2）
选项
社会聚会
自驾游 陪家人 看电影 健身 品茶/酒
SPA
周末休闲方式 样本量
比例
21%
18% 18% 10% 6% 6% 4%
选项 游泳 篮球 登山 钓鱼 高尔夫 乒乓球 室内健身
运动爱好 样本量
290
比例 22% 16% 12% 12% 11% 10% 7%
11%
2% 4% 5% 4% 4%
9% 8% 8%
11% 8%
11% 10%
北区
22% 19%
22% 22%
东区
30%
35%
40%
30% 34% 35%
30% 31%
销售四原则和六步曲(丰田雷克萨斯)
汽车销售中的四个心理原则
二、绝不要去区分顾客
分析：
从第一条心理原则中我们知道，顾客会找借口，所以尝试 区分顾 客的购买意向是没有意义的。他们来到了我们的展厅，这就足以让我们 铺开红地毯表示欢迎了。我们一定要抱着这种想法——这个顾客是来买 车的，而且就在今天，跟我们买。毕竟，除了顾客本人，谁能真正知道 他是否真的想买车呢？ 区分顾客是极具破坏性的，这样做只会让我们走上绝路，只有极少
的销售工作创造了良好的开端
迎接顾客——主动与顾客握手。通过你的手来感觉您的客户，向他 们传递温暖的感觉—你在此为他们提供帮助
自我介绍——以自己为荣，并为你所代表的丰田而自豪。通过递送
名片让顾客知道你是谁 询问顾客姓名——询问顾客的姓名，并用它称呼顾客
销售之路——销售六部曲
第一步 接待顾客
如何进行专业的接待
每个人不应该凭运气处理接待工作，也不应该对每位顾客每次采取不同 的接待方式。接待顾客是一件很严肃的事情，我们必须精通每一个细节。 我们应该遵循设计完备的顾客接待方案
销售顾问：早上好/下午好。欢迎光临宁波龙华丰田。请随意参观 是的，我叫 （我的名字是 ）（主动与顾客握 手） 请问您贵姓？ 顾客： 我姓： /我叫 销售顾问： 先生，很高心您光临我们的经销店。 先生，这是我的名片（再次告诉顾客你的名字） 您可以叫我 先生，您今天想看看哪款车呢？ 顾客： 我想看看 销售顾问：没问题， 先生，您这边请
分析：因为大部分消费者都有一种根深蒂固的思想，觉得为衣服或房子 多付点钱是可以为人们所接受的，但买汽车就不行了，因为每个
人在买车时都希望买的值，得到大的折扣。不然的话就会成为朋
友圈里的笑柄。正是因为这种想法的存在，每当顾客走进我们的 展厅时，我们总要为自己辩护。顾客对我们的名声有点害怕，担 心我们会占他们的便宜。这种担心促使他们自然而然的采取行动 保护自己免受侵害，而他们用来对付我们的防卫措施就是找借口
汽车销售行业销售技巧培训手册
汽车销售行业销售技巧培训手册第一章销售准备 (2)1.1 销售心态调整 (3)1.2 市场调查与产品了解 (3)1.3 客户需求分析 (3)第二章销售沟通技巧 (3)2.1 有效倾听 (3)2.2 说服技巧 (4)2.3 应对客户异议 (4)第三章产品展示与介绍 (4)3.1 产品特点展示 (4)3.2 产品优势介绍 (5)3.3 产品差异化竞争 (5)第四章客户关系管理 (6)4.1 客户信息收集 (6)4.2 客户跟进策略 (6)4.3 客户满意度提升 (6)第五章销售谈判技巧 (7)5.1 谈判策略 (7)5.2 价格谈判 (7)5.3 谈判结果评估 (8)第六章销售团队管理 (8)6.1 团队建设 (8)6.1.1 确定团队目标 (8)6.1.2 选拔与培训团队成员 (8)6.1.3 角色定位与分工 (8)6.1.4 营造团队氛围 (9)6.2 团队激励 (9)6.2.1 物质激励 (9)6.2.2 精神激励 (9)6.2.3 成长激励 (9)6.2.4 情感激励 (9)6.3 团队协作 (9)6.3.1 沟通与交流 (9)6.3.2 共同解决问题 (9)6.3.3 资源共享 (9)6.3.4 跨部门协作 (9)第七章销售渠道拓展 (9)7.1 线上渠道拓展 (9)7.1.1 电商平台合作 (10)7.1.2 社交媒体营销 (10)7.1.3 自建官方网站和商城 (10)7.2 线下渠道拓展 (10)7.2.1 实体店铺拓展 (10)7.2.2 代理商合作 (10)7.2.3 展会和活动 (10)7.3 跨界合作 (10)7.3.1 与相关行业合作 (11)7.3.2 与知名品牌合作 (11)7.3.3 与非盈利组织合作 (11)第八章客户关怀与服务 (11)8.1 客户关怀策略 (11)8.2 售后服务 (11)8.3 客户投诉处理 (12)第九章销售数据分析与预测 (12)9.1 销售数据收集 (12)9.2 数据分析 (13)9.3 销售预测 (13)第十章市场营销策略 (14)10.1 品牌推广 (14)10.2 促销活动策划 (14)10.3 网络营销 (14)第十一章销售合同与成交 (15)11.1 合同签订 (15)11.1.1 合同内容 (15)11.1.2 合同签订流程 (15)11.2 成交跟进 (15)11.2.1 跟进计划 (16)11.2.2 跟进内容 (16)11.3 成交后客户维护 (16)11.3.1 客户档案管理 (16)11.3.2 客户关怀 (16)11.3.3 客户沟通 (16)第十二章自我提升与成长 (16)12.1 学习与成长 (16)12.2 职业规划 (17)12.3 团队领导力提升 (17)第一章销售准备销售，作为企业运营的重要环节，其成败往往取决于前期的准备工作。
车销售技巧_雷克萨斯_第三天下午
角色扮演练习
• 假设你遇到了一位借口很多的顾客 • 如何运用我们的销售心理原则呢？ • 请每个小组先分别练习 • 然后派出表现最好的一组为我们作示范
Passionate Pursuit of Perfection 矢志不渝，追求完美
汽车销售中的心理原则之四：
利用时间去推销自己
A. 推销自己 B做呢？
▪ 如果我们在走，那么就继续走。 ▪ 如果我们在说话，那么就继续说。 ▪ 如果我们在写东西，那么就继续写。 ▪ 如果我们在微笑，那么就继续保持微笑。 ▪ 如果我们在给顾客演示车辆，那么就继续演示。
Passionate Pursuit of Perfection 19
Passionate Pursuit of Perfection 16
矢志不渝，追求完美
休息
Passionate Pursuit of Perfection 矢志不渝，追求完美
汽车销售中的心理原则之三：
不要让顾客表面的言语和行为 影响我们的销售思路和销售热忱
Passionate Pursuit of Perfection 18
Passionate Pursuit of Perfection 矢志不渝，追求完美
今天，消费者的观念是怎样影响我们的？
有的人选择了继续降价
顾客和经销商 互不信任
你也可以选择LEXUS的方式
Passionate Pursuit of Perfection 8
矢志不渝，追求完美
汽车销售中的四个心理原则
顾客
原来买车是可 以讲价的，看 来销售人员不
可信。
厂商、经销商
经销商大洗牌
Passionate Pursuit of Perfection 3
汽车销售顾问内部培训汽车基础知识及销售话术
汽车销售顾问内部培训汽车基础知识及销售话术汽车销售顾问内部培训：汽车基础知识及销售话术尊敬的销售顾问们，作为汽车销售顾问，我们的工作是为客户提供专业的汽车购买建议，并引导他们选择最适合他们需求和预算的车辆。
为了帮助大家更好地开展工作，我们将进行一次内部培训，重点学习汽车基础知识和销售话术。
以下是培训的内容：一、汽车基础知识：1. 汽车分类：了解不同类型的汽车，包括轿车、SUV、MPV 等，以及它们的特点和适用场景。
2. 排量与功率：解释汽车排量和功率的概念，以及它们对汽车性能的影响。
引导客户根据需求选择适当的排量和功率。
3. 车身结构与安全性能：介绍车辆的车身结构，包括车身材料和碰撞安全性能，以及各种主动和被动安全功能。
4. 车辆维护与保养：教授汽车常规保养的知识，包括更换机油、轮胎保养、空调系统维护等。
帮助客户了解车辆保养的重要性，并提供适当的建议。
二、销售话术：1. 了解客户需求：在与客户交流时，要注重倾听和提问，了解客户的家庭情况、预算、使用需求等，以便为他们推荐合适的车型。
2. 产品介绍与展示：学习如何清晰地介绍车辆的特点和优势，展示车内外的功能和设计。
使用简明扼要的语言，避免专业术语，以便让客户更好地理解。
3. 解决客户疑虑：学会分析客户的疑虑和担忧，并提供合理的解释和解决方案。
例如，如果客户担心油耗问题，我们可以向他们介绍车型的燃油经济性能。
4. 提供附加价值：除了车辆本身，我们还可以向客户介绍其他附加价值，如购车后的售后服务、保险、金融方案等。
确保客户获得全面的购车体验。
此外，我们建议大家不断提升自己的销售技巧和服务意识。
参加相关的培训课程、学习市场动态和竞争对手的信息，能够帮助我们更好地了解行业发展趋势，并为客户提供更专业的服务。
希望通过这次内部培训，大家能够全面提升自己的专业知识和销售技巧。
相信只有不断追求进步，我们才能为客户提供最好的购车体验，同时也为公司创造更多的销售业绩。
SUV销售技巧和参考话术
雷克萨斯SUV销售技巧和参考话术RX270 GX400 LX570雷克萨斯学院2014年6月西安目录前言----------------------------------------------------------------------------------------------- 3 第一部分RX270 ---------------------------------------------------------------------------- 4-9 关于RX270话术的使用提示-------------------------------------------------------------------------------- 4一、当顾客质疑RX270配置低时------------------------------------------------------------------------ 5-9质疑点1：不是四驱------------------------------------------------------------------------------------------- 5 质疑点2：没有“电子驻车”功能-------------------------------------------------------------------------- 6 质疑点3：提速慢、动力不行------------------------------------------------------------------------------- 6 质疑点4：发动机只有四缸-------------------------------------------------------------------------------- 7 质疑点5：变速箱只有6档--------------------------------------------------------------------------------- 8 二、当顾客质疑RX270价格高、优惠幅度小时----------------------------------------------------- 10-13对比车型1：凯迪拉克SRX ---------------------------------------------------------------------------------- 10 对比车型2：奥迪Q5 ----------------------------------------------------------------------------------------- 11 对比车型3：宝马X3 ----------------------------------------------------------------------------------------- 12 对比车型4：沃尔沃XC60 ---------------------------------------------------------------------------------- 13三、当顾客质疑RX270噪音大时-------------------------------------------------------------------------- 14四、当顾客质疑RX270与汉兰达“换汤不换药”时---------------------------------------------------- 15第二部分GX400 ------------------------------------------------------------------------- 16-25 关于GX400话术的使用提示------------------------------------------------------------------------------ 16 第一类：顾客拿GX400与非豪华SUV进行对比，以丰田普拉多为例------------------------ 17-19 第二类：顾客拿GX400与偏重城市功能的豪华SUV进行对比----------------------------- 20-22 第三类：顾客拿GX400与兼顾越野的豪华SUV进行对比，如路虎发现4 ----------------- 23-25第三部分LX570 ----------------------------------------------------------------------- 26-29 关于LX570话术的使用提示------------------------------------------------------------------------------ 26 顾客拿LX570与路虎揽胜进行对比--------------------------------------------------------------------- 27前言近年来，豪华车市场呈现出SUV的销量增幅已逐渐赶超轿车的势头，因此，各大豪华车品牌都对SUV的销售工作日益重视。