现代商务谈判复习

现代商务谈判试题

1开局气氛狭义上的分类（冷淡、对立、紧张的谈判气氛；松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛；平静、自然、舒缓的谈判气氛；热烈、积极、友好的谈判气氛）

2由于受主观和客观因素的影响，谈判双方的谈判实力会呈现出三种态势：主动地位、被动地位和平等地位。

3主动地位的谈判对抗策略包括：不开先例策略、先苦后甜策略、“吊胃口”策略和最后通牒策略。

4当本方的谈判人员发现很难正面与谈判对手对抗时，可以采用迂回进攻策略来摆脱困境。

5抛砖引玉策略就是用较小的代价获得较高的回报，在谈判中是指主动地提出各种问题，但不提解决的方法，而让对方去解决的一种战术。

6让步的实质就是谈判者用主动满足对方需要的方式，来换取己方的需要。

7拒绝是商务谈判中谈判者为了维护自己利益争取自身利益最大化的一种必然的自主的行为和手段。

1下面哪一项不是以谈判人员的数量来分类的商务谈判（C、中型谈判）

2判定谈判成功与否的价值谈判标准是（A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准）

3下列属于主动地位谈判对抗策略的有（ A、先苦后甜策略）

4.谈判中能使对方让步的最有效的武器和策略是（C、软硬兼施）

5.在商务谈判前，应确定不同目标策略。某设备公司拟支付100万元人民币购买一台数控机床，并想借此获得开发软件，该公司确定的目标策略是(A.最优期望目标)。

6.如果企业欲购买的产品处于卖方市场状态，则该企业为此进行商务谈判时，应采取的谈判策略是( C.削弱对方优势，竭力扬长避短，尽量减少让步)。

7.若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择(B.先报价)

8. 有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于(C.产品信息)

9对哪个国家来说，决策时件集体的事情，需要得到管理层的一致同意（B、日本）

10.国际商务谈判的要求(D.以上全都正确)

A首席国家政策，国际商法和国际惯例B.进行充分的调查和准备C.正确对待文化差异，具备良好的外语技能

11.德国商人的谈判风格（A、讲效率，自信而固执，严守信用)

12.沉默是（B、日本）商人常用的策略。在英国（B、孔雀）是不吉祥的象征

13.倾听的规则是（D.以上都正确）A.要搞清自己听的习惯 B.全身心地注意 C.要努力表达出理解

14.倾听的技巧包括(D.以上全都正确)

A.有效地倾听关键在于精神集中

B.使大脑保持警觉有助于集中精神，记笔记是听讲者集中精力的手段之一

C.创造良好的谈判环境，克服先入为主的倾向

15.国际商务谈判的要求(D.以上全都正确)

A.首席国家政策，国际商法和国际惯例

B.进行充分的调查和准备

C.正确对待文化差异，具备良好的外语技能

16.商务谈判准备工作不包括以下哪项（D、谈判计划的制定）

17.谈判人员参与谈判，与对方合作交易的资本是（B、满足他人需要的能力）

18.（B、访谈法）就是指调查者亲临调查现场收集实务情景动态信息。

19.进行商务谈判的第一步重要环节是（A、确定适度的组织规模）

20.谈判队伍中的主谈人可依照谈判的（D、对象）不同而转换。

1、商务谈判：是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为过程，是通过信息沟通与磋商寻求达成双方共同利益目标的行为互动过程。

2、模拟谈判：是指正式谈判开始之前，将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观点、和作风来与另一部分扮演己方的人员交锋，预演谈判的过程。

3、博弈论：就是二人在平等的对局中各自运用对方的策略变换自己的对抗策略，以达到取胜的目的。

4、谈判：就是人们为了各自的目的在一起相互协商，而取得某种程度的一致或妥协的行为或过程。

5、客观标准：是指独立于各方意志之外、合乎情理和实用的准则。

6、完全竞争：是指市场上不存在任何垄断势力，买卖双方可以完全自由的从事各种经济活动的市场环境。

7、谈判僵局：商务谈判过程中出现难以再顺利进行下去的僵局局面。

8、对抗策略：谈判中采用的用以对抗谈判对手的策略。

9、条件策略：在拒绝对方前，先要求对方满足你的条件。

10、最后通牒策略：谈判一方给出一个最后的交易条件，告诉对方要么接受，要么破裂。

11、不开先例策略：谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对己方有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种策略。

12、迂回进攻策略:谈判人员将自己的条件换一种形式来表达。但是，这种交换一定要给谈判对手造成一种己方已让步的错觉。

13、价格诱惑策略：卖方利用传递产品价格上涨信息和人们对涨价持有的不安心理所设的诱饵，诱使买方的注意力集中于价格上而忽略了其他条款。

14、利用限制策略：谈判者为了达到拒绝对方所提的谈判条件、迫使对方让步或修改承诺条件的目的，采取转移矛盾，申明没有被授予这种权利以迫使对方放弃所坚持的条件的一种策略。

15、迂回补偿策略：拒绝对方的同时给予某种补偿。

16、国际商务谈判：只在国际商务活动中，不同的国家之间的商务活动主体为满足或达到某一目标而进行的讨论和洽谈的商业活动的总称

1、简述商务谈判的特征。

商务谈判是以获得经济利益为目的，是以价值谈判为核心，注重合同条款的严密性和准确性。

2、简述成功商务谈判的评价标准？

谈判目标的实现程度，谈判的效率高低，互惠合作关系的维护程度。

3、谈判者需要的层次：

生理需要；安全需要；社交需要；尊重的需要；自我价值的需要。

4、需要理论在谈判中的运用：

谈判者顺从对方的需要；谈判者使对方服从其自身的需要；谈判者同时服从自己和对方的需要；谈判者违背自己的需要；谈判者损害对方的需要；谈判者同时损害对方和自己的需要。

6、公平理论对谈判的启示；

（1）在商务谈判中，必须找到一个双方都能接受的公平的标准；

（2）公平不是绝对的，它很大程度上受人们主观感受的影响。

7、区别人与问题的原则

站在对方的角度看问题；多阐述客观情况，避免责备对方；使对方都参与方案的设计；保全面子、不伤感情

14、简述被动地位的谈判对抗策略的集中具体策略并解释。

沉默策略：谈判开始就保持沉默，迫使对方先发言。

吹毛求疵策略：在谈判中，处于劣势的一方在讨价还价时，寻找对方弱点，千方百计给对方的商品挑出毛病，贬低产品的价值，降低对方心中的期望目标，提高自己的谈判地位。

迂回进攻策略：指谈判人员将自己的条件换一种形式来表达。

疲劳战术：通过拖延谈判或达成协议的时间，反复讨论某一问题，或不断提出新问题，想法设法使对方身心疲劳，以致对谈判产生厌倦和急躁心理，从而达到预定目的的战术。

15、采取引入竞争策略的办法有哪些。

有意识的让几个洽谈者先后或同时到达洽谈场地；有意让谈判对方知道前面刚谈成的另一笔同类交易的各项条件；就同一种交易，同时轮流与几个厂商谈判；采用招标或拍卖的方式选择贸易伙伴。

16、简述让步的原则

维护整体利益原则；明确让步条件；选择让让步机会；确定适当的让步幅度；不要承诺做出与对方同等幅度的让步；力争在关键问题上使对方先做出让步，在次要问题上己方可主动让步；不要轻易向对方让步；每次让步后要检验效果

一、三种谈判模式的基本特征

1、软式谈判：这种谈判，不把对方当对头，而是当作朋友；强调的不是占上风，而是要建立和维持良好的关系。一般做法是：信任对方——提出建议——做出让步——达成协议——维系关系。

2、硬式谈判：这种谈判，视对方为劲敌，强调谈判立场的坚定性，强调针锋相对；认为谈判是一场意志力的竞赛，只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。

3、原则式谈判：原则式谈判吸取了软式和硬式谈判之所长而避其极端，强调公正原则和公平价值，主要有以下特征：谈判中对人温和、对事强硬、把人与事分开；主张按照共同接受的具有客观公正性的原则以及公平价值来取得协议，而不简单地依靠具体问题的讨价还价；谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度；努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。

二、分别论述美国，英国，日本人的谈判风格。